- 相關(guān)推薦
化肥廠計(jì)劃書范本
篇一：原江淮化肥廠策劃報(bào)告
目錄
第一節(jié) 房地產(chǎn)環(huán)境分析
第二節(jié) 合肥市房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)及政策分析
第三節(jié) 一、20Xx年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行基本情況
第四節(jié)
第五節(jié)
第六節(jié)
第七節(jié)
第八節(jié)
二、20Xx年合肥市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向 一、地理位置及概況 二、江淮公共設(shè)施狀況三、江淮交通道路體系狀況 四、區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn) 五、規(guī)劃展望 區(qū)域個(gè)案調(diào)查 項(xiàng)目SWOT 分析 市場(chǎng)需求分析 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目定位之基準(zhǔn) 二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位原則 三、市場(chǎng)定位嚎發(fā)檔次 四、價(jià)格定位 五、客戶細(xì)分 六、客戶定位 七、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 八、戶型定位
第一節(jié) 房地產(chǎn)環(huán)境分析
（1）現(xiàn)有企業(yè)
目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有企業(yè)眾多，但大多數(shù)都是中小規(guī)模的企業(yè)，
市場(chǎng)集中度較低且各企業(yè)間綜合實(shí)力參差不齊，這不利于房地產(chǎn)行業(yè)向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。
(2)潛在進(jìn)入者
房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入壁壘不是很高，主要的約束條件是資金和土地，這使得很多企業(yè)躍躍欲試，試圖進(jìn)來(lái)分一杯羹。此外，一些資金實(shí)力雄厚的國(guó)際公司也可視為潛在進(jìn)入者，這樣使得現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)有面臨更加嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。
(3)替代品
理論上，一種產(chǎn)品的需求量與它的替代品的價(jià)格成正比關(guān)系，替代品的價(jià)格越高則它的需求量越大，反之，替代品的價(jià)格越有吸引力則會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求產(chǎn)生不利影響。但所幸的是，目前房地產(chǎn)商品還沒有替代品，這對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分有利的。
(4)供應(yīng)商的議價(jià)能力
根據(jù)供應(yīng)商議價(jià)能力的強(qiáng)弱可將房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商分為兩類：議價(jià)能力較強(qiáng)，主要包括政府；議價(jià)能力較弱，主要包括原材料供應(yīng)商、建筑公司等。土地的稀缺性及政府對(duì)土地的完全壟斷使得土地供給缺乏價(jià)格彈性，因此房地產(chǎn)企業(yè)在和政府的談判中處于下風(fēng)，必須以較高的成本獲得土地使用權(quán)；而相對(duì)于原材料供應(yīng)商、建筑公司等，房地產(chǎn)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的核心位置，所以原材料供應(yīng)商、建筑公司等的議價(jià)能力較弱，房地產(chǎn)企業(yè)可以壓縮成本。
(5)購(gòu)買者的議價(jià)能力
目前大多數(shù)消費(fèi)者都是零散地購(gòu)買房地產(chǎn)商品，且消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息成本較高，因此消費(fèi)者議價(jià)能力較弱，但隨著我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者的議價(jià)能力將逐漸增強(qiáng)。
第二節(jié) 合肥市房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)及政策分析 漢戲剩安徽省省會(huì)，古稱“廬州”、“廬陽(yáng)”，因淝、施二水交匯而得名。安徽省政治、經(jīng)濟(jì)、科教、金融、科技、文化、信息和交通中心，也是規(guī)劃中的國(guó)家綜合交通和通信樞紐之一。
合肥位于安徽省正中部，長(zhǎng)江、淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長(zhǎng)江沿岸經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)會(huì)員城市、長(zhǎng)江中游城市群副中心城市、合肥都市圈核心城市。
合肥已有2000多年歷史，曾為揚(yáng)州、合州、南豫州、廬州、德勝軍、淮南西路等治所，是兵家必爭(zhēng)之地，有“江南唇齒，淮右襟喉”、“江南之首，中原之喉”之稱，歷為江淮地區(qū)行政軍事首府。擁有三所國(guó)家實(shí)驗(yàn)室和四座重大科學(xué)裝置，
是僅次于北京的國(guó)家重大科學(xué)工程布局重點(diǎn)城市，唯一的國(guó)家科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市，同時(shí)也是世界科技城市聯(lián)盟會(huì)員城市。
合肥是首批中國(guó)國(guó)家園林城市，自然景色錦繡多姿，文化古跡甚多，是中國(guó)旅游資源最豐富的城市之一。
今年以來(lái)，國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境跌宕起伏，變數(shù)頗多。從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，雖然美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了反彈征兆，但從歐洲、日本等其他發(fā)達(dá)國(guó)家的表現(xiàn)來(lái)看，好消息并不像預(yù)期中的那么多；國(guó)內(nèi)方面，去年下半年開始的經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)目前已出現(xiàn)反復(fù)的跡象，尤其下半年，地方債陸續(xù)到期和新一屆政府推行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革將有可能令中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)一波集中回落。
對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，QE3的退出以及國(guó)內(nèi)貨幣政策有可能到來(lái)的緊縮，無(wú)疑將打壓整個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)期的資金面，但從短期來(lái)看，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的下滑卻也保證了至少年內(nèi)行業(yè)政策面的相對(duì)穩(wěn)定。
合肥市房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整發(fā)展的新時(shí)期。 合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)苗頭得到抑制，普通住宅商品房政策優(yōu)勢(shì)初現(xiàn)，商品房交易量大幅增長(zhǎng)，商品房?jī)r(jià)格漲幅平穩(wěn)，二手房成交，增幅減緩。房地產(chǎn)抵押登記繼續(xù)攀高悍課薟鵯量下降，國(guó)家宏觀調(diào)控效果開始顯現(xiàn)。隨著中央穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格各項(xiàng)調(diào)控政策的逐步落實(shí)。 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)正朝著遏制投機(jī)、控制投資、引導(dǎo)合理消費(fèi)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)的預(yù)期目標(biāo)健康發(fā)展。
第三節(jié)
一、20Xx年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行基本情況
上半年，行業(yè)呈現(xiàn)出“一冷四熱”的局面，“一冷”為：今年初的“國(guó)五條”調(diào)控政策在出臺(tái)后全面遇冷，在地方層面上被普遍消極對(duì)待，而成為調(diào)控主基調(diào)的房?jī)r(jià)控制目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的影響僅局限于短期；而“四熱”則為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖、城市住宅市場(chǎng)成交量持續(xù)回升、重點(diǎn)城市房?jī)r(jià)普漲、土地市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升。 政策偏緊：對(duì)于房地產(chǎn)政策,我們認(rèn)為,20Xx年房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將繼續(xù)保持偏緊的狀態(tài)。除現(xiàn)有政策外,明年對(duì)房地產(chǎn)股影響較大的政策主要集中在兩個(gè)方面,一個(gè)是房產(chǎn)稅,另一個(gè)是城鎮(zhèn)化。
成交量大幅回升：在調(diào)控政策沒有放松的前提下,樓市成交量屢創(chuàng)新高,一方面反映了市場(chǎng)旺盛的需求,另一方面也反映了市場(chǎng)預(yù)期已有所改變。由于房屋新開工面積從今年4月份開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),按照1年的開發(fā)周期計(jì)算,預(yù)計(jì)從明年3月份開始,市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。
價(jià)格企穩(wěn)向上：從我們重點(diǎn)關(guān)注的城市來(lái)看,9月份以來(lái),房?jī)r(jià)止跌企穩(wěn)的跡象明
顯。11月份的數(shù)據(jù)更是明顯的顯示出房?jī)r(jià)向上的跡象。
投資策略：20Xx年房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將偏緊。主要以維持現(xiàn)有政策、加強(qiáng)執(zhí)行力度為主,或?qū)⑤o以擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點(diǎn)。行業(yè)基本面,投資、銷售、房?jī)r(jià)等數(shù)據(jù)已經(jīng)見底回升,這
1，房地產(chǎn)開發(fā)投資增速明顯回升，房屋新開工全面回暖
從房地產(chǎn)開發(fā)投資來(lái)看，20Xx年1-5月中投資額達(dá)26798億元，同比去年同期增長(zhǎng)了20.60%，同比增速正走出2011、2012連續(xù)兩年的下跌趨勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下，行業(yè)信心逐步回升，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大。根據(jù)20Xx年1-5月份的數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全國(guó)固定資產(chǎn)投資的比例依然高達(dá)20.42%，因此20Xx年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速的大幅回升，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)三架馬車中的投資的影響較為樂(lè)觀。
2009年至今全國(guó)房地產(chǎn)新開工面積及同比走勢(shì)
2， 一二線城市住宅市場(chǎng)交易量持續(xù)回升，各檔次項(xiàng)目百花齊放
根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，20Xx年1-5月全國(guó)商品房銷售面積為3.91億平方米，同比去年同期增長(zhǎng)35.60%，事實(shí)上，出現(xiàn)同比增幅如此之大的原因主要有兩方面：一方面，2012年全國(guó)市場(chǎng)的回暖始于二季度，2012年1-5月商品房銷售面積仍處于低位；另一方面，今年一季度市場(chǎng)的末班車效應(yīng)使得交易量不斷刷新成交記錄，多數(shù)城市月度成交量達(dá)到3年以來(lái)的最高水平。
篇二：初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書
目前區(qū)內(nèi)化肥發(fā)展簡(jiǎn)述：
化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè)精密相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來(lái)，化肥的發(fā)展速度比較快。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場(chǎng)前景。由于其存在巨大的市場(chǎng)暴利，基本上連一些鄉(xiāng)級(jí)的化肥廠家都在分割市場(chǎng)份額。這些年來(lái)，在農(nóng)業(yè)比較發(fā)達(dá)的廣東，其化肥產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的市場(chǎng)調(diào)查，以廣東的芭田化肥來(lái)說(shuō)，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn)品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區(qū)外的化工廠家所壟斷。
