員工培訓教材編寫指南

一、員工培訓課題確立的契機及技巧

新人培訓 新人的加盟是培訓課題的確立時機，每批招聘的新人結構均不相同，因此新人培訓要考察每批新人的知識結構、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓計劃的依據(jù)。

新品上市 一般新品在上市之初多被賦于一定的戰(zhàn)略地位，是企業(yè)年度產(chǎn)品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓課題的確立契機，應考慮到新品在公司產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略地位、各品牌的同類型號、市場的接受程度、各品牌的推廣重點及新品上市可能面臨到的阻礙等進行分析，結合企業(yè)、市場內(nèi)外因素進行新品深度培訓，以形成統(tǒng)一的宣傳口徑及新品推廣的共識!

新的推廣概念 各品牌的炒作在終端體現(xiàn)在概念的炒作上，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。因此當企業(yè)及競品推廣出新的推廣概念的時候是市場部確定培訓課題的契機，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導購人員形成共識，提升終端的抗擊打能力!

促銷活動 為了確保促銷活動取得預期效果，需要以此為契機確立促銷活動的專題培訓。培訓應涵蓋當時的市場環(huán)境、競品動向、主次戰(zhàn)場的劃分、企業(yè)促銷的意圖、促銷手段、應急方案、目標任務及人員安排等方面的內(nèi)容，通過培訓形成最有效的終端資源整合，為促銷活動保駕護航。

突發(fā)事件 企業(yè)在進行終端銷售的時候，難免會遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對企業(yè)的負面報道、競品的反季節(jié)促銷、競品在終端突然發(fā)難……面對這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進行專題培訓，導購人員的銷售信心將被弱化。因此市場部在突發(fā)事件出來后，應以最快的速度確立專題培訓課題進行培訓，強化信息的溝通與到達，努力使突發(fā)事件的負面影響朝最小化發(fā)展，有時突發(fā)事件是銷售和導購員士氣向良性發(fā)展的契機。

新制度的執(zhí)行 世上沒有一成不變的制度，世異時移，終端的銷售制度也是一個動態(tài)變化的過程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應在執(zhí)行前對相關人員進行專題培訓，讓每個人理解制度的每一個細節(jié)及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度。

總之，做為市場部要善于利用市場、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機做為培訓課題確立的契機，培訓除了提升銷售技能外，還應承擔信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓，培訓題材源于銷售終端。

二、培訓教案的編寫技巧

⒈確立培訓的主題 主題應是開宗明義的，是整個培訓教案的實質(zhì)性內(nèi)容，是導購員在培訓過程中獲取培訓信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導購員的記憶效果，提高培訓的效率。

筆者在實踐過程培訓主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓，對于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的usp(獨有銷售主張)解析，尋找產(chǎn)品的個性，將優(yōu)點最大化，將缺點最小化;對于競品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點最小化，將缺點最大化。以促銷活動為背景的培訓，培訓教案重在活動細節(jié)的量化設

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