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采購團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
組建團(tuán)隊(duì)思想：根據(jù)本組實(shí)際團(tuán)隊(duì)人數(shù)，組建以下采購團(tuán)隊(duì)，采購團(tuán)隊(duì)各部門實(shí)行分工工作，但是各部門間在信息溝通方面需要保持聯(lián)系！
現(xiàn)將各部門的職能簡要介紹：
一：采購部經(jīng)理：負(fù)責(zé)采購部門的重要決策以及各科室間的溝通（經(jīng)理：鄭在銀）
二：采購計劃科：通過預(yù)測分析或?qū)嶋H分析確定未來時間內(nèi)的采購需求量，制定采購計劃，下達(dá)采購任務(wù)（科長：伍星全）
三：庫存管理科：負(fù)責(zé)庫存管理，隨時掌握庫存動態(tài)，為采購計劃提供信息支持，除此之外還要保證所購進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量跟數(shù)量符合要求（科長：趙天鳳）
四：材料簽約科：負(fù)責(zé)材料供應(yīng)商的抉擇，以及所購材料的招標(biāo)，與供應(yīng)商談判價格，商定付款方式和日期，最終與選定供應(yīng)商簽約（科長：龍威）
五：貨款結(jié)算科：主要負(fù)責(zé)對所購進(jìn)材料的貨款支付，除此之外，其職責(zé)還包括采購會計，采購成本分析以及財務(wù)分析，做好采購費(fèi)用的登記與報支（科長：范力丹）
任務(wù)：各科室根據(jù)自己的分工，聯(lián)系自己所在科室的特點(diǎn)，寫出自己的職位說明以及自己的職責(zé)。
注：（后附采購團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖）
團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖：
公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
廣州市華瀚自動化設(shè)備有限公司
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建 設(shè) 方 案 書
彭迪波13318851730
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公司企業(yè)文化
經(jīng)營理念：始終秉承“安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原則，為客戶提供專業(yè)，科學(xué)的運(yùn)
輸系統(tǒng)和非標(biāo)設(shè)備.
目 的： 最大程度滿足客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益
和社會效益
愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運(yùn)輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一
流的售后服務(wù)，一流的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
發(fā)展方向：主要制造模塊化柔性連板運(yùn)輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運(yùn)輸系統(tǒng)，自動進(jìn)出爐，螺
轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動運(yùn)輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運(yùn)輸機(jī)，
皮帶運(yùn)輸機(jī)，輥筒運(yùn)輸機(jī)，式，往復(fù)式提升機(jī)，包裝友垛設(shè)備，是集研究，設(shè)計，
開發(fā)制造，銷售，安裝，維修于一體的專業(yè)型工程公司。。
核心價值：安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。
使 命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)
效率，為客戶創(chuàng)造新價值，為員工實(shí)現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。
企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!
營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃
(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會議上，團(tuán)隊(duì)中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和-諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。
(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別
成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。
(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃 1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
（1）成就的認(rèn)同。
（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。
（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。
（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。
2、建立共同目標(biāo)觀念
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（1）每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。
（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
（4）鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。
（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)
1、 設(shè)立 銷售總監(jiān) 1名 【由彭擔(dān)任】
2、 配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】
3、 財務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財務(wù)部負(fù)責(zé)。
4、 營銷計劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報開發(fā)公司審批。
5、 銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系 (五) 責(zé)崗位職責(zé)：
1、銷售總監(jiān)：
總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷推廣，撰寫營銷計劃書。
負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。 保證各項(xiàng)計劃的順利實(shí)施。
負(fù)責(zé)各期營銷方案的審閱并報公司批準(zhǔn)實(shí)施
負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作
負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作
建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度。
總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)銷售人員。
總結(jié)分析項(xiàng)目銷售情況，提交銷售任務(wù)計劃書。
主持召開銷售會議。
負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。
2、技術(shù)支持
1. 對公司日常公關(guān)項(xiàng)目的策劃及實(shí)施督導(dǎo) ； 2. 配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo) ；
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3. 配合公司銷售工程師完成相關(guān)項(xiàng)目的訂單。負(fù)責(zé)所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；
4. 配合公司銷售工程師完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開
報價、講標(biāo)答標(biāo)等工作；
5. 配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；
6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；
7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交流工作；
8.指導(dǎo)并協(xié)助銷銷售工程師，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢；
9. 對行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷售總監(jiān)的市場方向、
機(jī)械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；
3、文秘【可以由行政人員兼任】
（1） 接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶
（2） 及時整理歸納客戶來電來訪信息。
（3） 保持前臺及展場的清潔和整齊
（4） 同銷售代表及時溝通，整理每日銷售控制表。
（5） 提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。
4、銷售工程師和電話銷售工程師
1，定期進(jìn)行人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化（提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、營銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)）, 2,銷售工程師：
1) 協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策提供參考意見 。
2) 根據(jù)市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計劃并落實(shí)執(zhí)行。
3) 利用各種有效資源落實(shí)市場/客戶開發(fā)計劃，制定針對性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對
客戶信用進(jìn)行鑒別。
4) 聯(lián)系潛在客戶，爭取合作機(jī)會。
5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項(xiàng)目資料交付技術(shù)部。
6) 對簽約項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)跟進(jìn)，有問題及時與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁 合同期間，及時向
客戶催款。
7) 建立良好的客戶關(guān)系，對長期客戶進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，做好市場/客戶的信息收集工作 協(xié)調(diào)貨品退還與
核查，及時反饋并處理客戶投訴意見。
8) 完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任.
