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賣場品牌推廣方案
賣場營銷方案
該方案為產(chǎn)品終端營銷要點，包括產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品活動、媒體選擇等，不包含產(chǎn)品上架前的談判及相關(guān)內(nèi)容。
賣場營銷某種程度上來說是一種很被動的銷售模式，產(chǎn)品放在在貨架上若沒有得到消費者的注意就很難產(chǎn)生好的效果�，F(xiàn)總結(jié)幾個核心問題，該營銷方案圍繞幾個核心問題進(jìn)行展開。
如何吸引注意力？（廣告、活動、展示等） 如何引起購買興趣？（價值、價格、新穎、功能） 如何促成立刻下單？（價值，戳中痛點） 如何建立品牌認(rèn)同感？（產(chǎn)品、文化） 如何引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹？（口碑、客戶主動傳播） 產(chǎn)品的核心價值是什么？（賣點）
一、 如何吸引注意力？
1、 產(chǎn)品包裝設(shè)計新穎，創(chuàng)新創(chuàng)意
區(qū)別于其他傳統(tǒng)包裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品獨特的創(chuàng)意
2、 陳列展示
關(guān)于陳列展示，供應(yīng)商的控制力遠(yuǎn)弱于賣場，在沒有相關(guān)費用的支持下，只能是很普通的貨架陳列。效果比較好的是堆頭、吊物、端架等進(jìn)行綜合布置，創(chuàng)造出一種主題氛圍，但該方式只適合促銷時使用，因為不能長時間持續(xù)，且需要大量費用支持
3、 策劃相關(guān)活動
對于新品上市，可以策劃一系列活動進(jìn)行品牌傳播以及產(chǎn)品知識普及。活動可以融合父母與孩子的一些元素，再結(jié)合當(dāng)前的潮流進(jìn)行整合�？梢酝ㄟ^視頻錄制、圖文等進(jìn)行記錄分享并引導(dǎo)n次傳播
4、 廣告媒介推廣
通過本地父母經(jīng)常接觸的一些媒介進(jìn)行相應(yīng)的廣告投放，可以是視頻、平面、軟文、互聯(lián)網(wǎng)或是當(dāng)?shù)匾恍┢渌男麄鞣绞健１热缯f一輛球類造型的車播放著音樂內(nèi)容及介紹滿大街跑，不但可以吸引眾人的注意力，還能引起媒體報道，甚至用戶也會拍照在社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二次傳播。這里的關(guān)鍵點事如何引起用戶注意力并主動分享，又不失去產(chǎn)品本身的價值定位。
關(guān)于媒介推廣這一塊，根據(jù)細(xì)分的媒介可以有很多執(zhí)行方案
二、 如何引起購買興趣
賣的不是產(chǎn)品，是更好的自己，是孩子的未來
三、 如何促成立刻下單？
直擊用戶需求點，早買早受益
四、 如何建立品牌認(rèn)同感？
產(chǎn)品體驗、服務(wù)體驗。優(yōu)良的硬件、貼心的服務(wù)、倡導(dǎo)別樣的文化理念（貼標(biāo)簽，參考小米）
五、 如何引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹？
為用戶搭建可分享的大環(huán)境，有獎引導(dǎo)用戶分享，使得用戶主動進(jìn)行n次傳播，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢進(jìn)行引爆，做相應(yīng)的推進(jìn)。
六、 產(chǎn)品的核心價值是什么？
產(chǎn)品關(guān)鍵詞：雙語、學(xué)習(xí)、玩具
文化關(guān)鍵詞：智慧、創(chuàng)新、快樂
Jack
百貨商場營銷策劃方案
去年，某百貨商場按照“立意高深、實施簡捷”的企業(yè)策劃理念，創(chuàng)新營銷機制，盡力從傳統(tǒng)的4P即：價格、產(chǎn)品、渠道、促銷方式，向著4C即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉(zhuǎn)變，以顧客的滿意度為策劃宗旨，為了逐步避免在經(jīng)驗的、感性的操作下進(jìn)行，同時注意有簡約的量化比較。百貨商場營銷策劃方案抓住“聚人氣”、“留人氣”和“回人氣”三個要素展開。1—10月份成功地策劃了營銷活動15個，完成銷售額43,587萬元，同比增長9.5%。
一、聚人氣
