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衛(wèi)浴小區(qū)推廣活動(dòng)方案
一、活動(dòng)主題及標(biāo)語(yǔ)
X X專(zhuān)賣(mài)店
品牌衛(wèi)浴，品牌享受
櫥衛(wèi)一體，一站式消費(fèi)
超低價(jià)團(tuán)購(gòu)服務(wù)
二、活動(dòng)目的：
提高品牌知名度及市場(chǎng)占有率，拓展新的銷(xiāo)售渠道以擴(kuò)大銷(xiāo)量。
三、活動(dòng)地點(diǎn)：X X小區(qū)售樓部及主要通道
四、活動(dòng)時(shí)間： 月 日 —— 月 日
五、活動(dòng)步驟
第一步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐
若由物管處代為推廣，原則上按誰(shuí)成單誰(shuí)計(jì)提的原則，提成 %，每月按小區(qū)總成交額的 % 提成給其部門(mén)主管。涉及到其他利益分成的，另行協(xié)商。
第二步：物料準(zhǔn)備
一、宣傳資料
橫幅2-3幅，X展架2個(gè)，海報(bào)5張，宣傳單張200份（視小區(qū)情況而定），形象臺(tái)一張，公司人員名片若干。條件允許，還應(yīng)準(zhǔn)備太陽(yáng)傘、帳篷等烘托氣氛，并準(zhǔn)備一些小禮品。
二、產(chǎn)品樣品及圖冊(cè)
視小區(qū)情況選取相應(yīng)產(chǎn)品及圖冊(cè)，若聯(lián)合其他商家，則可進(jìn)行相應(yīng)搭配，以形成一站式購(gòu)物氛圍，達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)物的便利性。一般來(lái)說(shuō)，較理想的搭配產(chǎn)品有以下一些：
櫥柜、瓷磚、木地板、地毯、油漆、家電、門(mén)、窗等產(chǎn)品。另需準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品的圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等
第三步：正式進(jìn)駐
可單獨(dú)進(jìn)駐，也可聯(lián)合家裝公司或其他行業(yè)公司進(jìn)駐以減低成本，完善服務(wù)。
進(jìn)駐前一周，先在小區(qū)主要通道上掛上橫幅和貼上海報(bào)，內(nèi)容主要是宣傳活動(dòng)主題和舉辦時(shí)間。
進(jìn)駐前三天，先在小區(qū)里派發(fā)宣傳單張，遇有意向的用戶(hù)可先進(jìn)行登記，并邀請(qǐng)到公司展廳選取產(chǎn)品，以?xún)?yōu)惠條件盡早促成交易。
在小區(qū)售樓部里騰出一塊地方，結(jié)合周?chē)h(huán)境，擺上各種產(chǎn)品及相關(guān)資料，可配專(zhuān)人駐守，若由售樓人員代為推廣，則按事先談好的條件分成。公司人員應(yīng)每天最少到場(chǎng)查看一次。
在小區(qū)主要通道上擺上帳篷或太陽(yáng)傘，進(jìn)行戶(hù)外宣傳，營(yíng)造氣氛。
在小區(qū)樣品房里顯要位置擺放公司或產(chǎn)品的宣傳資料，并引導(dǎo)服務(wù)人員幫忙推廣產(chǎn)品，給予相應(yīng)的提成。 對(duì)周邊的物業(yè)中介進(jìn)行公關(guān)，讓其代為推銷(xiāo)，成交者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
注意事項(xiàng):
要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。
事中要服從他們的管理。
不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。
場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力。
有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。
小區(qū)開(kāi)發(fā)到一定程度后可以撤出，進(jìn)行下一個(gè)小區(qū)的推廣。
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活動(dòng)前的準(zhǔn)備及方案說(shuō)明
第一：前期準(zhǔn)備
一、人員安排
1. 設(shè)立專(zhuān)業(yè)部門(mén)及相關(guān)制度，并配備相應(yīng)的工作人員。
2. 單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備最好為固定１－２人，實(shí)行績(jī)效管理制度。小區(qū)推廣小組成員每天到公司報(bào)到、開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行當(dāng)日推廣工作。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上舉行。
3. 績(jī)效的考核控制與管理。制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。建議公司的績(jī)效管理建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，工資底薪 元，提成為 ％。
4. 售樓部或物業(yè)公司代為推廣，則按誰(shuí)促成誰(shuí)計(jì)提的原則，提成%，每月給予其部門(mén)主管%的提成。 業(yè)績(jī)劃分實(shí)行多形式的報(bào)備制度，這樣即使是客戶(hù)單獨(dú)來(lái)公司購(gòu)買(mǎi)，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。為鼓勵(lì)員工積極報(bào)備和促成交易，第一報(bào)備人和實(shí)際成交人各拿提成的一半。
二、目標(biāo)選定
1. 小區(qū)的篩選：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖，進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)
對(duì)全市的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、發(fā)展商背景、物業(yè)公司、業(yè)主群體類(lèi)型、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。
可將小區(qū)分為商品房、別墅房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房等五種類(lèi)型。
a、商品房：特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。
b、別墅：特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。
c、集資房：特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。
d、拆遷戶(hù)、出租樓房：特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分�？上葘�(duì)公司已掌握相關(guān)資源的小區(qū)進(jìn)行推廣，然后再向其他較有潛力的小區(qū)擴(kuò)展。
2、時(shí)機(jī)的選擇：不同時(shí)期的宣傳方式
a、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：
（1） 小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
（2） 樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣
傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣
傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)
面溝通。
同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。
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b、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？
經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用公司產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、 告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了歐派衛(wèi)浴產(chǎn)品的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)
和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀。在適當(dāng)?shù)男^(qū)樹(shù)立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用歐派衛(wèi)浴產(chǎn)品的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼公司海報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
條件允許，可舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括歐派衛(wèi)浴產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
上門(mén)拜訪宣傳。
