尾盤營(yíng)銷推廣方案

一、 尾盤的概念 按正常規(guī)律項(xiàng)目銷售工作在主銷售期之后出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。一般來(lái)說(shuō)，尾盤是一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)沉淀，是產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的難點(diǎn)，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。

二、 尾盤求解方略 尾盤求解1：降價(jià)或變相降價(jià)

尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)處理。除了降價(jià)，沒(méi)有更好的辦法�？梢哉f(shuō)，幾乎所有的尾盤都離不開(kāi)“降價(jià)”，尤其是黨開(kāi)發(fā)商急于套現(xiàn)時(shí)，降價(jià)幾乎是唯一的選擇。

降價(jià)也有很多新的技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂的“隱性降價(jià)”，如降低首付款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。降價(jià)之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價(jià)遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營(yíng)銷方式和渠道便顯得十分重要。

尾盤求解方略2：重新定義，必要時(shí)改良產(chǎn)品

尾盤處理方式除了降價(jià)以外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，也是一個(gè)值得借簽的方法。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進(jìn)入尾聲。

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進(jìn)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場(chǎng)。

尾盤求解3：制定目標(biāo)各個(gè)擊破

但樓盤銷售一波三折，后頸不足時(shí)，化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式。

確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。

尾盤求解4：銷售渠道創(chuàng)新

不同的銷售渠道針對(duì)不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營(yíng)銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點(diǎn)挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時(shí)，如果在人際營(yíng)銷渠道中挖掘客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)

銷、直復(fù)營(yíng)銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開(kāi)辟電子商務(wù)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大勝算的概率。

譬如，發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對(duì)樓盤點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、金地某某會(huì)都屬于這種模式。

如果剩余的套數(shù)實(shí)在太少，可委托一些中介進(jìn)行租售，直接進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，以期合理的省時(shí)省力，因?yàn)槿匀挥砂l(fā)展商、代理商銷售時(shí)不經(jīng)濟(jì)的。

尾盤求解5：小型活動(dòng)促銷

小型活動(dòng)促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會(huì)客高峰的時(shí)機(jī)。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎(jiǎng)促銷配合，獎(jiǎng)勵(lì)可以是家電、物業(yè)管理費(fèi)、買房現(xiàn)金折扣、會(huì)所會(huì)費(fèi)、免費(fèi)旅游、適量保險(xiǎn)、現(xiàn)金或其他實(shí)物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會(huì)以人來(lái)，要么家人，要么親友陪同而來(lái)。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場(chǎng)、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等會(huì)激發(fā)一些有效的購(gòu)買力。

尾盤求解6：挖掘新買點(diǎn)

密切關(guān)注政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)變化趨勢(shì)、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動(dòng)向、樓市變化等。如亞洲金融危機(jī)、中國(guó)加入WTO、地鐵開(kāi)工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開(kāi)通、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為買點(diǎn)，對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

尾盤求解7：提升樓盤的綜合素質(zhì)

比如對(duì)一個(gè)規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會(huì)所、環(huán)境加以美化；對(duì)交通不便的小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開(kāi)住戶專車或引入專線巴士；對(duì)物業(yè)管理不完善的小區(qū)，重新聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理；對(duì)銷售困難的商場(chǎng)，引進(jìn)名牌商業(yè)管理公司共同經(jīng)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動(dòng)、反租等形式從總體上強(qiáng)化營(yíng)銷。提升樓盤整體的素質(zhì)、無(wú)疑會(huì)增加樓盤的附加值，增加開(kāi)發(fā)商的投入，但這筆投入會(huì)換回更大的收益，從邊際利潤(rùn)的角度看是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

三、 產(chǎn)生尾盤的原因

1、一般尾盤的缺陷集中有：面積過(guò)大、底層或頂層之花園加價(jià)、結(jié)構(gòu)問(wèn)題、朝向問(wèn)題、（噪音、污染）城市景觀問(wèn)題等。

2、大面積高總價(jià)--帶裝修出售：分戶改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新增）；送家電或停車或管理費(fèi)出售；以租代售。

