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商務(wù)談判的報價技巧
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是商務(wù)談判的報價技巧請參考!
商務(wù)談判的報價技巧
商務(wù)談判中的報價,通常是談判者所要求的總稱,包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報價直接影響談判的開局、走勢和結(jié)果,事關(guān)談判者最終獲利的大小,是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問題之一。要取得成功,必須研究商務(wù)談判的報價技巧和方式。由于篇幅有限,下面只講講報價的技巧。
1.報價技巧
1.1 報價起點(diǎn)策略
這種策略的通常做法是:作為賣方,開出的起點(diǎn)價要最高;而作為買家,報出的起點(diǎn)價則要最低。以賣方為例,報價最高的好處有:
。1)開盤價給賣方的要價給了最高限度。
(2)其次,開盤價會影響買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象。
。3)再次,開盤價較高,能為以后的討價還價留有較多的空間。
。4)左后,開盤價較高,最終的成交價格也較高;反之,開盤價較低,最終的成交價格也低。
1.2 報價時機(jī)策略
顧名思義,這種策略就是要在最確切的時機(jī)報一個最合適的價格。即在商務(wù)談判中,應(yīng)當(dāng)首先讓對反充分了解商品的使用價值何為對方帶來的利益,待對方對此產(chǎn)生濃烈興趣再來報價。經(jīng)驗(yàn)表明,提出報價的最佳時機(jī),一般是對方詢問價格時,因?yàn)檫@說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了濃厚的興趣,此時報價往往水到渠成。
1.3 吊筑高臺策略(歐式報價)
是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價,最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價要狠,讓步要慢。應(yīng)對方法:要求對方出示報價或還價的依據(jù),或者本方出示報價或還價的依據(jù) 。
1.4 拋放低球策略(日式報價)
是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),以讓利來吸引對方,試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手,然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對方法:其一,把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算,并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二,不為對方的小利所迷惑,自己報出一個一攬子交易的價格。
1.5其他報價策略
。1)、除法報價策略
以商品價格為除數(shù),以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價格,使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。
。2)、加法報價策略
在商務(wù)談判中,有時怕報高價會嚇跑客戶,就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報價,最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。
。3)、差別報價
是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同,采取不同的報價策略。
(4)、對比報價
是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠商家同類商品交易的報價單,設(shè)立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據(jù)。
。5)、數(shù)字陷阱
指賣方在分類成本中“摻水分”,將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方,用以支持本方總要價的合理性。
適用條件:商品交易內(nèi)容多,成本構(gòu)成復(fù)雜,成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),或是對方攻勢太盛的情形。
2 還價技巧
2.1 投石問路策略
要想在談判中掌握主動權(quán),就要盡可能地了解對方的情況,盡可能地了解掌握某一步驟,對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何,投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如,在價格階段討論中,想要試探對方對價格有無回旋的余地,就可提議:"如果
我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?"然后,可根據(jù)對方的開價,進(jìn)行選擇比較,討價還價。通常情況,任何;塊"石頭"都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解,而且對方難以拒絕。
2.2抬價壓價戰(zhàn)術(shù)
在談判中,通常是沒有一方一開價,另一方就馬上同意,雙方拍板成文的,都要經(jīng)過多次的抬價、壓價,才相互妥協(xié),確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。
由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少,在什么情況下妥協(xié),所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言,抬價是建立在科學(xué)的計(jì)算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上,當(dāng)然,忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。在討價還價中,雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn),能得到什么。因此,時間越久,局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。
2.3 抓住對方的最佳替代方案和底線
