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嬰童用品營銷推廣方案
嬰幼兒用品目標市場分析;
中國計生政策的實施與老齡化的社會現(xiàn)狀,使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點,又是老一輩人疼愛的核心。當前的“小皇帝”、“小太陽”現(xiàn)象都說明,孕婦、嬰幼兒是兩代家庭消費的重點。僅新生兒年消費就在2-5千元之間(不含食品消費)。且其消費的重點正逐步向素質(zhì)教育等消費方面轉(zhuǎn)移。
2、社會的重視和投入:妊娠期是人生成長過程當中最需關(guān)愛與呵護的特殊階段,孕婦需要得到家庭的認可與支持,新生兒更需要得到生理和心理上精心培養(yǎng)。因此,國家投入大量的人力、物力、財力進行優(yōu)生優(yōu)育的宣傳,促使現(xiàn)代父母、嬰兒健康的要求不僅僅停留在物質(zhì)的供應(yīng)、傳統(tǒng)的呵護,而且更多注意心理的調(diào)適、心靈的蔚藉與汲取科學(xué)孕嬰文化。孕嬰行業(yè)本身也提出了更高更新的發(fā)展要求,將產(chǎn)品、文化、服務(wù)導(dǎo)入市場,是孕嬰行業(yè)未來最大的賣點。
目標消費者分析;
新生兒父母年齡的增大,文化層次提高,帶來育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強,但缺乏孕育實踐,造成了傳統(tǒng)育養(yǎng)觀念與現(xiàn)代化文明進程的沖突。這使孕嬰市場呼喚傳統(tǒng)育兒與科學(xué)育養(yǎng)相結(jié)合,促進對全新護理實踐的了解,增強全面護理、專業(yè)服務(wù)的意識,從而完成人生特殊時期的呵護與關(guān)愛。
消費群體的衍生:僅孕嬰幼兒這一群體的消費能力是有限的。
但不要忘記中國是一個極其重視人情世故的社會。孕嬰幼兒身邊的父母、叔叔、阿姨、好友、同事等等人群都會前來看望、恭賀。那么,圍繞孕嬰幼兒這一群體又會衍生出一大批頗具購買力的消費群體。每個孕婦或嬰幼兒身邊至少有8-12個具有購買力和決定購買權(quán)的消費者,消費潛力無窮。
具體公關(guān)活動執(zhí)行推廣:
鑒于嬰幼兒這一群體的特殊性,不具備獨立的購買能力和思考能力,本次活動主要圍繞嬰幼兒父母及父母的交際圈消費習(xí)性展開一系列推廣活動�;顒硬粌H實行嬰幼兒用品推廣,更要與嬰幼兒的相關(guān)衍生產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,達到事半功倍的效果。
活動時間:2011年9月12日(中秋節(jié))
活動地點:由于嬰幼兒父母的年齡以80后為主,他們的親朋好友消費和生活習(xí)性與他們相近,通過調(diào)查,我們選擇他們節(jié)假日比較頻繁去的嘉興幾大地域:1.嘉興市華庭街
2,嘉興市江南摩爾(注;所有活動地點都在相關(guān)產(chǎn)品購買點附近)
活動具體安排
地點一;嘉興市華庭街
活動名稱:華庭幼兒樂嘉年華
活動安排:在華庭街肯德基點門口附近擺放嬰幼兒小游泳池,嬰幼兒全家福合照兩個點(鑒于華庭街的空余面積有限,人員擁擠,設(shè)置的活動點位以小,集中為主),通過在華庭街志愿者發(fā)
放華庭嬰幼兒嘉年華宣傳單和口頭宣傳的方式進行活動的推廣,吸引周邊準媽媽準爸爸和一些親朋好友前來圍觀。
嬰幼兒小游泳池的標題叫清涼一夏,媽媽讓寶寶闖天涯,游戲規(guī)則是寶寶帶上救生圈,在小游泳池內(nèi)游泳,凡參加活動者,贈送相關(guān)嬰幼兒產(chǎn)品。
