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市場拓展出差總結(jié)
市場拓展部出差工作總結(jié)
一、出差時間：2月11日至2月24日
二、出差路線：
廣州—黃圃—三角—拱北—井岸—坦洲—三鄉(xiāng)—石岐—江門—新會—水口—臺山—開平—恩平—陽江—陽春—陽西—水東—茂名—電城—吳川—湛江—霞山—赤坎—徐聞—海口—三亞—雷州—遂溪—廉江—化州—高州—信宜—羅定—云浮—新興—高要—肇慶—龍江—花都—從化—增城—新塘
三、出差目的：
全方位了解家電配件及白電洗衣機(jī)配件的市場行情，掌握競爭對手八達(dá)及其他競爭對手的價格趨勢和最新動態(tài)，了解競爭對手產(chǎn)品的來源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實(shí)在需求以及對我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場參考依據(jù)。
四、廣東粵西及海南市場分析
廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區(qū)域，交通便利經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)和電子市場較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機(jī)配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達(dá)很多便宜的產(chǎn)品就采購于此地。肇慶、云浮、陽春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，羅定，云浮地勢較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機(jī)制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機(jī)配件、家電維修等。整個粵西的主要消費(fèi)力來源于農(nóng)村和城鎮(zhèn)，消費(fèi)人口較多，消費(fèi)力較大，特別是家電下鄉(xiāng)，以舊換新帶來的后續(xù)消費(fèi)不可估量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力和消費(fèi)人口密度必定市場巨大。
海南是一個旅游大省，當(dāng)?shù)刂饕且月糜螢橹�。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營電子產(chǎn)品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場集中地位于海口，�？诮�(jīng)營電子配件的店鋪比較集中，主要位于海口文明西路和新華南路，海南90%的電子配件采購和銷
售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場，在當(dāng)?shù)赜绊懥^大。三亞市場是要以成品為主，家電配件和洗衣機(jī)配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場消費(fèi)力不高，市場過于集中，經(jīng)營者對品牌的占有欲過分強(qiáng)烈（要求獨(dú)家經(jīng)營），對海南市場的進(jìn)一步開發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。
五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析
優(yōu)勢：
1、經(jīng)過粵西這一路下來，我們存在的優(yōu)勢在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。
2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽(yù)是給客戶的一種強(qiáng)心劑，客戶比 較相信我們。
3、公司成長速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很 大的發(fā)展空間，不容易被市場行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級所淘汰。
4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個大優(yōu)勢，也是公司取得長遠(yuǎn)發(fā)展的堅固堡壘。
5、公司對客戶有嚴(yán)格的管理章程，這樣更能規(guī)范與方便客戶，將會做得越大越強(qiáng)。以最簡單、最便捷的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，讓自己門店更簡單，更規(guī)范。
劣勢：
1、 白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成 極大的不方便。
2、 銷售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時應(yīng)變能力經(jīng)驗 不足，以及人員經(jīng)常變動給客人造成不好的影響。
3、 對產(chǎn)品運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問題處理不夠及時不聞不問，此意見甚大，其 他廠家是對半分?jǐn)偅蟮目蛻羧r（包裝問題的話）。
