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歐萊雅品牌推廣方案
一、歐萊雅公司概況
法國(guó)歐萊雅集團(tuán)為全球500強(qiáng)企業(yè)之一，由發(fā)明世界上第一種合成染發(fā)劑的法國(guó)化學(xué)家歐仁.舒萊爾創(chuàng)立于1907年。歷經(jīng)近一個(gè)世紀(jì)的努力，歐萊雅從一個(gè)小型家庭企業(yè)躍居為世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2003年初，歐萊雅榮登《財(cái)富》評(píng)選的2002年度全球最受贊賞公司排行榜第23名，在入選的法國(guó)公司中名列榜首。歐萊雅集團(tuán)的事業(yè)遍及150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有283家分公司及100多個(gè)代理商，5萬(wàn)多名員工、42家工廠(chǎng)和500多個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚防曬、護(hù)發(fā)染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專(zhuān)銷(xiāo)化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1996年，歐萊雅正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)； 1997年2月，歐萊雅正式在上海設(shè)立中國(guó)總部。目前，歐萊雅集團(tuán)在中國(guó)擁有約3000名員工，業(yè)務(wù)范圍遍布北京、上海、廣州、成都等400多個(gè)城市。
二、歐萊雅公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1.顧客與公眾
2001年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額為400億，2002年，銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度為14～15％，實(shí)際銷(xiāo)售總額大約為450～460億。2003年，化妝品行業(yè)發(fā)展速度保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，增幅不低于15％，銷(xiāo)售總
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額達(dá)到500億元。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)2500家，品種3萬(wàn)余種，市場(chǎng)總額居亞洲第二位，在全世界范圍內(nèi)而言已經(jīng)成為一個(gè)美容大國(guó)。
因此，世界名牌化妝品一致看好中國(guó)大陸的消費(fèi)潛力，幾乎無(wú)一遺漏地?fù)尀┐箨懀M(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，并且受到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞，在中國(guó)市場(chǎng)上大放異彩。
2.競(jìng)爭(zhēng)者
目前歐萊雅集團(tuán)在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是國(guó)際名牌化妝品，主要有雅芳（Avon）、雅詩(shī)蘭黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、P&G公司的玉蘭油（Oil & Ulan）、Cover girl 、SKII系列、露華儂（RevLon）、圣羅蘭（YSL）、克里斯汀·迪奧（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克萊倫絲（Chrins）、妮維雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、資生堂（Shiaeibo）等。這些品牌在國(guó)內(nèi)都具有極高的知名度、美譽(yù)度和超群的市場(chǎng)表現(xiàn)。除了世界品牌在國(guó)內(nèi)的混戰(zhàn)外，歐萊雅集團(tuán)還面臨著國(guó)內(nèi)本土品牌的襲擊和進(jìn)攻。國(guó)內(nèi)的大寶、小護(hù)士、羽西（合資）、上海家化依然占有不少的護(hù)膚市場(chǎng)份額。[1]
所以，目前國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)可以說(shuō)是處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄逐鹿，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極端的慘烈，不時(shí)有品牌從市場(chǎng)上消失或者被其他公司吞并。為此，各化妝品公司無(wú)不如履薄冰，不敢大意。
3.企業(yè)內(nèi)部
