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辣椒醬營銷推廣方案
鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為食品、飲料、酒水等快消品企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。專業(yè)、專心、專注為成長型企業(yè)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造相當(dāng)于營銷劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的承諾。
一、辣椒醬企業(yè)市場調(diào)查研究
（一）消費者市場調(diào)研
1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；
2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；
3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研；
4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研；
5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研；
6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研；
7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；
8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；
9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；
10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研；
11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研；
12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研；
13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；
14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；
15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；
16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；
17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；
18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；
19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；
20、產(chǎn)品消費者的個人特征。
（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研
1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；
2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；
3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；
4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；
5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足；
6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；
7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；
8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；
9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何；
10、與廠家的合作方式建議；
11、希望廠家提供哪些支持；
12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。
（三）競爭對手市場調(diào)研
1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別；
3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場；
5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點；
7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略；
9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略；
11、銷售政策； 12、銷售狀況；
13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。
二、辣椒醬企業(yè)經(jīng)營診斷
1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷；
3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷；
5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷；
7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷；
9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。
三、辣椒醬企業(yè)品牌整合營銷策劃體系
1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求；
（4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會；
（7）品牌目標(biāo)。
2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識； （3）品牌框架；
（4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；
（7）品牌個性。
3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化；
（4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌；
（7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。
4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號；
（4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。
5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。
6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施；
（4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。
四、辣椒醬市場整合營銷策劃體系
1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；
（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；
（6）市場機會；（7）市場策略。
2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位；
（4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝；
（7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。
3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；
