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輪胎產(chǎn)品推廣方案
一、白云區(qū)重要區(qū)域市場和核心客戶
1、 沙太南路貨運市場：市場特征——零售為主，銷售目標(biāo)是物流車隊和零散的全國各地的車輛；批發(fā)為付，客戶是廣州以外的省內(nèi)市場、海南、廣西、云南省等等的西南市場。 排查首選的目標(biāo)客戶是
平順輪胎總匯，客戶在白云區(qū)主要物流市場有四間店，渠道分布能力在廣州、深圳、佛山和中山等等城市；有向公司化方向發(fā)展；客戶認可成山品牌，對全能型的產(chǎn)品情有獨鐘；還沒有市場和產(chǎn)品規(guī)劃的意識，我深信如果廠家有持續(xù)和有效的營銷方案和市場政策，廠家、客戶和市場能夠達到“三贏”的局面。目標(biāo)產(chǎn)品：成山卡客車、斜交、半鋼系列；迪恩系列。預(yù)計銷售庫珀成山的產(chǎn)品是每月超過300條（要經(jīng)過有效的市場操作。下同）
華達專銷輪胎店，客戶心性誠實，沒有批發(fā)分銷的欲望，特立獨行于自己的三畝地，現(xiàn)在客戶的各種輪胎每月的銷量超過400條。產(chǎn)品以全能型為主。預(yù)計每月銷量60條。 后備客戶是行萬里順達輪胎總匯，東洋卡客車輪胎廣隆店。
2、 太和鎮(zhèn)市場：
1）大源批發(fā)市場以價格戰(zhàn)為主，全能型產(chǎn)品為主；渠道分銷能力遍布廣東、福建、海南、湖南、廣西、云南等等區(qū)域。目標(biāo)客戶有廣州浩洋輪胎連鎖公司 偉順輪胎經(jīng)銷部 金城胎業(yè)公司。太和鎮(zhèn)還有以下以車隊和維修零售為主的重要市場：
2）林安物流園市場目標(biāo)客戶林安三和輪胎銷售服務(wù)中心（預(yù)計每月銷量80條。）
3）容發(fā)物流園市場目標(biāo)客戶容發(fā)-輪胎商行總、分店（預(yù)計每月銷量30條。）
4）淇駿物流園市場目標(biāo)客戶淇駿車之星輪胎（萬力輪胎）（預(yù)計每月銷量60條。）
廣州永利輪胎公司（預(yù)計每月銷量30條。）
5）太和鎮(zhèn)路邊市場和其它物流園市場廣達輪胎貿(mào)易部（預(yù)計每月銷量40條。） 廣州永利輪胎公司（預(yù)計每月銷量30條。） 天驕輪胎總匯（預(yù)計每月銷量10條。）
3、 石井鎮(zhèn)市場
1）凰崗物流園市場目標(biāo)客戶順安卡車輪胎站（預(yù)計每月銷量200條。）
2）鴉崗大圍物流園目標(biāo)客戶國興川渝輪胎總匯（預(yù)計每月銷量50條。）
3)嘉忠物流園目標(biāo)客戶嘉忠輪胎（預(yù)計每月銷量20條。）
目前，白云區(qū)終端市場市場化程度比較高的是韓泰，其促銷的形式和力度最大，正新的渠道化最細，雙錢和朝陽側(cè)重建設(shè)形象。相比較起來庫珀成山的品牌極度蒼白無力，其市場化程度極度缺乏，沒有一絲廣告效應(yīng)，沒有一間有效的銷售網(wǎng)點，鋪面里面的了了幾條產(chǎn)品是客戶2015年底進的貨。。。。。。欣慰的是庫珀成山的品牌依然讓人認可，品質(zhì)讓人接受。我認為經(jīng)過精準(zhǔn)細化的營銷方案，重建昔日庫珀成山的輝煌，回歸王者風(fēng)范并不是奢望！
二、市場策略
推動市場
