導購員學習的心得
導購員,引導顧客促成購買過程的服務人員。從某種意義上來講,他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員,是直接面向顧客的終端業(yè)務人員。接下來由小編給大家介紹了導購員學習的心得,喜歡對大家會有幫助。
導購員學習的心得(一)
進入xx從事導購工作已經(jīng)有兩年多了,在這兩年時間里,通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學習,使自己的銷售能力有了較高的提升,F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在面對面的與消費者溝通,我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象,所以我們首先應該給自己的定位要高,我們是xx品牌的代言人,只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等,以此為基礎,適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆⻊铡⒔ㄗh和幫助,以優(yōu)質的服務來服務顧客,才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時,我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶,我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者,另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè),以便更好的服務于消費者。產(chǎn)品固然重要,但我們肩負的責任更重要,因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的,只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系,把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去,把“好房子,要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!
就經(jīng)驗方面來說,我個人的總結有以下幾點:
1、了解顧客的需求,熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵,針對不同的客戶,為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的,首先你要觀察消費者的需求是什么,然后找機會向顧客推薦自己的產(chǎn)品,突出自己產(chǎn)品的特點,在此過程中要細心,耐心,不要急于求成,從心理上贏得顧客的信任,讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費,我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術參數(shù)爛熟于心,讓顧客在比較不同款式,不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購,除了要有較強的專業(yè)知識外,還要把顧客當朋友,跟他們談心,在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力,只有不斷堅持學習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新,并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能,才能樹立品牌形象,提升品牌服務價值,我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業(yè)里競爭激烈,我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里,廚電品牌多達十多種,兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思,我覺得一定要多學習,多了解xx品牌理念和企業(yè)文化,對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你,也能使自己的工作干得更好。對于學習,我們不僅要學習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性,同時,還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品,進行詳細的市場分析,對核心的競爭對手做出策略性的應對方式,這樣在導購過程中就能夠知己知彼,開展工作。
3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心,將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客,熱情、執(zhí)著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發(fā)揮自己的專長,讓自己的工作成為自己的事業(yè),是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。
4、良好的心態(tài)是做好導購的基礎。作為導購員,保持好心態(tài),永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客,抓住每一次機會,全力付出,努力過了,就不會后悔,同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗,時刻保持一種積極向上的心態(tài),設定階段性目標,并為達成目標努力。
我堅信只有多點付出,才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情,而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè),我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產(chǎn)品時,都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的
工作,通過自己的努力,使08年的銷售業(yè)績得到更好的提升,并做到“以此為樂,以此為業(yè),以此為生”!愿與xx同成長!
導購員學習的心得(二)
在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗,近來重溫工作、學習日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。
1. 利用獨有技術參數(shù)和機器性能,制造虛擬對象進行攻擊
在終端實戰(zhàn)中,一般說來,消費者在購買彩電的時候,會貨比三家,導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應如何利用獨有的技術參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅)
如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結果制造虛擬的攻擊對象,讓消費者學會自已學會對比,再懇請消費者自己作出明智的選擇,結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進行技術辨義,揚長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個品牌的3d技術又不盡相同,名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時間維”構成,這一微妙的技術差別只有細心人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”,讓消費者明明白白的去消費!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨有技術參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2. 充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用:
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮, 做到讓消費者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術含量以外,還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應用得當,就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。
3. 對不同的消費群體使用不同的推廣用語
消費群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數(shù)對大多消費者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能形象地傳達產(chǎn)品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質”或“dvd的清晰度、vcd的音質”,這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產(chǎn)品的功能賣點,并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質上的區(qū)別!
言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,做為一名優(yōu)秀的導購人員,應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語!
