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西餐廳營銷推廣方案
（一）餐廳概況與任務(wù)
百樂門西餐廳位于福建師范大學(xué)新校區(qū)學(xué)生公寓 B 區(qū)食堂三樓，處于整個生活區(qū)的中心。環(huán)境安靜優(yōu)雅，設(shè)備齊全，能夠居高遠眺校園的美景。 餐廳總營業(yè)面積為 326 平方米，餐桌總數(shù) 36 桌，其中大包廂 10 個，蒙古包 （小包廂） 5 個。餐廳可同時容納人數(shù)為 146 人。營業(yè)時間從早上 10:00 至晚上 23:00 。
餐廳提供的食品服務(wù)主要有：西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律 / 拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等！
餐廳已有的特色服務(wù)：會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包廂等！ 百樂門西餐廳屬全國連鎖企業(yè)，總部設(shè)在上海，目前為止在福州僅此一家。該餐廳錄屬于福建師范大學(xué)后勤服務(wù)集團飲食服務(wù)中心，是福建師范大學(xué)新校區(qū)周邊唯一一家頗具規(guī)模的西餐廳飲食消費場所。
（二）市場分析
1 、供給分析
隨著新區(qū)入住學(xué)生的增多，學(xué)校周邊飯店數(shù)目持續(xù)增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業(yè)的競爭不斷加劇。而本來較為稀少的西餐廳也將開始加入了這場競爭，使得原本不大的市場變得更加的擁擠。由于西餐屬較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何使百樂門在這場競爭中獲得更有利的優(yōu)勢，是接下來要解決的問題。
據(jù)調(diào)查，師大新區(qū)周邊現(xiàn)有西式餐廳 4 家（主要是西式快餐），包括艾萊客、樂德士、米樂心、博客來。前三者均是經(jīng)營漢堡炸雞類西式快餐，這與百樂門有較大的區(qū)別。而其中的博客來經(jīng)營品種、經(jīng)營項目以及經(jīng)銷策略與百樂門相似，但是它更傾向于街頭小店，其經(jīng)營面積、整體環(huán)境、氣氛營造等方面遠比不上百樂門西餐廳。
2 、需求分析
受學(xué)生個人消費水平和消費習(xí)慣的影響，學(xué)生個人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校附近的這幾家西式快餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據(jù)我們的一份問卷調(diào)查分析： 52.4% 的同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內(nèi)對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外， 大學(xué)生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標(biāo)市場之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎�，根�?jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達65%。據(jù)不完全統(tǒng)計，師大大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的
因為情侶在就餐時對就餐環(huán)境要40％。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。
求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會選擇和情侶一起去吃西餐。
目前，師大周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現(xiàn)了這樣一些趨勢：設(shè)施設(shè)備都較為先進，重視室內(nèi)環(huán)境氣氛的營造，能夠使消費者覺得體面，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。
（三） 市場競爭分析
1 、競爭對象
確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。
學(xué)生公寓旁邊的科技路沿路地區(qū)的類似餐廳共有四家。在這一區(qū)域內(nèi)，英豪學(xué)生街是最為集中的地區(qū)，但無論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，百樂門西餐廳都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為百樂門的競爭對象。（樂德士正在進行內(nèi)部裝修）
2 、百樂門與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較
（四）餐廳 SWOT 分析（優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析） 1 、西餐廳優(yōu)勢、劣勢分析
（1）優(yōu)勢
百樂門西餐廳位于師大新校區(qū)內(nèi)部，目前是校內(nèi)唯一一家較具規(guī)模的西餐
廳。
地處二區(qū)食堂三樓，周圍都是學(xué)生公寓，而且隨著東區(qū)運動場今年7月份的
投入使用，道路將更加便捷，使得百樂門西餐廳的位置將更加突出。其消費市場前景看好.
西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。在周圍同等行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。調(diào)查中，
去過百樂門的同學(xué) 67.2% 的人對于餐廳的環(huán)境感到滿意。
（2）劣勢
西餐廳位于食堂的三樓，相對偏遠，而且目前此方向的道路由于運動場施工
受堵，該地方形成死角，人流量不足。據(jù)調(diào)查，新區(qū) 83.6% 的同學(xué)至今未到過百樂門餐廳消費。
餐廳自從對外營業(yè)至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消
費客源。
三樓缺少其他商店經(jīng)營點，人流量較少。
餐廳員工較為年輕，服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識較弱。
2 、西餐廳機會、威脅分析
（1）機會
隨著新區(qū)學(xué)生人數(shù)的增加以及四期學(xué)生公寓的竣工，其市場潛在消費空間巨
大。
學(xué)校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)
質(zhì)量跟不上等原因，都是百樂門餐廳發(fā)展的機會。
利用餐廳與學(xué)校的良好關(guān)系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生
日宴會等擴大其市場影響力。開發(fā)外賣等潛在市場需求。
校內(nèi)尚無同類西餐廳，而同學(xué)相聚，情侶約會迫切需要一個環(huán)境優(yōu)雅、格調(diào)
較高的相聚場所。
學(xué)生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。
