國際商務學結(jié)

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學結(jié)：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產(chǎn)�？梢姡�當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

國際商務學結(jié) [篇2]

作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務談判這門課程，我們學習到了商務談判從開局到報價再到磋商最后到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務談判的感覺。

“國際商務談判既是一門科學，又是一門藝術”。在對待科學的角度上，應該嚴謹治學，掌握國際商務談判的基本理論，并且結(jié)合心理學、行為學、管理學等學科對商務談判進行綜合性理解；另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術，語言博弈的藝術。

在商務談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認識里，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠遠不夠的，有真憑實據(jù)的文字數(shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團隊中的一員，

談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團隊里所有人的智慧。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經(jīng)驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務談判有了大致的了解，也加強了同學們之間合作的能力。當自己身處于一個團隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。

總之，國際商務談判這門課程讓我學到了很多。它并不像我們之前學習的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日后的工作中去。

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