建設(shè)暢通有效的渠道，在每一個重點區(qū)域市場設(shè)立 一至兩個核心客戶，形成銷售導(dǎo)向功能。在確定合作伙伴之前，要做好1）細分市場，定準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品。2）確定通路價差。定好合理的渠道價格分配體系，是確保產(chǎn)品暢銷的保證。（注：渠道結(jié)構(gòu)和價格體系另文表述） 啟動品牌、產(chǎn)品的宣傳，至少市場上每一個終端零售商要有pop海報，形成市場消費導(dǎo)向。
協(xié)助客戶作好進、銷、存的合理規(guī)劃。
為分銷商制定完善的配送路線。
拉動市場
促銷車隊客戶，培育領(lǐng)袖消費者，從而帶動了大眾消費者，最終形成產(chǎn)品熱銷，提高網(wǎng)點分銷率。促銷力度要有吸引力，“買10-12條送一條”，要和供貨商合作，使得促銷方案更加有效率和利益最大化。
培育產(chǎn)品成長期內(nèi)（6~12個月），提供6000~15000元錢的保證金給合作的核心客戶；同時，根據(jù)市場特點及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進行渠道促銷和渠道管理，最終目的占領(lǐng)市場。
強化品牌優(yōu)勢，提升客戶合作信心。協(xié)助客戶作好內(nèi)部管理，提高為下游客戶服務(wù)的意識。目前大多數(shù)的客戶，經(jīng)驗豐富而銷售管理較差，幫助客戶完善內(nèi)部管理制度，解決困擾他們的實際問題，更有助于提高他們服務(wù)下游客戶的水平。
未來市場
在產(chǎn)品成長成熟期時（12~18個月），要根據(jù)市場實際消費容量，有意識、有計劃控制產(chǎn)品價格、控制產(chǎn)品流向和產(chǎn)品流量。
確保渠道利益鏈，進行阻隔性競爭：在終端網(wǎng)點，通過提高鋪貨率、生動化陳列、pop、及時補貨、及時處理售點的問題、排擠競爭產(chǎn)品、阻斷競品向消費者展露和銷售的機會，從而擠占競爭產(chǎn)品的市場份額。
三、市場方案
1）市場區(qū)域 白云區(qū)
2）確定產(chǎn)品：前期以成山品牌卡客車系列產(chǎn)品
3）建設(shè)分銷渠道 白云區(qū)設(shè)定兩個核心客戶：平順輪胎總匯和順安卡車輪胎站；其他在各個物流園原則上只設(shè)定一家網(wǎng)點。完成時間3個月。
4）定價 確保產(chǎn)品合理流動：總經(jīng)銷價—經(jīng)銷價—分銷價—批發(fā)價—零售價，同時，在渠道體系內(nèi)有相應(yīng)的返利政策。
5）促銷
a、針對車隊用戶，和售點一起進行“銷售20~25條輪胎贈送1條”活動，贈送品是廠家費用。
B、前期媒介pop海報、門面廣告的內(nèi)容要豐富多樣，包含品牌理念、品牌訴求、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點等等。
期間，要有效運用營銷資源，將各項資源合理配置，使各種資源利用率最大化，不僅僅進行客情競爭，還要進行阻隔性競爭和排他性競爭。
6）服務(wù) 給零售商印刷名片，名片背面有產(chǎn)品售后的信息和服務(wù)等等內(nèi)容。 24小時內(nèi)處理完售點的問題。
7）人員安排：前期時間3~6個月需要2~3人負責(zé)
8）工作進度：3個月時間建設(shè)至少6~8個網(wǎng)點；產(chǎn)品成長期是3~6個月（網(wǎng)點15~20個），產(chǎn)品成長成熟期是12~18個月（網(wǎng)點分銷率超過市場70%以上）。
9）銷售預(yù)估（所有庫珀成山產(chǎn)品） 成長期內(nèi)每月的銷售額超過50萬元；成熟期超過300萬元。
10）銷售費用：略
11）計劃變動：略
12）市場研究：略
