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最新酒店會議營銷方案
一、 營銷目的
每年的4月底到7月份為酒店經(jīng)營的淡季向旺季過渡的階段，為了更好地提升酒店客房的開房率，并由此帶動酒店會議、中西餐、康體娛樂等相關(guān)項目的消費，在滿足酒店在淡季經(jīng)營成本支出的同時，開拓更廣闊的客源市場，利用夏季節(jié)慶多，從化當(dāng)?shù)厮Y源豐富的經(jīng)營契機，借助淡季營銷之勢，開拓旺季營銷之路，為酒店完成2015年經(jīng)營目標打好上半年的堅實基礎(chǔ)！
二、 營銷推廣活動時間為：2015年4月30日至7月30日
（一） 會議度假套餐一：主題：楊梅、火龍果、三華李農(nóng)家采摘樂一
樂！廣告語：讓逸泉“鮮”起來！推廣時段：2015年4月30日至2015年6月16日，推廣期價格策略：初夏佳果搶“鮮”嘗雙人套餐：598元/間
*入住花園式高級雙人房一晚；（入住客人均享用時令水果一份） *精致西式早餐兩位；
*免費暢游熱帶園林泳池；
*時令水果采摘農(nóng)家樂門票兩張。（按30元一人預(yù)計） 4月30日—5月3日 五一小黃金周
6月1日—6月2日 六一端午節(jié)假期
1
（二）會議度假套餐二
（1）推廣時段：2015年4月30日至2015年7月30日
（2）目標市場：廣州政府單位、商務(wù)公司、越秀集團、
（3）推廣期價格策略：368元/人/晚
五星標準花園式高級雙人房住宿一間一晚（兩人一間）； 巴塞羅那營養(yǎng)中西式自助早餐一份；
使用指定會議室一節(jié)/半天（按4小時計）會議提供投影儀、無線網(wǎng)絡(luò)、歡迎牌、指示牌、茶水、紙筆及白板、專業(yè)人員全程會議服務(wù)；
自助正餐（可自由選擇午、晚餐或圍餐、自助餐）
逸 SPA溫泉票一張+桑拿
房間免費提供支裝飲用水2支
免費享用熱帶雨林酒店內(nèi)的泳池
“夏日休閑 保健養(yǎng)生”以下休閑體驗任意一項（棋牌、網(wǎng)球、桌球、藍球、乒乓球、羽毛球、單人自行車各一小時）
贈送逸 SPA 88元現(xiàn)金券
JK “天天優(yōu)惠 愈唱愈紅2小時（每團僅限一間KTV包房） 會議套餐內(nèi)部劃拔：
房費：300元/間
會議：30元/人
早餐：35元/人
2
正餐：50元/人
溫泉：30元/間
KTV：
娛樂運動：10元/人
注：1、所有價格均按人民幣計算，包含服務(wù)費、發(fā)票 。
元/位，如需增加會議室使用節(jié)數(shù)將按各規(guī)格會議室正常價格收取差價 。
其它參考行程推薦：
★ 寶趣玫瑰世界：遠離都市塵囂、共浴明月清風(fēng)、濃情玫瑰相伴、與您相約寶趣玫瑰世界尋夢！
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三、 宣傳推廣方式
1. 海報宣傳（X展架）：集團屬下的高級寫字樓等地方擺放宣傳單張；
2. 短信息：通過手機短信或彩信向酒店現(xiàn)有客戶群包括政府單位、商務(wù)公司、酒店熟客及山莊業(yè)主發(fā)布各月份促銷信息；
3. 網(wǎng)絡(luò)：按時更新酒店促銷信息，并且在與酒店有合作關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)訂房中心發(fā)布相應(yīng)信息；
4. 媒體宣傳：聯(lián)系廣州日報，地鐵報美食報道合作；聯(lián)系旅行社門市部海報粘貼或旅行社內(nèi)刊宣傳置換；
5. 宣傳單張：宣傳單張用與拜訪客戶；也可以聯(lián)系街北高速管理處商議擺放單張；
6. 客梯：用節(jié)日促銷海報加以裝飾；
7. 集團公司五一促銷平臺：與景城公司溝通，以酒店作為樓盤附屬資源為廣告切入點，共享其廣告投放資源。
市場營銷部
酒店會議室營銷方案(1)
致 TO：酒店總經(jīng)理 日期 DATE：2015-5-30由FROM：營銷部抄送 CC：各部門 事項SUBJECT：酒店大型會議銷售方案 尊敬的王總：根據(jù)酒店經(jīng)營需要，目前酒店需轉(zhuǎn)型為會議型酒店，會議客源涵蓋了各部門全面消費行為，包括：會議、住宿、用餐，現(xiàn)對大型會議銷售做出以下優(yōu)惠：
一、 會議室：
