關(guān)于招商方案模板合集8篇
為了確保事情或工作能無誤進行,往往需要預(yù)先制定好方案,方案是有很強可操作性的書面計劃。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編為大家收集的招商方案8篇,歡迎閱讀與收藏。
招商方案 篇1
一、會議目的:通過此次招商會議,達成參會經(jīng)銷商及時與公司合作的意向,為啟動市場做好鋪墊。
二、會議主題:倡導健康,創(chuàng)造佳品,引領(lǐng)雙贏。
三、會議時間:XX年10月15日-10月17日期間,第一天下午報到,第二天上午8:30正式會議。
四、參會人員:
1、政府領(lǐng)導,包括政府領(lǐng)導,家電協(xié)會會長
2、康佳集團領(lǐng)導、廚衛(wèi)事業(yè)部領(lǐng)導、技術(shù)部代表、品質(zhì)部代表、全國區(qū)域經(jīng)理
3、全國經(jīng)銷商
4、會議工作人員:籌備組、調(diào)度組、后勤組、接待組、交通組、現(xiàn)場策劃組成員
五、會議地點:暫定“秘書工作”酒店
六、會議籌備期(9月20日-10月15日)
1、9月20日成立由部門領(lǐng)導組成的籌備組,并分配責任人,負責相關(guān)工作;
2、9月21日前由營銷部提交《招商會議方案》草案,并交籌備組討論,總經(jīng)理審批通過。
3、9月22日-10月5日由各區(qū)域經(jīng)理向已有合作意向的`各省其他知名生活電器經(jīng)銷商和國美、蘇寧等全國連鎖銷售企業(yè)發(fā)出《招商邀請函》。
4、10月1日之前確定好會議地址與參會人員(政府機關(guān)、媒體及業(yè)界人員)名單。
5、公司內(nèi)部成立司儀組或請專業(yè)司儀公司負責接待工作。
6、人員分工(詳見表2)
7、10月14日之前完成公司及工廠現(xiàn)場5s工作,完成相關(guān)接待物品的采購及信息傳遞。
8、10月5日之前營銷部經(jīng)理負責整個招商會議的費用預(yù)算,報營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理簽字通過。
七、會議召開期(10月16日)
1、具體會議流程(詳見表1);
2、各組工作內(nèi)容及要求見表2《人員分工及工作職責說明》;
八、會議結(jié)束期(10月17日)
1、會議現(xiàn)場的清理;
2、與酒店的費用結(jié)算;
3、帶領(lǐng)經(jīng)銷商參觀公司及生產(chǎn)現(xiàn)場;
3、會議結(jié)束后,各區(qū)域經(jīng)理負責區(qū)域經(jīng)銷商的招商洽談及返程事宜的協(xié)助。
九、會議總結(jié)期(10月17日)
1、招商會議工作總結(jié)
2、下期工作計劃及目標
招商方案 篇2
一、現(xiàn)狀分析
蔓延開的經(jīng)濟低迷形式所致,自20xx年來濟南范圍內(nèi)乃至全國范圍內(nèi)的物流倉儲行業(yè)一直處于高成本低效益的態(tài)勢。但是隨著濟南城區(qū)的發(fā)展和不斷東擴,以及二環(huán)周邊同類型物流市場,因為各種原因的拆遷重建(如黃臺物流市場等)。為集團濟南園區(qū)市場的招商和發(fā)展提供了及其有利的外部條件。
分析來看,周邊物流小市場(如南徐物流市場及二環(huán)周邊其他小市場等)的建設(shè)和廣泛入住,勢必為處于物流輻射區(qū)中心位臵的我市場提供競爭力。但是高效的服務(wù)意識和優(yōu)良的品牌口碑加之各部門招商人員的競爭意識讓濟南園區(qū)五金市場、貨運市場保持了90%以上的出租率,倉儲中心也有相對很高的出租率,現(xiàn)階段情況下勢必保持競爭意識,提高園區(qū)管理水平,規(guī)模改善硬件設(shè)施、場地規(guī)劃、不斷加強自身優(yōu)勢,保持續(xù)簽率。同時隨著交易大廳1、2的竣工,其周邊的利用率稍低的部門倉庫決定今年了濟南園區(qū)市場具有更大的潛力可挖掘。 SWOT分析
二、招商策略
1、定位
完成年度預(yù)訂經(jīng)營計劃,穩(wěn)扎穩(wěn)打夯實發(fā)展 2、招商范圍
招商范圍包括交易大廳、倉儲中心、貨運市場、五金市場 3、招商對象
、偃》秶尚推髽I(yè)打算擴充業(yè)務(wù),有大型倉庫需求的; ②各大型商超、第三方物流。(此類客戶一般因進成型市場投資太大,一般會選擇新市場進入);
、厶幱诓疬w計劃、拆遷中的市場里的同類物流倉儲業(yè)戶。4、招商方法、途徑 (1)任務(wù)目標確立
根據(jù)物流市場招商周期,每年的4月-9月招商黃金期,例如設(shè)臵相應(yīng)的針對性的臨時招商小組進行目標的招商突擊。
。2)相關(guān)宣傳策略
對外宣傳主要分為三個大塊:網(wǎng)絡(luò)宣傳、線下宣傳、主要的突擊性宣傳;
A、網(wǎng)絡(luò)推廣的5個必要途經(jīng)
a、集團的針對性宣傳介紹頁面; b、各種物流專業(yè)網(wǎng)站發(fā)帖和必要推廣;
c、大眾性網(wǎng)站發(fā)帖進行宣傳;如58、趕集網(wǎng)、手拉手等(免費) d、有償使用百度搜索或其他引擎;
e、物流論壇、物流群進行灌水(免費,但注意方法避免托的嫌疑) B、線下宣傳(此處只描述招商中常用和低投入高效果的宣傳方式) 招商宣傳不同于大眾性宣傳,宣傳的目標是確定的,做有大型倉儲需要的客商,所以建議做以下宣傳
a、彩頁直接發(fā)放宣傳(事實證明,此類方簡易有效); b、專業(yè)物流報紙、刊物宣傳;
c、收集各成型市場大客戶信息,進行對應(yīng)的短信發(fā)送; d、班車的流動性宣傳;
e、人口密集區(qū)可適當選擇公交宣傳,以彌補戶外宣傳的空白; f、汽車廣播宣傳(建議選擇專業(yè)頻道)
g、公交站牌、戶外廣告(此項宣傳投資較大,前期不建議使用) h、小區(qū)內(nèi)公示牌、電梯內(nèi)宣傳位(在后期的大眾性宣傳中可適宜使用)等等 C、突擊宣傳