c、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。
3、聯(lián)合單位的選取。聯(lián)合其他單位進(jìn)駐小區(qū)有節(jié)約費(fèi)用、提升服務(wù)形象、信息共享及整體作戰(zhàn)能力提升的好處，選取一
家好的裝飾公司共同進(jìn)駐，可以起到事半功倍的效果。
4、團(tuán)購(gòu)組織者的選定。小區(qū)里總會(huì)發(fā)現(xiàn)某些熱心人，外表誠(chéng)懇，性格開(kāi)朗、有號(hào)召能力，可邀請(qǐng)他作為組織團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)
者，并引導(dǎo)他在本社區(qū)的ＢＢＳ上與業(yè)主交流。
第二：活動(dòng)方案說(shuō)明
一、活動(dòng)主題及標(biāo)語(yǔ)
歐派衛(wèi)浴X X專(zhuān)賣(mài)店
有愛(ài)，有家，有歐派
品牌衛(wèi)浴，品牌享受
櫥衛(wèi)一體，一站式消費(fèi)
超低價(jià)團(tuán)購(gòu)服務(wù)
要長(zhǎng)久立于市場(chǎng)而不敗，必須打響自己的品牌。
由于歐派櫥柜在市場(chǎng)上已經(jīng)是個(gè)較強(qiáng)勢(shì)的品牌，歐派衛(wèi)浴相對(duì)會(huì)較容易贏得消費(fèi)者的好感，因而可以聯(lián)合歐派櫥柜進(jìn)
行櫥衛(wèi)一體的推廣，強(qiáng)調(diào)一站式的采購(gòu)服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)怕麻煩的心理需求，同時(shí)可以提升歐派衛(wèi)浴的品牌知名度； 公司事實(shí)上以團(tuán)購(gòu)價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，散客價(jià)格只是烘托團(tuán)購(gòu)價(jià)格的低廉，滿(mǎn)足用戶(hù)占便宜的心理。
二、活動(dòng)目的：
提高歐派衛(wèi)浴品牌知名度及市場(chǎng)占有率，拓展新的銷(xiāo)售渠道以擴(kuò)大銷(xiāo)量。
三、活動(dòng)地點(diǎn)（小區(qū)）及時(shí)間（略）：
四、活動(dòng)步驟
第一步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐
聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。
在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。
建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。
第二步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
一、 物料清單：
1、 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。
2、 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若
是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。
3、 帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。
4、 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。
5、 電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。
6、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。
7、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。
8、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。
9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)
單張要具備以下特點(diǎn)：
1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出。
2) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有
的產(chǎn)品都放上去。
3) 有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上
去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。
4) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。
5) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
6) 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。
第三步：正式進(jìn)駐
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。
（一） 單獨(dú)進(jìn)駐
1、 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。
2、 場(chǎng)地布置：
一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳
效果好。
產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。
要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。
3、 注意事項(xiàng):
3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。
3. 2事中要服從他們的管理。
3. 3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。
3. 4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；
3. 5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。
（二） 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如櫥柜、瓷磚、地板、涂料、家電、家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
（三） 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公
司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
第四步：接待與介紹產(chǎn)品
1、 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。
2、 介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)。
3、 絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。
4、 向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、
地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪時(shí)借機(jī)收回。
5、 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
6、 當(dāng)業(yè)主覺(jué)得產(chǎn)品單一時(shí)應(yīng)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司展廳。
7、 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。
8、 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)
品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
第五步： 掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。
1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。
2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。
3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好�！澳茫钚〗�，我是XX公司的，我有一些資料想給您看看。”
4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折
頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠好隨時(shí)通知您。”
6、 掃樓時(shí)一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。
7、 掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)《業(yè)主檔案表》。
第六步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶(hù)，又暫時(shí)沒(méi)有滿(mǎn)意的產(chǎn)品，可建議他們?nèi)ス菊箯d參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多�！闭f(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。