縱觀廣西化肥生產(chǎn)發(fā)展歷程與生產(chǎn)，相對(duì)省外來(lái)說(shuō)，區(qū)內(nèi)的化肥發(fā)展與生產(chǎn)都相對(duì)落后。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀—一河池化工股份有限公司，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬(wàn)噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)—廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)達(dá)到64.35噸，對(duì)比之間可以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來(lái)看，區(qū)內(nèi)目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對(duì)落后，區(qū)內(nèi)目前尚無(wú)一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來(lái)，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)從源頭就已經(jīng)落后。
根據(jù)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)反應(yīng)情況來(lái)看，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本也是別外省化肥企業(yè)所吞噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場(chǎng)的總銷量將近100萬(wàn)噸。不僅如此，外省化肥企業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到區(qū)內(nèi)，如史丹利化肥集團(tuán)和廣東股份有限公司2008年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn)40萬(wàn)噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場(chǎng)情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走入新的整合階段。
雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來(lái)發(fā)展比較快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，我區(qū)的農(nóng)業(yè)改革政策相對(duì)不夠完善，管理也發(fā)展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主，基礎(chǔ)道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展。從農(nóng)資內(nèi)部市場(chǎng)來(lái)看，大大小小農(nóng)資廠家較多，其相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多種田戶比較零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無(wú)暇顧及零散的小規(guī)模市場(chǎng)。其次目前在市場(chǎng)上做農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供銷社，在國(guó)有工作時(shí)期，他們憑借著事先的市場(chǎng)信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)，在開發(fā)運(yùn)營(yíng)農(nóng)資市場(chǎng)上，具有獨(dú)特的市場(chǎng)感知力。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展與區(qū)外農(nóng)資市場(chǎng)的擴(kuò)張，這些人員之前一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變成了自身發(fā)展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式依然存在廣大的農(nóng)資市場(chǎng)，如果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場(chǎng)管理支撐發(fā)展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)，這些零散的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式不是被逐漸淘汰初市場(chǎng)。 這些年廣西發(fā)展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)的有兩家農(nóng)資公司：紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的3/1的江山。
化肥市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)：
近年來(lái)我國(guó)的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)家對(duì)化肥儲(chǔ)備制度的完善，化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國(guó)內(nèi)需求，過(guò)去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著我國(guó)對(duì)化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體制的開放，在化肥消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方面，化肥的零售終端也已經(jīng)覆蓋的各個(gè)鄉(xiāng)村，直接面對(duì)廣大消費(fèi)農(nóng)戶。
20xx年的化肥市場(chǎng)大起大落，國(guó)內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時(shí)化肥企業(yè)之間也進(jìn)行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也因此轉(zhuǎn)向銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。提高銷售渠道的效率及對(duì)銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營(yíng)模式作為未來(lái)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速
發(fā)展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展才處于起步階段，發(fā)展也相對(duì)較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發(fā)展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)發(fā)展方向。
目前化肥市場(chǎng)流通渠道市問(wèn)題：
據(jù)目前的化肥終端市場(chǎng)現(xiàn)象表現(xiàn)來(lái)看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市級(jí)經(jīng)銷商——縣級(jí)分銷商——鄉(xiāng)級(jí)分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級(jí)一級(jí)向下分銷�；势髽I(yè)就是利用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓市場(chǎng)，企業(yè)的管理層理層面基本僅限于市級(jí)經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量——縣鄉(xiāng)一級(jí)的分銷商，基本也是靠各路諸侯——市級(jí)經(jīng)銷商自行管理。
化肥的銷售市場(chǎng)是在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，也就是說(shuō)化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng)級(jí)分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級(jí)分銷與終端農(nóng)資零售商的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式比較傳統(tǒng)，都存在較多營(yíng)銷管理漏洞。整個(gè)營(yíng)銷體系靠著原有對(duì)方的模式在進(jìn)行運(yùn)行，關(guān)于一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級(jí)分銷商完全屬于配角的角色，上級(jí)怎么安排工作，僅僅是維持一個(gè)簡(jiǎn)單的配合層次，更嚴(yán)重的是由于營(yíng)銷體系比較長(zhǎng)，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營(yíng)銷工作基本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市場(chǎng)調(diào)查，零售終端很少有主動(dòng)做宣傳或促銷，何況是售后服務(wù)的支持。這些傳統(tǒng)陳腐的營(yíng)銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展。
目前的各級(jí)化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段的利益關(guān)系。也就是“賣”的階級(jí)，沒有形成“銷售—技術(shù)服務(wù)—售后支持”一整套的營(yíng)銷模式�；实膬r(jià)值也僅僅體現(xiàn)出自有價(jià)格差異上。在如今國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)中，品牌，品種繁多，價(jià)格沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，上級(jí)經(jīng)銷商不斷壓縮利潤(rùn)，營(yíng)銷管理的成本又在不斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過(guò)程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道的暢通性已經(jīng)成為整個(gè)化肥營(yíng)銷體系的關(guān)鍵。
由于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈也就越來(lái)顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢(shì)，僅僅是靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場(chǎng)。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展方向的代表，在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營(yíng)銷體系，即使有也是茍且殘喘。
目前的農(nóng)資零售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店面規(guī)模也比較小，經(jīng)營(yíng)方式仍然比較傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有：1：一般的鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資零售店規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2：店內(nèi)產(chǎn)品比較混亂，經(jīng)營(yíng)的品牌既多又雜，沒有好進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃或管理.3：利用目前農(nóng)資市場(chǎng)不夠規(guī)范，農(nóng)資產(chǎn)品存在有巨大的暴利，經(jīng)營(yíng)思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有具體的系統(tǒng)，科學(xué)的市場(chǎng)觀，舊觀念的經(jīng)營(yíng)模式仍占主流地位。
目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國(guó)外的化肥生產(chǎn)廠家都在角逐廣西的化肥市場(chǎng)，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個(gè)農(nóng)村的終端零售商。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本表現(xiàn)在零售商的終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上�！爸圃焐�---商品渠道---終端市場(chǎng)”，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本上是兩級(jí)分化發(fā)展，只有在商品流通渠道中發(fā)展比較緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營(yíng)中地位并不高，可是分銷商的作用并不小。分銷商作為消費(fèi)市場(chǎng)的先驅(qū)動(dòng)力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)也逐漸突出。
發(fā)展初級(jí)化肥市場(chǎng)分銷商機(jī)會(huì)切入點(diǎn)：
廣西作為華南重要的一個(gè)農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為261.42萬(wàn)公頃，其中水田為154.03萬(wàn)公頃，旱地107.39萬(wàn)公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都廣泛種植，種植區(qū)域也基本上相對(duì)集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)也蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
目前廣西的農(nóng)資市場(chǎng)，還處在一個(gè)比較原始的發(fā)展期，相對(duì)其他沿海省市的農(nóng)資市場(chǎng)，廣西的農(nóng)資市場(chǎng)仍然相對(duì)落后，尤其在化肥銷售渠道的管理，營(yíng)銷策略這方面，依然是用傳統(tǒng)的
模式在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。因?yàn)榛蚀嬖诒容^高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商利用信息不對(duì)稱市場(chǎng)監(jiān)督管理漏洞等，在經(jīng)營(yíng)化肥中大肆賺取其中利潤(rùn).
