市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案（推薦）

　　為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　方案

　　名稱(chēng)××啤酒股份公司××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的

　　1．在××市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到×××萬(wàn)元。

　　2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。

　　3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。

　　二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　1．消費(fèi)者分析

　　（1）市場(chǎng)總量

　　20xx年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。

　�。�2）市場(chǎng)需求潛力

　　××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。

　　2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　�。�1）市場(chǎng)排名

　　根據(jù)公司對(duì)××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。

　　××市啤酒銷(xiāo)售量排名表

　　啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率

　　××啤酒×××萬(wàn)瓶××%

　　××啤酒×××萬(wàn)瓶××%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　備注

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)策略

　　根據(jù)公司對(duì)20xx年××市啤酒銷(xiāo)量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。

　　三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　為了實(shí)現(xiàn)公司20xx年在××市的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。

　　1．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　2．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　3．市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入。

　　4．配套的廣告策略。

　　5．××市工作排期執(zhí)行。

　　四、具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行措施

　　1．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的'優(yōu)化

　�。�1）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工

　　公司于本月××日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。

　�、賹�(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

　�、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。

　�、劬毩�(xí)制作市場(chǎng)排期表。

　�。�2）開(kāi)展培訓(xùn)

　　提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)施表

　　項(xiàng)目具體內(nèi)容

　　培訓(xùn)內(nèi)容1．營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求

　　2．終端開(kāi)拓的基本步驟

　　3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念

　　5．啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

　　培訓(xùn)時(shí)間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：

　　1．20xx年3月第1周

　　2．20xx年8月第1周

　　培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課

　　2．角色演練

　　3．案例分析

　　2．設(shè)計(jì)××啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及××市的銷(xiāo)售區(qū)域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。

　　類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)管理表

　　基礎(chǔ)零售終端酒店銷(xiāo)售終端區(qū)域分類(lèi)

　　銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員

　　A類(lèi)銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　B類(lèi)銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　C類(lèi)銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

　　對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面

　�、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

　　鋪貨的方向?yàn)椋簭男�區(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。

　�、阡佖浗K端數(shù)。

　　以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。

　�、垆佖浕乜盥�

　　3．采取優(yōu)惠措施

　�。�1）優(yōu)惠措施一

　　①在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×～×天內(nèi)售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。

　�、诒敬蝺�(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對(duì)象為C類(lèi)客戶(hù)。

　�。�2）優(yōu)惠措施二

　　通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷(xiāo)售，在20xx年6月8日～9月8日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費(fèi)用為×萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規(guī)定。

　　4．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳

　�。�1）廣告宣傳

　　在××市××晚報(bào)上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬(wàn)元。

　�。�2）網(wǎng)頁(yè)宣傳

　　在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。

　�。�3）召開(kāi)推廣會(huì)

　　通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計(jì)算方法：

　　實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有）。

　　備注：

　　1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。

　　2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

　　具體崗位待遇：

　　銷(xiāo)售總監(jiān)：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元，崗位津貼xx元。

　　高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%）回款獎(jiǎng)金xx元。

　　見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。

　　銷(xiāo)售部全年任務(wù)：

　　銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)；二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。

　　二、工資獎(jiǎng)金說(shuō)明

　　崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶(hù)的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次，有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。

　　任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。

　　回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

　　超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。

　　崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)政策：

　　1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的.任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議（含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復(fù)�。┦杖�。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復(fù)�。┦杖�。

　　4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。

　　5、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì)議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。

　　6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：

　　1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。

　　2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

　　3）每月末，銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

　　4）銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。

　　7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。

　　四、考核辦法：

　　1）目標(biāo)任務(wù)

　　以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ)，部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

　　2）銷(xiāo)售回款額

　　依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì)，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放�；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

　　3）客戶(hù)的滿(mǎn)意度

　　營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶(hù)人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿(mǎn)意度與投訴率

　　第一次投訴：口頭警告處理；

　　第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰xx元罰款。

　　第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰xx元罰款。

　　三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；

　　備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。

　　4）客戶(hù)服務(wù)

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶(hù)，和客戶(hù)上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。

　　五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理規(guī)定

　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)管理制度建立客戶(hù)檔案，并按照客戶(hù)檔案界定客戶(hù)業(yè)績(jī)的歸屬。

　　2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話(huà)并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）。

　　3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù)由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對(duì)。

　　5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。

　　六、績(jī)效工資的發(fā)放辦法

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。

　　業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。

　　七、操作表格

　　具體操作表格另附。

　　附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

　　附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。

　　附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。

　　此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　一、找尋物業(yè)管理協(xié)作

　　物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員，都是裝修公司得到信息內(nèi)容來(lái)源于的關(guān)鍵組織，假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)住宅小區(qū)就會(huì)省掉許多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會(huì)等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人，從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況、選購(gòu)群體，最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)，隨后根據(jù)短消息、電話(huà)等方法轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷(xiāo)。

　　二、創(chuàng)建樣板間

　　假如有資產(chǎn)得話(huà)，能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個(gè)樣板間，由于樣板間事實(shí)上都是這種體驗(yàn)型市場(chǎng)銷(xiāo)售，能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來(lái)的家里邊，這對(duì)推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)沖動(dòng)是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力，要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、戶(hù)型、總戶(hù)數(shù)、特性、拿房時(shí)間、市場(chǎng)銷(xiāo)售總數(shù)等。

　　三、用完全免費(fèi)wifi吸引住小區(qū)業(yè)主

　　能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi，可是要應(yīng)用，務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號(hào)，或是用手機(jī)號(hào)碼登陸，這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的.聯(lián)系電話(huà)。

　　四、制造行業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　在制造行業(yè)內(nèi)開(kāi)展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴(lài)和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人，逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客，根據(jù)她們來(lái)危害顧客，進(jìn)而贏的裝修訂單信息。

　　五、宣傳廣告和主題活動(dòng)宣傳策劃

　　裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業(yè)形象。由于知名品牌是將來(lái)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的大勢(shì)所趨。并且，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認(rèn)同……那樣，公司才會(huì)迅速而身心健康的發(fā)展趨勢(shì)，越干越大。

　　六、群發(fā)短信和電話(huà)銷(xiāo)售

　　這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺(tái)獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容，開(kāi)展群發(fā)短信和電話(huà)銷(xiāo)售。這一成本費(fèi)便宜，都是市場(chǎng)銷(xiāo)售和宣傳策劃十分合理的這種方式！

　　七、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播

　　裝修公司在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這方面資金投入不足，怎樣靈活運(yùn)用不足資源來(lái)宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。

　　1個(gè)關(guān)鍵的方式，就是說(shuō)提升平時(shí)基本散播的管理方法，搞好精準(zhǔn)定位廣告詞，使一切一回散播主題活動(dòng)都去適用知名品牌的創(chuàng)建，有益于累積起品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

　　4、長(zhǎng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

　　6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　E、在當(dāng)?shù)氐腵區(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：

　　A、開(kāi)放心胸；

　　B、戰(zhàn)勝自我；

　　C、專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起！既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性！

　　企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運(yùn)作如下：

　　一、活動(dòng)主題：

　　關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　新產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　三、活動(dòng)目的：

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

　　2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

　　4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

　　四、活動(dòng)內(nèi)容

　　一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

　　2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

　　活動(dòng)步驟：

　　1）銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專(zhuān)柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

　　3）在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

　　4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

　　4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

　　5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

　　原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

　　二）商場(chǎng)外sp：

　　1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

　　2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“�！痢凉�司7月出口行業(yè)第一”；“�！痢料�費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

　　3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區(qū)促銷(xiāo)：

　　本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1）最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

　　2）必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷(xiāo)定位

　　1）在社區(qū)促銷(xiāo)，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性；體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2）當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

　　3、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

　　1）社區(qū)活動(dòng)：

　　a。主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

　　b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

　　e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

　　f活動(dòng)內(nèi)容：

　　在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo)，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù)�，讓他們�(nèi)�方位感覺(jué)、體驗(yàn)。

　　活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以?huà)煲粋�(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3—4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專(zhuān)題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí)；要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專(zhuān)題片，告知專(zhuān)柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

　　b）次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷(xiāo)人員，也可以不配。

　　c）活動(dòng)反饋;

　　活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的'反饋情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷(xiāo)目的。

　　d）宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專(zhuān)柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶(hù)外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統(tǒng)一形象。

　　e）宣傳內(nèi)容：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購(gòu)會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部、物業(yè)管理支持合作

　　f）宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

　　g）宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

　　2）體驗(yàn)試用活動(dòng)：

　　體驗(yàn)試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期， 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。 目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶(hù)3—5家，每單元有試用戶(hù)（不同試用樣品）。

