- 相關(guān)推薦
電話營銷推廣方案
電話營銷優(yōu)勢：
1、 可控銷售成本 話費成本可控。在成本中，很重要的一項就是電話費用�？冃阅躃PI指標(biāo)中，有一項指標(biāo)為：平均通話時長。管理者可以通過這個指標(biāo)與電話呼出總量的計算得出相應(yīng)的話費成本。而傳統(tǒng)的行銷公司做不到這點，在有效控制話費成本上稍遜一籌。 人工成本可控。包括員工的工資、提成、福利等。根據(jù)實際運營的情況，通過KPI指標(biāo)中“銷售成功率”，可以計算出單位時間內(nèi)的人工成本，這樣可以對人工成本進行有效的預(yù)測。傳統(tǒng)電話行銷公司，成交率隨機性較強，絕大多數(shù)員工收入忽高忽低，業(yè)績差別較大，所以管理層在有效預(yù)測人工成本上也略顯遜色。
另外，很多的從事傳統(tǒng)營銷的公司，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。比如，從事電子商務(wù)或者教育培訓(xùn)的公司，大多數(shù)銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在上海這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在上海公交車的成本一般在往返4-8元。加上不可預(yù)測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業(yè)務(wù)員一天的成本在20-60元。而在像潤迅這樣的呼叫中心里，20-60元的費用，按3分鐘/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。
2、 有效控制座席利用率，提高電話營銷代表的工作效率
電話營銷員工工作時間及現(xiàn)場相對集中，管理人員可以通過質(zhì)量監(jiān)控（QM）有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài)，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監(jiān)控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質(zhì)量，多數(shù)公司單憑業(yè)績來決定員工的優(yōu)劣。
3、 管理制度流程化，降低員工流失風(fēng)險及損失
在呼叫中心里，會有一套非常完善的管理制度體系。包括：現(xiàn)場管理制度、招聘培訓(xùn)制度、業(yè)務(wù)流程體系、獎勵制度、服務(wù)質(zhì)量考核制度等等幾大塊。
工作現(xiàn)場管理制度流程化，一切以制度為準(zhǔn)繩，所有的現(xiàn)場員工一言一行，一舉一動都要在“游戲”的規(guī)則中進行。這樣，使管理層崗位職責(zé)明確，避免了相互扯皮、推卸責(zé)任的現(xiàn)象�，F(xiàn)場管理不會因為部分管理層的不在或者流失，而影響呼叫中心的運營。
傳統(tǒng)的行銷公司，客戶與公司之間的關(guān)系好壞往往要看業(yè)務(wù)員與客戶之間的個人關(guān)系如何。而對客戶進行的后期服務(wù)多以個人為主導(dǎo)。當(dāng)然在傳統(tǒng)市場上以這種利用人脈進行產(chǎn)品推銷的是一種非常好的方式，有句話叫“賣產(chǎn)品不如賣自己”。但這種營銷模式的弊病在于，很多客戶會因為銷售代表的流失而流失。在呼叫中心，我們不主張以個人英雄主義的方式進行產(chǎn)品推銷。當(dāng)然，并不是不要求個人能力與素質(zhì)的提升。呼叫中心有規(guī)范的培訓(xùn)體系，包括：客戶服務(wù)理念、語音服務(wù)藝術(shù)、電話服務(wù)禮儀等等基本素質(zhì)的課程。這些課程表面看起來是為了幫助銷售代表打好基本功，但長遠看來，這是對公司品牌與營銷服務(wù)質(zhì)量的一個保障，讓客戶在與銷售代表成交時，首先認同公司的文化及營銷服務(wù)理念。
4、 統(tǒng)一銷售流程，快速提升品牌形象
銷售流程的規(guī)范在呼叫中心電話營銷有非常重要的意義，因為在與客戶的整個溝通過程中，客戶無法與銷售代表或者企業(yè)進行直接面對面的溝通交流，對公司認知多存在一個感性的認識階段。銷售代表的聲音形象，銷售流程的規(guī)范程，與銷售流程配套的市場協(xié)調(diào)、售后服務(wù)、物流操作直接影響到客戶對企業(yè)品牌的認知。完善專業(yè)的銷售流程，可以快速的幫助企業(yè)提升品牌形象，提高客戶對企業(yè)的忠誠度。
5、 易于監(jiān)控銷售服務(wù)質(zhì)量、保證客戶信息安全
呼叫中心設(shè)立專職質(zhì)檢員崗位，可以有效的對銷售服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤，對銷售代表的業(yè)務(wù)考核及業(yè)務(wù)能力的提高有直接影響。
先進的電話營銷系統(tǒng)，可以很好的管理客戶信息資源，對企業(yè)進行數(shù)據(jù)管理有非常理想的幫助，對客戶信息的保密程度也在很好的控制之中。
