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醫(yī)藥銷售人員管理制度
藥品銷售管理制度
(1)藥品質(zhì)量的好壞，藥品零售服務(wù)工作的優(yōu)劣，關(guān)系著千家萬戶，與人民群眾的身體健康息息相關(guān)。為給消費者提供放心的藥品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，根據(jù)《藥品管理法》及《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法律法規(guī)，制定本制度。
(2)凡從事藥品零售工作的營業(yè)員，上崗前必須經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核合格，同時對與藥品直接接觸的工作人員要進行健康檢查，取得健康證后方可上崗工作。
(3)認(rèn)真執(zhí)行價格政策，做到藥品標(biāo)價簽齊全，填寫準(zhǔn)確、規(guī)范。
(4)藥品陳列應(yīng)清潔美觀，擺放時應(yīng)做到藥品與非藥品分開，處方藥與非處方藥分開，內(nèi)服藥與外用藥分開，人用藥與環(huán)境衛(wèi)生、殺蟲、鼠藥嚴(yán)格分開。藥品可按用途或劑型陳列。
(5)營業(yè)員要正確介紹藥品，不得虛假夸大和誤導(dǎo)消費者。
(6)營業(yè)員根據(jù)顧客所購藥品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格核對無誤后，將藥品交與顧客。
(7)銷售藥品時，處方必須經(jīng)執(zhí)業(yè)藥師或從業(yè)藥師審核簽章后，方可調(diào)配和出售。無醫(yī)師開具的處方，不得銷售處方藥。
(8)對缺貨藥品要認(rèn)真登記，及時向業(yè)務(wù)部傳遞藥品信息，組織貨源補充上柜，并通知客戶購買。
（9)做好各項臺帳記錄，字跡端正、準(zhǔn)確、記錄及時。
(10)作好當(dāng)日報表，做到帳款、帳物、帳貨相符，發(fā)現(xiàn)問題
及時報告主管經(jīng)理。
(11)藥品銷售不得采用有獎銷售，附贈藥品或禮品等銷售方式。
(12)如違反上述規(guī)定，將不合格藥品銷出，出現(xiàn)一次，在季度考核中處罰。
寨河中心衛(wèi)生院
2011年1月30日
醫(yī)藥銷售人員管理制度
建立藥品銷售人員備案管理制度構(gòu)建規(guī)范藥品市場秩序長效機制#e#藥品銷售是藥品流通的一個重要環(huán)節(jié)，一般情況下只有通過銷售，藥品才能從生產(chǎn)企業(yè)最終轉(zhuǎn)移到消費者手中。然而這樣一個看似簡單的藥品銷售卻要經(jīng)歷很多的過程：生產(chǎn)企業(yè)———經(jīng)營企業(yè)———消費者；生產(chǎn)企業(yè)———藥品經(jīng)營企業(yè)————醫(yī)療機構(gòu)———消費者。而這僅僅是最簡化的過程，實際當(dāng)中要比這復(fù)雜得多，往往要經(jīng)歷多個經(jīng)營企業(yè)才能到達消費者手中。這當(dāng)中除了這些企業(yè)自身外，直接影響到銷售環(huán)節(jié)是否違法、違規(guī)的就是這支龐大的藥品銷售隊伍。藥品銷售人員除了大家所熟悉的零售藥店的營業(yè)員外，其實更多的是遠離終端消費者的藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)的藥品銷售人員，他們才是這支隊伍的中堅力量。近年來，由藥品銷售人員人為造成的違法、違規(guī)行為有所抬頭，甚至有部分藥品銷售人員直接參與到制售假藥的違法活動中，嚴(yán)重危害著群眾的用藥安全。由于目前的法律法規(guī)對藥品銷售人員的約束和管理比較粗放，致使一些銷售人員違法違規(guī)現(xiàn)象不能得到應(yīng)有的的打擊。
一、問題
為有效開展對藥品銷售人員的事前監(jiān)管，進一步規(guī)范藥品銷售人員的購銷行為，使藥品銷售走向制度化、規(guī)范化，合江食品藥品監(jiān)督管理局執(zhí)法人員進行了一次摸底調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)在合江市場的藥品銷售人員組成復(fù)雜，在購銷活動中仍存在一些問題：
一是準(zhǔn)入門檻低、素質(zhì)參差不齊。藥品銷售人員缺乏嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有準(zhǔn)入底線，致使目前的藥品銷售人員專業(yè)五花八門、學(xué)歷參差不齊，大量非醫(yī)藥學(xué)人員和沒有醫(yī)藥商品購銷知識的人員進入到藥品銷售隊伍中。
二是多頭代理，兼職銷售。多數(shù)藥品銷售人員為獲取更大利益，往往同時持有多個藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)法人委托授權(quán)書，同時銷售多個企業(yè)的產(chǎn)品，如在我縣開展業(yè)務(wù)的四川永正藥業(yè)某銷售人員就同時代理著宜賓一家藥品經(jīng)營企業(yè)的品種。而部分企業(yè)為了更廣泛地占領(lǐng)市場，只要銷售人員愿意代理便為其開具法人委托授權(quán)書，這種行為一定程度上助長了當(dāng)前藥品市場違法代理、多頭代理的現(xiàn)象。