聚人氣是指用一種極為簡單明了的表達(dá)方式，帶著一種激-情，激發(fā)人們向賣場空間聚集。 廣告。總經(jīng)理對發(fā)出的廣告要求是“讓全市人民都知道”。某百貨為了把廣告做得有效，先是對各種媒體的發(fā)行量、收看率做了認(rèn)真的調(diào)查，選擇人們關(guān)注的，特別是青年、青少年關(guān)注的媒體，如《某晚報》、《某電視報》、電視臺晚間氣象預(yù)報時間、電臺早晨天氣預(yù)報時間等。廣告詞要求簡潔、明了、到位，還要具有感情-色彩、有特色。廣告追求的風(fēng)格：大氣和視覺沖擊力。要求能引起孩子們的興趣，因為他一來便可同時帶來父母雙親或同學(xué)。 其中，1月9日--2月28日“新春購物節(jié)、幸運大轉(zhuǎn)盤”，是以“購物抽獎、超值換購”、“買家電送超禮券”等實際內(nèi)容；4月6日—4月15日慶祝建店41周年“買100送50”；5月27日—6月15日“夏涼電器展”；9月27日—10月5日“慶國慶、名牌精品購物節(jié)”，吃、穿、用等商品聯(lián)動，收到了很好的效果。
非廣告。非廣告宣傳是以宣傳企業(yè)形象為目標(biāo)的宣傳。特是新聞的專訪、報道、通訊等，通過對企業(yè)的介紹達(dá)到營銷的目的，有時起到的作用是廣告所不能替代的。
某百貨為聚人氣實行廣告和非廣告宣傳“平行交叉”的方式�！捌叫小笔降某晒Π咐亲プ〉貐^(qū)集團(tuán)成立之機，按照總經(jīng)理“通過這次活動要將全市的目光吸引到某主席身上來”的要求。我們策劃這次活動時，力求達(dá)到戲劇“靜場”的效果，把所有媒體上的廣告全部撤下來，停止了店內(nèi)統(tǒng)一的促銷活動，策劃了讓全市四家媒體對某主席到某地的追蹤報道，從入市收費口副的迎接、友誼賓館的會見、記者對某主席的專訪和書記和某主席一起為某工程上梁及參加地區(qū)集團(tuán)成立大會等活動。加大各種活動功能對社會的影響力，吸引全市眼球。通過引起全市各界的關(guān)注，激發(fā)人們都來某百貨看看，店堂內(nèi)反復(fù)播報介紹某集團(tuán)東北網(wǎng)的構(gòu)建、統(tǒng)一本著給顧客帶來實惠的文章。
有關(guān)某集團(tuán)在某地的報道持續(xù)了十天之久。如《某日報》在6月20日頭版一整版報道某集團(tuán)成立的消息，刊登了省、市領(lǐng)導(dǎo)的講話；翌日，在頭版又刊登了對某主席的專訪；接著是介紹某集團(tuán)的照片和涉及某百貨的報道。市電視臺、電臺也做了三期的連續(xù)報道，另發(fā)了某主席的專訪等。《某電視報》除了刊登了某主席的專訪外，還接連報道某集團(tuán)在某地的消息。地區(qū)集團(tuán)是6月19日成立的，某百貨的廣告在媒體沉默了43天，然而銷售額卻持續(xù)上升。6月19日至30日銷售1,237萬元，比同期增加149萬元，7月份實現(xiàn)銷售3,875萬元，比同期增加363萬元，這是“平行”式使用廣告和非廣告的成功案例。在“交叉”中，每次搞大型促銷活動時，如“新春購物節(jié)”、“夏涼電器展銷”和“慶國慶、名牌精品購物節(jié)”都是邀請四家媒體換角度報道，配合廣告宣傳，每次都會收到較好的效果。
上客量。上客量是指有購買意向的數(shù)量。它與客流量有區(qū)別，客流量對商場的效益來說等同于零，只有上客量才會給商場帶來效益。于是，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發(fā)放市場調(diào)查表。策劃時，充分考慮商圈的三個因素：1、競爭對手的介入或撤除，會造成商圈的重復(fù)或縮��；2、城市規(guī)劃的改變；3、對商品需求的異樣等�！靶麓嘿徫锕�(jié)”和“夏涼電器展銷”活動，設(shè)計表格重點調(diào)查了此次活動吸引多少人來購物？促銷選擇的媒體覆蓋商圈的狀況？內(nèi)容是否被注意？吸引力多大？競爭對手的策略如何？抓住這一基礎(chǔ)性工作，營銷更具針對性，使上客量指數(shù)上升。
二、留人氣
留人氣是人氣指數(shù)在一定時間內(nèi)不減，形成旺盛的人氣空間。
停留時間量。是指使每一個到達(dá)的顧客到店內(nèi)做更長時間的停留。其中有購買停留、實際上的交易時間。某百貨通過對營業(yè)員的“出售知識”的培訓(xùn)，提高員工對知識傳授的能力，吸引顧客停留時間很長。某百貨的10個“個人服務(wù)品牌”柜臺前，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客，還有家電商場營業(yè)員的講解，使顧客停留量聚增。當(dāng)一名顧客接受營業(yè)員講解內(nèi)容時，變購物動機為購物行為，往往帶動一批顧客。創(chuàng)造節(jié)日，在某百貨正門前搞夏季演出共81場。
其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節(jié)目表演賽，并安排在每周一和周五晚上進(jìn)行演出，員工參賽共表演了25場，有效地吸引了顧客，促進(jìn)了賣場的營銷。