4、 產(chǎn)品價格偏高成為行業(yè)人士對我們的普遍共識，提起洪發(fā)就容易讓人想 起價格偏高，因為客人做的大部分都是便宜的產(chǎn)品。
5、 對手（八達(dá)）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一 方，八達(dá)就靠價格優(yōu)勢立足于激烈的市場競爭中。
機(jī)會：
1、 競爭對手對中小客戶的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機(jī)會，小客戶較多， 合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。
2、 對新行業(yè)（洗衣機(jī)配件和制冷）的不斷熟悉和價格行情了解加深，增加 了與客人加大合作的機(jī)會。
3、 不斷的進(jìn)步售后跟進(jìn)和超前人性化的公司模式服務(wù)意識深得客戶信賴， 讓客戶有種踏實(shí)的感覺。
4、 產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，合作的機(jī) 會越來越大。
5、 競爭對手部分價格（例如八達(dá)的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要 害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長處。
威脅：
1、千軍萬馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場遍地開花，價格各異。
2、競爭對手的針對性策略，例如八達(dá)和制冷（建輝）的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
3、自身的意識。自身對產(chǎn)品和市場認(rèn)識以及對客人的認(rèn)識不足，導(dǎo)致跟客 人想法相背離。
4、產(chǎn)品銷售數(shù)量不設(shè)等級給客人造成的心里不平衡，例如幾萬元的貨同一千幾百元的同等價格。
六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略
產(chǎn)品：
1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機(jī)電腦板、洗衣機(jī)電機(jī)都是只有一種，而市場上洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）基本覆蓋整個廣東市場，電腦板（祥牛）的市場占有率也很大。
2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認(rèn)可，白電尤其明顯，因為很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。
3、產(chǎn)品應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，低、中、高檔產(chǎn)品兼?zhèn)�，客戶需要什么就做什么，不要因為某個產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，市場有需求的都可以做。
價格：
1、產(chǎn)品整體總的來說相對偏高，整張單貨的價格大約比八達(dá)的貨高20%-30%左右，
2、IC的價格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機(jī)的，而且IC總體價格偏高。
3、八達(dá)的定價是市場較多的產(chǎn)品價格偏低，而市場沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價格，而我們定價也應(yīng)該針對整一份單，沒有優(yōu)勢而市場需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。
4、索爾品牌產(chǎn)品的價格變動頻繁，因為經(jīng)常換人，給客人感覺每個人的報價都不一樣，有些價格電腦是有記錄的，有些價格是沒有記錄的，因此價格一定要靈活些，有時候會根據(jù)市場而變動，但是要給客人一種自然的感覺。
渠道：
1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負(fù)面影響。
2、業(yè)務(wù)員面對面溝通。直接的面對面交流主要傳達(dá)公司的思想和政策走向，給客人一個正確的引導(dǎo)，但是事后的跟進(jìn)對拜訪產(chǎn)生根本的影響，跟進(jìn)得好會讓客人更加有底，更加忠誠；跟進(jìn)不好，就有種被忽視的感覺。
3、網(wǎng)站引導(dǎo)下單與淘寶的應(yīng)該區(qū)分開來。索爾的網(wǎng)站還沒完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統(tǒng)還沒開放，因此必須定價有明顯的區(qū)分性，不能價格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò)的方便性不言而喻，這也是未來的一個主流渠道，新產(chǎn)品推出時網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。
4、新生一代的合作不容忽視�，F(xiàn)在很多老一輩的客戶已經(jīng)退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰(zhàn)。