（2）威脅
市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的學(xué)生街，有較高的人流量，
可以運用靈活的經(jīng)營手段。如英豪學(xué)生街的樂德士、博客來等同類行業(yè)，它們處于學(xué)生街的中心地帶。周圍有著較為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。另外，博客來已經(jīng)出現(xiàn)了牛排等排類的同類食品。
競爭對手的結(jié)構(gòu)調(diào)整。如學(xué)生街的樂德士餐廳正緊鑼密鼓地進行內(nèi)部整頓，
包括室內(nèi)的重新裝潢，新產(chǎn)品即將推出等措施。
潛在競爭者的加入：隨著學(xué)生街以及周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴大，新的西餐廳
即將出現(xiàn)。
SWOT 分析總結(jié)
如下：
（五）市場營銷目標(biāo)
1 、目標(biāo)市場
根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場主要是：學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團體、校內(nèi)協(xié)會、教職工等。
學(xué)生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學(xué)生為主。
調(diào)查中 65.5% 的同學(xué)對體驗西餐文化有興趣。
學(xué)生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。
情侶市場：學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地
理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示， 34.7% 的同學(xué)去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進一步增長的趨勢。）
校內(nèi)協(xié)會：由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動的場所較少。
因此一些協(xié)會需要有個較好的環(huán)境來舉行各種活動。
教職工：目前新區(qū)尚無較好的教職工就餐場所，百樂門可以以其優(yōu)雅的環(huán)境
來吸引這部分客源。
2 、銷售目標(biāo)
鑒于對今年的市場分析，情侶學(xué)生是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費，選擇的食品中，排類占 53.3 ％，漢堡類占 31.6 ％。
（六）餐廳營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案）
1 ．產(chǎn)品策略
（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
① 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
② 嚴(yán)格按照各種制-作-工-藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓(xùn)，提高其廚藝。
③ 保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問卷中，有同學(xué)指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：
A 、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。
B 、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。
（2）重視產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。
具體設(shè)想有以下幾個組合：
產(chǎn)品組合一：情侶組合
情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
百樂門作為師大新校區(qū)唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環(huán)境上的優(yōu)勢完全可以占領(lǐng)這一市場先機。因此，百樂門應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。
同時，在經(jīng)營該市場時，應(yīng)該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發(fā)點形成自身特色的經(jīng)營方式。結(jié)合百樂門的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經(jīng)營策略。
具體操作為：
① 充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包
百樂門餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。
② 氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③ 附加服務(wù)（特色服務(wù)）對于消費滿一定金額（如 50 元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！
產(chǎn)品組合二：生日組合
餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！
具體操作：
生日消費 99 元套餐系例（以 4 ～ 5 人為主，約每人消費 20 元） 生日消費 198 元套餐系列（以 10 ～ 12 人為主，約每人消費 20 元）
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合三：周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。 顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。
（3）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合
這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（ 1 月 1 日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（ 2 月 14 日），女生節(jié)（ 3 月 7 日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（ 11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（ 12 月 25 日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成西餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，百樂門應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2 ．價格策略
