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25條有效談判技巧
談判是兩方或多方為解決爭端或達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的討論。談判是一個“給予和接受”的過程，最終往往是妥協(xié)，雙方為了參與其中的所有人的利益做出讓步，當(dāng)然，也有可能談崩。在工作中有很多情況下你可能需要談判，不管你的角色是什么。你可能參與同事、部門或客戶之間的談判。以下是小編為大家整理的25條有效談判技巧，供大家參考。
25條有效談判技巧
1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對手，試探一下對手的反應(yīng)。
12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對手猜出你下一步的策略。
13、找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14、討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
15、溝通。重要的溝通技巧包括識別非語言線索，以及以一種吸引人的方式表達(dá)自己的語言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風(fēng)格來滿足對方的需要。通過建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達(dá)成妥協(xié)的誤解。
16、積極傾聽。積極傾聽的技巧對于在談判中理解對方的觀點(diǎn)也是至關(guān)重要的。被動傾聽是一種聽人說話而不保留其信息的行為，而主動傾聽則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細(xì)節(jié)，而不需要對方重復(fù)信息。
17、情商。情商是一種控制自己情緒和識別他人感受的能力。在談判過程中意識到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問題。如果你對當(dāng)前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來。
18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個明確的目標(biāo)進(jìn)行談判一樣，對方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認(rèn)為自己可能不會同意對方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。
19、耐心。有些談判可能需要很長時間才能完成，偶爾會涉及重新談判和還價。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來恰當(dāng)?shù)卦u估形勢，為委托人達(dá)成最好的交易。
20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項(xiàng)重要技能。每一次談判都是獨(dú)一無二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當(dāng)事人可能會突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計劃是很困難的，但一個好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個新的計劃。
21、說服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對各方都有利，并鼓勵其他人支持你的觀點(diǎn)。除了具有說服力，談判者在必要時還應(yīng)堅定自信。堅定自信能讓你在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時尊重對方的視角。
22、計劃。談判需要計劃來幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒有達(dá)成一致你會怎么做。準(zhǔn)備、計劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計劃技巧不僅對談判過程是必要的，而且對決定后續(xù)如何執(zhí)行達(dá)成的條款也是必要的。最好的談判者在進(jìn)入討論時至少會有一個后備計劃，但通常會更多�？紤]所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準(zhǔn)備。對于談判者來說，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。
23、正直。正直，或具有堅定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠實(shí)會讓對方相信你說的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過度許諾。
24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標(biāo)，但也要了解對方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進(jìn)合作，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽技巧是至關(guān)重要的。
25、解決問題。談判需要發(fā)現(xiàn)問題并找到解決辦法的能力。如果價格太高，怎么能降低呢？如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來增加它？能否找到解決問題的獨(dú)特方法可能是達(dá)成妥協(xié)的決定性因素。
銷售的有效談判技巧
1、準(zhǔn)備充分
談判不是可以依賴于臨場發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。