購買行為。由于每一個購買行為都要花費一定的時間，因此，延長顧客停留時間就意味著更多的交易機會，并且，由于顧客在停留的過程中，會因環(huán)境的刺激引發(fā)購買沖動，而演變成實際的購買行為，所以，我們在策劃促銷方案時往往關(guān)注賣區(qū)與賣區(qū)之間的聯(lián)運。例如，買家電商品贈超市優(yōu)惠券；買服裝、鞋、針紡品贈金店優(yōu)惠券等，有效的延續(xù)了顧客的購買行為。
顧客感受。賣場環(huán)境的舒適度，包括燈火、道具、媒體廣告、POP、DM等以及動線的合理設(shè)計，使顧客減少無意義的閑逛，有利于把注意力集中在促銷的商品上。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動，中間品牌很少有人光顧。于是打通中間通道，使客流勻稱流動。另外，根據(jù)促銷主題，對季節(jié)品牌、促銷商品的豐富度、商品價格的適應(yīng)度等因素構(gòu)成滿足顧客各種感受的滿意度。
三、回人氣
回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間，特有的賣場時間內(nèi)留下留連忘返感受和深刻印象，為培養(yǎng)成“回頭客”而做出有效輔墊的服務(wù)。
購買量。營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率。由于顧客的購買需求是一定的，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的難度。從購買欲望變成實際的購買行為有很多可變因素。例如，商品價格、員工態(tài)度和技巧、促銷力度、實際商品和顧客想象間的認(rèn)識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題。某百貨策劃報告先做策劃預(yù)算，最后落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接，考核營銷效果。實際顧客購買商品量愈多可能成為“回頭客”的可能愈大。
顧客滿意。零售店的綜合服務(wù)水準(zhǔn)決定顧客的滿意度。這也是能否讓顧客成為“回頭客”的關(guān)鍵成在。所以，某百貨抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯(lián)動。例如，顧客投訴記錄的綜合作為用“銷售結(jié)構(gòu)分析”、“商品的銷售量”一塊進(jìn)行綜合分析，目的是在使顧客達(dá)到滿意的同時是要“制造”出更多的“回頭客”。
某百貨在營銷策劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間？買了多少商品？只有針對性的策劃，才會得到實際效果。
1、廣告要先聲奪人。某百貨廣告追求是大氣，視聽覺給人新的沖擊力，語言簡潔、明快、強調(diào)過第一遍過耳目便可記下，統(tǒng)一店內(nèi)，外視覺形象。
2、商品要投其所好。具有特色是，一次活動要突出以什么類商品為主，須與廠家聯(lián)手互動。某百貨的每年一次“春季時裝節(jié)”、“金秋家電節(jié)”、“食品節(jié)”“時尚化妝節(jié)”均以商品特色吸引顧客而收到較好的效果。
3、營業(yè)員要結(jié)交朋友。某百貨要求每一位員工都記住某主席要求的“要學(xué)會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來，因你而買，因你而依戀和相信我們”。穿品、化妝品營業(yè)員每人手中有本通訊錄，只要你在某百貨買下穿品或化妝品就會留下電話號碼，來新品會打電話讓你來挑選，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區(qū)的營業(yè)員。這種服務(wù)穩(wěn)定了部分消費群體。
商場活動推廣方案
第一部分：活動策劃
第二部分：活動執(zhí)行
第一部分：活動策劃：
一、推廣目的
1、 提高紅蘋果家居在鶴壁消費人群中的知名度，傳遞紅蘋果的經(jīng)營理念，市場定位、商場的經(jīng)營特色、地理位置等基本信息。
2、 有效阻隔競爭宜佳11.27號的消費人群，讓消費者盡量觀望家居行業(yè)賣場動態(tài)，延緩實際購買行為；
3、 短線：為本項目11.27前蓄積人氣和有效消費人群，形成對紅蘋果的期待，并完成11.24-11.25日兩日的提前準(zhǔn)客戶銷售，實現(xiàn)終端攔截，實現(xiàn)本次活動銷售業(yè)績。
4、 長線：提升紅蘋果家居品牌在鶴壁家居市場的層次，奠定品牌在消費者心中的高端品質(zhì)，拉開與其他競爭品牌的差距，為后期高端借力營銷做基礎(chǔ)。
二、活動主題：蘋果紅了
活動副題：認(rèn)識紅蘋果
品味紅蘋果