三是虛假宣傳，違法發(fā)布藥品廣告。目前，我縣藥品市場虛假宣傳、夸大藥品療效和鼓吹保健品有治療作用的違法廣告現(xiàn)象時有發(fā)生。此類廣告多數(shù)是以散發(fā)小廣告、在藥店張貼宣傳畫和報紙、電視廣告等形式發(fā)布的，也有部分銷售人員借推薦會、宣傳會的名義在城鎮(zhèn)農(nóng)村聚集大批群眾以試用、免費贈送的手段蒙蔽消費者，夸大藥品療效、現(xiàn)場現(xiàn)貨銷售藥品以謀取利益，近期我局就多次接到群眾舉報并及時進行了查處。
四是銷售票據(jù)混亂，仍有“過票”、“帶貨”現(xiàn)象。當(dāng)前，仍存在藥品經(jīng)營企業(yè)為藥品銷售人員“過票”現(xiàn)象，部分銷售人員通過“掛靠”的形式，自行組織貨源后由企業(yè)“過票”。甚至有的藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員在接受我局執(zhí)法人員在檢查時提供的藥品生產(chǎn)企業(yè)的專用出貨單上居然有好幾樣是其他藥廠的藥品。
五是現(xiàn)貨銷售，邊走邊賣。部分藥品銷售人員在不簽訂購貨合同的情況下現(xiàn)貨交易，當(dāng)場結(jié)算，這種行為很大程度上導(dǎo)致部分問題藥品流入市場，同時也是無證經(jīng)營、制假售假者的慣用伎倆。去年我縣白米鄉(xiāng)某零售藥店因貪圖小利，未索取、查驗、留存有關(guān)證件、資料便直接從一伙上門銷售的人員手中現(xiàn)貨購買了一件“邦迪”創(chuàng)可貼并當(dāng)場獲得贈品dvd一臺，我局從對方唯一留下的一張發(fā)貨單據(jù)證實并無此經(jīng)營企業(yè)，而該藥店也受到了相應(yīng)處罰。
二、原因
針對以上我們發(fā)現(xiàn)的問題，究其原因是多方面的，經(jīng)過細(xì)致分析后我們認(rèn)為主要有以下幾點：
一是現(xiàn)有的法律法規(guī)對藥品銷售人員的管理較為粗放，缺乏強效有力的約束。一方面《藥品管理法》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等沒有對藥品銷售人員作出具體要求，對于責(zé)任也是更多的體現(xiàn)到藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)，銷售人員的管理也是由企業(yè)負(fù)責(zé)，但未作出具體的規(guī)定。而這就使得藥品銷售人員沒有了學(xué)歷、專業(yè)、經(jīng)歷、資質(zhì)的限制，不少無藥學(xué)相關(guān)知識的人員（包括下崗工人、農(nóng)村務(wù)工人員、待業(yè)青年）成了藥品銷售人員，這些人多數(shù)沒有經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)，對藥學(xué)知識、法律法規(guī)知之甚少，致使少數(shù)銷售人員在利益的驅(qū)使和銷售任務(wù)的緊逼下，重利輕義、唯利是圖，想方設(shè)法鉆法律的空子。
二是藥品企業(yè)內(nèi)部管理不嚴(yán)。多數(shù)藥品企業(yè)對本企業(yè)銷售人員管理比較松散，只要能收到錢將產(chǎn)品銷售出去就行，對銷售人員素質(zhì)、銷售過程不聞不問。甚至個別企業(yè)為了利潤，致使大量空白“委托書”流向市場。企業(yè)的種種行為，一定程度上導(dǎo)致并助長了目前藥品銷售人員非法采購和非法銷售藥品的現(xiàn)象。
三是藥品采購單位未能嚴(yán)把購進關(guān)。藥品經(jīng)營、使用單位嚴(yán)把藥品購進關(guān)是保障藥品質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，然而不少企業(yè)在對銷售人員資質(zhì)審驗上和執(zhí)行進貨檢查驗收制度時“走過場”，未全面、有序地審查銷售人員的資質(zhì)材料，沒有嚴(yán)格按照規(guī)定逐環(huán)節(jié)認(rèn)真審驗，導(dǎo)致不法銷售人員蒙騙過市。
四是其他一些原因。如藥監(jiān)部門目前對藥品銷售人員的監(jiān)管缺乏有力的法律支撐，現(xiàn)階段主要停留在對藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)以及企業(yè)負(fù)責(zé)人、藥學(xué)技術(shù)人員的監(jiān)管上，對藥品銷售人員的個人情況和銷售情況缺乏了解、難以對其銷售行為實施動態(tài)的監(jiān)管。
三、對策
為切實規(guī)范藥品銷售人員的購銷行為，使藥品銷售走向制度化、規(guī)范化，確保人民群眾用藥安全有效，狠抓源頭，積極探索藥品流通市場管理的長效機制，可嘗試以藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)銷售備案制為基礎(chǔ)，企業(yè)銷售人員登記（核銷）制為補充，建立實時動態(tài)的藥品銷售人員備案管理制度：