6、 更易于與客戶建立互動信任關(guān)系
呼叫中心有專門的客戶服務(wù)部門。在客戶有問題的時候，有一個專業(yè)的團隊在為其服務(wù)。投訴、建議、售后服務(wù)都可以找到公司相關(guān)部門，并且可以通過系統(tǒng)很快查詢到客戶資料，以便快速解決問題。傳統(tǒng)的電話行銷公司，更多的時候是客戶在與業(yè)務(wù)代表進行互動，在企業(yè)的管理層面就無法準(zhǔn)確地把握與客戶之間的關(guān)系。
7、 準(zhǔn)確快速細分客戶，更直接把握客戶需求
通過先進的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶進行細分，可以更加直觀地把握客戶不同時期的需求，準(zhǔn)確的定位客戶，減少了無效電話的數(shù)量。這樣在推銷的過程中，針對性更強，成功率也隨之大幅上升。
綜上所述，無論從成本角度還是從人力管理角度而言，電話銷售是現(xiàn)階段最適合我司的銷售方式�，F(xiàn)在公司要做的應(yīng)該是更加完善電話銷售的運營制度，從而使得我們的企業(yè)可以在新業(yè)務(wù)大潮中占的先機。
團隊組建及客戶市場分析
客戶分析：
證券客戶：此類客戶現(xiàn)在或者曾經(jīng)從事過股票投資交易；有一定的風(fēng)險意識和風(fēng)險掌控能力。對黃金外匯交易模式理解接受比較快，很容易溝通，成功幾率比較高。
黃金交易客戶：以前或者現(xiàn)在曾經(jīng)做過或者正在做的客戶。他們已經(jīng)接受了這種交易，很了解，只是可能以前虧損過或者正在做。他們需要的是一個好的分析人員的指導(dǎo)、一個好的交易平臺。這種客戶就需要用公司的優(yōu)勢來打動客戶。
一般客戶：沒有任何關(guān)于證券、黃金的投資經(jīng)驗。這類客戶開發(fā)難度最大，需要時間很長。需要客戶人員長期大量的給他們灌輸相關(guān)方面的知識。
環(huán)境分析：
安陽大概有542萬人口，其市場空間，且不可估量。黃金業(yè)務(wù)量現(xiàn)在在安陽市場還未飽和，上屬于初期介入階段，如果現(xiàn)在我們可以通過電話營銷來推我公司業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量一定大大提高，同時可達到一定的廣告效應(yīng)，讓更多的人知道國亨。安陽很多的企業(yè)，同樣的通過電話營銷的模式先與用戶預(yù)約好，再派工作人員上門服務(wù)。在中國傳統(tǒng)假日的時候，我們可與相關(guān)政府部門溝通到人流量大的地方，做一些推廣活動。國亨有著我們企業(yè)獨特的優(yōu)勢和市場前景，己在市場中形成了一定的品牌知名度和固定的客戶群，在安陽一定有市場吸引力。
我們提供的服務(wù)：
初步定：分析師：1名 電話營銷團隊主管：1名 電話營銷員：8—32名 外出工作人員：4名
工作時間：09：30-12：00 2：30-5：00 6：00：-8：30
平均每人每天外呼量：200-500個，每天成功量8-15個。每周可配合公司做一些宣傳工作，如：現(xiàn)場活動。主要以交易方法講解及培訓(xùn)為主，其次以總公司相關(guān)優(yōu)惠活動為輔來開展業(yè)務(wù)。初期客戶洽談由分析師和主管來完成，后期慢慢培養(yǎng)電話營銷人員自己洽談客戶，做到來現(xiàn)場來一個客戶成功一個客戶。
投訴問題：我們有專門的投訴處理員來解決這一問題，在營銷過程中，我們會遵守讓客戶明明白白開戶、安安心心交易的宗旨，以達到降低投用戶投訴率。
員工待遇及分工：
所有電話營銷部員工都是底薪+提成制度，有一定的考核要求及制度。要讓員工知道行業(yè)是以提成為主的觀念。
分析師工作安排：負責(zé)給所有開戶客戶提供交易信息、搭建客戶交流群；定時定量的帶客戶進行交易。處理交易客戶出現(xiàn)的一切關(guān)于交易的問題；定期電話回訪老客戶。最后就是負責(zé)客戶洽談工作。
電話營銷團隊主管：負責(zé)電話營銷團隊的日常管理；尋找客戶資源、處理員工在營銷過程中遇到的一切問題。做到不損失一名意向客戶的目的。
電話營銷人員：服從主管的安排；每天定時定量的完成安排的工作，從中需找到意向客戶。 外出工作人員：負責(zé)在證券公司、銀行發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)產(chǎn)品資料，做到一定的業(yè)績要求。除完成公司提供的合作單位外；還要自己開發(fā)渠道需找有意向合作的單位。
發(fā)展規(guī)劃：
現(xiàn)在的情況比較適合做電話營銷，等到發(fā)展到一定的業(yè)務(wù)量的時候，我們會考慮擴大營銷團對到30人左右，借此擴大我們的銷售業(yè)績。因為在安陽黃金代理商上百家，如果我們團隊得到擴大他門業(yè)務(wù)量就會有所降低，我們本著為國亨辦事，大家共同為自己的目標(biāo)而奮斗的原則，來開展業(yè)務(wù)。
注：工作時間，辦公場所，我們可遵從公司方的安排。（工作人員由我們招，再讓公司方領(lǐng)導(dǎo)檢查其工作能力） 天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為大致數(shù)據(jù)。黃金市場正當(dāng)午，大家不妨拭目以待，我們的營銷團隊一定可以成功。