（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。
4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算；
（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；
（7）效果評估。
5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；
（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。
6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；
（3）銷售隊伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。
五、辣椒醬企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場
1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。
2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。
3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。
4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。
六、辣椒醬企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。
2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。
3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。
七、辣椒醬企業(yè)營銷與市場推廣策劃
1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)
2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。
3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；
4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。
5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4) 產(chǎn)品推介會策劃。
6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。
7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。
8、市場工作督導(dǎo)
9、市場營銷效果評估
八、辣椒醬企業(yè)招商策劃
1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；
(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預(yù)算；(6)招商時間進度。
2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計
3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。
4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程
5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件
6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本
7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)
九、辣椒醬企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意
1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。
2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。
3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。
十、辣椒醬企業(yè)產(chǎn)品與市場管理
1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。
2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。
3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單
4、產(chǎn)品推介會策劃方案
5、媒介方案
6、促銷活動策劃方案
7、公關(guān)活動策劃方案
8、新產(chǎn)品上市策劃方案
9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
11、市場費用控制制度與方法
12、《產(chǎn)品介紹手冊》
13、《招商手冊》
14、《陳列規(guī)范手冊》
15、營銷合同、采購合同、代理合同等
十一、辣椒醬企業(yè)營銷管理
1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案
2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范
3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)
4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理
5、業(yè)務(wù)人員政策及管理
6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；
(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。
十二、辣椒醬企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計
1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；
(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。
2、包裝定位分析與包裝定位
3、各類包裝平面設(shè)計
4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計
5、紙箱及外箱包裝設(shè)計
十三、辣椒醬企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。
VI系統(tǒng)：
A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。
B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、 公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。
十四、辣椒醬企業(yè)銷售管理體系
（一）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)
1、銷售組織機構(gòu)設(shè)置；
2、主要崗位職責(zé)。
（二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；
2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；
3、銷售費用預(yù)算及控制；
4、區(qū)域銷售計劃的制定。
（三）銷售隊伍的管理
1、銷售隊伍的招募；
2、銷售人員的考核；
3、銷售人員行動管理。
（四）渠道及渠道客戶管理
1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；
2、渠道客戶的選擇；
3、渠道客戶管理；
4、渠道客戶拜訪程序；
5、渠道客戶的激勵政策；
6、渠道客戶的評估。
（五）跨區(qū)銷售管理
1、跨區(qū)銷售管理；
2、區(qū)內(nèi)沖擊。
（六）銷售行政與管理制度
1、辦事處銷售會議管理；
2、銷售信息管理制度；
3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；