首先，建立藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)在本區(qū)域的銷售備案制。為切實落實《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第五條“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)對其藥品購銷行為負(fù)責(zé)，對其銷售人員或設(shè)立的辦事機構(gòu)以本企業(yè)名義從事的藥品購銷行為承擔(dān)法律責(zé)任”。一是要求所有在轄區(qū)內(nèi)從事藥品銷售的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)在規(guī)定的時間內(nèi)到藥監(jiān)部門登記、備案，并提供企業(yè)相關(guān)證照和在本區(qū)域經(jīng)營的品種目錄及其批準(zhǔn)證明文件和企業(yè)內(nèi)部管理制度；二是各企業(yè)要指定專人負(fù)責(zé)登記備案工作，新增（變更）經(jīng)營范圍、調(diào)整經(jīng)營品種、調(diào)整銷售人員等要實時向藥監(jiān)部門報告，每季度向藥監(jiān)部門提供其在本區(qū)域的藥品流向情況表等；三是各企業(yè)在轄區(qū)內(nèi)發(fā)布廣告或組織產(chǎn)品推介會、宣傳會等必須事前將相應(yīng)品種的《藥品/醫(yī)療器械廣告審查表》及發(fā)布的形式、內(nèi)容、時間、地點、參與人員等情況報藥監(jiān)部門備查、接受監(jiān)測監(jiān)督；四是新到本轄區(qū)內(nèi)銷售藥品醫(yī)療器械的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)需按以上要求進行登記、備案。
其次，在藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)進行首次登記備案時向藥監(jiān)部門提供其在本區(qū)域開展銷售業(yè)務(wù)的所有銷售人員的花名冊（包括專職、兼職人員，并附上通訊方式），法人委托授權(quán)書原件，身份證、學(xué)歷、資質(zhì)證明文件原件及加蓋企業(yè)鮮章的復(fù)印件，同時向藥監(jiān)部門提供其按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》要求制定的企業(yè)對其購銷人員的藥品相關(guān)法律、法規(guī)和專業(yè)知識培訓(xùn)的計劃和載明培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容及接受培訓(xùn)人員等情況的培訓(xùn)檔案。銷售人員新增或變更時要實時向藥監(jiān)部門報告，并按上述要求提供新增人員的資質(zhì)、證明文件等進行登記備案，因各種原因停止銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)立即到藥監(jiān)部門核銷。。
藥監(jiān)部門對藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)提供的登記（核銷）、備案情況的真實性、準(zhǔn)確性進行核查，實施動態(tài)監(jiān)管。對未真實登記經(jīng)營品種和銷售人員情況和不及時報告品種、人員變更情況的進行重點檢查，查明其瞞報、漏報原因，如發(fā)現(xiàn)有違法、違規(guī)行為的進行嚴(yán)懲；加強對藥品廣告的監(jiān)測，對不及時、如實進行事前登記，虛假宣傳、蒙蔽消費者的行為要協(xié)助工商部門嚴(yán)懲，對借推介會等名義現(xiàn)貨銷售藥品的要嚴(yán)肅處理；加強對轄區(qū)內(nèi)藥品經(jīng)營、使用單位的培訓(xùn)、宣傳，促使其規(guī)范進貨渠道、建立嚴(yán)格的藥品檢查驗收制度并認(rèn)真落實，并通過藥品經(jīng)營、使用單位對登記、備案制進行監(jiān)督，積極發(fā)現(xiàn)刻意隱瞞經(jīng)營品種、銷售人員的情況，防止藥品銷售人員參與制假售假，確保藥品進入消費環(huán)節(jié)時不出現(xiàn)質(zhì)量問題。
醫(yī)藥銷售管理制度
一、區(qū)域銷售管理制度
二、合同管理制度
三、發(fā)貨管理制度
四、發(fā)票管理制度
五、應(yīng)收帳款管理制度 銷售管理制度
六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度
七、換、退貨管理制度
八、客戶檔案管理制度
九、客戶服務(wù)制度
十、價格體系政策
十一、開發(fā)及促銷維護政策
十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 十三、報告制度
十四、報酬管理制度
十五、業(yè)務(wù)交接管理制度
十六、ＯＴＣ市場終端包裝制度
一、區(qū)域銷售管理制度
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。
2、嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。
3、加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售。惡意串貨和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行。
4、做好市場防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據(jù)，及時舉報。
二、合同管理制度
為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定與經(jīng)銷商洽談，促使經(jīng)銷商承諾并簽定《經(jīng)銷合同》，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。
