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特產(chǎn)營銷推廣方案
我國特產(chǎn)資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產(chǎn)，當(dāng)然這里不乏有歷史悠久的特產(chǎn)品也很多，有的土特產(chǎn)由于抓住市場機(jī)遇，走出了地方，做大了市場，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強(qiáng)做大。為什么這些特產(chǎn)走不出地方？當(dāng)然其原因很多，有特產(chǎn)的自身因素，也有經(jīng)營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產(chǎn)的發(fā)展。
一、特產(chǎn)行業(yè)存在的問題 目前，影響我國特產(chǎn)發(fā)展問題主要有以下幾點(diǎn)： 1、缺少行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
缺少標(biāo)準(zhǔn)是特產(chǎn)走不出地方主要原因之一。很多特產(chǎn)的確是好，但消費(fèi)者不敢買，愿因是消費(fèi)者不知道哪些是真特產(chǎn)哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產(chǎn)品”，缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品自身的標(biāo)準(zhǔn)，有沒有品牌，消費(fèi)者不敢消費(fèi)那是理所當(dāng)然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)品牌缺少產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致假冒產(chǎn)品橫行，致使市場混亂。 2、三無產(chǎn)品太多
特產(chǎn)品“三無產(chǎn)品”多這是不爭的事實(shí)，尤其有過旅游經(jīng)歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產(chǎn)銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產(chǎn)品帶回家才會知道這些產(chǎn)品多數(shù)是三無產(chǎn)品，沒
有生產(chǎn)品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可更不用說，最關(guān)鍵的當(dāng)你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產(chǎn)，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。
3、區(qū)域禁錮嚴(yán)重
多少的特產(chǎn)因特定的地點(diǎn)而出名，但很多特產(chǎn)也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產(chǎn)品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。
4、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新
自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產(chǎn)雖好就是有點(diǎn)土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價空間，雖說原生態(tài)，但消費(fèi)者未必喜歡。
5、缺少品牌意識
特產(chǎn)強(qiáng)調(diào)地域性是沒有錯的，但不要過分強(qiáng)調(diào)而忽視品牌的建設(shè)。地域特征可做品牌背書，但很多數(shù)特產(chǎn)總是一味擴(kuò)大特產(chǎn)的地域概念和特產(chǎn)概念，淡化品牌，這是特產(chǎn)沒有品牌，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌的主要之一，也是假冒產(chǎn)品橫行、泛濫主要原因。
6、營銷手段匱乏
營銷推廣手段單一是特產(chǎn)走不出區(qū)域，做不起來只要原因之一。如很多特產(chǎn)還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經(jīng)常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產(chǎn)企業(yè)
化、工業(yè)化運(yùn)營，但其營銷手段還比較遠(yuǎn)原始、單一，這些嚴(yán)重影響了特產(chǎn)發(fā)展。
除以上幾個方面外，特產(chǎn)行業(yè)還存在缺少營銷經(jīng)營人才，缺少領(lǐng)袖品牌等問題
三、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)必須的五個轉(zhuǎn)變
由于我國很多地方的特產(chǎn)還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產(chǎn)市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)意識增強(qiáng)，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強(qiáng)做大，就必須做到以下幾個轉(zhuǎn)變。
1、由區(qū)域品牌向強(qiáng)勢品牌轉(zhuǎn)變
多數(shù)特產(chǎn)品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進(jìn)退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強(qiáng)勢品牌。只有成為了地方上的強(qiáng)勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。
2、由粗狂經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變
多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產(chǎn)企業(yè)無論在內(nèi)部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產(chǎn)企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產(chǎn)企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和硬件設(shè)施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產(chǎn)企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營到精細(xì)化經(jīng)營。