雖然歐萊雅于1996年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但早在20世紀(jì)80年代起就在巴黎成立了中國(guó)業(yè)務(wù)部，專(zhuān)門(mén)從事對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究。90年代歐萊雅在其香港的分公司里設(shè)立了中國(guó)業(yè)務(wù)部，準(zhǔn)備開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，并在廣州、北京、上海等地都設(shè)立了歐萊雅形象專(zhuān)柜，測(cè)試中國(guó)消費(fèi)群體對(duì)歐萊雅產(chǎn)品的市場(chǎng)反響。為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，歐萊雅其實(shí)花費(fèi)了將近20年的時(shí)間做準(zhǔn)備！”
4.營(yíng)銷(xiāo)中介
歐萊雅采取以目標(biāo)客戶(hù)來(lái)選擇銷(xiāo)售渠道的策略，如：針對(duì)高端客戶(hù)生產(chǎn)的蘭蔻等產(chǎn)品，只有在高檔的商店才可以買(mǎi)到；而走大眾路線(xiàn)的美寶蓮，則在普通商場(chǎng)及超市就可以買(mǎi)到。蓋保羅的理想還不止于此，他希望有一天，大家買(mǎi)美寶蓮就像買(mǎi)可樂(lè)一樣方便。因?yàn)闅W萊雅給美寶蓮的定位是“國(guó)際化的品牌，平民化的價(jià)格，要讓中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)得起，且便于購(gòu)買(mǎi)”。
和歐萊雅的銷(xiāo)售策略一樣，廣告策略也是和品牌定位及目標(biāo)客戶(hù)相匹配的。美寶蓮是一個(gè)大眾化的品牌，所以要在覆蓋面最廣的電視媒體做廣告，讓更多的消費(fèi)者知道。而薇姿和理膚泉因?yàn)槭窃谒幏夸N(xiāo)售，卡詩(shī)和歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)在發(fā)廊銷(xiāo)售，蘭蔻等高端品牌只有在高檔商店才有，網(wǎng)點(diǎn)并不像美寶蓮那么多。宣傳渠道一定要針對(duì)目標(biāo)群體才有效。
三、歐萊雅公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
2015年，在中國(guó)大陸，全年銷(xiāo)售總額達(dá)到54.45億元人民幣，增長(zhǎng)30%。這一最新數(shù)據(jù)的出臺(tái)，正表明歐萊雅在中國(guó)的發(fā)展勢(shì)頭正日益逼近寶潔。[2]
2015年歐萊雅在中國(guó)大陸實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)69.52億元人民幣，較上年同比增長(zhǎng)27．7％。這意味著該公司已連續(xù)第8年在同一地區(qū)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。歐萊雅（中國(guó)）總裁蓋保羅說(shuō)，從今年年初的情況分析，企業(yè)在華發(fā)展態(tài)勢(shì)穩(wěn)健，無(wú)論是中低端產(chǎn)品，還是奢侈品牌，都呈現(xiàn)接近以往業(yè)績(jī)的良好成長(zhǎng)。根據(jù)上述資料及分析，2015年計(jì)劃銷(xiāo)售額若按30%增長(zhǎng)計(jì)，計(jì)劃銷(xiāo)售額為90.38億元人民幣。2015-2015歐萊雅公司的實(shí)際與計(jì)劃銷(xiāo)售額，如表1所示。
表1 2015-2015歐萊雅公司的實(shí)際與計(jì)劃銷(xiāo)售額
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四、歐萊雅公司市場(chǎng)細(xì)分策略
巴黎歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今，以其與眾不同的優(yōu)雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念。目前已在全國(guó)近百個(gè)大中城市的百貨商店及超市設(shè)立了近400個(gè)形象專(zhuān)柜，并配有專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)為廣大中國(guó)女性提供全面的護(hù)膚、彩妝、染發(fā)定型等相關(guān)服務(wù)，深受消費(fèi)者青睞�；仡櫳鲜龀晒I(yè)績(jī)，關(guān)鍵取決于歐萊雅公司獨(dú)特的市場(chǎng)細(xì)分策略。 1.按使用者進(jìn)行細(xì)分
公司從產(chǎn)品的使用者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，主要分成普通消費(fèi)者用化妝品、專(zhuān)業(yè)人員使用的化妝品，其中，專(zhuān)業(yè)人員使用的化妝品主要是指美容院等專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所使用的產(chǎn)品。 2.按化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分
公司將化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分，如彩妝、護(hù)膚、染發(fā)護(hù)發(fā)等，同時(shí)，對(duì)每一品種按照化妝部位、顏色等再進(jìn)一步細(xì)分，如按照人體部位不同將彩妝分為口紅、眼膏、睫毛膏等；再就口紅而言，進(jìn)一步按照顏色細(xì)分為粉紅、大紅、無(wú)色等，此外，還按照口紅性質(zhì)差異將其分為保濕型、明亮型、滋潤(rùn)型等。如此步步細(xì)分，光美寶蓮口紅就達(dá)到150多種，而且基本保持每1-2個(gè)月就向市場(chǎng)推出新的款式，從而將化妝品的品種細(xì)分幾乎推向極限地步。 3.按照地區(qū)進(jìn)行細(xì)分