體驗紅蘋果
情定紅蘋果
三、活動時間：2011年11月14日-2011年11月27日
2011年11月14日—2011年11月19日（活動廣告宣傳階段）
2011年11月20日—2011年11月26日（活動銷售階段）
2011-11-27（活動收官階段）
四、活動廣告宣傳策略：
1、廣告宣傳媒介選擇
電視、報紙、短信群發(fā)、DM單、POP、戶外廣告牌、高檔社區(qū)宣傳位，高端場所宣傳位、流動車體廣告
2、組建紅蘋果派送團(tuán)隊（針對鶴壁市消費人群，選擇合適的社區(qū)、廣場、公園進(jìn)行實地派送紅蘋果，以達(dá)到新奇、神秘的宣傳造勢效果。）
3、廣告宣傳媒介投放時間：2011年11月16日——2011日11月27日
4、投放數(shù)量：DM單每日建議投放量需在3000份，紅蘋果派送1000個。
5、活動期間，消費者只需預(yù)存訂金滿2000元，即可獲贈VIP會員卡一張，享用折中折和特惠商品優(yōu)先置備，同時提供專家導(dǎo)購。
用獨特、新穎的宣傳方式，逐步提高鶴壁消費者對紅蘋果家具品牌的認(rèn)知度，從而達(dá)到本次促銷活動宣傳效果和造勢效果。
四、活動策略
公關(guān)活動：紅蘋果家居天天315授牌儀式---100萬元消費者權(quán)益保障基金管理權(quán)移交鶴壁市消協(xié)
促銷活動：
本方案，視實際活動情況采用以下項目，考慮要完美的貼合本次活動主題的原因，使其達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、逐漸引導(dǎo)消費者的促銷手法。建議促銷活動分為以下四個環(huán)節(jié)：
1、現(xiàn)場派發(fā)紅蘋果：
凡進(jìn)入紅蘋果家居廣場的顧客均可獲得神秘禮品一份——精美紅蘋果一個
2、精品特價：
方法一：活動期間，商場各大品牌推出一到兩款新品或原有產(chǎn)品作為特價商品。 方法二：活動期間，商場可選擇部分品牌作為特價商品。
3、“＋”“－”“×”“÷”，實惠自己算
“＋”——凡進(jìn)場消費金額累計滿1萬元，商場贈送精美家居禮品一份
“－”——凡進(jìn)場消費金額累計滿2萬元，立減現(xiàn)金1000元，同時獲贈精美家居禮品一份。
“×”——VIP會員購買正價商品享受九折優(yōu)惠，累計消費滿3萬元以上后，均可再享九折優(yōu)惠，同時獲贈精美家居禮品一份。
“÷”——凡進(jìn)場消費金額累計滿5萬元，同時享受七五折優(yōu)惠，同時獲贈精美家居禮品一份。
4、摘蘋果：
凡于活動期間在本商場消費的市民，憑收費小票，均有一次“摘蘋果·拿大獎“的抽獎活動，中獎機率100%。
獎項分為：
一等獎：十大品牌全免單
二等獎：十大品牌免單50%
三等獎：十大品牌免單30% 紀(jì)念獎：各類精美禮品 5、情感促銷：
針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票置備家具打折或送贈品等形式。
五、活動收官策略：
1、凡在11.20—11.26日在紅蘋果家居廣場購買的新老客戶即可參加11.27日晚的客戶答謝會，此次活動由著名主持人主持，附帶文藝表演。
2、紅蘋果聯(lián)合東方世紀(jì)城成立置業(yè)消費聯(lián)盟----地產(chǎn)、家居、家電
促銷活動
紅蘋果家居超級尋寶（蘋果樹）——10萬元置家基金 參加抽獎活動，——男人扔飛鏢，女人拎禮包 買家居，你打的，我付費優(yōu)惠活動 自駕車免費洗車，停車服務(wù)
第二部分：活動執(zhí)行：
1、活動組織：
2.活動物料清單：
3．廣告宣傳
4．賣場氛圍布置
5．活動評估
6．活動注意事項
（1）活動前對導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一的活動培訓(xùn)及其活動前期動員，貫徹活動促銷思路，統(tǒng)一口徑，明確促銷內(nèi)容，提高導(dǎo)購員積極性； （2）關(guān)注競爭對手動態(tài)；
（3）必須嚴(yán)格按照上報公司要求執(zhí)行本次促銷活動，不得擅自更改促銷內(nèi)容及其產(chǎn)品價格； （4）廣告宣傳必須在活動前一周全部投放，否則追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任； （5）強化促銷活動的店內(nèi)氣氛布置。
（6）活動期間，經(jīng)銷商在活動執(zhí)行過程中須按照公司的要求運作，若發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，公司將立即取消其參加活動的資格，其購買的特價品將按正常價格結(jié)算，并取消本次活動的一切補貼費用。
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