嬰幼兒全家福合照選取一個拍攝地點,標題叫,讓創(chuàng)意貼近寶寶一家。不是簡單的寶寶全家福,而是在照片中融入卡哇伊風(fēng)格元素和產(chǎn)品本身的特色元素,讓準父母在體驗溫馨的同時,潛移默化中接受產(chǎn)品的理念與形象,使其發(fā)生沖動性購買。達到活動宣傳的目的。
地點二;嘉興市江南摩爾
活動名稱;摩爾寶寶達人嘉年華
活動安排;江南摩爾的空地面積相對較大,可以設(shè)置相對分散的點。在江南摩爾大廣場處擺放準媽媽營養(yǎng)知識問答大賽,準爸爸父愛無限,寶寶選奶瓶三個點
準媽媽知識問答大賽的標題叫,媽媽愛營養(yǎng),寶寶更健康。通過準媽媽參加嬰幼兒營養(yǎng)知識問答的方式,在問答過程中融入產(chǎn)品元素和形象,讓準媽媽在潛移默化中接受產(chǎn)品的信息與定位,達到產(chǎn)品推廣的目的。勝出者每人贈送嬰幼兒營養(yǎng)手冊一本。 準爸爸父愛無限是通過爸爸與寶寶按手印的方式,名叫手足秀,是將爸爸和孩子的手腳取印,用高分子材料灌注成立體模型,
配以各種卡-通圖形和爸爸的祝福語,畫面上爸爸和孩子的指紋和掌紋都清晰可辨,具有很高的家庭紀念意義。(該項目需要收費) 寶寶選奶瓶的標題叫我選擇,我可以。寶寶手里拿著一根小竹竿,前方掛著各種不同式樣的該品牌的奶瓶,寶寶隨意揮桿,只要桿子碰到哪一個奶瓶,即可由父母取走該奶瓶,如果失敗,則可獲贈該品牌奶粉樣品一包品嘗。
注;所有活動的前期廣告宣傳將通過現(xiàn)場宣傳,報紙宣傳,嘉興相關(guān)門戶網(wǎng)站宣傳三位一體的方式,而這三種方式均能達到低成本,大宣傳力度的效果
母嬰用品銷售方案
一、 母嬰用品傳統(tǒng)銷售通路的分析
1、大賣場、超市
在大賣場、超市等現(xiàn)代快速規(guī)模的零售業(yè)態(tài)中,母嬰用品占有一定的比例。
主要經(jīng)營品種包括輔助食品、日常用品、日常護理用品、嬰童服裝、童車、紙尿褲等。
大賣場經(jīng)營的產(chǎn)品品種和規(guī)格比較簡單,單一產(chǎn)品銷售量較大,商品包裝簡單且大容量,突出量販優(yōu)勢,缺少個性化產(chǎn)品,嚴重不能保證消費者特別是高檔消費者需求;商品種類少,無服務(wù)性產(chǎn)品銷售,不能保證一站購齊。 銷售方式以貨架陳列和端架陳列為主,產(chǎn)品因分類不同處于不同的位置,相對陳列面積較小,無明顯品牌優(yōu)勢,消費者購物很不方便,單品牌的銷售業(yè)績很難提高。因產(chǎn)品銷售對象是大眾消費群,不能滿足個性化需求;產(chǎn)品的質(zhì)量和單價屬于中低水平,經(jīng)營地位在整個賣場中屬于從屬地位。 在大賣場經(jīng)營費用高。要求供應(yīng)商提供最低供應(yīng)價,還要承擔(dān)進場費、調(diào)碼費、促銷費、堆頭費、上架費、廣告費、節(jié)慶費、客情維護費用等;加上結(jié)算周期長、占用生產(chǎn)商和供應(yīng)商大量資金、經(jīng)營程序復(fù)雜等,使供應(yīng)商的經(jīng)營積極性受損、經(jīng)營成本過高,造成“羊毛出在羊身上”,產(chǎn)品定價居高不下,消費群范圍縮小,市場占有比例下降。
其優(yōu)勢是購物環(huán)境裝修檔次一般,裝修、營運費用低,賣場品牌知名度高,在消費者心目中有較好的信譽,客流量大,保證了一定的銷售業(yè)績,適宜大宗低價位單一商品的銷售。
分析:其定價介于百貨與寶寶店之間,但因其在消費者心中存在店大產(chǎn)品質(zhì)量有保障的心理,所以現(xiàn)在商品的銷量在整個市場中占據(jù)最大分額,但因其經(jīng)營方式?jīng)Q定他們不可能經(jīng)營特色、個性化商品,因此只要我們能獲得消費者的信任,可利用特色產(chǎn)品、個性化商品、服務(wù)來達到爭奪顧客的目的。