讓我們回顧一下羅斯福競選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時這位主管發(fā)現(xiàn)競選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬美元的巨款。面對這種情況,競選主管沒有過多思考自己微弱的最佳替代方案(重新印刷數(shù)百萬份小冊子),而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上(既賺不到錢,又失去了揚(yáng)名立萬的機(jī)會)。為了抓住攝影師的最佳替代方案,競選主管不僅沒有向其支付巨款,還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢。關(guān)注自身最佳替代方案(比如 沒有對方我能干什么? )的談判人員的期望一般不高,而且他們在交易中的所得只要超過他們的底線,他們就滿足了。同時關(guān)注對方最佳替代方案(如果有我對方能干什么?)的人則將注意力放在了他們能帶給對方的那部分價值上。這些人傾向于擁有更高的期望,想要在談判中獲得更多的價值。
2.4 避免做出單方面的讓步
當(dāng)各方都報出初始價格后,那么就是時候?yàn)檫_(dá)成雙方都接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計(jì)的程序了。談判專家能靈活地做出讓步,但同時也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運(yùn)的是,大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則:談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對方破壞了這個原則,你應(yīng)該立刻就處理這個問題。
2.5 沉默是金
曾經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員向我們透露說他們正是這樣利用沉默來操縱談判的。與其錯誤地回應(yīng)對方的報價,還不如守株待兔,靜觀其變。對方在沉默中經(jīng)常會因?yàn)榫o張而對自己的報價進(jìn)行修改,讓報價變得更易于讓人接受,或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步
的信號。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量,而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對方發(fā)言時發(fā)言,你將為你的發(fā)言付出代價。
2.6向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步
根據(jù)互利互惠原則,談判人員應(yīng)該在對方讓步時也禮尚往來地讓步。因?yàn)槿嗽谑障聦Ψ教峁┑挠袃r物品后會覺得自己對提供方負(fù)有責(zé)任,這是人之天性,也是影響人類行為的強(qiáng)大法則。人們同樣也會貶低或忽視對方的讓步,以此來逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對方的讓步在人們心里并不重要時,人們會更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步。不要簡單地讓步或降低你的要求,而要讓對方意識到你的讓步對你來說代價高昂。因?yàn)樵谀銖?qiáng)調(diào)過你的讓步后,對方很難不對其重視并證明自己不會從中受益。
2.7定義互利互惠原則
如果你不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步,還詳細(xì)地讓對方明白你具體想要什么作為回報,那么互利互惠原則就奏效了。這個策略同時還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對方認(rèn)可你的讓步,他們可能仍然用一些低價值的東西來回報你,除非你明明白白地讓對方知道這樣做并沒有履行他們互利互惠的責(zé)任。
2.8配合讓步
配合讓步(contingentconcessions)清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。換句話說,你可以將你的讓步變成相互交換的形式,讓對方知道只有自己讓步,你才會讓步。就像說 如果你保證將貨物早日送達(dá),我可以出更高的價錢。 你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多,就越難與對方建立信任,加強(qiáng)雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時而用,不可過度。
2.9警惕讓步程度遞減效應(yīng)
在大部分談判中,讓步程度有其特定的規(guī)律,即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說,談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢。比如在汽車銷售方面,銷售人員可能從4.5萬美元開始,然后下調(diào)到4.4萬美元,接著到4.35萬美元,最后到4.33萬美元。這個趨勢有其合理之處。談判人員越接近他自己的底線,那么大幅度讓步的可能就越小。結(jié)果大部分談判人員在談判中做好了應(yīng)對這個規(guī)律準(zhǔn)備,并將其作為對方接近底線的信號。但是對方也可能戰(zhàn)略性地利用談判人員的預(yù)期。也就是一方在離底線尚有距離之際就暗示對方自己已經(jīng)沒有讓步的空間了。所以你在判斷議價區(qū)域區(qū)間的真實(shí)大小時考慮到這種可能性是很重要的。
商務(wù)談判的報價策略
1、善用禮貌語言
在交際中,禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅,講禮貌是很重要的。你要學(xué)會妥善運(yùn)用禮貌的語言,多說"請,請問,謝謝,您好,失陪,再會......"等詞語,這是對別人的尊重,也是你禮貌的體現(xiàn)。
2、真誠說話
人世間最美好的事情莫過于真、善、美,只要你通過語言表達(dá)出你的真誠、善良,相信沒有人會拒絕與你交往,所以,學(xué)會真摯地表達(dá)你的想法與情感吧,不要說假話,不要夸大其詞,不要吞吞吐吐。
3、理性溝通
人往往會受情緒影響而做錯事,說錯話,嚴(yán)重者更會釀成不可挽回的大錯。為避免自己說錯話,你就要學(xué)會理性溝通,時刻不要讓負(fù)面情緒沖昏頭腦。
4、耐心傾聽
在交際中,你不妨多多充當(dāng)傾聽者,向他人表示出你的耐心、專注、真誠,讓人感到你是可靠的,值得交往的。傾聽中,你可以不時給予對方一個眼神、一個微笑、一句答允,拉近彼此間的距離。切忌心不在焉,態(tài)度散漫。
5、學(xué)會幽默
交際中,適當(dāng)?shù)挠哪苁箽夥崭谇ⅲ有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問,你的幽默最好是內(nèi)容高雅,因地制宜的,避免廢話過多,言語中冒犯了他人。還有,注意幽默有度,莫令自己成了一個不知分寸的小丑。
6、冷靜自信
一個人的應(yīng)變能力反映著他的機(jī)智和聰明,一旦碰到意外的變故,要能表現(xiàn)出高度的冷靜和強(qiáng)烈的自信,甚至伴以適當(dāng)?shù)奈⑿,這是一種強(qiáng)者姿態(tài)。只有這樣,才能使自己在冷靜中產(chǎn)生急智,發(fā)揮自己敏捷的思維能力和語言應(yīng)變能力。也只有這樣,才能擺脫困境,化險為夷,化拙為巧,收到理想的意外的效果。如果情緒過分激動或緊張,只會抑制自己的思維活動,使自己陷入不利的境地。
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