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市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)調(diào)研報(bào)告
1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其緣由,一是白酒除顧客自己消費(fèi)之外,用于送禮的較多,而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,紅酒的廣告很少。這直接致使白酒的市場(chǎng)大于紅酒的市場(chǎng)。
2、白酒消費(fèi)多元化。
(1)從買白酒的用處來(lái)看,約52.84%的消費(fèi)者用來(lái)自己消費(fèi),約27.84%的消費(fèi)者用來(lái)送禮,其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。
買酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者,其價(jià)格大部份在20元以下,其中10元以下的約占26.7%,10~20元的占22.73%,從品牌上來(lái)講,稻花香、洋河、湯溝酒相對(duì)看好,特別是湯溝酒,約占18.75%,這或許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來(lái)看,大部份價(jià)格也都集中在10~20元之間,其中,10元以下的占10.23%,價(jià)格檔次越高,購(gòu)買力相對(duì)越低。從品牌上來(lái)講,以花果山、張?jiān)、山楂酒為主?/p>
送禮者所購(gòu)買的白酒其價(jià)格大部份選擇在80~150元之間(約28.4%),約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣,生產(chǎn)廠商的定價(jià)和包裝策略就有了根據(jù),定價(jià)要公道,又要有好的包裝,才能增大銷售量。從品牌的選擇來(lái)看,約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液,10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺(tái),另外對(duì)紅酒的調(diào)查顯示,約有10.2%的消費(fèi)者選擇40~80元的價(jià)位,選擇80元以上的約5.11%?傊,從以上的消費(fèi)情況來(lái)看,消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場(chǎng)的范圍。
(2)購(gòu)買因素比較鮮明,調(diào)查資料顯示,消費(fèi)者關(guān)注的因素順次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度,這樣就能夠得出結(jié)論,生產(chǎn)廠商的公道定價(jià)是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客虔誠(chéng)度調(diào)查表明,常常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%,偶然換的占43.75%,對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無(wú)所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%?梢钥闯觯坏┠硞(gè)品牌在消費(fèi)者心目中構(gòu)成,是很難改變的,因此,廠商應(yīng)在建立企業(yè)形象、爭(zhēng)創(chuàng)名牌上狠下工夫,這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動(dòng)因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友先容,最后才是營(yíng)業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費(fèi)者的留意力,對(duì)企業(yè)來(lái)講是關(guān)鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費(fèi)者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場(chǎng)的范圍。而對(duì)商家來(lái)講,營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,由于其對(duì)酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
服裝市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告
1.調(diào)查說(shuō)明
河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營(yíng)銷1班cs 隊(duì)(小組負(fù)責(zé)人:賴艷芳 小組成員:黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強(qiáng) 張育章)對(duì)河源服裝市場(chǎng)進(jìn)行了了解調(diào)查。
本次調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷100份,回收97份,有效份數(shù)96份(百分比為96%)。
為了了解河源地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場(chǎng)的定位、經(jīng)營(yíng)方針提供了根據(jù)。
河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)當(dāng)做好相干的市場(chǎng)調(diào)查,才能更好的作出相應(yīng)的猜測(cè)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀態(tài)
目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐貿(mào)易廣場(chǎng)、人民路地段商展、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對(duì)自己所進(jìn)進(jìn)的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解,有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究,以了解市場(chǎng)散布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。
