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基層銷售人員績效考核方案
第一章 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案
一、考核目的
1、為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。
2、為試用期銷售人員提供明確的工作依據(jù)。
3、為適應(yīng)期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級別的確定提供依據(jù)。
二、考核時間
1、公司新近銷售人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核時間原則上為銷售人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計三天時間。
2、試用期銷售人員若業(yè)績特別突出，對其轉(zhuǎn)正考核的時間可參考考核說明中的相關(guān)規(guī)定。
三、考核主體
試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與綜合管理部的人力資源專員共同負責(zé)對試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核。
四、考核內(nèi)容
1、試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核和定量考核。
2、試用期銷售人員的定量考核如下表所示。
銷售人員定量考核表
3、試用期銷售人員的定性考核如下表所示。
試用期銷售人員定性考核表
4、銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標得分×0.7+定性指標得分×0.3。 五、考核說明
1、銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴重者依法追究其責(zé)任。
2、銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進行（即業(yè)績出現(xiàn)后的3個工作日內(nèi)進行轉(zhuǎn)正考核）。
（1）銷售總額達到 萬元。 （2）重點產(chǎn)品銷售額達到 萬元。 （3）新開發(fā)客戶達到 個。
3、試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時間必須在銷售人員工作時間滿一個月后方可進行。 六．考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時的成績必須達到70分之上（含70分）時，方可轉(zhuǎn)正，成為公司正式員工。
2、在試用期結(jié)束后，銷售人員的考核若達不到70分時，銷售人員可申請延長試用期時間，待試用期滿后再進行考核，但試用期最長不得超過5個月。
3、公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。 4、銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。
試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表
第二章 銷售人員月度考核方案
一、目的
1、為了激勵銷售人員的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。 2、為銷售人員薪資發(fā)放提供依據(jù)。 二、適用范圍
本考核方案適用于多公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。 1、試用期人員。 2、臨時雇傭人員。 3、臨時崗位的人員。 三、考核時間
銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進行，遇有節(jié)假日依次順延。 四、考核主體
公司的績效考核小組負責(zé)對銷售人員進行月度考核。績效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與綜合管理部的人力資源專員等相關(guān)人員組成。
五、考核內(nèi)容
公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績考核與銷售管理考核兩大部分。 1、銷售人員的銷售業(yè)績考核。
銷售人員月度銷售業(yè)績考核表
