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農(nóng)資經(jīng)營安全管理制度
一、建立現(xiàn)代公司化運營體系。
現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產(chǎn)品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強，留給經(jīng)銷商的利潤空間越來越底，經(jīng)銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有幾個知名品牌。作為新經(jīng)銷商，要想把自己迅速發(fā)展壯大，勢必要建立現(xiàn)代公司化運營體系。公司化運營是指擺脫傳統(tǒng)“夫妻店”、“父子店”等傳統(tǒng)運作模式，采用公司化運作。據(jù)筆者了解，但凡做的比較大的經(jīng)銷商無不是進行了公司化運營。具體該怎么操作呢？首先，要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。其次，建立管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運作方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展壯大嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運作體系，建立完善的激勵制度、財務(wù)制度、營銷管理制度等。再次，就是建立渠道網(wǎng)絡(luò)，雖說渠道也是個公共資源，并非你經(jīng)銷商一家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權(quán)，條件才好談。
二、選對合作廠家和代理產(chǎn)品。
很多農(nóng)資經(jīng)銷商同時代理了好幾個廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實，一個經(jīng)銷商要同時代理多個廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定市場開發(fā)能力、團隊能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產(chǎn)品再無更大的發(fā)展和獲利空間時才可以考慮“多點出擊”。很多農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為自己以前代理幾家廠商的產(chǎn)品都賺錢了，也沒見出現(xiàn)什么大問題，就認(rèn)為同時代理好幾個廠家的產(chǎn)品是完全是行得通的。事實證明，經(jīng)銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過多的資源和精力在多個廠家身上，不僅市場開發(fā)不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，你就人微言輕，沒有議價能力與獲得更加優(yōu)厚條件的機會。當(dāng)然，筆者也并非主張是農(nóng)資經(jīng)銷商只能與一家企業(yè)合作，當(dāng)你很難再從某一廠家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風(fēng)險，但前提是：做一個，穩(wěn)一個，千萬不要還沒穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開疆?dāng)U土，那樣很可能最后變得無寸土安身之地。
三、對渠道網(wǎng)絡(luò)進行精耕細(xì)作。
經(jīng)銷商的核心價值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商？有經(jīng)銷商會說，我手上有多少大品牌，我有多少終端門店等等。試問：這些難道真的屬于你嗎？未必！你說你手上有好幾個知名品牌，我想那也不是你的，因為你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。近年來，很多生產(chǎn)廠家都在實施渠道遍平化，在一些相對發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)不是自建直營終端，就是在區(qū)域市場設(shè)立分公司或辦事處，繞過經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)直接和終端合作。
未來將是一個渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。集渠道商和零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開始號令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽令于沃爾瑪�？梢娊�(jīng)營好自己的渠道，同樣可以成為整個價值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個價值鏈，就如沃爾瑪一樣。想成為區(qū)域市場中的“藩王”，第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后再求擴大地盤，千萬不可盲目追求發(fā)展，一味去擴大領(lǐng)地，因為基礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊兒的再白白丟失。只顧著擴大網(wǎng)絡(luò)卻不加以管理，最后渠道“反叛”或“篡權(quán)”的事例實在不勝枚舉！
四、制定有針對性的市場營銷方案。
很多農(nóng)資經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來運作市場，其實這樣并不一定就會有好的市場回報，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點及當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣，制定針對性市場的營銷方案。很多做全國市場的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗，這就證明了一點：中國幅員遼闊，地域文化、習(xí)俗、環(huán)境差異很大，一個模式很難通行天下，所以適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了。不能完全迷信廠家的營銷策略，有時根據(jù)自身區(qū)域特點制定的營銷方案，其效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。
五、向廠家爭取更多主動權(quán)。
這不僅是獲得更多返點、優(yōu)惠等利益的問題，更是為了雙方能更好的運作市場。因為區(qū)域市場中的問題農(nóng)資經(jīng)銷商是第一個能感知到的，比廠家要敏感很多，反應(yīng)速度自然也要快很多。要做一個有思想、有價值的農(nóng)資經(jīng)銷商，廠家也希望與這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商建立起良性的戰(zhàn)略合作關(guān)系。有了更多的主動權(quán)，農(nóng)資經(jīng)銷商可以向廠家提要求，要政策。爭取主動權(quán)的最有效方法就是用成績說話，提高銷量自不必說，其它還可以采用單點突破的策略，在某個單品上發(fā)力，讓廠家看到你突出的能力，這樣對你與廠家之間增加話語權(quán)有很大幫助，哪怕是搞一次成功的促銷活動，都可能讓廠家對你另眼相看，提高對你的重視程度和扶持力度。
