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藥店產(chǎn)品推廣方案
一、目的
1、提升營(yíng)業(yè)，力爭(zhēng)完成公司2015年第四季度新增300萬的銷售額目標(biāo)。
二、執(zhí)行時(shí)間：2015年10月23日-11月30日
三、目標(biāo)：10-11月合計(jì)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額200萬。
四、具體策略:十月活動(dòng): 新增營(yíng)業(yè)額56.1萬
1、抵用券營(yíng)銷政策
1）贈(zèng)送時(shí)間：10月23日-10月31日 抵用時(shí)間：10月23日-11月30日
2）活動(dòng)內(nèi)容：一次性購(gòu)物滿68元，贈(zèng)送5元提貨券，單張收銀條只能兌換一張，不可累積；一次性購(gòu)物滿98元，贈(zèng)送10元提貨券，單張收銀條只能兌換一張，不可累積。
3）操作方式：顧客滿一定金額后，輸入抵用券（發(fā)放）編碼，即可贈(zèng)送抵用券。抵用時(shí)因系統(tǒng)設(shè)置原因，門店按“抵用鍵”直接抵用，門店需將顧客消費(fèi)小票和抵用券訂在一起交給顧客，并告知顧客使用時(shí)間，顧客回來使用后，也將使用抵用券消費(fèi)的小票訂在一起，活動(dòng)結(jié)束后必須交回顧客使用的2張小票和一張抵用券供財(cái)務(wù)備查。抵用券消費(fèi)不打折不積分。
例如：9月客單價(jià)43元，9月43元-68元日均消費(fèi)人數(shù)為1094人，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)有60%人參加活動(dòng)，即有5251人參加，預(yù)計(jì)增加營(yíng)業(yè)額9.5萬(按客單價(jià)68元計(jì)算),預(yù)計(jì)發(fā)放 5元提貨券2.6萬；9月69元-98元日均消費(fèi)人數(shù)為556人，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)有70%人參加活動(dòng)，即有3113人參加，預(yù)計(jì)增加營(yíng)業(yè)額5.6萬(按平均客單價(jià)98元計(jì)算)，預(yù)計(jì)發(fā)放10元提貨券3.1萬；43元以下日均消費(fèi)人數(shù)為8061人，預(yù)計(jì)12%人參加活動(dòng)，即7739人參加，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)31萬(按平均客單價(jià)68元計(jì)算)，贈(zèng)送提貨券3.9萬；合計(jì)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額46.1萬。
合計(jì)贈(zèng)送提貨券：9.6萬，預(yù)計(jì)回收毛利率50%，損失新增利潤(rùn)4.8萬。 特別注意：顧客當(dāng)次消費(fèi)時(shí)不能抵用，必須二次消費(fèi)才能抵用。
2、新增促銷商品，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10萬（清單見附件）
十一月活動(dòng)：新增營(yíng)業(yè)額144.6萬
1、 海王星辰“周末有禮”大促銷
1）活動(dòng)時(shí)間：11月1日-11月30日（每周周末兩天）
2）活動(dòng)內(nèi)容：按平均每個(gè)門店每天300元的預(yù)算，每周周末兩天進(jìn)行購(gòu)物有禮活動(dòng) 一次性購(gòu)物滿78元，會(huì)員顧客送兔毛手套一雙（非會(huì)員88元）
一次性購(gòu)物滿168元，會(huì)員顧客送保暖拖鞋一雙或者三入冰碗一套（非會(huì)員178元） 會(huì)員日一次性購(gòu)物滿88元，會(huì)員顧客送兔毛手套一雙（非會(huì)員98元）
會(huì)員日一次性購(gòu)物滿178元，非會(huì)員顧客送保暖拖鞋一雙或者三入冰碗一套（非會(huì)員188元）
3）增長(zhǎng)點(diǎn)：參照9月每周周末營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)354萬，因9月周末也有活動(dòng)支持，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額71萬。
4）具體操作指引：
（1）顧客一次性購(gòu)物滿足金額后，在顧客買單的最后輸入贈(zèng)品的編碼，贈(zèng)品顯示價(jià)格
為0元。（如：顧客一次性購(gòu)物滿78元，在顧客買單的最后輸入兔毛手套的編碼。）
（2）贈(zèng)品發(fā)放者需在顧客小票上注明“贈(zèng)品已送”字樣
（3）所有贈(zèng)品送完即止（宣傳時(shí)請(qǐng)明示），不能賒欠顧客。
5）宣傳方式：
1、 店內(nèi)宣傳：在櫥窗及店內(nèi)貼手寫海報(bào)（用公司標(biāo)準(zhǔn)空白海報(bào)填寫）
媒體宣傳： DM夾報(bào)、短信等。其中短信發(fā)送為必選項(xiàng)目