價格單位：元/場
二、 客房：
價格單位：元/間.夜
三、用餐：
1．會議用餐圍桌最低標準600元，上不封頂。
2.會議用餐自助餐最低標準45元/位，上不封頂。（人數(shù)在60人以上可開）
備注：促銷價格均為大型團隊入住，現(xiàn)金結(jié)算為準（包含用餐、住宿），如只使用會議室、客房，最低價格按協(xié)議價格執(zhí)行。
四、宣傳：
可以用宣傳冊的方式在宣傳冊上注明酒店會議室優(yōu)惠酬賓活動，以打折方式吸引客人，宣傳冊上注明折上折的價格，達到酒店宣傳的效果。 會議能夠幫助酒店擺脫淡季，因受到節(jié)假日以及淡季性的影響，房間出租率會明顯降低，而相對而言，會展活動雖然也具有一定的季節(jié)性，但總體來看不是十分明顯，如果酒店為會議型酒店，必須了解和掌握會議的特點，通過不斷研究，提升會議的營銷和服務(wù)能力，并且通過出色的會議接待將酒店的口碑和品牌迅速傳播出去從而招徠到更多的會議客源。
妥否，請領(lǐng)導(dǎo)批示。
錦都國際酒店
2015年5月30日
酒店會議場所的淡季營銷策略.
酒店通過提供客房、會議和活動場地、餐飲以及相關(guān)設(shè)施已成為會展業(yè)的主要供應(yīng)商之一。越來越多的中國酒店經(jīng)營者已經(jīng)認識到會議業(yè)務(wù)會給酒店帶來的經(jīng)濟價值和綜合效益。會議業(yè)務(wù)至少可以為一個酒店帶來以下幾個方面的好處：
1、綜合收入。會議客人的綜合消費能力往往較高，他們會綜合使用酒店客房、會場、餐飲等設(shè)施。而近來配偶、子女陪同參會的現(xiàn)象更為常見，他們可以增加商店、美容、娛樂等收入中心的生意。
2、無形的社會影響。
3、靈活填補淡季時期。會議是填補酒店淡季時期生意的有效辦法，比如城市商務(wù)型酒店的周末。
4、方便安排員工班次。會議的時間、規(guī)模通常是事先確定好的，這就方便酒店有效地安排員工班次從而控制人工成本。
5、重復(fù)的生意。酒店高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)往往會讓不管是會議組織者還是會議參加者重復(fù)光臨。
要面對市場，就會有淡旺季，酒店的會議業(yè)務(wù)也不例外，進入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對使用會議場所減少的冷清局面，特別針對企業(yè)會使用會議場所的情況，做了以下的營銷策略:
（一）產(chǎn)品策略
會議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會議的基礎(chǔ)，一個會議組織者通常需要很多會議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會議成功。酒店在設(shè)計所提供的會議產(chǎn)品組合時應(yīng)考慮到以下諸多方面：
1．基木設(shè)施和服務(wù)
熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教�，專人負�?zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團隊入住；專業(yè)高效的前臺服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會議所用客房數(shù)和會議消費人數(shù)）的提供；在客流高峰時能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業(yè)時間和收費；其他對客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。
2．會議場地和設(shè)備設(shè)施
擴音設(shè)備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調(diào)音臺和外接揚聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網(wǎng)：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應(yīng)對能力?
