服裝銷售年度計劃書

一、銷售額

本年度銷售目標(biāo)為200萬元，在此基礎(chǔ)上以30%逐年遞增。

二、 營銷渠道的建設(shè) 我們可以有四種營銷渠道：展廳、加盟連鎖、大賣場、直營店

1、加盟連鎖 加盟連鎖是我們以后發(fā)展的方向，因此需要投入較多的時間 和精力，加盟連鎖店可以通常以下方式來發(fā)展：

（1）在當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦娨暸_等媒體打廣告招商，征集加盟連鎖店。

（2）、銷售人員深入到各地縣市，向本地經(jīng)營其他服裝的商家發(fā)送加盟廣告，講解連鎖理念，從中選擇認(rèn)同感比較強的優(yōu)秀的商家作為加盟連鎖店。 在讓加盟者選擇加盟額方式上，大致可以采取以下二種：

AB 這二種連鎖的方式的區(qū)別主要在于所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分配上，可詳細(xì)制定我方與加盟者的責(zé)任、權(quán)力、利益的分擔(dān)方案。

在選擇加盟者時，應(yīng)重視質(zhì)量，而不應(yīng)為求快求大盲目擴大數(shù)量。制定出選擇加盟者的標(biāo)準(zhǔn)，慎重考察，不符合要求的堅決不要，力求開一家成功一家，倘若失敗了，不僅僅是時間、精力、資金的直接損失，更重要的是會在公司的聲譽上帶來間接的損失，后一種損失有時候的無法挽回和彌補的。

及時周到的服務(wù)，解決其經(jīng)營過程中遇到的困難，確保每一位加盟者都能盈利，這樣在發(fā)展新的加盟店時才有說服力，讓人信服。

2、 大賣場

進入大賣場的手續(xù)比較繁瑣，需要準(zhǔn)備營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證、廠家授權(quán)書、商品檢驗合格證及各種榮譽證書。但必須在鄭州市區(qū)教有影響力的商場設(shè)置形象店以供加盟店考察。

3、直營店

其數(shù)量不宜多，也不應(yīng)該離鄭州太遠(yuǎn)，主要是作為各個加盟者考察時的樣板店，還可以作為了解消費者和市場的最直接的窗口。 三、營銷隊伍的建設(shè) 根據(jù)我們的銷售目標(biāo)，一個省可以有兩名銷售人員，一名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，一名負(fù)責(zé)大賣場，再配比1－2名機動銷售人員。

四、規(guī)章制度的建立 詳細(xì)而合理的規(guī)章制度的建立有利于業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定的發(fā)展，減少人為因素的干擾，不會因為某個環(huán)節(jié)換了人而給公司帶來不利的影響。目前業(yè)務(wù)剛剛起步，銷售部大致有以下規(guī)章制度需要建立：

A、銷售人員管理條例

B、

C

D條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。

具體細(xì)則，可先制定出草案，在實施過程中總結(jié)完善，大約試行半年之后形成正式的制度。

在計劃的具體實施過程中，應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動向，采取相應(yīng)的對策，也要隨時觀察市場動態(tài)，消費者動態(tài)，隨時修正不合時宜的計劃，這樣才不會在殘酷的市場競爭中處于被動地位。

在生產(chǎn)力中，人是最活躍最重要的因素，生產(chǎn)力的解放，其實最根本的就是人的解放，商業(yè)活動中的競爭，其實就是人的競爭，所以在計劃的實施過程中，要特別注意對人的重視，善待顧客，善待我們的加盟商，更要善待我們的員工。注重不同角色的溝通與互動，調(diào)動一切可以調(diào)動的人的積極性和主動性，聽取各方面的合理化建議，廣