3、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變
在很多特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問題。特產(chǎn)企業(yè)一般產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的比計較少，結(jié)構(gòu)不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細(xì)分和針對性。作為特產(chǎn)企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉(zhuǎn)變，只有把特產(chǎn)變成特長和優(yōu)勢，特產(chǎn)才能做強(qiáng)做大。在自己不具有產(chǎn)品多元化運(yùn)作時候，應(yīng)考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一產(chǎn)品某一類領(lǐng)域的第一。
4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變
由于多數(shù)的特產(chǎn)的屬于農(nóng)產(chǎn)品，溢價能力和產(chǎn)品檔次較低，很多特產(chǎn)企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產(chǎn)企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉(zhuǎn)變。這就要求特產(chǎn)企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，提高市場的盈利水平。特產(chǎn)企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術(shù)、產(chǎn)品競爭，更是品牌競爭，特產(chǎn)企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
5、由傳統(tǒng)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變
大多數(shù)特產(chǎn)在營銷方面做得較為傳統(tǒng)，團(tuán)購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術(shù)，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產(chǎn)企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術(shù)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進(jìn)行整合資源，合理配置，力求效益最大化。
四、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)的五大營銷策略
好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨(dú)特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務(wù)中也對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準(zhǔn)確，品類獨(dú)占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。
鑒于以上幾點(diǎn)，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。
（一）精確定位
準(zhǔn)確的定位是樹立品牌和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的根本。定位說的通俗一點(diǎn)就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費(fèi)者“自己是誰、能為消費(fèi)者做什么”。只有說清楚你是誰，消費(fèi)者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問題：
1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；
2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；
3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；
4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品；
5、“我該怎么做”就是采取什么樣運(yùn)作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費(fèi)者需求，也是消費(fèi)者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費(fèi)者就很難進(jìn)行情感對接。其實(shí)，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？
1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費(fèi)者心智中建立品類認(rèn)知和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實(shí)就是我們?nèi)粘３缘淖喜�。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。
2、產(chǎn)品挖掘賣點(diǎn)：賣點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個消費(fèi)和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜等這些都是很好的賣點(diǎn)。
3、產(chǎn)品提煉機(jī)理：機(jī)理是賣點(diǎn)支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因?yàn)樗瓭{粉做的、王老涼茶為什么去火，