　　試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺(tái)。

　　試用時(shí)間;三天至十天，使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶(hù)。

　　試用調(diào)試;促銷(xiāo)人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶(hù)使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶(hù)已基本了解操作；說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)內(nèi)容

　　試用戶(hù)檔案：試用戶(hù)基本信息表；試用戶(hù)反饋表

　　3）與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　借用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，可以利用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門(mén)衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

　　社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門(mén)衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂(lè)部展示等等。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

　　企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　4）消費(fèi)者調(diào)查：

　　消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng)，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

　　確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

　　調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫(xiě)分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

　　5）試用者座談會(huì)（在各城市社區(qū)促銷(xiāo)初期進(jìn)行）

　　地點(diǎn)：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

　　時(shí)間; 在體驗(yàn)試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

　　參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

　　聯(lián)絡(luò)人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門(mén)衛(wèi)

　　座談會(huì)內(nèi)容：

　　試用體驗(yàn)感受；對(duì)產(chǎn)品看法；對(duì)公司看法；對(duì)產(chǎn)品接受程度；促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項(xiàng)目來(lái)源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng)；訂貨登記；派發(fā)禮品

　　會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)

　　6）社區(qū)訂購(gòu)：

　　社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。社區(qū)訂購(gòu)可以在試用者座談會(huì)上訂購(gòu)，也可以在門(mén)衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

　　7）籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

　　為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題，有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來(lái)既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人，關(guān)愛(ài)家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

　　機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室，我們?cè)诖嘶�礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。

　　操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過(guò)俱樂(lè)部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

　　在今后的企業(yè)發(fā)展中，對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場(chǎng)是殘酷的，只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才可以成為成功！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代早已來(lái)臨，目前人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)已經(jīng)成為人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的事物，在不同的行業(yè)都得到了廣泛的應(yīng)用，可以說(shuō)直接或者間接的改變了人們的生產(chǎn)生活方式，在政治、經(jīng)濟(jì)、文化當(dāng)中都有不同的體現(xiàn)，當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所受到的影響可謂是最明顯的。尤其是現(xiàn)階段電子商務(wù)行業(yè)的興起，在很大程度上沖擊了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。而如何利用好大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，不同的企業(yè)都應(yīng)該引起深思，只有這樣才能夠進(jìn)一步的促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展得越來(lái)越好，才能夠讓企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，從而為企業(yè)提供源源不斷的效益，促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。

　　一、大數(shù)據(jù)時(shí)代簡(jiǎn)介

　　大數(shù)據(jù)是時(shí)代的發(fā)展必然產(chǎn)物，它是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所新發(fā)展起來(lái)的一種網(wǎng)絡(luò)工具，其特點(diǎn)就在于涉及的數(shù)量非常龐大，如果只是采取傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理方式不能夠有效的進(jìn)行分析處理，需要利用專(zhuān)門(mén)的大數(shù)據(jù)工具才能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行有效的加工利用。信息在得到處理之后，可以分析數(shù)據(jù)之間所存在的緊密聯(lián)系，不同的信息能夠折射出不同的規(guī)律，將這些規(guī)律信息應(yīng)用到日常的生產(chǎn)和生活當(dāng)中。例如，如果有效的利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)社交、購(gòu)物等平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，就可以得出不同的客戶(hù)對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，這有利于結(jié)合客戶(hù)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，而且還可以根據(jù)分析的結(jié)果制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，打響企業(yè)產(chǎn)品的知名度，由此就可以增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，提高企業(yè)的利潤(rùn)水平。

　　二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響

　　1、企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定受到影響

　　一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以說(shuō)是關(guān)乎企業(yè)生存的重要決定，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)變化莫測(cè)，產(chǎn)品周期普遍縮短，這給制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃增加了更多的困難性和不確定性，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這必須要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)才能夠精準(zhǔn)的掌握市場(chǎng)的變化情況。由此可見(jiàn)，長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃重要性不同傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中那么重要，再加上以往的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般要反映企業(yè)三年甚至更多的營(yíng)銷(xiāo)情況，但是目前基本上都是以一年為期。

　　2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的效果逐漸降低

　　以往的營(yíng)銷(xiāo)方式多見(jiàn)于電視廣告、展板等，這樣的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式往往缺乏吸引力，與客戶(hù)之間不存在互動(dòng)性，所以必然收不到相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，越來(lái)越多的人開(kāi)始樂(lè)于游覽網(wǎng)絡(luò)上的信息，移動(dòng)客戶(hù)端的使用數(shù)量也在與日俱增。人們已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交流，這幾乎已經(jīng)成為了時(shí)代的必然發(fā)展趨勢(shì)，那么就要求我們要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將產(chǎn)品展示到不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上去，只有這樣才能夠保證企業(yè)在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持良好的優(yōu)勢(shì)。

　　3、市場(chǎng)調(diào)查方式發(fā)生改變

　　大部分的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，往往局限在抽樣調(diào)查的層面上，但是如果僅僅根據(jù)這樣的調(diào)查結(jié)果去對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行預(yù)測(cè)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，可想而知差異是必然存在的。但是如果采取大數(shù)據(jù)技術(shù)去進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查分析，通過(guò)對(duì)大量的.數(shù)據(jù)去進(jìn)行深入研究，得出的預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確度會(huì)更高。很明顯，抽樣調(diào)查顯然已經(jīng)不能夠適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展了，不僅如此大數(shù)據(jù)技術(shù)還可以將市場(chǎng)調(diào)查從線(xiàn)下轉(zhuǎn)為線(xiàn)上線(xiàn)下綜合分析，通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)的信息進(jìn)行收集，可以收集到不同人群對(duì)于產(chǎn)品的了解、需求等等，以此再來(lái)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，想必一定能夠事半功倍。

　　三、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)策略

　　1、采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著時(shí)代的不斷變遷，現(xiàn)階段越來(lái)越多尤其是年輕的消費(fèi)者，消費(fèi)個(gè)性化需求越來(lái)越受到追捧，針對(duì)這樣的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)制定出個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)方式的針對(duì)性和獨(dú)特性。大數(shù)據(jù)技術(shù)在個(gè)性化分析上提供了很好的便利，通過(guò)該技術(shù)可以分析不同用戶(hù)的信息，辨別不同消費(fèi)者的需求、愛(ài)好等，包括特定消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買(mǎi)方式等等，組合不同的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，可以有效地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　2、加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理

　　應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為有效的一個(gè)辦法就是維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，對(duì)于客戶(hù)的需求，尤其是潛在需求要充分了解，企業(yè)的管理者要重視客戶(hù)關(guān)系的管理工作。除了傳統(tǒng)的客戶(hù)管理的方式以外，也可以采取大數(shù)據(jù)技術(shù)的管理模式，對(duì)于已經(jīng)掌握的客戶(hù)信息進(jìn)行深度分析和挖掘，根據(jù)其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求，提供最合適的產(chǎn)品，一方面能夠更好的籠絡(luò)住客戶(hù)，同時(shí)也可以有效地增加企業(yè)的收入利益。這要求在日常的工作中，客戶(hù)信息的錄入、客戶(hù)信息更新、定期的分析都是必不可少的，只有這樣才能夠保證作出正確的判斷。

　　3、改變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人才結(jié)構(gòu)

　　由于當(dāng)前大數(shù)據(jù)技術(shù)在越來(lái)越多的企業(yè)當(dāng)中得到了有效地應(yīng)用，但是要想充分的發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就必須有效地改善營(yíng)銷(xiāo)人才結(jié)構(gòu)，要充分的引入大數(shù)據(jù)專(zhuān)業(yè)性的人才，開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的崗位為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)采集和分析提供技術(shù)支持，這也是當(dāng)今發(fā)展的必然趨勢(shì)要求。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　總的來(lái)說(shuō)，在這樣的時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)新的形勢(shì)發(fā)展，積極利用大數(shù)據(jù)及時(shí)來(lái)有效優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作效率水平，這就要求部分企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的人才技術(shù)，以此保證大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠有效的為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　一．未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)特色組織文化：

　　1、核心文化：

　　以精英團(tuán)隊(duì)塑造未企文化，以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才；以?xún)?yōu)秀人才創(chuàng)造活動(dòng)品牌，以活動(dòng)精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展；以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象，以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