3．餐飲服務(wù)
能否按會議需要提供不同的用餐形式，包括宴會、中西式自助餐、茶歇、雞尾酒會或團隊餐；就餐高峰時間能否安排足夠的服務(wù)員；服務(wù)員態(tài)度；服務(wù)速
度和質(zhì)量；特殊服務(wù)：客戶訂制菜單，主題宴會，主題茶歇，備用食品；房內(nèi)用膳：菜肴種類，電話接聽速度，服務(wù)質(zhì)量，送房時間，品質(zhì)。
（二）價格策略
1．會議市場價格體系
酒店會議市場的價格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個部分。
2．定價原則
制定價格時，需考慮與其它市場（商務(wù)市場、旅游團隊市場）的價格平衡，會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 "公平"的原則，即消費額越大價格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價格杠桿平衡； 制定價格時，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及周末），并據(jù)此制定價格策略；對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應(yīng)根據(jù)公司實際預(yù)算靈活報價，為了維護會議市場報價的一致性，需給各級銷售人員制定清晰、合理的報價口徑和折扣權(quán)限；特殊價格的批示權(quán)應(yīng)統(tǒng)一由酒店市場銷售總監(jiān)執(zhí)行。
(三) 促銷策略
國際會展業(yè)（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協(xié)會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是最大的細分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協(xié)會會議市場通常都是各個酒店期望爭取的目標市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會會議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預(yù)算低，所以目前公司類會議應(yīng)是中國大多酒店的主要目標市場。
公司類會議有多種類型，主要有：銷售會議、培訓(xùn)研討會、新產(chǎn)品發(fā)布會、供應(yīng)商/分銷商會議、管理層會議和股東/董事會。 找到公司類會議決策人并不是件容易的事，因為只有大型企業(yè)才會設(shè)置專門的會議管理部門和人員。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監(jiān)或其助理、市場營銷部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。
酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內(nèi)的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構(gòu)、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計結(jié)合國內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)對本酒店的會議市場能帶來更多的業(yè)務(wù)。
會議營銷策劃方案
第一部分：會前準備
1、人員分工
2、場地準備
3、物品準備
4、會場布置
第二部分：現(xiàn)場部分
1、現(xiàn)場工作流程
2、會前準備工作
3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）
4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）
5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）
6、專家演講（7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等）
8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布
9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）
第三部分：會后部分
一、送賓（一視同仁）
二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進服務(wù)）
三、會后
會銷流程具體細節(jié)
（一）會前部分
顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：
1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。
2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。
4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。
5、獎品、宣傳資料等物料的準備到位，會前預(yù)估銷量準備產(chǎn)品。
（二）會中部分
1、需準備物品:
筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。
數(shù)碼相機一臺：現(xiàn)場照像及錄制。
登記表：為現(xiàn)場來的客戶進行登記。
條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。
胸卡：工作人員佩帶。
展板和寫筆：用于講師寫東西。
抽獎箱：放置抽獎券。
小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。
會議程序：
1、會務(wù)人員全部提前準時到會場。
2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準備情況，機器設(shè)備情況等。