因?yàn)樗遣荼局参镲嬃嫌腥セ鹬兴幊煞值取?/p>
4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點(diǎn)，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。
5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實(shí)這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實(shí)奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。
6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。
（三）文化導(dǎo)入
今天的消費(fèi)者而言其消費(fèi)不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費(fèi)者通過消費(fèi)產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽(yù)等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。
企業(yè)要認(rèn)識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者
精神需求，文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒有這個載體品牌文化也很難與消費(fèi)進(jìn)行對接 。
文化導(dǎo)入主要通過以下四個來實(shí)現(xiàn) ，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學(xué)會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點(diǎn)，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源 ，有文化東西，這就是他賣高價的原因。
（四）營銷模式創(chuàng)新
經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運(yùn)作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運(yùn)作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。
（五）集中優(yōu)勢
集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強(qiáng)勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細(xì)分市場上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實(shí)施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點(diǎn)著手：
1、消費(fèi)目標(biāo)集中
在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行細(xì)分市場、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。
2、產(chǎn)品集中
我們在為企業(yè)作服務(wù)時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實(shí)上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進(jìn)行推廣，之后再多品跟進(jìn)，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?/p>
3、區(qū)域市場集中
在品牌的建設(shè)和運(yùn)作過程中，若沒有足夠的實(shí)力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會重點(diǎn)“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運(yùn)作，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強(qiáng)勢品牌，做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。
當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進(jìn)行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。
土特產(chǎn)營銷策劃方案
自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)兀o人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
一、產(chǎn)品市場狀況分析
1.產(chǎn)品簡介：
黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達(dá)4萬多畝，年產(chǎn)量達(dá)180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨(dú)特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。 渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。
2.產(chǎn)品市場分析：
渠縣是一座充滿生機(jī)和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。
目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟(jì)作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。
3.產(chǎn)品競爭分析：
隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強(qiáng)，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相
信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。
4.消費(fèi)者群體：
適合每一個人消費(fèi)，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。