1、在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《經(jīng)銷合同》，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年經(jīng)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《訂貨合同》。
2、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價格政策、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。
3、與客戶簽訂合同時，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、收貨人、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整、清晰。
4、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。
5、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。
6、銷售部門建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。
7、《訂貨合同》銷售部門應(yīng)每月整理、裝訂成冊，存檔備案。
三、發(fā)貨管理制度
根據(jù)經(jīng)銷合同約定，及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。
1、實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨，禁止給業(yè)務(wù)員發(fā)貨。
2、發(fā)貨的依據(jù)是《訂貨合同》、上期貨款已確認(rèn)到達公司指定銀行賬戶。無合同或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。
3、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。
4、發(fā)貨必須堅持先批號先出庫的原則。
5、根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。
6、進貨應(yīng)提前7天向公司提出申請，否則公司不能保證按時發(fā)貨。
四、發(fā)票管理制度
1、客戶需要銷售發(fā)票時，須報經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核。
2、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。
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3、銷售發(fā)票由公司銷售部門直接寄到客戶指定部門，銷售部及時與客戶收票部門溝通，并辦好簽收手續(xù)，
4、已開出的銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。
5、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告，并承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。
6、開具稅票資料必須認(rèn)真填寫，傳至公司，如稅票資料錯誤導(dǎo)致稅票不能使用，業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
7、本公司的供貨價含稅，開稅票和不開稅票都是一個價。當(dāng)年的發(fā)票總額必須當(dāng)年開完，過期無效。
五、應(yīng)收帳款管理制度
1、銷售部門要將正常應(yīng)收款項控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時跟進和催收應(yīng)收帳款。堅持每月與經(jīng)銷單位核對帳目，以確保帳、款、貨相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。
2、在業(yè)務(wù)活動中要堅持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對沒按合同付款的客戶，應(yīng)盡快組織催收；超出2個賬期的應(yīng)收款，應(yīng)向總經(jīng)理上報原因，同時制定清收措施，限定清收時限。
3、對有銷售卻3個月不付款的，公司視為呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體情況，提出清收報告，報請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
4、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制、兼并、股東法人變更等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無法付款的，須立即上報原因及清收計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進行清收。在請收期間，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