按照中國(guó)地域廣闊特征，鑒于南北、東西地區(qū)氣候、習(xí)俗、文化等的不同，人們對(duì)化妝品的偏好具有明顯的差異。如南方由于氣溫高，人們一般比較少做白日裝或者喜歡使用清淡的裝飾，因此較傾向于淡裝；而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般都比較喜歡濃裝。按照地區(qū)推出不同的主打產(chǎn)品。
五、歐萊雅公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1.產(chǎn)品策略 （1）經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有20個(gè)品牌：赫蓮娜、蘭蔻、碧歐泉、巴黎歐萊雅、契爾氏、美爵士、歐萊雅SQ、卡尼爾、羽西、小護(hù)士、美體小鋪植村秀、美寶蓮、薇姿、理膚泉、雅詩(shī)萊麗、阿瑪尼、拉爾夫勞倫、卡夏爾。 （2）產(chǎn)品策略
在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略主要有：頂級(jí)品牌、二線(xiàn)品牌、三線(xiàn)或三線(xiàn)品牌以下、特殊需求產(chǎn)品、香水品牌。 2.價(jià)格策略
針對(duì)不同的品牌實(shí)施不同的價(jià)格策略：
頂級(jí)品牌價(jià)格在300元以上；二線(xiàn)品牌價(jià)格在100-300元；三線(xiàn)或三線(xiàn)品牌以下價(jià)格在100元以下；特殊需求產(chǎn)品價(jià)格在100元以下及100-300元；香水品牌價(jià)格在300元以上。
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3.渠道策略
渠道主要選擇一級(jí)零售渠道策略。頂級(jí)品牌、二線(xiàn)品牌選擇在高檔百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售；三線(xiàn)或三線(xiàn)品牌以下選擇在高檔超市銷(xiāo)售；特殊需求產(chǎn)品選擇在高檔超市、藥房經(jīng)銷(xiāo)；香水品牌選擇在高檔的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售。 4.促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略：頂級(jí)品牌、二線(xiàn)品牌主要采用在高檔百貨商場(chǎng)進(jìn)行人員現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)；三線(xiàn)或三線(xiàn)品牌以下、特殊需求產(chǎn)品、香水品牌主要采用Pop廣告；電視廣告
歐萊雅公司各品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，如表2所示。
表2 歐萊雅公司各品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
六、歐萊雅公司在中國(guó)市場(chǎng)的損益預(yù)測(cè)
2015年歐萊雅公司在中國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售額為903800萬(wàn)元、計(jì)劃成本按計(jì)劃銷(xiāo)售額的70%計(jì)算（一般化妝品的利潤(rùn)為30%）為632660萬(wàn)元、目標(biāo)利潤(rùn)為271140萬(wàn)元。
2015年歐萊雅公司各品牌在中國(guó)市場(chǎng)的損益預(yù)測(cè)，如表3所示。 4
七、歐萊雅公司營(yíng)銷(xiāo)策略的控制 1.銷(xiāo)售控制
（1）銷(xiāo)售分析，就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。主要做好銷(xiāo)售差距分析；地區(qū)銷(xiāo)售量分析。
（2）市場(chǎng)占有率分析：做好全部市場(chǎng)占有率；個(gè)別市場(chǎng)占有率；相對(duì)市場(chǎng)占有率分析。 （3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率=市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/銷(xiāo)售額 2.成本控制
主要注意對(duì)以下成本的控制：
（1）直接推銷(xiāo)費(fèi)用。包括直銷(xiāo)人員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、交際費(fèi)等。
（2）促銷(xiāo)費(fèi)用。包括廣告媒體成本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)用、贈(zèng)獎(jiǎng)費(fèi)用、展覽會(huì)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資等。