我區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展基本上從90年代初才開始發(fā)展，相對(duì)其他省市農(nóng)業(yè)改革算比較晚，相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資市場(chǎng)啟動(dòng)也比較晚，現(xiàn)代化發(fā)展處在一個(gè)融合期。從2000年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才發(fā)展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)，國(guó)外市場(chǎng)也逐漸實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)，廣西市場(chǎng)可謂處在一個(gè)“戰(zhàn)亂時(shí)代”，化肥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈，市場(chǎng)處于一個(gè)調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展理論，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展都趨向品牌高度集成化，產(chǎn)品也相對(duì)集中為幾個(gè)打品牌中，也就是未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)也將從戰(zhàn)亂時(shí)代走向諸侯爭(zhēng)霸，最后走向群雄鼎立的局面，家電，手機(jī)等方面就是一個(gè)很好的例子。
整個(gè)區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場(chǎng)處于整合階段，因此此時(shí)介入化肥市場(chǎng)有諸多客觀有利因素：進(jìn)入市場(chǎng)門檻較低；外部針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)沖擊較小個(gè)體經(jīng)營(yíng)，因此整個(gè)化肥銷售終端處在同一個(gè)層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對(duì)市場(chǎng)啟；外在利用資源較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動(dòng)所需要的準(zhǔn)備也較小。
一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保留有濃厚的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān)心的事情。因此只要抓住零售商與經(jīng)銷商最求利潤(rùn)最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展自己的渠道。以初級(jí)化肥分銷商的責(zé)任來(lái)看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡量做到市場(chǎng)專業(yè)化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場(chǎng)，各自分工明確，相互之間保持聯(lián)系。
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的可行性分析：
化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場(chǎng)容量有一個(gè)固定基本值，問(wèn)題只是在于化肥市場(chǎng)怎么去分割，提高自己在本地市場(chǎng)的占有率或擴(kuò)大市場(chǎng)銷售覆蓋面。據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交水稻畝產(chǎn)基本維持在800—900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻發(fā)展空間仍然巨大。雖然現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物結(jié)構(gòu)的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步發(fā)展，化肥需求量也在逐年增長(zhǎng)。同時(shí)隨著高產(chǎn)作物種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。即使在2008化肥危機(jī)中，2008年化肥的產(chǎn)量仍然比2007年增長(zhǎng)1.42%。
傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式都是一級(jí)向下一級(jí)壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力留給下一級(jí)，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身的切身利益。由于外有農(nóng)村市場(chǎng)存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù)雜性等問(wèn)題，內(nèi)有市級(jí)經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨著化肥市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)初經(jīng)銷的成功模式已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)如今市場(chǎng)發(fā)展的需要。
作為市場(chǎng)的后來(lái)者，也是市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)者，從開闊消費(fèi)市場(chǎng)考慮，最大的阻礙就是其原有的市場(chǎng)存在原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，知名的化肥產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場(chǎng)影響力.而終端零售商在市場(chǎng)關(guān)系中，也保持有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說(shuō)，市場(chǎng)存在原有的關(guān)系市場(chǎng)，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定關(guān)系市場(chǎng)。作為新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，從本意來(lái)說(shuō)就要打破市場(chǎng)原有的市場(chǎng)關(guān)系格局。以利益來(lái)維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn)定性的合作關(guān)系，就存在較多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
初級(jí)化肥分銷商經(jīng)營(yíng)屬于虛體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的巨大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略，管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的發(fā)展制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力，就是整個(gè)原始資金的瓶頸。
發(fā)展化肥初級(jí)分銷商戰(zhàn)略思想內(nèi)容：
發(fā)展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)發(fā)展化肥分銷商的總體發(fā)展方向，以及囊括了整個(gè)化肥經(jīng)營(yíng)的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時(shí)配有4個(gè)營(yíng)銷體系及2個(gè)營(yíng)銷方案，這些將共同支撐整個(gè)戰(zhàn)略體系。
*宣傳策略：包括區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略
*銷售渠道管理策略：包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。
*財(cái)務(wù)管理體系：包括對(duì)農(nóng)戶賒賬管理體系。
*促銷體系：包括短期促銷及長(zhǎng)期促銷體系
*農(nóng)化服務(wù)體系：包括為農(nóng)戶提供市場(chǎng)信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理服務(wù)等支持體系。 *聯(lián)合經(jīng)營(yíng)銷售體系：包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和農(nóng)資非同產(chǎn)品聯(lián)合銷售體系。
*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個(gè)消費(fèi)層次及各種化肥需求模式。
*與下屬零售商合作方案：主要是針對(duì)重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略合作伙伴。 發(fā)展化肥初級(jí)經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)：
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的主旨就在于“服務(wù)為農(nóng)，拉動(dòng)銷售”，這也是貫穿整個(gè)營(yíng)銷體系的核心思想。在目前國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競(jìng)爭(zhēng)方向已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能掌控好化肥營(yíng)銷的渠道，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)主動(dòng)。
根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查情況來(lái)看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)的主力工作仍然是老一輩的農(nóng)戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)驗(yàn)在耕作，基本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來(lái)看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時(shí)間段上都沒有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要提供科學(xué)的種植方法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)用肥。這也就提供發(fā)展初級(jí)分銷商一個(gè)很好的平臺(tái)。以服務(wù)為農(nóng)的思想拉動(dòng)化肥的營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而起。
從整個(gè)營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō)，零售終端銷售是整個(gè)營(yíng)銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我區(qū)的化肥營(yíng)銷體系來(lái)看，個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來(lái)越明顯，他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否健康運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。而針對(duì)我區(qū)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識(shí)及區(qū)域影響力的優(yōu)勢(shì)，下海經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的；還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)，憑著個(gè)人的能力所發(fā)展起來(lái)，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。就是基本經(jīng)營(yíng)農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)。
化肥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化服務(wù)與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的方向。通過(guò)提供農(nóng)化服務(wù)來(lái)引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價(jià)格信息和農(nóng)業(yè)發(fā)展情況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化服務(wù)作為一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略型的工作來(lái)做。
“服務(wù)為農(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，也是發(fā)展初級(jí)分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)把化肥營(yíng)銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢(shì)柔和在一起進(jìn)行指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對(duì)化肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營(yíng)銷戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。
借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發(fā)展分銷商的戰(zhàn)略思想體系。城市化的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)日趨成熟，而在農(nóng)村市場(chǎng)就相當(dāng)對(duì)較弱，把城市化的商業(yè)宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互發(fā)展的趨勢(shì)。
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商憑借高效率的化肥渠道管理來(lái)替代目前舊的化肥營(yíng)銷體系，把原有的營(yíng)銷體系進(jìn)行改造或整合，優(yōu)化化肥流通渠道資源。高效績(jī)的化肥渠道做成初級(jí)化肥分銷商的首要競(jìng)爭(zhēng)力，與化肥零售形成利益共同體，共同實(shí)現(xiàn)與終端零售商共贏的目的。
從發(fā)展初級(jí)分銷商發(fā)展路線開說(shuō)，總體分為兩步走。第一步：由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，為能達(dá)到與原有銷售體系相結(jié)合。因此初期計(jì)劃主要精力在于開闊市場(chǎng)和維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)終端市場(chǎng)。在開闊市場(chǎng)前期，由于初級(jí)分銷商一方面依賴上級(jí)經(jīng)銷商所提供的政策和優(yōu)惠，另一方面也嚴(yán)重依賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于零售終端，在發(fā)展初期我們也需要盡可能給與更多支持和優(yōu)惠：一：是在把利潤(rùn)最大分讓給零售商，去得他們對(duì)我們渠道管理的支持，二：通過(guò)系統(tǒng)渠道管理方案來(lái)維護(hù)現(xiàn)有終端零售商，把對(duì)方逐漸發(fā)展發(fā)展成戰(zhàn)略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區(qū)域市場(chǎng)，并且渠道管理體系相對(duì)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后，就把工作的中心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商層次，通過(guò)一系列額滲透方案，把原有經(jīng)銷商的渠道和經(jīng)銷商權(quán)利逐漸向我們靠攏。逐漸從經(jīng)銷商管理中分離出來(lái)，成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體。建立完全屬于自己的銷售渠道，擁有自己獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)，并能對(duì)零售商網(wǎng)點(diǎn)納入自己的銷售體系中。
附：這是我以后所要發(fā)展的路線，希望有這個(gè)思想的朋友多所交流....
