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如何做開場白
當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)：“在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。”客戶聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就會不自覺地決定是打發(fā)銷售人員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。
輕松的開場白對于樹立良好的第一印象十分重要。開場白對于銷售人員來說是個不錯的投資項目，當然這里的開場白是指見到客戶以后的第一次談話。談話看起來很簡單，但是要真正做到有一個良好的開場白并不容易。如何做好開場白對于銷售人員來說是一個不小的挑戰(zhàn)。因為在與客戶面談時，不是簡單地向客戶介紹一個產(chǎn)品，而是首先要與客戶建立良好的人際關系。因此良好的開場白有利于銷售人員與客戶之間建立良好的關系。建立輕松而能引起客戶興趣的開場白需要一些技巧。
開場白對于銷售人員是創(chuàng)業(yè)好項目，以下為幾種開場白的方式。
一、建立起客戶的期待
這是一種非常有效的開場白，會激起客戶的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：“我相信你看到我的產(chǎn)品一定非常驚訝!”“我給你推薦的是經(jīng)過專家驗證可以有效提高生產(chǎn)率的作業(yè)方法!”“這件產(chǎn)品是我們公司經(jīng)過3年的時間研發(fā)出來的，保證在30天之內(nèi)可以更新你們的管理系統(tǒng)!”“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法�！薄巴鯊S長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！薄瓣悘S長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我所需要的東西”，或是“不妨看一看”。假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。一個好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么?每當客戶問你是于什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
二、打消準客戶疑惑
有位銷售人員去一個公司經(jīng)理的辦公室銷售他企業(yè)的服務，他一進門就自我介紹：“我是xx公司的銷售顧問，我叫×x，這里是我的名片。我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的�！�
然后就問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎?”他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準客戶的全部注意 .力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。由于堅持客戶至上、誠信、有效服務的營銷宗旨，贏得了較好的信譽。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有十余年的歷史，而在過去這些年中，我們發(fā)展迅速，到目前為止，我們已經(jīng)占有了39. 5%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的�！�
“××先生'不知道你是否熟識××經(jīng)理’他們的公司采用了我們的產(chǎn)品之后，公司營運狀況已大有起色。你不妨向他求證一下�！变N售人員采用這樣一個簡單的開場白，就可以為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它真的安全嗎?”“它使用起來可靠嗎?”這兩個問題。他打開了準客戶的心，并且降低了準客戶的抗拒，所以準客戶馬上就很感興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而客戶也會從他的服務中得到哪些好處。準客戶從開始的抗拒變成后來的開放與接受。在這樣的開場白之后，要更加關注客戶的潛在需求，使客戶明白如果使用了你們的產(chǎn)品或服務，能夠得到怎樣的好處，獲得多大的收益。
三、設下疑問
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特別有用�？蛻羰窍蚰阗徺I想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人，當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。以問題開場，不容易被拒絕。人總是渴望交流的，客戶可以很容易地拒絕你冗長的陳述，但是卻不會輕易拒絕回答你的一個簡單問題。
如果你是一個家居用品銷售人員，你可以從容不迫地問這樣的問題：“如果我送給您一套我們的‘廚房百事通’，您試用過后，發(fā)現(xiàn)很方便，您會期待繼續(xù)使用下去嗎?”
“如果在那時候我們給您一定的優(yōu)惠，您用了之后又非常喜歡我們的產(chǎn)品，您會花錢買下來嗎?”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的方便，我再來取回試用產(chǎn)品，您看行嗎?”這樣的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。你可以把這三個問題作為你接觸客戶的一個模式。
四、假設性開場白
假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說.假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“某某先生.如果我有一種方法能夠幫助您每個月從繁雜的家務中 省出50個小時，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?”
使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”�；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O我有一種方法可以幫助你們公司提高20%—30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”
在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，并且絕對安全，您是不是就會有興趣購買呢?”