耐克森安全輪胎產(chǎn)品推廣方案
一．目前市場狀況淺析。
● 耐克森安全輪胎通過一年的市場開拓期，在全國市場已經(jīng)開始有一定的銷量和知名度。但是現(xiàn)在隨著市場的不斷變化也出現(xiàn)了許多的問題。可以說目前處于一個后續(xù)措施跟不上的情勢。主要原因是前期的市場開發(fā)過于粗放，定位模糊，銷售政策不夠持續(xù)，經(jīng)銷商銷售也是憑一腔熱血，沒有一個有效的銷售手段，遇到市場難題自身無法解決，對耐克森安全輪胎的銷售越來越缺乏信心。
● 我公司對于組建耐克森安全輪胎全國的營銷網(wǎng)絡(luò)滯后，可以說目前真正銷售耐克森
安全輪胎的只有陳衛(wèi)副總，他的水平很高，但是光憑一個人去做全國的市場，可想而知。可以說啥都是半拉子，做不到位�？梢哉f我公司營銷團隊的建設(shè)是嚴重滯后于銷售的。
● 我公司對于耐克森的產(chǎn)品宣傳缺乏有效的手段，沒有一個整體的形象宣傳方案，對產(chǎn)品的定位不夠明晰，對經(jīng)銷商的要求也不能及時滿足，對經(jīng)銷商提出的問題也無法解決。
● 綜上所述，可以說現(xiàn)在耐克森安全輪胎的銷售現(xiàn)在處于一個沖高迅速回落，迅速下滑的這樣一個過程中。 打造耐克森安全輪胎全新的市場形象，全新的品牌定位，勢在必行！ 我將從耐克森安全輪胎的采購開始一直到消費者使用這一整體銷售環(huán)節(jié)來開展我的市場推廣方案。提請公司總部予以討論。
二．整體推廣方案
第一步驟：采購。
與耐克森公司簽訂銷售合同，這個公司可能已經(jīng)早已做好了，我想要說的是：
1. 與耐克森公司對于其提供的耐克森母胎的質(zhì)量要求。因為我們要用耐克森母胎來加工我們的安全輪胎，一旦母胎質(zhì)量出現(xiàn)問題就會影響安全輪胎的品質(zhì)。而且耐克森公司也會找理由說是因為我們安全輪胎改變了母胎的內(nèi)部而拒絕理賠。
2. 對于和耐克森公司的深度合作也需要耐克森公司下文給他的經(jīng)銷商銷售耐克森安全輪胎。等我們把方案搞出來以后可以和他們?nèi)フ労献�，可以要求他們也能拿出一部分的資源，比如在母胎的采購價格上讓利給我們來做耐克森主渠道的推廣費用。
第二步驟：產(chǎn)品的生產(chǎn)。這一步驟由奇林公司負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)控制。
第三步驟：產(chǎn)品的包裝。對于目前公司產(chǎn)品的包裝我是不滿意的有以下原因：
1. 產(chǎn)品的鋁塑包裝時間長了會落灰塵，油污，影響產(chǎn)品包裝的美觀度。
2. 產(chǎn)品的標(biāo)簽顏色和設(shè)計不能有效的突出產(chǎn)品的特點和功能性。標(biāo)簽過小，不醒目。產(chǎn)品的標(biāo)簽從某種意義上來說就像人穿得衣服，是每條輪胎自我宣傳的有力武器，是不會說話的銷售代表。
解決措施：采用鐳射包裝，重新設(shè)計產(chǎn)品的標(biāo)簽（已經(jīng)有了草案）
第四步驟：具體市場推廣的流程如下：
產(chǎn)品定位——促銷——渠道——價格
一．產(chǎn)品定位：我們安全輪胎不是普通的輪胎，我們一定要有清晰的市場定位：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎。為什么要這樣的定位。我們的輪胎為什