篇三：初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書
目前區(qū)內(nèi)化肥發(fā)展簡(jiǎn)述：
化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè)精密相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來(lái)，化肥的發(fā)展速度比較快。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場(chǎng)前景。由于其存在巨大的市場(chǎng)暴利，基本上連一些鄉(xiāng)級(jí)的化肥廠家都在分割市場(chǎng)份額。這些年來(lái)，在農(nóng)業(yè)比較發(fā)達(dá)的廣東，其化肥產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的市場(chǎng)調(diào)查，以廣東的芭田化肥來(lái)說(shuō)，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn)品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區(qū)外的化工廠家所壟斷。
縱觀廣西化肥生產(chǎn)發(fā)展歷程與生產(chǎn)，相對(duì)省外來(lái)說(shuō)，區(qū)內(nèi)的化肥發(fā)展與生產(chǎn)都相對(duì)落后。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀—一河池化工股份有限公司，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬(wàn)噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)—廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)達(dá)到64.35噸，對(duì)比之間可以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來(lái)看，區(qū)內(nèi)目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對(duì)落后，區(qū)內(nèi)目前尚無(wú)一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來(lái)，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)從源頭就已經(jīng)落后。
根據(jù)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)反應(yīng)情況來(lái)看，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本也是別外省化肥企業(yè)所吞噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場(chǎng)的總銷量將近100萬(wàn)噸。不僅如此，外省化肥企業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到區(qū)內(nèi)，如史丹 利化肥集團(tuán)和廣東股份有限公司2008年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn)40萬(wàn)噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場(chǎng)情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走入新的整合階段。
雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來(lái)發(fā)展比較快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，我區(qū)的農(nóng)業(yè)改革政策相對(duì)不夠完善，管理也發(fā)展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主，基礎(chǔ)道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展。從農(nóng)資內(nèi)部市場(chǎng)來(lái)看，大大小小農(nóng)資廠家較多，其相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多種田戶比較零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無(wú)暇顧及零散的小規(guī)模市場(chǎng)。其次目前在市場(chǎng)上做農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供銷社，在國(guó)有工作時(shí)期，他們憑借著事先的市場(chǎng)信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)，在開發(fā)運(yùn)營(yíng)農(nóng)資市場(chǎng)上，具有獨(dú)特的市場(chǎng)感知力。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展與區(qū)外農(nóng)資市場(chǎng)的擴(kuò)張，這些人員之前一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變成了自身發(fā)展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式依然存在廣大的農(nóng)資市場(chǎng)，如果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場(chǎng)管理支撐發(fā)展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)，這些零散的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式不是被逐漸淘汰初市場(chǎng)。 這些年廣西發(fā)展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)的有兩家農(nóng)資公司：紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的3/1的江山。
化肥市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)：
近年來(lái)我國(guó)的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)家對(duì)化肥儲(chǔ)備制度的完善，化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國(guó)內(nèi)需求，過(guò)去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著我國(guó)對(duì)化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體制的開放，在化肥消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方面，化肥的零售終端也已經(jīng)覆蓋的各個(gè)鄉(xiāng)村，直接面對(duì)廣大消費(fèi)農(nóng)戶。
2008年的化肥市場(chǎng)大起大落，國(guó)內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時(shí)化肥企業(yè)之間也進(jìn)行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也因此轉(zhuǎn)向銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。提高銷售渠道的效率及對(duì)銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營(yíng)模式作為未來(lái)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速
發(fā)展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展才處于起步階段，發(fā)展也相對(duì)較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發(fā)展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)發(fā)展方向。
目前化肥市場(chǎng)流通渠道市問(wèn)題：
據(jù)目前的化肥終端市場(chǎng)現(xiàn)象表現(xiàn)來(lái)看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市級(jí)經(jīng)銷商——縣級(jí)分銷商——鄉(xiāng)級(jí)分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級(jí)一級(jí)向下分銷�；势髽I(yè)就是利用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓市場(chǎng)，企業(yè)的管理層理層面基本僅限于市級(jí)經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量——縣鄉(xiāng)一級(jí)的分銷商，基本也是靠各路諸侯——市級(jí)經(jīng)銷商自行管理。
化肥的銷售市場(chǎng)是在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，也就是說(shuō)化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng)級(jí)分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級(jí)分銷與終端農(nóng)資零售商的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式比較傳統(tǒng)，都存在較多營(yíng)銷管理漏洞。整個(gè)營(yíng)銷體系靠著原有對(duì)方的模式在進(jìn)行運(yùn)行，關(guān)于一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級(jí)分銷商完全屬于配角的角色，上級(jí)怎么安排工作，僅僅是維持一個(gè)簡(jiǎn)單的配合層次，更嚴(yán)重的是由于營(yíng)銷體系比較長(zhǎng)，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營(yíng)銷工作基本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市場(chǎng)調(diào)查，零售終端很少有主動(dòng)做宣傳或促銷，何況是售后服務(wù)的支持。這些傳統(tǒng)陳腐的營(yíng)銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展。
目前的各級(jí)化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段的利益關(guān)系。也就是“賣”的階級(jí)，沒有形成“銷售—技術(shù)服務(wù)—售后支持”一整套的營(yíng)銷模式。化肥的價(jià)值也僅僅體現(xiàn)出自有價(jià)格差異上。在如今國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)中，品牌，品種繁多，價(jià)格沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，上級(jí)經(jīng)銷商不斷壓縮利潤(rùn)，營(yíng)銷管理的成本又在不斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過(guò)程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道的暢通性已經(jīng)成為整個(gè)化肥營(yíng)銷體系的關(guān)鍵。
由于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈也就越來(lái)顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢(shì)，僅僅是靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場(chǎng)。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展方向的代表，在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營(yíng)銷體系，即使有也是茍且殘喘。
目前的農(nóng)資零售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店面規(guī)模也比較小，經(jīng)營(yíng)方式仍然比較傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有：1：一般的鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資零售店規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2：店內(nèi)產(chǎn)品比較混亂，經(jīng)營(yíng)的品牌既多又雜，沒有好進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃或管理.3：利用目前農(nóng)資市場(chǎng)不夠規(guī)范，農(nóng)資產(chǎn)品存在有巨大的暴利，經(jīng)營(yíng)思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有具體的系統(tǒng)，科學(xué)的市場(chǎng)觀，舊觀念的經(jīng)營(yíng)模式仍占主流地位。
