銷售業(yè)績激勵方案(7篇)

　　為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案，方案指的是為某一次行動所制定的計(jì)劃類文書。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的銷售業(yè)績激勵方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售業(yè)績激勵方案1

　　（1）獎金設(shè)計(jì)—能力導(dǎo)向

　　以能力導(dǎo)向?yàn)橹鬟M(jìn)行獎金設(shè)計(jì)。對企業(yè)銷售人員來說，比起固定工資的發(fā)放，更加關(guān)注企業(yè)提成制度的設(shè)計(jì)，盡可能的要求企業(yè)的獎金分配方面盡可能的公平，所以此時實(shí)行以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計(jì)方案，可能會提高此類需求員工的滿意度。以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計(jì)，要求不同能力的員工得到不同的獎金，那么此時企業(yè)經(jīng)常實(shí)行的粗放提成制度就顯得過于簡單。因此為了更好的實(shí)行因能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計(jì)，可以通過設(shè)定獎金系數(shù)來反映員工的能力，根據(jù)獎金系數(shù)的不同而給予不同的'獎金，使得能者多勞，即員工的獎金系數(shù)越高，獲得的獎金也就越高。如此可以使企業(yè)銷售人員獲得更好的個人績效，激發(fā)其工作積極性，進(jìn)行提高公司整體的經(jīng)營業(yè)績。

　�。�2）獎金設(shè)計(jì)—團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向

　　以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鬟M(jìn)行獎金設(shè)計(jì)。除去少數(shù)產(chǎn)品銷售需要“個人英雄主義”的銷售員工，大多銷售項(xiàng)目需要企業(yè)營銷人員以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行。此時實(shí)行以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計(jì)，將企業(yè)的獎金直接發(fā)放到銷售團(tuán)隊(duì)，而不是員工個人，會在更大的程度上激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)成員間的交流、溝通與協(xié)作，也將會在更大的程度上提高整個團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計(jì)，是對取得高業(yè)績表現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)給予更高的獎金總額。

　�。�3）獎金設(shè)計(jì)—業(yè)績導(dǎo)向

　　以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計(jì)。進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計(jì)，首先需要將企業(yè)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分級，通常銷售目標(biāo)可分為初級銷售目標(biāo)、中級銷售目標(biāo)、高級銷售目標(biāo)等類別，其中不同的銷售目標(biāo)應(yīng)該對應(yīng)不同的獎金激勵制度。將員工業(yè)績納入考核體系，作為獎金發(fā)放的依據(jù)，有利于企業(yè)由原來的粗放式的簡單管理，步入系統(tǒng)化、科學(xué)化和精細(xì)化的軌道。但是在進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計(jì)時，企業(yè)管理者需要重點(diǎn)注意與銷售人員的績效溝通、績效反饋和績效輔導(dǎo)，使得企業(yè)在因?yàn)橹贫�業(yè)績目標(biāo)過高導(dǎo)致員工無法完成目標(biāo)時，能夠進(jìn)行及時的監(jiān)控，更早地發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行問題的溝通反饋，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或降低銷售目標(biāo)，從而切實(shí)地幫助企業(yè)的銷售人員實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)。

　　總之，伴隨著企業(yè)越來越重銷售人員的作用，如何進(jìn)行銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)，尤其是獎金制度的設(shè)計(jì)，達(dá)到最佳的激勵模式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的重點(diǎn)。良好的獎金設(shè)計(jì)制度，不僅可以節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，更可以在更大的程度上激勵企業(yè)的銷售人員創(chuàng)造更高的工作業(yè)績。因此，對于銷售人員的薪酬獎金設(shè)計(jì)，我們在認(rèn)真分析自身的情況和問題的基礎(chǔ)上，通過上述的獎金設(shè)計(jì)的三個導(dǎo)向即能力導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向、業(yè)績導(dǎo)向的相互結(jié)合，可以有效地實(shí)現(xiàn)銷售人員獎金分配的合理設(shè)計(jì)，從而更加積極地體現(xiàn)正向的激勵作用，以更好的提高公司的運(yùn)作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的有效增長。

