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關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的價格談判技巧

　　作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，經(jīng)常給客人報完價后，99%都會收到客人說價格高，畢竟誰去買東西，都想買到價格便宜,質(zhì)量好的產(chǎn)品，自己去買東西的時候，同樣也會有這樣的想法。價格高，這個都是一般客人的第一反應(yīng)，關(guān)鍵看我們怎么去引導客人，讓他覺得你這個產(chǎn)品就值得這個價錢。

　　一．借用專業(yè)產(chǎn)品知識來分析的大概實際成本給客人，讓他消除價格過高的顧慮。

　　例如：客人向我詢價公司的新產(chǎn)品時，您可以這樣詳細地解說，這個產(chǎn)品大概多少克，需要用料多次，現(xiàn)在的這種材料大概多少錢一噸，生產(chǎn)這個產(chǎn)品大概要多少天，人工費用，還有我們公司對產(chǎn)品質(zhì)量控制得比較嚴格，一般的不良品有多少，這些都是成本，學會利用多個數(shù)字相加，讓他也知道現(xiàn)在的生意確實難做，我們的利潤空間大概是多少，其實客人心理也清楚，虧本的生意沒有人去做的。另外，如果你的競爭對手給他報價比較低的話，也會讓他感覺到一定是在質(zhì)量上偷工減料，價格低的東西他都不敢去要。

　　二．學會向客戶突出你產(chǎn)品的獨特賣點，讓他感覺你公司的實力雄厚，價格高也是理所當然的。

　　例如：假如是我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的話，在交流過程中，適當?shù)叵蚩腿苏故疚夜镜膬?yōu)勢

　　(1)我公司有多少年的相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗

　　(2)我公司有行業(yè)最先進的機器

　　(3)我公司有自己專門的研發(fā)部門

　　(4)我公司的廠房面積有多少平方米等等

　　這些都是公司的硬件設(shè)施，在和客人交流過程中不段地滲透，也可以發(fā)一些廠房和機器設(shè)備的圖片，讓他感覺是在和大公司合作，這樣會提高他對你整個公司的認可度。

　　三．學會借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示給客人。

　　例如，如果客人詢問產(chǎn)品時可在適當?shù)貢r機和他展示，我們公司都給nike，adidas這樣的大公司做過類似的產(chǎn)品，既然一些大公司都能和你們合作，肯定在很多顧慮方面會得到消除，對你的公司更有信心（這需要掌握個度，適可而止。不能讓客戶覺得您是在故意的抬高自己）。

　　四．因為專注，所有專業(yè)，提高你的個人服務(wù)水平以及公司整體的服務(wù)意識。

　　給予客人專業(yè)的形象，從每一個細節(jié)開始，例如，收到客人的郵件后，一定要在24小時之內(nèi)回復(fù)，和客人在聊天工具上聊天的時候，多說兩句：”ThankYou.”這些都不需要花錢的工夫，主要是看你自己有沒有比別人多付出一點點。

　　五．借用提高定單數(shù)量來降低產(chǎn)品價格。