藥品銷售方案

　　為了確保工作或事情能高效地開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編收集整理的藥品銷售方案，歡迎大家分享。

藥品銷售方案1

　　今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

　　上半年的'主要完成的重點：

　　1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

　　新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)

　　2、市場控制：

　　通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

　　3、費用與貨款回收：

　　上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

　　XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

藥品銷售方案2

　　一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

　　1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

　　建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表'1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的進(jìn)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和進(jìn)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。

　　一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，轉(zhuǎn)變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

　　隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

　　3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球'制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五'進(jìn)展指導(dǎo)看法》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上轉(zhuǎn)變"以藥養(yǎng)醫(yī)'，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。

　　二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

　　1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

　　首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

　　2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

　　在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的`品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開頭而不是生產(chǎn)過程開頭策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　三.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

　　藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和進(jìn)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營銷方法和方式許多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

　　1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中查找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。 2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競爭中保持或進(jìn)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而實行不同策略。其次要采納藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

　　3.藥品市場進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須討論和制定藥品市場進(jìn)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

　　4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采納4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受很多不行控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。

　　四.藥品營銷組合4PS方案

　　1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略，同時必需注意重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

　　2.藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

　　3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

　　4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強營銷:

　　1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

　　4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開頭變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)共性化營銷時代的特征。

　　五.總結(jié)

　　面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，實行正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化實行正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品銷售方案3

　　為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程，認(rèn)真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫(yī)院作為突破口，抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫(yī)改工作要求，切實減輕群眾醫(yī)藥費用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴問題，根據(jù)《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級公立醫(yī)院綜合改革試點意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）、《自治區(qū)關(guān)于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施意見的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神，結(jié)合市實際，制定本實施方案。

　　一、工作目標(biāo)

　　市所有縣級公立醫(yī)院取消藥品加成，實施藥品“零差率”銷售。

　　二、目的及意義

　　將取消藥品加成，全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革的突破口。通過實施藥品“零差率”銷售，加快推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮，破除以藥補醫(yī)，轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運行機(jī)制。

　　三、實施單位

　　市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）。

　　四、實施時間

　　20xx年6月1日起開始實施

　　五、具體內(nèi)容

　　（一）實行零差率銷售的`藥品范圍為：所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）�？h級公立醫(yī)院收入由原來的服務(wù)收費、藥品加成、政府補助三個渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)收費和政府補助兩個渠道；

　�。ǘ�）以破除以藥補醫(yī)為突破口，建立財政補償新機(jī)制。對縣級公立醫(yī)院取消藥品加成導(dǎo)致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療、義診咨詢、應(yīng)急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補助方式予以解決，并將縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金納入市財政年度預(yù)算。

　　六、資金保障及撥付方式

　�。ㄒ唬┵Y金保障

　　醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)整后，按照自治區(qū)有關(guān)要求，市縣級公立醫(yī)院取消藥品加成、實行零差率銷售后減少的收入，由財政投入分擔(dān)20%、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務(wù)價格彌補70%、醫(yī)院通過加強核算和節(jié)約成本分擔(dān)10%。

　�。ǘ�）撥付方式

　　1、20xx年，市財政一次性將中央財政公立醫(yī)院改革補助資金全額撥付至市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補助；

　　2、自20xx年起，市財政根據(jù)縣級公立醫(yī)院上年度實施藥品“零差率”銷售運營情況，適時撥付補助資金。如縣級醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級公立醫(yī)院改革有新的政策要求，市人民政府將及時對工作方案予以調(diào)整。

　　3、年度結(jié)算對預(yù)撥款低于醫(yī)院實施藥品零差率銷售以來實際產(chǎn)生政策性損失費用的，市財政于次年3月底前一次性補齊；對預(yù)撥款超出醫(yī)院實施藥品零差率銷售實際產(chǎn)生政策性損失費用的差額部分，轉(zhuǎn)入市財政下年度預(yù)撥款。

　　七、工作要求

　　（一）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機(jī)構(gòu)，制定實施方案，按照時間節(jié)點完成醫(yī)院藥品盤點、登記造冊及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價格及財務(wù)科目調(diào)整工作；

　�。ǘ�）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實施，以采購價作為藥品零售價，不再加價銷售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價銷售。同時，醫(yī)院通過多種形式對藥品價格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補基本藥物，實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)利益分開，有效降低群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān)；

　�。ㄈ�）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù)，嚴(yán)格按照統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作；

　　（四）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強醫(yī)院財務(wù)收支管理及預(yù)算管理，加強成本核算與控制，向財政、審計、衛(wèi)生行政部門提供真實可靠的財務(wù)及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，確保“零差率”銷售工作順利實施；