2、收銀及領(lǐng)取贈(zèng)品區(qū)域分開，顧客買單后憑小票領(lǐng)取贈(zèng)品
3、促銷商品，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)25萬（清單見附件）
4、海王星辰“來就送”大促銷 目的：提升交易次數(shù)；引導(dǎo)消費(fèi)、造成轟動(dòng)廣告效應(yīng)。
1）活動(dòng)時(shí)間：11月1日-11月30日(每周一至周五)
2）活動(dòng)內(nèi)容：
在DM單上做現(xiàn)金抵用劵3元，顧客憑DM單上抵用券到海王星辰消費(fèi)每6元即可直接使用現(xiàn)金抵用券一張。
3）具體操作指引：1、限定最低購(gòu)買單價(jià)6元；2、顧客一次性消費(fèi)只能使用一張抵用券；3、門店憑DM單上抵用券進(jìn)行抵用操作，直接按“抵用鍵”抵用（需申請(qǐng)），然后
將抵用券回收交財(cái)務(wù)對(duì)帳；
4）宣傳方式：媒體宣傳： DM夾報(bào)，每周一次，每次夾報(bào)3萬份，連續(xù)夾4周。DM只針對(duì)夾報(bào)，門店不單獨(dú)發(fā)放。
5）增長(zhǎng)點(diǎn)：整月夾報(bào)12萬，預(yù)計(jì)來店顧客15%，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額10.8萬
4、久未交易顧客營(yíng)銷
1）活動(dòng)時(shí)間：11月1日-11月30日
2）活動(dòng)內(nèi)容：久未交易會(huì)員回頭促銷,預(yù)計(jì)7萬人久未交易會(huì)員回頭率6%，客單90元，毛利率50%，可帶來銷售37.8萬、毛利額18.9萬。
針對(duì)1-9月內(nèi)沒有交易的會(huì)員，來店消費(fèi)（不限金額）即送20個(gè)積分及小禮品一份（杯子），由總部信息部提供數(shù)據(jù)支持，于11月20號(hào)前陸續(xù)發(fā)短信通知的形式，知會(huì)這些顧客該活動(dòng)內(nèi)容，刺激久未交易會(huì)員消費(fèi)，增加會(huì)員回頭率。
活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)由信息部提供11月會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)部篩選出久未交易會(huì)員名單，統(tǒng)計(jì)后上報(bào)總部加送積分。 （3）操作和要求
收到短信久未交易顧客來店消費(fèi)的，向門店詢問活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，門店標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，感謝您對(duì)海王星辰一直以來的支持，本次活動(dòng)結(jié)束后15天內(nèi),就是12月15日前，贈(zèng)送給您的20個(gè)積分會(huì)自動(dòng)加到您的會(huì)員卡上。
(4)短信內(nèi)容:尊敬的會(huì)員感謝你對(duì)海王星辰一直以來的支持!11月持會(huì)員卡到店消費(fèi)即送20個(gè)積分和精美玻璃水杯一個(gè)。
4、個(gè)人護(hù)理品營(yíng)銷
所有個(gè)人護(hù)理品的營(yíng)銷方案將由總部按主題、按季節(jié)進(jìn)行策劃，并統(tǒng)一制作、下發(fā)相應(yīng)的促銷POP，所有分部均需按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作，不得作更改。
5、營(yíng)業(yè)跨越獎(jiǎng)勵(lì)方案
目的：充分發(fā)揮門店骨干力量主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)門店?duì)I業(yè)跨越。 范圍：成都分部
預(yù)計(jì)發(fā)放獎(jiǎng)金：45000 定義：
1、 營(yíng)業(yè)基數(shù)：以2015年9月各門店日均營(yíng)業(yè)額作為門店?duì)I業(yè)基數(shù)； 獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則：
1、 以自然月為單位，各門店日均營(yíng)業(yè)額以營(yíng)業(yè)基數(shù)的基礎(chǔ)上每增長(zhǎng)100元，即獎(jiǎng)勵(lì)店經(jīng)理
100元，上不封項(xiàng)。
2、 如果本方案實(shí)施期間，門店毛利率出現(xiàn)下滑，則按比例抵消部分營(yíng)業(yè)額后再計(jì)算營(yíng)業(yè)增
長(zhǎng)；
3、 門店?duì)I業(yè)增長(zhǎng)以當(dāng)月財(cái)務(wù)實(shí)收營(yíng)業(yè)款為準(zhǔn)。 獎(jiǎng)金發(fā)放預(yù)算：
按所有門店日均營(yíng)業(yè)額都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)300元計(jì)算，預(yù)計(jì)新增營(yíng)業(yè)額87.3萬，新增獎(jiǎng)金發(fā)放2.91萬，獎(jiǎng)金發(fā)放比例占營(yíng)業(yè)額的3.33%，占預(yù)計(jì)新增不含稅利潤(rùn)的7.75%（按毛利率50%計(jì)算） 見附件