調(diào)查采用問(wèn)卷調(diào)查和面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如:定點(diǎn)訪問(wèn)、攔截訪問(wèn)
3.消費(fèi)者情況
(1)、消費(fèi)者基本情況
性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多,女性人口占整體的76%,男性為24%。
年齡構(gòu)成中年齡以21-25歲者最多,占調(diào)查總數(shù)的52%,而16-20歲的人群占26%
,剩下的21.8%人群均為25歲以上。
文化程度方面以大學(xué)生學(xué)歷者居多,占了41.6%,中學(xué)生程度者則占了29.2%,而工作者18.8%位居第三,剩下的其他程度者為10.4%。
(2)、消費(fèi)者的購(gòu)買力及消費(fèi)水平
調(diào)查資料顯示,河源地區(qū)對(duì)服裝的購(gòu)買力及消費(fèi)水平屬于中等偏下,這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來(lái)。
(3)、消費(fèi)者購(gòu)買行為情況
消費(fèi)者在購(gòu)買服裝的時(shí)候,關(guān)于對(duì)折扣感愛(ài)好的情況,被調(diào)查者所作出的反映是:非常感愛(ài)好占了24%,比較感愛(ài)好 的人群有41.7%,一般的為20.8% ,剩下的13.5%表現(xiàn)的態(tài)度為無(wú)所謂。
(4)、對(duì)河源服裝市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)及經(jīng)修建議
征對(duì)河源市場(chǎng)的情況,要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此以外還要夸大自己的品牌體系。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),就對(duì)款式,通常是甚么因素影響你的選擇?這一題目中,個(gè)人喜好占了42.7%,彰顯個(gè)性27.1%,尋求潮流19.8%,朋友意見(jiàn)10.4%。而您通常通過(guò)甚么途徑來(lái)了解服裝的新潮流網(wǎng)絡(luò)資源40.6% ,時(shí)尚雜志42.7%,朋友先容11.5%,電視廣告5.2%。
由此可以得出,消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展,已不是單純的為銷售而銷售的進(jìn)程,營(yíng)銷管理與營(yíng)運(yùn)服務(wù)已經(jīng)是現(xiàn)代品牌營(yíng)銷取勝的根本,必須應(yīng)用現(xiàn)代營(yíng)銷品牌運(yùn)作的管理體系,營(yíng)銷的核心是管理與監(jiān)控。
在營(yíng)銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中,充分利用數(shù)據(jù)信息化對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、貨品的上柜、分銷、零售、庫(kù)存及業(yè)務(wù)職員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)控與分析。
不管是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo),還是營(yíng)銷內(nèi)部的運(yùn)作,都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任,只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下,品牌的營(yíng)銷才能到達(dá)理想的目標(biāo)。
品牌的市場(chǎng)推廣和策劃是現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的基本條件,不管品牌的推廣,還是終端賣場(chǎng)零售、促銷,都應(yīng)在同一的策劃下展開,如擺設(shè)方式、導(dǎo)購(gòu)技能、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。
因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作:鞏固現(xiàn)有市場(chǎng),維護(hù)出口秩序;同享潛伏市場(chǎng);創(chuàng)新新的市場(chǎng);實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。
4、經(jīng)營(yíng)者條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析及建議(swot)
服裝市場(chǎng)經(jīng)歷了從無(wú)到有、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場(chǎng)仿佛一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話。然而,面臨后配合時(shí)代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深進(jìn),服裝專業(yè)市場(chǎng)已悄然放慢了發(fā)展步伐,老市場(chǎng)的不斷萎縮,整體利潤(rùn)率的原地踏步乃至降落,表明其發(fā)展已遭受到一定的壁壘。在新的市場(chǎng)環(huán)境下,如何保持可延續(xù)性的健康發(fā)展,是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。
河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)當(dāng)做好相干的市場(chǎng)調(diào)查,才能更好的作出相應(yīng)的猜測(cè)。
目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐貿(mào)易廣場(chǎng)、人民路地段商展、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對(duì)自己所進(jìn)進(jìn)的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解,有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究,以了解市場(chǎng)散布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。
