- 相關(guān)推薦
家具推銷注意事項(xiàng)
家具銷售是需要具備一定專業(yè)性的銷售人員。因?yàn)樗u產(chǎn)品不是普通的快消品。標(biāo)準(zhǔn)成品。家具則是人們生活中使用的大件商品，耐用品。其中非標(biāo)定制產(chǎn)品所占比例較高。對(duì)工藝、材質(zhì)和設(shè)計(jì)有全面性的了解和概念認(rèn)知，銷售工作開展會(huì)較為順利。一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。整個(gè)銷售過(guò)程就是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）
3、分析這些問(wèn)題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！
要學(xué)好顧問(wèn)銷售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望每個(gè)銷售人員成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下！
有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，千萬(wàn)不能為賣家具而買家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。
家具推銷注意事項(xiàng) [篇2]
當(dāng)顧客第一次進(jìn)店后，作為家具銷售人員的你，不要太熱情也不要太冷淡，而是當(dāng)顧客進(jìn)店后首先讓他們感到受歡迎和尊重，同時(shí)要給予適度的熱情，這是家具銷售人員迎接顧客的最佳方式。
一、失敗案例
一次我去某家具專賣店調(diào)研，結(jié)果門鈴響了很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)人出來(lái)迎接，心里多少有點(diǎn)兒不舒服，于是繼續(xù)往里走，只見(jiàn)一名銷售人員坐在桌前看報(bào)紙，她抬頭望了望我(可能認(rèn)為旁邊的銷售人員會(huì)接待)沒(méi)有任何表情，也沒(méi)有起身迎接;另一位銷售人員走了過(guò)來(lái)，同樣沒(méi)有任何表情、任何問(wèn)候，站在我旁邊看了我10秒，轉(zhuǎn)身就走了。大概中間3分鐘沒(méi)有人理睬我，3分鐘后還有一位銷售人員回來(lái)了，可能去拿飯了。這次接待讓我非常不舒服，如果您是顧客您會(huì)怎么想?我相信您可能再也不會(huì)進(jìn)這家店了。
二、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。
(2)緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷。
(3)顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。
三、問(wèn)題分析
“非常熱情地迎上前去，向顧客問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短”。太過(guò)熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下，人需要一定的安全距離，太過(guò)熱情會(huì)增加顧客內(nèi)心的不安、不適甚至引起顧客的反感，如有些銷售人員一見(jiàn)顧客來(lái)就會(huì)緊貼顧客，熱情地介紹產(chǎn)品，這時(shí)顧客內(nèi)心還沒(méi)做好接受你的準(zhǔn)備。正如一個(gè)女孩內(nèi)心還沒(méi)接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知溝通的效果有多差了。
“緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷”。因?yàn)楹ε骂櫩妥叩�，所以采取這種措施拼命推薦，但是這樣只會(huì)招致顧客的反感，加快顧客離店的速度，至于對(duì)于你說(shuō)的話，顧客幾乎90%以上都沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。
“顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式，銷售人員認(rèn)為顧客進(jìn)來(lái)后看到喜歡的產(chǎn)品自然會(huì)向我詢問(wèn)的，這種方式有時(shí)候?qū)σ庀蛱貏e強(qiáng)的顧客是管用的，或者對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，只對(duì)高端的產(chǎn)品感興趣的顧客較為管用，但是有些顧客就不會(huì)吃這一套，往往覺(jué)得自己受到冷遇而走掉。中國(guó)人講“一回生，二回熟”，如果先打個(gè)招呼，混個(gè)臉熟，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢?
四、銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)
1.為什么對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可?
