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飼料銷(xiāo)售員工作總結(jié)3篇
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才是正確的呢？下面是小編收集整理的飼料銷(xiāo)售員工作總結(jié)，歡迎大家分享。
飼料銷(xiāo)售員工作總結(jié)1
就此我總結(jié)新人銷(xiāo)售失敗在于：
一、兩個(gè)新人一進(jìn)門(mén)，就急于各自表現(xiàn)自己，兩個(gè)人一齊說(shuō)話，夸夸其談，讓養(yǎng)殖戶不知道聽(tīng)誰(shuí)的好，反而造成不好效果；
二、兩人進(jìn)門(mén)馬上銷(xiāo)售產(chǎn)品，目的'很直白，應(yīng)該擺正心態(tài)，銷(xiāo)售不成功也沒(méi)關(guān)系，至少我們已經(jīng)把公司的形象、品牌、產(chǎn)品讓對(duì)方知道了，可是象兩位新人這樣急于求成的心態(tài)，就不太好，這樣下去，再好的產(chǎn)品也完成不了交易，一般情況下，養(yǎng)殖戶對(duì)直接銷(xiāo)售很敏感，有排斥心理，所以一開(kāi)始她就已經(jīng)拒絕了；
三、語(yǔ)氣生硬，聲音宏亮，讓這個(gè)女人心理接受不了，覺(jué)得很吵；
四、專(zhuān)業(yè)技術(shù)不過(guò)關(guān)，話語(yǔ)不具說(shuō)服力。
飼料銷(xiāo)售員工作總結(jié)2
就此我總結(jié)新人銷(xiāo)售失敗在于：
1、兩個(gè)新人一進(jìn)門(mén)，就急于各自表現(xiàn)自己，兩個(gè)人一齊說(shuō)話，夸夸其談，讓養(yǎng)殖戶不知道聽(tīng)誰(shuí)的好，反而造成不好效果；
2、兩人進(jìn)門(mén)馬上銷(xiāo)售產(chǎn)品，目的很直白，應(yīng)該擺正心態(tài)，銷(xiāo)售不成功也沒(méi)關(guān)系，至少我們已經(jīng)把公司的形象、品牌、產(chǎn)品讓對(duì)方知道了，可是象兩位新人這樣急于求成的心態(tài)，就不太好，這樣下去，再好的產(chǎn)品也完成不了交易，一般情況下，養(yǎng)殖戶對(duì)直接銷(xiāo)售很敏感，有排斥心理，所以一開(kāi)始她就已經(jīng)拒絕了；
3、語(yǔ)氣生硬，聲音宏亮，讓這個(gè)女人心理接受不了，覺(jué)得很吵；
4、專(zhuān)業(yè)技術(shù)不過(guò)關(guān)，話語(yǔ)不具說(shuō)服力。
中國(guó)目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不理想。可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷(xiāo)工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)整理出來(lái)供大家參考。中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理要點(diǎn)有五：
1、做出好產(chǎn)品；
2、建立好隊(duì)伍；
3、制訂好策略；
4、管理好市場(chǎng)；
5、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。
一、做出好產(chǎn)品
1、適銷(xiāo)對(duì)路
市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。營(yíng)銷(xiāo)就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對(duì)路。
如何才能做到適銷(xiāo)對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：
1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。
2、同類(lèi)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷(xiāo)，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。
3、同類(lèi)產(chǎn)品中的非暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。
4、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。
5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。
適銷(xiāo)對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，下面的'工作才能展開(kāi)。
沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。
產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。
價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：
一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；
二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；
三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。
二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
1、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要有一個(gè)核心
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。
2、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋�(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。
3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障
大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：
（1）建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；
�。�2）建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；
�。�3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；
�。�4）建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；
（5）建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
4、建立例會(huì)溝通制度
銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷(xiāo)售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。
飼料銷(xiāo)售員工作總結(jié)3
一年之計(jì)在于春，明媚的三月在不知不覺(jué)中走完了，總結(jié)本月在市場(chǎng)上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，有收獲，也有不足，雖然完成了公司定下的任務(wù)，但在很多方面還有需要完善和努力的地方，現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下：
一、司徒服務(wù)中心成立：