未來(lái)消費(fèi)品牌的需求會(huì)有增無(wú)減,會(huì)有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價(jià)值也將會(huì)穩(wěn)定增加,它將是公司最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)建,要經(jīng)歷市場(chǎng)的推廣期、成長(zhǎng)時(shí)間、成熟
期、發(fā)展期四個(gè)階段,它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時(shí)間來(lái)維系打造的進(jìn)程。品牌就是信習(xí),就是實(shí)力,更是成功。
打造市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌:
服裝專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系,二者相輔相成,唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)時(shí)間依靠于低廉的勞動(dòng)力本錢,生產(chǎn)范圍不斷遞增,致使了產(chǎn)品數(shù)目增速較快,質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后,產(chǎn)品差異化無(wú)從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)進(jìn)品牌化時(shí)代,服裝專業(yè)市場(chǎng)自然的也需打造專業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
市場(chǎng)細(xì)分: 市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要步驟,它是市場(chǎng)定位、確立目標(biāo)市場(chǎng)的重要條件。市場(chǎng)細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對(duì)性地認(rèn)知需求,以便于企業(yè)利用自己的特點(diǎn)和上風(fēng)來(lái)滿足特定需求。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,由于服裝具有很強(qiáng)的季節(jié)性、選擇性和愛(ài)好個(gè)性,因此,針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所提供的品牌,將更利于目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇,進(jìn)步品牌在市場(chǎng)份額的占有率。
一句話,市場(chǎng)定位的細(xì)分既要緊跟消費(fèi)市場(chǎng),又要緊跟流行趨勢(shì),更重要的是要奇妙地逢迎消者的心理,留意市場(chǎng)可操縱性。
2015市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求調(diào)研報(bào)告
一、調(diào)研目的
(1) 調(diào)研的目的是為更好為院管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)置更適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)用型人才。專業(yè)調(diào)查是圍繞廣州華夏學(xué)院所處于的地理位置輻射周邊地區(qū)的企業(yè);主要了解用人單位營(yíng)銷人才的需求狀況,包括:崗位要求;崗位能力要求;
(2)了解頂崗實(shí)習(xí)畢業(yè)生主要分布崗位,對(duì)實(shí)際工作幫助最大的專業(yè)課程,最受重視的職業(yè)素質(zhì)要求;
(3)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,制定管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷2015營(yíng)銷與策劃人才培養(yǎng)方案。
二、調(diào)研基本思路與方法
(1) 調(diào)研思路
① 基于國(guó)家教育部的“五個(gè)對(duì)接”作為指導(dǎo)思想,以“一條主線,三個(gè)環(huán)節(jié),四個(gè)能力”作為依據(jù);
② 以廣州華學(xué)院的地理位置為中心,將區(qū)域設(shè)置為廣州地區(qū)和泛江三角洲地域。
③ 根據(jù)行業(yè)用人單位對(duì)營(yíng)銷人才的能力要求,確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向,設(shè)置適合廣州和泛珠江三角洲地區(qū)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。
(2)調(diào)研基本方法
調(diào)查方法采用 電話, 面訪,網(wǎng)絡(luò) 三種主要方式進(jìn)行,從而確保調(diào)查數(shù)據(jù)的廣泛性。了解把握行業(yè)、用人單位的人才需求,從而確保本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)、課程體系設(shè)計(jì)及專業(yè)發(fā)展方向的準(zhǔn)確性。
(3)調(diào)研的內(nèi)容
本次調(diào)研對(duì)象以廣州中,小,微企業(yè)為重點(diǎn)的同時(shí)延伸至泛珠江三角洲地域,如深圳,珠海,東莞地區(qū)。瞄準(zhǔn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的崗位需求如營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員,營(yíng)銷助理、銷售員,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操手,客戶服務(wù)等。同時(shí),也者重調(diào)查這些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作崗位能力要求。根據(jù)以上2個(gè)主要重點(diǎn)并結(jié)合我院的招生范圍,設(shè)置專業(yè)調(diào)查內(nèi)容。本次調(diào)研問(wèn)卷調(diào)研法設(shè)計(jì)了用人單位卷,共發(fā)放100份,回收91份,回收率為91%。