按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。 主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。
3 ．銷售渠道策略
依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，
三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售：選擇社團或?qū)W�；顒�，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等
等，或其它形式，從而增加客流量。
3 ．銷售渠道策略
依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售：選擇社團或?qū)W�；顒樱c之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。
4 ．促銷策略
（1）廣告宣傳
1 ）原則：
① 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進西餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。
② 長期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。
③ 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④ 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)W(xué)生群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。 2 ）具體行動方案：
A 、廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。
校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學(xué)生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學(xué)主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。
B 、具體時間安排為：每周周五 / 周六 12 ～ 13 點、 17:30 ～ 19 ： 00 ，周末 11 ： 30 ～ 12 ： 30 每半個小時播放一次。
由于周一～周四學(xué)生一般都處于學(xué)習(xí)狀態(tài)，大部分精力都傾向于學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，學(xué)生更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好！周末是娛樂和學(xué)習(xí)的過渡期，宣傳效果一般。
C 、內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。
包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制-作-工-藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經(jīng)營理念和口號 / 特色 / 環(huán)境 / 服務(wù) / 當(dāng)期的促銷活動等。
在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結(jié)合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。
D 、廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：
一季度：元旦（ 1 月 1 日），西洋情人節(jié)（ 2 月 14 日），女生節(jié)（ 3 月 7 日）
二、三季度：七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七）中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五） 四季度：感恩節(jié)（ 11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（ 12 月 25 日）
（2）追蹤服務(wù)
繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。
（3）內(nèi)部促銷
在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務(wù)員。
（七）營銷預(yù)算 （單位：元）
內(nèi)容：校電臺廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉巍⑹酆蟾櫡⻊?wù)等
校電臺廣播： 3000 元 / 學(xué)期 或 100 元 / 天（這是針對校外商家價格，校內(nèi)餐廳可能還有商量的余地）
平面宣傳：以公告欄的廣告為主！約 300~400 元 / 月
地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時適當(dāng)使用 0.08 元 / 張
售后跟蹤服務(wù)：短信電話回訪約 150 元 / 月
以上方案可根據(jù)實據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進行！
（八） 方案風(fēng)險和收益
（ 1 ）風(fēng)險
每一種方案都暗含風(fēng)險，如何在風(fēng)險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風(fēng)險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險的分析：
市場風(fēng)險：目前市場上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有上述一些，他們可能隨
時采取一些新的營銷策略，會使得百樂門西餐廳的銷售額受到影響。
成本控制風(fēng)險：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控
制方面最大的風(fēng)險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本（包括人工及產(chǎn)品）將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險。 內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)
的情況也會使得餐廳面臨風(fēng)險。
競爭風(fēng)險：隨著新校區(qū)建設(shè)的逐步完善，一些新的西餐廳可能加入，新加入
的餐廳采取的促銷方式及產(chǎn)品策略會帶走很大一部分客源。
（ 2 ）收益：
校園知名度：校電臺的滾動播出及相關(guān)的宣傳不斷刺激同學(xué)們視覺及聽覺，使得百樂門西餐廳能夠在一個較短的時間內(nèi)在同學(xué)們的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。
市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領(lǐng)校內(nèi)學(xué)生市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的同學(xué)能夠來到百樂門西餐廳消費。