（3）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。包括租金、維護(hù)費(fèi)、折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、存貨成本等。
（4）運(yùn)輸費(fèi)用。包括運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等；如果是自有工具，則要計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、司機(jī)工資、稅費(fèi)等。
（5）其他：如營(yíng)銷(xiāo)管理人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)；辦公費(fèi)、辦公用房租金等。 3.營(yíng)銷(xiāo)策略的控制
營(yíng)銷(xiāo)策略的控制主要有： （1）歐萊雅公司的產(chǎn)品
對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)是否適合顧客的需要；現(xiàn)有產(chǎn)品是否需要做調(diào)整；應(yīng)增加、擴(kuò)大或淘汰哪些品種或品牌；產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、規(guī)格顏色及品牌(或商標(biāo))是否調(diào)整等方面實(shí)施控制。
（2）歐萊雅公司的定價(jià)
對(duì)定價(jià)的目標(biāo)、策略、程序；成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)定價(jià)的影響程度；顧客認(rèn)為價(jià)格與產(chǎn)品的實(shí)際利益是否相符；經(jīng)銷(xiāo)商和政府對(duì)定價(jià)有哪些影響等進(jìn)行控制。
（3）歐萊雅公司的分銷(xiāo)渠道
對(duì)分銷(xiāo)的目標(biāo)和策略；市場(chǎng)覆蓋率；分銷(xiāo)渠道是否需要改進(jìn)等進(jìn)行控制。 （4）歐萊雅公司的促銷(xiāo)
對(duì)企業(yè)廣告目標(biāo)；廣告預(yù)算；實(shí)際的費(fèi)用；廣告制作效果；公眾對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)；其他促銷(xiāo)手段等進(jìn)行控制。
（5）歐萊雅公司的人員推銷(xiāo)
對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模、組織方式是否適應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；推銷(xiāo)人員的選拔、任用、素質(zhì)與能力的提高；推銷(xiāo)人員的報(bào)酬及激勵(lì)措施等進(jìn)行控制。
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歐萊雅營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谌蚍秶鷥?nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國(guó)家的發(fā)展勢(shì)頭依然迅猛，就中國(guó)市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類(lèi)型各具特色，它們分別是：專(zhuān)業(yè)美發(fā)品;大眾化妝品;高檔化妝品(香水和美容品);特殊化妝品。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng)，它們中不僅包括高檔化妝品，也包括了大眾化化妝品。而在大學(xué)生這個(gè)可以說(shuō)是以后社會(huì)上的主流人群的大市場(chǎng)中，相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)大學(xué)生這個(gè)特殊群體也是不可獲缺的市場(chǎng),所以針對(duì)哈爾濱大學(xué)生市場(chǎng)我們做出了此營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一、 環(huán)境分析
在調(diào)查中顯示，大學(xué)生的月平均消費(fèi)水平為950元左右，用于化妝品所占生活費(fèi)的比例在10%—20%之間的比例占絕大部分，由于大學(xué)生群體由于自身經(jīng)濟(jì)能力有限，在護(hù)膚品消費(fèi)方面的金額并不高，這非常符合大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn),所以在大學(xué)生應(yīng)推出的是中低端且效果好的產(chǎn)品。
在了解和購(gòu)買(mǎi)化妝品的渠道上，65%的學(xué)生是通過(guò)朋友的介紹了解產(chǎn)品，47%的同學(xué)是通過(guò)廣告了解產(chǎn)品的，17%的同學(xué)是促銷(xiāo)活動(dòng)了解產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)渠道方面顯示38%的大學(xué)生選擇在超市購(gòu)買(mǎi)，48%的大學(xué)生會(huì)在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，還有50%的人會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品和化妝品，這一現(xiàn)象表明在大學(xué)生中對(duì)護(hù)膚品的相互推薦是最主要的了解方式，廣告宣傳是必不可少的，雖然促銷(xiāo)活動(dòng)占得比例較小，但也需要做出一些活動(dòng)，而且還要加大力度多做促銷(xiāo)活動(dòng)，如組織贊助一些宣傳活動(dòng)、晚會(huì)等節(jié)目，這可以讓大學(xué)生直接接觸并了解產(chǎn)品。在大學(xué)生化妝品選購(gòu)方面，他們注重方便和品質(zhì)，由于朋友介紹是了解產(chǎn)品的主要方式，我們可以通過(guò)在大學(xué)生中聘用一些代理銷(xiāo)售，來(lái)直接接觸大學(xué)生這個(gè)群體。