底層/頂層+花園總價(jià)高--送花園種植；

頂層高總價(jià)--帶裝修出售；送家電或停車或管理費(fèi)出售

結(jié)構(gòu)問(wèn)題---帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙

朝向問(wèn)題---優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購(gòu)買 城市景觀問(wèn)題---優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購(gòu)買 一般剩下的是結(jié)構(gòu)不合理（非標(biāo)）、面積大、總價(jià)高的房子�？梢圆扇∫韵路绞剑�

分析整理每一套房子的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行平面優(yōu)化，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師針對(duì)缺點(diǎn)進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，象做樣板間那樣精心布置家具、配飾，將裝修成本及家具等不可移動(dòng)裝飾品含到售價(jià)中。 可吸取的教訓(xùn)：

1、特殊戶型銷售周期長(zhǎng)，利潤(rùn)低，以后盡量少設(shè)計(jì)；

2、特殊戶型應(yīng)該在強(qiáng)銷期趁勢(shì)推出，提早消化；

3、對(duì)尾盤階段尚為售出的特殊戶型可采取免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)、家具配飾等手段彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。

四、 尾盤？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)沒(méi)有尾盤�。�！ 何為尾盤？

尾盤？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)沒(méi)有尾盤�。�！

A、尾盤給人的感覺(jué)是剩余的沒(méi)有人要的產(chǎn)品，有很大的硬傷或者功能上的缺陷， 但是個(gè)人認(rèn)為這只是針對(duì)老客戶或者對(duì)項(xiàng)目有一定了解的客戶才有的認(rèn)知�。。�

如果是新客戶則不會(huì)認(rèn)為是尾盤了，只要包裝的好，新客戶絕對(duì)不會(huì)往“尾盤”兩字去想！

B、包裝

上策：

1、對(duì)于剩余產(chǎn)品而且是不好的產(chǎn)品退售，那么需要重新包裝，要銷售人員統(tǒng)一口徑，新貨推出，而且屬于保留單位，貨量不多欲購(gòu)從速！

2、以租帶售，把樓盤的“價(jià)值”在提升一個(gè)檔次，增加附加值！

中策：老帶新、送折扣管理費(fèi)、明升實(shí)降��！

下策：直接降價(jià)打包出售，不利于后期的新盤推出，同時(shí)削弱了業(yè)主們對(duì)樓盤的信心。

五、 尾盤缺陷分析 尾盤的產(chǎn)品中，一般缺陷主要包括

1、戶型面積過(guò)大

2、樓位采光差

3、底層或頂層去化

4、單套總價(jià)過(guò)高

5、靠近變電站等構(gòu)筑物

6、室外景觀無(wú)

7、戶型結(jié)構(gòu)不合理

以上是比較常規(guī)的尾盤問(wèn)題

針對(duì)南北方地域差異

說(shuō)幾個(gè)南北會(huì)出現(xiàn)的不同尾盤缺陷

一、東西側(cè)房源缺陷區(qū)別

南方如果一棟樓有3個(gè)單元的話東西兩側(cè)戶型通常熱銷中間單元的戶型在尾盤會(huì)造成積壓（南方兩側(cè)房源的采光景觀均優(yōu)于中間單元因此反而熱銷）。

北方如果一棟樓有多個(gè)單元的話中間單元的戶型銷的快東西兩側(cè)的戶型在尾盤會(huì)造成積壓特別是西側(cè)由于北方氣候干燥不造成東潮的說(shuō)話（北方由于寒季較長(zhǎng)較之南方冬季氣溫非常低，因此中間單元的保溫遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于兩側(cè)單元且北方植物茂盛時(shí)間短暫，綠色景觀期短暫戶外綠色景觀多被視為次重點(diǎn)）。

二、底層、頂層、尾盤積壓區(qū)別

南方院子比半/地下儲(chǔ)藏室更受歡迎頂層送閣樓熱銷

（南方慣于室外休閑生活所以底層的庭院可以滿足人們家里的室外生活；由于南方的氣候因素半/地下儲(chǔ)藏室容易出現(xiàn)異味，因此不是很受歡迎；頂層的閣樓可以作為生活空間的延續(xù)，亦不需要增加過(guò)多費(fèi)用，因此受年輕一代追捧）