總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。
（九）營銷計劃的實施和控制
1 ．計劃的實施
營銷計劃的實施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動的人員的協(xié)調(diào)和配合。 2 ．銷售控制
各細(xì)分市場的業(yè)績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因（是產(chǎn)品、服務(wù) ? 還是促銷方式、價格問題 ? ），提出相應(yīng)的措施。
西餐廳推廣方案1
一）餐廳概況與任務(wù)
尚客林休閑餐廳位于煙臺開發(fā)區(qū)長江路158號郵政大樓一樓，彩云城（休閑、娛樂、購物中心）對過，處于整個開發(fā)區(qū)娛樂購物的中心。環(huán)境安靜優(yōu)雅，口味純正，價格適中。
餐廳總營業(yè)面積為近300 平方米，上下兩層，餐廳可同時容納人數(shù)為150人。
餐廳提供的食品服務(wù)主要有：純正比薩、牛排及特色意大利面、焗飯，西式小吃、甜品，醇香的現(xiàn)磨咖啡，各種休閑茶飲等。
餐廳已有的特色服務(wù)：會員制度，情侶套餐，生日送花。
尚客林休閑餐廳是一家品牌連鎖經(jīng)營模式的西餐廳，煙臺開發(fā)區(qū)是其首家在煙臺的旗艦店。
（二）市場分析
1、供給分析
隨著開發(fā)區(qū)彩云城商業(yè)娛樂發(fā)展速度越來越快，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業(yè)的競爭不斷加劇。而本來較為稀少的西餐廳也將開始加入了這場競爭，使得原本不大的市場變得更加的擁擠。由于西餐屬較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何使尚客林在這場競爭中獲得更有利的優(yōu)勢，是接下來要解決的問題。
據(jù)調(diào)查，開發(fā)區(qū)彩云城附近西式餐廳較少，尚客林的主要競爭對手是肯德基,上島咖啡廳，名典咖啡茶語。
肯德基位于彩云城入口處，地理位置最佳，目前肯德基炸雞漢堡已經(jīng)為中國消費者所接受，加上他們本土化的新品推出更是吸引了大量的消費者。品牌從眾心理，導(dǎo)致很多消費者涌向了肯德基。
上島咖啡位于開發(fā)區(qū)天山路7號，優(yōu)雅溫馨的環(huán)境和良好的服務(wù)吸引消費者，屬于臺灣連鎖品牌，但是地理位置不佳。
名典咖啡茶語位于長江路華新國際西側(cè)，緊鄰彩云城，地理位置較好，進入市場較早，已經(jīng)擁有一定數(shù)量的忠誠消費者，消費者反映名典咖啡茶語服務(wù)及西餐口味不佳。
2、需求分析
受個人消費水平和消費習(xí)慣的影響，北方人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，開發(fā)區(qū)西餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據(jù)我們的一份問卷調(diào)查分析：52.4%的消費者希望有機會前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內(nèi)對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外，情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標(biāo)市場之一。
由于開發(fā)區(qū)有眾多技術(shù)型外商企業(yè)，并且韓國商侶人數(shù)眾多。對就餐環(huán)境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的消費者會選擇和情侶一起去吃西餐。
彩云城附近有大量高檔寫字樓，存在眾多有限公司職員，上班族市場較為集中。
目前，開發(fā)區(qū)彩云城周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現(xiàn)了這樣一些趨勢：設(shè)施設(shè)備都較為先進，重視室內(nèi)環(huán)境氣氛的營造，能夠使消費者覺得體面，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。
（三） 市場競爭分析
1、競爭對象
確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。
開發(fā)區(qū)長江路彩云城繁華區(qū)的西餐廳，除去肯德基，尚客林，上島咖啡，名典咖啡茶語之外，其他西餐廳規(guī)模較小經(jīng)營種類較少。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了肯德基和名典咖啡茶語作為尚客林的競爭對象。
2、尚客林與肯德基的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較
（四）餐廳SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析）
1、西餐廳優(yōu)勢、劣勢分析
（1）優(yōu)勢
煙臺開發(fā)區(qū)長江路158號郵政大樓一樓，目前是開發(fā)區(qū)一家較具規(guī)模的西餐廳。
彩云城（休閑、娛樂、購物中心）對過，彩云城是開發(fā)區(qū)最繁華地段，客流量較大，其消費市場前景看好。
西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。在周圍同等行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。調(diào)查中，去過尚客林的消費者67.2%的人對于餐廳的環(huán)境感到滿意。
（2）劣勢
餐廳自從對外營業(yè)至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消費客源。 郵政大樓上缺少其他商店經(jīng)營點，人流量較少。
餐廳員工較為年輕，服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識較弱。
2、西餐廳機會、威脅分析
（1）機會
隨著開發(fā)區(qū)彩云城的商戶愈來愈多，其市場潛在消費空間巨大。
周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量跟不上等原因，都是尚客林餐廳發(fā)展的機會。
開發(fā)外賣等潛在市場需求。
開發(fā)區(qū)彩云城尚無同類西餐廳，職工相聚，情侶約會迫切需要一個環(huán)境優(yōu)雅、格調(diào)較高的相聚場所。
外來打工年輕群體消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。
（2）威脅
市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的彩云城入口，有較高的人流量，可以運用靈活的經(jīng)營手段。周圍有著較為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。另外，肯德基的品牌效應(yīng)，名典咖啡茶語先占市場優(yōu)勢。
競爭對手的一直致力于開發(fā)適合中國人口味的產(chǎn)品，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度較快。 廣告效應(yīng)，新產(chǎn)品隨廣告同步上市。
潛在競爭者的加入：隨著彩云城以及周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴大，新的西餐廳即將出現(xiàn)。
