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白酒業(yè)務員周工作總結(jié)
第一篇:
再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作 上遇到困難的時候， 經(jīng)理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和 工作想法， 以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法 上執(zhí)不同看法時， 他也很少以領(lǐng)導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講 道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減 少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房， 聯(lián)系取暖用的火爐子， 由于武川氣候較冷風又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注 意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高 第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極 主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認真負責。我作為旗縣部的業(yè)務 呼市辦事處員，深深地感到肩負的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己 的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一 項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的！所以提 高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè) 務技能。
2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉 我今年 4 月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié) 助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導請教、 向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè) 務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。
在 8 月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。
”這一高目標， 開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過 武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導、職工接觸洽談，為下一步工作 打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都 不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學 習說話辦事的方法與技巧�。� ！ 這也是我今后的必修課， 一定要在這方面加強鍛煉！3、認真、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導分配的其它工作 為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了 做好本職工作之外， 還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在 上下級關(guān)系， 無論是份內(nèi)、 份外工作都一視同仁， 對領(lǐng)導安排的工作絲毫不馬虎、 怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭 在要求的期限內(nèi)提前完成， 另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在 開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預 期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力 鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。三、自身能力的欠缺，日后仍需努力1、自身心態(tài)的不成熟 呼市辦事處性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在 臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有 點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總 是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自 己的弱點，讓自己更適合干這份工作！ 心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都 顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人 也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應 對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。
將自己的年少輕狂拋掉， 平淡的對待事情的發(fā)展， 將眼光放得更長遠一些， 將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更 大的挑戰(zhàn)， 才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給 自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺 把握客戶心態(tài)不夠準確。
對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕 信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極 少持懷疑態(tài)度， 沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確 導致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單 一。
很多時候我都是按規(guī)定程序做事， 根據(jù)領(lǐng)導的交待辦事， 極少動腦琢磨客戶， 琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、 細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業(yè)務員，必 須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的 真實情況。四、 2015 年駐武川工作計劃總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其 他業(yè)務員和同行學習，2015 年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重 點做好以下幾個方面的工作： 呼市辦事處1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及 時催回貨款， 負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理 上報領(lǐng)導，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在武川尋找有實力、有關(guān)系背景的代 理商， 主要做高端的河王、 五星等酒水銷售， 以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對武 川銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處 理好各項業(yè)務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求，能夠恰 當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關(guān)系，來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完 善自己的理論知識， 力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的 敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在 新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造 性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這 些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸 取的經(jīng)驗和教訓， 經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從 而把工作做到更好更細更完善。
辭舊迎新，展望 2015 年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度， 刻苦學習業(yè)務知識， 努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平 來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同 時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。河套酒業(yè)駐呼辦事處 業(yè)務員：王艷偉 2015 年 12 月 21 日
第一篇:
文章簡介：《銷售員年終總結(jié)范文》 200x 年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批 發(fā)單位的鞏固、公司 《銷售員年終總結(jié)范文》 《工作總結(jié)》 關(guān)于《工作總結(jié)》的文章《銷售員年終總結(jié)范文》正文開始>>