2、專賣店、專營店、集成店。
嬰童用品專賣店、專營店、集成店通路中,既有單一品種的童裝店、孕婦裝店、玩具店、用品店、童車店、教育服務(wù)店等嬰童用品專賣店、專營店;
也有集合各種兒童產(chǎn)品和服務(wù)的集成店。主要經(jīng)營場地在商業(yè)區(qū)或商業(yè)街、大型社區(qū)附近、大型購物中心獨立店等,主要經(jīng)營嬰童孕婦服裝、輔助食品、鞋帽、童車、玩具,少量經(jīng)營部分用品、兒童游樂施設(shè)、護理用品、智力開發(fā)服務(wù)和其他服務(wù)產(chǎn)品等。單一專賣店、專營店產(chǎn)品單一,商品和服務(wù)種類少,缺泛購物消費吸引力;集成店經(jīng)營內(nèi)容豐富,能保證消費需求的綜合性,但大多數(shù)店鋪產(chǎn)品品牌知名度和品質(zhì)低,沒有完整的連鎖系統(tǒng),各自為戰(zhàn),采購經(jīng)營成本高,缺少持續(xù)經(jīng)營的動力和規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展方向,不能為消費者提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)。
銷售方式基本以合柜和專柜的形式銷售,品牌和品種雜亂,屬于不同的生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷代理商,單品重復(fù),產(chǎn)品線不合理等。
因?qū)Yu店、專營店、集成店屬于店主獨立開店,雖然部分實行小規(guī)模和區(qū)域連鎖,經(jīng)營費用仍然居高不下,缺少經(jīng)營特色和商品研發(fā)能力,但“麻雀雖小、五臟具全”,管理費用也肯定頗高,同時缺少有效的市場推廣方案和媒體運作能力,客流量不能保證。
該通路優(yōu)勢主要能滿足消費者購物的物美價廉和就近方便。購物環(huán)境較好、裝修檔次較高,商店品牌或者商品知名度比較高,能取得一定的經(jīng)營業(yè)績。如經(jīng)營思路得當,在消費者心目中建立良好的信譽,容易產(chǎn)生購物親情。如果形成連鎖,容易樹立良好的品牌廣告效應(yīng)和銷售能力。
分析:該類店鋪采購成本高、營銷推廣能力弱,因店主的個人能力不同其店鋪的經(jīng)營狀況和實力相差甚遠,個人能力強的店主思維活躍容易接受新的觀點,較容易達成合作,但因其能力強多數(shù)希望經(jīng)營自己的品牌,或本身經(jīng)營狀況佳,對合作的意愿較低,導(dǎo)致各種配合度低。因此我們應(yīng)選擇店面一般,店主較年輕,介入該行業(yè)時間不長,實力較弱的店面合作。
3、批發(fā)市場
批發(fā)市場主要經(jīng)營服裝、玩具、鞋帽、部分用品、兒童游樂設(shè)施、童車、輔助食品、護理用品、孕婦用品等批發(fā)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品單價低、陳列混亂、滿足部分專賣店、集成店采購需求。主要特點是利潤低、產(chǎn)品線單一、同類重復(fù)經(jīng)營單品多。
二、拓寬新的銷售通路
1、網(wǎng)絡(luò)購物