3月8號(hào)，司徒服務(wù)中心在一陣陣煙花和炮竹聲中成立了，隨著服務(wù)中心的成立，我們?cè)谒就降墓ぷ髡嚼_(kāi)了序幕，雖然吳老板是第一年經(jīng)銷(xiāo)飼料，資源各方面都不是很豐富，但他信心十足，堅(jiān)信能和我公司一起打響海特生的品牌，他有7個(gè)親戚在司徒和武寧養(yǎng)蝦，今年全部支持他，投喂我公司飼料，還有幾家是和他關(guān)系好的朋友也在跟他吃料，而且司徒最大的成品蝦收購(gòu)和蝦苗的經(jīng)紀(jì)人吳朋友是他的同學(xué)，已經(jīng)答應(yīng)上大料的時(shí)候幫他銷(xiāo)售料。邱小銘和謝曉敏在三千畝和米倉(cāng)還找到兩個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，都是養(yǎng)殖大戶，本月司徒市場(chǎng)共銷(xiāo)售開(kāi)口料兩噸，如果吳老板在中期能保證資金鏈不斷且飼料質(zhì)量有保障的情況下，相信今年司徒市場(chǎng)銷(xiāo)售400噸飼料應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。
二、武寧服務(wù)中心成立：
3月29號(hào)，武寧服務(wù)中心成立，雖然該中心成立的時(shí)間較晚，但該區(qū)域的銷(xiāo)售工作早已拉開(kāi)。武寧陳主任本月銷(xiāo)售開(kāi)口料3.5噸，共放了15個(gè)戶，目前他的銷(xiāo)售合同還沒(méi)有簽，據(jù)他說(shuō)是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽，估計(jì)還是想要點(diǎn)質(zhì)量保證金的問(wèn)題，他為人比較謹(jǐn)慎，憑他在武寧的地位，完全可以把我們飼料做得更大，他自己說(shuō)現(xiàn)已經(jīng)在信用社工作了27年，還有三年就到30年了，到那時(shí)他的地位就可以穩(wěn)固，現(xiàn)在他做飼料已經(jīng)有同事到總行告發(fā)他了，如果他再做大，怕是工作不保，所以他現(xiàn)在不太愿意做大。武寧張兵，已經(jīng)和公司簽訂了銷(xiāo)售合同，打了8萬(wàn)貨款到公司了，本月銷(xiāo)售開(kāi)口料3.5噸，他由于要做蝦苗生意，所以比較忙，經(jīng)常不在家，發(fā)料的工作多是我公司技術(shù)員和他姐夫一起完成的，他的銷(xiāo)售積極性還是挺高，就是資金到中期可能有點(diǎn)困難，以前他和陳主任的性格不太合，導(dǎo)致關(guān)系不太好，現(xiàn)在隨著服務(wù)中心的成立，他和陳劍站到了一個(gè)共同打響海特生品牌的路口，加上我和陳劍的關(guān)系還不錯(cuò)，隨著我在中間不停的做工作，現(xiàn)在兩人的關(guān)系得到了很大的改善，陳劍現(xiàn)答應(yīng)在張做海特生飼料資金困難的時(shí)候給予他貸款支持，所以他的資金缺口也不會(huì)太大，而且他在江都發(fā)展了幾個(gè)養(yǎng)殖大戶，全現(xiàn)金吃料，估計(jì)他今年300到500噸的銷(xiāo)量在質(zhì)量保證的情況下能完成。武寧于義祥和管?chē)?guó)平，現(xiàn)在和旭達(dá)公司簽訂了銷(xiāo)售合同，我公司飼料還照做，不過(guò)是在陳劍那調(diào)料，在公司不開(kāi)戶頭，他們和陳劍一起訂下了一個(gè)400噸以上的目標(biāo)。
三、其他市場(chǎng)：
卸甲朱勇，專(zhuān)職做飼料多年，什么問(wèn)題都考慮比較全面，和他談過(guò)幾次，他對(duì)希望公司支持的力度太大，以致到現(xiàn)在還沒(méi)能拿下，現(xiàn)在發(fā)了海辰的開(kāi)口料，估計(jì)再去做點(diǎn)工作還有希望做點(diǎn)我們的料，但量可能不會(huì)太大。秦月華和我談過(guò)兩次，他的意思還想通過(guò)我在中后期做100噸左右的大料，不愿意在老魏底下拿料，橫徑目前還沒(méi)有有意向的經(jīng)銷(xiāo)商。
本月雖然完成了任務(wù)，但暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少，具體如下：
一、銷(xiāo)售區(qū)域問(wèn)題：
龍虬經(jīng)銷(xiāo)商在司徒三千畝和米倉(cāng)都找了二級(jí)點(diǎn)，目前共發(fā)了有20個(gè)戶的開(kāi)口料，如果二級(jí)點(diǎn)能控制銷(xiāo)售價(jià)格的話，問(wèn)題都不是很大，一旦他們和司徒的經(jīng)銷(xiāo)商打起價(jià)格戰(zhàn)，到時(shí)就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)難以收拾，受到損失的還是公司。
二、飼料定價(jià)問(wèn)題：
今年本地幾家飼料公司都采取了前期開(kāi)口料維持去年原價(jià)的做法，他們和養(yǎng)殖戶解釋說(shuō)開(kāi)口料用量少，營(yíng)養(yǎng)要求高，就維持去年的價(jià)格不變，一旦到上大料的時(shí)候，由于原料今年降價(jià)幅度較大，飼料價(jià)格會(huì)比去年同期降低300到500左右，現(xiàn)在我公司開(kāi)口料的價(jià)格在高郵還與一定的優(yōu)勢(shì)，到上大料時(shí)如果和當(dāng)?shù)貛准绎暳蠌S價(jià)格相差太大的話，會(huì)給整個(gè)銷(xiāo)售工作帶來(lái)大的難度。
三、飼料質(zhì)量問(wèn)題：
現(xiàn)在各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商跟我反映最多的問(wèn)題還是擔(dān)心中后期我公司飼料的質(zhì)量問(wèn)題，像司徒經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，下面使用我公司飼料的多是原吃大大飼料或有兩個(gè)塘口拿出一個(gè)塘口使用我公司飼料用來(lái)對(duì)比效果的客戶，一旦我公司飼料在中后期比不了大大飼料，和他相差太大的`話，我們的品牌就很難打開(kāi)了，其他市場(chǎng)也是如此，所以公司一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，盡快研發(fā)出一種高效的飼料添加劑，這樣在我們才更有信心來(lái)和大大及其他飼料競(jìng)爭(zhēng)。
下月工作重點(diǎn)：
一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
新員工的逐步增加，隨著公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜�，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷(xiāo)售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。
二、維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)，盡快開(kāi)發(fā)出目標(biāo)市場(chǎng)：
某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷(xiāo)量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。
總之“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)行各方面資源整合形成“拳頭”能量，希望有一天通過(guò)我們的共同努力定能吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能打造飼料第一品牌，我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)！
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