200x 年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批 發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來，營銷 部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提 幾點看法。
總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。
“5 個一”的成績不可忽視 1．鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡 武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共 690 家， 通過深入實際的調(diào)查與交往， 我們按照這些終端 客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這 690 家零售終端進行了 a、b、c 分類管理，其中 a 類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的 25 家；b 類有 94 家；c 類 210 家。在這 690 家 終端客戶中， 我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關(guān)系的有 580 家； 終端客戶掌控力為 84%。
我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重 點市場， 提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證， 這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。
2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。
目前，營銷部共有業(yè)務人員 18 人，他們進公司時間最短的也有 5 個月，經(jīng)過部門多次 系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關(guān)流程。
對這 18 名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū) 域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市 場出現(xiàn)空白和漏洞。
這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為 a 公司盡職盡責和為終 端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢 otc 市場的人 員保證。
3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。
在總結(jié)去年工作的基礎上， 再加上這一年來的摸索， 我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于 批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。 首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》 ，對不同級別的業(yè)務人員的工作 重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。
其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》 ，該辦法在對營銷部進行定位的基礎 上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化， 做到了“事事有要求，事事有標準。
” 第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到， 每周六下午召開例會， 及時找出工作中存在的問題， 并調(diào)整營銷策略， 尊重業(yè)務人員的意見， 以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
4．確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等 22 個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等 30 多個品規(guī)。對這些品種， 我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員 重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在 60~95%之間，確 保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品， 杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn) 品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。
5．創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。
200x 年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額 x 萬元；利潤額 y 萬元。
為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。
所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩 得，成績不可忽視。
“5 個無”的問題亟待解決 問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。
1．無透明的過程 雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是， 僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做 得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致部分的工作、計劃、制 度的執(zhí)行大打折扣。
2．無獎罰的結(jié)果 業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的，毫無懲罰，心慈手軟， “恩” “威”未并施。 3．無激勵的待遇 給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯” ，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對 上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思 想滋生并蔓延。
4．無監(jiān)控的賬款 一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧， 只要業(yè)務人員要貨就發(fā)， 應收賬款額度加大， 而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提 醒和催收。
另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少 量的準呆帳產(chǎn)生。
5．無充分的權(quán)力 在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運作不是以需求為導向，而是 聽公司“行政指令” 。有好產(chǎn)品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。
5 條建議僅供參考 部門該如何轉(zhuǎn)型？ “終端” 怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部門的一份 子，怎樣才能 順應這一歷史的轉(zhuǎn)折？ 1．重塑營銷部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。
2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確�！百u得動”大面積地向藥店派駐自己的 營業(yè)員（可兼職） 。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口” 。
3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求 10 個左右利潤空間大的產(chǎn) 品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。
4．貨款分離，變被動為主動。
業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人 專車分送； 款由對應業(yè)務人員收回， 一來可以改變 “一天只給一家客戶送一個品種” 的現(xiàn)狀， 提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以避免貨鋪出去又收回來。
5．改變待遇分配機制。
在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵。大膽 地拉開差距，制造“貧富懸殊” ，真正做到能者多勞，勞者多得。
希望有一天，營銷部能成為 a 公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判 籌碼！
第一篇:
尊敬的領(lǐng)導：轉(zhuǎn)眼間，2015年已過去，回首近一年來的工作，我已逐漸融入 到這個大集體之中。自13年4月份開始在增力商貿(mào)，這段時間內(nèi)我一直 履行業(yè)務職責和義務，在領(lǐng)導帶領(lǐng)下積極開展各項業(yè)務工作。2015年 對于白酒界來講是個多事之秋，國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界 引起了一段時間的騷動， 緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁 酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣 跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激-情和無奈、困惑和感動，真 的是無限感慨�，F(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事 求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作 首先要感謝公司領(lǐng)導對我個人工作能力的信任， 在工作上給予我 最大的支持，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更 讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將 融入我的工作歷程之中， 我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報領(lǐng) 導的信任。