　　2、協(xié)會(huì)宗旨：

　　打造一流的未企團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)！

　　3、協(xié)會(huì)理念：

　　超越成功，創(chuàng)造xx。

　　4、指導(dǎo)思想：

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

　　5、管理理念：

　　辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會(huì)，做負(fù)職責(zé)的未企人！

　　6、目的

　　1）服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)送上我們未企最真誠(chéng)的禮物。做好未企的宣傳，打響未企的品牌

　　2）提高未企人的素質(zhì)，了解商業(yè)運(yùn)作方面的知識(shí)。增強(qiáng)未企人的職責(zé)意識(shí)，增強(qiáng)凝聚力

　　3）供給一個(gè)平臺(tái)，為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實(shí)訓(xùn)。

　　二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景

　　隨著天氣變得越來(lái)越熱，晚上有些同學(xué)因?yàn)樘鞖馓珶岫�睡不了覺(jué)

　　因?yàn)閷嬍覂H有一把電風(fēng)扇，睡覺(jué)時(shí)又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

　　所以，在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的'愿望。市場(chǎng)廣闊。

　　三、活動(dòng)開(kāi)展（時(shí)間：五月份到六月份）

　　1、啟動(dòng)資金：來(lái)自對(duì)電風(fēng)扇項(xiàng)目有興趣的，想?yún)⒓舆@項(xiàng)目的未企社員。（比如每人出一百元）之后推銷(xiāo)出去風(fēng)扇之后會(huì)如數(shù)歸還。（待定）

　　2、進(jìn)貨途徑：

　　1）采取網(wǎng)上購(gòu)物。（如在淘寶上，理由：價(jià)格便宜，方便，可是質(zhì)量不能保證，存在必須風(fēng)險(xiǎn)。）

　　2）采取市場(chǎng)購(gòu)物，先前去調(diào)查一下市場(chǎng)，（那里的風(fēng)扇價(jià)美物廉）—理由（質(zhì)量有保證，風(fēng)險(xiǎn)低，可是時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)）（東站小商品市場(chǎng)，錢(qián)江市場(chǎng)，環(huán)北市場(chǎng)）大約30元每把。

　　3、活動(dòng)方式：1、采取個(gè)人兜售形式，以個(gè)人為單位，憑借個(gè)人的本事去推銷(xiāo)電扇。（上門(mén)去推銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)同學(xué)介紹，擺地?cái)偅��?、采取團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)體推銷(xiāo)形式。比如每個(gè)部門(mén)的人都能夠來(lái)推銷(xiāo)電扇。公平競(jìng)爭(zhēng)，互相合作。

　　4、利潤(rùn)分配：小于十件利潤(rùn)的百分之七十自我，百分之三十歸社團(tuán)無(wú)大于十件十件利潤(rùn)的百分之七十大于十件百分之八十。

　　5、宣傳工作：

　　1）做宣傳單

　　2）經(jīng)過(guò)同學(xué)宣傳

　　3）上門(mén)推銷(xiāo)宣傳（不由異常部門(mén)負(fù)責(zé)，未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作）

　　6、注意事項(xiàng)：

　　1）定好價(jià)格，（統(tǒng)一價(jià)格）防止惡意競(jìng)爭(zhēng)

　　2）活動(dòng)過(guò)程中注重禮貌用語(yǔ)，注意自我的形象。

　　3）做到友誼第一，金錢(qián)第二。相互合作，相互配合。

　　4）活動(dòng)的成員為對(duì)這項(xiàng)目有興趣的未企社員

　　5）得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

　　7、進(jìn)貨：五月九號(hào)十號(hào)（待定），分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場(chǎng)去做市場(chǎng)調(diào)查，并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞健４_定風(fēng)扇到達(dá)的時(shí)間。

　　8、囤貨：寢室（待定）。

　　9、財(cái)務(wù)管理：負(fù)責(zé)填好表格

　　10、注意：去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議：

　　1）以較低價(jià)格供貨給我們

　　2）有沒(méi)有發(fā)票

　　3）保修制度。

　　4）賣(mài)不完時(shí)可否退貨等

　　這是未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)至今為止第一次實(shí)戰(zhàn)演練，給我們供給了一個(gè)平臺(tái)，期望我們未企人都能加入到這個(gè)活動(dòng)中來(lái)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　一、服裝促銷(xiāo)計(jì)劃的種類(lèi)

　　隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)

　　1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

　　專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為社區(qū)生活伙伴，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦社區(qū)休閑大賽服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

　　2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

　　任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。

　　3、節(jié)令特性的融合

　　節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

　　4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷

　　年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以行事歷的.方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　二、主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃

　　所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

　　1、店鋪開(kāi)業(yè)

　　店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激

　　購(gòu)買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。

　2、周年慶

　　店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話(huà)題。

　　3、社會(huì)特定事件

　　專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話(huà)題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī)。

　　篇二

　　1、推廣主題：見(jiàn)證☆美麗

　　xx☆明星夢(mèng)想

　　2、推廣時(shí)間：

　　第一階段：3月15日——————4月10日

　　第二階段：4月11日——————4月15日

　　第三階段：4月16日——————4月22日

　　第四階段：4月23日——————5月23日

　　3、推廣方案：

　　A、推廣步驟：

　　[前期尋找見(jiàn)證大使造勢(shì)預(yù)熱階段]（3月15日——————4月10日）

　　第一，尋找推廣的啟爆點(diǎn)，確定活動(dòng)的內(nèi)在意義：（詳見(jiàn)《活動(dòng)立意》）

　　第二，制定制定廣告計(jì)劃，進(jìn)行前期的預(yù)熱、造勢(shì)，面向全國(guó)征尋xx見(jiàn)證大使；

　　第三，鄄選見(jiàn)證大使，確定見(jiàn)證大使名單，公布獲獎(jiǎng)名單；

　　[前期活動(dòng)信息傳播階段]（ 4月11日——————4月15日）

　　4月15日前各區(qū)舉辦見(jiàn)證大使頒獎(jiǎng)典禮，制作畫(huà)冊(cè)。企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)人士與媒介互動(dòng)溝通，利用大眾媒介把本次活動(dòng)信息廣泛傳播，造大聲勢(shì)；

　　[中期深入見(jiàn)證階段]（4月16日——————4月22日）

　　4月22日組織見(jiàn)證大使飛赴xx浪漫之城3日游，進(jìn)入形象代言人復(fù)賽，實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)想

　　后期整合傳播階段（4月23日——————5月23日）

　　以見(jiàn)證大使為載體，以媒介為傳播平臺(tái)，擴(kuò)大客戶(hù)群，誠(chéng)邀經(jīng)銷(xiāo)商。

　　B、推廣策略

　　1）推廣總則：

　　按照整合傳播的原則，多視角、多手段挖掘推廣的訴求點(diǎn)。把IMILI的地位、產(chǎn)品、理念、文化等顆顆亮點(diǎn)以展示美麗為主線(xiàn)，串成美的項(xiàng)鏈，通過(guò)報(bào)紙、軟文廣告、終端海報(bào)、宣傳單頁(yè)、賣(mài)場(chǎng)條幅、巨幅等方式向目標(biāo)人群傳播，達(dá)成市場(chǎng)推廣的訴求。

　　2）操作關(guān)鍵：

　　找準(zhǔn)見(jiàn)證大使——————————她們是用戶(hù)領(lǐng)袖，是品質(zhì)見(jiàn)證人、服務(wù)體驗(yàn)見(jiàn)證人、用戶(hù)象征；他們對(duì)其背后所代表的消費(fèi)群體有強(qiáng)大的輻射作用。

　　摸準(zhǔn)消費(fèi)者心理——————————確定目標(biāo)消費(fèi)群體的心理及生活特征和狀態(tài)；

　　把握好消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)心理；

　　挖掘廣告訴求點(diǎn)——————————————圍繞美麗見(jiàn)證大使如何吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受，初步樹(shù)立品牌的形象。

　　可以引申出什么話(huà)題？什么炒作點(diǎn)？消費(fèi)者的興趣點(diǎn)在哪里？關(guān)注程度有多高？現(xiàn)階段行業(yè)的走勢(shì)、產(chǎn)品的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，經(jīng)銷(xiāo)商的反映。

　　選好用戶(hù)刺激點(diǎn)：1、網(wǎng)站展示美麗形象，成為萬(wàn)人矚目的焦點(diǎn)、

　　2、評(píng)選見(jiàn)證大使，獲得獎(jiǎng)品

　　3、xx三日游

　　4、獲得貴賓卡

　　5、進(jìn)入形象代言人復(fù)賽，實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)想

　　6、進(jìn)入公司畫(huà)冊(cè)