六、注意把控價格體系和打擊竄貨問題。
作為農(nóng)資經(jīng)銷商，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看起來好像不十分重要，但真正忽視之后將造成非常嚴(yán)重的后果。一是價格體系問題。有時為了完成任務(wù)或見市場低迷時，放松了價格管制，一但開了這個口子，就很難再行規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚至廠家也會加罪于你。所以，嚴(yán)管價格體系不僅是廠家的事，為了自己長遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。二是竄貨問題。這是生產(chǎn)廠家與農(nóng)資經(jīng)銷商都很頭疼的問題。一般情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象后多是委屈地向廠家舉報，等待廠家出手解決。其實，防范或打擊竄貨時農(nóng)資經(jīng)銷商的積極主動出擊，遠(yuǎn)比等待廠家解決問題的效果要好的多。諸如此類問題，只有農(nóng)資經(jīng)銷商引起足夠的重視并主動應(yīng)對，才能長保領(lǐng)地的安全，不要全指望廠家，其實有時經(jīng)銷商最大的敵人就是廠家，如果過分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時則真的是欲哭無淚了。
七、加強銷售團隊建設(shè)和能力素質(zhì)提升。
農(nóng)資行業(yè)已進入營銷制勝時代。以前，農(nóng)資行業(yè)中的從業(yè)人員尤其是銷售人員素質(zhì)普遍比較低下。時代變了，形勢變了，市場變了，農(nóng)資經(jīng)銷商還用以前的陳舊思路和老土方法去做市場能行嗎？如今，在整個農(nóng)資營銷的產(chǎn)業(yè)鏈條中，大部分經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了學(xué)習(xí)的重要性，不但自己接受參加廠家的免費培訓(xùn)，還花錢到處參加各種專家培訓(xùn)，因此他們的商業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營能力得到了大幅度的提升。作為新型農(nóng)資經(jīng)銷商，你不去主動學(xué)習(xí)提升，能做好企業(yè)的經(jīng)營管理嗎？你下面的銷售人員能做好市場營銷工作嗎？“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。因此，農(nóng)資經(jīng)銷商一定要不斷加強自己的銷售團隊的建設(shè)，并通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)格的考核來不斷提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力，這樣整個團隊才有戰(zhàn)斗力，才能在未來日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中立于不敗之地！
新型農(nóng)資經(jīng)銷商如何經(jīng)營好自己的生意？這是一個“仁者見仁，智者見智”話題，永遠(yuǎn)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的答案。以上幾點只是筆者個人的拙見，并不一定適合每一個農(nóng)資經(jīng)銷商，只是希望能給經(jīng)銷商帶來一些啟發(fā)和借鑒意義。最后，筆者衷心祝愿所有的新型農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們能在未來商業(yè)流通的道路上越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)！
農(nóng)資經(jīng)營安全管理制度
全市范圍內(nèi)實施農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理制度，全力打造農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全#e#為進一步提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管水平，從源頭保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，諸城農(nóng)業(yè)局結(jié)合開展的“創(chuàng)先爭優(yōu)”工作活動，從全方位服務(wù)群眾工作入手，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管機制，在全市范圍內(nèi)實施農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理制度，全力打造農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全市。
實施農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理制度，這是在農(nóng)業(yè)執(zhí)法力量相對薄弱情況下的創(chuàng)新之舉。通過實施連鎖經(jīng)營，農(nóng)資批發(fā)代理企業(yè)與經(jīng)銷商雙方簽訂連鎖經(jīng)營協(xié)議，互相作出質(zhì)量承諾，連鎖總公司向各連鎖店作出所供農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量承諾，并嚴(yán)格約束各連鎖店的經(jīng)營行為；各連鎖店也向連鎖總公司作出相應(yīng)承諾，從而改變了過去批發(fā)代理企業(yè)與經(jīng)銷商之間以產(chǎn)品為主要聯(lián)系紐帶的管理模式，形成了產(chǎn)品與質(zhì)量、經(jīng)營資質(zhì)、信譽并重的經(jīng)營管理格局，不但促進了農(nóng)資的規(guī)�；�、集約化經(jīng)營，而且使農(nóng)資產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)更加清晰，農(nóng)資經(jīng)營者的責(zé)任心和守法意識更加增強，使他們在采購、推銷農(nóng)資時更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。同時，農(nóng)業(yè)執(zhí)法檢查中一旦發(fā)現(xiàn)違法問題，可以上下追索，做到查一個帶一串，從而最大限度地減少執(zhí)法成本，提高農(nóng)業(yè)執(zhí)法效率。目前，全市已有585家農(nóng)資門店與農(nóng)資批發(fā)代理企業(yè)實行了連鎖經(jīng)營，占全部農(nóng)資門店的95%。
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