屬于現(xiàn)在及未來都具有遠大良好發(fā)展前景的銷售渠道,它具有很多優(yōu)點:第一,可以在家“逛商店”,訂貨不受時間的限制:現(xiàn)在的時尚男女,由于白天工作的繁忙,沒有更多的時間去逛商店,所以網(wǎng)上購物成了首選�?梢栽诰W(wǎng)上盡情的挑選,也不受時間的限制。第二,獲得較大量的商品信息,可以買到當?shù)貨]有的商品:在現(xiàn)實中,人人會常常說貨比三家,但在網(wǎng)上,可以慢慢的挑選,也可以買到當?shù)貨]有的商品!第三,網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)金支付更加安全,可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫:你可以通過網(wǎng)上銀行方便又安全,可以避免去商場購物拿一大把現(xiàn)金,又不安全!第四,從訂貨、買貨到貨物上門無需親臨現(xiàn)場,既省時又省力:特別是大熱天,在家里就可以購物,快遞還送貨上門多舒服。在實體店購物就要累的很!第五,由于網(wǎng)上商品省去租店面、(逍遙星俠回答)召雇員、儲存、保管等一系列費用,總的來說其價格較一般商場的同類商品更便宜。不管是化妝品、服裝,還是其他生活用品的價格都比一般商場或?qū)嶓w店賣的低得多!綜上可以看出,網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)模式的障礙,無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力,在新的市場經(jīng)濟時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。 現(xiàn)在微博非常之火熱,可以在新浪,騰訊等感染力極強的網(wǎng)站創(chuàng)建屬于自己的微博,借此宣傳自己的品牌,以擴大銷售鏈。
2、目錄銷售
目錄銷售屬于剛起步,屬于輔助性銷售渠道,在一些大城市有比較小的市場份額。此類商家的競爭力微弱,因此可以輔助網(wǎng)絡(luò)購物而開展。
三、豐富母嬰用品經(jīng)營內(nèi)容
1、食品,除奶粉外還可增加其他,如:
果泥、 米粉、磨牙棒、肉泥、蔬菜泥、葡萄糖、奶伴侶、牛初乳、嬰兒面、營養(yǎng)肉松、成長麥粉(麥片)、乳珍、乳加力膠丸 、磨牙餅干、各種餅干、蛋糕、面包、鈣片、魚肝油、小魚干、調(diào)味素、咀嚼片等、果汁飲料、純牛奶、酸奶、其他休閑兒童食品
2、 哺乳用具:
奶瓶、奶嘴及周邊產(chǎn)品、奶瓶(保溫奶瓶、奶瓶蓋、奶瓶刷、奶瓶儲存
盒、奶瓶清潔劑、奶瓶把、奶瓶夾)、奶嘴(安撫奶嘴、奶嘴鏈、奶嘴衛(wèi)生盒)、奶粉盒、保溫加熱器、消毒器、奶鍋、禮盒等、吸奶器、防溢乳墊、乳頭保護罩
3、 日常護理用具:
安全保障用品:安全別針、防撞套、尿濕提醒器、安全坐椅、防觸電保護、蹬被提醒器、防滑墊
洗澡用具:水溫計、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、浴盆、淋浴床(架)
護齒用具:牙膠、固齒器、乳牙刷、乳牙刷套、訓(xùn)練牙刷、牙膏、兒童牙刷、清潔棒、牙床訓(xùn)練器
醫(yī)療健康用具:聽筒、體溫計、喂藥器、健康稱、身高尺、退熱貼、冰袋、蒸汽消毒盒、加濕器、加溫器、藥盒
日常洗刷衛(wèi)生用具:毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉簽、護臍帶、粉撲、粉盒、嬰兒剪刀、頭刷及梳組、理發(fā)器、鑷子、濕巾、坐便器。
4、餐飲器具
碗、盤子、勺子、湯匙、托盤、訓(xùn)練杯、水杯、水壺、飲水杯、果汁瓶、吸管、食物加熱器、食物研磨器、過濾器、圍兜
5、 洗浴護膚品
洗發(fā)水、香皂、沐浴液、潤膚露、爽身粉、痱子粉、按摩油、護臀霜(膏)、花露水。
6、尿片、尿褲、尿墊、濕巾、純棉尿布/褲等
7、寶寶洗滌用品
洗衣液、衣物柔順劑、洗衣粉、漂白劑、清潔劑、肥皂等
8、外出行(戶外)用具
學(xué)步車、學(xué)步帶、手推車、背帶、背袋、媽咪包、汽車安全坐椅、電瓶車、自行車、三輪車、滑板車、扭扭車、玩具車、木搖馬等九) 童家具及床上用品
