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醫(yī)藥行業(yè)工作感悟
銷售,招商,工作感悟
剛來(lái)到聊城的時(shí)候，去醫(yī)院了解情況硬著頭皮直接進(jìn)辦公室去找護(hù)士或醫(yī)生，但是聊天的時(shí)候才知道自己的表現(xiàn)有多糟糕，根本沒(méi)明確自己到底想要了解什么東西，從哪個(gè)角度去了解，比如想要問(wèn)醫(yī)生一個(gè)月某種產(chǎn)品開(kāi)多少量，他可能不會(huì)告訴你，因?yàn)樗膊粫?huì)專門統(tǒng)計(jì)，但是我們可以問(wèn)平均每天多少病號(hào)，都哪些病號(hào)用著這個(gè)產(chǎn)品，一天幾支，幾天一個(gè)療程，這樣我們自己就可以對(duì)用量有一個(gè)數(shù)，還不會(huì)顯得那么直白。
還有要有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)是我們推薦自身產(chǎn)品的武器，是我們展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的前提，自己如果都不熟悉自己的產(chǎn)品，怎么可能讓客戶去了解認(rèn)可咱們的產(chǎn)品和齊魯?shù)钠放�。所以說(shuō)打鐵還需自身硬，把自己的知識(shí)學(xué)到家是最重要的，剛開(kāi)始和客戶交流的時(shí)候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽(tīng)，這樣是沒(méi)啥效果的，要學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，用自己的語(yǔ)言去組織，去敘述，不一定所有的點(diǎn)都照顧到，但能抓住某一個(gè)點(diǎn)讓客戶感興趣就足夠了。
招商的過(guò)程是一個(gè)找商和招商的過(guò)程，找代理商一般三個(gè)途徑，第一通過(guò)老客戶介紹，第二商業(yè)公司中找，第三關(guān)系比較熟的醫(yī)生推薦，最常用的是前兩個(gè)，但我感覺(jué)最有效的是通過(guò)老客戶介紹，能夠更快的相處一個(gè)好的關(guān)系。找到代理商后，先了解他的操作區(qū)域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標(biāo)產(chǎn)品，和他聊的時(shí)候表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，以及咱們的政策比如市場(chǎng)保護(hù)和保證金等，側(cè)面也了解一下客戶的信譽(yù)，
我做醫(yī)藥代表一年的真實(shí)感悟
想想自己干醫(yī)藥代表也差不多都一年了，其實(shí)當(dāng)時(shí)選擇跳槽轉(zhuǎn)行的主要原因是為了改善自己的生活。誰(shuí)都愿意賺的多一點(diǎn)，自己生活好一點(diǎn)，我也不例外。記得當(dāng)時(shí)面試的時(shí)候，總監(jiān)問(wèn)我為什么想來(lái)做這行，我就很直接的告訴他：“我是來(lái)賺錢的，提高自己生活的。”
能夠進(jìn)入這個(gè)我完全不了解的行業(yè)，我的老板和總監(jiān)都是頂著很大壓力和風(fēng)險(xiǎn)的，我最應(yīng)該感謝的就是他們兩個(gè)人，是他們給我了進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的機(jī)會(huì)。
在后來(lái)的工作中，我很快便上手，自己不懂的多問(wèn)問(wèn)，多看看，不管是從同事那里，老板那里，培訓(xùn)部那里，還是各種文獻(xiàn)和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，da資料。我不算一個(gè)很努力的人，但是我是一個(gè)很執(zhí)著，并且領(lǐng)悟能力很強(qiáng)的人。堅(jiān)持做對(duì)的事情，越做越順心，對(duì)于未知的知識(shí)的好奇，讓我每看到一些新鮮的東西都那么興奮。