　　C、廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃：1）廣告主題：美麗見(jiàn)證大使

　　2）報(bào)紙、海報(bào)平面廣告創(chuàng)意、文案；

　　3）軟文標(biāo)題設(shè)計(jì)及內(nèi)容撰寫(xiě)；

　　4）媒體組合

　　D、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)

　　1）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　見(jiàn)證一等獎(jiǎng)：即見(jiàn)證大使，人數(shù)：各區(qū)一名

　　獎(jiǎng)勵(lì)：數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)+服飾一套+xx三日游+獲得貴賓卡+進(jìn)入形象代言人復(fù)賽，實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)想+進(jìn)入公司畫(huà)冊(cè)

　　見(jiàn)證二等獎(jiǎng)：人數(shù)：各區(qū)3名

　　獎(jiǎng)勵(lì)：MP3+服飾一套+獲得貴賓卡+進(jìn)入公司畫(huà)冊(cè)

　　見(jiàn)證三等獎(jiǎng)：人數(shù)：各區(qū)5名

　　獎(jiǎng)勵(lì)：服飾一套+獲得貴賓卡+進(jìn)入公司畫(huà)冊(cè)

　　感謝獎(jiǎng)：所有參與者

　　獎(jiǎng)勵(lì)：獲得貴賓卡

　　2）xx三日游實(shí)施方案

　　E、鄄選見(jiàn)證大使方法

　　1）按照點(diǎn)數(shù)產(chǎn)生見(jiàn)證大使

　　2）按照所購(gòu)金額3給予相應(yīng)點(diǎn)數(shù)

　　3）網(wǎng)絡(luò)評(píng)選點(diǎn)數(shù)

　　F、網(wǎng)絡(luò)方案

　　1）網(wǎng)頁(yè)界面制作

　　2）知名網(wǎng)站信息發(fā)布

　　3）相片處理、上傳

　　G、后期延續(xù)：

　　4、費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　現(xiàn)代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

　　一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

　　2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

　　3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

　　4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的.選擇。

　　第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

　　1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

　　2.收入：月收入b12000元以上

　　3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

　　4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱(chēng)上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

　　五、定價(jià)策略

　　1.目的：

　　爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%

　　2.其他廠牌：

　　(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣

　　(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

　　3.定價(jià)：

　　目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　一、前言

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀念也發(fā)生了巨大的變化，社會(huì)的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對(duì)提高生活素質(zhì)的期望及消費(fèi)愿望，使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費(fèi)上。大學(xué)生作為新生代的消費(fèi)群體，對(duì)消費(fèi)的對(duì)象有著獨(dú)特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流，更是對(duì)自己的外表有著獨(dú)特的呵護(hù)。為此，她們不惜省吃?xún)�用也要為自己的皮膚做呵護(hù)。除此之外，皮膚的呵護(hù)作為每天的必修課，每個(gè)人都需要購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品。作為高校，一般遠(yuǎn)離市區(qū)，所以很多人都選擇校內(nèi)消費(fèi)，所以綜合來(lái)說(shuō)，高校的護(hù)膚品市場(chǎng)很是良好。皮膚問(wèn)題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會(huì)出現(xiàn)各種不同的皮膚問(wèn)題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無(wú)法盡情展示自己。很多人都會(huì)說(shuō)是。的卻，我們要解決這些問(wèn)題。然而在眾多護(hù)膚品中價(jià)格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費(fèi)思想為女大學(xué)生帶實(shí)惠便利。我的美麗日記護(hù)膚品店價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。擁有專(zhuān)業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件，擁有完善的服務(wù)體系，致力于為消費(fèi)者解決皮膚難題。

　　二、市場(chǎng)調(diào)研

　　1、市場(chǎng)調(diào)研及分析

　�。�1）、人口統(tǒng)計(jì)：上海工會(huì)管理職業(yè)學(xué)院，在校生3000多人，女生人數(shù)約為70%，絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護(hù)理，每月都在護(hù)膚品上消費(fèi)。

　　（2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：市場(chǎng)不僅需要人口，而且還需要購(gòu)買(mǎi)力。我校學(xué)生大多為世界各地人，絕大多數(shù)女生都能承受50至100元的護(hù)膚品消費(fèi)。

　　（3）、競(jìng)爭(zhēng)者分析：雖然護(hù)膚品店，但大多存在價(jià)格高昂的情況，我們?cè)趦r(jià)格上占了優(yōu)勢(shì)。

　�。�4）、社會(huì)、文化環(huán)境：現(xiàn)在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象，而且為約會(huì)游玩不惜大費(fèi)周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費(fèi)環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過(guò)調(diào)查研究很多女生都埋怨所買(mǎi)的護(hù)膚品價(jià)格昂貴質(zhì)量沒(méi)保證的情況。同時(shí)她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規(guī)的醫(yī)院價(jià)格太過(guò)高昂，所以她們期待價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠的護(hù)膚品。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　1、經(jīng)營(yíng)方式：實(shí)體經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。提供送貨上門(mén)服務(wù)。

　　2、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：主要經(jīng)營(yíng)美白補(bǔ)水祛痘等類(lèi)型護(hù)膚品。我的美麗日記。

　　3、價(jià)格范圍：針對(duì)大學(xué)生的特殊社會(huì)身份我們的定價(jià)一般低于同行很多。

　　4、消費(fèi)人群：上海工會(huì)管理群體女生。

　　5、優(yōu)惠方式：

　�。�1）只要是在我店購(gòu)物滿(mǎn)三十員者送會(huì)員卡一張。會(huì)員享受八折優(yōu)惠。

　　（2）凡購(gòu)物滿(mǎn)100元以上者自行選擇10元以下護(hù)膚品一個(gè)。

　�。�3）周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠。

　�。�4）團(tuán)購(gòu)（8人以上）享受七折優(yōu)惠。

　　四、經(jīng)營(yíng)模式

　　1經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)上海工會(huì)校園、網(wǎng)上2資金來(lái)源同學(xué)入股（5人）每人200。 3貨物來(lái)源我們的貨源均來(lái)自個(gè)品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對(duì)象，保證價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。

　　4人員分配兩人負(fù)責(zé)貨源，兩人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，一人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，一人負(fù)責(zé)廣告宣傳。

　　5店面名稱(chēng)我的美麗日記6經(jīng)營(yíng)時(shí)間周一至周五下午四點(diǎn)二十之晚九點(diǎn)半主要針對(duì)本校自身情況制定。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)宣傳形式

　　宣傳是一個(gè)有效打響知名度的形式。能及時(shí)的將店內(nèi)信息傳遞給消費(fèi)者。給消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

　　1海報(bào)宣傳海報(bào)內(nèi)容新穎引人注目。我們將在校內(nèi)張貼還報(bào)來(lái)宣傳自己，提高知名度。

　　2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

　　六、目標(biāo)市場(chǎng)分析SWOT分析

　　要了解我們所處的環(huán)境，根據(jù)SWOT分析，我們存在著優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：我們的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，而且我們離消費(fèi)群體近，可以更好的了解消費(fèi)群體的需要，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。劣勢(shì)：消費(fèi)者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量，另外，消費(fèi)者通過(guò)了解我們產(chǎn)品的渠道少。機(jī)會(huì)：現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來(lái)達(dá)到美白補(bǔ)水、滋潤(rùn)、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多，市場(chǎng)較大。威脅：一號(hào)店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

　　七、網(wǎng)絡(luò)推廣

　　（一）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

　　1、關(guān)鍵詞設(shè)置

　�。�1）自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現(xiàn)的內(nèi)容，很可能就是顧客搜索時(shí)會(huì)使用的關(guān)鍵詞，因此可以隨時(shí)記下自己關(guān)于面膜的想法，比如“補(bǔ)水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷(xiāo)”等。

　　（2）查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞。通過(guò)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過(guò)熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價(jià)值而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫未發(fā)現(xiàn)的，可以加以利用。

　�。�3）除上兩條外，還可以通過(guò)從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯(cuò)別字搜索、同義近義詞搜索等方法來(lái)設(shè)置關(guān)鍵詞。最終可以設(shè)置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補(bǔ)水面膜” 、 “美白面膜”等等。

　　2、設(shè)置標(biāo)題

　　面膜的種類(lèi)比較多，一般顧客搜索時(shí)可能對(duì)面膜功能也有標(biāo)注，所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標(biāo)題。而設(shè)置標(biāo)題的關(guān)鍵就是要保證標(biāo)題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點(diǎn)擊訪問(wèn)網(wǎng)站。

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

　　這里需要一段描寫(xiě)美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字，目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧客更進(jìn)一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪問(wèn)。