3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。
4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；
迎賓、簽到
規(guī)范迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
引導(dǎo)入場
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶到來后，由主持負責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達到一個好的氣氛。
6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。
8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。
9、核心顧客發(fā)言：（每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。
10、有獎問答
針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。
12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。
13、促銷活動（大概半個小時）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）
（三）會后的售后服務(wù)跟進
售后服務(wù)
電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。
回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；會后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。
四、會銷預(yù)算及人員分工附表
表一、人員職責(zé)與分工表
聯(lián)絡(luò)組：XX負責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。
會場組：XX負責(zé)會場布置、會場清理。
物料組：XX負責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準備。
促銷組：XX負責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。
接待組：XX負責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。
售后服務(wù)組：XX負責(zé)新客跟進服務(wù)。
表二、經(jīng)費預(yù)算明細表
聯(lián)絡(luò)費：聘請專家、通訊交通費用XXX
場地費：租用賓館費用XXX
物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX
合計：XXX
方案二：會議營銷活動現(xiàn)場策劃方案
一、活動時間：20xx—12—12 上午8：00—12：00 員工到場時間：上午7：30
二、活動地點：“會銷酒店”
三、活動主題：“健康萬里行體驗服務(wù)點”上海區(qū)授牌儀式
四、活動任務(wù)分解：XX
六、活動參加人員：120人，每店20人。
上海所有店工作人員與各店的會員顧客
七、會議服裝：店長工裝；其他店員：藍色短袖、深色褲子
八、本次活動分工：
總負責(zé)：XX
前期安排：XX
活動總安排協(xié)調(diào)：XX
策劃：XXX
酒店\貨物安排：XX
現(xiàn)場備貨：
（展示產(chǎn)品）XX。
（空箱堆頭）XX。
抽獎禮品（XX）
扎氣球產(chǎn)品（XX）
宣傳單張（XX）
場地背景制作：XX（橫幅、背景、優(yōu)惠政策KT板、牌匾5塊）
電腦2臺、投影1部準備、插線板帶7塊：XX
費用分攤、借款、工商報批：XX
公司車輛協(xié)調(diào)：XX
禮儀、簽到物品準備：XX（表格、積分劵、電筆、紙屑等）
布場安排：12月12日下午
橫幅背景懸掛、桌椅擺放：XX（酒店員工配合）
音響電腦調(diào)試、企業(yè)文化短片準備、音樂準備：XX
桌面擺放（食品、報紙、產(chǎn)品折頁擺放）：XX
紙箱產(chǎn)品堆頭（三個）及獎品擺放：XX
獎品臺的擺放：
抽獎禮品（XX）
扎氣球產(chǎn)品（XX）
宣傳單張（XX）
水機展區(qū)布置：XX
含實驗用品的準備：（水）煙、油、礦泉水、純凈水、透明杯子；
食品購買、咨詢區(qū)布置：XX
食物（餅干、香蕉等）、氣球等物品購買及會場氣球準備
現(xiàn)場安排：
現(xiàn)場總指揮：XX配合：XX（催場）
1樓禮儀人員、抽獎箱準備、綬帶、現(xiàn)場禮儀：XX
簽到人員：XX
會場領(lǐng)座：各店員工
投影儀、電腦、音響：XX
燈光：XX；
拍攝：XX
主持：XX
專家：講課專家XX
會場紀檢：XX
撤場安排：
橫幅背景收集：XX（酒店員工配合）
電腦、投影收回：XX
紙箱產(chǎn)品堆頭（兩種）收回：XX
水機展區(qū)撤場：XX
車輛協(xié)調(diào)：X#from 本文來自高考資源網(wǎng)http://emrowgh.com end#X
另外，請大家要了解熟悉“優(yōu)惠政策”，在會場中難免會有顧客疑問
活動程序：表格略
優(yōu)惠政策：XX
方案三：會議營銷活動現(xiàn)場策劃方案
1、各店經(jīng)理帶隊8：00開始入場，建議不要太晚入場；
所有員工著統(tǒng)一工裝、帶工號牌，保持良好的精神面貌（衣冠不整不許入內(nèi)）； 服裝及禮儀要求：
市場一線人員；著藍色T恤、配工牌；
總部人員：按公司標準著裝（白色襯衫）、配工牌；
2、主持人上場時，各店員工要和顧客一起配合喧染氣氛；
3、會議開始時，各店員工分立于市場兩側(cè)，站立整齊，呈一條直線，嚴禁交頭接耳和在會場來回走動；
4、模板講解時，現(xiàn)場燈光關(guān)閉，必須保持會場安靜，暫停咨詢溝通工作、員工站立兩側(cè)，保證顧客認真聽講，顧客上廁所只需攙扶到門口即可，員工不得外出，講座中不得服務(wù)溝通；