有了知識(shí)儲(chǔ)備，那么在客情關(guān)系方面，其實(shí)自己也很堅(jiān)持，建立了很多關(guān)系很好的客戶，因?yàn)槲覐膩?lái)都沒(méi)有把他們當(dāng)做客戶，只是當(dāng)做朋友去對(duì)待。我向來(lái)是一個(gè)坦誠(chéng)，直白的人。知無(wú)不言言無(wú)不盡，也從來(lái)不會(huì)去要求客戶幫我去處方，因?yàn)槟菦](méi)有意義，并且我不喜歡祈求別人，我追求的是平等。
久而久之做了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)了一些改變。面對(duì)腫瘤患者，我覺(jué)得他們很可憐。沒(méi)有人愿意得癌癥，但是那些已經(jīng)不幸得了癌癥，且沒(méi)有更好的治療方案的時(shí)候。那么讓他們活的好一點(diǎn)是對(duì)他們最大的幫助。很慶幸，我做的就是這樣一個(gè)產(chǎn)品�？粗切┠[瘤患者告別疼痛，能正常生活，聽(tīng)到醫(yī)生告訴我，哪個(gè)病人不疼了，吃的下飯了，晚上睡得著了，我覺(jué)得，這就是我工作的成就感。
我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)我這份工作的意義。在書(shū)中我學(xué)習(xí)到，一個(gè)成功的醫(yī)藥代表不是一味的去要求處方。而是做到萬(wàn)事以患者為優(yōu)先考慮，因?yàn)榛颊吆棉D(zhuǎn)了，對(duì)醫(yī)生產(chǎn)生了信任感，配合其他治療，那醫(yī)生自然也覺(jué)得藥物是有效的，也會(huì)對(duì)我的產(chǎn)品，以及我本人產(chǎn)生信任感。那么最成功的醫(yī)藥代表是怎么樣的呢？書(shū)中告訴我“一個(gè)成功的醫(yī)藥代表是整個(gè)治療團(tuán)隊(duì)中的一員”
建立了良好的信任關(guān)系，醫(yī)生也逐漸的認(rèn)可了這個(gè)原來(lái)是學(xué)旅游的醫(yī)藥代表的專業(yè)能力。有一天晚上夜訪的時(shí)候，詢問(wèn)患者的疼痛情況，值班醫(yī)生直接拿了件白大褂告訴我：“穿上，一會(huì)一起去跟患者聊，由你去給他們做準(zhǔn)確的評(píng)估，然后告訴我是否需要增加劑量。”我覺(jué)得這是我工作的肯定。當(dāng)然，我長(zhǎng)得太帥，穿白大褂不好看……（小自戀一下）
一直堅(jiān)持以患者為先，也一直堅(jiān)持要讓腫瘤患者無(wú)痛。這就是我工作的意義。昨天，我得到了這一年中最高的評(píng)價(jià)，也是對(duì)我工作最高的認(rèn)可。一個(gè)老師周六值班的時(shí)候，突然給我發(fā)來(lái)一條消息。
這個(gè)患者原先使用過(guò)我的產(chǎn)品，但是由于不良反應(yīng)無(wú)法耐受，并且做了所有能做的相信處理依然沒(méi)辦法耐受不良反應(yīng)，只好換成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且用量越來(lái)越大，但是由于腫瘤是他越來(lái)越消瘦，那個(gè)產(chǎn)品根本對(duì)他沒(méi)有太多幫助。于是乎在我的堅(jiān)持下，讓這位醫(yī)生對(duì)他重新評(píng)估，滴定，終于讓他的情況得到了一定的控制。
這條消息著實(shí)讓我覺(jué)得很意外，當(dāng)然也感覺(jué)很好，我做的事情是有意義的，是有幫助的，我就覺(jué)得很滿足。這一年最大的收獲就是角色的轉(zhuǎn)變，當(dāng)收到大夫的那條短信之后，我知道了只有以患者為先了，才能更好的推廣產(chǎn)品，才更具有說(shuō)服力。我想當(dāng)醫(yī)藥代表最大的快樂(lè)和成就感就是醫(yī)生和患者的認(rèn)可了，冬天的天很冷，但是心卻很暖。
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