在準(zhǔn)備階段，對交易的關(guān)鍵信息進(jìn)行深刻理解。這包括對潛在客戶業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買力和痛點(diǎn)，以及在談判失敗時可能考慮的其他解決方案。
同時，對競爭對手的產(chǎn)品、定價和銷售策略進(jìn)行全面了解，以展示獨(dú)特的價值，并更好地應(yīng)對客戶可能提出的競爭性問題。
制定詳細(xì)的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。
在這個過程中，明確本次溝通的目標(biāo)是達(dá)成交易、提高價格、擴(kuò)大服務(wù)范圍還是其他目標(biāo)。擁有清晰的目標(biāo)有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應(yīng)對各種情況，提高達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。
2、明確底線
在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線標(biāo)準(zhǔn)，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。
根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以優(yōu)先考慮在這方面的立場。同時，考慮到各種可能的情況，評估與底線相關(guān)的風(fēng)險。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。
底線并非一成不變，它可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在談判過程中，靈活運(yùn)用底線，根據(jù)對方的反饋和談判進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整，以更好地達(dá)成協(xié)議。
因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價格折扣、贈品或其他附加項(xiàng)的限制，將確保達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。
這有助于確保雙方在談判中能夠達(dá)成共同滿意的交易條件。
3、后發(fā)制人
在銷售談判中，后發(fā)制人的策略意味著謹(jǐn)慎揭示底線或關(guān)鍵信息，而是借助時機(jī)，更好地適應(yīng)對方的動向。
在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達(dá)意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。
讓對方充分表達(dá)，同時利用短暫的沉默爭取更多時間來調(diào)整策略。特別是當(dāng)客戶對需求表達(dá)不明確或猶豫不決時，后發(fā)制人有助于等待客戶更明確地表態(tài)，以便提供更切合實(shí)際的解決方案。
需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎(chǔ)上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。
4、避免使用范圍
為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個例子進(jìn)行詳細(xì)說明。
在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應(yīng)該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點(diǎn)提供多個選項(xiàng)，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請將價格降低15%-20%”。
這樣的表述存在一個潛在問題，當(dāng)提到降低20%時，誰會愿意接受15%呢？
為了回避這種局面，應(yīng)該采用具體的數(shù)字，并根據(jù)需要進(jìn)行微調(diào)，而不是給出一個范圍。
在任何情況下，都應(yīng)該盡量避免使用“之間”這個詞，或者避免給出一個范圍。
這有助于確保我們的表達(dá)更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。
5、拒絕“妥協(xié)”
在銷售談判中，拒絕妥協(xié)需要展現(xiàn)堅定的自信。
首要的是確保對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現(xiàn)，更需要在語氣和姿態(tài)上體現(xiàn)。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達(dá)立場時，應(yīng)避免過于強(qiáng)硬的措辭，而是強(qiáng)調(diào)立場的合理性和價值。
當(dāng)面臨難以接受對方提議的情況時，可以考慮提供替代方案，以表達(dá)仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個靈活的談判者，同時也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機(jī)會。
同時，在溝通過程中要著重強(qiáng)調(diào)的是價值，而非僅僅關(guān)注價格或條件。將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實(shí)際價值上，可以使談判更加有深度和意義。
6、在合適的時機(jī)撰寫條款
銷售談判的初始階段，首要任務(wù)是確保雙方就交易的基本條件達(dá)成一致。
談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點(diǎn)，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時間進(jìn)行反復(fù)討論。