2、銷售人員目標管理雖然無法直接產(chǎn)生利益，但對公司的發(fā)展及未來的銷售工作有重大影響。銷售人員的管理目標考核如下表所示。
銷售人員管理目標考核表
六、考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷售人員月薪酬=基本工資+提成+超額提成獎金
2、銷售人員只有在業(yè)績考核考核平均完成率達60%以上時，方可發(fā)放本月提成；業(yè)績考核平均完成率未達到60%的銷售人員，提成暫不發(fā)放，直到下月業(yè)績考核平均完成率達60%以上，方可將本月和上月的提成一起發(fā)放。
3、銷售人員超額完成目標銷售額，并且管理目標考核季度平均值在70分以上，方可獲得超額提成獎金，該獎金每季度發(fā)放一次，分別計入每年的3、6、9、12月份的工資。
超額提成獎金=（
實際銷售額目標銷售額
×100% - 100% ）×實際回款數(shù)額× %
第三章 銷售人員年終考核方案
一、目的
1、總結(jié)公司年度銷售工作的得失。
2、為基層銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。 二、考核范圍
基層銷售人員的年終考核對象為全體銷售人員，但下列人員除外。 1、處于試用期的員工
2、正式入職時間不滿6個月的員工 3、公司允許的可以不參加年終考核的員工 三、考核主體與時間
1、公司基層銷售人員的年終考核主體為公司績效考核小組。 2、公司年終考核的時間設(shè)在每年的1月10日---1月20日。 四、考核辦法
1、工作滿1年的基層銷售人員的考核辦法
公司對工作滿1年的基層銷售人員進行考核時采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個方法如下。
（1）基層銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。 （2）以基層銷售人員的全年工作業(yè)績作為內(nèi)容，進行考核評分。 2、工作滿6個月但不滿1年的基層銷售人員的考核辦法
公司對工作滿6個月但不滿1年的基層銷售人員進行年終考核時，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。
五、考核內(nèi)容
公司對基層銷售人員進行以年度工作業(yè)績?yōu)橹黧w的考核時主要考核兩個方面的內(nèi)容，一為基層銷售人員的工作業(yè)績，二為基層銷售人員的素質(zhì)、能力。
1、基層銷售人員的年度工作業(yè)績考核，如下表所示。
基層銷售人員業(yè)績年度考核表
2、基層銷售人員的素質(zhì)、能力考核，如下表所示。
基層銷售人員素質(zhì)、能力年度考核表
3、基層銷售人員的年終考核得分
基層銷售人員的年終考核得分=工作業(yè)績得分×0.8+素質(zhì)能力得分×0.2 六、考核結(jié)果應(yīng)用
1、基層銷售人員的考核結(jié)果等級劃分及應(yīng)用，如下表所示。
基層銷售人員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表
2、基層銷售人員的固定薪酬級別下調(diào)到最低級別后，并在兩個月內(nèi)無上升跡象時，公司將對其進行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。
XXX公司專職銷售人員績效考核辦法(討論稿)
為進一步加強專職銷售隊伍管理，拓展銷售人員職業(yè)發(fā)展通道，建立以能力和業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的動態(tài)考核、晉級（降級）和淘汰機制，使銷售人員考核制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，激發(fā)銷售人員的積極性，提高市場營銷能力和客戶服務(wù)能力，修訂制定本辦法。
一、考核范圍
全省各地市、縣（區(qū)）局專職銷售人員，包括合同用工與勞務(wù)用工。
二、考核內(nèi)容
晉（降）級、晉檔、淘汰考核；日常行為、態(tài)度和能力考核。
三、考核周期
晉級的考核周期為半年，降級、淘汰的考核周期為一年；日常行為、態(tài)度和能力考核周期為一個月。
四、考核原則
堅持公平、公正、公開的原則，堅持以銷售業(yè)績確定崗位職級，以實際業(yè)績確定提成獎勵，統(tǒng)一各類用工專職銷售人員考核管理，允許跨級晉升（降級）的原則。
五、考核辦法
表中業(yè)績指折算后銷售業(yè)績（業(yè)績折算標準見附表一），為所在職級的最低業(yè)績標準，因業(yè)績變化造成的職級調(diào)整，其薪級薪檔按照易崗易薪辦法執(zhí)行。