5、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：
A、內(nèi)部環(huán)境分析：
★優(yōu)勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強(qiáng)，在縣內(nèi)名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識強(qiáng)，成功意識強(qiáng)，綜合素質(zhì)強(qiáng)，營銷和廣告意識強(qiáng)，有一定的社會資源，一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源。 ★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，管理上隨意性強(qiáng)，點(diǎn)子為主，還不是公司化運(yùn)作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)，真正走出去，形成規(guī)模效益。
B、外部環(huán)境分析：
★機(jī)會點(diǎn)：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片。
隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品市場前景廣闊； 送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求； 送禮攀比心理，高端消費(fèi)不怕貴，只要特、精；
★威脅：因門檻低，群體還會擴(kuò)大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。
二、產(chǎn)品營銷策略
（一）產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營銷。
企業(yè)市場定位：打造渠縣特產(chǎn)營銷第一品牌
產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品
目標(biāo)消費(fèi)群：各類消費(fèi)人群
產(chǎn)品市場細(xì)分：高檔產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品
利潤點(diǎn)：高檔、中高檔禮品
賣點(diǎn)：突出黃花這一品牌
★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。
★渠道：
縣內(nèi)大型超市：
縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設(shè)計較好， 有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)黃花的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。 大客戶：團(tuán)購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營銷預(yù)約等形式。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。
作為主要消費(fèi)場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。
大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。
建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。
區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進(jìn)一步開發(fā)。
直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等
★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。
1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；
集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；
整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎活動”等；
網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷
2.微觀上：糧油店?duì)I銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。
大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時上促銷員。 團(tuán)購方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。
（二）、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置：
1.組建營銷團(tuán)隊(duì)。
專人負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。
專人負(fù)責(zé)超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護(hù)，3-4人。
2.運(yùn)做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。
3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。
（三）、產(chǎn)品營銷策劃---廣告計劃：
可以在公交站臺，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。
（四）、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場，在五年內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度并實(shí)現(xiàn)盈利等
土特產(chǎn)營銷方案
特產(chǎn)營銷企業(yè)由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個競爭激烈、逐漸開放和消費(fèi)者觀念多元的市場環(huán)境下，要向?qū)で笸黄�，就必須放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來土特產(chǎn)的銷售重點(diǎn)分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>