目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國(guó)外的化肥生產(chǎn)廠家都在角逐廣西的化肥市場(chǎng)，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個(gè)農(nóng)村的終端零售商。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本表現(xiàn)在零售商的終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上�！爸圃焐�---商品渠道---終端市場(chǎng)”，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本上是兩級(jí)分化發(fā)展，只有在商品流通渠道中發(fā)展比較緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營(yíng)中地位并不高，可是分銷商的作用并不小。分銷商作為消費(fèi)市場(chǎng)的先驅(qū)動(dòng)力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)也逐漸突出。
發(fā)展初級(jí)化肥市場(chǎng)分銷商機(jī)會(huì)切入點(diǎn)：
廣西作為華南重要的一個(gè)農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為261.42萬(wàn)公頃，其中水田為154.03萬(wàn)公頃，旱地107.39萬(wàn)公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都廣泛種植，種植區(qū)域也基本上相對(duì)集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)也蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
目前廣西的農(nóng)資市場(chǎng)，還處在一個(gè)比較原始的發(fā)展期，相對(duì)其他沿海省市的農(nóng)資市場(chǎng)，廣西的農(nóng)資市場(chǎng)仍然相對(duì)落后，尤其在化肥銷售渠道的管理，營(yíng)銷策略這方面，依然是用傳統(tǒng)的
模式在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。因?yàn)榛蚀嬖诒容^高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商利用信息不對(duì)稱市場(chǎng)監(jiān)督管理漏洞等，在經(jīng)營(yíng)化肥中大肆賺取其中利潤(rùn).
我區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展基本上從90年代初才開始發(fā)展，相對(duì)其他省市農(nóng)業(yè)改革算比較晚，相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資市場(chǎng)啟動(dòng)也比較晚，現(xiàn)代化發(fā)展處在一個(gè)融合期。從2000年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才發(fā)展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)，國(guó)外市場(chǎng)也逐漸實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)，廣西市場(chǎng)可謂處在一個(gè)“戰(zhàn)亂時(shí)代”，化肥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈，市場(chǎng)處于一個(gè)調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展理論，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展都趨向品牌高度集成化，產(chǎn)品也相對(duì)集中為幾個(gè)打品牌中，也就是未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)也將從戰(zhàn)亂時(shí)代走向諸侯爭(zhēng)霸，最后走向群雄鼎立的局面，家電，手機(jī)等方面就是一個(gè)很好的例子。
整個(gè)區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場(chǎng)處于整合階段，因此此時(shí)介入化肥市場(chǎng)有諸多客觀有利因素：進(jìn)入市場(chǎng)門檻較低；外部針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)沖擊較小個(gè)體經(jīng)營(yíng)，因此整個(gè)化肥銷售終端處在同一個(gè)層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對(duì)市場(chǎng)啟；外在利用資源較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動(dòng)所需要的準(zhǔn)備也較小。
一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保留有濃厚的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān)心的事情。因此只要抓住零售商與經(jīng)銷商最求利潤(rùn)最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展自己的渠道。以初級(jí)化肥分銷商的責(zé)任來(lái)看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡量做到市場(chǎng)專業(yè)化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場(chǎng)，各自分工明確，相互之間保持聯(lián)系。
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的可行性分析：
化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場(chǎng)容量有一個(gè)固定基本值，問(wèn)題只是在于化肥市場(chǎng)怎么去分割，提高自己在本地市場(chǎng)的占有率或擴(kuò)大市場(chǎng)銷售覆蓋面。據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交水稻畝產(chǎn)基本維持在800—900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻發(fā)展空間仍然巨大。雖然現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物結(jié)構(gòu)的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步發(fā)展，化肥需求量也在逐年增長(zhǎng)。同時(shí)隨著高產(chǎn)作物種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。即使在2008化肥危機(jī)中，2008年化肥的產(chǎn)量仍然比2007年增長(zhǎng)1.42%。
傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式都是一級(jí)向下一級(jí)壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力留給下一級(jí)，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身的切身利益。由于外有農(nóng)村市場(chǎng)存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù)雜性等問(wèn)題，內(nèi)有市級(jí)經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨著化肥市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)初經(jīng)銷的成功模式已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)如今市場(chǎng)發(fā)展的需要。
作為市場(chǎng)的后來(lái)者，也是市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)者，從開闊消費(fèi)市場(chǎng)考慮，最大的阻礙就是其原有的市場(chǎng)存在原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，知名的化肥產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場(chǎng)影響力.而終端零售商在市場(chǎng)關(guān)系中，也保持有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說(shuō)，市場(chǎng)存在原有的關(guān)系市場(chǎng)，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定關(guān)系市場(chǎng)。作為新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，從本意來(lái)說(shuō)就要打破市場(chǎng)原有的市場(chǎng)關(guān)系格局。以利益來(lái)維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn)定性的合作關(guān)系，就存在較多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
初級(jí)化肥分銷商經(jīng)營(yíng)屬于虛體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的巨大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略，管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的發(fā)展制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力，就是整個(gè)原始資金的瓶頸。
發(fā)展化肥初級(jí)分銷商戰(zhàn)略思想內(nèi)容：
發(fā)展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)發(fā)展化肥分銷商的總體發(fā)展方向，以及囊括了整個(gè)化肥經(jīng)營(yíng)的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時(shí)配有4個(gè)營(yíng)銷體系及2個(gè)營(yíng)銷方案，這些將共同支撐整個(gè)戰(zhàn)略體系。
*宣傳策略：包括區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略
*銷售渠道管理策略：包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。
*財(cái)務(wù)管理體系：包括對(duì)農(nóng)戶賒賬管理體系。
*促銷體系：包括短期促銷及長(zhǎng)期促銷體系
*農(nóng)化服務(wù)體系：包括為農(nóng)戶提供市場(chǎng)信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理服務(wù)等支持體系。 *聯(lián)合經(jīng)營(yíng)銷售體系：包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和農(nóng)資非同產(chǎn)品聯(lián)合銷售體系。
*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個(gè)消費(fèi)層次及各種化肥需求模式。
*與下屬零售商合作方案：主要是針對(duì)重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略合作伙伴。 發(fā)展化肥初級(jí)經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)：
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的主旨就在于“服務(wù)為農(nóng)，拉動(dòng)銷售”，這也是貫穿整個(gè)營(yíng)銷體系的核心思想。在目前國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競(jìng)爭(zhēng)方向已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能掌控好化肥營(yíng)銷的渠道，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)主動(dòng)。
根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查情況來(lái)看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)的主力工作仍然是老一輩的農(nóng)戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)驗(yàn)在耕作，基本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來(lái)看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時(shí)間段上都沒有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要提供科學(xué)的種植方法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)用肥。這也就提供發(fā)展初級(jí)分銷商一個(gè)很好的平臺(tái)。以服務(wù)為農(nóng)的思想拉動(dòng)化肥的營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而起。
從整個(gè)營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō)，零售終端銷售是整個(gè)營(yíng)銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我區(qū)的化肥營(yíng)銷體系來(lái)看，個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來(lái)越明顯，他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否健康運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。而針對(duì)我區(qū)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識(shí)及區(qū)域影響力的優(yōu)勢(shì)，下海經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的；還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)，憑著個(gè)人的能力所發(fā)展起來(lái)，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。就是基本經(jīng)營(yíng)農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)。