5、各店員工應(yīng)積極配合主持人，營造會場氣氛，如有獎問答、游戲、節(jié)目環(huán)節(jié)積極參與、各環(huán)節(jié)積極鼓掌；
6、顧客訂單、扎獎、中獎時各市場員工積極鼓掌，形成強烈的沖擊力；
7、各店員工管理好自己帶來的顧客，嚴防騷亂；提示顧客及其帶的小孩不要在酒店臺布上亂涂亂劃，不要在地毯上吐痰及扔瓜果皮、紙屑等垃圾,不要損壞酒店設(shè)施（若有損壞，由所帶顧客市場負責(zé)賠償）；
8、員工在與顧客交流時，應(yīng)注意借勢，可帶顧客到咨詢區(qū)或展品區(qū)。
9、各店派出專人負責(zé)打水，嚴禁顧客在會議期間私自到水機區(qū)打水。
10、各店自帶貨品請注明，否則丟失貨品自行負責(zé)。
11、為維護好現(xiàn)場秩序，塑造良好的企業(yè)形象，以上規(guī)定各店必須嚴格執(zhí)行，現(xiàn)場設(shè)有專職考核人員，各店每違反以上條款中任一項則該市場須多攤出一名顧客之費用。
方案三：
一、目的
以研討會為平臺，以達到：
（1） 開發(fā)老客戶價值，開發(fā)新客戶。
（2） 強力推介.CN和.中國域名的注冊量，增加中文域名產(chǎn)品在大慶中小企業(yè)的覆蓋率。
（3） 提高企業(yè)品牌保護意識和傳承企業(yè)品牌，推薦中文域名產(chǎn)品，彰顯卓創(chuàng)集團和互聯(lián)網(wǎng)中心的價值服務(wù)形象；
（4） 拓展中文域名大慶地區(qū)代理商
二、目標
（1）70%客戶現(xiàn)場注冊；
三、主題
“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”
四、活動時間
研討會由卓創(chuàng)公司在XXXXX舉辦
會議時間定于10月20日15：00—16：30。
五、活動對象
參加本次研討會的客戶，必須具備以下基本條件：
（1）卓創(chuàng)公司老客戶；
（2）具備電子商務(wù)意識的，致力于提升企業(yè)銷售額的企業(yè)；
（3）以網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣為主業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司；
（4）致力于從事推廣中文域名產(chǎn)品和代理電子商務(wù)的企業(yè)和個人
人數(shù)計劃70-100左右
六、特邀嘉賓
為提高本次技術(shù)研討會的權(quán)威性，邀請大慶高新區(qū)服務(wù)外包園XXX領(lǐng)導(dǎo)參與會議，作“應(yīng)對企業(yè)品牌保護盲點、完善企業(yè)品牌保護手段”的講話。具體工作由XXX負責(zé)聯(lián)系，10月17日前給出具體結(jié)果。
一），由劉國峰：做保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益的主題報告，
二），外包園領(lǐng)導(dǎo)XXX主講：“應(yīng)對企業(yè)品牌保護盲點、完善企業(yè)品牌保護手段”的講話
七、會議準備
1、客戶邀請
（1）10月12日—19日正式發(fā)放邀請函。發(fā)放邀請函時，原則上誰邀請、誰填寫。
（2）發(fā)放邀請函時溝通主要內(nèi)容：
1）本次會議由卓創(chuàng)公司主辦，推廣中文域名，保護企業(yè)品牌，提升企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全意識。
2）促銷政策溝通，增加大家參會的吸引力；
3）探尋其現(xiàn)場注冊意向，并及時提醒其帶好訂金；
4）請妥善保管邀請函，參會時憑邀請函入場。
（3）電話確認：10月19日，業(yè)務(wù)員電話提醒受邀請客戶。
2、邀請函設(shè)計與制作
邀請函數(shù)量130份，由XXX負責(zé)聯(lián)系在當(dāng)?shù)刂谱鳎?0.15號前完成邀請函的設(shè)計主題為： “小產(chǎn)品、大市場、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”
“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”
邀請函上的參會地址：黑龍江省大慶市高新區(qū)服務(wù)外包園C1座14層，會務(wù)聯(lián)系電話，會務(wù)聯(lián)系人。
3、特邀嘉賓邀請
（1） 邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，且主要溝通以下內(nèi)容：
就卓創(chuàng)舉辦“小產(chǎn)品、大市場、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益” 活動發(fā)表正向看法；
1） 整個講話時間控制在20分鐘以內(nèi)；
2） 具體邀請工作由XXX負責(zé)，10月15日前落實，
（2）示范嘉賓邀請
本次的示范嘉賓由劉國峰負責(zé)找尋，負責(zé)人要通過一切形式確保示嘉賓到達現(xiàn)場開會。示范嘉賓發(fā)言稿由劉國峰準備。
4、會場布置
（1）橫幅，與會議主題相同，具體由XXX清點，列出清單
1）會場內(nèi)主席臺橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”
研討會（6M）：
2）會場內(nèi)左面橫幅：（7M）
3）會場內(nèi)右面橫幅：（7M）
4）會場內(nèi)后面橫幅：（6M）
（2）主席臺背景
以“選擇中文域名，保衛(wèi)企業(yè)利益”為主題，按“XX會議”背景圖片制作。
（3）入口處展架（制作成噴繪）：卓創(chuàng)集團“小產(chǎn)品、大市場、 實現(xiàn)可持 續(xù)發(fā)展”“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”
研討會歡迎您（賓館提供）
（4）會議室進口橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”
“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”