此項宣傳主要針對升級、拆除的物流市場。針對情況采取集中發(fā)放彩頁,組織班車,專門宣傳、接待團隊同時給予具有“組織者”角色的商戶特殊照顧。 宣傳費用一覽表(預(yù)估)
。3)、其他支持
、龠M場優(yōu)惠政策、鼓勵性政策(對業(yè)務(wù))、刺激性政策(對組織性質(zhì)的商戶)的制定和實施;
、谡猩虉F隊的'培訓:禮儀、談判技巧、咨詢規(guī)范的制定; ③流暢的物業(yè)、安全管理支持。
三、操作中的注意事項
1、招商人員應(yīng)快速、準確地掌握信息并保持信息的積累和刷新。如:其他市場拆遷信息等;
2、招商中利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系進行招商可以達到事半功倍的效果;
3、招商人員應(yīng)該盡可能的了解商家選擇倉庫的條件和偏好,緊緊把握潛在的要求,和商戶保持良好的關(guān)系;制作規(guī)范的招商手冊,對招商人員進行禮儀、談判技巧、咨詢規(guī)范的必要培訓,此項非常重要,是進行下一步招商成功的先決條件;
4、市場外墻、冠名牌、指示牌、條幅進行合理利用;招商部形象、工作證、便簽、言談舉止、紙杯、手提袋等等的必要流暢設(shè)計; 8、市場為主體積極促進各裝修公司、廠家、經(jīng)營商戶之間的合作; 9、樹立服務(wù)意識,盡可能的提高物業(yè)和安全的服務(wù)質(zhì)量和管理水平; 10、招商中堅持平等互利、信用相容的原則,緩和細膩處理和商戶的各類沖突;
11、以市場營銷為主把客戶的擴展發(fā)展服務(wù)放在首位,以大型商超為龍頭帶動整個市場;
四、展望
總之我們要取得競爭優(yōu)勢,樹立良好的形象,以專業(yè)的市場運營模式、優(yōu)厚的經(jīng)營條件,贏得市場的口碑,才能贏得更多客戶,達到雙方共贏的目的。
招商方案 篇3
一、經(jīng)銷商所具備的資格
1、誠實守信,有廣泛的社會資源和商業(yè)信譽。
2、無論您是何種經(jīng)營體制,何種行業(yè),有無相關(guān)經(jīng)驗,只要您有強烈的市場意識和敏銳的市場洞察力。
3、具有一定的資金實力和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)或意識及嚴格的管理體制。
二、合作方式
1、廠價結(jié)算(包含市場投入費用,當?shù)厥袌鲋饕度胗蓮S家負責);
2、裸價結(jié)算(扣除市場投入費用,當?shù)厥袌鲋饕度胗缮碳邑撠煟?/p>
3、商議的其它方式。
三、支持經(jīng)銷商
1、廠家對經(jīng)銷商實施市場投入 + 首批進貨激勵 + 返利 + 年終大獎。
2、廠家負責培訓經(jīng)銷商從業(yè)人員。
3、廠家負責對經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場提供銷售方案。
4、廠家對裸價結(jié)算的'市場提供常年銷售服務(wù)。
5、市場投入費用金額用于市場的硬件廣告、軟件廣告和大型促銷活動及促銷人員基本工資。
四、首批進貨激勵(不含裸價)
1、首批進貨15萬元,配贈酒10000元。
2、首批進貨20萬元,配贈酒15000元。
3、首批進貨30萬元,配贈酒28000元。
4、首批進貨50萬元,配贈酒50000元。
5、首批進貨100萬元,配贈酒120000元。
6、以上激勵政策由本公司另行支持,各系列酒市場投入費用不變。
五、年終大獎(不含裸價)
銷售量(裸價除外)超過基本任務(wù)一倍以上(含一倍)者(首次進貨量除外):
縣級:獎價值80000元小轎車一輛;
地級:獎價值150000元小轎車一輛;
省級:獎價值250000元小轎車一輛。
六、信譽保證金,首批進貨量,年度基本銷售量,返利
1、信譽保證金:根據(jù)代理區(qū)域級別不同,交納相應(yīng)的品牌獨家代理費。
2、首批進貨量:縣級10-30萬;地(市)級30-60萬;省級60-120萬。
3、年基本銷售量:縣級100-300萬;地級300-600萬;省級600萬以上。
4、年終返利(不含裸價):完成基本銷售量返利4%,基本銷量以外返利6%。
招商方案 篇4
一、主要事項:
1、XXXX超級模特大賽XX賽區(qū)
大賽主題;展示東方神韻、詮釋XX文化的內(nèi)涵
廣 告 語:展我風采 飄逸時尚
打造XX年XX最具影響力的時尚盛宴
主辦單位:XX傳媒文化公司
協(xié)辦單位;當?shù)厥、市電視電臺或有實力的商家、企業(yè)
支持媒體:廣播電臺、省內(nèi)多家報社、電視臺、網(wǎng)站。
比賽時間:XX年8月26日XXXX超級模特大賽全國各分賽區(qū)新聞發(fā)布會舉行
XX年10月10日XXXX超級模特大賽XX分賽區(qū)復(fù)賽
XX年10月20日XXXX超級模特大賽XX分賽區(qū)總決賽頒獎晚會舉行
派對主題:展示自我、溫馨浪漫與您牽手
主辦單位:(同上)
支持媒體:(同上)
全案策劃:(同上)
派對時間: 待定(舉行兩次)
二、相關(guān)事宜:
1、XXXX超級模特大賽XX賽區(qū)新聞發(fā)布會時間:XX年7月
2、大賽新聞發(fā)布會地點:待定
3、大賽預(yù)熱與贊助企業(yè)活動地點:待定
4、初選結(jié)束后舉辦相關(guān)的酒會為大賽營造氣氛同時給商家企業(yè)打造一個展示的平臺。(酒會的地點由組委會和贊助方商定)
5、初賽表現(xiàn)的優(yōu)秀選手做具體宣傳包裝(以備做商務(wù)宣傳之用。)
6、大賽頒獎典禮時間:待定
7、大賽頒獎典禮地點:待定
8、獎項設(shè)置;
決賽;
大賽冠軍(一名)
大賽亞軍(一名)
大賽季軍(一名)
“十佳選手”及十個單項獎;
最佳上鏡獎、最佳活力獎、最受歡迎獎、最佳才藝獎、最佳人氣獎、最佳表現(xiàn)獎、XX形象小姐等。
三、宣傳策略:
。ㄒ唬 廣告宣傳
1、印刷海報張貼,DM直投,主要針對高檔酒吧、夜總會、高檔會所等處;制作易拉寶,主要用于門票發(fā)售點的現(xiàn)場展示。