策劃人：蔣成云
電話卡市場營銷策劃方案
一、策劃目的：
全世界有185個國家經(jīng)銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發(fā)行電話卡是電信運營商開拓市場、提供業(yè)務(wù)、盤活資金的重要方式。經(jīng)過變革后的中國電信業(yè)形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、中國衛(wèi)通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產(chǎn)業(yè)格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。
中國鐵通作為后起之秀，存在著許多的優(yōu)勢，也存在著很多的困難。為了增強鐵通電話卡的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌形象，提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，擴大銷售的份額，鞏固市場地位，特撰寫此策劃書。
二、營銷環(huán)境分析：
1、營銷環(huán)境背景：
杭州下沙紫園公司是專業(yè)為學(xué)生提供后勤服務(wù)的公司，現(xiàn)在負責(zé)浙江金融職業(yè)學(xué)院、浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院三所院校近萬名學(xué)生的衣、食、住、行服務(wù)。由于下沙遠離市區(qū)，學(xué)生與外界通訊主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話的方式。其中電話占有很大的比重，雖然中國鐵通通過投標(biāo)的方式獲得三所院校的通訊經(jīng)營權(quán)。但是隨著其他通訊公司的進入，鐵通電話卡的銷售出現(xiàn)了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學(xué)生中的影響力度，進一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。
2、微觀環(huán)境：
通過上次對三所院校的學(xué)生的抽樣調(diào)查顯示，中國鐵通電話卡在運營還存在諸多的不足和缺陷：
①鐵通電話卡在學(xué)生中知名度未達到飽和，經(jīng)調(diào)查顯示只有近七成的同學(xué)對鐵通電話卡有一定的認知度，還有近三成的同學(xué)不了解。
②在鐵通電話卡的客戶群中，絕對多數(shù)只了解常規(guī)服務(wù)項目，而對點歌業(yè)務(wù)等新項目不甚了解。
③在鐵通電話卡的通訊服務(wù)中還存在諸多的缺點和不足，有49%的同學(xué)反映鐵通電話卡的通話語音質(zhì)量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學(xué)反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數(shù)字都表明學(xué)生對鐵通電話卡的服務(wù)還有很多的不滿意之處。
④另外在鐵通電話卡的售后服務(wù)上還存在明顯的不足。有65％的同學(xué)對其服務(wù)水平的評價為一般，還有近20%的同學(xué)認為其服務(wù)態(tài)度很差。
雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點和不足，但仍有其優(yōu)勢所在。最突出的是購買方便，費用低廉。
三、中國鐵通的市場分析：
中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務(wù)區(qū)處于絕對壟斷地位，但是隨著手機的普及和服務(wù)項目的增多并且針對學(xué)生推出多種優(yōu)惠套餐活動：
①手機的虛擬網(wǎng)套餐由于網(wǎng)內(nèi)免費撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。 ②由于短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。
③針對競爭對手的競爭策略，鐵通公司并沒有意識到危機采取相應(yīng)的策略，從而使其市場份額逐漸流失。
④業(yè)務(wù)間替代性強，中國鐵通的競爭對手很多，有中國電信、中國聯(lián)通、中國移、中國網(wǎng)通等幾家強大的對手。另外還有ｉｐ電話的廣為使用，也促使中國鐵通的市場份額流失。
【電話營銷推廣方案】相關(guān)文章：
營銷推廣方案02-07
營銷推廣方案02-09
推廣營銷方案01-07
營銷推廣的方案03-07
營銷推廣策劃方案03-01
醫(yī)院營銷推廣方案01-01
產(chǎn)品營銷推廣方案01-02
茶葉營銷推廣方案01-05
酒店營銷推廣方案01-06
活動營銷推廣方案02-05