研討會歡迎你橫幅一條（7M）
（5）主席臺兩側(cè)易拉寶展示板兩個，宣傳內(nèi)容為集團公司產(chǎn)業(yè)、XX布局圖、等，缺少部分請XXX補充缺少的部分。
7、資料物品準備清單：
3篇活動方案
（1）中文域名彩頁；（130份）
（2）手提袋（130個）
（3）銷售寶彩頁；（130份）
（4）卓創(chuàng)公司彩頁；（130份）
（5）抽資箱（一個）
（6）抽獎卡（130張）
（7）宣傳橫幅及易拉寶，會場背景彩噴
（8）工作卡（30張）
（9）參會證（150張）
（10）訂貨單（130張），定金收據(jù)（130份）加蓋公司公章，
（11）工作服（30件）
(12)照相機、攝像機、投影儀、音響，話筒
（13）客戶簽到本（二本）
（14），音樂準備
（15）電腦準備二臺，
八、會場布置與會議接待
10月20日上午會議團隊抵達（主要是運送有關(guān)會議現(xiàn)場物品）。
10月20日上午布置會場，具體要求按會議營銷相關(guān)要求進行操作。
10月22日下午召開工作人員會議。
九、促銷方案：
購3年.中國域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)
購5年.中國域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)
購7年.中國域名贈送價值2000元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級
購10年.中國域名贈送價值2500元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級
購5年.CN域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)
購10年.CN域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)
具體抽獎獎品為：
一等獎XXXXX，價值XXX
二等獎XXXXX，價值XXX
三等獎價值XXXXX。價XX
十、會議流程
會前：播放卓創(chuàng)公司與互聯(lián)網(wǎng)中心中文域名相關(guān)宣傳光碟
1、主持人介紹嘉賓；（2分鐘）
2、總經(jīng)理致歡迎辭；（3分鐘）
劉國峰作“小產(chǎn)品、大市場、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護企業(yè)品牌、維護企業(yè)利益”講話（將集團公司介紹納入其中）；（20分鐘）
3、現(xiàn)場抽取3個三等獎；（5分鐘）
5、外包園領(lǐng)導(dǎo)講課（15分鐘）
6、示范嘉賓講話；（10分鐘）
7、現(xiàn)場抽取2個二等獎，
8、宣布促銷活動內(nèi)容，現(xiàn)場訂購；（30分鐘） 9、1個一等獎；（從訂貨客戶中抽出，5分鐘）
共計1小時30分鐘左右，會議從下午15：00開始，
十、會后跟進
按會議營銷相關(guān)文本的要求進行操作。
中國酒店會議市場營銷策略
酒店通過提供客房、會議和活動場地、餐飲以及相關(guān)設(shè)施已成為會展業(yè)的主要供應(yīng)商之一。越來越多的中國酒店經(jīng)營者已經(jīng)認識到會議業(yè)務(wù)會給酒店帶來的經(jīng)濟價值和綜合效益。會議業(yè)務(wù)至少可以為一個酒店帶來以下幾個方面的好處：
1.綜合收入。會議客人的綜合消費能力往往較高，他們會綜合使用酒店客房、會場、餐飲等設(shè)施。而近來配偶、子女陪同參會的現(xiàn)象更為常見，他們可以增加商店、美容、娛樂等收入中心的生意。2、無形的社會影響。3、靈活填補淡季時期。會議是填補酒店淡季時期生意的有效辦法，比如城市商務(wù)型酒店的周末。4、方便安排員工班次。會議的時間、規(guī)模通常是事先確定好的，這就方便酒店有效地安排員工班次從而控制人工成本。5、重復(fù)的生意。酒店高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)往往會讓不管是會議組織者還是會議參加者重復(fù)光臨。
酒店應(yīng)采取哪些務(wù)實的營銷策略以贏得更多的會議？本文將從產(chǎn)品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、推廣策略（Promotion）和人員策略（People），簡稱“5P”來進行
一、產(chǎn)品策略（Product）
會議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會議的基礎(chǔ)，一個會議組織者通常需要很多會議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會議成功。酒店在設(shè)計所提供的會議產(chǎn)品組合時應(yīng)考慮到以下諸多方面：
1．基木設(shè)施和服務(wù)
熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教帲瑢Ｈ素撠?zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團隊入��；專業(yè)高效的前臺服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會議所用客房數(shù)和會議消費人數(shù)）的提供；在客流高峰時能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業(yè)時間和收費；其他對客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。
2．會議場地和設(shè)備設(shè)施
擴音設(shè)備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調(diào)音臺和外接揚聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網(wǎng)：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應(yīng)對能力?