第七步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。
第八步：展廳接待
顧客接送到展廳后，接待的動(dòng)作主要有：
1、 倒水
2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)。
3、 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品性能、質(zhì)量等
4、 回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算
5、 接受產(chǎn)品預(yù)訂
6、 在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。
8、 展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
第九步 ：家裝課堂 （條件允許的話）
1、時(shí)間：一般選在周六、日。
2、地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。
4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷(xiāo)售人員。
5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)潔具/瓷磚/地板、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。
6、設(shè)備：使用投影儀、電腦、圖片等
第十步：接受預(yù)訂
顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：
1、 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。
2、 促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。
3、 可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退/換貨上門(mén)）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”--《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。
在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。
第十一步：團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）�！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶(hù)以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。
第十二步：小區(qū)回訪
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。
對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿(mǎn)意。
第十三步：口碑宣傳
在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。
水之妙健康衛(wèi)浴產(chǎn)品小區(qū)推廣方案
一、 活動(dòng)目的
提高水之妙健康衛(wèi)浴品牌市場(chǎng)認(rèn)知度及市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率，拓展新的銷(xiāo)售渠道以擴(kuò)大銷(xiāo)量。
二、 活動(dòng)主題：倡導(dǎo)健康用水，享受親水新生活。
三、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：
A、宣傳品制作及造勢(shì)宣傳。
① 條幅：保證每個(gè)小區(qū)懸掛1條，可掛在小區(qū)路邊樹(shù)干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：“全球首創(chuàng)健產(chǎn)品康凈水衛(wèi)浴產(chǎn)品登陸荊州，誠(chéng)邀體驗(yàn)” ，條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)廣告，內(nèi)容為水之妙健康衛(wèi)浴品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，綠底白字，以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。
② 大屏幕平板電視或LED屏：可在活動(dòng)前一周在小區(qū)公共場(chǎng)合擺放平板電視或者利用小區(qū)現(xiàn)有的LED屏等公共場(chǎng)合播放公司宣傳片及關(guān)于余氯危害的的視頻，誘發(fā)小區(qū)內(nèi)對(duì)家居用水健康問(wèn)題的熱議，灌輸健康用水的概念。
③ 海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門(mén)口、外墻、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。
④ X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。
⑤ DM宣傳單頁(yè)：由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、尺寸及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。
⑥ 樓層貼：制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為“水之妙健康衛(wèi)浴”品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如綠色和白色，綠底白字或白底綠字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語(yǔ)為主：如水之妙將康衛(wèi)浴為您免費(fèi)檢測(cè)家居水質(zhì)；品質(zhì)生活，健康用水；衛(wèi)浴用水安全關(guān)乎生命健康等。
⑦ 帳篷：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象及廣告宣傳語(yǔ)，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前（可與小區(qū)物業(yè)爭(zhēng)取，在活動(dòng)前三天開(kāi)始擺放）運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，曝光品牌，制造懸疑。
⑧ 水之妙會(huì)員卡：憑卡電話預(yù)訂，可在活動(dòng)期間享受折扣，增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴(lài)。
共 4 頁(yè) 福建水之妙衛(wèi)浴潔具有限公司廈門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心
B、小區(qū)選擇：
① 首先對(duì)小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商背景及住宅樓的開(kāi)發(fā)規(guī)模，并且對(duì)業(yè)主人群總體的家庭經(jīng)濟(jì)收入水平進(jìn)行分析。
② 與活動(dòng)目標(biāo)小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)溝通，了解對(duì)方對(duì)小區(qū)推廣活動(dòng)的看法，探討合作模式，以便今后更好的開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)，避免不必要的麻煩。
③ 在新樓盤(pán)可以考慮與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開(kāi)發(fā)商品牌和水之妙品牌共同活動(dòng)的方式進(jìn)行，以提高各自銷(xiāo)量。如：“×××樓盤(pán)攜手水之妙打造健康用水新生活。”
C、直銷(xiāo)活動(dòng)宣傳方式。
① 在進(jìn)入小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁(yè)，做到家家戶(hù)戶(hù)均看得到水之妙健康衛(wèi)浴產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。
② 在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響。
③ 在現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)直銷(xiāo)時(shí)，不僅發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力。
④ 在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)播放水之妙宣傳片及余氯危害等食品，并可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對(duì)水之妙健康衛(wèi)浴產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來(lái)宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)銷(xiāo)售。