二、 確定歐萊雅化妝品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生使用歐萊雅化妝品的人數(shù)大約占了35%。相比較而言占有率是比較高的，我們要通過(guò)本次在哈爾濱的各大高校中實(shí)施為期兩個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施之后要使得大學(xué)生使用歐萊雅化妝品的人數(shù)達(dá)到45%。
三、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇
由于我們已經(jīng)選定目標(biāo)市場(chǎng)主要是哈爾濱市大學(xué)生，所以在策略選擇上做出以下選著。
1. 市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分主要根據(jù)調(diào)查，我們可以了解到這一市場(chǎng)的特點(diǎn)在于以下幾方面，性別、消費(fèi)水平、對(duì)價(jià)格的敏感度等，根據(jù)這些特點(diǎn)我們將這一目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)微細(xì)分。
按性別進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：分為男生化妝品，女生化妝品。
按化妝產(chǎn)品的組合類(lèi)別：分為情侶組合款，室友組合款，任意組合款。
2. 目標(biāo)市場(chǎng)
由于歐萊雅公司本身具備的實(shí)力，針對(duì)大學(xué)生這一目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)由于產(chǎn)品對(duì)這一目標(biāo)群體的特性，對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)果應(yīng)采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
四、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的選擇
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合策略：
如何進(jìn)行產(chǎn)品的組合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析結(jié)果我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行以下的組合；
（1） 針對(duì)大學(xué)生情侶而言，我們可以女生產(chǎn)品與男生產(chǎn)品組合在一起推出情侶款，當(dāng)女
朋友購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)可以幫助男友購(gòu)買(mǎi)。男生購(gòu)買(mǎi)時(shí)也是也一樣的，這樣顯得跟關(guān)心彼此。
（2） 針對(duì)同寢室大學(xué)生而言，都是好哥們，好姐們，有時(shí)候穿帶都一樣，看著寢室朋友
用這種產(chǎn)品我也有想試一試的想法等。我們可以推出寢室，或者兄弟姐妹套裝。既可以讓自己皮膚得到好的保養(yǎng)，也可以增加友誼。
（3） 而對(duì)于大多數(shù)男女大學(xué)生我們就推出簡(jiǎn)單的不同用途的組合，比如洗面，保濕，美
白這些組合在一起。
(二)價(jià)格策略
價(jià)格調(diào)整策略
折扣定價(jià)
（1） 大學(xué)生剛?cè)雽W(xué)時(shí)，軍訓(xùn)特殊環(huán)境，天氣炎熱，太陽(yáng)暴曬，我們將防曬類(lèi)化妝品進(jìn)行
打折。
（2） 在情人節(jié)期間，情侶組合款產(chǎn)品的折扣等。
(三)渠道策略
利用調(diào)查結(jié)果得出，渠道的選擇是比較重要的，在大學(xué)生化妝品選購(gòu)方面，他們注重方便和品質(zhì)，由于朋友介紹是了解產(chǎn)品的主要方式，我們可以通過(guò)在大學(xué)生中聘用一些代理銷(xiāo)售（幫助開(kāi)小的店鋪），來(lái)直接接觸大學(xué)生這個(gè)群體。
（1） 選著這種渠道可以減少中間商，降低了產(chǎn)品的成本，銷(xiāo)售到大學(xué)生手中的產(chǎn)品價(jià)格
也會(huì)比較低。
（2） 代理可以更好的與大學(xué)生進(jìn)行溝通，對(duì)產(chǎn)品的建議等都會(huì)得到更好的反饋。
(四)促銷(xiāo)策略
1. 人員推廣策略