SWOT分析總結(jié)如下：
公司定位：
西餐消費屬于高關(guān)心、理性消費，即消費者在消費前需要對該店有正面感性認(rèn)識。就北方市場而言西餐廳感覺很有檔次，但真要去實際消費卻很難。
西餐這類店風(fēng)形象型的餐飲取決于消費者本身對該店的情緒感受，自我概念與消費者消費時所得到的象征性滿足。
我們從尚客林的品牌名稱入手，以建立與品牌名稱對應(yīng)的核心文化為主要內(nèi)容，以西餐廳的功能訴求為主，即消費者不僅是體驗另一種飲食文化，更重要的還是來于此品牌帶來的愉樂——朋友聚會的暢快、情侶約會的浪漫、三口之家聚餐的溫馨，商務(wù)會晤的輕松。即定位于“傳播快樂的休閑、商務(wù)中心”。并圍饒這一主旨，做足日常運營中的工作。體現(xiàn)出尚客林的核心文化“休閑娛樂”有效區(qū)隔了西餐的高消費所產(chǎn)生敬而遠之的行為。
1、目標(biāo)市場
根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場主要是：外企受教育程度較高的打工者、公司職員、情侶，附近居民等。
外企打工者市場：主要以收入水平較好而且對西餐文化感興趣的的受教育程度較高為主。調(diào)查中65.5%的打工者對體驗西餐文化有興趣。
團體市場：包括生日宴、公司聚餐等。
情侶市場：餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶前來就餐。調(diào)查顯示，34.7%的消費者去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進一步增長的趨勢。）
上班族市場：目前新區(qū)尚無較好的職工就餐場所，尚客林可以以其優(yōu)雅的環(huán)境來吸引這部分客源。
2、銷售目標(biāo)
鑒于對今年的市場分析，情侶是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、比薩類為主。調(diào)查問卷得知：消費者去西餐廳消費，選擇的食品中，比薩占53.3％，牛排類占31.6％。
（六）餐廳營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案）
1．產(chǎn)品策略
（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
① 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
② 嚴(yán)格按照各種制-作-工-藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓(xùn)，提高其廚藝。 ③ 保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問卷中，有消費者指出：產(chǎn)品味道不到位、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：
A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。
B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向消費者展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。
（2）重視產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。 以比薩類、牛排類為主，以意大利面為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐
等，形成自己特色。
具體設(shè)想有以下幾個組合：
產(chǎn)品組合一：情侶組合
情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
尚客林作為開發(fā)區(qū)高檔次的西餐廳，它在餐點口味、地理及環(huán)境的優(yōu)勢完全可以占領(lǐng)這一市場先機。因此，尚客林應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。
同時，在經(jīng)營該市場時，應(yīng)該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發(fā)點形成自身特色的經(jīng)營方式。結(jié)合尚客林的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經(jīng)營策略。
具體操作為：
① 充分利用靠窗口的有隔墻的位子。
尚客林餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！
② 氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③ 附加服務(wù)（特色服務(wù)）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！ 產(chǎn)品組合二：生日組合
餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來尚客林過生日的消費者在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！
具體操作：
生日消費99元套餐系例（以1~2人為主，約每人消費40元）
生日消費198元套餐系列（以3~4人為主，約每人消費50元）
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐，餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合三：周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。
顧客對象主要是情侶和小型公司聚會，但事先應(yīng)需要做好宣傳等工作。
（3）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合
這點上島西餐廳（芝罘區(qū)）做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（1月1日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（11月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12月25日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成西餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，尚客林應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2．價格策略
按目前餐廳已定的價格，參照同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。
主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。
3．銷售渠道策略
依據(jù)西餐廳特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售：選擇公司活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。
4．促銷策略
（1）廣告宣傳
1）原則：
① 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進西餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。