北方半/地下儲(chǔ)藏室比院子更受歡迎頂層帶閣樓滯銷

（北方由于氣候因素室外活動(dòng)稀少庭院的用途不大；由于氣候干燥儲(chǔ)藏可以存放物品在寒季猶如天然冰箱，因此較受歡迎；由于北方需要供暖，且以面積計(jì)算，因此閣樓的供暖是一筆長(zhǎng)期的額外開(kāi)銷，造成購(gòu)買的阻滯）

三、小高層的去化 尾盤銷售案例分享

本人曾經(jīng)在常德做了一個(gè)尾盤：

存在的問(wèn)題：

1、戶型面積設(shè)計(jì)過(guò)大。剩房均在170以上，復(fù)式達(dá)250左右，當(dāng)?shù)刂髁�戶型面積110-140而已；

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷，創(chuàng)新能力不足。進(jìn)門就安排了一個(gè)衛(wèi)生間，戶型不合理、不適用；

3、室內(nèi)工程簡(jiǎn)單化，忽視消費(fèi)者利益。復(fù)式房都未建樓梯、室內(nèi)毛胚粗燥有滲漏跡象；

4、銷售中價(jià)格策略不合理。所有樓層無(wú)差價(jià)或不明顯；

5、底層商業(yè)裙樓不規(guī)則，進(jìn)深過(guò)大，多數(shù)在25米以上，最甚者達(dá)到42米；

6、商業(yè)裙樓前坪廣場(chǎng)臨國(guó)道，臨街綠化帶寬達(dá)30余米，而內(nèi)側(cè)停車道不足10米；

7、位置距離市區(qū)具有一定距離，心理位置遠(yuǎn)，配套設(shè)施缺乏；

8、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)不佳；

所幸該項(xiàng)目有部分優(yōu)勢(shì)：

1、新城區(qū)，周邊新樓盤不斷涌現(xiàn)，居家氛圍趨與濃厚；

2、靠近風(fēng)景區(qū)，視野開(kāi)闊；

3、區(qū)域內(nèi)價(jià)格與城市其他區(qū)域相比具有優(yōu)勢(shì)；

4、項(xiàng)目旁新增住宅用地一塊，準(zhǔn)備做二期開(kāi)發(fā)。

解決途徑：

1、存在工程質(zhì)量的，產(chǎn)品返工（室內(nèi)重新粉刷）；

2、根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整；（低體小高層頂樓復(fù)式分成兩層分別銷售、低層商業(yè)分割成臨街商鋪和內(nèi)側(cè)停車場(chǎng)）

3、臨街廣場(chǎng)進(jìn)行改造，增大停車空間；（商業(yè)定位為餐飲類，同時(shí)開(kāi)始優(yōu)惠招商，再實(shí)行帶租約發(fā)售）

4、復(fù)式房重新定位，并針對(duì)復(fù)式樓特點(diǎn)提出針對(duì)性解決之道/說(shuō)辭；

5、強(qiáng)化周邊自然資源，打環(huán)境/健康/居家概念；同時(shí)強(qiáng)化升值潛力以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

6、電梯房、多層復(fù)式、商業(yè)、車庫(kù)/雜屋等分階段/分重點(diǎn)錯(cuò)期發(fā)售；

7、在市區(qū)內(nèi)設(shè)立接待中心（項(xiàng)目距離市區(qū)具有一定距離，為二期做咨詢接待；公司原有業(yè)主接送車、新接待中心為開(kāi)發(fā)商自有閑置資產(chǎn)）

經(jīng)過(guò)與開(kāi)發(fā)商的不斷磋商，扭轉(zhuǎn)了開(kāi)發(fā)商的思維意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了部分改良。該項(xiàng)目最后通過(guò)臨街懸掛大型噴繪、小區(qū)內(nèi)部公告板等簡(jiǎn)單方式就實(shí)現(xiàn)了住宅部分的銷售任務(wù)；招商工作也取得了不錯(cuò)的成效。 如何避免產(chǎn)品缺陷？

