醫(yī)療器械廠實習(xí)小結(jié)

2015暑期實習(xí)報告

<<關(guān)于在醫(yī)療器械公司實習(xí)的心得體會>>

班級:07公管1班

姓名:李軼倫

學(xué)號:070301138

這個假期在自家經(jīng)營的醫(yī)療器械公司里實習(xí).在這期間爸爸教會了我很多,關(guān)于經(jīng)營,做人,處世等等…

爸爸說如果希望自己在醫(yī)療器械市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。因為這是個競爭異常激烈的行業(yè).

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。申請由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī)療器械產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障。

一個同行業(yè)的先生曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

在醫(yī)療器械行業(yè)里,服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

還有,內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學(xué)到的經(jīng)驗和知識大多來自領(lǐng)導(dǎo)和員工的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛薄Ｎ覀冏鞯亩际且恍┎黄鹧鄣男∈�，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當(dāng)中決定著你的成敗。沒有人生來就是當(dāng)將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己你就失去了機會，失去了一切�，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習(xí)帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學(xué)到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學(xué)習(xí)理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量。你準(zhǔn)備好了嗎？

現(xiàn)在,我來介紹一下,公司里經(jīng)營的大概范圍:醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備,保健器材, 物理治療及康復(fù)設(shè)備,手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備, 手術(shù)器械, 醫(yī)用軟件等. 其中主要經(jīng)營醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備,

那就來介紹一下一些商品吧：

1)PHILIPS的通用X光機TELEDIAGNOST

主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發(fā)X線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標(biāo)記，這是優(yōu)于普通X線成像設(shè)備之處。

工作方式：

1. 可三面接觸病人，有利于ERCP檢查或者四肢血管造影

2.床面在任何位置均可進行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影

3. 直覺式操作界面

4. 內(nèi)置式病人踏腳板

主要功能：

1. 柵控透視(GCF)能以最低的劑量獲得高質(zhì)量的圖像

2.DSI Pro產(chǎn)生優(yōu)異的圖像

3.可進行脊柱和結(jié)腸重組

2)Elscint雙層螺旋CT

Elscint公司的這臺設(shè)備采用了其獨有的TWIN技術(shù)，即發(fā)雙層螺旋CT掃描技術(shù)。雙層螺旋CT掃描比普通CT掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。

3) 柯達(dá)CR系統(tǒng)

CR的基本工作原理是X線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內(nèi)掃描，將圖像信號通過模數(shù)轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：

1.通過監(jiān)視器（熒光屏）直接閱讀

2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上

3. 用激光照相機直接將影像信號記錄在膠片上。

同時我看到，目前我們所使用的幾乎所有醫(yī)療儀器都是從國外進口的，主要是美國、德國以及其他歐洲國家。毫無疑問，當(dāng)今醫(yī)療器械器材行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)被這些科技強國所擁有，我們國家的相應(yīng)科研能力和制造能力還相當(dāng)欠缺，尤其是在醫(yī)療儀器這個需要高精度高穩(wěn)定性的行業(yè)中，我們的劣勢十分明顯。這不是一朝一夕能解決的問題，不是一年兩年，甚至更長時間能縮短的差距。

實習(xí)日記

1.今天是第一天上班，公司里大部分都是20出頭的年輕人，都是大學(xué)剛畢業(yè)的，一看到他們就有種特別的親切感，能跟他們一起努力工作是件有意思的事。他們帶著我一起熟悉公司的運作過程，關(guān)于談生意，發(fā)貨等等。中午大家一起出去吃午餐，感受一種團結(jié)和諧。下午則繼續(xù)投入工作，大家都干勁十足的。有這種和諧的環(huán)境，再辛苦都覺得值得了呵。就這樣開心度過一天。

2.今天是周五，剛好有個員工要去杭州出差，爸爸就讓他帶著我一起去呵，去見一個重要的客戶，同時也是我爸爸的好朋友。聽說他是這行業(yè)的“大哥”級人物。呵呵，好興奮。爸爸說以后這個公司要交給我的，讓我多學(xué)著點。嗯，是哦。多請教下各位，多學(xué)點知識。下午就上了去杭州的飛機。然后住下。

3.這天，那位大學(xué)生員工跟我說了好多，有好多我根本不知道啊。公司在深圳還有個廠子的，生產(chǎn)的叫CME攝像機內(nèi)窺鏡，用的是松下的GP CCD。這個CCD是最重要的東西，決定了產(chǎn)品的好壞。他還說我爸給公司寫了個營銷手冊的，30多頁。涵蓋了我爸這些年來的經(jīng)驗和一些簡單的產(chǎn)品介紹。誒···作為兒子，那么多事情都不知道，慚愧了。下午的時候，見到了那位杭州的大伯。談了一些生意上的事，吃了頓飯。工作在飯桌上結(jié)束了呵。

4．第二天在大伯的廠子里參觀了一下，看到了許多先進的產(chǎn)品，許多是算中國頂尖，世界也算領(lǐng)先的�？吹竭@些，覺得中國不用依賴日本德國這些國家了，有了自己的東西。令人欣喜的是，他們那的耳鼻喉腔鏡，已經(jīng)銷售到了世界各國。晚上的飛機回北京，下午就在杭州晃蕩，吃了些小吃呵。不能白來吧~~哈哈。晚上就坐飛機回北京了。

5.不知道為什么，一回北京就病了，今天是帶病上班的哦。前兩天去的還是有很多收獲的，見到很多沒見過的，學(xué)到很多新的知識。爸爸說下次醫(yī)療博覽會帶上我呵。那有跟多先進的科技。今天還去發(fā)了貨。

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