② 長期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。
③ 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④ 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d有重大意義的時間及時開展促銷活動。
2）具體行動方案：
A、廣告媒體選擇：以選擇“公交車電子顯示牌”為主，以醒目的戶外平面廣告欄為輔。
公交車電子顯示牌的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。公交車電子顯示牌是消費者被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要消費者主動的接受。而且，公交車電子顯示牌也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以公交車電子顯示牌作為主要的宣傳媒體。
B、由于周一～周四消費者一般都處于工作狀態(tài)，大部分精力都傾向于工作，對工作以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，工作更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好！周末是娛樂和工作的過渡期，宣傳效果一般。
C、內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。
包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制-作-工-藝和制作流程、本餐廳的品牌/經(jīng)營理念和口號/特色/環(huán)境/服務(wù)/當(dāng)期的促銷活動等。
在工作的同時，輔之以醒目的車載電視形象廣告，把聲音印象與視覺感觀結(jié)合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。
D、廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：
一季度：元旦（1月1日），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日）
二、三季度：七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七）中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五）
四季度：感恩節(jié)（11月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12月25日）
（2）追蹤服務(wù)
繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。
（3）內(nèi)部促銷
在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務(wù)員。
(四)
發(fā)放優(yōu)惠券
（五）
食品“試吃”活動
（七）營銷預(yù)算 （單位：元）
內(nèi)容：公交車顯示牌（輔之車載電視）、平面宣傳、地面?zhèn)鲉�、售后跟蹤服�?wù)等
價格：略
以上方案可根據(jù)實據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進行！
（八） 方案風(fēng)險和收益
（1）風(fēng)險
每一種方案都暗含風(fēng)險，如何在風(fēng)險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風(fēng)險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險的分析：
市場風(fēng)險：目前市場上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得尚客林西餐廳的銷售額受到影響。
成本控制風(fēng)險：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本（包括人工及產(chǎn)品）將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險。
內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會使得餐廳面臨風(fēng)險。
競爭風(fēng)險：隨著彩云城商戶入駐量增多，一些新的西餐廳可能加入，新加入的餐廳采取的促銷方式及產(chǎn)品策略會帶走很大一部分客源。
（2）收益：
知名度：公交車顯示牌的滾動播出及相關(guān)的宣傳不斷刺激消費者視覺及聽覺，使得尚客林西餐廳能夠在一個較短的時間內(nèi)在消費者的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。
市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領(lǐng)開發(fā)區(qū)市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的消費者能夠來到百樂門西餐廳消費。
總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。
（九）營銷計劃的實施和控制
1．計劃的實施
營銷計劃的實施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動的人員的協(xié)調(diào)和配合。
2．銷售控制
各細(xì)分市場的業(yè)績每月進行一次評估，及時分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因（是產(chǎn)品、服務(wù)，還是促銷方式、價格問題。），提出相應(yīng)的措施。
促銷方面注意事項：
優(yōu)惠券的發(fā)放：
注意事項：
1、要有一個好的媒介和形式
要想優(yōu)惠券發(fā)揮功效，首先要方便顧客保存、易于保存，只有顧客保存方便才能談得上去使用。除了緊俏和鐘愛的東西，一般的東西顧客是不會刻意去保存的。
2、要讓優(yōu)惠券有價值
要讓自己的優(yōu)惠券有價值，就要讓顧客覺得，你的優(yōu)惠券不是隨意就可以得到的。
3、要真心為顧客著想
這句話有兩個含義，一是要真心從顧客的角度來想問題，二要讓顧客真的感到享受到了實惠。
食品“試吃”促銷活動：
試吃促銷也叫認(rèn)知式營銷，通俗的說就是在現(xiàn)場提供免費樣品給消費者食用的促銷活動。試吃促銷是商家為推廣新產(chǎn)品（或老產(chǎn)品更新的新口味產(chǎn)品）所采慣用的有效銷售手段之一。試吃促銷具有感覺直觀，聚集人流、鼓動人心、促進購買等特點。
試吃促銷通過消費者預(yù)先切身品嘗產(chǎn)品，再結(jié)合終端導(dǎo)購人員介紹，迅速讓消費者了解產(chǎn)品的獨特賣點，提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和好感度，刺激消費者購買欲望，拉動消費需求，迅速搶占產(chǎn)品終端市場。
試吃促銷一般是在新品上市階段。在具體的試吃活動日期的選擇上也要考慮多方面的綜合因素，因為這也關(guān)系到試吃活動效果的好壞。