納善言，聚眾人的智慧，為我所用，這是我們的核心競爭力的源泉所在。 根據(jù)我?guī)啄甑膹纳探?jīng)驗，我感到各縣市有許多小本經(jīng)營的服裝商家，苦于同行之間面料和款式的雷同，互相之間殘酷的殺價，利潤越來越薄，苦于無法避免的市場風(fēng)險，就像一條小船經(jīng)不起大海中的風(fēng)吹浪打，他們正在尋找適合自己的加盟連鎖商品，“大樹底下好乘涼“，降低自己的經(jīng)營風(fēng)險。而從長遠(yuǎn)來看，連鎖加盟是社會化大生產(chǎn)即社會分工的必然趨勢，它的發(fā)展勢不可擋，前景十分看好。只要我們找對了方向，達到目標(biāo)的早遲就僅僅取決于我們的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，與公司一起發(fā)展，共同開辟范多倫品牌連鎖事業(yè)新天地，成為業(yè)界的翹楚。

、

一：行業(yè)現(xiàn)狀

目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、 以水中花為代表的江浙品牌、以 愛慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習(xí)性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實的消費群，占據(jù)著高端消費市場，也占據(jù)著不少的市場份額。中國權(quán)威部門數(shù)據(jù)預(yù)測，未來幾年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業(yè)都想在這一具大的市場份額中分一杯羹(現(xiàn)在還沒有任何品牌的市場占有率達到3%)。也必定會使出渾身解數(shù)，或進行銷售策略的改革;或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設(shè)來拉動市場，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。

二：公司現(xiàn)狀

1.公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計、營銷型的公司。

2.品牌定位在一、二線之間。

三：營銷目標(biāo)

1.一年內(nèi)做強廣東市場，布點全國市場。

2.全國代理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷售額達2000萬以上。

四：營銷隊伍

營銷部設(shè)：廣東市場部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場督導(dǎo)兼培訓(xùn))，省外市場部(經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo))、客服部、品牌推廣部。

五：渠道建設(shè)

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1.布局

市場不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場(以市場經(jīng)濟為主要依據(jù))。

將全國市場劃分為六大區(qū)域：廣東市場、華南市場(以福建為重點)、華中市場(以武漢，上海為重點)、西南市場(以四川為重點)、華北市場(以陜西為重點)、東北市場(以遼寧，北京為重點)。上海、北京為特殊市場要謹(jǐn)慎對待。

2.商家----省(地)級代理-----終端

公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點市場(如果暫時找不到省級代理那么區(qū)域代理也可以)并以此為中心拓展全國市場。

3.公司----終端

對廣東市場、潛力市場和關(guān)注市場可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長為省、市級代理商。

4.自營終端

在起步階段擁有直營終端(特別是**市場)會讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。 有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

5. 設(shè)立分公司、辦事處

針對重點市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處(以重點市場的自營商場為踞點)但一定要有選擇性， 一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。

6.業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤

要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。

六：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動。

1.低折扣

行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭力)。

2.大額的廣告支持及高返利

行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

A.我們口頭表示商家在一定時間內(nèi)要進踞我們指定的商場(提高品牌價值)進場費各半(我們在真正的、負(fù)責(zé)的做品牌)

B.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。

C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價)返利10%(以現(xiàn)金方式)等。

3.高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產(chǎn)品不與調(diào)換。(如果產(chǎn)品萬一不好銷我們可以隨時打特價)

4.以上方式僅限于第一年度的合作。

七：廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價比。

1.專賣店的形象建設(shè)

統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴(yán)格把關(guān)。

2.巡回演出(內(nèi)衣秀)

以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費者的眼球， 一方面，企業(yè)展示自己品牌的時尚性，宣揚了內(nèi)衣時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用。因為，有時尚潮流的新聞價值，一旦吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。

3.參與服裝交易會

參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”)。這些交易會都會吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機的加盟商。運用好這個平臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。

4.制造新聞

在全國有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負(fù)面影響。

八：后期維護

打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。市場維護包括開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。

1協(xié)助代理商完成招商計劃 ，督促代理商實施宣傳工作。

2.督促代理商經(jīng)常的補充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。

4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。

九：前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標(biāo)。

1.招商手冊的完成。

2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)