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3， 電話營銷。
1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶；
2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績；
3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力；
4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系
(六) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：廣州華瀚自動化設(shè)備設(shè)備有限公司—銷售中心 部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖：
(七) 營銷管理
第一步：分析市場
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1，市場信息分析：利用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報刊、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析
2，市場/產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對產(chǎn)品進(jìn)行推廣：通過銷售工程師在市場推銷以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場
3，市場的細(xì)分：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場
在確定目標(biāo)市場以后，對輸送設(shè)備市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性雙重分析與估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定本土市場后，有選擇的在一些銷售競爭相對薄弱，供求相對集中的重點(diǎn)市場的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級為單位，擴(kuò)大市場占有，和企業(yè)知名度建設(shè)，帶動周邊市場的需求。
第三步：營銷策略 1， 產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨(dú)特性。
2， 縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對手對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)（優(yōu)
點(diǎn)）
3
， 市場細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市
場。
4， 共生經(jīng)營策略---與目標(biāo)行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。 5， 網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。
(八) 營銷渠道的開發(fā)
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3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）目標(biāo)客戶（2）應(yīng)用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（4）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間。
第二步：銷售渠道 渠道一，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道。 電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)?/p>
成本低、滲透力大、輻射力強(qiáng)，并經(jīng)常性的發(fā)布有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行業(yè)
渠道二， 在全國有市場的區(qū)域合理地建立公司辦事處，由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理辦事處，辦事處的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。
渠道三，可以考察一些信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的生產(chǎn)線設(shè)備配套商（比如達(dá)意隆）作為我們的合作伙伴
渠道四，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各利益團(tuán)體及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
(九) 售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，維護(hù)企業(yè)形象的根本，每個銷售經(jīng)理必須本著客戶至上至上的原則做到我們應(yīng)有的服務(wù)，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！對客戶意見和反饋的信息要認(rèn)真的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。
(十) 運(yùn)營策劃
在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各部門制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。
2.執(zhí)行推廣
經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。
3.客戶資料收集
通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報，從廣州市華瀚自動化設(shè)備有限公司 共 13 頁
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而以便于下一步銷售工作開展。
具體工作細(xì)節(jié)
一、營銷對象
1、藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)等 。
2、拓展領(lǐng)域 小家電行業(yè)，啤酒飲料，橡膠化工行業(yè)等
3、地域。 珠三角，再就是華南地區(qū)，全國區(qū)域。
全國各地，重點(diǎn)考慮藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)分布多的地區(qū)。
二、營銷目標(biāo)
1、商務(wù)信息在全國各大論壇海量發(fā)布、詢盤洽談業(yè)務(wù)信息量。 2、2015年下半年銷售輸送設(shè)備機(jī)15-20臺（這個數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。
三、政策
1、公司承擔(dān)費(fèi)用。
宣傳廣告費(fèi)用，參展費(fèi)用，提出預(yù)算，公司批準(zhǔn)； 大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用； 大客戶招待費(fèi)（事先計劃請示）； 差旅費(fèi)中的長途交通費(fèi)用（不含市內(nèi)交通），住宿費(fèi)2015年內(nèi)按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報銷，2015年后公司另行制定.
事先提交出差計劃，事后提交出差報告。
2、銷售，技術(shù)支持，電話人員工資待遇。保底工資+提成。 銷售保底：2500。技術(shù)保底3000；電話人員2500.
提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管的信息，達(dá)成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為1%、-10%。（這個數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。原則上一個季度清算一次。
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3、銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎勵。 保底：6000（含住房補(bǔ)助，手機(jī)補(bǔ)助，不含稅）
獎金:按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤35%提現(xiàn)金獎勵。 （凈利潤=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)采購成本-銷售提成-回扣）
四、考核
1、 保底工資考核。百分制，保底工資=得分%×保底工資額。月考評，年底總評。
2、提成、獎勵考核。
由于貨款到賬有時間跨度，提成以客戶項(xiàng)目為單位按到賬貨款的70%預(yù)提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%提成應(yīng)緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。 獎勵在年底考核后再結(jié)算。
關(guān)于輸送設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣
主要有四步：
第一步：先要梳理華翰自動化產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和服務(wù)特點(diǎn)，輸送設(shè)備給顧客帶去的價值是什么
第二步：要把這些賣點(diǎn)和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到華翰自動化設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)；
第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對設(shè)備使用效果和制作出來的成品做評價，通過客戶見證，讓客戶對華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；
第四步：選擇合適的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣就是：
1、注冊B2B網(wǎng)站免費(fèi)會員，比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應(yīng)信息在六大主力搜索引擎上遍地開花 。并有機(jī)會獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。
2、建立企業(yè)博客營銷，比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化 這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時也是塑造產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個相當(dāng)成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。
3、在SNS網(wǎng)站社區(qū)交友，比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細(xì)化你的客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上也是個人對個人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業(yè)的某一個人在做業(yè)務(wù)上的對接，并不是一個團(tuán)隊(duì)與另一個團(tuán)隊(duì)的群體對接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺，就是一個個代表企業(yè)采購的個體在群組里出現(xiàn)，完成細(xì)分客戶的定位，在實(shí)現(xiàn)人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復(fù)訂單。
銷售隊(duì)伍管理中的常見問題
主要存在兩個方面的問題：
1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；
2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。
銷售隊(duì)伍管理的問題包括：
１．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性
２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃
３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力
４．銷售代表的忠誠度問題
５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高
６．專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)
７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃
銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)
到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考：
首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。
其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：
１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。
３．設(shè)備知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⒃O(shè)備的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部管理人員和技術(shù)人員為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。
但是管理人員往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，管理人員應(yīng)采取或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。
實(shí)施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽?/p>
動自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使銷售工程師在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。 兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。
制定目標(biāo)：
1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
2、要取得這些成果有哪些障礙？
3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？
4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？
5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？
6、你是如何取得這些進(jìn)展的？
7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？
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