銷售業(yè)績激勵方案2

　　一．業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B]

　　1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額：

　　保底業(yè)績：60萬目標(biāo)業(yè)績：80萬超標(biāo)業(yè)績：100萬

　　[/B]

　　累計(jì)兩個月內(nèi)總業(yè)績PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加，店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。

　　店長預(yù)付：300

　　顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200

　　美容顧問預(yù)付：100

　　美容師和行政等人員各50

　　輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。

　　2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。

　　A顧問與B顧問PK

　　保底業(yè)績：12萬

　　目標(biāo)業(yè)績：16萬

　　超標(biāo)業(yè)績：20萬

　　如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎勵100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

　　二．押寶奪金[/B][/B]

　　1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤。顧問，店長自己單獨(dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。

　　2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金

　　a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元。

　　b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。

　　c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx元，還20xx元。

　　3.顧問與店長分別押寶返獎金：

　　a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。

　　b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。

　　c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。

　　三．業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B][/B]

　　保底任務(wù)：完成5人做檢測，每一個獎50元，共獎金250元

　　目標(biāo)任務(wù)：完成10人做檢測，每一個獎100元，共獎金1000元

　　超標(biāo)任務(wù)：完成15人做檢測，每一個獎300元，共獎金4500元

　　四．小組任務(wù)額[/B][/B]

　　A組五人:

　　B組五人：

　　保底任務(wù)：25人檢測

　　目標(biāo)任務(wù)：50人檢測

　　超標(biāo)任務(wù)：100人檢測

　　五．小組業(yè)績[/B]pk[/B]賽[/B][/B]

　　每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的`組長獻(xiàn)鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎勵小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎勵200元。

　　六．小組押寶奪金[/B][/B]

　　1.每個小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，壓寶金額分別為

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。

　　2.壓寶任務(wù)返獎金

　　d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。

　　e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。

　　f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。

銷售業(yè)績激勵方案3

　　一、目的

　　1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

　　2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。

　　3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競爭。

　　二、原則

　　1、實(shí)事求是的原則。

　　2、體現(xiàn)績效的原則。

　　3、公平性原則。

　　4、公開性原則。

　　三、薪資構(gòu)成

　　1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。

　　2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

　　3、銷售獎勵薪資可分為：

　�。�1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎勵。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

　�。�2）銷售費(fèi)用控制獎勵：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

　　四、銷售費(fèi)用定義

　　銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會除外）。

　　五、銷售獎勵薪資計(jì)算方法

　　1、銷售提成獎勵

　�。�1）市場部經(jīng)理銷售提成獎勵

　　時間，項(xiàng)目類別，計(jì)劃提成比例

　　計(jì)劃完成85%，計(jì)劃完成90%，計(jì)劃完成100%

　　（2）銷售員銷售提成獎勵

　　項(xiàng)目類別

　　提成金額（ 元/人）

　　四級銷售員

　　三級銷售員

　　二級銷售員

　　一級銷售員

　　經(jīng)理級銷售員

　　注：所有新進(jìn)銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進(jìn)行考核，每三個月進(jìn)行一次，對業(yè)績達(dá)到上一級別者予以晉升級別。

　　2、銷售費(fèi)用控制獎勵

　　（1）公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

　�。�2）費(fèi)用控制獎勵的計(jì)算

　　a）按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

　　b）銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

　　c）至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時進(jìn)行補(bǔ)差。

　　d）銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。

　　e）根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎勵或薪資中以超額部分的30%的.比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

　　六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

　　1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

　　2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。

　　3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

　　七、其他規(guī)定

　　1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。

　　2、員工個人所得稅由個人自理。

　　3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

　　4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。

　　5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎勵結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