　　（五）縣級公立醫(yī)院每月10日前分別向市財政、衛(wèi)生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務(wù)報表，1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛(wèi)生部門上報藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報告；

　�。�六）財政、衛(wèi)生部門對縣級醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金使用情況實施動態(tài)監(jiān)測，審計部門每6個月對醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補助資金使用情況進(jìn)行評估，堅決杜絕加價售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為；

　�。ㄆ撸┴斦�、衛(wèi)生部門動態(tài)監(jiān)測結(jié)果及審計部門評估結(jié)果將作為次年縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”補助財政預(yù)算資金的撥付依據(jù)；

　�。ò耍┛h級公立醫(yī)院要加強醫(yī)師隊伍管理，開展合理用藥和診療規(guī)范培訓(xùn)，規(guī)范接診流程及診療行為，對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對擅自加價銷售藥品、違規(guī)套取財政補助資金等行為的，一經(jīng)查實，將從嚴(yán)處理，并視情節(jié)輕重予以降職降級處理。

藥品銷售方案4

　　一、SWOT分析

　�。ㄒ唬�機(jī)會分析

　　現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊急，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病力量下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更簡單感染，可見這種純自然中草藥感冒膠囊市場前景寬闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來損害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

　　（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純自然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：1、品牌知名度不夠

　　2、產(chǎn)品定價不合理

　　3、包裝設(shè)計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場.

　�。ㄋ模�、風(fēng)險分析

　　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　　二.藥品營銷組合4P方案

　　藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

　　2.藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)當(dāng)更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

　　3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　　4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。

　　三、營銷方案

　　1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

　　4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)共性化營銷時代的特征。

　　四、營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┦袌黾�(xì)分

　　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如一般消費者、高級消費者、VIP消費者。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場選擇

　　現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　　1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

　　2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

　　第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的.最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。

　　第二，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開頭而不是生產(chǎn)過程開頭策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　�。ㄈ�）市場定位

　　1、產(chǎn)品的主要功能

　　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

　　2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

　　（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

　�。�2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

　　1、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純自然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

　　2、強調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是特別大的，也是提高銷量的方法之一。

　�。ǘ�）價格策略

　　1、成本導(dǎo)向定價：依據(jù)產(chǎn)品成原來合理定價。

　　2、競爭導(dǎo)向：依據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。

　　3、顧客導(dǎo)向定價：

　　依據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

　　（三）、分銷渠道策略

　　通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。（四）、促銷策略1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。

　　2、可以培育一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。

　　3、建立一支好的營銷團(tuán)隊。

　　4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

　　5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，采納競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期進(jìn)展思想，使用和培育相結(jié)合。

　　6、依據(jù)市場狀況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，敏捷策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

　　六、總結(jié)

　　通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占據(jù)更大的市場。

藥品銷售方案5

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享

　　1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價格，確�？蛻舻母邇r值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管理過程中提出建議與參考；

　　3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動策劃等方面對其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關(guān)鍵點

　　1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

　　2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護(hù)好價格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業(yè)的宣傳

　　7、采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)

　　8、建立全方位的、分層級的合作

　　9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業(yè)流通客戶

　　在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

　　2、零售連鎖類客戶

　�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細(xì)

　�、�、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

　�、�、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

　　四、實施方案

　　下列實施方案的細(xì)化方案不在此討論

　　1、商業(yè)流通客戶

　�、�、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

　　②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保利潤的方法、客戶的信任

　�、�、難點：怎樣做到現(xiàn)款？

　　*解決客戶后顧之憂的方案

　　*找到客戶擔(dān)心的方面對癥下藥

　　*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；

　　省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點在成都市

　�、�、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

　�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

　　2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護(hù)

　　五、此模式可操作的理由

　　國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤

　　的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團(tuán)隊構(gòu)建

　　一、人員情況

　　醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。

　　二、職能劃分（工作職責(zé)）

　　1、銷售總監(jiān)

　�、�、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)

　�、�、根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息

　　③、管理、回訪重點客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件

　�、堋⑿麻_發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費用的使用及審批

　�、�、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

　　⑥、上對總經(jīng)理及公司董事會負(fù)責(zé)、下對員工及客戶負(fù)責(zé)、平對同事負(fù)責(zé)

　�、�、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時促銷策略

　�、�、為公司和員工創(chuàng)造收益

　　2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表

　　①、在公司、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

　�、�、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

　�、�、根據(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　�、�、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進(jìn)行適時的拜訪與維護(hù)

　　⑤、協(xié)調(diào)上、下級關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

　�、�、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋

　　三、人員數(shù)量設(shè)定

　　1、川渝市場

　�、佟⒉辉O(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

　　成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

　　人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)

　�、邸⒚课坏貐^(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級市，負(fù)責(zé)2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個縣城

