與客戶的談判技巧小結(jié)

　　篇一：如何掌握與客戶溝通技巧

　　第一：熱情

　　熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始

　　所以當(dāng)我們拿起電話那一刻時(shí)，我們就要面對微笑

　　第二：關(guān)注

　　只有產(chǎn)生關(guān)心 才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往 都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的，

　　我跟大家講個(gè)故事，有一個(gè)客戶去買汽車，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問題的時(shí)候，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和銷售人員說 他的孩子學(xué)習(xí)成績非常的好，他的孩子是非常的聰明，可是銷售人員只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是銷售人員看到客戶 又把這個(gè)錢放進(jìn)去了。

　　第三: 喜歡

　　如果想獲得 非常簡單有效的 超級客戶 關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是 不管客戶 在與不在，在你的內(nèi)心深處 你都是 想到他，給他帶來正面的感覺。 這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，

　　第四：寬容

　　你寬容的時(shí)候，客戶對你 做所有的事情 的時(shí)候 他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對你產(chǎn)品的購買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購買。

　　第五：尊重

　　這兩個(gè)大家可能都知道，一旦一個(gè)人對你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?最深切的渴望 就是成為重要人物的感覺。你有沒有讓你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺到 是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對跟競爭對手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì) 向你 這個(gè)地方傾斜.

　　通過上述五點(diǎn)讓大家對跟客戶溝通技巧有了一個(gè)總的概括，那么就是以熱情的態(tài)度，十分的關(guān)注，讓自己喜歡上客戶的產(chǎn)品本著讓客戶滿意的宗旨，和寬容的心態(tài)，最終達(dá)到互相尊重的結(jié)果。我想按這五點(diǎn)做到的話跟客戶的溝通會(huì)非常自然，也會(huì)讓自己的銷售信心倍增。

　　篇二：客戶溝通技巧與方法

　　一、 與客戶溝通的原則：

　　1、勿呈一時(shí)的口舌之能：

　�。�1）、如果你逞一時(shí)的口舌之能，會(huì)獲得短暫的勝利之快感但你絕對不可能說服客戶，只會(huì)給以后的工作增加難度；

　�。�2）、真正的溝通技巧，不是與客戶爭辯，而是讓客戶接受你的觀點(diǎn)；

　�。�3）、你在與客戶溝通時(shí)，不要擺出一付教人的樣子，不要好像若無其事的樣子。

　　2、顧全客人的面子：

　�。�1）、要想說服客人，你就應(yīng)該顧全別人的面子，不要一語點(diǎn)破。要給客人有下臺(tái)階的機(jī)會(huì)；

　�。�2）、顧全客人的面子，客人才能會(huì)給你面子；

　�。�3）、顧全客人的面子，對我們來說并不是一件難事，只要你稍微注意一下你的態(tài)度和措辭；

　　3、不要太“賣弄”你的專業(yè)術(shù)語 ：

　�。�1）、千萬要記住，平時(shí)接觸的人當(dāng)中，他們可能對你的專業(yè)根本不懂；

　　（2）、在向客戶說明專業(yè)性用語時(shí)，最好的辦法就是用簡單的例子來比較，讓客戶容易了解接受；

　�。�3）、在與客人溝通時(shí)，不要老以為自己高人一等。

　　4、維護(hù)公司的利益：

　�。�1）、維護(hù)公司的合法利益是每一位員工應(yīng)該做的，在與客戶溝通時(shí)，不能以損失公司的利益為代價(jià)，博取客戶的歡心；

　　（2）、更不能以損失公司或他人的利益，來換取客戶對個(gè)人的感謝或謀取私利。

　　二、與客戶溝通的技巧：

　　1、抓住客戶的心：

　�。�1）、摸透對方的心理，是與人溝通良好的前提。只有了解掌握對方心理和需求，才可以在溝通過程中有的放矢；

　　（2）、可以適當(dāng)?shù)耐镀渌�好，對方可能�?huì)視你為他們知己，那問題可能會(huì)較好的解決或起碼你已成功一半。

　　2、記住客人的名字：

　�。�1）、記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項(xiàng)非常有用的法寶；

　�。�2）、記住客人的名字，比任何親切的言語起作用，更能打動(dòng)對方的心。

　　3、不要吝嗇你的“高帽子”：

　�。�1）、人性最深切的渴望就是擁有他人的贊賞，這就是人類有別于其他動(dòng)物的地方；

　　（2）、經(jīng)常給客人戴一戴“高帽”，也許你就會(huì)改變一個(gè)人的一生；

　�。�3）、用這種辦法，可以進(jìn)一步發(fā)揮人的潛能，使戴高帽人有被重視的感覺。

　　4、學(xué)會(huì)傾聽：

　�。�1）在溝通中你要充分重視“聽”的重要性，你能善于表達(dá)出你的觀點(diǎn)與看法，抓住客戶的心，使客人接受你的觀點(diǎn)與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善于聽客人的傾訴。