3．餐飲服務(wù)
能否按會議需要提供不同的用餐形式，包括宴會、中西式自助餐、茶歇、雞尾酒會或團隊餐；就餐高峰時間能否安排足夠的服務(wù)員；服務(wù)員態(tài)度；服務(wù)速度和質(zhì)量；特殊服務(wù)：客戶訂制菜單，主題宴會，主題茶歇，備用食品；房內(nèi)用膳：菜肴種類，電話接聽速度，服務(wù)質(zhì)量，送房時間，品質(zhì)。
4．合作伙伴
酒店應(yīng)考慮通過外部采購來增強提供一攬子解決方案的能力，這就需要和 1
其他會議產(chǎn)品供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。這些供應(yīng)商包括：會議策劃機構(gòu)，會議管理公司，地面交通運輸（機場班車、汽車租賃公司），會議旅游代理商，會議設(shè)備供應(yīng)商（同聲傳譯系統(tǒng)、高亮度多媒體投影機），會議指示系統(tǒng)（告示牌、背景板、橫幅）供應(yīng)商、會場裝飾（鮮花、氣球）供應(yīng)商、慶典活動（演出、舞獅等）供應(yīng)商。
5．會議包價
各酒店可針對其目標市場提供會議包價。會議包價通常是將客人所需要的酒店會議相關(guān)產(chǎn)品如會議設(shè)施、住宿、餐飲進行打包，打包后產(chǎn)品的包價組合收費比產(chǎn)品單項拆分后的收費要優(yōu)惠，從而達到吸引客人并且提高綜合消費的目的。
二、價格策略（Price）
1．會議市場價格體系
酒店會議市場的價格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個部分。
2．定價原則
制定價格時，需考慮與其它市場（商務(wù)市場、旅游團隊市場）的價格平衡； 會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 "公平"的原則，即消費額越大價格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；
制定價格時，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及周末），并據(jù)此制定價格策略；
對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應(yīng)根據(jù)公司實際預(yù)算靈活報價；
為了維護會議市場報價的一致性，需給各級銷售人員制定清晰、合理的報價口徑和折扣權(quán)限；特殊價格的批示權(quán)應(yīng)統(tǒng)一由酒店市場銷售總監(jiān)執(zhí)行。
三、分銷策略（Place）
1．目標市場
國際會展業(yè)（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協(xié)會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是最大的細分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協(xié)會會議市場通常都是各個酒店期望爭取的目標市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會會議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預(yù)算低，所以目前公司類會議應(yīng)是中國大多酒店的主要目標市場。 根據(jù)國際會議協(xié)會（lCCA）統(tǒng)計，公司類會議有以下幾個特點：規(guī)模：通常20-100人，只有7%超過500人；會議地點選擇：主要選擇能提供良好會議、住宿、餐飲設(shè)施和服務(wù)的星級酒店（67%選擇城市酒店，33%選擇位于城郊的會議中心和度假型酒店）；籌備時間：靈活、短、通常1—6個月；會期：通常1—2天，培訓(xùn)會3-5天。
公司類會議有多種類型，主要有：銷售會議、培訓(xùn)研討會、新產(chǎn)品發(fā)布會、供應(yīng)商/分銷商會議、管理層會議和股東/董事會。
找到公司類會議決策人并不是件容易的事，因為只有大型企業(yè)才會設(shè)置專 2
門的會議管理部門和人員。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監(jiān)或其助理、市場營銷部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。
2．分銷渠道
酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內(nèi)的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構(gòu)、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計結(jié)合國內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)對本酒店的會議市場能帶來更多的業(yè)務(wù)。國際上公司類會議市場份額排名前10位的行業(yè)是：保險，電信，信息技術(shù)，電子和電氣產(chǎn)品，汽車和相關(guān)設(shè)備，化妝品和醫(yī)藥，商業(yè)服務(wù)，交通服務(wù)，食品，機械制造。