9、 戲水游泳用品
10、 嬰童包類
11、嬰童鞋帽襪
運動鞋、單鞋、皮鞋、靴子、雪地靴、帆布鞋、虎頭鞋、布鞋、編織鞋、棉鞋、家居鞋、保暖拖鞋、魚靴、涼鞋等、手套類、帽子類圍巾類、襪子
12、 嬰童服裝類:
根據(jù)性別可分為:男、女
根據(jù)季節(jié)可分為:春、夏、秋、冬裝
根據(jù)使用年齡可分為:幼兒、小童、中童、大童類
根據(jù)風(fēng)格可分為:正裝、休閑、運動、內(nèi)衣、鞋、襪、包、佩飾類 根據(jù)使用目的可分為:t恤、套裝、外套、襯衫、褲子、內(nèi)衣、內(nèi)-褲、牛仔、連身衣、馬甲、背心、毛衣、針織衫、中式裝、西服、禮服、運動裝、其它服裝
嬰兒服:
爬服、肚兜、上衣、內(nèi)衣、外套、披風(fēng)、套裝、襪子、連身衣、嬰兒褲、毛衣、針織衫、帽子、圍巾、手套、腳套、嬰兒裙、口水巾
綜合分類如下:
1、 女童正裝:女童西裝套裝、女童外套上衣、女童襯衣、女童裙、女童外套褲、女童皮鞋等
2、 女童休閑裝:女童休閑套裝、女童休閑外套上衣、女童休閑裙、女童休閑外套褲、女童休閑鞋等
3、 女童內(nèi)衣上衣、女童內(nèi)衣長褲、女童內(nèi)衣短褲、
4、 女童運動裝上裝、女童運動長褲、女童運動短褲、女童運動鞋等
5、 女童襪類
6、 女童飾品類:佩飾、頭飾 、女童包類
7、 男童正裝:男童西裝套裝、男童外套上衣、男童襯衣、男童裙、男童外套褲、男童皮鞋等
8、 男童休閑裝:男童休閑套裝、男童休閑外套上衣、男童休閑裙、男童休閑外套褲、男童休閑鞋等
9、 男童內(nèi)衣上衣、男童內(nèi)衣長褲、男童內(nèi)衣短褲、
10、 男童運動裝上裝、男童運動長褲、男童運動短褲、男童運動鞋等
11、 男童襪類
12、 男童飾品類:佩飾、頭飾 、男童包、男童帽類
13、孕婦裝:
孕婦裝、孕婦衫、馬甲、孕婦裙、肚兜、孕婦中長褲、吊帶、內(nèi)衣、文胸、背帶褲、圍裙、托腹帶、托腹褲、毛衣、哺乳裝、防溢乳墊、束腹帶、束腹褲、護腰枕
14、媽媽護理:
專用化妝品、乳-房護理、洗發(fā)水、沐浴露、防曬霜
15、嬰童玩具:
1、 嬰兒玩具、益智玩具
認知培養(yǎng)、美勞創(chuàng)造、創(chuàng)造力培養(yǎng)、益智玩具、布書、早教機、運動游戲、
2、 電動玩具、電子玩具
智能玩具、電動飛機、遙控玩飛機、四驅(qū)車、電動賽車、遙控賽車、電子寵物
16、嬰童書籍音像制品
17、孕婦及新生兒媽媽用品
18、嬰童紀念品
19、早教課堂(益智課堂)
20、月嫂服務(wù)
21、健康服務(wù)
22、游樂設(shè)施
23、藝術(shù)體育培訓(xùn)
24、幼兒園產(chǎn)品
25、嬰童攝影等
四、促銷手段:
1、 在網(wǎng)上商城開辟特價專區(qū)
2、 每期雜志推出特價版1p
3、 每次廠家配合的促銷品在q群里第一時間發(fā)布,更新的特價產(chǎn)品第一時
間利用q群發(fā)布
4、 定期與孕婦學(xué)校、早教中心、產(chǎn)婦講座促銷
5、 在網(wǎng)上商城單次購買滿200元即可獲得搖獎機會,搖出獎品
6、 每月推出將部分滯銷商品以采購價作為積分換購產(chǎn)品。
利用省婦幼門口的宣傳陣地,選取一家母嬰店合作作為促銷宣傳的合作對象,(對方銷售我方代理產(chǎn)品)
五、發(fā)展策略
多方面銷路集合,形成一個完善而龐大的營銷網(wǎng)路!與各個機構(gòu)合作,讓顧客能夠在網(wǎng)上就能解決幾乎有關(guān)孩子的所有問題,在一定程度上形成壟斷!
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