　�。�2）、會(huì)不會(huì)聽是一個(gè)人會(huì)不會(huì)與人溝通，能不能與人達(dá)到真正溝通的重要標(biāo)志，做一名忠實(shí)的聽眾，同時(shí)，讓客人知道你在聽，不管是贊揚(yáng)還是抱怨，你都得認(rèn)真對待。

　　5、付出你的真誠與熱情：

　�。�1）、人總是以心換心的，你只有對別人真誠，客人才可能對你真誠；

　�。�2）、在真誠對待客人的同時(shí)，還要擁有熱情；

　　（3）、只有那出你的真誠與熱情，溝通才有可能成功。

　　“真誠”是溝通能否取得成功的必要條件。

　　6、到什么山上唱什么歌

　�。�1）、不同的溝通場合需要不同的溝通方式；

　�。�2）、對不同人也需要采取不同的溝通方法。

　　7、培養(yǎng)良好的態(tài)度

　�。�1）、只有你具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；

　　（2）、在溝通時(shí)，要投入你的熱情；

　�。�3）、在溝通時(shí)，你要像對待的朋友一樣對待你客戶。

　　三、入伙期與業(yè)主的溝通

　　1、所有管理員必須熟悉辦理入伙過程中的業(yè)務(wù)，

　　2、及時(shí)向業(yè)戶解釋入伙資料中業(yè)主提出的問題；

　　3、在與業(yè)戶溝通過程中因問題解釋不清楚，應(yīng)及時(shí)向上級主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，避免與業(yè)主爭論，以免造成負(fù)面影響。

　　4、對業(yè)主提出的問題，非管理處的原因，要馬上通知相關(guān)部門進(jìn)行整改，及時(shí)跟進(jìn)整改處理結(jié)論，并將整改結(jié)果給業(yè)主通報(bào)。

　　四、客戶訪問時(shí)處理投訴的方法：

　　客戶訪問是指業(yè)戶入住后，管理處定期向業(yè)戶了解對小區(qū)管理情況的一種形式。可以通過上門、電話或戶外進(jìn)行聯(lián)系或?qū)ｉT走訪的方式。

　　1、業(yè)戶投訴或請求主要有上門、電話、信函或向上級及相關(guān)部門的反映等形式；

　　2、不管業(yè)戶投訴或請求的內(nèi)容錯(cuò)對，管理處客服人員必須給予答復(fù)。如業(yè)主是通過信函形式反映的事情，管理處客服人員一定要以信函形式回復(fù)；

　　3、業(yè)戶反映的事，我們一定及時(shí)處理，并將跟蹤處理結(jié)果反饋給業(yè)主，以顯示我們的工作態(tài)度及處理問題的能力和速度。

　　篇三：如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧

　　如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧

　　為了蠃得這個(gè)客戶，我們已經(jīng)付出了一年多的時(shí)間和大量的精力，但是就在即將達(dá)成協(xié)定時(shí)，這個(gè)客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價(jià)，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶著他所得到的好處揚(yáng)長而去。他給我們留下的只有兩個(gè)選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應(yīng)該怎麼選擇呢?

　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，才會(huì)在客戶提出無理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至?xí)�以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益?

