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公司試用期實(shí)結(jié)
勤于思考 沉入市場
引言：當(dāng)下筆寫這篇總結(jié)的時(shí)候，我翻過腦海里這將近兩個(gè)月來所做的事情，然后自問自己做了哪些事，怎么做的，做得怎樣，該怎么去做。什么事情我做錯(cuò)了或者說是沒有做好，那又該怎么才能不犯第二次同樣的錯(cuò)誤或者把沒有做好的事情去更加完善的做好。作為一個(gè)業(yè)務(wù)，該如何去做好渠道開發(fā)和維護(hù)、利用產(chǎn)品和促銷讓客戶利益最大話、做好工程促使市場規(guī)模最大化、以吸引更多的客戶愿意來做我們的產(chǎn)品。從將近兩個(gè)月的學(xué)習(xí)中，其實(shí)我也是有很多話想說的，因?yàn)槲掖_實(shí)學(xué)會(huì)了很多東西，也犯了很多錯(cuò)誤，不過慶幸的是通過自我反省，不斷的思考，我明白了怎樣去避免發(fā)生同樣的錯(cuò)誤，怎樣用思考的眼光去看待自己所負(fù)責(zé)的市場，怎樣從大局觀的角度去把自身的客戶做大做強(qiáng)，怎樣去從細(xì)節(jié)中找出關(guān)鍵來做好渠道，凡事有弊那必然就是有利的，拿捏利弊，權(quán)衡利益，爭取雙贏才是我最想要的結(jié)果。以下便是我實(shí)習(xí)兩個(gè)月后的一些經(jīng)歷和想法：
一、 經(jīng)歷了什么？學(xué)到了什么？
從去了順德培訓(xùn)回來，我就算是真正的成為了一名家電行業(yè)的新兵了，剛開始對于做銷售一頭霧水，所以時(shí)常跟師傅交流作為銷售人我們該做的事情是什么，該怎么去做好業(yè)務(wù)，師傅從4P的角度來給我分析了怎樣去做好渠道，搞好促銷，做好產(chǎn)品，維護(hù)價(jià)格，在這段時(shí)間中，我也常跟師傅一起去和客戶談判，一起去做工程機(jī)，一起去開發(fā)客戶，從師傅那里我學(xué)會(huì)很多實(shí)戰(zhàn)性的東西，但我個(gè)人缺乏的東西便是去思考在實(shí)戰(zhàn)中該如何才能平衡好公司和客戶的利益，學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考是我認(rèn)為最該磨練的東西。
在實(shí)習(xí)的這兩個(gè)月里，我負(fù)責(zé)的是修文和息烽兩個(gè)縣城，息烽的家電市場比較集中化，整個(gè)息烽以我們美的專賣店、海爾專賣店、旭東大型家電賣場和剛?cè)腭v息烽的國皓電器大型賣場為主力市場，四周分散諸多小型家電客戶和裝飾建材公司。息烽唯一的格力賣場就是在旭東家電賣場里面，所以旭東家電是我重點(diǎn)針對的工程客戶。而且息烽做家電的客戶我基本都拜訪過，其中也不乏給我提供工程信息的客戶，數(shù)量不多，一般都是我自己在跟進(jìn)，這讓我對工程機(jī)的操作流程更加的熟練了，一定要遵守先登陸后報(bào)價(jià)的原則來操作，充分了解市場價(jià)格體系，了解對手報(bào)價(jià)，做到有單必爭，時(shí)時(shí)跟進(jìn)。此外，息烽的零售市場不是很穩(wěn)定，專賣店的量一直提不起來，9月初給專賣店策劃了一場促銷活動(dòng)，空調(diào)銷售15套，給客戶增強(qiáng)了很多信心，今后加大促銷力度，做到以點(diǎn)帶面把美的空調(diào)品牌口碑建立起來，從而有利于渠道拓展。目前渠道開發(fā)也在進(jìn)行中，力爭用三個(gè)月時(shí)間做到有賣場，有旗艦店，有工程客戶，最終將實(shí)現(xiàn)三店鼎力的格局，做好產(chǎn)品的差異化，不要讓客戶在價(jià)格上把自己給做死，在促銷上下苦工，決勝在終端。 相反，修文的家電市場結(jié)構(gòu)比較疏散，10來家做家電的基本分散于每條街道，從客車站到轉(zhuǎn)盤差不多就有6家做家電的，而且在我們美專對面就是蘇寧連鎖賣場，上面就是格力專賣店， 還有以前中航遺留下來的客戶也是做得半死不活的，處于那種賣一套提一套的狀態(tài)，目前我也在大力的開發(fā)修文的零售客戶，目前海爾旗艦店答應(yīng)在月底裝修完成后做美的空調(diào)，其他也有幾家很有意向的客戶正在商榷中，扎佐目前還沒做太多的規(guī)劃，后期對扎佐的目標(biāo)是計(jì)劃開一家專賣店并抓好工程機(jī)的走量，所以近期一直在跟永興家電談上樣的問題和工程客戶的開發(fā)。最近又主要在策劃籌備修文的國慶活動(dòng)，希望通過這次活動(dòng)能夠帶來星星之火可以燎原的效果！在面對美的的壓力情況下，格力在此次國慶節(jié)也是大搞價(jià)格戰(zhàn)，所以在后期的工作中渠道可能會(huì)迎來亂價(jià)的危機(jī)，在搞好促銷活動(dòng)的同時(shí)，做好產(chǎn)品的差異化競爭和價(jià)格的管控也是我們應(yīng)該執(zhí)行的工作。
二、從4P的角度來分析如何管理市場
1. 產(chǎn)品：作為業(yè)務(wù)，首先要對自己的產(chǎn)品非常的熟悉，此外還要對競爭對手的產(chǎn)品非常的熟悉，很多經(jīng)銷商都是在賣家電而不懂家電，所以需要我們對他們進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)他們的競爭意識(shí)和經(jīng)營理念。協(xié)助他們?nèi)ソM建一支給力的銷售團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品做出去，而不是坐在家中等顧客來光臨你的產(chǎn)品。另外，利用好美的良好的產(chǎn)品先，做好賣場和專賣店產(chǎn)品差異化，最大保證經(jīng)銷經(jīng)營利益�，F(xiàn)階段美的空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、賣點(diǎn)創(chuàng)新，功能強(qiáng)大、服務(wù)最佳，有信心通過美的空調(diào)占領(lǐng)更大市場。