　　4、推廣單元

　　將以上關(guān)鍵詞及標(biāo)題、描述按類(lèi)分成不同的單元

　　（二）、推廣手段

　　1、校內(nèi)廣告宣傳

　　2、微店推廣

　　開(kāi)微店無(wú)需資金成本、無(wú)需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊(cè)，就擁有了一座全場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正品的網(wǎng)上商城。

　　3、QQ空間推廣

　�。�1）QQ空間推廣具備好友關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對(duì)象，不經(jīng)常見(jiàn)面的好友可以通過(guò)QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會(huì)及時(shí)知道，也會(huì)通過(guò)留言跟你互動(dòng)。通過(guò)好友日志分享轉(zhuǎn)載，增加好友對(duì)品牌的信任，形成良好的口碑。

　�。�2）QQ空間好友一般都有許多共同的話(huà)題，產(chǎn)品推廣更具有針對(duì)性。 QQ空間的關(guān)注對(duì)象大都是QQ

　　好友，有許多的共同話(huà)題，是一個(gè)持久的小群體。所涉及的話(huà)題都是好友圈子里所熟悉的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以面向這些好友，讓這些好友客戶(hù)群轉(zhuǎn)載推廣自己的空間日志，最終實(shí)現(xiàn)一傳十、十傳百的推廣效果。

　　4、微博推廣

　�。�1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　　5、QQ群發(fā)

　　（1）、推廣目的：QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特

　　點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本，耗資少，回報(bào)率高。

　�。�2）、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶(hù)的人員（主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè)，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　　八、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)策略

　　促銷(xiāo)目的：們面膜促銷(xiāo)主要是提高學(xué)校女生提高對(duì)我們的認(rèn)識(shí)和了解，使面膜銷(xiāo)售量提高。擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　促銷(xiāo)地點(diǎn)：

　　1、上海工會(huì)管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號(hào)樓女生樓，學(xué)校食堂門(mén)口。

　　2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　時(shí)間：我的美麗日記面膜的促銷(xiāo)時(shí)間：第十四周星期三和星期五兩天。

　　促銷(xiāo)對(duì)象：

　　1、上海工會(huì)管理職業(yè)學(xué)院，所有女生。

　　2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

　�。ǘ�）、活動(dòng)內(nèi)容

　　廠家直銷(xiāo)：1、減少周轉(zhuǎn)費(fèi)用，讓消費(fèi)者用最優(yōu)惠的價(jià)格享受追高的品質(zhì)。

　　2、特價(jià)產(chǎn)品可進(jìn)行限量銷(xiāo)售。特價(jià)產(chǎn)品旨在爭(zhēng)奪客戶(hù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又能帶來(lái)一定利潤(rùn)，具體型號(hào)及價(jià)格可由經(jīng)銷(xiāo)商自行根據(jù)庫(kù)存來(lái)確定。

　　折價(jià)促銷(xiāo)：我們給客戶(hù)在原來(lái)的價(jià)格上打8.5折，但我們的面膜必須買(mǎi)滿(mǎn)100元。

　　如果以每寢室購(gòu)買(mǎi)，可以給姐妹價(jià)，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購(gòu)買(mǎi)我們的面膜，并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶(hù)，可以有8折的優(yōu)惠。

　　贈(zèng)品促銷(xiāo)：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費(fèi)使用我們的產(chǎn)品，免費(fèi)替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。

　�。ㄈ�）、宣傳推廣

　　實(shí)體宣傳推廣：到人流量較大的地方進(jìn)行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣：在網(wǎng)上進(jìn)行圖片和文字說(shuō)明宣傳。

　�。ㄋ模�、促銷(xiāo)策略

　　1、網(wǎng)絡(luò)折價(jià)促銷(xiāo)

　　折、價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

　　2、網(wǎng)絡(luò)贈(zèng)品促銷(xiāo)

　　贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

　　3、網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

　　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的.促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。

　　4、網(wǎng)絡(luò)積分促銷(xiāo)

　　網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加xx問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

　　5、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)

　　6、網(wǎng)絡(luò)捆綁促銷(xiāo)

　　捆綁套裝，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進(jìn)行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

　　九、軟文推廣

　　（一）、軟文在QQ、微信上推廣

　�。�1）QQ、微信、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ、微信、群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楹馁Y少，回報(bào)率高。

　　（3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的觀賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶(hù)的人員（主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè)，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　�。ǘ�）、微博軟文推廣

　　（1）盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

　�。�3）互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　�。ㄈ�）、人人網(wǎng)宣傳推廣

　�。�1）在人人網(wǎng)上將主頁(yè)推薦給各自的好友。

　�。�2）搜集各媒體對(duì)網(wǎng)站的報(bào)道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。

　　可行性分析：

　�。�1）人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生，與闖創(chuàng)網(wǎng)的目標(biāo)群體一致。因此在現(xiàn)階段，人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)推廣的重點(diǎn)。

　�。�2）由于個(gè)人賬號(hào)較之公共主頁(yè)更具主動(dòng)性，因此應(yīng)將主要精力放在個(gè)人主頁(yè)的建設(shè)上。

　�。�3）好友的添加問(wèn)題較為困難，建議主動(dòng)添加各學(xué)校的人氣之星，及各學(xué)校有影響力的團(tuán)體和組織。

　�。�4）人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng)網(wǎng)，使在校大學(xué)生逐漸增加對(duì)網(wǎng)站的了解，可作為長(zhǎng)期宣傳的手段。

　　十、群發(fā)推廣

　　1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

　　2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）

　�。�1）QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楹馁Y少，回報(bào)率高。

　　（3）推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶(hù)的人員（主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè)，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。對(duì)于新加入群的成員，我們是本著先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品，廣告是本著少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)以現(xiàn)在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標(biāo)客戶(hù)的眼球，在培養(yǎng)群感情的時(shí)候植入廣告，這種效果是最佳的。

　　3、舉辦相關(guān)活動(dòng)：（產(chǎn)品（我的美麗日記）展覽與推廣）

　　把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購(gòu)買(mǎi)的欲望，達(dá)到我們所期望的效果。

　　4、微博、博客、空間推廣：

　�。�1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）推廣方式

　　①發(fā)布消息，單向的把仙人球的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

　　②互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　　人員數(shù)據(jù)及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來(lái)常用的護(hù)膚產(chǎn)品，一直覺(jué)得不錯(cuò)，價(jià)格實(shí)惠，效果很好，自己也比較信賴(lài)。于是向周?chē)�的同學(xué)朋友推薦。在朋友們?cè)囉煤蟮姆磻?yīng)來(lái)看，效果不錯(cuò)。都表示說(shuō)愿意繼續(xù)使用下去。

　　更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯(cuò)。得到了廣大消費(fèi)者的熱烈歡迎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　三、 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　�。ǘ�）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　（二）價(jià)格策略

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)

　　（二）預(yù)期收益

　　六、實(shí)施計(jì)劃

　　（一）人員分配

　�。ǘ�）執(zhí)行時(shí)間

　　七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　在這秋高氣爽的季節(jié)，六個(gè)滿(mǎn)懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo)，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

　　鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

　　團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。

　　二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

　　絢麗奪目的色彩，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。

　　三、 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者

　　離校園不遠(yuǎn)的.鎮(zhèn)上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。

　�。ǘ�）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　1、人口

　　學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當(dāng)大的比重，對(duì)飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢(shì)。

　　2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

　　現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。

　　3、消費(fèi)者心理分析

　　追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間，這類(lèi)消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特，是吸引這類(lèi)消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線(xiàn)，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo)，采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)

　　前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷(xiāo)售額如下：（平均每人消費(fèi)6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計(jì)：318元

　　（二）預(yù)期收益

　　在忽略人力成本的條件下：

　　銷(xiāo)售利潤(rùn)＝銷(xiāo)售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

　　即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　一、概述

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)簡(jiǎn)介

　　本次活動(dòng)是由可口可樂(lè)公司主辦的第二屆高校策劃營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)賽，活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品（玻璃瓶裝的可口可樂(lè)）設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。

　�。ǘ�）策劃目的

　　1、宣傳可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化，通過(guò)此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。

　　2、為團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品：玻璃瓶裝的可口可樂(lè)提供方針及行動(dòng)指南，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　二、市場(chǎng)狀況分析

　　1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

　　①產(chǎn)品名稱(chēng)：玻璃瓶裝可口可樂(lè)

　�、趦�(yōu)劣勢(shì)分析：

　　a。優(yōu)勢(shì)