　　針鋒相對并不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實(shí)現(xiàn)雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協(xié)都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價(jià)格折扣對銷售人員所得到的傭金無關(guān)緊要，因此，銷售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤，而且還會(huì)縱容客戶在未來的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。

　　只有一個(gè)辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶談判時(shí)，想不過多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷售人員會(huì)在有意無意之間使客戶惱怒。在出現(xiàn)分歧的時(shí)侯，有兩類最常見的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：

　　第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。

　　第二個(gè)錯(cuò)誤就是對客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致爭吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說“黑”時(shí)，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。

　　對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊�？梢曰乇�、搪塞，但是要堅(jiān)持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來達(dá)到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。

　　有八條關(guān)鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進(jìn)入雙蠃的思維空間。

　　1.做好談判前的準(zhǔn)備工作，清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險(xiǎn)，雖然價(jià)格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價(jià)格最後的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。

　　正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關(guān)於售前、售中和售後服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫和考察計(jì)畫，為稍後即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。

　　銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價(jià)值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇，銷售人員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價(jià)值增值服務(wù)的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

　　對於無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。

　　2.當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進(jìn)入他的思路 ，爭辯根本無法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當(dāng)受到攻擊時(shí)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會(huì)有以下好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

　　3.時(shí)刻關(guān)注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時(shí)間沒能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經(jīng)在這些問題上工作了3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案�，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)�！�

　　4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關(guān)注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學(xué)會(huì)了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護(hù)會(huì)對銷售人員不利。因?yàn)�，銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問題的解決，達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。

　　5.確定談判的風(fēng)格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如，如果你這樣說：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)�！边@會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)專案中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法�！�

　　6.把最棘手的問題留在最後。 當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時(shí)，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強(qiáng)的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。

　　7.起點(diǎn)要高，讓步要慢。 討價(jià)還價(jià)是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)銷售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。

　　筆者認(rèn)識(shí)的一家公司的國內(nèi)市場部經(jīng)理，他在與客戶打交道時(shí)堅(jiān)持要誠信。談判前他總要向客戶出示價(jià)格表并說：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會(huì)給你們一定的折扣。”客戶還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會(huì)順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)際上對公司來說并不造成成本上升。

　　8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至?xí)�以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達(dá)成交易�？蛻魰r(shí)常會(huì)利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略，銷售人員要知道如何應(yīng)對。下面三種應(yīng)對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時(shí)是很有用的：（1）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場面大為不同。（2）當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長篇的說辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫和安排。（3）公開表達(dá)對客戶的意見，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過於匆忙。

　　總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶談判時(shí)，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會(huì)放下拳頭；如果你能讓整個(gè)過程富有趣味性并且有所回報(bào)，那麼最難對付的客戶也會(huì)快活起來。在與頑固的客戶打交道時(shí)，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。

　　篇四：與顧客溝通的技巧

　　與顧客溝通的技巧

　　第一部分：做好溝通前的準(zhǔn)備工作

　　技巧1：對產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　技巧2：充分了解產(chǎn)品信息

　　技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　技巧4：準(zhǔn)備好你的銷售道具

　　技巧5：明確每次銷售的目標(biāo)

　　第二部分：管好你的目標(biāo)客戶

　　技巧6：科學(xué)劃分客戶群

　　技巧7：把握關(guān)鍵客戶

　　技巧8：管理客戶的重要信息

　　技巧9：找到有決策權(quán)的購買者

　　技巧10：有技巧地考察客戶

　　第三部分： 溝通過程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略

　　技巧11：讓客戶說出愿意購買的條件

　　技巧12：適度運(yùn)用“威脅”策略

　　技巧13：提出超出底線的要求

　　技巧14：巧用退而求其次的策略

　　技巧15：為客戶提供真誠建議

　　技巧16：為客戶提供周到服務(wù)

　　技巧17：充分利用價(jià)格談判

　　技巧18：以讓步換取客戶認(rèn)同

　　第四部分：有效應(yīng)對客戶的技巧

　　技巧19：巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

　　技巧20：不要阻止客戶說出拒絕理由

　　技巧21：應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

　　技巧22：分散客戶注意力

　　技巧23：告訴顧客事實(shí)真相

　　第五部分：與客戶保持良好互動(dòng)

　　技巧24：錘煉向客戶提問的技巧

　　技巧25：向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

　　技巧26：有效傾聽客戶談話

　　技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

　　技巧28：身體語言的靈活運(yùn)用

　　技巧29：尋找共同話題

　　第六部分：準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　技巧30：真誠了解客戶的需求

　　技巧31：把握客戶的折中心理

　　技巧32：準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

　　技巧33：對癥下藥地解決客戶疑慮

　　技巧34：了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

　　第七部分：值得你特別注意的問題

　　技巧35：講究溝通的禮儀和技巧

　　技巧36：給予客戶足夠的關(guān)注

　　技巧37：不動(dòng)聲色勝過急于表現(xiàn)

　　技巧38：創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍

　　技巧39：選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)

　　技巧40：尋找適合成交的時(shí)機(jī)