2、沿路掛夾桿旗、彩票球、跨街橫幅、廣告牌跨街彩虹門等戶外廣告形式。
。ǘ 媒介宣傳
1、指定獨家市級電視臺轉(zhuǎn)播,省級電視臺錄播。
2、選定平面媒體進行全方位宣傳報道及投放硬性告知廣告。
3、組織媒體記者對決賽的前期過程與花絮進行報道,并對參賽佳麗進行大賽深度挖掘性報道。
4、制造新聞懸念及商業(yè)炒作熱點,提高公眾關(guān)注度,提升票房銷售。
。ㄈ┩鈭錾虅(wù)活動
1、舉行花車游展
2、由商家、企業(yè)、贊助商聯(lián)合舉行廣場音樂晚會
3、多樣的話的商務(wù)演出。
四、大賽的整合推廣:
。ㄒ唬癤X各市旅游景觀作主題式”概念的眩目推出。
(二)大賽新聞發(fā)布會的召開。
。ㄈ┠L卮筚愒谔囟ǖ膹V場預(yù)演
。ㄋ模懊利惪倓訂T”模特巡游
。ㄎ澹┵澲髽I(yè)的品牌形象推廣活動
。┐筚惉F(xiàn)場的廣宣形式(廣告牌、旗幟、背景墻、節(jié)目單、流動人廣告等)。
。ㄆ撸┲谱魈厣Y品、紀念品、標志性產(chǎn)品。
細化附件:
(一)大賽新聞發(fā)布會:
時 間: XX年7月
地 點:(待定)
主 辦 方:XX傳媒文化公司
協(xié) 辦 方:當?shù)匦侣劽襟w、紙媒
全程策劃:XX分賽區(qū)組委會
邀請人員: 省市相關(guān)領(lǐng)導及文化局領(lǐng)導等;
XX自治區(qū)、各市傳媒、紙媒扶著人、記者、娛樂性網(wǎng)站負責人
主辦方參與人員:主辦方和協(xié)辦方領(lǐng)導
中國國際經(jīng)濟合作學會領(lǐng)導
XX職業(yè)模特管理委員會領(lǐng)導
美國國際企業(yè)界協(xié)會領(lǐng)導
承辦單位:XX(北京)文化傳媒有限公司領(lǐng)導
部分參賽佳麗
新聞發(fā)布會目的:
旨在為即將開始的模特大賽造勢升溫。
新聞發(fā)布會的內(nèi)容:
以賽事前的熱點話題與正面發(fā)布消息相結(jié)合。
。ǘ罢故咀晕铱倓訂T”模特巡游:
進入總決賽的佳麗將被邀請到南寧市各代表性場所、景點及贊助企業(yè)進行集體巡游和相關(guān)商業(yè)活動。
巡游路線:待定。
由大賽協(xié)辦汽車企業(yè)提供車輛:佳麗可在車行拍攝“香車美女”合影;同時在巡游時佳麗可在售票點現(xiàn)場簽名售票,簽售地點為市區(qū)各繁華地段售票點及主辦單位現(xiàn)場售票處。
(三)內(nèi)定一位佳麗的特別新聞炒作
由乙方擔任大賽的新聞炒作工作。
。ㄋ模┠L卮筚惐辈繛硰V場預(yù)演
廣場進行大賽前的熱身走秀活動,旨在為即將開始的'模特大賽造勢升溫。
五、大賽門票設(shè)置及票務(wù)管理推廣
1、大賽門票設(shè)置為六個檔:
至尊VIP票:1680元/張
鉆石VIP票:980元/張
鉑金VIP票:680元/張
翡翠VIP票:380元/張
普 通 票: 220元/張
散 票: 120元/張
2、各檔次門票所享受待遇:
至尊VIP票:在前排貴賓席就座,可參加“商務(wù)浪漫派對”活動并與獲獎三甲佳麗簽名合影留念。
鉆石VIP票:在賽場中央席位就座,可與獲獎三甲佳麗簽名合影留念并與大學生佳麗聯(lián)歡。
鉑金VIP票:在賽場中央席位邊緣就座,可與獲獎三甲佳麗合影留念并與大學生佳麗聯(lián)歡。
翡翠VIP票:在賽場東西兩側(cè)的席位就座,可與十佳獲獎佳麗合影留念并與大學生佳麗聯(lián)歡。
普 通 票: 在賽場邊緣席就座。
散 票: 在賽場邊緣席外就座。
3、大賽門票的印制及管理
大賽門票由智慧舞策劃公司負責策劃設(shè)計,印刷前由主辦單位最終確認。門票背面可印制協(xié)辦等贊助單位。大賽門票由智慧舞策劃全權(quán)統(tǒng)一銷售。
4、大賽門票的發(fā)售及推廣
大賽門票由策劃方負責市場發(fā)售,主辦單位有權(quán)以自身企業(yè)人脈關(guān)系配合發(fā)售,本次大賽全部收入低于十五萬元(含十五萬元)時,門票銷售時由主辦單位按票價的70%送票收款,余款由策劃方收取。主辦單位應(yīng)負責及時送票,如因送票不及時而造成的損失由主辦單位負責。本次大賽全部收入高于十五萬元時,門票銷售時由策劃方按票價的60%售票收款,余款由主辦單位收取。
大賽不允許贈票,但贈予舉辦方30張門票除外。
大賽門票的銷售在7月1日前,主要以策劃方市場運作方式發(fā)售為主,7月1日后,以策劃方升溫發(fā)售和主辦方配合發(fā)售相結(jié)合的形式操作。
5、門票折扣:
銷售團體票(一次購五張以上)最大折扣點為9.5折;公司領(lǐng)導團體票權(quán)利范圍折扣點為:9折。
六、與大賽相關(guān)的其它活動
1、大賽頒獎典禮
頒獎人員的設(shè)置:
市領(lǐng)導、 主辦方的領(lǐng)導分別為冠軍頒發(fā)獎杯、證書、頭飾。
電視臺、贊助單位分別為亞軍頒發(fā)獎杯、證書、頭飾。
支持單位分別為季軍頒發(fā)獎杯、證書、頭飾。
十佳獎項及單項獎由贊助單位頒發(fā)。
2、“商務(wù)浪漫派對”活動
頒獎禮畢后,將由 40名至尊VIP嘉賓與獲獎的13位佳麗在“XX四合院”共赴“商務(wù)浪漫派對”。
至尊VIP嘉賓可同佳麗共餐、聊天及開展一些極富情趣的活動。參加“夜宴”的貴賓將可欣賞到爵士樂、小提琴等樂器的現(xiàn)場演奏。同時還可在小舞池舞上一曲。
3、紳士嬌媛 商務(wù)浪漫派對活動
大賽完畢后,將在主辦單位中央廳舉辦“紳士嬌媛 商務(wù)浪漫派對”活動,紳士、嬌媛可歌可舞,還可舉行“紙鶴飛鴻”等互動游戲活動,由主辦單位服務(wù)員為嘉賓服務(wù)。
七、大賽招商與贊助
大賽將以“多方共贏,互惠互利”為宗旨進行市場化運作,可為企業(yè)提供諸多商業(yè)良機。(各市分賽區(qū)的冠名權(quán)的金額根據(jù)城市的經(jīng)濟情況來定)
1、冠名單位(各市贊助金額:20---50萬元)
2、協(xié)辦單位(贊助金額:20--30萬元)
3、支持單位(贊助金額: 10--20萬元)
4、單項獎冠名單位 (贊助金額: 10--20萬元)