在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、交付時間和其他關(guān)鍵要素上達(dá)成一致，便是制定條款的理想時機(jī)。
這也是為什么不要在會議結(jié)束就將內(nèi)容寫下。而是等到所有相關(guān)方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。
在起草合同條款之前，尋求專業(yè)法律意見是非常重要的。專業(yè)律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關(guān)于潛在風(fēng)險的建議。
7、與決策者對話
顯而易見，但很多銷售人員犯了一個常見的錯誤，即沒能與最終決定業(yè)務(wù)結(jié)果的人進(jìn)行談判。
在一次談判中，公司可能涉及多方，但并非所有人都具有實(shí)際制定業(yè)務(wù)決策的權(quán)力。
如果在談判中與一直沒有與做出決策的人交流，可能會在后續(xù)談話中陷入困境。比如帶著在之前的會議上提供的折扣價格繼續(xù)談判，使您在剩余的談判階段處于劣勢。
為了避免這種情況，確保在談判過程中與實(shí)際能夠做出決策的決策者進(jìn)行溝通。這有助于確保您的提案和討價還價在業(yè)務(wù)決策的關(guān)鍵層面上得到認(rèn)可，能夠更有利地推動交易的進(jìn)展。
8、平衡得失
在銷售談判中，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏是確保談判成功的關(guān)鍵。有效的談判需要在平衡得失之間找到黃金點(diǎn)，以確保銷售人員和客戶都能夠獲得實(shí)質(zhì)性的益處。
銷售人員與客戶之間的關(guān)系應(yīng)該建立在相互尊重和信任的基礎(chǔ)上。這并不意味著銷售人員需要在每一個方面都滿足買家的要求，而是通過保持談判結(jié)果對雙方都是雙贏的局面，從而保持銷售人員和客戶之間的平等地位。
這種平等地位是建立富有成效的關(guān)系的基礎(chǔ)。
在談判過程中，情況可能會發(fā)生變化。為了應(yīng)對這種變化，銷售人員需要具備靈活應(yīng)變的能力，考慮到雙方的需求以及市場條件的不斷變化。及時的適應(yīng)性調(diào)整能夠確保談判的順利進(jìn)行，同時滿足雙方的期望。
9、提供價值
在銷售談判中，常見的議題之一是產(chǎn)品價格。雖然銷售人員必須提前就價格做好準(zhǔn)備，但折扣并非唯一能夠提升交易吸引力的手段。
在銷售領(lǐng)域，價格與價值密切相關(guān)，而產(chǎn)品的價值則與客戶對其感知和滿意度直接相關(guān)。
因此，銷售人員應(yīng)該在談判過程中考慮提供其他額外的福利或贈品，而不僅僅是降低價格。
這種做法的優(yōu)勢在于，通過增添額外的價值元素，銷售人員能夠更好地滿足客戶的需求，從而提高產(chǎn)品在客戶心中的吸引力。這些額外福利可以包括延長的保修期、定制的培訓(xùn)方案、或者是與產(chǎn)品相關(guān)的增值服務(wù)。
總體而言，提供價值不僅僅是關(guān)于價格，更是關(guān)乎為客戶創(chuàng)造全方位的滿意度，從而建立長期的合作關(guān)系。
10、 保持輕松的談話氛圍
在銷售談判中，談判桌就如同沒有硝煙的戰(zhàn)場一般，激烈的談判是不可避免的，然而，作為銷售方，需要盡所能確保談判氛圍不變得敵對。
談判的目的是通過對話達(dá)成雙方都能接受的、有成效的合作關(guān)系。
與任何其他人際關(guān)系一樣，都不希望在與潛在客戶的交往中出現(xiàn)任何不愉快或怨恨。為了避免可能導(dǎo)致攻擊性或負(fù)面沖突的情況，需要始終在整個討論過程中保持輕松和愉快的談話氛圍。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以采取一些有效的策略。
首先，通過使用友好的口吻，讓對話更富有親和力，避免過于強(qiáng)硬或咄咄逼人的言辭。其次，注重傾聽，理解對方的需求和擔(dān)憂，并對其表達(dá)的意見給予尊重。此外，適時使用一些輕松的幽默，既能緩解緊張氛圍，又能拉近雙方關(guān)系。
11、保持冷靜
保持冷靜是關(guān)鍵，同時冷靜的表達(dá)也是專業(yè)度的體現(xiàn)。
在談判過程中，可能會遇到激烈的情緒表達(dá)或挑釁。在這種情況下，通過保持冷靜的態(tài)度來應(yīng)對，可以有效地調(diào)整情緒。避免因沖動而做出倉促的決策，尋找雙方都能接受的解決方案。
傾聽客戶的需求，以冷靜、理智的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。避免使用情緒化的言辭，以確保溝通的專業(yè)性。在必要時，掌握談判的節(jié)奏，防止談判時間過長。這不僅有助于集中注意力，還能避免在漫長的談判中失去冷靜，保持清晰頭腦。
12、必要時即時放棄
在銷售談判中，當(dāng)需求變得不合理、對公司產(chǎn)生不利影響，或直接沖破底線時，我們應(yīng)該毫不猶豫地放棄交易談判。
這類變化通常意味著潛在客戶對產(chǎn)品價值持有較低看法。面對這種情況，最為明智的做法是盡早退出，所有涉及方都將受益于此。
即時放棄并不等同于放棄尊重和專業(yè)素養(yǎng)。
學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候果斷放棄，不僅可以避免不必要的損失，還有可能為未來的機(jī)會留下更多的空間。在這個競爭激烈的市場中，適時的戰(zhàn)略性退讓可能是取得成功的關(guān)鍵之一。
采購的有效談判技巧
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
3、對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
4、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么��？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5、放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