一、尾盤的產(chǎn)品中，一般都有哪些具體的缺陷？

尾盤一般缺陷：1、朝向不好，朝西：西曬，夏天溫度過(guò)高；西北：冬冷夏熱。

2、樓層：多層的剩底層和頂層；高層的剩中間偏高的樓層較多，例如：共28層高的大廈，尾盤一般是15.16.17.18.19.20（有錢的、要求景觀的會(huì)考慮高層，圖便宜的會(huì)選低層）；小高層會(huì)剩下樓層低的。

3、價(jià)格：前期銷售樓花的時(shí)候相對(duì)于尾盤的現(xiàn)樓價(jià)格較低，假如有客戶前期來(lái)看過(guò)樓盤，計(jì)算過(guò)價(jià)格，而現(xiàn)樓的時(shí)候來(lái)購(gòu)買，發(fā)現(xiàn)漲價(jià)了，有可能猶豫。

4、有可能現(xiàn)實(shí)沒(méi)有客戶想象那么好，例如外立面、大堂的裝潢、交樓標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、承諾的服務(wù)這也是導(dǎo)致尾盤不利于銷售的因素之一。

5、早期的設(shè)計(jì)有缺陷。

二、這些缺陷能進(jìn)行怎么樣的調(diào)整才能得以盡量規(guī)避？

針對(duì)前面的問(wèn)題，在此作為一個(gè)小結(jié)：

⑴、朝向不好的，在前期定價(jià)的時(shí)候就要考慮到該問(wèn)題，把價(jià)差拉大。

⑵、樓層問(wèn)題，多層底層送車位，頂層送天臺(tái)花園；高層余盤可以適當(dāng)贈(zèng)送物品，一般到了尾盤都已經(jīng)是現(xiàn)樓了，可以贈(zèng)送一些家電；

小高層，底層有商鋪的送平臺(tái)花園，沒(méi)有商鋪的送車位或獨(dú)立花園。

⑶、價(jià)格，采用先升后降。即樓宇建設(shè)到了一定的進(jìn)度，有一個(gè)逐步提價(jià)的過(guò)程，到了尾盤，可以適當(dāng)放寬折扣。讓客戶有升值的感覺(jué)，給客戶放寬折扣的時(shí)候不能太輕易，讓客戶覺(jué)得有一定的難度爭(zhēng)取到的。

⑷、外立面、裝潢效果都是既定事實(shí)，個(gè)人的審美觀不同沒(méi)法一一滿足。物業(yè)要做好，特別是剛交樓的時(shí)候，事情特別多，如果遇到心急的客戶，工作人員的態(tài)度也有可能打折扣，所以一定要做好各個(gè)部門的培訓(xùn)，有了專業(yè)的態(tài)度+誠(chéng)懇的禮儀，對(duì)樓盤本來(lái)就是一個(gè)口碑。 ⑸、早期設(shè)計(jì)缺陷通過(guò)裝修去變動(dòng)，特別要做好有缺陷房型的樣板房。

三、如何進(jìn)行這些余房的銷售？如何進(jìn)行針對(duì)性的促銷？

以上第1條關(guān)于缺陷的內(nèi)容，有可能有的房型幾種缺陷同時(shí)存在。本人也經(jīng)歷了幾個(gè)樓盤的尾盤銷售，一般促銷方法有以下幾個(gè)。

促銷方法：

1、銷售前期做好價(jià)格統(tǒng)籌，盡量避免不合理的銷售控制；

2、以“老帶新”，對(duì)于成功介紹新客戶購(gòu)房的老業(yè)主進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

3、特定的節(jié)假日做一個(gè)“促銷活動(dòng)”，如限額10名一口價(jià)；

4、送家電，夏天送空調(diào)、冰箱、管理費(fèi)，冬天送家具、電腦、背投，如客戶特別要求可以折成樓款；

5、頂樓的房型難以銷售的話，看情況做好屋頂?shù)膭澐�，給頂樓業(yè)主使用權(quán)。 關(guān)于尾盤銷售策劃

尾盤，房地產(chǎn)行業(yè)習(xí)慣上把銷售完成80%以后剩余的房源稱為“尾盤”。

一個(gè)項(xiàng)目或者一期到達(dá)尾盤階段時(shí)，開(kāi)發(fā)商的投入（或階段性投入）基本已經(jīng)收回，剩下的就幾乎是純利潤(rùn)了。但最后剩下的房源一定是最難賣的：或者是朝向有問(wèn)題，或者是戶型結(jié)構(gòu)有缺陷，或者是面積太大總價(jià)太高，總之應(yīng)該是挑剩下的，銷售難度極高。