4、工作規(guī)范。
（七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧
1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；
2、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
十五、辣椒醬企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； 2、營銷知識及理念培訓(xùn)；
3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范；
5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；
7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；
9、了解客戶需求及特質(zhì)；
11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；
鄭州海源營銷策劃有限公司
6、頂級銷售員具備的條件； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；10、了解客戶的購買模式； 12、有效成交客戶的方法。
石臼辣椒醬的市場營銷方案
1、同類競爭品牌排在市場前三位的：
a、規(guī)格 b、價格 c、渠道 d、競爭對手的宣傳策略與措施 d、供貨廠家 e、終端客戶對經(jīng)銷商產(chǎn)品的意見與市場反饋（新的市場需求信息可以指導(dǎo)公司新產(chǎn)品的導(dǎo)入） f、消費者對辣椒醬品牌的看法與認(rèn)識
2、調(diào)味品（辣椒醬）本地經(jīng)營的經(jīng)銷商排在前三位的調(diào)查表：
a、市場占有量比例 b、全年的總營業(yè)額 c、辣椒醬的銷量及占總銷售額的比重 d、公司資源：車、人的配比。經(jīng)營的品種 e、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的經(jīng)營理念與思路，員工的整體素質(zhì) f、終端客戶對經(jīng)銷商的評價排名
需要資源：（市場調(diào)研人員需要3人，一部形象宣傳車,時間：3-5天） 第二步：定經(jīng)銷商 運用SWOT工具進行優(yōu)劣勢分析來確定經(jīng)銷商與市場競品的分析
1、化被動為主動
a、把我們的市場調(diào)研告訴經(jīng)銷商，并給其一種認(rèn)識假如大家一起合作可以跟其帶來的好處與市場競爭力，不給我們合作將會給其帶來的威脅與壓力，不合作不僅僅是產(chǎn)品上的缺失，而是增加一個很大的競爭對手。
b、把我們的實力與做市場獨到的營銷模式轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商：我們不只是在做產(chǎn)品，我們做的是中華五千年的傳統(tǒng)文化，是我們石臼人與其他辣椒醬廠家不同的地方，通過與我們合作經(jīng)銷商本身不只是銷量上的上升，更重要的是在市場的成功與杰出。大家一起共同成長。
2、營銷：是信心的傳遞，情感的轉(zhuǎn)移。石臼人，我們只做精品的文化理念灌輸?shù)浇?jīng)銷商與員工的內(nèi)心里面，從而通過他們傳達終端商延伸至消費者心里去。
第三步：制訂全年銷售目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)的制定不單單是一個數(shù)字，而是要與經(jīng)銷商、員工一起來制定實際可行的銷售目標(biāo)。
2、分解目標(biāo)，落實到人（a、經(jīng)銷商；b、業(yè)務(wù)員；c、終端商），同時設(shè)立獎罰制度
3、分解目標(biāo)由年----季度------月-------星期------天（統(tǒng)一培訓(xùn)）
4、執(zhí)行目標(biāo)由天----星期------月-------季度------年（有效監(jiān)督）
第四步：完成目標(biāo)的戰(zhàn)略
1、人員的招聘與培訓(xùn)
a、固定的市場品推員（最好是本土化），b、大學(xué)生的星期六星期天2天，現(xiàn)場展示試吃在辣椒醬消費者集中的生活區(qū)，學(xué)校，超市人流量大的地方可以起到很好的宣傳效果與作用 b、市場定期電話維護人員 d、市場候補人員
（周口有一個電視互動欄目可以借助其平臺定期搞辣椒知識有獎競猜。）
需要資源：（前期一個市場配備1-2名品推員 4-6名大學(xué)生星六星期日2天的試吃活動人員）
2、產(chǎn)品的引入：鋪貨的方式只是手段或技巧，但鋪貨只是庫存的轉(zhuǎn)移，我們要做的是讓消費者消化掉，并循環(huán)購買從而達到的良性購買行為。
a、會議營銷（通過市場調(diào)研與經(jīng)銷商溝通整合資源，特別是經(jīng)銷商的A級客戶：重點客戶溝通，以點帶面，來啟動市場。）在客戶提供A級客戶以后，配合經(jīng)銷商一起去拜訪：交流溝通，選擇有代表性的局部區(qū)域重點操作，樹立局部區(qū)域里面的標(biāo)桿效應(yīng)。 b、幫助經(jīng)銷商先入為主，讓產(chǎn)品很快與消費者見面。
需要資源：會議人員定在20-30人之間餐飲費用在1200-1500元之間，
會議獎品多出來的費用由經(jīng)銷商出。
c、分局部區(qū)域不同采用不同的促銷與宣傳方式
d、品推員統(tǒng)一服裝：帽子、上衣等
（冬、夏2套，從點滴小事做起逐步塑造公司品牌）
e、對外口徑統(tǒng)一：石臼人，我們只做精品、 公司產(chǎn)品是南陽市市政府（王明義、李長春）招待客人的地方特產(chǎn)每年政府采購都在在1200萬以上。
生產(chǎn)基地在南水北調(diào)的源頭丹江水庫------因為這里的水好，水好+辣椒基地辣椒好=石臼辣椒醬才好。石臼辣椒醬是唯一一家用石臼傳統(tǒng)方式石踏石原生態(tài)的制-作-工-藝生產(chǎn)出來的，所以才有我們自己獨有的特色====資源好、工藝好，才有石臼人與眾不同的產(chǎn)品！ f、市場推拉結(jié)合（1、人員促銷宣傳：學(xué)校、社區(qū)、超市 2、報紙、健康報3、免費的電視新聞采訪：我們的招聘會議等投入不是很大的但我們可以很好的運用的一種媒介）主要以健康、美味。特別突出傳統(tǒng)，給人以留戀懷念的美好享受！
結(jié)合市場調(diào)查：有的放矢，風(fēng)險最小化，效益最大化的結(jié)果執(zhí)行 第五步：產(chǎn)品的組合拳
a、 禮品渠道的建立與維護（禮品：1、高檔的送禮；中檔2、企業(yè)單位發(fā)福利用） b、 招聘或?qū)I(yè)找一個主攻禮品渠道的人員（與主動禮品公共的經(jīng)銷商合作）
c、 常規(guī)產(chǎn)品的銷售方式（逐步擴大市場占有面）
(根據(jù)市場的不同，如果有必要可以選擇2個經(jīng)銷商分開來做。)
第六步：與經(jīng)銷商及時的溝通 及時補貨，以便新產(chǎn)品的進入。
第七步：通過打造一個樣板市場，樹立起一個標(biāo)桿來一點帶面開發(fā)進入新市場。 穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印，石踏石的精神
步步為營，制勝市場。精耕細作，樹立企業(yè)品牌，穩(wěn)固擴大市場占有率。
經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹遠比我們自己去開發(fā)經(jīng)銷商來的更快，更準(zhǔn)確。
（前提是我們的努力，要得到標(biāo)桿市場經(jīng)銷商的認(rèn)可與支持）
b、通過樣板市場為自己下一個市場培訓(xùn)儲備候補人才，步步為營做好市場：
穩(wěn)、準(zhǔn)最終達到狠得市場效果。
深挖石臼歷史文化上下五千年的傳統(tǒng)工藝，公司要打造丹江口旅游風(fēng)景區(qū)一道靚麗獨特的經(jīng)典景點-------
準(zhǔn)備申報世界吉尼斯：中國第一石臼 旅游式參觀工廠
從自己內(nèi)心深處把公司當(dāng)做自己的公司
石踏石的傳統(tǒng)工藝 實踏實的做事風(fēng)格
要把經(jīng)銷商的生意當(dāng)做自己的事業(yè)來經(jīng)營才有可能把業(yè)績做好。
目前重中之重的就是市場調(diào)研，與確定經(jīng)銷商。
市場調(diào)研需要配備的資源：
1、（樣品6個單品各一件，公司宣傳單頁100張，禮品包裝盒3個，石臼模型1個）
2、市場調(diào)研人員3人，一部形象宣傳車,時間：3-5天
2012年3月14日
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