化肥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化服務(wù)與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的方向。通過(guò)提供農(nóng)化服務(wù)來(lái)引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價(jià)格信息和農(nóng)業(yè)發(fā)展情況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化服務(wù)作為一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略型的工作來(lái)做。
“服務(wù)為農(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，也是發(fā)展初級(jí)分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)把化肥營(yíng)銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢(shì)柔和在一起進(jìn)行指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對(duì)化肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營(yíng)銷戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。
借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發(fā)展分銷商的戰(zhàn)略思想體系。城市化的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)日趨成熟，而在農(nóng)村市場(chǎng)就相當(dāng)對(duì)較弱，把城市化的商業(yè)宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互發(fā)展的趨勢(shì)。
發(fā)展初級(jí)化肥分銷商憑借高效率的化肥渠道管理來(lái)替代目前舊的化肥營(yíng)銷體系，把原有的營(yíng)銷體系進(jìn)行改造或整合，優(yōu)化化肥流通渠道資源。高效績(jī)的化肥渠道做成初級(jí)化肥分銷商的首要競(jìng)爭(zhēng)力，與化肥零售形成利益共同體，共同實(shí)現(xiàn)與終端零售商共贏的目的。
從發(fā)展初級(jí)分銷商發(fā)展路線開說(shuō)，總體分為兩步走。第一步：由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，為能達(dá)到與原有銷售體系相結(jié)合。因此初期計(jì)劃主要精力在于開闊市場(chǎng)和維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)終端市場(chǎng)。在開闊市場(chǎng)前期，由于初級(jí)分銷商一方面依賴上級(jí)經(jīng)銷商所提供的政策和優(yōu)惠，另一方面也嚴(yán)重依賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于零售終端，在發(fā)展初期我們也需要盡可能給與更多支持和優(yōu)惠：一：是在把利潤(rùn)最大分讓給零售商，去得他們對(duì)我們渠道管理的支持，二：通過(guò)系統(tǒng)渠道管理方案來(lái)維護(hù)現(xiàn)有終端零售商，把對(duì)方逐漸發(fā)展發(fā)展成戰(zhàn)略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區(qū)域市場(chǎng)，并且渠道管理體系相對(duì)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后，就把工作的中心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商層次，通過(guò)一系列額滲透方案，把原有經(jīng)銷商的渠道和經(jīng)銷商權(quán)利逐漸向我們靠攏。逐漸從經(jīng)銷商管理中分離出來(lái)，成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體。建立完全屬于自己的銷售渠道，擁有自己獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)，并能對(duì)零售商網(wǎng)點(diǎn)納入自己的銷售體系中。
附：這是我以后所要發(fā)展的路線，希望有這個(gè)思想的朋友多所交流....
篇四：有機(jī)肥計(jì)劃書
目 錄
一、項(xiàng)目立項(xiàng)目的意義-------------------------------------2
二、設(shè)計(jì)思想---------------------------------------------8
三、技術(shù)路線---------------------------------------------8
四、立項(xiàng)依據(jù)與項(xiàng)目狀況----------------------------------12
五、綠色級(jí)緩控釋有機(jī)肥----------------------------------12
六、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)----------------------------------------13
七、產(chǎn)品技術(shù)配臵----------------------------------------13
八、生產(chǎn)工藝 -------------------------------------------14
九、主要生產(chǎn)設(shè)備----------------------------------------14
十、項(xiàng)目建設(shè)期 ----------------------------------------16 十一、投資估算與資金籌措--------------------------------17 十二、效益分析------------------------------------------18 十三、 投資風(fēng)險(xiǎn)及環(huán)保評(píng)價(jià) ------------------------------19 十四、市場(chǎng)分析 -----------------------------------------19 十五、營(yíng)銷方式 -----------------------------------------20 十六、建廠條件與環(huán)境保護(hù) -------------------------------20 十七、經(jīng)濟(jì)效益分析 ------------------------------------21 十八、風(fēng)險(xiǎn)與控制 ---------------------------------------22 十九、結(jié)論 ---------------------------------------------22
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的意義
(一)國(guó)內(nèi)外緩控釋肥發(fā)展趨勢(shì)
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)正在促使化肥品種結(jié)構(gòu)發(fā)生變革，產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。各種新型肥料不斷問(wèn)世。但代表21世紀(jì)肥料科學(xué)發(fā)展方向的是具有不同速率的化肥，這類肥料能像“細(xì)水長(zhǎng)流”那樣緩慢釋放或控制釋放養(yǎng)分，這就是緩釋/控釋肥料。
1緩釋/控釋肥料的特點(diǎn)
1.1緩釋(緩效)肥料 施入土壤中能緩慢釋放養(yǎng)分，對(duì)作物具有緩效性或長(zhǎng)效性，可提高肥料中養(yǎng)分的吸收率,減少養(yǎng)分流失。緩釋肥料分為微溶于水的合成有機(jī)氮化合物、微水溶性或檸檬酸溶性合成無(wú)機(jī)肥料、加工過(guò)的天然有機(jī)肥料和包膜(包裹)型肥料。
根據(jù)歐洲標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的說(shuō)明，若在25℃下營(yíng)養(yǎng)釋放能滿足下列3條件,則該肥料可稱為緩釋肥料：（1）24小時(shí)釋放不大于15%;（2）28天釋放不超過(guò)75%;（3）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),至少有75%被釋放。通常以肥料在水中的溶出率來(lái)評(píng)價(jià)肥料的緩釋性。
包裹肥料是一種或多種植物營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)包裹另一種植物營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)而形成的植物營(yíng)養(yǎng)復(fù)合體，通過(guò)包覆使肥料達(dá)到緩釋的目的。由于包裹肥料是以肥料包裹肥料,因此,包裹層的質(zhì)量可占肥料總質(zhì)量的30%～80%,而且在包裹過(guò)程中使氮肥加工成復(fù)合肥料。
1.2控制釋放(肥效調(diào)節(jié))肥料 確切意義的控制釋放肥料是指那些養(yǎng)分釋放速率能與作物需肥規(guī)律相一致或基本一致的肥料。這類肥料能最大限度提高肥料利用率,防止多余養(yǎng)分對(duì)環(huán)境的污染。如日本的“Nutricote” 控釋肥和“Meister” 控釋肥可控釋氮素l00-360天，控釋量占80%，氮素利用率達(dá)60%-70%，具有特定溫度一釋放速度變化規(guī)律，其氮素釋放不受土壤類型、含水率、酸堿度、微生物等復(fù)雜環(huán)境因素影響。在多種作物上試驗(yàn)表明，一次底施，平均較尿素4次施用的增產(chǎn)幅度還高。此類肥料在美國(guó)、荷蘭及法國(guó)都有生產(chǎn)。這種農(nóng)藝與工藝相結(jié)合的肥料高新技術(shù)，由于其較好地做到了可控制肥料養(yǎng)分釋放速度，被譽(yù)為肥料工業(yè)的一次革命，并被稱為是“21世紀(jì)的肥料”，雖然目前的生產(chǎn)與消費(fèi)量只相當(dāng)于化肥用量的1%左右，但是正以3%-5%的速度遞增。
控釋肥料的主要方式是包膜型控釋肥料，它是以顆粒化肥(氮或氮磷復(fù)合肥等)為核心,表層涂覆一層低水溶性或微溶性的無(wú)機(jī)物質(zhì)或有機(jī)聚合物,改變化肥養(yǎng)分的溶出性,延長(zhǎng)或控制肥料養(yǎng)分釋放,使土壤養(yǎng)分的供應(yīng)與作物需肥要求協(xié)調(diào)的新型肥料劑型。它的發(fā)展歷史可追溯到本世紀(jì)20年代,當(dāng)時(shí)美國(guó)為了解決冶煉工業(yè)中副產(chǎn)品硫的利用問(wèn)題,相繼開發(fā)出硫包尿素。1955年成功合成微溶性尿醛化合物(UF)，1967年聚合物包膜肥料Osmocote投入生產(chǎn)。70年代以后，美國(guó)、加拿大、日本、以色列等國(guó)進(jìn)行了大量的緩釋/控制釋放肥料研究，目前國(guó)外市場(chǎng)上以商業(yè)產(chǎn)品銷售的緩釋/控釋肥料已達(dá)數(shù)十種。
2世界緩釋/控制釋放肥料生產(chǎn)、消費(fèi)現(xiàn)狀
緩釋/控釋肥料通常以4種主要途徑制得:1、合成緩溶有機(jī)氮肥；2、合成緩溶無(wú)機(jī)氮肥；
3、包膜(裹)緩釋/控釋肥料，如硫衣尿素、涂層尿素等；4、生物抑制劑改良的緩釋肥料，如長(zhǎng)效碳銨、長(zhǎng)效尿素等。
當(dāng)今世界較著名的生產(chǎn)緩釋/控釋肥料的公司及產(chǎn)品有:Sierra chemical(美國(guó)、荷蘭，商品名“Osmocote”)；Asahi chemical industry(日本，商品名“Long”、“High control”)；Chisso一Asahi(日本，商品名“Lpcote”、“Nutricote”、“Meister”)；BASF、Hydro(德國(guó))等。
包膜控釋肥料在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用技術(shù)在不斷發(fā)展,大多數(shù)包膜控釋肥料的膜材料具有土壤改良劑和控制養(yǎng)分釋放的雙重作用。全世界每年的N、P、K消耗總量是11000萬(wàn)ｔ, 1999年世界緩釋/控制釋放肥料的產(chǎn)量約為70萬(wàn)噸，2000年約為100萬(wàn)噸。
控釋肥料的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格昂貴, 一般為普通肥料的3-9倍。原因是成本太高,是一般肥料的2～6倍。如果能夠進(jìn)一步改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)工藝和應(yīng)用理論,降低肥料生產(chǎn)成本,使用量就會(huì)大幅度增加。
但不同價(jià)格的緩釋/控制釋肥料有不同的市場(chǎng)。據(jù)了解,美國(guó)市場(chǎng)可接受的肥料價(jià)位(美元/噸)大致為:花卉市場(chǎng)1000以上,高爾夫球場(chǎng)600～1000,草莓種植500～600,蔬菜種植350～400,大田作物300以下。美國(guó)消費(fèi)的緩釋/控制釋放肥料92%用于非農(nóng)業(yè)市場(chǎng),其中高爾夫球場(chǎng)占24%、專業(yè)保養(yǎng)草坪19%、苗圃及溫室15%,僅8%用于高價(jià)農(nóng)作物如草莓、西紅柿、堅(jiān)果、蔬菜、柑桔等;西歐與美國(guó)相似；日本主要用于農(nóng)業(yè)市場(chǎng),1995年包膜肥料的70%用于水稻,20%用于西紅柿、胡蘿卜、蓮藕等蔬菜。
只有大幅度降低生產(chǎn)成本,才能使緩釋/控制釋放肥料大量用于農(nóng)作物。我國(guó)開發(fā)的以肥料包裹肥料的緩釋/控制釋放肥料,其價(jià)格一般高于普通肥料10%-15%，