　　技巧41：永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手

　　技巧42：不可忽視的細(xì)節(jié)問題

　　第八部分：做好溝通之外的溝通

　　技巧43：消除客戶購買后的消極情緒

　　技巧44：主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　技巧45：對客戶應(yīng)說到做到

　　技巧46：使客戶保持忠誠

　　技巧47：總結(jié)銷售中遇到的問題

　　技巧48：與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

　　提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法

　　在市場競爭激烈的社會(huì)，超市除了要嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)之外，還要有一套完善的產(chǎn)品服務(wù)。培養(yǎng)超市員工的服務(wù)意識(shí)對超市管理者來說是一個(gè)非常重要的課題，通過產(chǎn)品和服務(wù)來迎合顧客的差異化，是一個(gè)超市在市場中立足并長期發(fā)展的根本。那么，提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法又有哪些呢?

　　提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法一：培養(yǎng)的超市員工的自身形象和態(tài)度 超市員工的言行舉止代表超市形象，超市員工必須嚴(yán)格遵守超市的規(guī)章制度進(jìn)行規(guī)范服務(wù)，從而提高服務(wù)水平。同時(shí)，超市員工在遭遇突如其來的事件時(shí)要學(xué)會(huì)冷靜，忍耐，克制自己的情緒，端正態(tài)度，及時(shí)采取有效措施，使服務(wù)盡善盡美! 此外，超市員工要養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣，超市可定期不定期的考核服務(wù)態(tài)度，服務(wù)水平，作為評估工作好壞的依據(jù)。

　　提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法二：培養(yǎng)的超市員工市場意識(shí)

　　超市的效益與每一位超市員工的切身利益息息相關(guān)，沒有良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就自然沒有了良好的顧客關(guān)系，超市的銷售和利潤會(huì)大大減少，最終影響超市員工的就業(yè)機(jī)會(huì)和薪資待遇。超市管理者要讓超市員工明白“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”的道理，必須腳踏實(shí)地的把市場意識(shí)落實(shí)到日常工作的點(diǎn)滴服務(wù)之中。

　　提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法二：培養(yǎng)的超市員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí) 超市員工不僅需具備“我要服務(wù)”的意識(shí)，超市員工還要學(xué)會(huì)換位思考，要明白服務(wù)是光榮的，是神圣的，服務(wù)遍及各個(gè)行業(yè)的各個(gè)角落。服務(wù)工作中，超市員工要以愉快的心情主動(dòng)服務(wù)于顧客。商場超市促銷人員的管理。

　　商場超市促銷人員的管理

　　促銷人員是商場超市促銷活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，促銷活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的效果取決于商場超市對促銷人員的組織和管理。促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還是在于商場超市促銷人員的執(zhí)行力，做好對商場超市促銷人員的管理很重要。

　　商場超市促銷人員的培訓(xùn)是商場超市促銷活動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對商場超市促銷人員，對參與促銷活動(dòng)所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個(gè)商場超市促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過對企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高商場超市促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷活動(dòng)中，引導(dǎo)商場超市促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說服方式。對于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。

　　眾所周知，商場超市促銷活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是商場超市促銷活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。商場超市促銷活動(dòng)堅(jiān)持清晰明確、專人負(fù)責(zé)的原則，以避免職責(zé)不清，相互推卸現(xiàn)象的發(fā)生。商場超市促銷活動(dòng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。

　　商場超市還要注意做好對商場超市促銷人員本身的激勵(lì)工作，以便提高士氣，達(dá)成提高銷量的最終目的。項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售成績與促銷員的收益掛鉤等常見的激勵(lì)措施能調(diào)動(dòng)商場超市促銷人員的積極性。

　　注意事項(xiàng)

　　為顧客服務(wù)時(shí),你的答語過于公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡,沒有禮待他們,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

　　1、看著對方說話

　　無論你使用多么禮貌恭敬的語言,如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停,忽略你的顧客,他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話,會(huì)令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪者對方,對方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望者顧客,并誠意地回答對方的問題。

　　2、經(jīng)常面帶笑容

　　當(dāng)別人向你說話,或你向別人說話時(shí),如果你面無表情,很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí),多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?你將會(huì)明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周圍的人,甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),或你的笑容與談話無關(guān),又會(huì)另對方感到莫名其妙。

