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快消品銷售管理制度
行業(yè)特點：
快消品行業(yè)產品銷售周期短，品種多。消費人群的隨機性和不確定性因素較多，生產和市場兩端的信息不通暢，生產時間要求苛刻，需市場全面、快速、準確地匯集消費者的需求和市場變化，作為營銷>市場營銷的決策參考依據。
對于市場，產品需要固定的店面進行陳列，形成以經銷商、批發(fā)商、量販店、超市、便利店、代銷點、直營店、士多店、餐飲店等為渠道的銷售網絡；
行業(yè)現狀：
1、 數據采集處于手工階段。業(yè)務人員通過紙質表格將數據統(tǒng)計，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過逐級上報容易產生信息失真。
2、 銷售人員的管控容易出現虛假拜訪，虛假報表，公司任務執(zhí)行力不夠。
3、 促銷資源和銷售費用不好控制。
4、 業(yè)務信息傳達速度慢，導致供應鏈扭轉慢。影響產品的產銷情況。
5、 市場信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。
為什么要使用“銷售定位管理系統(tǒng)”？
1、為在激烈的市場競爭中取得領先地位，提升終端掌控能力、精細化業(yè)務管理。
2、增進經銷商了解，提高終端銷售網點的鋪貨率。
3、加強終端網點銷售情況的監(jiān)控，減少終端網點在旺季的缺貨情況。
4、及時掌握競爭對手的產品信息、客戶反饋等市場信息。
5、深度協(xié)助經銷商拓展業(yè)務，優(yōu)化終端銷售網點的產品銷售。
6、提高業(yè)務人員工作效率、優(yōu)化業(yè)務信息質量、降低運營成本。
7、管理人員隨時能對所轄區(qū)域內的店面陳列情況進行了解，提高管理人員工作效率。
8、分級別分權限管理，真正做到扁平化管理。
“艾賽歐” 銷售定位管理系統(tǒng)：
艾賽歐專注于快消品行業(yè)銷售過程管理，通過GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)和軟件平臺相結合的方式不斷總結和積累快消品行業(yè)的銷售管理經驗。結合快消品行業(yè)的實際需求，自主研發(fā)了艾賽歐銷售定位管理系統(tǒng)。并與2011年提出銷售過程可視化管理的理念并在全國進行廣泛推廣。艾賽歐主要幫助企業(yè)實現：
1、 有效的將企業(yè)和企業(yè)中的銷售團隊及市場終端連接起來。實現信息化傳遞。
2、 對銷售流程進行合理優(yōu)化，加強終端的掌控能力。
3、 幫助銷售經理更好的管理銷售團隊，提高銷售經理的工作效率。
4、 提供真實，可信、實時的終端數據采集。實現銷售過程可視化。
5、 加強企業(yè)對競爭對手的信息了解速度。市場動態(tài)第一時間知道。
6、 避免出現，人員離職導致的客戶資源及信息流失，讓新人更快了解當區(qū)的情況。
7、 企業(yè)實現扁平化管理，隨時能知道一線銷售人員的動態(tài)。
8、 提供大量的數據報表作為依據，便于銷售總監(jiān)做出更好的決策。 關鍵詞：快消品銷售管理
銷售晉升管理制度
工業(yè)事業(yè)部營銷中心快銷品銷售部
一、 目的
1. 為了保障事業(yè)部銷售目標實現，打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，制定本制度。
2. 為了明確各級銷售人員的薪酬管理體系，制定本制度。
3. 為了獎優(yōu)懲劣，明確績效考核管理方案，制定本制度。
二、 適用范圍
1. 本管理制度適用于營銷中心快消品銷售部各級銷售人員。
三、銷售大區(qū)劃分
四、 薪酬管理
1、 銷售人員薪酬體系執(zhí)行基本工資+月度績效工資+銷售提成方式。按照集團人資管理制度經批準后按規(guī)定時間發(fā)放。
2、 銷售人員因事假、病假、曠工等需要扣除工資的，按照集團人資管理制度執(zhí)行。
3、 銷售人員在所負責的銷售區(qū)域出差+回公司開會時間等于26天視同滿勤，可以自行安排4天休息�？记谝苑窒礓N客定位為準，具體見分享銷客軟件使用管理辦法。