（二）晉（降）級、淘汰考核辦法 1.晉級考核 （1）年初晉級
銷售人員以其上年度在CRM系統(tǒng)中的折算業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，每年1月10日市局在CRM系統(tǒng)中提取上年度銷售人員折算業(yè)績，對折算業(yè)績達到晉級標準的確定為擬晉級專職銷售人員，擬晉級名單于1月12日前發(fā)往市局各縣（市、區(qū)）局和專業(yè)經(jīng)營單位進行核對，各單位核對后，于1月18日前對擬晉級人員名單中不符合晉級條件的書面說明原因并加蓋本單位公章，報送市局人力資源部和市場經(jīng)營部審核。經(jīng)市局審核后，各單位將擬晉級的專職銷售人員名單在本單位進行公示，公示時間不少于3個工作日，1月25日前各單位將經(jīng)過核實和公示后的擬晉級人員名單報送市局人力資源部和市場經(jīng)營部。
市局于1月31日前對晉級的專職銷售人員發(fā)文公布，并報省公司人力資源部和市場經(jīng)營部備案。經(jīng)市局公布晉級
的專職銷售人員自當(dāng)年1月1日起，按晉升后新的崗位職級發(fā)放薪酬。
（2）年中晉級
專職銷售人員晉級以其上半年在CRM系統(tǒng)中折算業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，對折算業(yè)績達到全年晉級標準的確定為擬晉級人員，其審核、公示等流程及時限參照年初1月份的標準。
市局于7月31日前對晉級的專職銷售人員發(fā)文公布，并報省公司人力資源部和市場經(jīng)營部備案。經(jīng)市局公布晉級的專職銷售人員自當(dāng)年7月1日起，按晉升后新的崗位職級發(fā)放薪酬。
2.降級
專職銷售人員降級以其上年度在CRM系統(tǒng)中的折算業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，每年1月10日市局在CRM系統(tǒng)中提取上年度專職銷售人員折算業(yè)績，對折算業(yè)績沒有達到本崗位職級業(yè)績標準的，確定為擬降級，擬降級人員名單于1月12日前發(fā)往其所在單位進行核對，各單位核對后，于1月18日前對擬降級人員名單中不符合降級條件的書面說明原因并加蓋本單位公章，報送市局人力資源部和市場經(jīng)營部審核。經(jīng)市局審核后，于1月31日前對降級的專職銷售人員發(fā)文公布，并報省公司人力資源部和市場經(jīng)營部備案。經(jīng)市局公布降級的人員自當(dāng)年1月1日起，按降級后新的崗位職級發(fā)放薪酬。
3.淘汰
1）專職銷售人員
專職銷售人員淘汰以其上年度在CRM系統(tǒng)中的折算業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，每年1月10日市局在CRM系統(tǒng)中提取上年度銷售人員折算業(yè)績，對折算業(yè)績沒有達到客戶代表1對應(yīng)的業(yè)績標準或存在嚴重違規(guī)違紀行為的，將予以淘汰，擬淘汰人員名單于1月12日前發(fā)往其所在單位進行核對，各單位
核對后，于1月18日前對淘汰人員名單中有異議的人員書面說明原因并加蓋市局公章，報送市局人力資源部和市場經(jīng)營部審核。經(jīng)市局審核后，于1月31日前對淘汰的銷售人員發(fā)文公布，并報省公司人力資源部和市場經(jīng)營部備案。被淘汰的專職銷售人員由各局易崗易薪，由人力資源部根據(jù)工作需要另行安排或解除勞動合同。
2）新聘人員
新招聘的大學(xué)生，入職第一年不予淘汰，保留崗位職級一年。從入職起，要給新營銷員提供3-6個月的崗位輪訓(xùn)，不僅要提供企業(yè)文化、職業(yè)道德、業(yè)務(wù)技能等培訓(xùn)，還要讓新員工深入營業(yè)、投遞、專業(yè)等一線崗位，通過實踐熟練掌握業(yè)務(wù)。輪訓(xùn)期滿，通過考試并合格、能夠適應(yīng)郵政營銷崗位要求的營銷人員，轉(zhuǎn)入3-6個月的試用期，該期間開發(fā)業(yè)務(wù)并取得的業(yè)績記入CRM系統(tǒng)，參與相應(yīng)晉級和評優(yōu)，但在試用期內(nèi)不受淘汰考核。試用期滿，通過考察并合格，營銷業(yè)績實現(xiàn)破零的營銷人員，成為正式銷售人員，參與績效考核。不合格人員可給予二次輪訓(xùn)機會一次，若仍不合格，由人力資源部根據(jù)工作需要另行安排或解除勞動合同。
3）轉(zhuǎn)入人員