么要比普通輪胎價格高好幾百元呢？因為我們的價值也遠遠高于普通輪胎所以我們的定位就是：：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎。對于消費者他們行駛中最擔(dān)心的就是輪胎漏氣問題，輪胎漏氣了是很麻煩的，如果遇到雨天，雪天，如果在高速公路，高架橋，越野拉力賽，沙漠，深山等等，輪胎漏氣了更換輪胎真的是一件非常頭痛的事情，我還想問一句：你會換輪胎嗎？拿我自身的別克車來說輪胎癟了，根本就無法換下來輪胎，你把輪胎螺絲全部卸了，你開車行駛輪胎照樣卸不下來的。
產(chǎn)品定位就是：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎，滿足車主輪胎漏氣時不用換胎和修補輪胎的需求。
二．產(chǎn)品促銷：促銷是什么，促銷不代表就是大幅度的廣告投入。我們的促銷是把我們的安全輪胎信息通過有效途徑傳遞給消費者。對于目前耐克森安全輪胎來說這一點做的是及其缺乏的�；诖�，我將用較大篇幅來制定這一方面的推廣方案。我的方案名稱就是：
100店改造計劃：在短時間內(nèi)改造100家安全輪胎產(chǎn)品的零售店。解決銷售最后一公里：如何把安全輪胎從貨架上安裝到車輪上。（100家授權(quán)銘牌制作）
產(chǎn)品推廣宣傳的措施有：
1． 耐克森安全輪胎產(chǎn)品推廣守冊。教我們的經(jīng)銷商、零售店如何來銷售我們的安全輪
胎以及輪胎的一些基礎(chǔ)使用、保養(yǎng)常識。每個經(jīng)銷商也要對目前現(xiàn)有自己的客戶進行存檔管理，對目前市場上的目標(biāo)客戶進行開發(fā)比如：銀行，電力，化工，消防，部隊，高檔車4S店、高檔車和越野車友會、大物流車隊等等特殊市場進行主動拜訪，主動出擊尋找機會。
2． 招貼畫。能貼在零售店門內(nèi)、門外的設(shè)計獨特、精美的宣傳畫，畫的背面粘上雙面
膠，撕開后就可以貼在墻上了。
3． 耐克森安全輪胎產(chǎn)品圖冊。要精美和小巧，不要那么大。
4． 耐克森安全輪胎宣傳視頻的廣告，這個需要重新制作，從一個車主的角度，他在輪
胎漏氣以后遇到的尷尬開始突出他對于安全輪胎的需求，然后再做宣傳我們的安全輪胎，從安全輪胎的研發(fā)、專利技術(shù)、功能、實驗認證、軍方認定等等方面展開。時間在5分鐘左右為宜。
5． 車貼。小小的發(fā)光車貼是非常實用的宣傳工具，我們可以印刷巨量的這種反射發(fā)光
車貼在加油站里免費發(fā)放給車主。效果明顯哦。我曾經(jīng)在加油站里收到了杭州調(diào)頻93的車貼，那以后我聽93廣播就比91.8增多了.我們湖南株洲的殷總在這塊有一些經(jīng)驗值得我們參考。
6． 網(wǎng)絡(luò)推廣計劃。借鑒湖南的做法，建立一個能與廣大安全輪胎用戶交流的平臺。湖南經(jīng)銷商自己建立的天衣雙零安全輪胎網(wǎng)站就很有創(chuàng)意http://emrowgh.com目前該網(wǎng)站已經(jīng)有我們公司十幾個經(jīng)銷商成為聯(lián)盟。我公司可以在此基礎(chǔ)上加以改進和完善增加他的網(wǎng)絡(luò)功能。
7.門頭廣告設(shè)計：目前我們的品牌有三個：天衣、奇林、耐克森。從產(chǎn)品推廣的角度來
說只能是有一個品牌。既然打耐克森我們還是要主打耐克森安全輪胎。制定耐克森安全輪胎的形象店門頭設(shè)計。如果可能這段的投入我們可以和耐克森去協(xié)商讓他們也出
點費用，哪怕折成輪胎給我們也好。門頭設(shè)計考慮成本因素以布門頭為主（制作費在100元/平米以內(nèi)）。布的要求是2年內(nèi)不退色。門頭需要用鐵皮襯底鋁合金包邊。
8.產(chǎn)品展示一定要體現(xiàn)高端。我會在每一個零售店里單獨辟出一塊地方來展示我們輪胎
