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4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
越來越多人買了自己的愛車，不少的人車險(xiǎn)沒有在汽車4店直接購買，那么4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)是什么？大家不妨來看看小編推送的4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)，希望給大家?guī)韼椭?/p>
4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
1．如果是全款支付買車，4S店又要求強(qiáng)制購買保險(xiǎn)，可以只購買強(qiáng)制險(xiǎn)。
2．商業(yè)險(xiǎn)可以自己在外面找保險(xiǎn)公司購買，一般第一年在外面購買要找跟4S店沒有合約的保險(xiǎn)公司購買，有保險(xiǎn)合約的公司一般買不了。
3．比較高端的車輛，一般會(huì)有要求買指定維修險(xiǎn)，在4S店維修才不會(huì)有差價(jià)，如果自己在外面購買一定也要購買指定維修。
到4S店投保優(yōu)點(diǎn)：
1、省心劃算，這主要是從出險(xiǎn)后理賠的角度來講。一方面，投保人車輛出險(xiǎn)后車主不用四處奔波；不涉及第三方索賠時(shí)，報(bào)險(xiǎn)查勘完現(xiàn)場后可直接到4S店內(nèi)定損、理賠及修理，節(jié)省了時(shí)間。一方面，由于4S店在修理技術(shù)上都很過硬，無須為修理的質(zhì)量擔(dān)憂。所以，從方便快捷和省心的角度來講，在4S店投保更劃算。另外，到4S店續(xù)保，定損、維修都在4S店里完成，定損價(jià)和修車價(jià)格是一致的，車主無需額外付出修車差價(jià)。
2、在4S店投保的好處是售后服務(wù)沒的說。出險(xiǎn)后的理賠都不用投保人操心，配件也是原廠的，質(zhì)量上有保證。同樣事故車可以得到完善的修理保障。消費(fèi)者自行購買車險(xiǎn)可以便宜幾百塊錢，但保險(xiǎn)公司推薦的綜合維修站、零部件品質(zhì)難以保證。
3、對(duì)于可修可換的件，4S店都會(huì)選擇換件而不是修理，至于定損員那邊，它有辦法搞定。從保險(xiǎn)公司的角度上講，它寧愿能修就修能補(bǔ)就補(bǔ)。換新件自然是對(duì)咱的愛車是百利而無一害。
擴(kuò)展：客戶為什么不在4S店買保險(xiǎn)？
我們?cè)趯ぴL中發(fā)現(xiàn)，客戶不愿意在4S店買保險(xiǎn)的原因主要有2個(gè)。
第一、嫌價(jià)格太貴。如果在4S店里面購買，常見的保險(xiǎn)如交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)，一輛10萬左右的車型，4個(gè)保險(xiǎn)算下來得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些電話車險(xiǎn)或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中，價(jià)格要低500到1000左右，這讓很多車主選擇不在4S店購買。
第二、客戶有熟人或親戚朋友作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@個(gè)原因而造成的業(yè)務(wù)流失量也不少，畢竟人家的關(guān)系在那里，交情在那里，銷售顧問想攻破這層關(guān)系堅(jiān)冰，很難。
如何說服客戶在4S店購買保險(xiǎn)？
雖然因?yàn)榍懊嫣岬降膬纱笤�，造成了很多客戶沒有選擇在4S店購買保險(xiǎn)，但是我們也在尋訪中發(fā)現(xiàn)了一些車險(xiǎn)業(yè)務(wù)做的比較好的銷售顧問，他們是怎么做的呢？
第一、采取巧妙的報(bào)價(jià)策略。
在向客戶推薦保險(xiǎn)時(shí)，不直接詢問客戶要不要買保險(xiǎn)，而是直接在報(bào)價(jià)單上寫下交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上座位責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)等8大險(xiǎn)種，先后詢問客戶：“先生，我們這里可以購買的保險(xiǎn)有8種，其中交強(qiáng)險(xiǎn)是無論到哪里都要買的，還有另外的7個(gè)險(xiǎn)種，您看是要3個(gè)，還是5個(gè)或者全部？”這樣的詢問方式，會(huì)給客戶一個(gè)暗示，他必須在這家4S店里買保險(xiǎn)，不是買不買的問題，而是買多少個(gè)險(xiǎn)種的問題。不管怎么樣，要買一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)是肯定的。而一旦客戶購買了一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)之后，就有可能再買2個(gè)或3個(gè)險(xiǎn)種，這種報(bào)價(jià)方式獲得的成功率很高。
第二、提供兩個(gè)以上保險(xiǎn)公司給客戶選擇。
任何人都喜歡做選擇，為此還有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。去年3月份的時(shí)候，2個(gè)人在菜市場擺了一個(gè)攤賣葡萄，上午的時(shí)候，只放了一箱葡萄，標(biāo)價(jià)6塊5一斤，擺了一個(gè)上午，都沒什么人購買。下午就換了策略，把葡萄分成兩個(gè)箱子來擺放，一個(gè)箱子里面的葡萄標(biāo)價(jià)7塊一斤，另外一個(gè)箱子的葡萄標(biāo)價(jià)5塊一斤。客人來看葡萄的時(shí)候，會(huì)先看上7塊一斤的，但是嫌貴，希望我們便宜點(diǎn)，老板就讓他買5塊的，他們看了看5塊的，覺得不好，就回過頭來買7塊的。其實(shí)7塊的和5塊的葡萄都是同一個(gè)箱子里面的。每賣完一斤7塊的，就從5塊的箱子里拿一部分補(bǔ)充到7塊一斤的箱子里，混在一塊賣。最后我們把兩箱葡萄都賣光了。所以在向客戶推薦保險(xiǎn)公司時(shí)，至少要準(zhǔn)備兩家以上的保險(xiǎn)公司向客戶推薦，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的價(jià)格貴一些，小品牌的價(jià)格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作為定損單位，那就更好。只要有了兩家保險(xiǎn)公司，報(bào)價(jià)時(shí)一塊向客戶做推薦，客戶選擇其中一家的可能性會(huì)高一倍以上。
第三、識(shí)別客戶不買的托辭。
如果不想在4S店買，客戶會(huì)說有朋友或親戚做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，讓他到朋友那里去買。其實(shí)聽到這樣的說辭的時(shí)候，銷售顧問不應(yīng)該就放棄努力，而是要做一系列事情。首先要甄別客戶說的話是真的還是假的，如何甄別呢？聰明的銷售顧問會(huì)詢問客戶，他的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司工作的，或者代理的是哪家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，能為客戶提供哪些具體的服務(wù)等，如果這些問題，客戶都無法清晰的回答出來，那么客戶說的話，十有八九不是真的。如果客戶真有朋友做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不怕，銷售顧問還可以詢問，他的朋友是否開有4S店，是否保險(xiǎn)公司的定損單位，對(duì)保險(xiǎn)公司有多大的影響力，如果在保險(xiǎn)公司上班，就問他在公司里面擔(dān)任什么職位，以后能為客戶提供哪些幫助。從這些問題里面找到客戶的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后續(xù)服務(wù)，從而說服客戶放棄從他的朋友那里購買保險(xiǎn)，選擇在4S店購買保險(xiǎn)。