5、送貨上門成為連接客人一座堅實(shí)的橋梁。現(xiàn)在很多廠家都是采取送貨上門的經(jīng)營模式，在送貨的同時可以將壞貨也收回去，在降低客戶成本的同時也更好低，更直接地為客戶創(chuàng)造更大的價值。
促銷：
1、促銷活動必須要落實(shí)到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細(xì)，做到點(diǎn)（網(wǎng)站促銷信息的更新，宣傳單張的發(fā)
放，銷售員通過電話的轉(zhuǎn)達(dá)等）。
2、公司的節(jié)日贈送活動也要落實(shí)到位，客人變換地址的必須及時修正，避免公司贈送的禮品，客戶不能及時收到。
3、促銷活動不宜過多，應(yīng)該在淡季進(jìn)行就足夠，過多的促銷活動反而會得不償失，過多讓人感覺你們的產(chǎn)品是不是有問題銷售不出去。
4、促銷活動導(dǎo)致部分客人的大量壓貨，有的產(chǎn)品很久買不出去，導(dǎo)致售后有可能會過期，因此搞促銷活動必須明確活動細(xì)則。
七、客戶反映信息綜合分析
產(chǎn)品廠家：
1、DDB洗衣機(jī)電容，顏色為藍(lán)色，做白電的很多都有。
2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有
3、洗衣機(jī)電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽(yù)升，祥牛）
4、洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）
5、順德有便宜貨，很多山寨廠家以超低的價格（吳愛玲提供，她的微波爐
磁控管全新22元入）
6、空調(diào)制冷板（福州冠遠(yuǎn)電子有限公司）
7、洗衣機(jī)進(jìn)水閥（中山富迪電器有限公司）
8、電飯煲線（中山三角電器有限公司）
9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽利豐祥實(shí)有限公司
10、“真�！标柎合匆聶C(jī)電容
11、洗衣機(jī)電機(jī)（廣州荔灣區(qū)興威達(dá)電器配件廠）
12、排水牽引器（廣州聯(lián)星五金電器廠）
新產(chǎn)品信息：
1、 美的配件，坐地臺扇電機(jī)，變頻空調(diào)主板
2、 各縣級市的機(jī)頂盒、有線數(shù)字電視遙控器
3、 五邑地區(qū)空調(diào)保溫管量很大
4、 滾筒機(jī)程控器
5、 廣州東華路高威也有白電貨拿
6、 深信源2100面板，單獨(dú)一塊面板
7、 等離子電源板，數(shù)碼監(jiān)控電源板
8、 6V蓄電池量很大（增城）
客戶要求：
1、多點(diǎn)推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門
2、廣告書（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯(lián)系方式
3、資料書的編碼不要太長，時間忙的時候沒有時間看編碼
4、產(chǎn)品價格要齊全，價格和八達(dá)相當(dāng)，售后直接減錢
5、包裝一定要美觀些，特別是易碎品的包裝更要注意
八、客戶種類及級別歸納（附錄一）
九、市場最新動態(tài)及市場現(xiàn)狀分析
1、隨著家電下鄉(xiāng)、以舊換新的活動陸續(xù)收尾，有的地方已經(jīng)結(jié)束。這給白電、黑電市場銷量的新一輪促進(jìn)不容忽視。家電進(jìn)入普通老板姓家中，隨著時間的推移，未來的農(nóng)村市場必定是白電和黑電配件的主力市場。
2、電子產(chǎn)品更新程度加快，電子產(chǎn)品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠生產(chǎn)帶來不少的沖擊。例如現(xiàn)在很多地方都是普及有線電視或者機(jī)頂盒。普通的萬能電視機(jī)遙控器就使用不了。
3、競爭對手的有意識、有針對性策略我們應(yīng)該引起共鳴。好像八達(dá)電器上一年已經(jīng)全面經(jīng)營制冷，今年和海珠北加強(qiáng)合作，其他黑電的產(chǎn)品也進(jìn)行附帶，產(chǎn)品涉及面更加廣闊，我們必須重視。
4、市場瞬間萬變，但萬變不離其中�？腿硕际窍瓤磧r格，后看質(zhì)量，看利潤的多少，而制定最終的進(jìn)貨渠道，因此在激烈的市場競爭中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢（剛開始價格低些，不比八達(dá)貴）。
5、信息化的普及和行業(yè)之間的密切聯(lián)系和交流導(dǎo)致信息過于透明。現(xiàn)在城市與城市之間的價格十分透明，利潤空間也很透明，這給我們對客人的劃分和制定市場銷售戰(zhàn)略提出更高的要求�，F(xiàn)在很多商家都是直接從廠家進(jìn)貨，物流的不斷完善，發(fā)貨的時間不斷縮短，這也是一個重要的信息。
6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達(dá)是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達(dá)轉(zhuǎn)向我們實(shí)在有點(diǎn)于心不忍，畢竟八達(dá)對大客戶的服務(wù)接近完美。
7、現(xiàn)在是客戶選廠家，而不是廠家選客戶的時代。現(xiàn)在大一點(diǎn)的客戶不愁沒有廠家找上門，同一種產(chǎn)品的廠家都有好幾個，在這樣的情況下，我們的銷售策略應(yīng)該更加明確，服務(wù)更應(yīng)該到位。
十、對市場拓展工作的建議