3.高質(zhì)量的圖冊。

4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)

十：總結(jié)

當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

服裝銷售年度計劃書 [篇2]

服裝銷售計劃

在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，促進銷售，應(yīng)該在每個細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，特別是在賣場上，除了店鋪的設(shè)計，櫥窗的造型等下足功夫，更是在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。

門頭、櫥窗、貨架、道具陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分，綜觀每個品牌，都在硬件與軟件上的要求達到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強勢的銷售張力，以追求市場利潤的最大化。但為何未能達到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。

陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過綜合運用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點以吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費者展示的功能。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，應(yīng)從一下幾點入手：

1、 貨品陳列方式：作為服裝來說，陳列一般分為疊裝與掛裝。

（1） 疊裝：一般是通過有序的服裝折疊，強調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，

把商品在流水臺或高貨架的平臺上展示出來。這種方式好處就

是能有效節(jié)約有限空間，一個賣場其空間是有限的，如果全部

以掛裝的形式展示商品則賣場的空間不夠用，此時采用疊裝，

以增加有限空間陳列品的數(shù)量，這是疊裝的優(yōu)勢，但劣勢是無

法完全展示商品，因此它配合掛裝展示能增加視覺趣味與擴大

空間。

疊裝陳列時注意一下幾點 ：1、強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原

則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是

人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注

意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。2、同季節(jié)同類

型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。3、疊裝要拆包裝，薄裝每曡4

—6件為宜，厚裝以3—4件為宜，襯衫領(lǐng)口可交錯擺放，每曡

服裝型號及尺寸系列為自上而下，由大到小。4、疊裝區(qū)域附

近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增

進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方

位位展示代表款。

（2） 掛裝：一般是衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，

易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費者一眼就能認(rèn)識了解該商

品。但在有限的賣場不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝，

這樣一方面能合理運用空間，另一方面也使整個商品陳列有層次感，

掛裝陳列時應(yīng)注意以下幾點：1、每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件

以上，通常不超過4

件，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。2、同一系列款式的貨品使用同一種

衣架。3、掛裝號碼序列為：自前向后，由小碼至大碼，自左向右，自小碼至大碼。3、掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定，各有各的好處，也各有各的不足，視具體情況而定，但是不管采用何種方式都必須考慮以下幾點基本要素，采用這些原則會幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置，怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個，就是促使銷售的達成，以焦點來形成吸引力每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標(biāo)志牌，焦點通常位于視平線或平線的上方，色彩對比強烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用，因此服裝品牌在終端形象上，重點塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳能傳達品牌的商品信息，促進銷售宣傳品牌，以色彩渲染氛圍色彩的運用，對于陳列來說起著主導(dǎo)的作用，有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明，井井有條的視覺效果和強烈的沖擊力，陳列中較多運用色彩對比設(shè)定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果使顧客產(chǎn)生購物的沖動協(xié)調(diào)和層次感并輕易鎖定目標(biāo)商品，重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對比，同時高效利用空間，形成強烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注意實際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示正掛和配搭法同時運

用，達到突出重點，最大限度強化形象。

櫥窗之陳列，櫥窗對于終端的賣場來說，好比與眼睛對于人，其重要性不言而喻，記住這是吸引消費者進店的第一步，而櫥窗形象的好壞取決與兩方面：一是硬件設(shè)計，二是軟件維護。

模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

若需陳列的貨品較多時，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)衣物，千萬不要陳列一些不時興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象。

專賣店的營業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因為這些過失，使櫥窗顯得零亂，影響形象。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，強化管理體制，提高抗風(fēng)險的免疫力，作為服裝銷售的末梢神經(jīng)一終端專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專賣店的員工素質(zhì)，其三是貨品陳列這些屬于軟件建設(shè)，在今天或許有個性的服裝陳列就能抓住消費者的目光，使商家的服裝賣的比別人火

（一）從服裝專賣店的角度來看

雖然服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論為何唯有服裝專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)，可以說服裝專賣店是服裝導(dǎo)購代