3我國(guó)緩釋/控釋肥料研究進(jìn)展
60年代末至70年代初，南京土壤研究所先后研制成功碳酸氫銨粒肥和用鈣鎂磷肥包裹的長(zhǎng)效碳銨和長(zhǎng)效尿素，但未形成規(guī)�；a(chǎn)。80年代末期再度重視包膜控釋肥料的研究,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有多家研究單位具備試制包膜化肥的實(shí)驗(yàn)設(shè)備,北京已有1家年產(chǎn)3000ｔ生產(chǎn)能力的中試工廠。這以后，又有上海化工研究院、湖南、福建、新疆、黑龍江等省農(nóng)科院、中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所等開展了這方面的研究。近期，北京農(nóng)林科學(xué)院和北京化工大學(xué)在包膜肥料方面進(jìn)行了新的嘗試，已經(jīng)開始中試。在研制的產(chǎn)品中，中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所和廣州化肥廠等單位研制的長(zhǎng)效碳銨、長(zhǎng)效尿素和涂層尿素，鄭州工業(yè)大學(xué)磷復(fù)肥研究所研制的包裹型長(zhǎng)效肥(商品名:樂(lè)熹施)得到大面積推廣使用。其中，樂(lè)熹施 經(jīng)15N示蹤法研究表明其氮素利用率有所提高，較普通尿素的35.49%提高到43.26%，多種作物增產(chǎn)率在5%左右，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)，雙氰銨復(fù)合長(zhǎng)效碳銨被列為“九五”重點(diǎn)推廣項(xiàng)目。 中國(guó)緩釋肥料的研究和開發(fā)雖然起步較晚，但發(fā)展較快，至2002年，中國(guó)申請(qǐng)的關(guān)于緩/控釋肥料已公開的專利達(dá)30項(xiàng)左右。研究?jī)?nèi)容涉及以下幾方面：第一，抑制劑抑制氮素釋放的機(jī)理、效果研究：第二，碳銨長(zhǎng)效化研究：第三，尿素改性技術(shù)研究；第四，控釋材料研究等。
中國(guó)科學(xué)院南京土壤研究所，60年代末至70年代初，先后研制成功碳酸氫銨粒肥和用鈣鎂磷肥包裹的長(zhǎng)效碳銨和長(zhǎng)效尿素，但未形成規(guī)模化生產(chǎn)。
中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)生態(tài)研究所在國(guó)際上首次明確了脲酶抑制劑氫醌(HQ)和硝化抑制劑雙氰胺(DCD)的尿素氮緩釋協(xié)同作用，并將其應(yīng)用于緩釋肥料的生產(chǎn)。先后研制、開發(fā)出長(zhǎng)效尿素(專利號(hào)：85109580．1)、氮肥增效劑(專利號(hào)：90106467．x)、強(qiáng)效碳銨(專利號(hào)：95110211．7)和長(zhǎng)效復(fù)合肥(專利號(hào)：96119508．8；98113795．4)等，實(shí)現(xiàn)了理論和技術(shù)創(chuàng)新，具有很高的理論意義和推廣價(jià)值。
目前比較成熟的緩釋肥料技術(shù)有中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)生態(tài)研究所的抑制劑型緩釋肥、鄭州大學(xué)的肥包肥型緩釋肥、廣東農(nóng)科院的水稻緩釋肥、北京農(nóng)科院的聚合物包衣肥料、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)的聚合物包衣肥料、中國(guó)科學(xué)院石家莊農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化所的涂層緩釋肥料。其中前三個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有一定面積的推廣應(yīng)用，特別是大田作物。北京農(nóng)科院與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)的聚合物包衣肥料也有中試設(shè)備與工廠，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，緩釋期也比較長(zhǎng)，可以用在園藝作物上，石家莊農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化所的產(chǎn)品緩釋期比較短，最好用在大田作物上，而且成本低，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 這些研究與開發(fā)成果標(biāo)志著中國(guó)緩釋肥的研究已取得了較大的進(jìn)展，研制的緩釋肥已達(dá)到了國(guó)外同類產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和水平，相信緩釋肥在中國(guó)的產(chǎn)業(yè)化將會(huì)盡快實(shí)現(xiàn)。然而，要使緩釋肥的生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，盡快擴(kuò)大推廣應(yīng)用的范圍，仍有大量的工作要做。
4.中國(guó)緩釋肥料生產(chǎn)現(xiàn)狀
中國(guó)緩釋肥料的生產(chǎn)雖然近15年了，但到目前推廣應(yīng)用比較成功的只有中科院沈陽(yáng)生態(tài)研究所的脲酶抑制劑型緩釋肥料、鄭州大學(xué)工學(xué)院的肥包肥型緩釋肥料、廣東農(nóng)科院士肥所
的緩釋水稻肥、上海漢楓緩釋肥料有限公司的緩釋BB肥。尿酶抑制劑型緩釋肥料已經(jīng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓了十幾家企業(yè)，并且有近百家企業(yè)通過(guò)購(gòu)買緩釋原料生產(chǎn)該類緩釋肥料，這些企業(yè)大部分在東北，少部分是華北與西北的企業(yè)，生產(chǎn)的肥料主要銷售到東北，累計(jì)推廣了50萬(wàn)噸。肥包肥型緩釋肥料也已經(jīng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓了十幾家企業(yè)，其中1家是美國(guó)企業(yè)。目前效益比較好的是河南三門峽復(fù)合肥廠、山東濟(jì)南樂(lè)喜施肥料有限公司，每年可以生產(chǎn)、銷售3—5萬(wàn)噸，其中三門峽復(fù)合肥廠從2004年開始出口泰國(guó)1萬(wàn)噸緩釋肥料。廣東農(nóng)科院的水稻緩釋肥料主要是靠政府推廣，每年可以推廣5000—10000噸。
在中國(guó)，隨著化肥用量的不斷增加，在農(nóng)產(chǎn)品追求產(chǎn)量與質(zhì)量并重，以及環(huán)境友好的多重目標(biāo)要求下，肥料的改性問(wèn)題就顯得更為重要。開發(fā)緩釋、控釋肥料，提高肥料利用率，減少環(huán)境污染，是簡(jiǎn)單易行的措施，特別適合中國(guó)的國(guó)情。新型控釋復(fù)合肥料的出現(xiàn)，不僅能提高肥料利用率，保證糧食安全，減少環(huán)境污染，一次施用，就能滿足作物一生的需要，有些新肥料，還兼有殺蟲和除草等功能，可大大減輕農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度，必將受到廣大農(nóng)民的歡迎。
(二)環(huán)保型社會(huì)發(fā)展必要性
近10年來(lái),許多發(fā)達(dá)國(guó)家日益重視因施肥過(guò)多對(duì)環(huán)境的不良影響。加之發(fā)達(dá)國(guó)家勞動(dòng)力昂貴,因而既能節(jié)省人力,又可減少環(huán)境污染的緩釋/控制釋放肥料的發(fā)展速度遠(yuǎn)大于常規(guī)化肥，如美、日緩釋/控制釋放肥料的消費(fèi)平均年增長(zhǎng)率約為4%～5%,其中聚合物包膜控制釋放肥料的消費(fèi)年平均增長(zhǎng)率為9%～10%。
緩釋/控釋、復(fù)合高效和環(huán)境友好代表了世界肥料發(fā)展的總趨勢(shì)，是現(xiàn)代可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展的必然要求。因此，許多發(fā)達(dá)國(guó)家，正致力于應(yīng)用現(xiàn)代技術(shù)，促進(jìn)生產(chǎn)、研究和施用的結(jié)合，發(fā)展高濃度優(yōu)質(zhì)專用復(fù)合肥和緩釋、控釋型肥料。
在我國(guó)，隨著化肥用量的不斷增加，在農(nóng)產(chǎn)品追求產(chǎn)量與質(zhì)量并重，以及環(huán)境友好的多重目標(biāo)要求下，肥料的改性問(wèn)題就顯得更為重要。開發(fā)緩釋、控釋肥料，提高肥料利用率，減少環(huán)境污染，是簡(jiǎn)單易行的措施，特別適合中國(guó)的國(guó)情。我國(guó)化肥利用率低于發(fā)達(dá)國(guó)家的原因之一，就是在發(fā)達(dá)國(guó)家所采取的系列科學(xué)施肥技術(shù)在中國(guó)難以奏效。我國(guó)農(nóng)民的教育水平低，農(nóng)戶土地面積小而分散，種植體系復(fù)雜，機(jī)械化程度低，農(nóng)化服務(wù)體系難以建立和到位，配方施肥和其它技術(shù)措施很難為農(nóng)民提供方便的服務(wù)。另外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民已不愿意在追肥等農(nóng)藝操作上花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。因此，急需一種集配方施肥、控釋技術(shù)為一體的物化肥料產(chǎn)品。新型控釋復(fù)合肥料的出現(xiàn)，不僅能提高肥料利用率，保證糧食安全，減少環(huán)境污染，一次施用，就能滿足作物一生的需要，有些新肥料，還兼有殺蟲和除草等功能，可大大減輕農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度，必將受到廣大農(nóng)民的歡迎。
(三)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展需求性
1.肥料發(fā)展的需要
我國(guó)肥料行業(yè)近年發(fā)展迅速，整體水平取得長(zhǎng)足進(jìn)步。如：目前我國(guó)肥料復(fù)合率已達(dá)23％，比上世紀(jì)末提高了2 8％，雖然相比發(fā)達(dá)國(guó)家的 60％～80％尚有很大差距，但已經(jīng)處于快速發(fā)展階段；全國(guó)復(fù)合(混) 肥消費(fèi)量在肥料總量中所占比例由上世紀(jì)90年代初期的13％增加到2001 年的23.1％；復(fù)合(混)肥品種變化由基肥型向?qū)Ｓ眯娃D(zhuǎn)變，氮、磷、鉀配比為15∶15∶15的基肥型復(fù)合(混)肥在肥料總量中所占比例不斷下降。特別值得關(guān)注的是，近年來(lái)含有增效劑的長(zhǎng)效專用復(fù)合(混)肥在市場(chǎng)上所占比例逐漸加大，受到用戶歡迎。其主要原因：一是這種肥料順應(yīng)了高效和簡(jiǎn)化栽培程序的要求；二是其養(yǎng)分利用率高，達(dá)45％左右，比普通復(fù)合專用肥利用率要高出10個(gè)百分點(diǎn)；三是它可以使肥料中氮素營(yíng)養(yǎng)的釋放與保持時(shí)間達(dá)
到90～110天，基本可保證作物在整個(gè)生育期內(nèi)對(duì)養(yǎng)分的需求。
含有增效劑的長(zhǎng)效專用復(fù)合(混)肥在技術(shù)上引入了穩(wěn)定性肥料的抑制劑。通過(guò)抑制劑，一方面控制了以尿素為主的復(fù)合肥氨態(tài)氮的形成速度，同時(shí)硝化過(guò)程也得到抑制，并且使肥料中氨態(tài)氮和硝態(tài)氮的含量保持適當(dāng)比例，有利于加速作物對(duì)化肥的吸收利用速率，降低肥料揮發(fā)、淋失等，從而達(dá)到增產(chǎn)增收的目的。
2.技術(shù)貯備成熟
這一技術(shù)是由中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所在長(zhǎng)期的土壤酶學(xué)及新型肥料研究基礎(chǔ)上研發(fā)出來(lái)的。它解決了北方一季作物及南方長(zhǎng)生育期作物一次性施肥不脫肥的問(wèn)題。該項(xiàng)目在研制過(guò)程中得到了國(guó)家科技部農(nóng)業(yè)成果轉(zhuǎn)化基金和中科院創(chuàng)新基金的支持，先后獲得國(guó)家及中科院科技進(jìn)步獎(jiǎng)。這種長(zhǎng)效專用肥料可使肥料淋失率降低63％。肥料的高效率孕 育了很大的市場(chǎng)潛力，因此該肥受到許多生產(chǎn)商關(guān)注。與此同時(shí)，我國(guó)正在探索其他類型長(zhǎng)效肥的單位也很多，一些單位研制的包裹型長(zhǎng)效肥也已在部分廠家投產(chǎn)。以抑制劑為技術(shù)核心的長(zhǎng)效專用肥近年在我國(guó)很多地區(qū)發(fā)展很快。尤其是在東北地區(qū)，該肥在肥料市場(chǎng)上占相當(dāng)大的比例，最近3年需求量均以15萬(wàn)噸／年左右的速度增加。預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)，這種肥料將會(huì)占復(fù)合肥市場(chǎng)的50 ％以上。
東北地區(qū)是我國(guó)長(zhǎng)效肥料應(yīng)用增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一，這與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)長(zhǎng)效肥較早的了解和不斷加深的認(rèn)識(shí)是分不開的。首先，長(zhǎng)效復(fù)合肥解決了該地區(qū)人少地多、勞動(dòng)力缺乏所造成的追肥難的問(wèn)題，真正做到了一次性施肥不脫肥，減免了追肥次數(shù)，從而在一定程度上解決了肥料和勞動(dòng)力投入大、成本高的問(wèn)題。其次，中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所研發(fā)的長(zhǎng)效肥采用穩(wěn)定肥料技術(shù)，在提高肥料效率的同時(shí)力求降低成本，使該肥比普通復(fù)合肥料成本只增加3.4％～5％，即每噸只增加35～55元，分別是日本控釋肥料和德國(guó)穩(wěn)定肥料價(jià)格的1／10和1／3，是國(guó)內(nèi)包裹型緩釋肥料價(jià)格的1／3，達(dá)到了農(nóng)民可用于大田生產(chǎn)的價(jià)位要求。最后一點(diǎn)，同時(shí)也是極為重要的一點(diǎn)就是農(nóng)民選擇施用長(zhǎng)效復(fù)合( 混)肥將帶來(lái)更多收益。長(zhǎng)效復(fù)合肥可以提高養(yǎng)分利用率平均12～15個(gè)百分點(diǎn)，按原料價(jià)格計(jì)算約合300～350元／噸；農(nóng)民每畝地少追一次肥約少投入0 .4個(gè)工時(shí)，每個(gè)工時(shí)費(fèi)用15元，1噸長(zhǎng)效肥可施用約20畝地，計(jì)省工時(shí)費(fèi)120元／噸；增產(chǎn)率若按15％計(jì)算(以玉米為例)，則每畝地在農(nóng)民原產(chǎn)500千克基礎(chǔ)上增產(chǎn)75千克，合計(jì)每噸該肥將為農(nóng)民帶來(lái)約1200元的收益，這還沒包括省工時(shí)費(fèi)及省下工時(shí)所帶來(lái)的附加收入。