5、所發(fā)生呆帳，將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進行相應(yīng)處理。
6、業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時，要在事發(fā)24小時內(nèi)上報，公司根據(jù)事發(fā)原因進行處理。對隱瞞不報的，視情節(jié)輕重對當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟兩方面進行處罰。
六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度
1、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。
2、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負(fù)責(zé)落實核對，及時與業(yè)務(wù)單位進行對帳。
3、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。
4、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。
七、換、退貨管理制度
1、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實際銷售量和資信限額等少量多次、有計劃地發(fā)貨。
2、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損, 清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。
3、退貨必須填寫《退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報，總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫《產(chǎn)品退貨記錄》，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號、退貨原因等。。
4、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進行，認(rèn)真清點，歸類，裝箱，詳細(xì)填寫《退貨裝箱清單》，最終，《退貨申請明細(xì)表》與《產(chǎn)品退貨記錄》、《退貨裝箱清單》須完全一致。
八、客戶、用戶檔案管理制度
1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級審核，專人負(fù)責(zé)保管。
2、與公司有長期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時交檔案管理人。
3、按合同要求，用戶檔案由銷售單位收集，業(yè)務(wù)人員督促管轄區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷網(wǎng)點每月統(tǒng)一上報給公司營銷部。
4、客戶、用戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。
5、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。客戶、用戶檔案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。
九、用戶戶服務(wù)制度
1、以對公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問解答、來電來函處理及相關(guān)咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。
2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問；
3、及時處理來電、來函，確�？蛻魸M意；
4、建立用戶檔案，及時跟蹤用戶，按時為用戶提供服務(wù)；
5、對公司VIP用戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。
十、價格體系政策
1
2、每次活動期間，產(chǎn)品的活動定價需向甲方提交書面申請，在通過申請后方可執(zhí)行。
3、在每次活動期間的產(chǎn)品優(yōu)惠價格，在全國統(tǒng)一零售價的基礎(chǔ)上，上下浮動不得超過10%。
4、如違反公司的價格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)停止供貨和終止合同，并罰金10萬元。
十一、開發(fā)及促銷維護政策
1、銷售渠道：有胰島素銷售的藥店、醫(yī)院、衛(wèi)生室就是銷售的市場。藥店、醫(yī)院選擇要求是信譽
好，人氣旺、銷售大、認(rèn)可公司產(chǎn)品。一個地級市區(qū)可以選擇3至10家終端，縣城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可選擇1-2家終端，多了容易引起經(jīng)銷商的惡性競爭，造成價格混亂。相鄰的二家終端，只能選擇一家。