在渠道方面我們選擇的是大學(xué)生銷(xiāo)售，我們可以對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，當(dāng)學(xué)生來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可根據(jù)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的推薦。
2. 廣告策略
口碑相傳永遠(yuǎn)的最好的廣告，廣告就要先從讓大學(xué)生知道我們?cè)谒麄兩磉呴_(kāi)始做起，及現(xiàn)有使用者的宣傳。我們可以與在各校的知名同學(xué)進(jìn)行合作，也就是找這些小名人做代言，做一些有個(gè)性針對(duì)各類(lèi)大學(xué)生的海報(bào)（公益性）。
3. 贊助活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)策略
在各高校舉辦公益性晚會(huì)活動(dòng)，節(jié)目演出人員所使用的化妝品都由歐萊雅提供，并在節(jié)
目現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)宣傳廣告。觀(guān)看節(jié)目（主要是贈(zèng)品，價(jià)格低，量大）的及其參加節(jié)目表演（可以是正品，數(shù)量�。┑耐瑢W(xué)都可以得到歐萊雅的一款產(chǎn)品。
活動(dòng)的時(shí)間是總體兩個(gè)月，在各高校分別進(jìn)行3-4天（包括準(zhǔn)備和實(shí)施）的活動(dòng)。 活動(dòng)宣傳是必不可少的，在活動(dòng)時(shí)�？梢宰龅揭韵聨c(diǎn)：
（1） 豐富了大學(xué)生的生活
（2） 產(chǎn)品得到了宣傳
（3） 獎(jiǎng)品等禮物作為產(chǎn)品，可以讓大學(xué)生親生得到體驗(yàn)
五、 歐萊雅化妝品實(shí)施要?jiǎng)t
1. 整體工作安排：
（1） 產(chǎn)品準(zhǔn)備工作，選著出適合大學(xué)生市場(chǎng)的產(chǎn)品和準(zhǔn)備活動(dòng)所需產(chǎn)品
（2） 價(jià)格確定，我們要針對(duì)新推出的組合等產(chǎn)品進(jìn)行合適大學(xué)生的定價(jià)
（3） 店面、人員及培訓(xùn),離學(xué)校較近的選址，在大學(xué)生中招聘銷(xiāo)售人員，進(jìn)行培訓(xùn)
（4） 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施，在哈爾濱各高校進(jìn)行為期兩個(gè)月的活動(dòng)組織及贊助
（5） 進(jìn)行總結(jié)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施結(jié)合后的總結(jié)工作
2. 經(jīng)費(fèi)的預(yù)算
合計(jì)60000元：
（1） 產(chǎn)品費(fèi)用（贈(zèng)品、禮品等）： 24000 元
（2） 活動(dòng)費(fèi)用： 10000 元
（3） 人員培訓(xùn)費(fèi)用： 5000 元
（4） 其他（房租，交通，海報(bào)等）： 21000 元
六、 評(píng)估
主要是對(duì)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行事后調(diào)查評(píng)估法。
（一） 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)低于45%這個(gè)預(yù)期目標(biāo)：
通過(guò)數(shù)據(jù)得出是人員促銷(xiāo)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售量，要加大對(duì)銷(xiāo)售人員（大學(xué)生）的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn)。
對(duì)大學(xué)生調(diào)查反映其公益活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，我們要進(jìn)行活動(dòng)的改進(jìn)。
（二） 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)基本與期望目標(biāo)平衡：
根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)做出超過(guò)預(yù)期目標(biāo)的環(huán)節(jié)的進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，對(duì)低于預(yù)期目標(biāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行鼓勵(lì)并做出改進(jìn)。
（三） 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)高于45%這個(gè)預(yù)期目標(biāo)
這樣我們也要獎(jiǎng)罰分明，根據(jù)各部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)和鼓勵(lì)。并對(duì)小失誤環(huán)節(jié)加以改進(jìn)。 下次可以在各環(huán)節(jié)增加一些符合大學(xué)生并受大學(xué)生喜歡的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。
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