　　3、用心聆聽對方說話

　　交談時(shí),)你需要用心聆聽對方說話,了解對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說,說的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時(shí),適度地互相對答較好。

　　4、說話時(shí)要有變化

　　你要隨著所說的內(nèi)容,在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣,沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此,應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。

　　打招呼注意事項(xiàng)

　　做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。 打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。

　　第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。 第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡單，一個(gè)人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。

　　第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

　　促銷員如何與顧客溝通,滿足客戶需求

　　與顧客保持良好的關(guān)系

　　留住顧客，擴(kuò)大銷售是促銷員的目標(biāo)。沒有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點(diǎn)的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。

　　了解顧客是與顧客建立良好關(guān)系的第一步，人都是先相識(shí)，進(jìn)而相知，最后才能建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，促銷員與顧客的關(guān)系也如此。

　　對待不同類型的顧客，需要采用不同的對應(yīng)方法去建立良好的關(guān)系。識(shí)別顧客的不同類型，關(guān)鍵要靠促銷員的觀察能力。

　　【自檢】

　　針對不同的顧客需要采用不同的接待方法。請做以下連線題，為不同類型的顧客選擇最合適的接待方法。

　　（ 1）沉默型顧客 Ａ．少說、讓顧客自己看、鼓勵(lì)。

　�。� 2）商量型顧客 Ｂ．提供專業(yè)商品知識(shí)、欲擒故縱。

　�。� 3）好爭論型顧客 Ｃ．鼓勵(lì)、建議、替顧客決斷。

　�。� 4）慎重型顧客 Ｄ．親切、有問必答、注意動(dòng)作語言。

　�。� 5）爽快型顧客 Ｅ．提供參考、平和、有禮貌。

　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客

　　促銷員要進(jìn)行銷售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決

　　定時(shí)，接近顧客、說服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷員把握住接近顧客的機(jī)會(huì)，銷售就有了 50%的成功機(jī)率，可見接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　1．恰當(dāng)?shù)拇蛘泻?/p>

　　有時(shí)，操之過急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門，促銷員只需隨意地打個(gè)招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會(huì)讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說：“我只是看看而已，”然后離開了。

　　當(dāng)顧客心里想著：“這個(gè)東西不錯(cuò)”、“不知道合不合適”時(shí)，可以說是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。

　　◆上前打招呼的時(shí)機(jī)

　　熟練的促銷員應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來接近顧客。當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動(dòng)時(shí)，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等。

　　◆打招呼的技巧

　　要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡單的說一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷售做好鋪墊。

　　2．接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　有經(jīng)驗(yàn)的促銷員應(yīng)該懂得，當(dāng)顧客抬頭時(shí)，表示已經(jīng)決定要買該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷員要爭取了解顧客不中意的原因，這對以后的銷售會(huì)有幫助。

　　找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，促銷員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說：“找到中意的東西沒有”只要顧客開啟金口，或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿(mào)然地上前應(yīng)對，不如讓顧客自由瀏覽，促銷員只要做好應(yīng)對準(zhǔn)備即可。

　　超市銷售人員溝通注意事項(xiàng)

　　超市銷售人員是超市形象代表。超市銷售人員在與顧客的交流溝通中的表現(xiàn)，會(huì)影響到消費(fèi)者對超市的印象。因此，筆者認(rèn)為超市銷售人員必須注意一些事項(xiàng)。 首先，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要衣著儀表得體。如果不修邊幅，就有可能引起顧客對超市的不信任。在顧客眼中，銷售人員代表著超市。超市銷售人員的形象直接映射到超市，影響超市。

　　其次，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要注重自己的言行舉止。簡明扼要的語言表達(dá)，不隨便打斷顧客講話的良好行為習(xí)慣等，在銷售人員與顧客打交道的過程中都會(huì)給顧客留下極好的印象。

　　再次，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要做好定位，具有自我性�？梢哉f具有定位性是超市商品銷售過程中最核心的問題。沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出最大的業(yè)務(wù)值。另外，超市銷售人員禁忌卑躬屈膝，隨波逐流。超市銷售人員在溝通過程中要時(shí)刻告訴自己是最好的，要自信，要有勇氣，更甚者要有霸氣。顯露的自信和朝氣蓬勃的精神面貌就會(huì)給顧客留下可靠的好印象，引起顧客的好感，也能激起顧客的強(qiáng)烈的購物欲望。

　　篇五：見面客戶談判技巧

　　見面客戶談判技巧

　　作為一個(gè)成熟的銷售人員,必須對自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識(shí)非常非常的有信心,因?yàn)槲覀儓?jiān)信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價(jià)值,如果沒有這個(gè)前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提后,銷售其實(shí)非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷售人員.