開(kāi)發(fā)商對(duì)尾盤的態(tài)度無(wú)非兩種：一種是急于套現(xiàn)，希望迅速回籠資金，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)加大尾盤促銷力度，追求銷售速度，能收回多少是多少。另一種是銀行貸款已經(jīng)還清，建筑工程款也已經(jīng)付清，而不準(zhǔn)備拿地或者沒(méi)有新項(xiàng)目上馬，這時(shí)候開(kāi)發(fā)商就不會(huì)著急，基本不會(huì)采取大的促銷手段，拖長(zhǎng)銷售周期，只追求高利潤(rùn)，這種情況的尾盤一般會(huì)拖很長(zhǎng)時(shí)間。

如果是大盤分期開(kāi)發(fā)，那么一期的尾盤銷售壓力會(huì)相對(duì)較輕，因?yàn)橐黄诘轿脖P時(shí)，二期可能才開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或剛剛開(kāi)盤，這時(shí)最好的促銷手段就是二期提價(jià)，只要二期的價(jià)格一上去，一期的尾盤就會(huì)迎刃而解，價(jià)格上漲傳遞出的升值潛力和投資價(jià)值、順利銷售形成良好的口碑以及市場(chǎng)的跟風(fēng)習(xí)慣都將促進(jìn)尾盤的順利消化。

尾盤促效最常用的手段是降價(jià)打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤(rùn)，一般不宜采取整體講價(jià)打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價(jià)格推出，也就是“特價(jià)房”。這些房子在戶型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價(jià)幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r(jià)比，可以讓消費(fèi)者動(dòng)心了。通常特價(jià)房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價(jià)房。在操作特價(jià)房的時(shí)候需要注意的是：既然稱為特價(jià)房，就要把價(jià)格一次降到底，堅(jiān)決避免出現(xiàn)特價(jià)房不特價(jià)導(dǎo)致推出市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津的狀況。特價(jià)房的優(yōu)惠價(jià)一般在9折—9.5折之間，如果只將1-2個(gè)點(diǎn)，那就干脆不要叫特價(jià)房。

尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)銷售了80%--90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會(huì)對(duì)自己的親戚朋友、同學(xué)同事夸贊自己的房子，會(huì)陳述自己購(gòu)買房子的種種理由，甚至邀請(qǐng)親友到自己的房子去看看。很多次市場(chǎng)調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在回答“對(duì)哪一種信息來(lái)源最信任“這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常最高的比例

不是報(bào)紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說(shuō)辭，而是”親友告之“。這構(gòu)成了客戶關(guān)系營(yíng)銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)。

客戶關(guān)系營(yíng)銷的方式之一就是鼓勵(lì)“老客戶帶新客戶”。一個(gè)老客戶介紹他的親友來(lái)購(gòu)房，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費(fèi)，或者是送家電、送旅游機(jī)票直到特殊大獎(jiǎng)，分成幾個(gè)等級(jí)，介紹的客戶越多，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高，以此鼓勵(lì)老客戶多多推薦新客戶。

客戶關(guān)系營(yíng)銷的方式大大節(jié)省了開(kāi)發(fā)商的廣告費(fèi)支出，是一種成本小收益大的營(yíng)銷手段。 其實(shí)，從整個(gè)樓盤的銷售來(lái)看，還有一種方式解決尾盤銷售問(wèn)題，就是把一個(gè)樓盤最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開(kāi)盤初期以較低的價(jià)格出售，把尾盤消滅在前期，等到尾盤時(shí)，剩下的房子都是好房子，不至于降價(jià)太多。實(shí)際上，真正徹底解決的辦法是“把尾盤消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣，根本沒(méi)有賣不出的房子，也就沒(méi)有了尾盤的麻煩。

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