4、
薪酬方案
共 7 頁
5、 各崗位新招銷售人員都必須從C級開始入職，晉級、降級或辭退每三個月由人資行政部組織評定。 6、 銷售提成管理
a) 銷售提成=銷售額*銷售提成比例*銷售達成率。大區(qū)經理直管區(qū)域的，按照區(qū)域經理的提成比例計算。
b) 區(qū)域經理目標達成率低于75%或大區(qū)經理所管轄大區(qū)目標達成率低于75%的，無銷售提成。 c) 銷售達成率最高按照120%計算。上月沒有完成目標75%而取消提成，而本月又超額完成目標的，先用超額量補齊上月目標量，正常計算補發(fā)上月的提成，最多不超過100%，本月扣除上月補充量后按照本規(guī)定計算執(zhí)行。
d) 本區(qū)域如有經批準的欠款，沒有在規(guī)定時間償還的，區(qū)域經理和大區(qū)經理的提成暫緩發(fā)放，直到欠款回收后再補發(fā)。
e) 產品搭贈及領用樣品不計算銷售提成。
7、 月度績效工資管理
a) 月度績效考核方案見下表：
b) 月度績效考核工資=月度績效考核得分率*月度績效工資。 c) 月度績效考核得分低于60分的，當月績效考核工資為零。
d) 銷售目標、新客戶開發(fā)指標按照比例計算得分，當銷售目標低于70%時本項指標為零分，新客戶開發(fā)目標低于50%本項指標為零分.最高得分不超過權重分。
e) 新客戶開發(fā)的判斷標準為：新開客戶第一次提貨不低于10噸；連續(xù)三個月發(fā)貨銷量不低于20噸。
f) 本區(qū)域如有經批準的欠款，沒有在規(guī)定時間償還的，區(qū)域經理和大區(qū)經理的月度績效工資暫緩發(fā)放，直到欠款回收后再補發(fā)。
8、 薪資晉升管理：
a) 成績評定
大區(qū)經理：綜合分數=（季度達成率×60%+績效得分×40%）×100%。 省區(qū)經理：綜合分數=（季度達成率×70%+績效得分×30%）×100%。 區(qū)域經理：綜合分數=（季度達成率×80%+績效得分×20）%×100%
b) 區(qū)域經理在季度排名前1名，省區(qū)經理排名前1名；大區(qū)經理排名前1名；季度銷售目標達
成100%以上的人員，經營銷總監(jiān)審批，薪資級別上調一級。
c) 區(qū)域經理在季度排名后1名，省區(qū)經理排名后1名；大區(qū)經理排名后1名；且季度銷售目標達成在80%以下的，經營銷總監(jiān)審批，薪資級別下調一級或辭退。
d) 在職務工資最低級人員，同時被降級者，則按照下一級別執(zhí)行薪資標準，同時列為本職務候選人。
9、 晉升要求說明：
a) 經公司查證和確認有惡意竄貨行為者，負責該客戶的直接業(yè)務人員和領導取消其晉級資格（次就予取消）。
b) 違反公司規(guī)章制度的行為，被公司通報者一次，營銷中心內部通報2次以上者，取消其晉級
資格。
c) 嚴重或多次違反日常管理條例及督察條例被處罰者，取消其晉級資格。 d) 營銷中心保留對部分不能達成銷售業(yè)績的人員調整及提前降級的權利。
e) 在銷售工作中，出現嚴重失誤或違紀者，取消工資和崗位晉升資格，并給與直接降級、開除處理。
五、 差旅費管理
1、 差旅費范圍：指銷售人員在自己所負責的區(qū)域內出差或接受領導指派到其它區(qū)域出差所產生的長途通費、住宿費、誤餐補貼、電話費、市內交通費五項費用合計。
2、 五項費用標準如下
a) 住宿費標準：
b) 誤餐補貼標準
c)電話費標準
d)市內交通費標準
e)長途交通費：指在所負責銷售區(qū)域內，從一個縣到相鄰的縣或其它地區(qū)所產生的交通費用，銷售總監(jiān)以下級別人員可選擇交通工具為火車硬臥、輪船三等艙、動車二等座、高鐵二等座、汽車。以實際電腦票為準進行報銷。訂票費用和退票費用公司不予以報銷。
3、 城市類別劃分標準：
4、 銷售人員差旅費用的報銷必須在標準范圍內據實報銷，按照紛享銷客軟件考勤定位所確定的路線進行審核。
5
、 “出差”的界定：區(qū)域經理以上級別人員出差指離開家庭所在地工作，各級人員在界定的“出差”范
疇內可享受差旅費報銷。所有人員在家庭所在地和公司本部不予報銷住宿費、誤餐補貼。