活動時間最好選擇在周六周日及其它節(jié)假日，或者終端門店有大型公關(guān)促銷活動日期，這些時間里一般終端店的人流量較大。同時，試吃活動時間選擇還要特別注意避免自然因素，比如天氣、溫度等；天氣過于炎熱或寒冷，又或者下雨天，消費者外出購物的意愿會相對較弱，就會影響試吃促銷的效果。另外試吃活動周期，最好每個終端門店舉行兩次以上試吃促銷，以便有效結(jié)合促銷信息在消費群體中傳播而促進購買。
試吃促銷在終端賣場的場地位置選擇原則是“人流量大、觀注度高、引導(dǎo)性強”。
試吃促銷需要強調(diào)的是它并不是單純?yōu)榱舜黉N而促銷，“試吃”這只是促銷手段之一，目的是提高產(chǎn)品認(rèn)知，同時宣傳品牌，更要促進實際銷售業(yè)績。因此在進行試吃銷的同時商家應(yīng)制定相配套的銷售促進策略，也就是說要以一種組合拳的形式進行促銷。例如：可同時采用產(chǎn)品“買二送一”、“滿**額度再**送品”、活動日內(nèi)某些產(chǎn)品特價銷售、消費總額加一元送新品等等促銷策略。
酒店西餐廳營銷推廣策劃書
活動地點：XXX酒店一層西餐廳
活動主題： XXX西餐廳開業(yè)暨“地中海美食節(jié)”啟動儀式
目錄
第一部分 SWOT 分析
第二部分 消費分析
第三部分 產(chǎn)品定位
第四部分 產(chǎn)品設(shè)計
第五部分 營銷策略
第六部分 宣傳投放及費用
第一部分 XXX西餐廳SWOT 分析
根據(jù)競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會(opportunity)和威脅（threat）分析方法，對西餐廳內(nèi)外環(huán)境綜合分析如下：
一、 優(yōu)勢
地理位置優(yōu)越，地鐵公交和自駕車交通便利優(yōu)勢；周邊擁有新聞媒體、文媒創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、軍隊、國家部委、企事業(yè)機關(guān)寫字樓及其家屬區(qū)較多，具有優(yōu)質(zhì)消費客戶群基礎(chǔ)，且截至目前，酒店周邊乃至京城西部區(qū)域同類西餐廳密度很小，暫時無需激烈競爭，為我酒店西餐廳的發(fā)育成長預(yù)留充分的掘金空間；自選式西式休閑套餐，基本滿足與涵蓋了工薪層聚會、商務(wù)簡餐、親友聚會等大多數(shù)消費層級的需求，且消費額度預(yù)知可控；星級酒店里的餐廳具有優(yōu)越的
整體環(huán)境和設(shè)施，勝于一般街頭巷尾的小餐廳；
二、 劣勢
新餐廳知名度不高，需要市場宣傳推廣投入；中低消費者對星級酒店心理價位高位預(yù)估；新的消費群體需要培育過程 ；服務(wù)人員自身服務(wù)水準(zhǔn)未定；菜品顧客反饋未知 ；
三、 機會
打造京城西部西餐第一家的概念產(chǎn)品，消費需求的可培育空間大，有條件快速占領(lǐng)和激活區(qū)域內(nèi)對西餐消費的熱情，激活潛在市場；通過系統(tǒng)體制優(yōu)勢，制定優(yōu)惠策略，快速與酒店內(nèi)和中央臺、總公司客戶資源對接推廣；以酒店為中心的1.5公里氛圍內(nèi)，優(yōu)質(zhì)客戶消費資源開發(fā)潛力大；
四、 威脅
周邊同類西餐市場品競爭存在， 類似西式休閑餐廳有中華世紀(jì)壇里頭文化休閑餐廳、三里河巴西萬方烤肉）（自助）、公主墳必勝客西餐廳、玉淵潭南路基輔西餐廳、航天橋上島咖啡廳等；
第二部分 消費分析
一、工薪族消費需求分析
活躍在餐廳里的白領(lǐng)上班族喜歡同事聚餐，大多選擇環(huán)境優(yōu)雅潔凈，口味好，膳食營養(yǎng)搭配合理、消費可控的餐廳，并且多采用AA制的消費習(xí)慣，獨立套餐式供應(yīng)可以滿足此類需求；
二、家庭消費需求分析
節(jié)假日大多親朋好友聚會，由于成本相似和勞動強度等原因，已經(jīng)由家宴逐漸轉(zhuǎn)為餐廳消費，而且在星級酒店就餐，可以享受到家庭或一般餐館享受不到一些增值服務(wù)；
三、 商務(wù)消費趨勢分析
商務(wù)宴請高檔消費直線下降，而中檔消費仍然有一定需求。同
時對于商務(wù)消費者來說，不太在于消費水平的高低，而是更在意消費的結(jié)果，是否達到預(yù)期的商務(wù)目的，因此，他們逐漸將商務(wù)宴請由高檔場所，逐漸向有特色、有文化氛圍的場所轉(zhuǎn)移，他們需要的是在不用花費太多的同時，也享受到尊貴服務(wù)的享受。用餐時穿插著賓主對餐廳主題文化氛圍的品評和話題談資，留下雙方對餐廳主題文化共鳴而留下津津樂道的融洽話題，從而不失身份和檔次，填補了沒有奢華佳肴的欠缺，得到了心理和虛榮的滿足！
四、 同學(xué)、同鄉(xiāng)聚會消費趨勢分析
此類聚會需要花費不多，但是又要求能夠滿足各色人等的飲食需求，更重要的豐儉由人，標(biāo)明確定，因此西餐廳的西式簡餐最適宜AA制的聚會，來賓沒有不好開口計算的顧慮。
五、 客房點餐分析
西式簡餐送進客房，是星級酒店應(yīng)具備的特色服務(wù)，且膳食營養(yǎng)搭配合理，可以滿足中高端房客需求。
第三部分 產(chǎn)品定位
一、以消費群體定位產(chǎn)品
根據(jù)前幾項市場和消費者需求的分析，可以得出，西餐廳的服務(wù)對象，將初步擬定為周邊企事業(yè)單位的商務(wù)簡餐、休閑聚會、情侶約會、親友小聚等消費群體。服務(wù)產(chǎn)品主要以牛排、紅酒為主打的西式休閑紅酒套餐產(chǎn)品，并輔助以各種美食節(jié)活動，不斷形成亮點、熱點。
二、 店面裝飾設(shè)計滿足主題需求（略）
三、 開展主題餐廳的人性化特色服務(wù)
比如增設(shè)紅酒零售機；生日客人領(lǐng)班或主管出面致問候語送小禮物、小優(yōu)惠；情侶就餐時送音樂、點根蠟燭或贈鮮花等討巧手段樹立好口碑，這樣可以形成1:8的傳播效應(yīng)，在他（她）們的朋友圈中進行傳播帶來延伸消費。
四、文化主題促銷活動
定期邀請酒莊或代理商，在餐廳舉辦短期紅酒文化促銷推
廣活動，將套餐內(nèi)必含的一杯免費紅酒，改換概念為“XX酒莊免費體驗季”的贈送活動，標(biāo)明價值，增強客戶興趣和超值感；
五、店面VI及現(xiàn)場氛圍
餐廳菜單選取專業(yè)菜品攝影+紅酒文化故事彩頁，并推薦餐廳菜品搭配相應(yīng)紅酒的知識解讀；陳設(shè)紅酒書刊讀物，不定期輪換展示酒莊產(chǎn)品POP，營造紅酒主題餐廳氛圍；餐廳LED電視循環(huán)播放地中海風(fēng)光片和波爾多酒莊視頻；
第四部分 產(chǎn)品設(shè)計
一、 定制三檔概念性套餐
根據(jù)不同消費群體需求，設(shè)計主題概念特色套餐產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的吸引力和賣點，比如將三個不同價格套餐命名，賦予“98私享、138商務(wù)、168尊享”三個套餐名稱等，為客戶主動導(dǎo)入式消費定位。
二、 非正餐時段超低價產(chǎn)品
如推出更低價的48元/位的“單身伴侶”紅酒拼盤套餐，推送對象為閑坐消磨時光的客人；推出雙人合計138元的“浪漫時光”情侶雙人套餐，主要為西式簡餐+免費紅酒，吸引時尚情侶消夏約會，并在久坐暢聊中續(xù)杯購買紅酒。
三、 設(shè)立會員卡尊享優(yōu)惠產(chǎn)品
面對臺、總公司系統(tǒng)以及周邊大中型企事業(yè)單位，可采取贈送優(yōu)惠幅度較大的會員卡，以此增強重點團體客戶的尊享感和消費黏性，拉動后續(xù)消費。西餐廳會員可以享受一定特殊優(yōu)惠：比如生日當(dāng)天本人免餐費（需一名以上客人全額陪同消費），同時再額外送贈品一份（如飲料、紅酒、洗衣券等酒店自有產(chǎn)品等）；累計消費100元積分可換取等額代金券等。。。此卡優(yōu)惠功能可酌情延伸到中餐廳、日餐廳使用。
四、 周末特價送親情
利用周末以及小長假期間的商務(wù)和寫字樓白領(lǐng)消費的淡季
時段，針對周邊社區(qū)居民推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。