6、費(fèi)用預(yù)算
費(fèi)用明細(xì)
營(yíng)業(yè)額計(jì)劃： 15000000 元
備注：夾報(bào)費(fèi)用12168主要為積分禮品宣傳,費(fèi)用已單獨(dú)報(bào)總部審批過!
藥店?duì)I銷方案
（冬季） 對(duì)于年復(fù)一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營(yíng)銷并不復(fù)雜：整體來說將前期的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合本年度具體情況進(jìn)行分析總結(jié)（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。 做好部門計(jì)劃讓你先行一步
秋冬增量季到來前約兩個(gè)月，公司各部門就應(yīng)未雨綢繆制訂詳細(xì)、可行的銷售計(jì)劃與流程，等增量季來臨時(shí)才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計(jì)劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機(jī)。
首先，公司的營(yíng)運(yùn)部作為一個(gè)綜合職能部門，對(duì)各個(gè)門店日常經(jīng)營(yíng)行為及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。因此應(yīng)根據(jù)各門店的商圈特性制定不同的銷售任務(wù)（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長(zhǎng)目標(biāo)，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)周邊消費(fèi)人群的定位。
其次，人力資源部是公司指揮官，應(yīng)充分發(fā)揮其管理、協(xié)調(diào)、配合作用。做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部人員數(shù)量配置（督導(dǎo)每人負(fù)責(zé)幾個(gè)門店）工作，根據(jù)崗位差別分別制定門店員工培訓(xùn)計(jì)劃。 最后，作為保證公司工作任務(wù)落地的門管部，應(yīng)與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動(dòng)目的（如是處理庫存還是提升主營(yíng)品種認(rèn)知度？）促銷模式、人員安排、品種準(zhǔn)備、費(fèi)用預(yù)算等細(xì)節(jié)問題。要么不做，要做就要把每個(gè)細(xì)節(jié)都做好。
應(yīng)時(shí)賣藥做增量，打遍天下無敵手
品類管理是個(gè)長(zhǎng)期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)要在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基礎(chǔ)上，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)并增加適合當(dāng)季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產(chǎn)品就至關(guān)重要了。
1、根據(jù)病種對(duì)現(xiàn)有品類進(jìn)行微調(diào)
微調(diào)包括兩步。第一步，根據(jù)之前主推品類的價(jià)格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎(chǔ)上針對(duì)旺季可能出現(xiàn)的病種對(duì)現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)。入秋后的主要病種有：
（1）胃腸道疾�。呵锔邭馑谷说氖秤笤�，暴食暴飲易使胃腸負(fù)擔(dān)加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動(dòng)增加而導(dǎo)致腹瀉。
（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤(rùn)，人易出現(xiàn)鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時(shí)，還會(huì)誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。
（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內(nèi)外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風(fēng)感冒，還會(huì)引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎。患有慢性氣管炎和哮喘的病人，癥狀也會(huì)加重。