4. 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理
大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如:開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應該如何處理呢?在事實面前,辯解是蒼白無力的,這時我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運工師父搬錯機器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機,我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽?/p>
導購人員是廠家在終端的形象代言人,導購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應變力最終還是要來自實踐,在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應變力就隨之增強。
5. 如何處理消費者的異議
由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結發(fā)現(xiàn),消費者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面:
、“廠家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”
應對處方:廠家的促銷活動是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關,且這種活動是有時間性的,所以消費者的擔心是多余的。
、“我買以后沒幾天,會不會再一次降價”
應對處方:“消費者是廠家的上帝,任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘,盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的,但是廠家會考到消費者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品(尤指那些價值較高的禮品)就是對產(chǎn)品的保價行為“
③“售后服務是否象廠家宣傳的那樣”
應對處方:每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料(如服務金卡、免費的800投訴咨詢電話、當?shù)氐氖酆箅娫、售后服務方面的榮譽證書等)來打消顧客的顧慮。
、“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”
應對處方:這個問題應從產(chǎn)品的功能、原材料、技術含量等方面來說明,讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實在“,讓消費者從心理上認同這個價格。
、“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點”
應對處方:這是一個最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費者對品牌的橫向比較,讓消費者學會選擇。
、“廈華彩電?我怎么沒聽說過”
應對處方:“首先,這是由于我們只做高端機型(如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電),價位偏高,我們的.目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費和推廣費的龐大,這筆費用最終還是要讓消費者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費者的視點從品牌知名度問題,轉移到產(chǎn)品的技術含量上,揚長避短!
……
消費者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實踐中總結和完善的,優(yōu)秀導購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學習,善于總結,不是盲目被動地等待答案,而主動地去尋求答案!
6. 如何應對新興的“團購”消費方式
隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實行一定的價格折讓政策,由于消費者消費意識的不斷成熟和提高,消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價,這是近幾年興起的零散型“團購”,面對這種新的消費方式,有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導購員的損人利已行為(導購人員的提成和銷量一般是掛鉤的),最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費方式,筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼,比如在價格上留有一定的讓價余地,在禮品上保留一手,在價格上僵持不下的時候,就配合禮品進行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費者這一心理特點,我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團購,導購員仍要把眼光放長遠一點,商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實的優(yōu)秀導購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學習:向同事學習,向競爭對手學習,向顧客學習,要學會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實現(xiàn)自我超越,成為王牌的導購員,實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮!
導購員學習的心得(三)
我是三層女裝部“xxx”品牌店長,我很榮幸在這次商場12月份月度評選中,被評為“優(yōu)秀導購員”,獲此殊榮,這讓我十分激動,這不僅是一項崇高的集體榮譽,更是對我今后工作的莫大鼓舞和鞭策。下面我將自己工作中的一點心得體會寫下來,望領導和同事們給予批評指正。
一明白自己店長的職責:
1不斷要求自己多學習,讓自己具有更多的知識來加強店內(nèi)管理,自己個人能力強了店里的執(zhí)行力和團隊管理才能好。
2做自我榜樣;用于承擔店里責任。
3和同事們一起快樂的工作,在銷售中不斷總結經(jīng)驗,互相學習。
4將自己定格成一名導購,我常觀察我的同事,但發(fā)現(xiàn)同事在打招呼、顧客服務、時不夠主動,或在服務推銷時說話錯誤及身體語言呆板,在顧客離開立即給這位同事指出幫助其改正,并觀察下一次情況。
二力爭讓自己能做到給顧客帶來優(yōu)質服務的稱職導購。下面是我在做銷售時一些真實感受。
1賣銷售、是幫助別人解決她的問題
2賣衣服就是賣“感覺”給顧客塑造讓她舒服的感覺,凡是你只給顧客賣的是產(chǎn)品,你的銷售過程一定很辛苦。
3顧客不接受你的產(chǎn)品,其實是顧客不接受你這個人。
4做銷售、要多用自己的微笑、把客人留住。
5做銷售、首先多關心顧客比先介紹商品重要。
6做銷售、不但要會說、更要會看、會聽。
7做銷售、不要怕被拒絕,要想到被拒絕證明,我還有機會,拒絕的多,你的成功越近
以上就是我的關于導購員學習的心得體會,希望對你們有用!
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