使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買�！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，只要你拿出證據(jù)，證明它是安全的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位客戶都不能被別人說服，能夠說服他的只有他自己。
五、反問句開場白
當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。
反問句的開場白可以這么說：�！痢料壬�，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達到目標。” .
假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的3—5個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。
問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎?你在公司中真正的任務是什么?”
當你把談話焦點偏離銷售，轉到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。
也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你是如何開始自己的事業(yè)的?為什么選擇這個職業(yè)呢?”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。
六、以感激客戶開場
在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白：“李先生，很榮幸能得到你的接見，非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視芎喴卣f明。”當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。
如何做好演講開場白
演講開場白開不好等于白開場。開場白對于演講者來說非常關鍵，因為開場環(huán)節(jié)往往是演講者比較緊張的時候，也是聽眾比較期待的時候，如果開場白達不到效果，顯然會影響整個演講。這顯然不是我們要的。
演講之家作為武漢演講培訓專家機構，一直專注從事演講口才培訓。我們創(chuàng)始人、首席講師袁偉老師曾多次被國內(nèi)多家媒體先后報道。袁偉老師在演講與口才培訓中，會重點培訓到演講開場白技巧。很多人如果開場白做的好，后續(xù)的演講就可以娓娓道來，但開場白出現(xiàn)意外，則很可能出現(xiàn)演講思維混亂。如何做好演講開場白呢？
一、口部操熱身。在你即將上臺的幾分鐘前，最好做下口部操。具體做法這里不說，其實就是讓舌頭和嘴巴動起來，找到說話的感覺，讓嘴巴打開。很多人上臺容易緊張，如果嘴巴又打不開，這就會對開場白有不利影響。
二、開場先問好，永遠錯不了。開場的第一句話，一般是問好，問好看似簡單也有學問，不同的場合問好方式可以不一樣。我們推薦贊美式的問好方式，比如前段時間有個外企人員在我們演講之家培訓時，他要去他的母校做招聘宣講，是這樣開場的：各位最親愛最可愛的學弟學妹們，大家晚上好。一句簡單的開場，拉近了演講者與聽眾的距離。
三、開場可以選擇提問。演講如果一開始就長篇大論，聽眾很可能煩躁，一個很好的辦法是選擇提問開場。例如，你演講的主題是：溝通。你可以這樣提問：各位朋友們，在我演講開始之前，想問大家?guī)讉�問題。請問大家平時有沒有溝通上的煩惱呢？與上司或下屬溝通時是不是經(jīng)常覺得不夠順暢呢？每次心都是好的說出的話卻總是得罪人呢？如果是這樣的話，我們今天一起來探討下溝通的技巧。在提問的開場下，會吸引聽眾的注意力，也可以很好的互動控場，是很多講師首選的開場白。
四、開場玩游戲。對于有些演講，比如是很開放性很娛樂的演講，可以選擇玩游戲開場。游戲最大的特點就是互動性強，每個聽眾都參與進來，可以很好的破冰。當然，準備游戲時需要注意游戲的可控性，一定事先多排練幾次，免得不可控。游戲最好和主題有一定關系，讓更多的人參與。一般開場游戲后，大家參與程度會大幅度提升。
五、開場講故事。演講之家多次提到：無故事，不演講。學會講故事其實就學會了演講，故事在演講的很多場合都可以用到，開場也不例外。開場什么都不講，先講個故事吸引大家，引出主題。開場的故事選擇一定要經(jīng)典，否則開場就毫無新意，甚至讓大家思維走偏。
六、開場送祝福。這個比較簡單，就不多說。我們建議送祝福也要多設計，與眾不同才能脫穎而出。
七、開場一定要點題，引出主題。不論演講開場白多么優(yōu)美，如果不點題，聽眾就很難明白你在說些什么。開場一定要盡快引出主題，讓大家明白你演講的目的和意義。
一句話：成功的開場白都是精心思考與設計出來的。只有時刻準備著，不斷練習，才能在各個場合都能很好的開場，開場順利后，后續(xù)的演講自然輕松很多。
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