目前，我國(guó)長(zhǎng)效復(fù)合肥生產(chǎn)廠家已達(dá)40多個(gè)，2003年總產(chǎn)量近53萬(wàn)噸，而產(chǎn)能可達(dá)300萬(wàn)噸以上，近年每年約有10個(gè)廠家投產(chǎn)長(zhǎng)效復(fù)合專用肥項(xiàng)目。在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)效復(fù)合肥產(chǎn)量和銷售量將持續(xù)上升。據(jù)預(yù)測(cè)，如果2005年復(fù)合肥在肥料中所占比例由現(xiàn)在的23％提高到35％，則復(fù)合肥年產(chǎn)量將由現(xiàn)在的980萬(wàn)噸提高到15 00萬(wàn)噸(約合實(shí)物量3700 萬(wàn)噸)；到2010年若要使其比例達(dá)到45％，則年產(chǎn)復(fù)合肥將達(dá)2250萬(wàn)噸 (約合實(shí)物量5630萬(wàn)噸)。然而，即使達(dá)到此指標(biāo)，也尚未趕上發(fā)達(dá)國(guó)家復(fù)合肥占化肥比例50％～60％的水平�；嗜袠I(yè)應(yīng)該從中看到巨大的需求潛力。因此，正在開始興起的一次性長(zhǎng)效復(fù)合(混)肥必將在我國(guó)蓬勃發(fā)展。
用技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系與評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。
3.綠色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)
黑龍江省號(hào)稱“北大荒”，農(nóng)業(yè)開發(fā)較晚，資源條件優(yōu)越，適于發(fā)展綠色食品生產(chǎn)。在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，省委、政府依據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求和我省農(nóng)業(yè)特點(diǎn)制定了綠色食品發(fā)展戰(zhàn)略，把綠色食品開發(fā)作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整特別是種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口，以此帶動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。到2003年綠色食品生產(chǎn)基地種植面積要達(dá)到100萬(wàn)公頃，到2010年要達(dá)到200萬(wàn)公頃，到2030年綠色食品的種植面積要占全省種植面積的30%，其產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的40%以上�，F(xiàn)在全省已有綠色食品生產(chǎn)企業(yè)93戶，產(chǎn)品種類128個(gè)，占全國(guó)綠色食品總數(shù)的12.5%，其中AA級(jí)綠色食品有7個(gè)，占全國(guó)總數(shù)的25%，綠色食品生產(chǎn)面積20萬(wàn)公頃，綠色食品基地建設(shè)居全國(guó)之首。最近在北京、上海召開的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售洽談活動(dòng)
篇五：化肥策劃書[1]
營(yíng)銷策劃書
項(xiàng)目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
一、計(jì)劃匡要
1、年度銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元；
2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象；
1.公司及品牌簡(jiǎn)介
1.1 公司簡(jiǎn)介
該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國(guó)司爾特化肥有限公司的司爾特化肥， 以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。
1.2 經(jīng)營(yíng)理念
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)。 “誠(chéng)信”
誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。
二.市場(chǎng)分析
2.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境分析
目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，2015年化肥需求約5100萬(wàn)噸，2020年約5300萬(wàn)噸。
2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析
據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)3500萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)�；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高
2.3 SWOT分析
作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿�。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。
2.3.1優(yōu)勢(shì)（strengths）
? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。
? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)。
? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。
? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。
2.3.2劣勢(shì)（weaknesses）
? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號(hào)召力和知名度。
? 新型的經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信任程度低、消費(fèi)信心不夠。
? 缺乏相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)走彎路。
2.3.3機(jī)會(huì)（opportunities）
? 此新型經(jīng)營(yíng)模式，在該地區(qū)沒有先例且客戶群體大，市場(chǎng)潛力大。
? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質(zhì)量需要提高，需要我們這樣的服務(wù)。
2.3.4威脅（threats）
? 化肥市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低。
? 原有市場(chǎng)上的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方式在消費(fèi)者心目中留下了陰影，思維定勢(shì)使得他們認(rèn)為我們
同樣是不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的。
2.3.5應(yīng)對(duì)策略
? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上保證服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)越。
? 不定期引進(jìn)特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。
三.營(yíng)銷戰(zhàn)略
短期目標(biāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)上打響知名度，豎立良好的品牌形象
長(zhǎng)期目標(biāo)：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場(chǎng)份額
總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應(yīng)”，塑造良好的品牌形象。
3.2 品牌策略
一個(gè)品牌的本質(zhì)，是營(yíng)銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。
高效：化肥本身具有快速見效的特點(diǎn)，施有機(jī)肥無(wú)法比擬的。
優(yōu)質(zhì)：由于本公司銷售的均是國(guó)內(nèi)外著名品牌，所以質(zhì)量都有保障
合理：價(jià)格合理，物有所值
品牌是由很多有形、無(wú)形屬性的組合，只有長(zhǎng)期不斷地維護(hù)與持之以恒的堅(jiān)守，才能為
公司創(chuàng)造重大的價(jià)值和影響力。
3.3 產(chǎn)品策略
保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要引進(jìn)新產(chǎn)品。
一個(gè)企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公平的，消費(fèi)者的眼睛總有雪亮的時(shí)候。
公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫(kù)存為經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。
3.4 定價(jià)策略
為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，公司要根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定合理的價(jià)格�；适袌�(chǎng)幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利顯然效果不會(huì)很理想。本公司的第一定價(jià)目標(biāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的方式定價(jià)目標(biāo)，依據(jù)本地市場(chǎng)產(chǎn)品的平均價(jià)格來(lái)制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格。
3.5 分銷策略
一個(gè)適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時(shí)間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者最愿意去消費(fèi)的地點(diǎn)；能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得主力地位。
本公司作為一個(gè)化肥銷售代理商，目標(biāo)市場(chǎng)非常明確、目標(biāo)消費(fèi)者高度集中，公司完全有能力為最終消費(fèi)者提供所需服務(wù)，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。
3.6 促銷策略
基于本公司是屬于小業(yè)務(wù)、低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金有限，不適宜各種基于價(jià)格的促銷方式，決定采取營(yíng)業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費(fèi)滿額贈(zèng)送各類禮品�；趯�(duì)本公司的客戶群體來(lái)說(shuō)是具有實(shí)際價(jià)值的，如贈(zèng)送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會(huì)促進(jìn)營(yíng)業(yè)額。另外，本公司將長(zhǎng)期推出下列活動(dòng)：
凡在本店一次性購(gòu)買8袋以上（包括8袋），即可免費(fèi)享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。 凡一次購(gòu)買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。
3.7 經(jīng)銷商
由于本公司的啟動(dòng)資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營(yíng)模式。尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)本公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
在該地區(qū)市場(chǎng)具備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基。具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測(cè)管理制度，檢測(cè)員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛的。
3.8 方式及手段
總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。
四、結(jié)束語(yǔ)
化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用
1.增加作物產(chǎn)量。
2.提高土壤肥力
3.發(fā)揮良種潛力。
4、發(fā)展綠色資源。
所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的化肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。
【化肥廠計(jì)劃書】相關(guān)文章：
化肥廠實(shí)習(xí)心得08-13
烏拉山化肥廠實(shí)習(xí)心得08-03
大學(xué)生化肥廠實(shí)習(xí)報(bào)告08-03
實(shí)習(xí)計(jì)劃書04-22
餐飲計(jì)劃書07-06
個(gè)人計(jì)劃書07-06