　　與其他品牌的可樂(lè)相比，可口可樂(lè)擁有品牌的優(yōu)勢(shì)，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高；

　　與其他包裝的可口可樂(lè)相比，玻璃瓶裝的可樂(lè)的成本較低，因而價(jià)格也較低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　b。劣勢(shì)：因瓶裝可樂(lè)的玻璃瓶需回收，需要顧客即買(mǎi)即飲，產(chǎn)品不能外帶，在銷(xiāo)售上有一定局限性。

　　通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷(xiāo)策劃中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以達(dá)到最好的效果。

　　2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　�、倏煽诳蓸�(lè)作為運(yùn)動(dòng)飲料，有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。

　�、谠谘籽紫娜绽铮�清涼冰爽的可口可樂(lè)有降溫消暑的作用。

　　3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

　�、倌挲g：18—25歲的青年學(xué)生

　�、谔攸c(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人群

　　③消費(fèi)心理分析：

　　a。在運(yùn)動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購(gòu)買(mǎi)。

　　b。在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購(gòu)買(mǎi)。

　　c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)飲料。

　　d。在進(jìn)行促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　�、芟�費(fèi)能力：因可口可樂(lè)價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力，但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。

　�、葙�(gòu)買(mǎi)方式：

　　a。個(gè)人主要以單買(mǎi)為主，一次的消費(fèi)量有限。

　　b。集體活動(dòng)時(shí)的購(gòu)買(mǎi)主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

　　c。運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購(gòu)買(mǎi)主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

　　d。通過(guò)與商家合作，采取商家代銷(xiāo)，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當(dāng)了銷(xiāo)售中介，學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。

　　4、市場(chǎng)環(huán)境分析

　�。�1）校內(nèi)環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢(shì)：

　　a。消費(fèi)群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。

　　b。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　c。大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng)，市場(chǎng)十分廣闊。

　�、诹觿�(shì)：

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾：如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷(xiāo)售，不利于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

　　③機(jī)遇：校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng)，以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷(xiāo)售提供了良好的機(jī)會(huì)。

　�、芡�脅：產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類(lèi)其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類(lèi)產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。

　　（2）校外環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢(shì)：

　　a。校外餐飲類(lèi)的商家較多，消費(fèi)群體以學(xué)生為主，市場(chǎng)潛力巨大。

　　b�？蛻�(hù)群的類(lèi)型增加，不限于學(xué)生，且客戶(hù)的一次性的需求較大。

　　c。活動(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期，較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷(xiāo)售方式（詳見(jiàn)下文），校外餐飲類(lèi)商家生意興隆也為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大商機(jī)。

　�、诹觿�(shì)：

　　a。商家較分散，不易進(jìn)行宣傳。

　　b。與商家直接進(jìn)貨相比，零售價(jià)格較高，利潤(rùn)較低。

　　c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐，從而影響銷(xiāo)售量。

　　③機(jī)遇：與商家合作，采取代銷(xiāo)的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷(xiāo)的方式，存在著巨大的商機(jī)。

　　④威脅：在與商家合作過(guò)程中存在著一些不確定因素：如商家的誠(chéng)信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤(rùn)分配的問(wèn)題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　�、倜咳珍N(xiāo)售量：平均在80—150瓶之間

　�、诿�利率：

　　在超市及食堂散賣(mài)：在20%—25%之間

　　訂購(gòu)方式（一次性購(gòu)買(mǎi)20瓶以上）：在15%—20%之間

　　三、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　（一）、銷(xiāo)售方式

　　1、校內(nèi)

　�、俅�銷(xiāo)方式：與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　�、谫澲�校內(nèi)活動(dòng)的方式：與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng)：如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購(gòu)，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

　�、垭娫�(huà)訂購(gòu)方式：

　　a。在食堂門(mén)口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭(zhēng)取更多的客源，以增加銷(xiāo)售量。

　　b。制作類(lèi)似名片的小卡片，寫(xiě)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式，在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送，便于同學(xué)們用電話(huà)進(jìn)行訂購(gòu)，訂購(gòu)的價(jià)格從優(yōu)，優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購(gòu)的數(shù)量而定。一次性訂購(gòu)的數(shù)量必須在5瓶以上。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門(mén)并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、苌祥T(mén)推銷(xiāo)的方式：上門(mén)推銷(xiāo)具有選擇性，針對(duì)的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體：校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)或是整箱購(gòu)買(mǎi)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

　　2、校外

　　①與商家合作的方式：與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺(tái)球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作，采取商家代銷(xiāo)進(jìn)行利潤(rùn)分成的形式，或是將貨品直接銷(xiāo)售給商家再由其轉(zhuǎn)賣(mài)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的`商談之后，與之簽定合作協(xié)議書(shū)（詳見(jiàn)附錄一）以確定合作關(guān)系，并明確雙方的責(zé)任義務(wù)，避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門(mén)，及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、谠O(shè)直銷(xiāo)點(diǎn)的方式：在校外設(shè)直銷(xiāo)點(diǎn)，定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售。時(shí)間一般定在晚上7：00—10：00，周末延遲至晚上11：00，地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處，因?yàn)樵谀抢锏南�費(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。

　�。ǘ�）、宣傳方式

　�。�1）校內(nèi)宣傳：

　�、俸�報(bào)宣傳：制作大幅噴繪海報(bào)，張貼于食堂外的宣傳欄處，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，突出其冰爽的特點(diǎn)，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　�、谛麄骺ㄆ�：制作外觀精美的類(lèi)似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱(chēng)、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā)，擴(kuò)大宣傳力度。（卡片樣式詳見(jiàn)附錄二）

　�、蹚V告標(biāo)簽的張貼：在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽，進(jìn)行全方位的宣傳。

　�、苄�區(qū)電臺(tái)：制作可口可樂(lè)的音頻廣告，在電臺(tái)的節(jié)目中播出，因電臺(tái)每天兩個(gè)時(shí)段都有播音，可使宣傳有持續(xù)性。

　�、菪�園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購(gòu)方式。

　�、夼c校內(nèi)的一些公益性社團(tuán)：如愛(ài)心社、西部夢(mèng)想社團(tuán)等合作展開(kāi)宣傳，突出可口可樂(lè)公司對(duì)于公益事業(yè)的參與，提升企業(yè)的形象，從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑，為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�2）校外宣傳：

　　①?gòu)堎N廣告標(biāo)志：在商家店中的較為醒目的位置：如門(mén)上、墻上張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型宣傳廣告。

　�、趶V告宣傳：尋找可口可樂(lè)與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂(lè)，以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。

　�。ㄈ�）、促銷(xiāo)方式

　�。�1）校內(nèi)促銷(xiāo)：

　�、儆歇�(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)：在超市及食堂門(mén)口設(shè)抽獎(jiǎng)處，每5個(gè)空的可口可樂(lè)玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂(lè)以及由可口可樂(lè)公司提供的一些禮品：如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　�、谝淮涡杂嗁�(gòu)在一定數(shù)量以上的可口可樂(lè)：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。

　�、勖渴占�十個(gè)瓶蓋可到指定的賣(mài)點(diǎn)換取一瓶可口可樂(lè)。

　�、芘c校內(nèi)的社團(tuán)：愛(ài)心社合作，每賣(mài)一瓶捐出兩分錢(qián)給愛(ài)心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，從事一些社會(huì)公益事業(yè)，幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體，在促進(jìn)銷(xiāo)量的同時(shí)提升企業(yè)的形象，回饋社會(huì)。

　�、蒌N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式，電話(huà)訂購(gòu)一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門(mén)。在送貨問(wèn)題上，團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間：周一至周五的中午11：00—13：00，下午17：00—23：00；周末全天候送貨：10：00—24：00，團(tuán)隊(duì)中將有專(zhuān)人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié)，保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。

　�、拊趯W(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷(xiāo)性質(zhì)的趣味娛樂(lè)活動(dòng)：如舉辦喝可樂(lè)比賽、可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。

　　（2）校外促銷(xiāo)：

　　給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨，優(yōu)惠幅度以訂購(gòu)量來(lái)確定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　一、建材行業(yè)狀況

　　21世紀(jì)的中國(guó)建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬(wàn)家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)際知名建材企業(yè)也垂涎中國(guó)市場(chǎng)的巨大蛋糕，開(kāi)始紛紛進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。整個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國(guó)的建材市場(chǎng)和建材營(yíng)銷(xiāo)品牌林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、汽車(chē)、快速消費(fèi)品等行業(yè)市場(chǎng)份額高度集中于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對(duì)比，反映建材行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌；其次，流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專(zhuān)賣(mài)店、超級(jí)終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國(guó)外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)；而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問(wèn)題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類(lèi)消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)周期長(zhǎng)，單次購(gòu)買(mǎi)金額高，受中間人員（設(shè)計(jì)、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。所以，應(yīng)通過(guò)對(duì)品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組織、溝通傳播、渠道及銷(xiāo)售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　二、浴室柜市場(chǎng)背景分析與競(jìng)爭(zhēng)分析