五、 節(jié)慶主題日促銷活動
利用全年中各個西方節(jié)慶活動，開展概念宣傳促銷活動。
比如元旦、元宵節(jié)、中西情人節(jié) 、中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)這
幾個主要的節(jié)日里可以推符合節(jié)日氣氛的新概念性產(chǎn)品。
六、 推出“單杯配餐”服務(wù)，打造葡萄酒餐廳品牌效應(yīng)
除了在餐廳內(nèi)飾具有別致的地中海風(fēng)情裝飾，定期舉辦的葡
萄酒文化沙龍活動，以及高檔酒肆才可能配備的紅酒零售機，充
分體現(xiàn)了葡萄酒主題餐廳濃郁的文化特色。特別是設(shè)置數(shù)臺葡萄
酒零售機，保證開瓶的葡萄酒7天以內(nèi)都不會失去原有的品質(zhì)與
個性，而且可以做到“單杯配餐”，不同的菜式以不同的葡萄酒
相配，既能令顧客享受到各種葡萄酒與食物的絕妙配搭，同時為
就餐人數(shù)少的顧客提供按杯消費的服務(wù)，降低了消費門檻，成為
一場“永不落幕的品鑒會”，以此給西餐廳創(chuàng)下一個招牌，招來
一批忠實的葡萄酒愛好者，也是讓客戶記憶深刻的特色服務(wù)。。。
總之，西餐廳的一切元素都凸顯了情調(diào)、品位、浪漫的格調(diào)，而
中低的消費水平，也讓工薪階層人群坦然消費，打造京城西部最
具吸引力的西餐廳！
第五部分 營銷策略
根據(jù)新開業(yè)酒店需要中長期來進行市場品牌的推廣和人氣培育，因此，按照開業(yè)前、開業(yè)日和開業(yè)后三個階段發(fā)起活動，采取不同的宣傳促銷策略。
一、開業(yè)前
設(shè)立萬元現(xiàn)金重獎，發(fā)布重金有獎?wù)骷昝顒�，要求提供�?/p>
選出新穎、上口、時尚的名字，并且符合英文或法文的詞匯含義，直譯中文也要朗朗上口，與美食具有一定的關(guān)聯(lián)度或聯(lián)想性；
獎項設(shè)定：
入圍獎100名：享受店內(nèi)價值38元花式咖啡一杯，并獲贈特
惠會員卡一張，可享用會員卡內(nèi)的所有優(yōu)惠待遇。
二等獎10名： 獲得價值568元的原裝法國波爾多酒莊原產(chǎn)紅
酒一瓶，并獲贈特惠會員卡一張
一等獎1名： 獲梅地亞中心征名稿費一萬元整（所得稅自理）
（注：評選規(guī)則待定）
二、 開業(yè)日
1、 召開“XXX西餐廳”開業(yè)品鑒會
餐廳重張當(dāng)天，邀請美食媒體和美食達人品鑒后傳播，增加社
會各界人士對此的關(guān)注度，開業(yè)后推出多重系列活動，提高客戶的粘度。所有參與起名的各界知名人士以及獲得新意獎以上的人士請到店參與活動，共同鑒證重張時刻。
2、 開業(yè)“打折”促銷特惠活動
發(fā)放會員卡或代金券，制造開業(yè)亮點，吸引視覺，集聚人氣，
消除消費者心中的距離感，打消四星酒店餐廳的顧慮。
3、 團購熱賣
鑒于新開業(yè)西餐廳，沒有任何知名度和品牌影響力，因此，主要
采取在熱門美食網(wǎng)站開展“超值團購”、“菜品有獎投票”等吸引眼球和舌頭誘-惑活動。
四、 開業(yè)后
每個月推出不同主題活動，保持社會關(guān)注熱度。
第六部分 宣傳投放及費用
宣傳推廣采取線上自媒體+免費合作媒體+付費合作媒體+美食
大V和記者品鑒活動+線下重點客戶群推廣的組合方案。
依據(jù)目標(biāo)群體為臺系統(tǒng)內(nèi)、周邊企事業(yè)單位商務(wù)消費以及周邊白
領(lǐng)、情侶、社區(qū)居民個人消費等特點，采取線上造聲勢，線下重推廣的推廣策略。
一 、線下推廣活動：
1、酒店內(nèi)：所有面客區(qū)域（略）
（費用：待定）
2、美食大V品鑒推廣活動
邀請臺內(nèi)外美食達人、美食版面欄目編輯記者品鑒地中海美食節(jié)
菜品，由主創(chuàng)廚師或紅酒講師解讀菜品和紅酒搭配知識，品鑒后進行發(fā)文傳播。
（費用： 約20人免費就餐，不付費）
3、 酒店外宣傳品發(fā)放
選擇當(dāng)?shù)鼐用窳髁看�、質(zhì)量高的周邊社區(qū)、公寓、寫字樓、大型
高檔商場、高檔門面、停車場出入口發(fā)放宣傳彩頁或小扇子（均加印二維碼），掃碼關(guān)注即可來酒店消費即可享受優(yōu)惠。
發(fā)放要求：時間為11：:0---12:30 、17:00—18:00的上下班高
峰時段；發(fā)放對象為青少年以上至中年人，衣著較有經(jīng)濟實力的人群；注意微笑宣傳，不可強行硬塞，并注意清理被丟棄的宣傳品；發(fā)放人員為酒店員工或委托專業(yè)合作機構(gòu)；
（費用：宣傳單印刷制作費約： 元/張；小扇子： 元/張。
預(yù)計前期分別制作 張和 個，預(yù)計費用： 元）
4、 報紙夾帶直投廣告
選擇目標(biāo)區(qū)域內(nèi)投放量較大的報紙，夾帶DM直投。時間點為
開業(yè)日的前、中、后三天；
（費用： 待定）
5、 城市樓宇電視
挖掘酒店合作資源，爭取播放宣傳片 。
（費用：合作資源，爭取免費）
二、線上宣傳策略及投入
1、 自媒體宣傳：
官方微信、微博、官網(wǎng)撰寫至少3-5篇以上西餐廳體驗式軟文，
采取間歇式推送，持續(xù)保持媒體關(guān)注度。
其中：新浪微博、微信宣講西餐廳紅酒知識；發(fā)起有獎競猜活動。
定期抽取價值50元代金券一張，每周抽取10名；
2、網(wǎng)絡(luò)媒體投放
與發(fā)稿聯(lián)盟機構(gòu)合作，在開業(yè)前、中、后三個階段有目的投放，
每次約25家以上相關(guān)網(wǎng)站發(fā)稿，30家以上相關(guān)論壇發(fā)帖。
(費用：約2000元/輪，預(yù)計3輪合計約6000元)
3、傳統(tǒng)媒體：美食生活類報刊雜志、電視美食類欄目，相關(guān)熱
門美食生活類達人大V的微博、微信、博客商業(yè)推廣合作。
（費用：待定）
三 、媒體投放策略：
分為開業(yè)前、中、后三個階段有目的投放：
A 、開業(yè)前（7月16日前）
（軟文素材一）萬元重金征集店名，四星酒店里的西餐廳瞄準(zhǔn)了誰？
——北京西部最具吸引力的西餐廳即將逆市登場
B 、 開業(yè)日（8月8日）
（軟文素材二） 坐踞京西，品位舌尖上的歐羅巴風(fēng)情
——XXX紅酒主題西餐廳重裝開業(yè)暨“地中海美食節(jié)”開街
（軟文素材三） 當(dāng)舌尖上的地中海，邂逅波爾多風(fēng)情
——地中海風(fēng)情美食首次登陸XXX酒店！
C 、開業(yè)后（略）
市場營銷部
2015年7月11日
附：開業(yè)黃道吉日論證參考
一 、 適宜開業(yè)日
2015年8月6日星期三
沖煞：沖兔(癸卯)煞東
生肖星座：屬馬 獅子座
彭祖百忌：己不破券二比并亡 酉不宴客醉坐顛狂
宜：納財 開市 交易 立券 出行 祭祀 祈福 求嗣 開光 解除 掃舍 起基 豎柱 安床 移徙 開倉 出貨財 補垣 塞穴 栽種 納畜 牧養(yǎng)
忌：齋醮 入宅 安門 安葬 破土 行喪
開業(yè)時辰： 11:00:00-12:00:59
庚午時 沖鼠 煞北 時沖庚子 天兵 狗食 喜神 日祿
宜：求嗣 訂婚 嫁娶 出行 求財 開市 交易 安床 赴任
忌：上梁 蓋屋 入殮 祭祀 祈福 齋醮 酬神
二、2015年7月25日不宜開業(yè)
公歷 2015年 7月 25日 星期五 獅子座 (陽歷)
農(nóng)歷：2015年六月 (大) 廿九
沖煞：沖兔(辛卯)煞東
歲次：甲午 年 辛未 月 丁酉 日
五行：山下火 滿執(zhí)位
【宜】 啟鑽 修墳 安葬 出行 栽種 詞訟 齋醮 求嗣 解除 納畜 行喪 牧養(yǎng) 裁衣 經(jīng)絡(luò)
【忌】 祭祀 祈福 上梁 豎柱 安門 蓋屋 作灶 修造 動土 破土 筑堤 放水 針灸 納采 開市 求財 移徙 納財 赴任 嫁娶
以上僅供參考。
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