因此，一個土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。經(jīng)過調(diào)研認(rèn)為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：
1、物流配送：土特產(chǎn)市場具有特定的消費(fèi)對象，城市在不斷擴(kuò)大，買土特產(chǎn)越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個消費(fèi)管道，這個管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、體驗(yàn)營銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。土特產(chǎn)走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產(chǎn)介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、發(fā)展團(tuán)購：土特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異�；鸨�
7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)
活動主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、關(guān)系營銷：單位合作的優(yōu)勢很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等等，通過對接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。
從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級換代將不存在風(fēng)險，只有市場有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。
土特產(chǎn)品營銷策劃方案
產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，米類其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
農(nóng)產(chǎn)品營銷只有通過組團(tuán)聯(lián)盟，才能使企業(yè)競爭力增強(qiáng)、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)無序競爭，相互殺價現(xiàn)象嚴(yán)重，可通過成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組團(tuán)聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢、規(guī)范效應(yīng)，增強(qiáng)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力。
一、產(chǎn)品營銷策劃的 **市場調(diào)研：
1、產(chǎn)品營銷策劃的**市場分析：
**市280萬人口，是一座充滿生機(jī)和活力的新興城市，轄四縣一區(qū)三個省級開發(fā)區(qū)，大型企業(yè)吉林油田坐落于此，07年全市生產(chǎn)總值607億元，城鎮(zhèn)居民收入12461元。松原市成功入選2015跨國公司眼中最具投資潛力的中國城市，北京2015奧運(yùn)會火炬?zhèn)鬟f城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力全省位列第三位。
**水土資源豐富，自然條件適合水稻種植與發(fā)展，借助松原市政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為松原的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。
同時借助查干湖旅游開發(fā)區(qū)的旅游熱的迅速興起，“查干湖”這一品牌響徹大江南北，作為松原特產(chǎn)，查干湖土特產(chǎn)品作為松原地方特色產(chǎn)品的代表，必將享譽(yù)松原，并且走向全國。
2、產(chǎn)品營銷策劃---競品分析：
隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強(qiáng)，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，**市場綠色品牌林立，品牌眾多。米業(yè)中最知名的屬地產(chǎn)品牌二馬泡、萬畝良田米業(yè)，進(jìn)入市場大約5-6年的時間，隨著企業(yè)的運(yùn)作與投入，成為消費(fèi)者首選品牌，自點(diǎn)率很高，特別是米質(zhì)質(zhì)量和口感被消費(fèi)者認(rèn)可，尤其在中高檔大米方面，產(chǎn)品供不應(yīng)求，并遠(yuǎn)銷深圳、上海等地。綠色有機(jī)米在節(jié)日更是倍受歡迎，正在開發(fā)綠色有機(jī)加微量元素產(chǎn)品，產(chǎn)品價格還將不斷攀高，去年種植200晌，年銷售幾百萬元，產(chǎn)品已經(jīng)走入流通渠道，無論超市、糧油批發(fā)商、還是社區(qū)便利店都有二馬泡的產(chǎn)品。
巨大、孝莊貢產(chǎn)品在袋裝中低檔市場占據(jù)優(yōu)勢，巨大牌是通達(dá)糧油公司生產(chǎn)，是松原最早專業(yè)糧油批發(fā)商，網(wǎng)絡(luò)齊全，售后服務(wù)好，產(chǎn)品以袋裝米為主。其他品牌如北顯、得偉、紅光農(nóng)場及外阜黑龍江五常大米等，也很受歡迎，中低檔產(chǎn)品以雜牌米為主。
產(chǎn)品營銷策劃http://emrowgh.com根據(jù)市場調(diào)研，雖競爭激烈，但是還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，誰抓住這一有利時機(jī)，誰就搶占了先機(jī)，為以后做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)。同行業(yè)公司在這方面專業(yè)營銷意識還不是很強(qiáng)，很少有專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)做市場。
3、產(chǎn)品營銷策劃---渠道分析
★市內(nèi)大型超市：