2. 價(jià)格：在做好產(chǎn)品的前提下，我們要對產(chǎn)品的價(jià)格有個(gè)一清晰的認(rèn)識(shí)，價(jià)格的制定并不是隨意性的，而是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和實(shí)際情況來定的，并不是價(jià)格越便宜的產(chǎn)品就越好賣，我們要定位好自己的產(chǎn)品的價(jià)值，不要一味的去打價(jià)格戰(zhàn)，最終產(chǎn)品是賣出去了卻沒有賺到錢，所以要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谀茏尳?jīng)銷商賺到錢的情況下給出最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
3. 促銷：我們要協(xié)助經(jīng)銷商去做好美的品牌的宣傳工作，搞好產(chǎn)品的推廣，做到客戶月月有促銷，多做活動(dòng)，把活動(dòng)做細(xì)，作為賣空調(diào)的，就要讓所有人都知道你這里在賣美的空調(diào)�；顒�(dòng)根據(jù)不同市場特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)性，要有目的性，有針對性去搞好每一場活動(dòng)，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)和品牌宣傳的目的，并且要培養(yǎng)經(jīng)銷商自己做活動(dòng)的能力，讓他們自發(fā)性的去搞活動(dòng)搞宣傳，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大到縣城，把我們的美的空調(diào)滲入到每一個(gè)有人的地方，做到美的家喻戶曉。
4. 渠道：在渠道這一塊，我們要加大對渠道開發(fā)的力度，包括旗艦店建設(shè)，空調(diào)專賣店開發(fā)、工程機(jī)客戶挖掘，通過渠道的深度和寬度實(shí)現(xiàn)美的空調(diào)規(guī)模和份額的增長。多開發(fā)工程客戶，多建立零售網(wǎng)點(diǎn)是未來的趨勢，在貴陽的市場工程機(jī)是重中之重，協(xié)助經(jīng)銷商，代理商做好各單項(xiàng)目工程，爭取單單必爭。與此同時(shí)，在渠道開發(fā)的過程中要維護(hù)好渠道的穩(wěn)定性，建立網(wǎng)狀式的渠道模式，讓工程的信息達(dá)到最大化。
三、做好工程，重中之重
貴陽的工程機(jī)是最有潛力的市場，從開盤到現(xiàn)在，貴陽區(qū)域每個(gè)月的工程機(jī)的提貨都是比去年同期數(shù)據(jù)有所增長的，就拿9月份來說，貴陽一區(qū)較去年同期增長了7.15%，貴陽二區(qū)較去年同期增長了24.15%，在工程機(jī)這一塊，要勇于去開發(fā)大單工程，做到小單不要丟，大單要爭取，雖然在這次的工程中，我們的代理商在大單的工程跟進(jìn)中出了些問題，但我們還是要鼓勵(lì)協(xié)助他們?nèi)グ压ぷ髯黾?xì)，不要再范這種同樣的錯(cuò)誤，協(xié)助他們做好監(jiān)督工作，跟緊每個(gè)環(huán)節(jié)，不要一朝被蛇咬，十年怕井繩，爭取做到有單必爭，單單必勝。
四、自我提升
在實(shí)習(xí)兩個(gè)月的時(shí)間里，我時(shí)常都在反思自己存在的不足的地方：第一、做事缺乏思考，沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。第二、在工作中沒有注重時(shí)間的有效安排，總是覺得有很多事情做不完。第三、自身對家電行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)還不夠扎實(shí)。在以后的工作中我主要會(huì)從以下幾點(diǎn)來完善自己的不足，提高自身的綜合能力：第一、在做事之前，列出一個(gè)完整的思路，把工作做細(xì)，從大局的角度去考慮什么是該做的，什么是不該做的，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去對待每一件事情。第二、合理的規(guī)劃每一天的時(shí)間，在前一天把第二天所有需要做的事情羅列出來，根據(jù)事情的輕重緩急去安排工作，沒做到位的工作在回來之后多自我反省，多思考問題出在哪里并去解決問題。第三、在工作之余多關(guān)注家電行業(yè)的動(dòng)態(tài)，多了解競爭對手的信息，在做空調(diào)的同時(shí)多去了解其他品類的家電現(xiàn)狀，這樣能在與客戶的交流中才能得心應(yīng)手。爭取從管理，營銷等多方面提升自己的綜合能力，做一個(gè)出色的美的營銷人員。
開渠道、重產(chǎn)品、強(qiáng)終端、抓工程、是我工作重中之重，超越對手、追求卓越是我的奮斗目標(biāo)。
徐智信
2015年9月21日
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