6、必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。
7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
8、盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
9、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。
10、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
11、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
12、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)
裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
13、不要誤認(rèn)為50/50最好
因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
14、控制談判時間
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。
15、鼓勵銷售人員現(xiàn)場做決定
時刻鼓勵對方“你能做的更好，你沒問題的”，我們通常會面對100多個廠家，如果每次會談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。
商務(wù)談判技巧
一、掌握說話的基本功，提升表達(dá)力。商務(wù)談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務(wù)人士總結(jié)了四條談判原則：精確地、清楚地發(fā)出你的每一個音節(jié)；保持誠摯的態(tài)度；靈活地改變語速、變化音高、調(diào)整音量；避免“詞語造作”。
二、有效傾聽，聽得越多，掌握的信息就越多。談判是一場博弈，勝負(fù)的關(guān)鍵取決于誰掌握的信息更多，而比起說，聽顯然更有助于掌握信息。
三、適當(dāng)讓步，讓步不等于失敗。讓步在商務(wù)談判上并非就是失敗的表現(xiàn)。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分讓步，一分滿意。”的確，恰到好處地讓步確實(shí)有助于提升客戶對你的滿意程度。
四、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動權(quán)。商務(wù)談判中，以退為進(jìn)是一種很好的話術(shù)技巧和策略，退的一方有時看起來是失敗了，可事實(shí)上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進(jìn)，是為了徹底掌控主動權(quán)，是為了獲取更大的利益。
五、據(jù)理力爭，逼迫對方做出最大讓步。“只要真理在手，就據(jù)理力爭，堅決地用真理來保護(hù)自己的利益”，這是以“世界第一商人”猶太人在商務(wù)談判上總結(jié)的核心法則之一。
六、善于對付談判中的詭辯。談判尤其是商務(wù)談判，是一個很正式的事情，但因?yàn)闋砍兜嚼�，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認(rèn)清其詭辯本質(zhì)，然后加以正確的應(yīng)對。
七、善于利用談判僵局達(dá)到目的。商務(wù)談判中，那些有耐心的談判高手，面對僵局時并不害怕，相反，還善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談判取得利益，取得談判的成功，至于采用什么方式，就需隨機(jī)應(yīng)變了，當(dāng)利用僵局有助于達(dá)到目的時，不妨巧妙利用起來。
八、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。如果一開始就說“好”，哪還有什么可談判的呢？只有說“不”，才能進(jìn)入談判的核心。無論何時，商務(wù)談判的高手都絕對有否決交易的權(quán)利，并讓對手明顯地感覺到，如此，他們獲利的機(jī)會也就越高。
九、請將不如激將，談判中要巧用激將法。商務(wù)談判中，巧妙使用激將法往往會使對方在不知不覺間順著你的思路走，起到“請君入甕”的效果，使談判向你想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。
十、注意商業(yè)談判中的說話禁忌。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其說話禁忌有這么幾點(diǎn)忌諱：一忌欺、詐、隱、騙；二忌盛氣凌人；三忌道聽途說；四忌攻擊過猛；五忌含糊不清；六忌以我為主；七忌枯燥呆板。
面試薪資談判的五個技巧
1. 不要接受雇主第一次出價
當(dāng)雇主開出第一個薪資數(shù)字時，不要馬上答應(yīng)。這時候可以告訴雇主你需要一點(diǎn)時間想想，在一天或兩天后回復(fù)。這段期間，就可以好好地思考，這個薪資水平是否符合你的目標(biāo)。在決定之后，主動回復(fù)雇主表明你心目中的理想薪資，并做好下一步薪資談判的準(zhǔn)備。
2. 不要主動出價
薪資談判時，千萬記住不要主動出價，除非雇主詢問你對薪資的要求，否則不要給出一個薪水?dāng)?shù)字。關(guān)鍵是按住性子，讓雇主主動提出薪資水平。
3. 保持鎮(zhèn)靜與專業(yè)
薪資談判過程有時會讓心情變得很復(fù)雜，像坐云霄飛車一樣上下起伏。不管發(fā)生什么事，要記得隨時保持鎮(zhèn)靜與專業(yè)，還有一個正面的心態(tài)。
4. 別忘了附加津貼與福利
許多公司在薪水之外，還提供不錯的福利與津貼，所以，在薪資談判時，不要忘記這一部分。
5. 找出個人價值與雇主能夠給予的平衡點(diǎn)
薪資談判最重要的一點(diǎn)就是找出個人價值與雇主能夠給予薪水的平衡點(diǎn)。在談判之前，先上網(wǎng)研究面試公司的薪資范圍，切忌獅子大開口，否則你可能就和這家公司無緣了。
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