⑤ 利用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商展覽大廳，放置水之妙品牌DM宣傳單頁(yè)或聯(lián)合促銷(xiāo)廣告單頁(yè)。也可考慮與開(kāi)發(fā)商直接洽談戰(zhàn)略合作，特別是精裝房小區(qū)，可以以“打造健康親水社區(qū)，享受健康人居”為主體，配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行樓盤(pán)宣傳促銷(xiāo)，將產(chǎn)品作為開(kāi)發(fā)商精裝房標(biāo)準(zhǔn)配置。
⑥ 借助售樓處進(jìn)行推介，如購(gòu)房一套，贈(zèng)送水之妙健康全方位家居健康用水產(chǎn)品一套。
D、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)員（可雇傭在校大學(xué)生）必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，了解產(chǎn)品知識(shí)。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)針對(duì)此次活動(dòng)，有針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣(mài)點(diǎn)，組織專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員加以培訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購(gòu)員真正對(duì)產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。
活動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一說(shuō)詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、 共 4 頁(yè) 福建水之妙衛(wèi)浴潔具有限公司廈門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心
購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以點(diǎn) 燃消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。
另外在終端布置和推銷(xiāo)技巧上也加以培訓(xùn)：
1. 活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，也烘托出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛。
2. 產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷(xiāo)的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼。
3. 導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)消費(fèi)者后，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹促銷(xiāo)活動(dòng)方式，增強(qiáng)成交率。
4. 導(dǎo)購(gòu)員積極的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)買(mǎi)欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷(xiāo)售。
5. 同時(shí)在活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在每天下班前主動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量情況，并及時(shí)將信息反饋給經(jīng)營(yíng)部，以便經(jīng)營(yíng)部作出決策調(diào)整。
四、 直銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：
現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)�，F(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)非常簡(jiǎn)單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購(gòu)員口頭介紹效果要強(qiáng)，“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，更增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心�，F(xiàn)場(chǎng)的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場(chǎng)演示吸引更多消費(fèi)者。
同時(shí)為加大直銷(xiāo)活動(dòng)力度，必須附加贈(zèng)品和開(kāi)展其它活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)確實(shí)能夠得到實(shí)惠，因此，開(kāi)展以下活動(dòng)：
活動(dòng)方式一：免費(fèi)檢測(cè)。內(nèi)容：可以在4.22世界環(huán)境日或6.5地球日等節(jié)日期間，特選×××小區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)水質(zhì)檢測(cè)活動(dòng)，由物業(yè)提前發(fā)通知，為報(bào)名檢測(cè)的前50位業(yè)主免檢測(cè)，絕不收任何費(fèi)用，并贈(zèng)送會(huì)員卡享受購(gòu)買(mǎi)折扣。
活動(dòng)方式二：以舊換新活動(dòng)，活動(dòng)期間顧客可以用家里的傳統(tǒng)龍頭原價(jià)抵扣健康衛(wèi)浴產(chǎn)品購(gòu)物金額（憑購(gòu)買(mǎi)發(fā)票或者到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行估價(jià)）并還可獲得會(huì)員折扣�？梢詫⒒厥盏呐f龍頭在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，提醒目標(biāo)客戶(hù)“已經(jīng)有這么多人用上水之妙健康衛(wèi)浴產(chǎn)品了，您還等什么”。上門(mén)安裝及更換龍頭時(shí)應(yīng)注意服務(wù)規(guī)范及細(xì)節(jié)，做到禮貌、周到、美觀、干凈。
活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng)。內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)水之妙健康衛(wèi)浴產(chǎn)品，送 禮品。
五、 活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
① 注意天氣變化，避開(kāi)下雨、狂風(fēng)等不利于開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)的天氣。
② 防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與小區(qū)保安聯(lián)系。
③ 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。
④ 如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶(hù)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。
⑤ 做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失
六、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估及后續(xù)推進(jìn)。
針對(duì)小區(qū)開(kāi)展的直銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以拓展新的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)也可避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直面相接，既搶占了先機(jī)，也起到意想不到的效果，品牌知名度得到大大增強(qiáng)，銷(xiāo)量也得到提升。
做好用戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)及日常維護(hù)，形成口碑相傳。
小區(qū)活動(dòng)也可以配合分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)在臨近小區(qū)或樓盤(pán)進(jìn)行推廣活動(dòng)�？山Y(jié)合荊州市場(chǎng)特點(diǎn)，總結(jié)出一套更有針對(duì)性的手法，攜手分銷(xiāo)商以最快的速度將產(chǎn)品在荊州地區(qū)推廣開(kāi)。
另外對(duì)小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案，以便在后期交付水之妙總部進(jìn)行效果評(píng)估，核發(fā)相關(guān)市場(chǎng)推廣補(bǔ)助費(fèi)用。
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