　　6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

　　7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵薪資。

　　8、銷售人員連續(xù)一個季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對其降薪。

　　八、附則

　　1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時亦同。

　　2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

　　3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。

銷售業(yè)績激勵方案4

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵銷售員工與他們的業(yè)績？

　　一.業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金

　　1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額：

　　保底業(yè)績：60萬目標(biāo)業(yè)績：80萬超標(biāo)業(yè)績：100萬

　　累計(jì)兩個月內(nèi)總業(yè)績PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加，店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。

　　店長預(yù)付：300

　　顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200

　　顧問預(yù)付：100

　　和行政等人員各50

　　輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的'全體員工做體力處罰。

　　2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。

　　A顧問與B顧問PK

　　保底業(yè)績：12萬

　　目標(biāo)業(yè)績：16萬

　　超標(biāo)業(yè)績：20萬

　　如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100 元，如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎勵100 元，如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎勵200 元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

　　二.押寶奪金

　　1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵方案銷售員工激勵方案。顧問，店長自己單獨(dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：

　　200 元，300 元，500 元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。

　　2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金

　　a. 保底任務(wù)：壓1000 元，還500 元

　　b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500 元，還1000 元。

　　c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx 元，還20xx 元。

　　3.顧問與店長分別押寶返獎金：

　　a.保底任務(wù)：壓200 元，返100 元。

　　b.目標(biāo)任務(wù)：壓300 元，返200 元。

　　c.超標(biāo)任務(wù)：壓500 元，返500 元。

　　三.小組任務(wù)額

　　A組五人:

　　B組五人：

　　保底任務(wù)：25人檢測

　　目標(biāo)任務(wù)：50人檢測

　　超標(biāo)任務(wù)：100人檢測

　　四.小組業(yè)績pk賽

　　每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200 元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻(xiàn)鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎勵小組100 元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎勵200 元。

　　五.小組押寶奪金

　　1.每個小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，壓寶金額分別為

　　200 元，300 元，500 元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動

　　如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。

　　2.壓寶任務(wù)返獎金

　　d. 保底任務(wù)：壓200 元，還100 元。

　　e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300 元，還300 元。

　　f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500 元，還600 元。

銷售業(yè)績激勵方案5

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

　　一、銷售代表崗位激勵獎金

　　個人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表激勵獎金。

　　二、長期服務(wù)激勵獎金

　　服務(wù)滿三年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的'2%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

　　三、增員獎金

　　銷售人員任職三個月后可以招聘銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎金。

　　1.所招聘銷售人員進(jìn)入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計(jì)達(dá)到2萬 元以上，招聘人可獲取增員獎300 元。

　　2.招聘人可獲取所招聘人，第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎。

　　四、銷售人員福利、保險(xiǎn)盒補(bǔ)助

　　1、合同銷售人員任職3個月享受100 元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)和每月150 元為底數(shù)的社會保險(xiǎn)。

　　2、入職1個月享受每月交通補(bǔ)助150 元，電話補(bǔ)助100 元。

　　3、入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。

　　4、高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

　　5、入職后可享受公司安公司銷售人員激勵方案排資助的團(tuán)隊(duì)活動。

　　6、銷售人員年度業(yè)績超過100萬 元，享受旅游表彰、即國外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬 元。

　　7、銷售人員年度業(yè)績超過50萬 元，享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬 元。

銷售業(yè)績激勵方案6

　　增值業(yè)務(wù)是指除了數(shù)字電視普通機(jī)頂盒和數(shù)字電視普通收視包以外的公司其他產(chǎn)品，包括高清機(jī)頂盒、收費(fèi)頻道、寬帶能各項(xiàng)產(chǎn)品。增值業(yè)務(wù)在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)開始后即可根據(jù)情況進(jìn)行銷售，在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)完成后，增值業(yè)務(wù)的銷售將會成為我公司銷售的主要方向。

　　一、職責(zé)與分工

　　增值業(yè)務(wù)的銷售根據(jù)其特性，由市場客服部負(fù)責(zé)，各片區(qū)在成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場客服部完成銷售工作，在成立營業(yè)廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔(dān)一定銷售任務(wù)。具體分工如下：