對(duì)待第一次來(lái)店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來(lái)店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛(wèi)心理，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境。
2.顧客喜歡通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問(wèn)候的語(yǔ)氣與音調(diào)等方式綜合判斷你對(duì)他們的歡迎程度。作為一名銷售人員，首先應(yīng)該讓顧客感受到你對(duì)他們的歡迎與尊重，這對(duì)后面的交流非常重要。在長(zhǎng)期走訪專賣店過(guò)程中使我認(rèn)識(shí)到，過(guò)分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒(méi)有一種既可以讓顧客感受到我們對(duì)他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會(huì)覺(jué)得有壓力感的方法呢?有!那就是“適度的熱情”。在具體講述這個(gè)方法前，先來(lái)看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的?顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過(guò)你的表情、肢體、語(yǔ)言等方式，如點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問(wèn)候的語(yǔ)氣與音調(diào)等。
3.目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑
銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼，表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒(méi)關(guān)系，只要自然就好)，并且保持目光的接觸，顧客可能會(huì)視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動(dòng)地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。
4.主動(dòng)以歡快的腳步迎上兩步
首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動(dòng)以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來(lái)站在收銀臺(tái)后，就應(yīng)該主動(dòng)走出來(lái)，而不是原地不動(dòng)。為什么要這樣呢?因?yàn)槊總�(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語(yǔ)言，比如你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒(méi)有主動(dòng)來(lái)迎接，你怎么也不會(huì)覺(jué)得對(duì)方是在歡迎你。在河南開封我有一次經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)我到××品牌沙發(fā)店里，銷售人員看到我沒(méi)有任何舉動(dòng)，只是怔怔地看著我，沒(méi)有微笑，也沒(méi)說(shuō)話，之后把頭低下去了(好像在記賬)，感覺(jué)我就像空氣一樣，可想而知我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)有多么不舒服、多么尷尬，那種感覺(jué)就像自己突然闖進(jìn)了不該去的地方一樣。
為什么要以輕快的腳步迎上兩步呢?
主動(dòng)迎上兩步，以顯示對(duì)顧客的歡迎。想想在電影里看到的久別重逢的戀人，他們總是歡快地向?qū)Ψ奖寂苓^(guò)去，表示對(duì)對(duì)方的思念。當(dāng)小孩看到出差多日的父親回來(lái)時(shí)也總是歡快地飛奔過(guò)去。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對(duì)顧客的歡迎與尊重，因?yàn)槟鞘菍?duì)待親人才會(huì)有的態(tài)度。
至于是否一定只能邁兩步，兩步只是一個(gè)虛指，你可以根據(jù)店內(nèi)當(dāng)時(shí)情況做一些調(diào)整，比如顧客離得比較遠(yuǎn)，那么就多走幾步;離得較近就少走幾步，關(guān)鍵是體現(xiàn)對(duì)顧客的一種態(tài)度：我們很歡迎您!
小心!迎上前去的過(guò)程要往邊上靠，讓出顧客主要的前進(jìn)通道。很多銷售人員迎上前去都是直沖顧客而去，這樣會(huì)給顧客一種壓迫感，也會(huì)阻礙顧客的前進(jìn)道路，所以最好給顧客讓出通道。但是這里要注意你準(zhǔn)備讓顧客往哪個(gè)方向走，在選擇靠的方向時(shí)要提前想好，不要擋住顧客的主通道。
5.主動(dòng)而高亢的問(wèn)候
前面講了要主動(dòng)迎上兩步，只做到這一點(diǎn)是不夠的。當(dāng)顧客來(lái)到你跟前時(shí)，你要主動(dòng)地點(diǎn)頭向?qū)Ψ絾?wèn)候。此外，還要以高亢、有力的聲音歡迎對(duì)方：“您好，歡迎光臨××專賣店!”或者“××品牌，您隨便看看!”為什么要高亢的聲音呢?因?yàn)楦呖捍碇环N歡迎對(duì)方的熱情，讓對(duì)方能夠通過(guò)聲音感受到。
有問(wèn)有答：陸老師，我喜歡說(shuō)：“××專賣店，您先隨便看看�！蔽覀兝习逭f(shuō)這樣太隨便了，不可以這么說(shuō)。您認(rèn)為我的說(shuō)法可以嗎?
答：我個(gè)人認(rèn)為這樣完全沒(méi)有問(wèn)題，顧客的感受取決于你接待時(shí)的態(tài)度、笑容等多種因素，并不因?yàn)槟阏f(shuō)“隨便看看”，就感覺(jué)你很隨意，對(duì)他/她不尊重，而讓品牌“失色”了。事實(shí)勝于雄辯，在我長(zhǎng)期觀察中，其實(shí)很多銷售人員都喜歡這么說(shuō)，效果都很不錯(cuò)，因?yàn)椤半S便看看”意味著顧客完全不必要有太多的心理負(fù)擔(dān)，會(huì)讓顧客放松下來(lái)。
【家具推銷注意事項(xiàng)】相關(guān)文章：
家具推銷暑假實(shí)踐報(bào)告08-04
買家具的注意事項(xiàng)08-04
推銷實(shí)木家具廣告語(yǔ)大全02-10
推銷的作文11-02
推銷物品的作文10-04
失敗的推銷的作文05-03
推銷電飯煲作文08-14
如何推銷自己03-05
推銷實(shí)踐報(bào)告03-29