**市內(nèi)大型超市主要是飛宇和萬隆，萬隆有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以飛宇超市最為知名。主要競爭品牌有北顯、得偉、巨大，五常等。 北顯和得偉有展位， 北顯最具實(shí)力，品類最為齊全，包裝設(shè)計較好， 有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
★社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)米面油的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。
★大客戶：團(tuán)購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，飛宇卡很多如建行、保險公司等，公關(guān)難度很大，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營銷預(yù)約上門等形式公關(guān)。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。
作為主要消費(fèi)場所的大賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。
★大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。
建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。依情況江南江北及外阜設(shè)代理商，給一定政策支持。
★區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進(jìn)一步開發(fā)。
★直營店：查干湖綠色產(chǎn)品超市作為窗口，位置優(yōu)越，便于產(chǎn)品展示，應(yīng)注重陳列，利于提高企業(yè)形象。
4、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：
A、內(nèi)部環(huán)境分析：
★優(yōu)勢：查干湖這一品牌響亮，作為民族品牌，親和力強(qiáng)，知名度高，降低很多宣傳成本，利于推廣。松原大型土特產(chǎn)品超市僅此一家，搶占了商機(jī)。投資人品牌意識強(qiáng)，成功意識強(qiáng)，綜合素質(zhì)強(qiáng)，營銷和廣告意識強(qiáng)，有一定的社會資源，一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源。
★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，沒有自己的水稻基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，管理上隨意性強(qiáng)，點(diǎn)子為主，還不是公司化運(yùn)作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)，真正走出去，形成規(guī)模效益。
B、外部環(huán)境分析：
★機(jī)會點(diǎn)：大環(huán)境松原水土自然條件適合水稻種植與發(fā)展，借助松原市政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片；
同時借助查干湖旅游熱的興起，查干湖胖頭魚馳名全國，查干湖系列產(chǎn)品的開發(fā)有著廣闊的空間；
隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品市場
前景廣闊；
送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求；
送禮攀比心理，高端消費(fèi)不怕貴，只要特、精；
本地品牌競爭還有一定空間，二馬泡一家又分出百畝良田品牌，相互競爭。
★威脅：綠色產(chǎn)品品牌林立，競爭日益激烈，投入增大，營銷意識逐漸增強(qiáng)，有的已經(jīng)形成比較完善的網(wǎng)絡(luò)。因門檻低，群體還會擴(kuò)大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。
二、產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營銷。
企業(yè)市場定位：打造松原特產(chǎn)營銷第一品牌
產(chǎn)品市場定位：中高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品
目標(biāo)消費(fèi)群：中高檔消費(fèi)人群
產(chǎn)品市場細(xì)分：超高檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品
突破口： 以中高檔米業(yè)啟動市場
利潤點(diǎn)：高檔、超高檔禮品
賣點(diǎn)：突出查干湖這一品牌
★產(chǎn)品：借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，米類其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
米類以有機(jī)加微量元素最為高級；
查干湖魚的精包裝產(chǎn)品爭取有突破，搶占市場先機(jī)，利于市場營銷，有廣闊空間。
★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力，可參照二馬泡米業(yè)放貨價格營銷。
★渠道：公司目前只在江南江北有兩處直營店，銷售渠道單一，雖銷售情況較好，但公司想做大做強(qiáng)，走出松原，首先要在本土市場有占有率，點(diǎn)線面形成自己的網(wǎng)絡(luò)，打造樣板市場，便于品牌推廣，成為市民認(rèn)可的知名品牌，達(dá)到旺銷的局面。
1.產(chǎn)品營銷策劃---大型超市：全品進(jìn)店，占領(lǐng)中高端市場，打地堆或設(shè)專柜，首選飛宇，借助飛宇自身的人氣和很強(qiáng)的購買力，更適合中高檔產(chǎn)品銷售；
飛宇年節(jié)公司發(fā)卡集團(tuán)消費(fèi)有很大一部分；.
適合產(chǎn)品展示，提高產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)形象。
2.產(chǎn)品營銷策劃---社區(qū)糧油便利店：進(jìn)入糧油店，便搶占了終端，終端制勝，通過產(chǎn)品品質(zhì)，使客戶形成自點(diǎn)率，為以后走入流通打下基礎(chǔ)。
3.產(chǎn)品營銷策劃---大客戶：大客戶的開發(fā)，團(tuán)購及集團(tuán)消費(fèi)是銷售的有益補(bǔ)充，以點(diǎn)代面，也是讓意見領(lǐng)袖認(rèn)可，引領(lǐng)消費(fèi)，便于推廣，人有從眾心理特點(diǎn)；
大型酒店賓館是消費(fèi)主要場所，可進(jìn)行開發(fā)。
4.產(chǎn)品營銷策劃---形象店：做好產(chǎn)品陳列與展示，做好服務(wù)，相應(yīng)人員配置，是銷售、洽談和展示企業(yè)形象的窗口。