四、推廣策略（Promotion）
酒店可以通過推廣組合（Promotion Mix）如人員銷售、廣告、促銷、公關(guān)關(guān)系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。不同于散客，會議決策人在會議地點選擇上扮演著非常重要的角色，所以對于獲得會議生意來說，人員銷售無疑是最為有效的推廣方式。而對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關(guān)鍵了。選擇會議地點時通�？紤]的因素會包括：易到達性，實用的會議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。人員銷售主要有三種形式：個人銷售拜訪，銷售閃電戰(zhàn)和旅游交易會。
推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產(chǎn)品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產(chǎn)品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設(shè)計出相關(guān)的形象廣告和會議宣傳冊。如南京金陵飯店最新推出了"金陵會務(wù)顧問"的概念，其對會議市場的宣傳口號就是：輕松會議、完美體驗。具體描述是：選擇金陵，輕松感受成功，完美體驗高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)。金陵會務(wù)顧問可為客戶的每一次會議度身定做，提供最貼心的建議和設(shè)計；經(jīng)驗豐富的員工準確把握客戶的需求，提供最細微的關(guān)注和服務(wù)。
信息技術(shù)在會議市場推廣中正發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經(jīng)營者已將其視為重要的市場營銷工具。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過網(wǎng)絡(luò)推廣酒店會議產(chǎn)品，應(yīng)能讓會議決策人方便地從網(wǎng)上獲取完整的會議宣傳資料、價格、填寫RFP以及了解可以獲得的服務(wù)，并獲得及時回復(fù)。
五、人員策略 (People)
人在酒店會議市場營銷中扮演的角色是關(guān)鍵的，因為會議產(chǎn)品的本質(zhì)是體驗，而體驗與酒店員工提供會議服務(wù)同時發(fā)生
1．組織機構(gòu)設(shè)置：會議銷售的功能應(yīng)放在市場銷售部，而在餐飲部設(shè)置會議活動服務(wù)部和宴會預(yù)訂班組。會議銷售人員的主要職責(zé)是通過建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會議，會議活動服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會預(yù)訂是會議銷售和會議服務(wù)溝通的橋梁。市場銷
售部內(nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會議市場的規(guī)模設(shè)置會議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負責(zé)日常在店會議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。
2．市場劃分：根據(jù)酒店會議市場特性，會議銷售人員的市場最好根據(jù)行業(yè)劃分。
3．員工培訓(xùn)：在會議市場的經(jīng)營中，酒店員工及其提供的服務(wù)是會議產(chǎn)品的重要組成部分。會議銷售人員與會務(wù)服務(wù)人員的專業(yè)知識和技能尤為重要，服務(wù)人員專業(yè)知識強，才能使酒店一些硬件產(chǎn)品的功效最大化，如工程人員對酒店燈光、音響、投影儀、同聲傳譯設(shè)備的操作運用。而銷售人員對于酒店會議產(chǎn)品及專業(yè)知識的理解，將決定其是否作為一個會議顧問在獲得會議業(yè)務(wù)、讓客戶體驗成功的同時使酒店得到更多收益。
4．員工激勵：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓會議銷售人員與會務(wù)服務(wù)人員充滿激-情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。對會議銷售人員，其獲得的會議總收入（客房、場租、會議餐飲及相關(guān)收入）應(yīng)當(dāng)是其業(yè)績評估的主要依據(jù)，而零點餐廳的收入及其它服務(wù)設(shè)施的收入不應(yīng)與其直接掛鉤，這樣可以做到目標明確、責(zé)任分明。
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