表進行社會聯(lián)系，與各式各樣的人交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助有可以說服裝專賣店是服裝導(dǎo)購代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的自我發(fā)展鑒定基礎(chǔ)，既然在服裝專賣店工作得到這么多的益處，那么服裝導(dǎo)購代表就要充分珍惜這份工作，要清楚的了解服裝專賣店，服裝導(dǎo)購代表有以下的特點：

（一） 積極的工作態(tài)度

（二） 飽滿的工作熱情

（三） 良好的人際關(guān)系

（四） 善于與同事合作

（五） 熱誠可靠

（六） 獨立的工作能力

（七） 具有創(chuàng)造性

（八） 熱愛本職工作

（九） 充分了解商品知識

（十） 知道顧客的真正需求

（十一） 能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價值

（十二） 達成業(yè)績目標(biāo)

（十三） 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

（十四） 虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)

（十五） 虛心接受批評

（十六） 忠實于商店

（2） 從顧客的角度來看

由于服裝導(dǎo)購代表直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對服裝專賣店的感受，有因為顧客是服裝導(dǎo)購代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，服裝導(dǎo)購代表必須要獲知服裝專賣店貨品和自身的利弊所在，所以顧客對于服裝專賣店和服裝導(dǎo)購代表來講其重要性不言而喻，謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識也是至關(guān)重要，那么顧客喜歡的服裝導(dǎo)購代表有以下的特點：

（一） 外表整潔

（二） 有禮貌和耐心

（三） 親切、熱情、有好的態(tài)度，樂于助人

（四） 能提供快捷的服務(wù)

（五） 竭盡全力為“自己”服務(wù)

（六） 能回答所有問題

（七） 傳達正確而且準(zhǔn)確的信息

（八） 介紹所購貨品的特點

（九） 能提出建設(shè)性的意見

（十） 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急

（十一） 幫助顧客做出正確的商品選擇

（十二） 耐心地傾聽顧客的意見和要求

（十三） 記住老顧客的偏好

應(yīng)時時謹(jǐn)記：沒一位顧客都是我的好朋友我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購買貨品時作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任，我不能欺騙好朋友也不

冷落好朋友更不能強迫他們購買某種貨品。

服裝導(dǎo)購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞是影響服裝專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此新任服務(wù)導(dǎo)購代表在上崗前至少需要接受八項基本知識的培訓(xùn)。

一、 了解公司

要充分了解所在公司的歷史狀況，得到過那些榮譽、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情，流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

二、 了解行業(yè)和常用術(shù)語

對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加服裝導(dǎo)購代表對服裝專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。

三、 產(chǎn)品知識

產(chǎn)品知識是在銷售服務(wù)介紹的基本要點，所以服務(wù)導(dǎo)購代表要降貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。

四、 競爭產(chǎn)品

在工作過程中，服裝導(dǎo)購代表應(yīng)利用閑暇時間，隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）

的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。

五、 工作職責(zé)與工作規(guī)范

只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好的為顧客服務(wù)。

六、 了解顧客特性與其購買心理

由于消費者個性化，差別化的消費者需求，服裝導(dǎo)購代表應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。

七、 銷售服務(wù)技巧

要成為一位現(xiàn)代化優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購代表，必須對銷售工作有新的認(rèn)識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼，銷售商品的時刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運用接待顧客時的基本用語，應(yīng)對技巧以及處理顧客抱怨等事項。

八、 貨品陳列與展示的常識

根據(jù)商品的色彩與展示特性，或采取條列式，或采取對比的陳列方式來加強貨品的美感和質(zhì)感，達到刺激顧客購買欲望的目的，因此服裝導(dǎo)購代表們必須要懂得如何運用色彩，構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀做最吸引人的陳列展示。

除了上面這八項服裝導(dǎo)購代表必須掌握的知識以外，在專賣店舉辦促銷活動時，服裝導(dǎo)購代表也一定要通過活動前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動的目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動。

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