與不同性格的人的談判技巧

　　1）餓狼型——利誘

　　典型性格表現(xiàn)：

　　咄咄逼人——他們會以權勢地位自居、對于談判條件不給對方考慮時間 沒耐心——易煩燥、情緒化、先說再想

　　不會顧及別人——自負、不注重別人感受

　　對個人利益看重——為實際不正當利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個問題糾纏

　　直接表達渴望的利益——豐富的肢體語言—易懂、言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對細節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利

　　與此類型的人談判技巧

　　用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則性

　　利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑并細心傾聽

　　一旦得到讓步，快速結束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤

　　如果他們反目—保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或尋求另外的解決辦法，下次他們會做的更加合情合理

　　即使他們施壓，不要過快做出反應，也不要太過于認真，此時維持好的交談關系是最重要的

　　談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾“好處”

　　談判時注意細節(jié)的“表演”，表情應豐富

　　可直言下次非正式會面的邀請

　　2）狐貍型——探需

　　典型性格表現(xiàn)：

　　和善，愿意與人交往——和善，愿意與人交往、對人感興趣、善解人意、善于團隊合作

　　很在意面子——喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己

　　善于利用關系——政治性辯論思維、善于令人產(chǎn)生共鳴

　　表達含糊，模棱兩可——交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動

　　很難發(fā)現(xiàn)真實需求——對于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法

　　這類人其它性格表現(xiàn)在：有原則性不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價較高、善于利用及拉攏關系、較為友善、好合作、概括性思維、交談

　　中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多

　　與此類型的人談判技巧

　　友善，保持輕松

　　有很多討論時間

　　這是一個相互平等的談判—不要試圖去主導

　　進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況

　　當采購讓步時，確保不要表現(xiàn)出興奮

　　他們擅于解讀你的肢體語言—所以留意發(fā)出你真正意圖的信號

　　不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主 注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求

　　以朋友的身份去交流

　　直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆

　　3）野馬型——威逼

　　典型性格表現(xiàn)：

　　為KA著想——事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強、個人較正直

　　征服欲強烈——以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨斷、控制欲強、不愿浪費時間

　　主要依靠經(jīng)驗——談判前事先設定結果并且不輕易改變、談判時多借助經(jīng)驗、談判準備充分

　　喜歡折磨人——可能太快結束、不注重別人感受

　　直來直去——喜歡開門見山直接導入合同條款

　　不易受人影響——原則性強、結果為導向、有清楚的方向

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜歡凡事都做也成績來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強的目的性，不惜代價去贏

　　與此類型的人談判技巧

　　確保你所在退讓不超過你的底線

　　保證強調你所有退讓人價值—得到應有回報

　　不要把你所有的交易變量與價格聯(lián)系

　　對壓力不要有反應

　　為探究他們的情況問許多問題—他們可能會相當直接的回答你

　　利用時間和沉默—你可能得到讓步

　　他們會以權勢地位自居—以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判 不輕易讓步

　　以其他KA談判結果來動搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）

　　價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人最大能力

　　對于不能接受的條件，可以通過其他假設條件，將其從固定的思維模式中引開。

　　如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！

　　4）家犬型——贏取尊重

　　典型性格表現(xiàn)：

　　非常講原則——安靜但有思想、守信

　　采購工作專業(yè)——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前準備充分

　　善于用數(shù)據(jù)說話——喜歡信息和架構、數(shù)據(jù)為導向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹慎的、有耐心的

　　注意溝通方式——不喜歡太情緒化

　　時刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解—有一付撲克玩家的臉

　　很難改變想法——頑固、鉆牛角尖

　　這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強、頑固堅定、事業(yè)心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯性強、注重細節(jié)、比較有耐心、有時不能分出重點/優(yōu)次序

　　與此類型的人談判技巧

　　以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎有組織，有條理的進行 談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事

　　期望談判能拖延成幾次會議

　　深入細節(jié)——做好準備，并注重談判時細節(jié)的把握

　　拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！

　　從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把他當成成功人士與你學習的目標”

　　不要輕言承諾與預期銷量

　　價碼談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。

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