6、 公司組織會議期間統(tǒng)一安排住宿、就餐的，各級銷售人員不享受上述差旅報銷。
7、 上午起程為整天，下午起程為半天；返回上午到，為半天，下午到，為整天。（注：上午為0：00—12：
00，下午為12：00—24：00）。
8、 上下級協(xié)同兩人出差，只按上級住宿標準核銷，補助按個人對應標準分別核銷。 9、 報銷要求：
a) 電話費憑發(fā)票在標準內實報實銷，24小時必須開機，若有違反，取消當月手機話費補助。手機報銷號碼如有更換，及時報銷售服務部及財務部備案。手機報銷發(fā)票號碼必須與實際使用號碼一致。
b) 索取的發(fā)票及填寫的報銷單，不得漏項、涂改，大小寫金額須相符，票據印章（財務專用章）須清晰，整潔。
c) 無日期的車票，要在車票上注明日期、出發(fā)地及到達地。
d) 報銷時，按要求認真填寫差旅費報銷單，所附單據一定要粘貼平整、規(guī)范，并按公司規(guī)定人員簽字方可報銷。
e) 審核中發(fā)現虛報費用的，直接扣除不予以補報，并視同情節(jié)輕重進行處罰。
10、
報銷時間：
a) 本部人員在出差返回后，應在一周內進行差旅費用報銷。
b) 銷售人員出差費用報銷，按自然整月計算（每月1日至月末）費用。出差人員在出差結束后，應于每月5日前把上月相關出差票據按照財務要求進行粘貼，交給指定人員。內勤、財務部按照規(guī)定要求審核并提交相關領導審批后，財務部在當月10號日前以轉賬形式支付。 c) 出差人員超出報銷規(guī)定時間一個月未提報報銷資料的，公司不予報銷。
d) 因陪同公司客戶外出或其他特殊情況差旅費用超支或超規(guī)格乘坐交通工具的， 必須事先征得營銷中心總經理批準。
六、 紛享銷客軟件管理
適用范圍：
適用于公司銷售部以及與銷售相關的服務部門。 2
使用管理規(guī)定： 2.1 工作日志：
2.1.1 要求所有銷售人員將當天的客戶實際拜訪情況、新客戶開發(fā)進展情況，以及遇到的問題和困難在每天下午6點后通過紛享銷客軟件中工作日志項進行提報；
2.1.2 第一天結束后在工作日志中提報第二天的工作計劃、工作目標和需要幫助的內容等。 2.1.3 工作日志中心得體會部分，要求提出自己的想法，對公司的建議，同時可以寫出超出工作范圍的建議。
2.1.4 工作日志填寫完畢后，選擇直接領導作為點評人，要求直接領導每天都下屬的工作日志進
行點評。公司將對每月日志評選出五名優(yōu)秀的進行表揚獎勵，對做的不好的進行批評。
2.2 外勤簽到：
2.2.1 銷售人員簽到采用每天兩次簽到的形式，每天早上八點之前和下午六點之后在自己所在位置通過軟件進行簽到，公司將按照此簽到作為業(yè)務人員考勤記錄，若沒有簽到，視為當天沒有出勤。
2.2.2 在每天客戶拜訪以及新客戶開發(fā)的時候，要求將客戶相應照片進行上傳，現場簽到，并填寫新老客戶的工作跟進進度。
2.3 發(fā)審批：
2.3.1 所有文件審批工作都在軟件中進行，后期不再進行紙質文件提報
2.3.2 審批要求只能選擇直接領導作為審批人，出現審批層級較多時，采取層層上報的方式進行審批。
3
獎罰規(guī)定：
3.1 工作日志要求每天都要提報，直屬領導需在當天點評日志，每漏寫或漏點評一次將給于50元處罰；
3.2 公司每月將對每天日志評選出五名優(yōu)秀的進行獎勵100元/人次，對做的不好的進行批評。 3.3 銷售人員每天簽到制度嚴格按照上述規(guī)定執(zhí)行，對于沒有簽到的人員按照當天考勤缺勤處理； 3.4 新老客戶拜訪過程中必須進行外勤簽到，如果沒有外勤簽到記錄，按照當天沒有出勤處理，不再發(fā)放當天出差補助及不再報銷當天發(fā)生費用；
3.5 所有審批過程要求不能超過1個小時，超過一個小時的審批將給于相關審批人員50元/次的負激勵。
七、其它規(guī)定
1、 本制度涉及到費用報銷票據規(guī)范要求的，同時執(zhí)行集團財務制度的相關規(guī)定。 2、 本制度解釋權在營銷中心，每年12月份組織修訂，如無修訂，則執(zhí)行本制度。 3、 本制度自2015年8月1日開始執(zhí)行。
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