從其它崗位轉(zhuǎn)入營銷崗位的人員，轉(zhuǎn)崗的前6個月不予淘汰，保留崗位職級半年。從轉(zhuǎn)崗起，要給新營銷員提供1-3個月的崗位輪訓(xùn)，幫助其深入了解其它業(yè)務(wù)，并通過實踐熟練掌握。輪訓(xùn)期滿，通過考試并合格、能夠適應(yīng)郵政營銷崗位要求的營銷人員，轉(zhuǎn)入1-3個月的試用期，該期間開發(fā)業(yè)務(wù)并取得的業(yè)績記入CRM系統(tǒng)，參與相應(yīng)晉級和評優(yōu)，但在試用期內(nèi)不受淘汰考核。試用期滿，通過考察并合格，營銷業(yè)績實現(xiàn)破零的營銷人員，成為正式銷售人員，參與績效考核。不合格人員不得按專職銷售人員易崗易薪。
4.素質(zhì)考核
1）專職銷售人員在崗期間，若遇集團公司組織“營銷人員崗位資格培訓(xùn)”，未參加或參加但成績不合格未能取得證書的，次年予以淘汰。
2）專職銷售人員在崗期間，若遇集團公司組織“營銷人員素質(zhì)提升培訓(xùn)”，未參加或參加但成績不合格未能取得證書的，不得予以晉級和參與評優(yōu)。
3）專職銷售人員在崗三年內(nèi)，需取得職業(yè)資格證書，如未能取得證書，不得予以晉級和參與評優(yōu)。
（三）日常行為、態(tài)度和能力考核辦法
1.銷售人員日常行為、態(tài)度和能力考核指標主要包括計劃完成、工作態(tài)度、勞動紀律、團隊精神、客戶維護、培訓(xùn)提高和儀容儀表。每月由各局依照《專職銷售人員日常行為、態(tài)度和能力考核標準》（附件二）對本局銷售人員進行考核，月度考核得分與銷售人員崗位工資的30％掛鉤，具體公式是：
月度日常行為、態(tài)度和能力考核結(jié)果＝月度日常行為、態(tài)度和能力得分/100×崗位工資×30％。
專職銷售人員月度實發(fā)崗位工資金額＝崗位工資×70％＋日常行為、態(tài)度和能力得分/100×崗位工資×30％。
2.連續(xù)1年平均月度考核得分在95分以上，且營銷業(yè)績排名在本職級人員前10%的人員，薪檔晉升1檔。連續(xù)2年平均月度考核得分在90分以上，且營銷業(yè)績排名在本職級人員前20%的人員，薪檔晉升1檔。連續(xù)3年平均月度考核得分在85分以上，且營銷業(yè)績排名在本職級人員前40%的人員，薪檔晉升1檔。
3.連續(xù)2年營銷業(yè)績?nèi)∨琶谇?0名內(nèi)的勞務(wù)工身份營銷人員（營銷業(yè)績以CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準），招錄為企業(yè)合同用工。
（四）崗位調(diào)整要求
各單位不得擅自將營銷員轉(zhuǎn)崗，凡是需要臨時性轉(zhuǎn)崗的營銷員需提前向本單位人力資源部提交申請，經(jīng)人力資源部批復(fù)并抄送市場經(jīng)營部后，方可不參與當(dāng)月考核。對未通過人力資源部審批私自轉(zhuǎn)崗的營銷員，則按規(guī)定參加考核。
市場經(jīng)營部每月5日前根據(jù)人力資源部提供的變崗?fù)ㄖ袛嗫己�，臨時變崗結(jié)束后的考核如下：
1、調(diào)整年度營銷員個人營銷計劃，從原年度個人營銷計劃中減去變崗當(dāng)月的均衡進度計劃。
2、調(diào)整營銷員的考核月份基數(shù)，從年度考核月份基數(shù)中減去變崗的月份數(shù)量。
3、營銷員變崗當(dāng)月的營銷收入累計到次月的個人業(yè)績統(tǒng)計中。
（五）考核監(jiān)督檢查
各地市局要按省公司要求對擬晉級的專職銷售人員進行公示，并公布省公司的舉報電話（人力資源部：0451-86290344，市場經(jīng)營部：0451-53636902）。對基層人員舉報和反映的意見，各局將進行調(diào)查、核實。發(fā)現(xiàn)“借用”他人業(yè)績來提升自身崗位職級的，對專職銷售人員所在單位予以通報，對專職銷售人員本人直接調(diào)離專職銷售崗位。
專職銷售人員對其個人的月度日常行為、態(tài)度和能力考核有異議的，可向市局人力資源部和市場部反映，市局須對反映的問題提出明確的處理意見。
六、薪酬構(gòu)成
專職銷售人員薪酬=崗位工資+業(yè)務(wù)計件獎勵
崗位工資：按照本辦法考核與省公司薪酬管理辦法執(zhí)行。
業(yè)務(wù)計件獎勵：由產(chǎn)品開發(fā)部門與財務(wù)部門設(shè)定各種產(chǎn)品專職營銷人員業(yè)務(wù)計件獎勵標準。
七、執(zhí)行及解釋
本辦法是省公司下發(fā)的營銷人員績效考核總體辦法，各經(jīng)營單位可根據(jù)本辦法總體原則，結(jié)合經(jīng)營實際情況制定各單位營銷考核實施細則，經(jīng)省公司市場經(jīng)營部及人力資源部審核備案后方可生效執(zhí)行。
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