　　④、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險小、有問題調(diào)整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費用設(shè)置

　　一、部門總監(jiān)：

　　1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成

　　2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內(nèi)交通補助300元/月（不出差）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

　　國內(nèi)一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助80元/天

　　省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助70元/天

　　地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助60元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內(nèi)可以自行決定

　　5、如部門總費用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費用的×％進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費用、嚴(yán)控鋪張浪費。

　　二、省區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

　　2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

　　省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天

　　地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

　　三、地區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的`獎勵，月度總收入不超過5000元

　　2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

　　住宿費80元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助20元/天

　　3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

　　四、費用占比

　　由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定

　　1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

　　2、其中：

　　人員工資：×％

　　銷售費（差旅、客情）：×％

　　商業(yè)返利：×％

　　運輸費用：×％

　　生產(chǎn)成本：×％

　　預(yù)留費用：×％

　　五、費用報銷規(guī)定

　　1、差旅費必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報銷

　　2、手機(jī)電話費必須由移動運營商開具的電話費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發(fā)票無效；交通補助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據(jù)不得報銷

　　3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

　　4、客情費必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監(jiān)

　　1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個月考核目標(biāo)：

　　部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；

　　所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點產(chǎn)品的明確定位（20分）；

　　銷售人員收入來源的制定（5分）；

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）；

　　客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）；

　　按公司通過的要求，招聘、培訓(xùn)銷售人員（15分）；

　　磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　3、第2個月考核目標(biāo)

　　開發(fā)客戶或市場數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）；

　　產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點產(chǎn)品的獨特賣點（20分）；

　　部門管理制度的制定（20分）；

　　員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；

　　新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養(yǎng)狀況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　4、從第3個月起，重點考核市場開發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊建設(shè)、客戶合作情況

　　二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理

　　1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、使用期考核目標(biāo)

　　第1個月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

　　團(tuán)隊建設(shè)、管理情況(20分)；

　　客戶合作情況（10分）；

　　公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；

　　其它工作（10分）

　　3、試用期后，重點考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團(tuán)隊建設(shè)

　　4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

　　附件：

　　一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？

　　1、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

　　2、確�？蛻舻睦�益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化

　　3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

　　4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP

　　5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力

　　6、借力銷售

　　7、合理、靈活運用公司銷售政策

　　二、新客戶如何保證上量？

　　1、差異化營銷

　　2、品牌授權(quán)經(jīng)營

　　3、以“老”帶“新”，使其看到前景

　　4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品

　　5、解決后顧之憂

　　6、營銷策略的執(zhí)行

　　8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會

　　9、自身資源的準(zhǔn)確定位

　　10、輔助客戶多點銷售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）

　　三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？

　　1、獨家經(jīng)營

　　2、品牌授權(quán)

　　3、“利益共同體”建設(shè)

　　4、實際可得到的利益

　　5、利用其他方面的人脈

　　四、老客戶如何保證上量？

　　1、確保此前的利益不受損

　　2、找到新的利潤增長點

　　3、提供新的合作方式、營銷模式

　　4、客戶關(guān)系管理的重視

　　5、差異化銷售政策和服務(wù)

　　6、產(chǎn)品多元化發(fā)展

藥品銷售方案6

　　一、目前的醫(yī)藥市場狀況

　　目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開頭的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中�，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)當(dāng)有一個明確的進(jìn)展方向�，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額�，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對公司失去了信念，認(rèn)同感和依靠性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

　　二、xx年工作方案

　　總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是x和給了我這個機(jī)會，我在單位大家都當(dāng)我是一個小老弟，賜予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲感謝。自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)x和x地區(qū)，可以說x和x把這兩個特別好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。在這過程中我學(xué)會了許多許多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升�？梢哉f自己在這一年中，自己對自己都不是很滿足，首先沒能給公司制造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能準(zhǔn)時把握市場信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進(jìn)的。年，新的開端，x既然把x、x、x、、x五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是我們的依據(jù)地。為我們公司的進(jìn)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　三、下面是我對下一年工作的想法：

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

　　3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

　　四、各地區(qū)的綜合狀況

　　1、x地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要x的大力關(guān)心。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

　　2、地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們制造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)當(dāng)常常的在當(dāng)?shù)氐呢浾�，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

　　3、x地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有常常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能始終的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如x，還有就是面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司肯定要看緊，看牢。

　　4、地區(qū)，始終不是很了解，但是從側(cè)面了解到地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是許多，可是做成的`卻很少。這是一個極大的圓滿。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新奇的血液。

　　5、屬于x區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的留意，由于是屬于x的品種，但是我會盡的力量去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。并準(zhǔn)時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新狀況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對全部客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做事，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　　6、要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、樂觀向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

　　7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行溝通，有團(tuán)隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品狀況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

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