　　浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來(lái)。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對(duì)衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線(xiàn)和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來(lái)的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時(shí)尚。

　　(1)專(zhuān)業(yè)資料顯示，未來(lái)5年，中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)有3000億的廚衛(wèi)市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(zhǎng)，整體衛(wèi)浴的增長(zhǎng)率達(dá)26%，浴室柜增長(zhǎng)率將高達(dá)40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

　　(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開(kāi)發(fā)自主生產(chǎn)。

　　(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相對(duì)于潔具行業(yè)來(lái)說(shuō)，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、發(fā)展快、利潤(rùn)高，市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)性知名度的品牌。由于利潤(rùn)的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無(wú)實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時(shí)浴室柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤(rùn)的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來(lái)降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)顯得雜亂無(wú)章。目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國(guó)丹麗”“美標(biāo)”“樂(lè)家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛(ài)家”“佳晴”“摩樂(lè)舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂(lè)佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個(gè)品牌。

　　(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，沒(méi)有一家具有較為核心的品牌競(jìng)爭(zhēng)力；國(guó)內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類(lèi)型相互間也沒(méi)形成各自的獨(dú)特品類(lèi)和特征優(yōu)勢(shì)，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿，特別是對(duì)浴室柜市場(chǎng)消費(fèi)者類(lèi)型、層次、特征、心理缺乏了解。

　　(6)各廠家、品牌對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及經(jīng)銷(xiāo)商、工程商、終端用戶(hù)使用的營(yíng)銷(xiāo)策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價(jià)格策略上，且各廠家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的營(yíng)銷(xiāo)策略去切入市場(chǎng)。

　　(7)目前市場(chǎng)上知名陶瓷潔具品牌對(duì)浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對(duì)浴室柜的營(yíng)銷(xiāo)主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線(xiàn)拉得過(guò)長(zhǎng)，不能針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo),而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開(kāi)發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個(gè)共同點(diǎn)的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無(wú)幾，定位模糊，缺少個(gè)性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。

　　三、御室家品牌規(guī)劃

　　現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過(guò)廣告宣傳及企業(yè)視覺(jué)形象建立起獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。為此，我們對(duì)御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。

　　1．品牌的定位

　�。�1）品牌名稱(chēng)

　　“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國(guó)際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時(shí)尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡(jiǎn)單易讀，具有國(guó)際品牌大氣風(fēng)范。

　�。�2）品牌視覺(jué)

　　品牌視覺(jué)不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺(jué)形象普遍較差，五花八門(mén)，沒(méi)有獨(dú)特有力的視覺(jué)的效果。

　　通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查及測(cè)試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺(jué)，可以?shī)Z人眼球，以達(dá)到引起消費(fèi)者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。

　�。�3）品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國(guó)際水準(zhǔn)是御室家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、國(guó)際化，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請(qǐng)出色設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

　　（4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢(shì)形象（經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都有一個(gè)直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高！”這個(gè)觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力偏高，更重要的是從性?xún)r(jià)比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z大的市場(chǎng)份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國(guó)際品質(zhì)”的品牌定位。

　�。�5）品牌形象定位

　　時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌

　�。�6）品牌廣告詞（廣告語(yǔ)、宣傳口號(hào)）

　　御室家，快樂(lè)演繹新生活

　�。�7）公司目標(biāo)

　　創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

　　（8）公司宗旨

　　創(chuàng)造美好生活空間

　�。�9）目標(biāo)消費(fèi)者

　　a．一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷(xiāo)人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。

　　b．特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷(xiāo)員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目標(biāo)

　�。�1）長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

　　a． 三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

　　b． 擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿(mǎn)意度

　�。�2）今年目標(biāo)

　　a． 為實(shí)現(xiàn)今年銷(xiāo)售目標(biāo)作品牌支持。

　　b． 達(dá)到一定階段的知名度。

　　c． 達(dá)到一定階段的美譽(yù)度。

　　四、產(chǎn)品策略

　　（1）產(chǎn)品的包裝

　　產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來(lái)。

　�。�2）產(chǎn)品線(xiàn)策略

　　根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線(xiàn)劃分為四類(lèi)： 第一類(lèi)是創(chuàng)新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹(shù)立御室家未來(lái)的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過(guò)推廣創(chuàng)新系列來(lái)帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，作為企業(yè)追求利潤(rùn)的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類(lèi)是時(shí)尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類(lèi)是現(xiàn)代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。第四類(lèi)是DIY（自已設(shè)計(jì)）系列，真正以消費(fèi)者為中心的個(gè)性化消費(fèi)將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)。

　�。�3）產(chǎn)品的名稱(chēng)

　　盡管浴室柜的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌。要獲得消費(fèi)者對(duì)御室家這一品牌形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶(hù)。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的浴室柜高端品牌，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　五、價(jià)格策略

　�。�1）價(jià)格定位

　　在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國(guó)外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng)，相差并不大（價(jià)格比國(guó)外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng)，極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�2）價(jià)格體系

　　區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系 ”。

　�。�3）全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表。

　　六、渠道策略

　　主推經(jīng)銷(xiāo)制，以省級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略單位，以各省級(jí)市為各區(qū)域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級(jí)市的市場(chǎng)。

　　1．渠道的形式和體系

　�。�1）進(jìn)入終端零售市場(chǎng)（包括專(zhuān)業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專(zhuān)賣(mài)店）以專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)區(qū)的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調(diào)動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。

　�。�2）打入工程市場(chǎng)（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：第一可以利用自營(yíng)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)；第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷(xiāo)的資源的整合，以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷(xiāo)商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤(rùn)，御室家將專(zhuān)注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。

　�。�3）采取四種分銷(xiāo)體系。

　　a、省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)（負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開(kāi)發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　b、地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)（負(fù)責(zé)和御室家一起開(kāi)發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　c、特約經(jīng)銷(xiāo)（主要是針對(duì)有一定資源的和優(yōu)勢(shì)的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司等）。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，可直接從廠商進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)處進(jìn)貨，銷(xiāo)售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

　　d、建材超市

　　2、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

　�。�1）目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)

　　a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商群；

　　b、符合“經(jīng)銷(xiāo)商資格”的經(jīng)銷(xiāo)商群。

　�。�2）經(jīng)營(yíng)思路

　　在全國(guó)主要目標(biāo)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立自己掌控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率。

　　（3）網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

　　a、根據(jù)公司管理體系，將全國(guó)市場(chǎng)暫劃分為若干個(gè)區(qū)域。

　　b、每個(gè)區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓管理。

　　c、各市場(chǎng)進(jìn)入次序

　　首先先進(jìn)入直轄市、省會(huì)城市，其次地級(jí)城市；

　　其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市；

　　再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。

　　（4）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國(guó)際知名品牌潔具的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，爭(zhēng)取同他們合作。也即御室家品牌將走與國(guó)際知名品牌潔具配套的路線(xiàn)。

　　七、推廣策略

　　由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費(fèi)用，因此，針對(duì)潔具購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以建材市場(chǎng)周邊的戶(hù)外廣告為主，輔之以車(chē)體、報(bào)紙等廣告形式，個(gè)別區(qū)域投放電視廣告。推廣費(fèi)用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷(xiāo)合作二種方式 。而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動(dòng)主要采取參加建材展覽會(huì)或銷(xiāo)售人員直接開(kāi)拓等形式。

　　1、潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)

　　我國(guó)地域遼闊，生活習(xí)俗、地域文化、消費(fèi)水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。

　�。�1） 戶(hù)外廣告

　　這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是陶瓷潔具類(lèi)廣告的主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶(hù)外廣告牌，氣勢(shì)較為宏大。戶(hù)外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶(hù)外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶(hù)外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予廣告支持，有資金實(shí)力的.廠家則可以自己投入。

　　流動(dòng)的車(chē)體廣告也是戶(hù)外廣告的一種。公交車(chē)穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車(chē)體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，往往是廣告一上，滿(mǎn)城皆知，而且價(jià)格比較便宜。