　　1、市場客服部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣以及銷售工作，各片區(qū)負(fù)責(zé)協(xié)助市場客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。

　　2、各片區(qū)負(fù)責(zé)人在片區(qū)營業(yè)廳建立之后負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳管理以及增值業(yè)務(wù)的推廣和銷售工作。

　　3、公司所有員工均可參與增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣和銷售工作。

　　4、技維部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的技術(shù)支持工作。

　　二、銷售方法

　　1、增值業(yè)務(wù)銷售根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)制定，市場客服部根據(jù)增值業(yè)務(wù)銷售任務(wù)制定本部門銷售工作，各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)市場客服部下達(dá)任務(wù)制定本年度銷售工作。

　　2、增值業(yè)務(wù)銷售采取開放式銷售政策，即：不劃定銷售區(qū)域，公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)務(wù)。

　　3、增值業(yè)務(wù)銷售額作為市場營銷部主要考核內(nèi)容計(jì)入銷售人員績效考核，作為重要考核內(nèi)容計(jì)入市場客服部其他人員績效考核。

　　4、增值業(yè)務(wù)銷售對營銷人員采取銷售責(zé)任制：即在市場客服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區(qū)域，由專門銷售人員來負(fù)責(zé)這一類型的客戶或者這一區(qū)域的客戶，并對銷售人員下達(dá)一定銷售任務(wù)由其獨(dú)立完成。

　　5、對非銷售人員采取目標(biāo)激勵制，即：對不同項(xiàng)的增值業(yè)務(wù)設(shè)定

　　不同的最低銷售目標(biāo)，任何非營銷人員只要完成這一目標(biāo)即可取得一定提成獎勵。

　　6、無論是任何人完成的增值業(yè)務(wù)銷售其客戶資料和后期服務(wù)均由市場客服部負(fù)責(zé)。

　　三、激勵措施

　　1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項(xiàng)管理規(guī)定以及提成和獎勵辦法。

　　2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標(biāo)后即可獲得10%銷售提成。

　　3、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行增值業(yè)務(wù)銷售并取得一定業(yè)績的.，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。

　　4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎勵，分為銷售組合非銷售組，各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎勵。

　　四、懲罰措施

　　1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項(xiàng)管理規(guī)定。

　　2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，年終考評不得評優(yōu)，如全年不能達(dá)到最低銷售標(biāo)準(zhǔn)的則不得參與評選優(yōu)秀員工，在年終考評中扣分。

　　3、市場客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)年度銷售任務(wù)不能完成的，部門經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人年度考評為不及格。

銷售業(yè)績激勵方案7

　　一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

　　從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：

　　（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

　　銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

　�。�2）情感波動較大

　　銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

　�。�3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

　　銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

　�。�4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

　　一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

　　二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題

　　企業(yè)運(yùn)用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

　�。�1）對激勵的認(rèn)識不到位

　　有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

　�。�2）激勵目標(biāo)不明確

　　企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

　　（3）激勵機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

　　激勵機(jī)制包括激勵計(jì)劃、績效考核和評價、激勵實(shí)施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。

　�。�4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能

　　金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

　　三、銷售人員激勵影響因素

　　對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：

　�。�1） 精神滿足

　　銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀 元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

　�。�2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

　　給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。

　�。�3）業(yè)績評價

　　合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

　　（4）情感關(guān)注

　　利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

　�。�5）薪酬激勵

　　現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

　　四、激勵方案設(shè)計(jì)原則

　　激勵方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個原則：

　　第一，激勵方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個人需要；

　　第二，激勵方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；

　　第三，激勵方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；

　　第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率；

　　第五，激勵方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實(shí)現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。

　　第六，激勵方案設(shè)計(jì)要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。

　　五、如何建立銷售人員激勵方案

　　（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取

　　知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的`薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

　　（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

　　需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

　　（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

　　團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

　�。�4）用企業(yè)文化激勵銷售人員

　　從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)�益�?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

　　總之，銷售人員的激勵計(jì)劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

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