2、終端鋪貨：每家單體藥店鋪貨為2-3臺，根據(jù)客戶的信譽度和藥店規(guī)模而定。連鎖藥店視情況報公司批準(zhǔn)而定。
3、送貨補貨：藥店拜訪頻次為2次/周，了解走貨速度、庫存情況，什么時候需要進貨、補貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有數(shù)，不能讓藥店斷貨。
4、終端陳列：產(chǎn)品一定要陳列在與藥店存放胰島素相近的位置，位置要顯眼。如存放胰島素的冰柜頂部。
5、終端促銷：交給負(fù)責(zé)胰島素銷售的藥店營業(yè)員負(fù)責(zé)終端促銷，消費者來藥店購買胰島素隨時推薦，并發(fā)放產(chǎn)品宣傳三折頁。每臺給終端促銷員一定的提成，費用由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)。
6、終端宣傳：在藥店張貼POP（海報）宣傳、產(chǎn)品宣傳三折頁、適當(dāng)舉辦一些促銷活動。
7、市場保護：在每個區(qū)域只招一名業(yè)務(wù)員，在本區(qū)域享有獨家業(yè)務(wù)權(quán)。業(yè)務(wù)員不得串貨，不得跨越渠道、區(qū)域進出貨。
8、結(jié)算方式：實行按動態(tài)月結(jié)算制，前一月產(chǎn)生的銷售要在下月5日內(nèi)對完帳，乙方并在15日前將貨款匯至甲方指定賬戶，若雙方合同期滿或合作中止時，藥店應(yīng)于合同期滿前15日內(nèi)結(jié)清所有貨款。
十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度
1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的推廣活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。
2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預(yù)算，按公司CI設(shè)計要求統(tǒng)一制作、采購和保管。
3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表”，銷售部經(jīng)理復(fù)核，報請總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)總經(jīng)理審批后方可辦理。
4、營銷部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門（全年限額=全年回款額*1%，）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示營銷部，報總經(jīng)理批準(zhǔn)。
十三、工作報告制度
營銷部經(jīng)理及各位業(yè)務(wù)員須按規(guī)定時間填報下列報表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時書面報告。
1、周報告制度：業(yè)務(wù)員每周要向上級主管匯報工作。
2、重要事項報告制度：營銷部經(jīng)理如遇不能決定的重要事項應(yīng)及時向上匯報。
十四、報酬管理制度
1、業(yè)務(wù)人員在貨款回籠至公司指定賬戶后，公司40天內(nèi)將提成款支付給業(yè)務(wù)員。具體差價如下：
十五、業(yè)務(wù)交接管理制度
1、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報營銷部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進行業(yè)務(wù)交接。
2、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，營銷部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財務(wù)審計。
3、未交結(jié)清楚的不得辦理離崗手續(xù)，有違法違紀(jì)行為的另行處理。
4、在離職人員離崗?fù)瑫r須將營銷部書面通知送達至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物等現(xiàn)象。
十六、ＯＴＣ市場終端包裝制度
根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而
實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。 1、硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。
2、軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認(rèn)同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生�？傊@種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。
歡迎您加入中國****大家庭！OTC工作是一項長期堅持的工作，必須每天做好終端工作，才能不斷的提高銷售業(yè)績，切忌三分鐘熱血，堅持做好日常工作，你的銷售就會不斷的攀升，就能有更好的收入！
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藥品銷售的管理規(guī)定
