海底撈營銷策劃策劃書
—關于海底撈的策劃方案 近年來餐飲市場發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經濟的繁榮和國民收入的增加，市民的消費觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉變，消費主體以集團公費為主向家庭自費為主轉變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉變，在餐飲供給方面，各種飲食風格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風采的機會。
其中火鍋作為一種民間飲食，以其獨特的口味、優(yōu)惠的價格以及聚集性的吃法在人們的飲食中占據了很大的地位，而在眾多火鍋行業(yè)中海底撈以其優(yōu)質的服務脫穎而出，受到廣大人民的喜愛，使其良好的聲譽響遍全國。但是，隨著火鍋業(yè)的日益繁榮，我們也應該看到在海底撈的經營發(fā)展過程中還是存在著一定的不足的。因此，鑒于此次對海底撈的調查及分析，我們決定對其以后的發(fā)展進行一系列的策劃，使海底撈在火鍋行業(yè)中不僅以其服務而著稱，更使其面面俱到，全面發(fā)展，實現(xiàn)火鍋中的王牌，所以我們這次營銷策劃的主要內容就是對海底撈的工作吸引點、經營方面的利弊以及就餐環(huán)境等因素進行改進和提高，讓其更好的發(fā)展。
一、海底撈火鍋市場環(huán)境狀況分析
隨著人們空閑的時間增加，越來越多的人喜歡和家人、朋友聚餐，而此時火鍋就成了大家心目中的最佳選擇�；疱仯粌H味美價廉，更是吃著紅火，而且火鍋的菜品多種類豐富，適合不同的人群。海底撈就是在火鍋盛行的時候達到其鼎峰，它的優(yōu)質服務想必凡是去過那的人都能感受的到吧，這也許是它一直保持良好收益的一個重要的因素。但我們也應該清楚的看到火鍋行業(yè)的'規(guī)模逐漸的擴大，一些有實力有人氣的火鍋店也開始出現(xiàn)，而且各式各樣的菜系也慢慢的進入人們的視野，這就使得海底撈面臨嚴峻的競爭形勢。同時從調查中我們發(fā)現(xiàn)，海底撈的消費群體主要是青年人，而且多數是學生，幾乎沒有收入能力，這就決定了其人均消費的偏低，但在市場上一些大型的餐飲飯店因其消費主體的不同，人均消費就和海底撈之間存在了很大的差異。
所以，無論是從宏觀的消費群體與需求狀況之間的關系分析還是火鍋餐飲市場環(huán)境分析，海底撈的發(fā)展是有著無限的前途的，但也可以看到其今后的發(fā)展必定是面臨著各種各樣的競爭形勢的，那么能否一直以較高的市場占有率存在就成了其發(fā)展的主要目標了。
二、海底撈火鍋市場營銷策劃的內容
（一）針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
然而作為一向以服務質量著名的海底撈其企業(yè)知名度及服務質量自然不需要我們過多地去擔心。從我們的市場調研中我們可以看出，大眾還是比較渴望可以享受到物美價廉的食物及服務。在對大眾就餐原因的調查中我們可以明顯看出海底撈目前的價格設置并不能很好的吸引消費者的光顧，并且也有相當一部分消費者認為海底撈的價格相對還是比較貴的，超出了自己的能力范圍。這些消費者大多是學生族；海底撈存在的另一個問題就是其促銷活動的欠缺。雖然飲食行業(yè)的促銷是很難做到服裝及家電力度，但是適當的促銷手段也絕對是能夠吸引顧客眼球的方法之一，尤其是對于這種經營時間長，在顧客心中已經有了一定地位但相對價位較高的品牌企業(yè)。
（二）針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。
1、優(yōu)勢：海底撈作為大眾熟知的飲食品牌，在西安市場上有著良好的口碑及形象。這應該說是海底撈火鍋城經營的一個良好保障。其最大的優(yōu)勢莫過于人人稱贊的服務質量。這點在我們本次的實習過程中也深有體會。另外，海底撈作為一個連鎖經營的火鍋品牌，有著相對穩(wěn)定的客源及良好的信譽度。在上面兩點的基礎上，海底撈的選址也是相當考究的，它的店面多分布于然流量眾多的十字路口或旅游景區(qū)附近，但又與其他競爭品牌（如竹園村）有一定的距離，保證的充足的客源。
2、劣勢：（1）海底撈現(xiàn)在所吸引的顧客群大多為20—40的學生及工薪階層，對于40歲以上有較高消費能力的高端客源吸引不足，遺失了部分重要消費者。
�。�2）宣傳力度不夠，對外地及陜西周邊地區(qū)的顧客影響力較小，
容易造成客源流失。
�。�3）就餐高峰期餐廳現(xiàn)有資源無法滿足源源不斷的消費者，消費
者需要等候較長的時間，降低其滿意度。
�。�4）大廳相對嘈雜，而包間雅間設置過少（或沒有）無法滿足不
同層次的顧客的需求。
（5）企業(yè)品牌雖深入人心，但創(chuàng)新意識較差。菜品及室內裝修一成不變，而近期許多頗具風格及特色的創(chuàng)意火鍋店紛紛推出，對其挑戰(zhàn)巨大。
三、具體營銷方案
針對以上對海底撈市場環(huán)境狀況及其優(yōu)勢劣勢的分析，面對即將到來的元旦，我們策劃了“海底撈回報消費者關愛”優(yōu)惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加“海底撈”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“海底撈”形象，增強競爭力；加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“海底撈”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎。
2、活動時間：2010年1月1日——3日，共計4天。
3、參與人數：海底撈的所有員工、就餐的顧客等。
�。ㄒ唬﹕p方案
1、“微笑服務”
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
1月1日前召開動員大會，1日——3日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。
2、特價
（1）每日推出若干特價菜，日不重樣。
�。�2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2盤葷菜等。
�。�3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
�。ǘ┊a品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出88元、99元等。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞,在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；在食材的配置上力求營養(yǎng)衛(wèi)生。
�。ㄈ┪幕癄I銷方案
向消費者宣傳“海底撈火鍋”的企業(yè)文化，增強海底撈在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作海底撈店內的環(huán)境圖片、主要的菜品圖片、海底撈的服務圖片以及海底撈的服務口號等等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
（四）廣告營銷方案
在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介�？筛鶕煌拿襟w有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產出。
四、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業(yè)的忠信度。
3、通過服務比賽等，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營業(yè)額。
在市場經濟的浪潮中，市場瞬息萬變。如能合理把住方向，運用“田忌賽馬”之策巧妙得與競爭對手周旋，海底撈火鍋定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自己的天空。
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