5、指定產(chǎn)品及服務(wù)(贊助金額5萬元或一萬元實物)
大賽指定獎品贊助商
大賽指定用車
大賽指定慶功酒(白酒 啤酒 紅酒)
大賽指定香煙
大賽指定飲料(果汁 礦泉水 純凈水 乳品)
大賽指定服裝(男裝 女裝 泳裝 旗袍 晚禮服)
。⑵渌澲
1、大賽舉辦場地產(chǎn)品展示
2、DM廣告
3、大賽海報廣告
4、大賽門票廣告
5、大賽POP、宜拉寶廣告
6、空飄球廣告
7、條幅廣告
8、模特綬帶廣告
九:各市代理事宜;
各市的代理商、廣告?zhèn)髅,有?quán)享有單獨的招商權(quán),享有商業(yè)運作權(quán)。各市的商務(wù)代理,根據(jù)自己的城市條件相應(yīng)策劃本城市的商業(yè)運作方式。
招商方案 篇5
項目概況
。ㄒ唬╉椖棵Q:華北城國際家居廣場
。ǘ╉椖康攸c:天津武清區(qū)下朱莊華北城
。ㄈ╉椖空嫉孛娣e:
項目優(yōu)勢
本項目位于京津冀城市核心位置的武清區(qū),西鄰京津高速公路二線,東接京津快速,地處京津黃金走廊,區(qū)位優(yōu)勢顯著。距離天津中心城區(qū)10公里,天津國際機場30公里,北京國際機場76公里,天津港71公里。京津塘高速、京津高速、京津城際輕軌、112國道、104國道等“九橫九縱”的道路網(wǎng)絡(luò)環(huán)繞周邊。
項目區(qū)位優(yōu)勢突出,交通便利,可直接承接京津市區(qū)、周邊城區(qū)強大的輻射效應(yīng),又可以便捷地釋放和發(fā)揮自身能量與優(yōu)勢。
目標市場定位
。ㄒ唬 本項目市場定位:天津市中高端家居建材城 針對人群為:
1、京津冀內(nèi)投資及經(jīng)營客商。
2、來天津經(jīng)營建材的外地客商。
3、本地建材加工企業(yè)主。
。ǘ 本項目產(chǎn)品特征定位:
政府重點支持的投資回報型項目,是代表武清區(qū)形象的新地標,帶有優(yōu)良的物業(yè)管理、保安保全、綜合廣告推廣、統(tǒng)一營銷推廣等。
項目業(yè)態(tài)規(guī)劃占比
具體情況按實
際招商調(diào)整
項目分區(qū)規(guī)劃
招商策略
。ㄒ唬 項目招商對象
1、所有家居建材生產(chǎn)廠商;
2、全國家居建材經(jīng)銷商、代理商、特許直營商、專賣許可商等私有、個體企業(yè);對商鋪有投資意向的客戶。
。ǘ 項目招商商品范圍建筑室內(nèi)外裝飾材料、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、家庭廚衛(wèi)用具、天花地板、墻紙地毯、樓梯鐵藝;家具、整體櫥柜、門窗櫥柜、家居電器、軟裝類。
(三) 項目概念輸出與保障——消除經(jīng)銷商認知障礙
1、項目的市場行銷概念:位于天津武清區(qū)規(guī)模龐大的建材城,以其核心地理位置,強力向整個京津冀輻射。
2、獨占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標準體系,導入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段。
3、 全新的消費觀念和消費形態(tài),迎合并引領(lǐng)市場的消費心理和行為,并倡導全新的消費概念,成為一種經(jīng)濟文化和消費時尚。 (四) 項目招商全方位服務(wù)——經(jīng)銷商的信心保證
1、本項目是天津市的`政府的重點工程、形象工程,是武清的新地標。項目建成后具備完善的配套設(shè)施、生活設(shè)施。
2、項目的市場運作采取免租、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂。
3、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持,以“品牌造勢,傳播先行”的市場化操作,擴大對外宣傳,提高市場在天津的知名度及影響力。
4、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時,為商家提供系統(tǒng)完整的
招商方案 篇6
一、招商人員”激勵策略“選擇
對招商人員設(shè)計招商激勵方案時,首先需要明確采取什么樣的“激勵策略”。
“激勵策略”是指公司采取“高保障、低激勵”還是“低保障、高激勵”的激勵手段對招商人員進行激勵。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵策略時需區(qū)分對自有招商人員與住宅銷售人員與第三方招商人員的差異。一般來說,對住宅銷售人員和第三方商業(yè)管理機構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵”方式,常見的形式是銷售人員采取與銷售業(yè)績直接掛鉤的傭金制,而第三方招商團隊采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制,其特點都是“低底薪、高提成”。對住宅銷售來說,因其產(chǎn)品本身的 “快銷”性質(zhì),決定了銷售人員的價值體現(xiàn)在與客戶簽訂買賣合同的瞬間,而平時的工作產(chǎn)生的價值并不大甚至是沒價值的,所以公司并不需要銷售人員有多高的忠誠度,大部分公司也可以將銷售過程外包,所以采取“低保障、高激勵”的方式是合適的。而對于招商來說,簽訂租賃合同只是價值實現(xiàn)的開始,而價值真正實現(xiàn)是在后期的營運,所招商的租戶能否按時上繳租金,能否為商場帶來客流、能否提升項目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項目開業(yè)前招到商戶進場,還需要關(guān)注后期的營運,招商價值的實現(xiàn)是一個長期的過程。招商價值實現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對企業(yè)忠誠的招商團隊,這也就要求公司在設(shè)計招商人員激勵方案時也應(yīng)該從長期保留和激勵招商人員的角度出發(fā),既需要保障性也需要激勵性。而不能完全采取像針對銷售人員和第三方招商機構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵”的策略。如果采取這種方式,可能會出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開展招商工作,他可能會將100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去對公司是高回報,對雙方都有利,而他招來的商戶可能資質(zhì)根本達不到要求,3個月后可能招商人員拿了傭金就走了,而租戶也可能3個月、半年后運營不下去也走了,最后吃虧的還是公司。