再次是感謝胡忠敏主管在工作上對我的教導， 以及在生活上的照 顧。在工作上遇到困難的時候，會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤ǎm 正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。當 我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時， 他也很少以領(lǐng)導者身 份自居將事情直接強制執(zhí)行， 而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓 我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作 彎路和工作細節(jié)失誤。
二、不斷提高工作狀態(tài)和工作心態(tài) 1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高 2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉 3、認真、按時、高效地完成領(lǐng)導分配的各項工作 三、自身能力的欠缺，日后仍需努力 1、自身心態(tài)的不成熟 2、工作能力的欠缺 綜上所述，在 2015 年的工作有許多不足之處，需要改正、加強、 和完善。相信通過這一年的工作實踐，從中吸取經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過一 段時間的煩死反省之后，在 2015 年甚至更長的時間里，我將在個方 面有一個新的進步和提高，從而把工作做的更好更細更完善。
白酒業(yè)務員工作總結(jié)
這一段時間我有自己獨到的發(fā)下：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準客房，而是尋找價位空檔或未來主要競爭對手的價格。根據(jù)對直銷商的考察，一般是讓業(yè)務員拿著自己企業(yè)的資料，假定自己的產(chǎn)品看適合部適合在貴酒店銷售，以學生向老師請教的身份比較容易被對方接受。這就需要先對調(diào)查員進行培訓，告訴他們怎么與店主、吧臺小姐、前臺經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意時不需要見老板的，只要飯店的當事人愿意讓調(diào)查員踏進門，停滯個三五分鐘就足夠了。一是看吧臺貨柜上白酒的品種及價位，二是記下就餐臺數(shù)和包間數(shù)，三是淡淡的寒暄幾句生意不錯之類的話，四是看一下飯店內(nèi)的裝卸格調(diào)，往往能通過簽上的壁掛、掛圖、掛畫及裝修風格推測酒店老板的愛好和修養(yǎng)。
禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價位，餐位臺數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度等的感受等。營銷主管應該把所在轄區(qū)內(nèi)的調(diào)查表匯兌，逐一排查，發(fā)現(xiàn)最適合自己企業(yè)地目標酒店，上報本地營銷部經(jīng)理。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會，就大家調(diào)查結(jié)果發(fā)表一直看法，篩選自己的準客戶。如果一個城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家經(jīng)營不景氣的，將要或正轉(zhuǎn)讓的，拒絕接受新品的等等，還有貨柜上基本看不到的高檔白酒的，這些都可以排除掉，也許可剩下500家。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與300家左右中高檔酒店打成合作。這些合作者都是經(jīng)過篩選的有一定質(zhì)量的客戶，操作風險就會大大降低而且節(jié)約銷售成本。
2）根據(jù)對酒店。餐館的調(diào)查，業(yè)務員要與酒店的決策人、影響決策的人打交道，應該運用以下公關(guān)技巧
a)先交朋友，后座生意，不要急于求成
b)盡可能尊重老板的個性與待人作風，不爭執(zhí)，不膽怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其他酒店人員當傻瓜簡單應付。
c)善于觀察決策人的優(yōu)點和缺點并利用人性要素打開公關(guān)缺口
d)設法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦�，多說好話。
e)對不同職位的人急于不同的禮遇，不要對位卑的人過于高看和熱情，也不要對決策者或決策者的親信當一般人對待，要通過言行和心理暗示讓對方感受到他（她）是重要的人物。
f)不要對酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。
g)洽談期間方式要靈活，態(tài)度不要太生硬，包括對方提出的苛刻條件，即使無法兌現(xiàn)也不要當場拒絕，說話要留有余地。
h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時履約。
i)通過長期交往，注重對老板及其最重要的人進行感情公關(guān)，如趁店主過生日或店主子女過生日時送點小禮品，讓他在結(jié)賬時不忍心總拖著你。
j)不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌�！百I賣不成仁義在”，此次合作不成，或許過一段還有機會，不要把花說絕，把路自己斷了。
3）要及時鋪貨并跟進廣告或促銷側(cè)略
一旦與酒店達成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時間送貨，送貨時應履行手續(xù)，當面清點數(shù)量，查驗是否有破損，查過后讓酒店負責人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務員應在三天左右回訪自己分工負責的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價位反應如何，并告訴吧臺小姐和前臺小姐如遇到消費者咨詢時應如何回答問題。
如上柜產(chǎn)品銷售良好，應適當做一點廣告或促銷禮品，如果銷不動，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的根源，必要時重新設計口感或包裝，或跟進廣告、促銷策略、刺激消費者品嘗的欲望。
4）要針對主要競爭對受判定具體的應對策略
在市場調(diào)查階段，業(yè)務員僅僅知道大致的準競爭對手，當產(chǎn)品上了柜臺后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競爭對手。由于和酒店人員已經(jīng)熟悉，不妨到酒店存放廢酒瓶、盒的地點，慶典以下暢銷酒盒主要競爭對手的酒盒子，然后把自己產(chǎn)品在該酒店的銷量作一下比較，必要的活那一套盒子回去研究，再不然就到商店買一盒來讓：“營銷攻堅小組”嘗一下，與自己的產(chǎn)品在酒味上、酒體上作一下比較，還可以對包裝設計、色彩、品牌、盒標、策略。此時切記：不模仿主要競爭對手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競爭對手或者分割一部分競爭對手或者分割一部分競爭對手的市場份額。
5) 酒店直銷結(jié)款策略
酒店終端市場營銷最容易犯的錯誤就是業(yè)務員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見不到付
款人，或者客戶太多顧不過來，而對貨款遲遲不去會回收或收不上來。如果本身信用好的酒店應該按事先約定的時間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別再別人的面前說店里的壞話，即便最后請法院送達《支付令》也不要在店內(nèi)無理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不解了：有時還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。領(lǐng)導可以站在第三人的立場上勸說酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。）具體方法，不一而足，應具體情況具體分析，凡是最后鬧僵導致訴訟的，大都與業(yè)務員對店情、北京和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有吃軟的時候，也有他敬畏和懼怕的人。
有時候小賬不管什么時候結(jié)都無礙大局，對于金額較大的客戶一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結(jié)一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無妨，但不要再送了�！安皇俏也凰拓�，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。
６）要一絲不茍的向促銷小姐兌現(xiàn)獎勵并利用公關(guān)手段關(guān)心她們
促銷小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服務員，要么是雇來的專業(yè)促銷員，他們很看重經(jīng)銷商的承諾，加上這些打工妹流動性較大，給她發(fā)放推銷數(shù)量的獎金最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，一般不要超過一個月，促銷小姐拿不到獎金就會缺乏主動性，甚至喪失推銷的熱情。除按時足額兌現(xiàn)獎勵之外，還可以對加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點人性的投資，這樣，她們會積極主動地向客人推薦促銷酒品。在征得酒店老板同意的情況下，還可以對她們進行《估客心理學》、《公關(guān)禮儀》等常識性的培訓，提高促銷成功率和顧客滿意度，同時也提高促銷員的業(yè)務素質(zhì)，使她們成為學有所專長的內(nèi)行人。
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