1、公司應(yīng)該提供專職人員（文員）對拓展回來的信息和需求進(jìn)行跟進(jìn)，特別是客人提出的疑問和意見，同時也將最新信息和最新的市場動態(tài)向公司相關(guān)部門反映。
2、公司應(yīng)該提供相應(yīng)的接待和接見客戶費(fèi)用�？蛻舢吘故巧系�，讓客人忠誠也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。
3、應(yīng)該建立一個市場拓展辦公室。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，客戶也會因為公司的發(fā)展壯大，產(chǎn)品增多而擴(kuò)大自己的生意，有時候客人過來廣州進(jìn)行采購，商談，我們有個接待辦公室，將會給客人內(nèi)心更加重視的震撼，也讓客人對我們更加忠誠。
4、公司應(yīng)該組織客戶到廣州參觀倉庫，與客戶面對面長談，加深感情，促進(jìn)銷售。這樣子更加體現(xiàn)公司人性化，在做大生意的同時更好地回饋客戶。
5、公司應(yīng)該加大對市場拓展和培訓(xùn)的力度，舉行關(guān)于拓展訓(xùn)練或者增強(qiáng)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的訓(xùn)練，因為市場拓展的目的是為了更好地增加索爾品牌產(chǎn)品的市場占有率，也增加索爾品牌產(chǎn)品的市場影響力。
6、由于公司客戶遍布全省各地，但部分客戶部太清楚當(dāng)?shù)厥欠襁�有其他人銷售索爾產(chǎn)品，所以公司應(yīng)該將A級客戶實(shí)行價格保護(hù)政策，這樣既方便新客戶購買我們公司的產(chǎn)品，同時也能滿足A級客戶的期望，覺得公司對他們高度重視，達(dá)到共贏的效果。
7、公司相關(guān)銷售人員在回訪客戶的時候，不應(yīng)該僅僅滿足了解市場，客戶需要，產(chǎn)品反應(yīng)，更應(yīng)該給客戶帶去一個幫助。例如增設(shè)一些服務(wù)，對產(chǎn)品知識的交流，銷售技巧的交流，管理制度的交流，門店擺設(shè)的建議，讓客戶覺得公司在幫助他們，在為他們創(chuàng)造更大的利潤，從而對公司更有歸屬感，更忠誠于公司，從而成為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的忠實(shí)客戶。
十一、市場拓展工作效果報告
通過廣州以西地區(qū)的市場拓展和客戶拜訪，讓我們更加清晰現(xiàn)在我們在客戶心中的地位和影響力，知道自己在市場中處于什么樣的位置，更清楚自己的優(yōu)勢和劣勢在那里。這一路拜訪下來，在客戶心中引起了極大的反響，有的對我們公司的發(fā)展模式和戰(zhàn)略充滿希望，客戶紛紛表示要加大合作，更有的會一直跟著我們走，我們經(jīng)營什么產(chǎn)品他們就做什么產(chǎn)品。我們也意識到自己的薄弱環(huán)節(jié)在那里，我們跟競爭對手相比我們的劣勢在那里，我們必須引起重視，取長補(bǔ)短，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)，步步為贏。在各部門共同協(xié)助和努力下，我相信我們索爾集團(tuán)一定可以在市場占有舉足輕重的地位。
市場拓展部：潘木火 吳廣強(qiáng)
二Ｏ一二年三月五日
出差開拓市場總結(jié)
出差工作總結(jié)
出差地點(diǎn)： 浙江 * 安徽 * 江蘇 * 上海 * 天津 * 河北 出差天數(shù)：4.24---4.27----4.30 5.4--------5.10 -------5.17--------5.24--------5.28 出差目的：為了公司盡快在各省設(shè)立分公司，前期拓展尋求合作者 工作總結(jié)：
一、出差前做好各省潛在合作者搜集工作
1.前期通過網(wǎng)絡(luò)尋找迅速制定各省裝飾一級企業(yè)名單
2.篩選掉已在云南有分公司的企業(yè)
3.尋找詳細(xì)的地址、法人、聯(lián)系方式
二、出差前須攜帶的資料
名片、各省資料文本、足夠的一套公司資料（資質(zhì)本、手提袋、光盤）
三、出差時必須做的工作
1.去下個城市前再次確定拜訪各企業(yè)的地址等是否有變更
2.在地圖上標(biāo)示出各省的企業(yè)位置，確定交通較為便利的地點(diǎn)為落腳點(diǎn)
3.以落腳點(diǎn)為中心，制定該省企業(yè)拜訪流程，以半日為單位
根據(jù)時間、距離等多種因素，確定公交、出租等交通方式，并通過圖片、 文本展示出來
4.一日一總結(jié)，一省一存檔
四、后期跟進(jìn)
確定有意向合作的企業(yè)，后期聯(lián)絡(luò)引導(dǎo)來訪云南，加速簽約進(jìn)程 問題：
一、出差時間緊迫，而每日計劃拜訪的企業(yè)多在4-8家，黃金時間難以分配到每 家企業(yè)。效果或合作的優(yōu)勢難以與老板直接面談，效果會大打折扣。
二、網(wǎng)絡(luò)信息繁雜，有些企業(yè)難以定位準(zhǔn)確位置。而電話咨詢與前臺，多被直接 拒絕，不如按照地址送一份我公司資料，文本性的東西被老板看到也許有合 作可能。
三、出差日期較長，資料難以一次性帶足，后期所需資料很難立即到位。另一方 面，出差行程盡管事先有安排，考慮到出差會有難以控制的事情（如約見企 業(yè)或個人，更多是以對方的時間為準(zhǔn)），也無法確定在某省所呆的具體日期。
四、一直將精力放在拓展本省及空白省份的工作上，后期跟進(jìn)難以保障。
2015年06月03日 商務(wù)部
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