基于以上,我們可以對兩種策略做些總結(jié),企業(yè)在選取什么樣的激勵可以做參考(如表1)。
二、招商激勵方案的設(shè)計
招商激勵方案的設(shè)計需要考慮到幾個問題:招商獎金基數(shù)的提取,獎金的分配和發(fā)放。
1.招商獎金基數(shù)的提取
對第三方招商機構(gòu)來說,招商獎金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半個月租金或一個月的租金。根據(jù)以上的分析,這種方式顯然不適合對自有招商團隊的激勵。招商獎金的基數(shù)提取與哪些營運指標掛鉤,既要反映招商活動的主要價值創(chuàng)造點,也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點,公司關(guān)注什么才獎勵什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計項目獎獎金基數(shù)往往都是和銷售收入或利潤直接掛鉤,這是因為對住宅銷售來說,公司的關(guān)注點就是銷售收入和利潤的達成,這也是銷售過程主要的價值創(chuàng)造點。
所以在設(shè)計招商獎金基數(shù)提取指標時首先需要分析招商活動的價值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來說,招商過程產(chǎn)生的價值主要體現(xiàn)在如下三方面:①創(chuàng)造租金收入;②保證項目較高的開業(yè)率或出租率;③通過引入高端品牌提升項目品牌影響力。通過這三個主要的價值創(chuàng)造點,可以分別設(shè)計相應(yīng)的獎金提取指標:
在明確招商活動對公司的`價值創(chuàng)造點后,就需要從公司對招商關(guān)注點考慮到底選哪個指標或哪幾個指標作為招商獎金基數(shù)的提取指標,從而使激勵方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。在分析公司對招商關(guān)注點時需要做兩個層面的考慮:一是公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀以及項目定位的差異對招商的關(guān)注點可能是不一樣的,其考慮的獎金提取指標就會不一樣;二是在項目的不同階段(項目開業(yè)前和開業(yè)后)公司對招商的關(guān)注點也是有差別的,其考慮的獎金提取指標也是應(yīng)該有差異的。
首先我們從公司經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀及項目定位的差異看招商關(guān)注點的不同,從而對招商獎金基數(shù)提取指標的影響。從公司經(jīng)營策略來看,如果公司是采取快速擴張、快速發(fā)展的策略,對招商的要求就是能快速完成招商、快速開業(yè),而對租金收益的要求和品牌的要求不高時,就可以采取按開業(yè)時完成招商面積進行獎勵,即按照每平米開業(yè)面積提取獎金(開業(yè)面積越大,獎金越多)這種方式最直接,這類代表性企業(yè)是萬達;從公司現(xiàn)狀來看,如果面臨開業(yè)不能保證或較高的空鋪率,其招商壓力較大時也可以采取按面積提取的方式進行激勵,這類代表性企業(yè)是寶龍;從項目定位看,如果是定位高端的項目,一般滿鋪開業(yè)都可保證,這時主要是考慮招商的品牌和租金收益了,如廣州的太古匯廣場這樣的項目。
其次是要從項目不同的階段來看對招商的關(guān)注點的差異,從而對招商獎金基數(shù)提取指標的影響。對于新開業(yè)項目,從一些標桿企業(yè)的做法來看,主要是與開業(yè)面積掛鉤,這實際反映了公司在開發(fā)階段對招商關(guān)注的重點是開業(yè)率,所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會專門針對新項目的開業(yè)設(shè)立開業(yè)獎。當然對于新開業(yè)項目如果公司也關(guān)注租金達標率,也可按超額租金收入進行提取,超額租金收入是指實際簽約的租金收入超出按租金價格政策測算的收入。如果公司還關(guān)注新開業(yè)項目招商品牌的檔次,也可按所招商的高端品牌的個數(shù)進行激勵。
對于已經(jīng)營運期的項目,招商面積往往不再是關(guān)注的重點(如果項目出租率不高的情況例外),它只能反映招商人員勞動的工作量,不能體現(xiàn)對公司的價值,因此不宜作為獎金基數(shù)提取的指標,或者不能完全以此作為標準。一般來說對已開業(yè)項目公司關(guān)注的重點是物業(yè)價值的提升和品牌檔次的提升,因此可選取的指標可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個數(shù)。
2.招商獎金考核系數(shù)
招商獎金基數(shù)的提取指標往往只是從公司最重要的價值維度出發(fā)進行提取,為體現(xiàn)管理的平衡,可以對其他需要關(guān)注點設(shè)計綜合的考核系數(shù)對招商獎金進行考核。這個綜合考核系數(shù)是多個指標按分配的權(quán)重進行綜合的結(jié)果。
