實戰(zhàn)談判的技巧

　　采購實戰(zhàn)談判技巧

　　【課程背景】

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)

　　量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。

　　本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作

　　崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

　　通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目

　　前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

　　【課程收益】

　　通過兩天的課程，可以：

　　知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

　　學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功

　　的談判

　　掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

　　掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判

　　中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判

　　學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；

　　如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

　　知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手 ? 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心

　　有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

　　【培訓(xùn)對象】

　　采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

　　【課程大綱】

　　一、采購談判的綜述

　　采購談判的規(guī)則

　　談判的5大心理基礎(chǔ)

　　采購談判的一些“神話”

　　采購談判的7大要素

　　采購談判力大摸底

　　優(yōu)秀談判者的11大特征

　　采購談判的一般流程

　　案例分析：角色扮演案例

　　二、采購談判策劃

　　談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備

　　了解采購背景

　　了解供應(yīng)商

　　了解談判的人員，談判性格大測試

　　識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

　　分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

　　擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

　　制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

　　導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點

　　啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

　　激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

　　談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單

　　談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試 案例分析

　　三、 采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)

　　雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項

　　對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段

　　戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

　　四、采購談判技巧

　　立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 ? 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

　　自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略

　　體系

　　談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引

　　起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

　　如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

　　增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強

　　大供應(yīng)商的2步談判法

　　五、采購談判心理

　　談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格

　　說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧

　　控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技

　　巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操

　　關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

　　案例分析：角色扮演游戲

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