　�。�2） 電視廣告。

　　由于電視廣告的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類(lèi)廣告比較密集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是因?yàn)樯虾５碾娨晱V告對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此都比較看重；而根據(jù)有類(lèi)資料顯示在山東市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，消費(fèi)者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看法，買(mǎi)陶瓷潔具就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。

　　從中國(guó)最權(quán)威的CCTV來(lái)看，除個(gè)別國(guó)外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢(shì)。當(dāng)然，由于費(fèi)用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不得不說(shuō)那是“富人的游戲”。

　�。�3） 印刷品廣告。

　　此類(lèi)形式主要是精美的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類(lèi)展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購(gòu)買(mǎi)的一種重要媒介，畫(huà)冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)的手提袋等。

　�。�4） 店面展示。

　　陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性不大，普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場(chǎng)展示的形象設(shè)計(jì)成溫磬而又極富感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的�，F(xiàn)場(chǎng)展示通過(guò)POP貼畫(huà)、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門(mén)口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、背景音樂(lè)、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。

　�。�5） 報(bào)刊廣告。

　　一方面是針對(duì)于專(zhuān)業(yè)人士，主要集中于專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，一般選擇生活類(lèi)報(bào)紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

　　明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)之后，我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶(hù)外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在首選工具里面，我們將為終端展示設(shè)計(jì)《御室家浴室柜產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)》，以使顧客對(duì)御室家浴室裝修效果有一個(gè)最直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客來(lái)講，也是一個(gè)選購(gòu)的參考標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)不同規(guī)格的產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。

　　一、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

　　促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來(lái)運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來(lái)確定。

　�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)產(chǎn)品的裝扮

　　產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿(mǎn)足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

　　玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類(lèi)價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷(xiāo)內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷(xiāo)信息，促成購(gòu)買(mǎi)。

　�。ǘ�）促銷(xiāo)臺(tái)面的裝扮

　　促銷(xiāo)臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷(xiāo)平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷(xiāo)時(shí)，布臵好促銷(xiāo)臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷(xiāo)臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門(mén)口、導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢(xún)臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象，集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺(tái)的著落點(diǎn)。

　　（三）促銷(xiāo)環(huán)境的裝扮

　　促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷(xiāo)環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來(lái)越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo)呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷(xiāo)與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)人員“裝扮”

　　對(duì)于促銷(xiāo)人員的“裝扮”，在促銷(xiāo)過(guò)程中主要是親和力的準(zhǔn)備，促銷(xiāo)是瞬間的購(gòu)買(mǎi)行為，比較感性，所以對(duì)于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷(xiāo)技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷(xiāo)人員，需要對(duì)促銷(xiāo)人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)程，注重對(duì)區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。

　　二、促銷(xiāo)的目標(biāo)策劃

　�。ㄒ唬┟靼诪檎l(shuí)促銷(xiāo)

　　知道把產(chǎn)品賣(mài)出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但如果產(chǎn)品碰到銷(xiāo)售困難，或者叫賣(mài)困難的時(shí)候，為誰(shuí)促銷(xiāo)就顯得非常關(guān)鍵，因此，無(wú)論在什么樣的情況下，需要保持為誰(shuí)促銷(xiāo)的理念，明白把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

　�。ǘ�）促銷(xiāo)要簡(jiǎn)單明了

　　在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶(hù)是非常挑剔的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，所以促銷(xiāo)優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)對(duì)大部分客戶(hù)的關(guān)照，失去促銷(xiāo)的意義。因此，促銷(xiāo)優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬(wàn)不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無(wú)法滿(mǎn)足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購(gòu)物網(wǎng) 79767.com分享）。

　　（三）提倡動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)

　　節(jié)日促銷(xiāo)里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷(xiāo)，也就是把促銷(xiāo)要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷(xiāo)里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷(xiāo)項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷(xiāo)“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒(méi)有管理、沒(méi)有促銷(xiāo)技術(shù)跟進(jìn)、沒(méi)有促銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒(méi)有新的促銷(xiāo)亮點(diǎn)、沒(méi)有促銷(xiāo)反饋數(shù)據(jù)、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力分析等等，這是非常不可取的。

　　三、節(jié)日促銷(xiāo)技巧

　　促銷(xiāo)技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過(guò)把促銷(xiāo)的一些手段用在促銷(xiāo)的過(guò)程里面，使得促銷(xiāo)成為消費(fèi)者過(guò)節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷(xiāo)按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的.擺設(shè)，這樣將對(duì)促銷(xiāo)的含量有所提高。

　　（一）促銷(xiāo)有時(shí)限

　　有促銷(xiāo)時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來(lái)鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿(mǎn)足促銷(xiāo)的需求。

　　（二）促銷(xiāo)要量化

　　把要銷(xiāo)售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競(jìng)爭(zhēng)掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

　�。ㄈ�）促銷(xiāo)要有特點(diǎn)

　　促銷(xiāo)特點(diǎn)；有自己的促銷(xiāo)特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹(shù)立起特色的旗臶，把特色促銷(xiāo)做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)要控制好氛圍

　　控制好促銷(xiāo)的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷(xiāo)氛圍，主要展示促銷(xiāo)氛圍中的個(gè)性，比如重促銷(xiāo)手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷(xiāo)禮物，輕促銷(xiāo)承諾等。

　　節(jié)日促銷(xiāo)策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問(wèn)題要考慮的比技巧展示重要多，無(wú)論在環(huán)境的變化、促銷(xiāo)難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對(duì)促銷(xiāo)技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。

　　準(zhǔn)備階段：

　　在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

　　節(jié)日促銷(xiāo)并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來(lái)臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話(huà)號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國(guó)慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

　　要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片，因?yàn)樗�可能帶�?lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫(xiě)玩具店的電話(huà)號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購(gòu)買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。

　　不同節(jié)日選擇不同的主題商品

　　商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶(hù)想買(mǎi)的商品，就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫(huà)片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬(wàn)圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛(ài)。

　　促銷(xiāo)方式介紹：

　　1、價(jià)式促銷(xiāo)

　　降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商

　　家們促銷(xiāo)的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷(xiāo)其運(yùn)用方式最 常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)更加輝煌。

　�。�1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫(kù)存較久的玩具、滯銷(xiāo)玩具等。

　�。�2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機(jī)會(huì)了。

　�。�3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為爭(zhēng)取顧客登門(mén)，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

　　2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)

　　顧客特別是小朋友，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)�，抽�?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某特定玩具，購(gòu) 買(mǎi)某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

　　3、打折式優(yōu)惠

　　在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。

　�。�1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或?yàn)檫^(guò)多的存貨。注意不能魚(yú)目混珠，把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)�受到顧客投訴。

　�。�2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售，很容易吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴(kuò)大顧客群。

　　4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)

　　想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。

　　5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)

　　這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。同理，可以跟其他類(lèi)型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷(xiāo)，共享客戶(hù)資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

　　6、“花樣”團(tuán)購(gòu)式促銷(xiāo)

　　如今團(tuán)購(gòu)如火如荼，玩具店在促銷(xiāo)中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購(gòu)不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購(gòu)變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購(gòu)買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。

　　促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候，是要以促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)對(duì)象、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷(xiāo)的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng)，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙�費(fèi)者的角度，好像沒(méi)有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法，只有新的組合，只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷(xiāo)組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力。

　　具體實(shí)施促銷(xiāo)方案如下：

　　一、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，就是通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔�、有�?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)（即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷(xiāo)行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎(jiǎng)等。

　　1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷：商家通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔稹Ｓ歇?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話(huà)，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯，但是用來(lái)作新品推廣時(shí)，效果 較好。

　　2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規(guī)則，一般說(shuō)來(lái)，獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它 促銷(xiāo)手段比，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

　　二、游戲促銷(xiāo)。所謂游戲促銷(xiāo)，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè)為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰(shuí)重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設(shè)定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、 宏觀市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┱�體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

　�。ǘ�）高�；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。

　　（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1 市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2 品牌認(rèn)知

　　在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的.消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯(cuò)的idea。

　　二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)（s t r e n g r t h）：

　　1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

　　3.以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

　　劣勢(shì)（weakness）：

　　1.銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。

　　2.市場(chǎng)份額及情感份額不夠。

　　3.消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌

　　4. 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機(jī)會(huì)(opportunity)：

　　1.該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受

　　2.中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；

　　挑戰(zhàn)(threaten)：

　　1.彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)

　　2.美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：

　�。�1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。

　�。�2）采用廣告開(kāi)道， 促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

　　網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

　　價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

　　五、售后客服服務(wù)

　　（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

　　（二）設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

　�。ㄈ�）創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　�。ㄋ模┲鲃�(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話(huà)回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

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