如筆者在某項目設(shè)計招商激勵方案時,新舊項目都按超額租金收入進行招商獎金提取,但針對新、舊項目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):
已營運項目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%+租金收繳率系數(shù)×30%+品牌調(diào)整達成率系數(shù)×40%
新項目考核系數(shù)=開業(yè)率系數(shù)*100%
注:針對各個系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2,并且明確相應(yīng)的考核標準。
3.獎金的分配
獎金的分配需要考慮四個層面的分配關(guān)系,下面對每一類分配方法在操作時的一些詳細做法介紹如下:
。1)一次分配。如果是二級或三級架構(gòu),則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項目商管公司之間完成一次分配,一般按總部和項目商管公司在招商任務(wù)分擔的比例進行分配,但由于對有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司,在總部已經(jīng)積累了較多的資源,所以招商的難度并不大,而項目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商,反而招商的難度較大,因此在設(shè)計比例時也不能完全按招商任務(wù)的完成比例,而是會設(shè)定總部分配的最大比例。如萬達80%的招商都由總部完成,但因總部控制了較多的資源,且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴,所以設(shè)定總部招商中心獎金分配比例最大不超過40%。
。2)二次分配。二次分配指招商獎金在項目商管公司招商部門負責人與品類招商小組之間進行分配。一般招商組織工作都是按品類劃分品類招商小組,如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門負責人的分配比例時,可以按部門負責人占部門薪酬的占比進行分配,也可按其崗位價值系數(shù)進行確定。
。3)三次分配。三次分配指招商獎金在各品類招商小組之間進行分配,三次分配可以根據(jù)每個招商小組的實際業(yè)績進行分配,即按每個小組實際產(chǎn)生的貢獻大小進行分配。但因為在招商過程中可能會出現(xiàn)資源分配的問題,并且每個品類招商的難易程度也有差別,所以這個層面的分配辦法可以由招商部自行擬定,公司領(lǐng)導進行審核。
(4)四次分配。是指招商獎金在品類招商小組內(nèi)部成員之間進行分配。這是根據(jù)每個人的貢獻分配獎金。分配的方案可以由品類招商小組的負責人擬定,報招商部負責人和公司領(lǐng)導審核。
在三、四次分配的時候,由于資源分配、招商的難易程度等問題,會產(chǎn)生一些分配不公平的問題,所以可以考慮在第二次分配時設(shè)定一定比例的獎金由招商部負責人進行調(diào)配,以保證公平性。
以上四個層次的分配方法總結(jié)如表3
4.獎金的發(fā)放
獎金的發(fā)放可以在過程中分批發(fā)放,也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開業(yè)項目可以按季度發(fā)放,但由于已開業(yè)項目是按超額租金收入進行核算獎金,只有在年底財務(wù)才能統(tǒng)計確切的超額租金收入,因此如果在平時發(fā)放則是預(yù)提的形式,要做好比例的控制。對于新項目一般在正常開業(yè)后的次月發(fā)放一部分,另外一部分在開業(yè)3個月后或年底發(fā)放比較合適。因為商鋪只有在開業(yè)3個月內(nèi),有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象,而出現(xiàn)這樣的問題不能算作有效招商,也不應(yīng)該有獎勵。
三、在設(shè)計招商獎勵制度時其他需要注意的問題
1. 獎金總額的確定。招商獎金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎金太少可能對招商人員沒有激勵性,太高又可能會失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個過程。
2. 獎金的提取是否需要考慮其他的指標掛鉤。如對已開業(yè)項目是否需要對空鋪時間、招商過程中承諾的工程條件等作約束;新項目可以考慮與開業(yè)率、租金達標率等指標掛鉤。
3. 對已開業(yè)項目如果按超額租金收益和品牌進行獎勵,需要在權(quán)重設(shè)計時充分考慮到可能導致招商人員會“兩者取其輕”的做法。一般來說,檔次越高的品牌,租金收入都是很低的,進入條件也很苛刻,但它對項目的品牌有重大的影響,公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場的,但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場,而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場。
招商方案 篇7
為了在養(yǎng)生保健行業(yè)積極推廣XXXX品牌,使之在本地乃至全國范圍內(nèi)形成強勢,成為行業(yè)內(nèi)一面旗幟,那么,如何更好地設(shè)計出一套適合XXXX的連鎖加盟招商方案,應(yīng)該說是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),是XXXX市場化的藍圖描繪,也是XXXX真正走向市場化運作的關(guān)鍵一步。