的高檔次高科技的特點，讓消費者來店里看到我們的安全輪胎感到震驚從而引發(fā)其濃厚的購買動機。同時結(jié)合展示臺的視頻宣傳，我想會起到一個良好的宣傳效果。
我們公司需要制作100個功能展示架。利用目前零售店的空間圈出（可以用鐵鏈或者銀行里的那種帶子）一塊6平米左右的范圍（有條件可以是一間店面的面積）擺放我們的：視頻設(shè)備一臺、輪胎展架包括扎滿釘子的展示的輪胎、輪胎資料陳列架、、吊旗、橫幅、X展架、優(yōu)惠活動等等.輪胎展架要高出1米以上，要有高度要人去仰視，要裝射燈。要有產(chǎn)品功能說明。我們可以先搞出來一個樣板對比：一個普通輪胎扎了一個釘子就漏氣了和一個安全輪胎扎滿釘子也不漏氣。
9.小禮品的制作：比如氣壓表、防滑墊、鼠標(biāo)墊、指南針、運動水杯等等。結(jié)合輪胎銷售分發(fā)禮品。
10.消費者購買輪胎時加入我們的會員給予一定的小禮品和會員積分。結(jié)合網(wǎng)站來做這塊。建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫是及其重要的一個工作，我們要有把每一個買我們輪胎的消費者都予以關(guān)注，我們的服務(wù)將是及時和有效的。因此要建立一個公司客服組。設(shè)立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，電話回訪服務(wù)，客戶滿意度調(diào)查，應(yīng)急服務(wù)等等。
11.我們以后如有條件可以策劃購買安全輪胎中大獎的活動方案。購買安全輪胎就有機會中百萬汽車大獎等等。
12.持續(xù)的線上線下的培訓(xùn)。作為目前的一個輪胎零售店員，他是不高興去推一個價格
比普通輪胎高好幾百元的安全輪胎的，費了半天口舌，講了2斤的口水可能顧客還是沒買，不如顧客來了推薦普通輪胎那么快，沒這么麻煩。針對此種情況我制定了店面銷售獎勵方案，針對經(jīng)銷商的團隊和零售店的店員。同時經(jīng)常性的對經(jīng)銷商進行安全輪胎零售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)可以以PPT或視頻文件的形式以及面對面授課的形式進行。我們還要建立經(jīng)銷商銷售群以便能及時溝通。
我公司需要做的：
1.全國范圍內(nèi)的路演活動。與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商充分合作在每個城市的汽車展或有汽車運動比賽等的時間開始我們的路演活動。
2.如有機會給賽車運動越野賽提供輪胎，新產(chǎn)品的高檔次的新聞發(fā)布會。針對輪胎的升級推出一個升級推廣方案。經(jīng)銷商也可以把輪胎拿到我們公司或我們設(shè)備的服務(wù)點去進行升級。
3.公司要建一個帶有商城形式的電子商務(wù)網(wǎng)站進行線上銷售，招聘客服人員。
4.組建一支產(chǎn)品營銷隊伍，負責(zé)對渠道的開發(fā)，維護以及對于市場信息的反饋和上報處理。
5.公司內(nèi)部應(yīng)該有一個總裁掛帥全面負責(zé)奇林和天衣的戰(zhàn)略決策，即所有問題到他就是終點，在最短時間內(nèi)解決問題，靈活制定市場銷售策略。以上方案請公司領(lǐng)導(dǎo)以銷售為導(dǎo)向給予我們大力的支持。也提請公司指定一位高層領(lǐng)導(dǎo)來具體領(lǐng)導(dǎo)實施方案。
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