5.產(chǎn)品營銷策劃---中型超市：擇機(jī)進(jìn)入，拓寬渠道，搶占先機(jī)。
★促銷：從宏觀上主打“查干湖”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。
1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳松原特產(chǎn)，名品薈萃，主打查干湖這一品牌；
集中力量全面參與查干湖冬捕節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；
整合資源，推出“買查干湖特產(chǎn)贏旅游大獎活動”等；
網(wǎng)站的建設(shè)與推廣。
2.微觀上：糧油店?duì)I銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。
大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時上促銷員。
團(tuán)購方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。
具體媒體：網(wǎng)絡(luò) 晨訊 短信 油田電視臺 彩虹門 2015宣傳年畫畫冊等。
注：因?yàn)榉桨肝炊�，所以具體營銷細(xì)節(jié)應(yīng)依據(jù)具體情況再細(xì)化。
三、產(chǎn)品營銷策劃---外阜市場的開發(fā)：
省內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)，首選省會城市**進(jìn)行營銷，因?yàn)闊o論從消費(fèi)上，還是品牌拉力上，**都是首選，**市內(nèi)人口300萬，大公司大企業(yè)省直機(jī)關(guān)眾多，市場潛力巨大，最具消費(fèi)力，隨著查干湖這一品牌的影響力，松原綠色產(chǎn)業(yè)的壯大，進(jìn)入**市場機(jī)會已經(jīng)成熟，占領(lǐng)高端，就更要進(jìn)入**市場，同時對地級市乃至全國都有輻射作用。如孝莊貢米已經(jīng)進(jìn)入**社區(qū)糧油店終端。
1.渠道首選大型賣場，比較知名的有沃爾瑪、恒克隆、歐亞等大型連鎖超市，進(jìn)入了大賣場，就進(jìn)入了快車道。銷售才能上規(guī)模，才能進(jìn)一步降低成本，米類、魚類全部進(jìn)店，營銷上節(jié)日上促銷員等。
2.一旦進(jìn)店，就在**設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)**營銷、進(jìn)貨供貨、結(jié)賬等工作。
3.同時尋找二批商運(yùn)作**糧油店，辦事處還可尋找大客戶，開發(fā)團(tuán)購業(yè)務(wù)。
4.查干湖胖頭魚代理權(quán)很重要，開發(fā)查干湖魚系列產(chǎn)品新包裝。具體情況依實(shí)際而定。
四、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置：
1.組建營銷團(tuán)隊(duì)。
專人負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。
專人負(fù)責(zé)超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護(hù)，3-4人。
2.運(yùn)做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。
3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。
五、產(chǎn)品營銷策劃---市場開發(fā)時間計劃：
首先招聘人才，組建團(tuán)隊(duì)，開發(fā)松原市場，按渠道分步進(jìn)行，國慶節(jié)過后即可進(jìn)行運(yùn)作，同時著手進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)；
元旦前進(jìn)入**市場，春節(jié)后擇機(jī)開發(fā)南方市場。
特產(chǎn)營銷策劃方案
----------------特產(chǎn)小型店加盟連鎖策劃方案
項(xiàng)目概要
綜合2011年全國特產(chǎn)行業(yè)的情況來看，2012年將會是一個實(shí)體商戶和電商爭奪特產(chǎn)行業(yè)份額的一年，這一年注定會硝煙四起。目前主打特產(chǎn)的網(wǎng)站平臺，初具規(guī)模的已有幾十家，這中間不乏一些實(shí)力雄厚或帶有官網(wǎng)背景的公司。而線下實(shí)體經(jīng)營的特產(chǎn)商城的增長速度也是相當(dāng)可觀。越來越多的投資者把目光轉(zhuǎn)向特產(chǎn)行業(yè)。由于受到多方面因素的制約，目前為止這個行業(yè)尚未能有人確定其主導(dǎo)地位。本方案旨在通過結(jié)合實(shí)體營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)，通過小型店的連鎖化經(jīng)營，帶動特產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，從而達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營的目的。 項(xiàng)目背景
特產(chǎn)行業(yè)是最近幾年才被人認(rèn)知的行業(yè)，分實(shí)體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷兩種類型。實(shí)體營銷又包括：門店?duì)I銷、批發(fā)團(tuán)購、禮品營銷、商城營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷又分為：電子商城營銷和團(tuán)購營銷。我將分別從這幾個方面闡述其各自的利弊：
門店?duì)I銷：特產(chǎn)行業(yè)比較早的銷售模式，獨(dú)立實(shí)體經(jīng)營，一般做的都是單省的產(chǎn)品，最早以山西特產(chǎn)、新疆特產(chǎn)、東北特產(chǎn)居多。這種店的規(guī)模都不大，一般的產(chǎn)品種類也只有幾十種，平時的流水也不大。優(yōu)點(diǎn)：投資小、初期籌備較方便、運(yùn)營靈活、有穩(wěn)定的客源。缺點(diǎn)：品種少、流水小、客戶群體單一、拓展速度慢、大客戶資源少、商品流通配送慢。
批發(fā)團(tuán)購：主要集中在批發(fā)市場附近，產(chǎn)品比較單一，一般只做幾個系列的產(chǎn)品，最早做大棗及干果類產(chǎn)品的居多。特別是干果類，后期很多北京的經(jīng)銷商已經(jīng)開始自己做包裝或貼牌。節(jié)日市場的干果禮盒大部分也是他們自己分裝的。缺點(diǎn)：產(chǎn)品單一、投資大。 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品價格優(yōu)勢大、利潤空間大、產(chǎn)品充足、客源穩(wěn)定。