　　1.見客戶前的準(zhǔn)備 ---- 成敗的關(guān)鍵

　　思想上要準(zhǔn)備好

　　a.設(shè)定拜訪的主題

　　是否要完成成交

　　還是要說服客戶，使客戶對我們產(chǎn)品感興趣程度加深

　　或是需要面對不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變

　　b. 拜訪時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示和重點(diǎn)：

　　我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能

　　企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢

　　產(chǎn)品的用途

　　銷售工具也要準(zhǔn)備好：

　　名片、公司可提供產(chǎn)品注冊證明，案例等

　　客戶公司的基本狀況（公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣等等） ? 客戶本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）

　　產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點(diǎn)、功能、演示材料、為客戶準(zhǔn)備的方案） ? 準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范（同行業(yè)簽過的案例和合同等）

　　對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準(zhǔn)備

　　合同或協(xié)議

　　產(chǎn)品說明宣傳冊，可以根據(jù)銷售人員自己說明

　　2.拜訪客戶

　　a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：

　　首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！

　　調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！

　　b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：

　　保持微笑

　　主動(dòng)握手并稱呼對方姓名及職稱

　　進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱

　　感謝客戶的接見

　　向客戶說明拜訪的意圖和理由

　　2.1 ----開場話術(shù)

　　見到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，

　　小藍(lán)：“謝謝，(介紹介紹公司名稱及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時(shí)間

　　與我會(huì)面.并將名片雙手遞上,在與客戶交換名片后，對客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時(shí)

　　間見自己表達(dá)謝意公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意

　　王總：“不用客氣”

　　小藍(lán)：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧

　　這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價(jià)值！”

　　2.2 ----交流中需要注意的問題與技巧

　　找到客戶的問題或痛苦

　　擴(kuò)大對方不購買的痛苦

　　提出解決方案

　　解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的

　　提供客戶見證

　　做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值

　　了解客戶希望得到什么結(jié)果

　　解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由

　　為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品

　　回答客戶的疑問和提出的異議

　　主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的

　　2.3 ----特別要注意的問題

　　產(chǎn)品的效果演示

　　出示案例

　　注意選詞技巧

　　銷售順序的把握

　　善于利用同行業(yè)客戶的競爭關(guān)系

　　與客戶成為朋友，為客戶著想

　　2.4 ----問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品

　　你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價(jià)值

　　你已經(jīng)了解了客戶的所有問題

　　你已經(jīng)對客戶的所有問題進(jìn)行了解答

　　你已經(jīng)知道客戶對我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣

　　那么,為什么不是今天呢

　　3.成交技巧----成交信號

　　1.口頭信號 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí) 詢問注冊周期時(shí) 詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí) 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮 2.行為上的購買信號 不停地翻閱你給他的資料時(shí) 開始與第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑

　　4.成交技巧 ----促使客戶作出最后決定

　　1.假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷�？蛻舯荒阋�入到你的思考中，不是考濾做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 2.幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。 3.欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。 4.拜師學(xué)藝 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。

　　譬如說：“王總，雖然我知道百度對你公司很重要，可能我的能力不夠，沒辦法說服你，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。

　　成交技巧----簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1.小心說閑話，以免前功盡棄。 2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3.不露出過于高興或者高興過分的表情。 4.設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。 5.盡可能早點(diǎn)告辭（簽完單之后在客戶那里在聊一會(huì)就可以了，不要太久） 6.不能與客戶爭論――到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論 7.立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用 開場白

　　好的開場白可以拉近與客戶的距離: 贊揚(yáng)客戶本人，公司或產(chǎn)品?? 利用最新的行業(yè)訊息?? 觀察客戶辦公室的擺設(shè)物品進(jìn)行發(fā)揮 ?? <例> “王總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的? “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來應(yīng)對的 !” “王總,這是希望工程發(fā)給您的獎(jiǎng)?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的

　　人,真令人敬佩 !”

　　“李總,這個(gè)照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛 !”

　　開場白的關(guān)鍵----真誠的贊美，情緒的處理

　　開場白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠的贊美別人

　　“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實(shí)力的公司，也可以看出你對待工作的用

　　心程度” “張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯(cuò)啊，忙的整理辦公室的時(shí)間也沒有啊，看來你應(yīng)該賺了不少錢啊” “張總，一見你就覺得你是個(gè)年輕有為老板” “張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴(yán)謹(jǐn)，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應(yīng)該會(huì)向你學(xué)習(xí)到不少東西啊” “張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊” “張總，想不到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”

　　聆聽的技巧

　　目光接觸 , 全神貫注:

　　肢體語言:

　　30/70 銷售時(shí)間 的分配規(guī)則 :

　　說 聽

　　銷售人員 30% 70%

　　客 戶 70% 30

　　1.千萬不要打斷客戶的談話 2.沉默 3.進(jìn)入客戶的頻道 4.

　　怎樣介紹業(yè)務(wù)

　　注意的細(xì)節(jié)（八不談）：

　　– A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)；

　　– B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)；

　　– C、不要在開會(huì)時(shí)與老板談業(yè)務(wù)；

　　– D、不要在老板情緒不好時(shí)談業(yè)務(wù)；

　　– E、不要在老板與異性獨(dú)處時(shí)談業(yè)務(wù)；

　　– F、不要在老板出差時(shí)在電話中與老板談業(yè)務(wù)；

　　– G、不要在老板休息時(shí)談業(yè)務(wù)；

　　– H、不要在老板與其他人談話時(shí)插上去談業(yè)務(wù)

　　介紹業(yè)務(wù)的切入

　　注意事項(xiàng)：

　　1)、善于交流與溝通；

　　2)、學(xué)會(huì)提問題；

　　3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求；

　　4)、針對需求層次清晰，重點(diǎn)突出的介紹；

　　5)、將產(chǎn)品的功能及價(jià)值一定要強(qiáng)制性地灌輸給 客戶；

　　6)、學(xué)會(huì)“磨”的功夫；

　　怎樣有效地向客戶提問題

　　問問題要遵循下述步驟

　　從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)――了解客戶目前的情況

　　從客戶的目標(biāo)出發(fā)――了解客戶想要達(dá)成的目標(biāo)

　　做筆記

　　從客戶的障礙出發(fā)――找出客戶達(dá)成目標(biāo)的障礙因素 從客戶的價(jià)值出發(fā)――告訴客戶達(dá)成預(yù)定目標(biāo)對顧客的好處和意義

　　現(xiàn)狀的問題

　　您主要是做國內(nèi)的嗎

　　您在網(wǎng)上收益情況如何

　　你現(xiàn)在做了哪些推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢

　　您公司每年在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入是多少

　　您公司的產(chǎn)品是在全國銷售還是浙江地區(qū)銷售

　　您公司在同行中的地位如何全國有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品

　　您公司的年產(chǎn)值是多少

　　您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣上有哪些人參與決策

　　您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種

　　您想了解您的同行在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的做法嗎

　　障礙的問題

　　您認(rèn)為您的潛在用戶找不到您的最大困難是什么

　　您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣方面的困惑是什么

　　您認(rèn)為將您的品牌推廣成全球知名品牌還要做的事情是什么有困難

　　嗎

　　您產(chǎn)品銷路暢通嗎

　　如果你不和我們合作的話，你覺得會(huì)對你企業(yè)有什么影響呢

　　對于你的同行很多在和我們合作你是怎么看的

　　您打算如何解決您公司的產(chǎn)品在全球市場上所占份額的問題

　　價(jià)值的問題

　　您的同行做了網(wǎng)絡(luò)推廣后獲得了30%的投資回報(bào)，您想獲得這樣的投資回報(bào)

　　嗎

　　如果我們的服務(wù)能讓您的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全球市場，您會(huì)如何做呢

　　如果我們幫您解決了您所顧慮的問題，您將怎樣決定

　　如果你應(yīng)用了這種方式你覺得會(huì)對你有什么樣的幫助

　　我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么

　　第一：我們就要讓對方覺得這個(gè)問題是他想到的。

　　第二：設(shè)法讓對方立即回答：是，是！

　　第三：一定要問對方感興趣的話題。

　　客戶有反對意見是正常的

　　反對意見= 機(jī)會(huì)

　　客戶的反對意見可能有下列的情況：

　　客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)；

　　客戶可能有購買的“意愿”所以才會(huì)有對產(chǎn)品的反對意見；

　　客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信

　　心；

　　客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他購買的意愿；

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