（4）心血管疾�。呵锒切难芗膊《喟l(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導(dǎo)致血壓升高。寒冷還會(huì)引起冠狀動(dòng)脈痙攣，直接影響心臟血液供應(yīng)，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。
根據(jù)上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤(rùn)燥以及增加抵抗力的保健品種等。
2、差異化引進(jìn)新品類
差異化引進(jìn)新品類，以滿足消費(fèi)者病種需求為原則，以市場(chǎng)容量為前提，更重要的是企業(yè)質(zhì)檢部、培訓(xùn)部、商品部共同計(jì)劃研究：當(dāng)我們引進(jìn)任何品種前應(yīng)該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產(chǎn)品才有價(jià)值可言。
3、做好商品組合，設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售方案
（更多藥店資料，請(qǐng)關(guān)注藥店理貨寶）
（1） 一是與中藥滋補(bǔ)類的組合：秋冬是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，消費(fèi)者會(huì)到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。藥店可以根據(jù)顧客類型與病情來設(shè)計(jì)組合方案，以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注
（2） 二是與非藥品的聯(lián)合：藥品與非藥品的聯(lián)合也是關(guān)聯(lián)銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復(fù)發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應(yīng)該根據(jù)病種和顧客消費(fèi)水平設(shè)計(jì)不同價(jià)位關(guān)聯(lián)組合方案。如心腦血管患者可引導(dǎo)其購(gòu)買預(yù)防和協(xié)助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）
（3） 三是與滯銷品聯(lián)合：年關(guān)將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進(jìn)行關(guān)聯(lián)組合方法，編制銷售話術(shù)，用實(shí)踐培訓(xùn)店員
最后，藥店可以借助藥品陳列引導(dǎo)顧客，如將主推及顧客認(rèn)知度高的品類陳列在消費(fèi)者進(jìn)門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產(chǎn)品，以一種無聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。
加大店員綜合素質(zhì)培訓(xùn)力度
在學(xué)習(xí)型銷售時(shí)代，店員綜合素質(zhì)是銷售成功與否的關(guān)鍵，增量季到來之前需要加強(qiáng)銷售人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)。另外，店員如何通過消費(fèi)者最易接受的方式把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，需要經(jīng)驗(yàn)積累。培訓(xùn)工作可以從三方面展開。
第一，心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)，“態(tài)度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態(tài)和堅(jiān)強(qiáng)的意志；現(xiàn)在加小米QQ：1504667948 ，可以免費(fèi)獲得
更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！
其次，企業(yè)文化培訓(xùn)，讓員工們認(rèn)同、接受并融入企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，藥店服務(wù)一定要建立在專業(yè)性基礎(chǔ)上，以專業(yè)性帶動(dòng)市場(chǎng)理念，如上述的關(guān)聯(lián)組合方案、銷售話術(shù)等，培訓(xùn)可以通過實(shí)際演練的方法讓員工盡早地熟習(xí)專業(yè)技能與銷售技巧，積累經(jīng)驗(yàn)。
友情提示
由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會(huì)因店而異。具體實(shí)操還得結(jié)合自身情況量身定做。
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