禮品營銷：近幾年禮品公司的特產(chǎn)營銷模式是比較成功的，利潤也比較豐厚，但是對客戶資源有很大的要求，門檻比較高。另外中低端的產(chǎn)品基本無法進(jìn)入此銷售渠道。
商城營銷：最近兩年內(nèi)出現(xiàn)了很多的特產(chǎn)商城或綠色產(chǎn)品基地。基本都是打著各種各樣的旗號拿政府補(bǔ)貼的。商城也好，基地也好，投資都是很大的，但是實(shí)際的銷售情況都不太盡如人意，因?yàn)檎嫉孛娣e大，所以基本上成熟的商圈進(jìn)不去，位置上多少都有點(diǎn)偏，宣傳跟不上的話，客戶就會少一點(diǎn)。但也正是這些大規(guī)模的特產(chǎn)實(shí)體銷售平臺，帶動了特產(chǎn)行業(yè)向前發(fā)展。個人認(rèn)為隨著時間的推移，一些大型的特產(chǎn)商城會在不遠(yuǎn)的將來占據(jù)相當(dāng)重要的地位，其銷售情況也會大大改觀。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品全、品種豐富、運(yùn)營管理正規(guī)、可申請項(xiàng)目補(bǔ)貼款、招商銷售可信度強(qiáng) 缺點(diǎn)：投資大、地理位置差、運(yùn)營及戰(zhàn)略調(diào)整較復(fù)雜。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購銷售：通過團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行銷售，品種都很單一，市場接受情況比較難確定，對價格要求比較苛刻。基本上通過團(tuán)購做特產(chǎn)可以說是浪費(fèi)精力，在此就不多說。
電子商城營銷：可以分獨(dú)立平臺和第三方平臺（淘寶商城一類的
平臺）兩種。至2012年初，本人簡單統(tǒng)計了一下，初具規(guī)模的獨(dú)立電子商務(wù)平臺也超過五十家了。通過第三方平臺在做的特產(chǎn)店就更是數(shù)不勝數(shù)了。姑且不去考慮這些電商的背景和實(shí)力如何。這已說明，特產(chǎn)已成為電商投資的新目標(biāo)。電商進(jìn)軍特長行業(yè)還是有很多問題需要克服的，首要的就是產(chǎn)品問題，找齊各地的特產(chǎn)，列出特產(chǎn)名錄是一項(xiàng)龐大的工程，我們做了兩三年，有個別的省目前還是空白的，產(chǎn)品名目大家都會視作商業(yè)機(jī)密，所以電商第一個要面對的就是解決產(chǎn)品問題。其次就是物流問題：特產(chǎn)中，有很多產(chǎn)品并不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，運(yùn)輸中會遇到各種各樣的問題，有些產(chǎn)品價值甚至都沒有運(yùn)費(fèi)高，有些產(chǎn)品易碎或易變形等等。當(dāng)然還有很多其他的問題�？偠灾�，電商做特產(chǎn)，還有很長的路要走。
項(xiàng)目介紹
項(xiàng)目目標(biāo)：整合國內(nèi)各省優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)資源，通過小型實(shí)體店的加盟連鎖，建成規(guī)�；奶禺a(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)。
簡易組織架構(gòu)：
營運(yùn)規(guī)劃：
1.產(chǎn)品信息整合。產(chǎn)品中心要有一定的產(chǎn)品資源，能夠整合國
內(nèi)大部分省市的名優(yōu)特產(chǎn)，可以在短時間內(nèi)建設(shè)合理的產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)。
2. 尋找合適的位置開設(shè)特產(chǎn)樣板店和旗艦店。優(yōu)先選擇超市內(nèi)的店中店，主要是因?yàn)榭蛻糍Y源比較有保障，產(chǎn)品搭配已快消品為主，適當(dāng)搭配禮品及工藝品。
3. 制定招商加盟政策，網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店同步配合，讓加盟商能夠?qū)用思爱a(chǎn)品體系有更加直觀、深入的了解。
4.
5. 在招加盟商的同時不斷的完善產(chǎn)品體系、物流配送體系等。 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，網(wǎng)絡(luò)商城是在實(shí)體經(jīng)營體系健全、產(chǎn)品豐富的基礎(chǔ)上建設(shè)的。這樣無論從產(chǎn)品的種類、銷售、配送等環(huán)節(jié)上都不會出現(xiàn)比較難解決的問題。
6. 銷量比較大的產(chǎn)品，可以和廠家協(xié)商代理級別，或者直接貼
牌定做。
項(xiàng)目贏利方式：
1. 通過實(shí)體銷售利潤盈利
2. 加盟費(fèi)或加盟店的信息服務(wù)費(fèi)
3. 網(wǎng)絡(luò)商城銷售利潤
4. 供貨商優(yōu)惠政策及返點(diǎn)利潤
項(xiàng)目優(yōu)勢：
1． 產(chǎn)品豐富 通過產(chǎn)品中心的資源整合，公司將會為加盟商提供全國各地的特產(chǎn)資源，這在目前的市場環(huán)境下，是中小型店面不敢想象的，有了這樣的產(chǎn)品資源，小型店面同樣擁有巨
大的競爭力。
2． 調(diào)整迅速 總部會根據(jù)市場動態(tài)，及時對加盟店的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和更新，加盟商可以輕松獲得新的產(chǎn)品資源，增強(qiáng)競爭力。
3． 品牌價值 目前特產(chǎn)行業(yè)尚為出現(xiàn)領(lǐng)軍企業(yè)，小型連鎖特產(chǎn)超市的興起，必定會快速的占據(jù)特產(chǎn)行業(yè)地位，連鎖化經(jīng)營會更有公信力，也會讓產(chǎn)品的價值得到提升。
4． 多元經(jīng)營 除實(shí)體銷售外，電子商城、禮品團(tuán)購等銷售模式也都將同步進(jìn)行，多元化、立體化的銷售方式會讓更多的人快速了解并加入進(jìn)來。
5． 核心產(chǎn)品 所謂核心產(chǎn)品指的是取得大區(qū)代理權(quán)或是貼牌定制的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都會讓公司的主導(dǎo)地位更加穩(wěn)固，也增加了同類企業(yè)模仿、復(fù)制的難度。
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