第四、用客戶的短期損失和長期利益作對(duì)比，從而引導(dǎo)客戶做出選擇。
如果客戶從朋友或者電話車險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)購買保險(xiǎn)，在短期來看確實(shí)能少花500到1000塊錢，但是這幾百塊錢會(huì)讓客戶欠朋友一個(gè)人情，總得回去請(qǐng)朋友吃頓飯感謝一下，一吃飯，錢就花掉了，最后并沒有省錢。而且，以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會(huì)再欠一個(gè)人情，接著又需要還人情，還是要花錢。不如直接找4S店買還更方便，雖然多花了幾百塊錢，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，而且接受服務(wù)時(shí)也心安理得，不會(huì)欠4S店任何一個(gè)人情，也不需要請(qǐng)銷售顧問吃飯。更重要的是，以后出險(xiǎn)了，只要一個(gè)電話，4S店會(huì)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，這種服務(wù)也是不會(huì)欠下人情債的。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時(shí)，因?yàn)?S店是保險(xiǎn)公司的定損單位，還是維修單位，那么修多少錢賠多少錢還是由4S店和保險(xiǎn)公司商量著定的，這里面的潛規(guī)則客戶也是知道的，有的客戶不僅把買保險(xiǎn)時(shí)候多花的幾百元賺了回來，甚至還可能賺的更多呢。一舉多得，還有什么理由不找4S店買保險(xiǎn)呢。
第五、把保險(xiǎn)和車價(jià)或者其他汽車裝飾品打包成購車套餐推薦給客戶。
人們?nèi)コ钥系禄蛘啕湲?dāng)勞的時(shí)候都有一個(gè)習(xí)慣，大部分喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因?yàn)椋绻稽c(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來得更劃算。所以，在賣保險(xiǎn)的時(shí)候，4S店的銷售顧問也可以采用這個(gè)方法。如果客戶只買車子，那么車子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買車子和保險(xiǎn)一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。甚至可以把8種保險(xiǎn)、車子和汽車裝飾品一起分別組合成十幾種套餐，讓客戶選。根據(jù)客戶所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶需要的，在4S店買或者在別的地方買都一樣要買，還不如一塊在4S店買。再加上人們有一種固有的原裝產(chǎn)品情結(jié)，認(rèn)為在4S店買的東西就是原裝的，花高價(jià)錢的可能性就會(huì)更高。比如，同樣一根蘋果手機(jī)數(shù)據(jù)線，原裝的要幾百元，山寨的幾十元，雖然便宜很多，但是人們還是愿意買幾百元一根的原裝蘋果手機(jī)數(shù)據(jù)線。把人們這種偏好套餐和原裝產(chǎn)品的心理同時(shí)調(diào)動(dòng)起來，把保險(xiǎn)打包到里面去，讓客戶在4S店購買保險(xiǎn)的成功率就要大很多。從實(shí)戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)，如果能綜合運(yùn)用好上面提供的5個(gè)方法，一般都能讓客戶在4S店購買保險(xiǎn)，建議大家試一試。
保險(xiǎn)價(jià)格異議處理話術(shù)
客戶：現(xiàn)在電話車險(xiǎn)價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠價(jià)格嗎？
1、現(xiàn)在電話營銷光有價(jià)格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰呢？
2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。另外電話營銷的保險(xiǎn)單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評(píng)估，很可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。
3、如果你自己不支付價(jià)差，外面的非4S維修站面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。另外最主要的是你如果到非4S維修站更換非原廠零配件或者維修后，造成車輛損壞，新車將會(huì)被視為自動(dòng)放棄2年6萬公里質(zhì)保。
客戶：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電話車險(xiǎn)可以打XX折呢？
1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營銷的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。
2、保險(xiǎn)電話營銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供緊急救援、快速定損、補(bǔ)償性拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗(yàn)車、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。
客戶：保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我不想買這么多的保險(xiǎn)？
1、保險(xiǎn)本來就是花小錢保大錢，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼圮嚤容^高檔，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)你的車輛的購買價(jià)格以及你購買的險(xiǎn)種來計(jì)算的。
2、我?guī)湍憔唧w說下險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，為你設(shè)計(jì)適合你的愛車保險(xiǎn)計(jì)劃。
在促成前，你要客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來的利益。必須實(shí)話實(shí)說，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡單的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。
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