一、目的：為了保證藥品銷售流向真實、合法，制定本制度。
二、依據(jù)：《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（衛(wèi)生部令第90號）、《藥品流通管理辦法》等法律法規(guī)。
三、范圍：藥品銷售工作適用本制度。
四、責(zé)任：藥品銷售人員對本制度負(fù)責(zé)。
五、內(nèi)容：為認(rèn)真貫徹執(zhí)行有關(guān)藥品管理法的法律法規(guī)和本公司的各項質(zhì)量管理制度，嚴(yán)格把好業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量關(guān)，確保依法經(jīng)營并保證藥品質(zhì)量。
1、企業(yè)應(yīng)當(dāng)將藥品銷售給合法的購貨單位，并對購貨單位的證明文件、采購人員及提貨人員的身份證明進行核實，保證藥品銷售流向真實、合法。
（1）、銷售人員在銷售藥品時應(yīng)所取購貨單位的合法資質(zhì)：
A、《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營許可證》、《GMP》或《GSP》認(rèn)證證書、《營業(yè)執(zhí)照》（有年檢標(biāo)識）、《組織機構(gòu)代碼證》、《稅務(wù)登記證》或《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》；
B、采購人員及提貨人員的委托書原件以及身份證明復(fù)印件并核對原件。
（2）、收集資料后交質(zhì)量管理部門審核資質(zhì)，未經(jīng)質(zhì)量管理部門審核或者經(jīng)質(zhì)量管理部門審核不合格的不得向其銷售藥品；
2、應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格審核購貨單位的生產(chǎn)范圍、經(jīng)營范圍和診療范圍，并按照相應(yīng)的范圍銷售藥品。
3、銷售藥品應(yīng)當(dāng)如實開具發(fā)票，做到票、帳、貨、款相符；
4、做好藥品銷售記錄。
（1）、藥品銷售記錄應(yīng)當(dāng)包括藥品的通用名稱、規(guī)格、劑型、批號、有效期、生產(chǎn)廠商、購貨單位、銷售數(shù)量、單價、金額、銷售日期等內(nèi)容。
（2）、中藥材銷售記錄應(yīng)當(dāng)包括品名、規(guī)格、產(chǎn)地、購貨單位、銷售數(shù)量、單價、
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金額、銷售日期等內(nèi)容；
（3）、中藥飲片銷售記錄應(yīng)當(dāng)包括品名、規(guī)格、批號、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠商、購貨單位、銷售數(shù)量、單價、金額、銷售日期等內(nèi)容。
（4）、對GSP第69條規(guī)定的發(fā)生災(zāi)情、疫情、突發(fā)事件或者臨床緊急救治等特殊情況進行藥品直調(diào)的，應(yīng)當(dāng)建立專門的銷售記錄。
5、銷售特殊管理的藥品以及國家有專門管理要求的藥品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
6、銷售進口藥品時，應(yīng)將加蓋本單位質(zhì)量管理機構(gòu)原印章的進口澳品有關(guān)證明文件，隨貨一并發(fā)給購貨單位。
7、銷售藥品時，應(yīng)當(dāng)按照庫存記錄生產(chǎn)銷售訂單，對于無庫存的藥品不能生成銷售訂單。
8、凡經(jīng)質(zhì)量管理部門檢查或藥品監(jiān)督管理部門通知的不合格、過期失效、變質(zhì)的藥品，一律不得銷售，已銷售的應(yīng)及時通知召回并做好召回記錄。
9、銷售人員對客戶投訴的質(zhì)量問題查明原因，采取有效措施及時處理和反饋，做好記錄，必要時應(yīng)當(dāng)通知供貨單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)。及時將投訴及處理結(jié)果等信息記錄檔案，以便查詢和跟蹤。
10、定期或不定期上門征求或函詢顧客意見，認(rèn)真協(xié)助質(zhì)量管理部門出路顧客投訴和質(zhì)量問題，不斷改進銷售工作質(zhì)量。
從藥人員管理制度
一、從藥人員須經(jīng)食品藥品監(jiān)管部門培訓(xùn)合格后方可上崗，未經(jīng)培訓(xùn)的不得從事藥房工作。
二、從藥人員應(yīng)按規(guī)定時間參加由藥監(jiān)、衛(wèi)生部門組織的藥械法律法規(guī)及專業(yè)知識培訓(xùn)或其它培訓(xùn)，以不斷提高從藥人員的業(yè)務(wù)水平。
三、上崗人員必須穿戴整潔的工作衣帽，保持良好的個人衛(wèi)生。
四、直接接觸藥品的人員必須進行上崗前健康檢查，且每年必須進行一次健康檢查，對患有傳染病、精神病、皮膚病及其他可能污染藥品的人員立即調(diào)離崗位。
五、從藥人員必須自覺做好本單位藥械管理，發(fā)現(xiàn)藥品、醫(yī)療器械質(zhì)量方面問題，應(yīng)及時向食品藥品監(jiān)管部門報告。
2012年3月10日
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