對行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀和態(tài)勢,在眾多的保健業(yè)同行中,在日趨激烈的市場化競爭中,如何揚長避短、突出重圍,極力彰顯XXXX的獨特品牌個性,是我們目前急迫需要解決的問題,因此,我們在本提案中認為,我們應(yīng)該從以下幾個方面著手開展工作。
一、 對整個養(yǎng)生保健行業(yè)作出全面的、客觀的基礎(chǔ)調(diào)查、分析,全面公正地評價XXXX在本土養(yǎng)生保健行業(yè)的地位和作用。同時,積極提煉XXXX的獨特銷售主張,以此作為XXXX全面拓展市場的突破口(時間周期為一個月)。
二、 對XXXX養(yǎng)生保健品牌作出具體的營銷診斷,細致分析XXXX的SWOT,以期全面掌控、及時調(diào)節(jié)XXXX品牌的連鎖加盟體系,使整個品牌的特許經(jīng)營事業(yè)得到真正的體現(xiàn)和發(fā)展,以最快的速度、最優(yōu)的系統(tǒng)、最佳的策略,積極推行連鎖加盟事宜(時間周期為一周)。
三、 XXXX的全國連鎖加盟方案包括以下幾個方面的內(nèi)容(時間周期為一個月至一個半月):
A、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國特許連鎖加盟項目招商手冊
1、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)說明
2、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟體系組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)
3、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟體系各部門基本職能
4、 XXXX品牌養(yǎng)生保健的文化背景
、、 中國道教的歷史淵源
、、 傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化所給予XXXX的文化內(nèi)涵介紹
、、 傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化對人體的`理療功效的介紹
④、 傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化對人體食療功效的介紹
、、 傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化的養(yǎng)生防療作用
⑥、 現(xiàn)代養(yǎng)生保健理念與傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化的完美結(jié)合
、、 其他附加功效介紹
5、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)的市場發(fā)展?jié)摿?/p>
、、 全國養(yǎng)生保健行業(yè)現(xiàn)狀分析
②、 全國養(yǎng)生保健行業(yè)發(fā)展前景分析
、邸 終端消費群體分析與定位
、、 終端消費群體消費心理及消費行為特征剖析
、、 區(qū)域消費市場消費結(jié)構(gòu)分析
、蕖 區(qū)域消費市場消費能力綜合指數(shù)(列表)
⑦、 售后服務(wù)及二次消費管理
6、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)的連鎖加盟前景
、佟 市場消費潛力綜合數(shù)據(jù)
、、 個人消費能力綜合評判
③、 投資與收益綜合前景分析
7、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館服務(wù)項目全面介紹
①、 XXXX養(yǎng)生保健服務(wù)產(chǎn)品與特色資源說明
Ⅰ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館服務(wù)項目
、颉 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館特色資源
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館內(nèi)部形象調(diào)性特征
、簟 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館品牌個性詮釋
、、 XXXX養(yǎng)生推拿按摩學校技術(shù)優(yōu)勢介紹
、瘛 辦學優(yōu)勢介紹
、、 師資優(yōu)勢介紹
Ⅲ、 教學條件介紹
Ⅳ、 培訓內(nèi)容介紹
、、 職業(yè)按摩師俱樂部介紹
③、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)特許權(quán)優(yōu)勢介紹
Ⅰ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)區(qū)域經(jīng)營保護策略
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范策略
Ⅲ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一配送產(chǎn)品策略
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一形象維護策略
8、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)項目投資模式
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟單店加盟投資模式
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟地區(qū)分特許商投資模式
9、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)投資盈利模式
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟單店加盟投資盈利模式
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟地區(qū)分特許商投資盈利模式
10、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)風險基金儲備
11、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)信貸管理機制
12、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟CIS系統(tǒng)
、佟 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟VI系統(tǒng)
、瘛 VI基礎(chǔ)系統(tǒng)部分
、、 VI應(yīng)用系統(tǒng)部分
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟BI系統(tǒng)
Ⅰ、 店長行為識別規(guī)范
、颉 員工行為識別規(guī)范
、蟆 服務(wù)期間行為統(tǒng)一規(guī)范
、邸 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟MI系統(tǒng)
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟經(jīng)營理念識別
Ⅱ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟企業(yè)文化建設(shè)
13、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟支持保障體系
、、 加盟地區(qū)選址與區(qū)域保護
、凇 加盟地區(qū)品牌連鎖體系營建
、邸 加盟地區(qū)店面營運管理
、、 加盟商技術(shù)人員培訓體制
、、 加盟店核心物料及專業(yè)設(shè)備物流配送
⑥、 加盟店開業(yè)活動策劃與市場宣傳推廣支持
⑦、 向加盟商提供技術(shù)支持與升級服務(wù)
⑧、 XXXX服務(wù)項目結(jié)構(gòu)優(yōu)化與升級服務(wù)
、、 全國連鎖加盟商風險互助保障儲備管理
14、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟規(guī)范與流程
、佟 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟規(guī)范
、凇 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟條件
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟流程
④、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟案例
15、 附件:
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟店面CIS視覺識別系統(tǒng)
②、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖企業(yè)商標注冊證書、稅務(wù)登記證書
、邸 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟特許授權(quán)證書、榮譽證書
④、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟店實景照片案例
、、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟部分特色服務(wù)項目展示
⑥、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟培訓系統(tǒng)展示
⑦、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟技師保障系統(tǒng)展示
招商方案 篇8
一、公司制定統(tǒng)一代理價格,各級代理商分銷價格,指導全國統(tǒng)一零售價格,以保障零售市場的價格相對穩(wěn)定。
二、公司保障各級代理商的權(quán)益,按代理區(qū)域及品牌給與相應(yīng)的保護。
三、省級代理商和市、縣級代理商,招商工作同時進行,公司已簽約的市級代理商,不隸屬于相應(yīng)區(qū)域的省級代理商。公司已有省級代理商的'區(qū)域,公司協(xié)助開展市縣級代理商的招商工作。
四、代理商所須具備的條件:
1、省級代理商:具有業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗和市場基礎(chǔ),擁有自己的運作團隊,具有一定的營銷和開拓能力。
首批貨款:50萬元人民幣。
繳納市場保證金5萬元,合同期滿予以返還。
2、市級代理商:熟悉本地市場,有分銷渠道和團隊。
首批貨款:7萬元人民幣。
繳納市場保證金1萬元,合同期滿予以返還。
3、縣級代理商:熟悉本地市場,有銷售渠道和團隊。
首批貨款:3萬元人民幣。
繳納合同保證金1萬元,合同期滿予以退返。
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