二、調(diào)研情況
(1)企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的崗位需求情況調(diào)研分析
通過(guò)對(duì)用人單位問(wèn)卷調(diào)查分析,廣州地區(qū)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的人員主要是銷售員(含外貿(mào)銷售員), 客戶管理,售后服務(wù),網(wǎng)絡(luò)銷售員(含境外電商服務(wù)),客戶代表。其中約59%的企業(yè)認(rèn)為需要銷售人員但是對(duì)技能操作能力提出要求,約22%的企業(yè)認(rèn)為需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員,19%的企業(yè)需要客戶管理,售后服務(wù),展會(huì)推廣等相關(guān)職能崗位。從調(diào)查結(jié)果顯示,人才需求的企業(yè)主要在小,微企業(yè)。
(2)詳細(xì)專業(yè)分布調(diào)查情況
① 營(yíng)銷崗位需求情況
根據(jù)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析,得到以下調(diào)查結(jié)論:
企業(yè)需求量較大的營(yíng)銷崗位分別是產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、渠道管理和廣告策劃,除此以外,客戶服務(wù)、活動(dòng)策劃、行政人員和公關(guān)活動(dòng)也具有一定的需求,具體的相關(guān)崗位在問(wèn)卷中的所選比例如下圖。
圖1:企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷崗位需求
在對(duì)營(yíng)銷人才的需求中,不同的行業(yè)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),輕工制造業(yè)和裝備制造業(yè)在渠道管理這一塊需要營(yíng)銷與策劃人才較多,其他崗位則需求量平均;展會(huì)服務(wù)業(yè)則在市場(chǎng)推廣崗位需要營(yíng)銷與策劃人才;電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)操作上、行政人員等崗位需要這方面的人才;軟件信息行業(yè)則在活動(dòng)策劃、市場(chǎng)推廣、客服等崗位需要這方面的人才;商貿(mào)服務(wù)與其他企業(yè)各崗位對(duì)營(yíng)銷與策劃人才都普遍需要。
(2)營(yíng)銷專業(yè)能力需求
不同的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷崗位的需求不同,對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的能力要求也不同。大部分企業(yè)認(rèn)為良好的溝通技能是營(yíng)銷人員的必備能力,同時(shí)推銷技巧和營(yíng)銷技能也相當(dāng)重要,對(duì)于個(gè)別行業(yè),更強(qiáng)調(diào)學(xué)生的策劃水平和能力。具體分析如下:
① 輕工制造業(yè)和裝備制造業(yè)的對(duì)營(yíng)銷人才能力的要求強(qiáng)調(diào):
--組織間的銷售溝通能力;
--營(yíng)銷邏輯思維反應(yīng)能力
--營(yíng)銷管理能力
--市場(chǎng)開發(fā)和策劃能力
--熟練的計(jì)算機(jī)操作能力
--外文語(yǔ)言能力
② 服務(wù)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷崗位能力主要強(qiáng)調(diào):
---推銷交流溝通能力
---對(duì)客戶判斷的邏輯思維能力
---禮儀能力
---計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作能力
---外文語(yǔ)言基本能力
③ 電子商務(wù)行業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷崗位能力
---計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)操作能力
---Photoshop軟件使用操作能力
---營(yíng)銷策劃和調(diào)研能力
---對(duì)客戶判斷的邏輯思維能力
---英文語(yǔ)言能力
④ 軟件信息行業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷崗位能力
---推銷溝通能力
---營(yíng)銷策劃和調(diào)研能力
---計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)操作能力
---對(duì)客戶判斷的邏輯思維能力
---禮儀能力
圖4針對(duì)不同行業(yè)的營(yíng)銷能力需求做了不同的分析。
制造業(yè) 服務(wù)業(yè)
電商行業(yè) 軟件信息行業(yè) 圖2:各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷技能的要求
根據(jù)以上調(diào)查反饋資料信息并進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的分析,市場(chǎng)營(yíng)銷理論的知識(shí)掌握能力、對(duì)客戶判斷邏輯思維能力、市場(chǎng)開發(fā)的判斷能力、推銷技巧的能力、溝通能力、市場(chǎng)管理能力(營(yíng)銷策劃)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)掌握能力、外文掌握能力(多數(shù)要求英文)是營(yíng)銷專業(yè)人才的必備技能,由此得出這些能力是各項(xiàng)營(yíng)銷工作開展的前提條件,是調(diào)查范圍內(nèi)企業(yè)所特別看重的崗位技能要求;此外,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的工作態(tài)度、職業(yè)道德以及掌握企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)也是至關(guān)重要的。
(3)專業(yè)畢業(yè)生跟蹤調(diào)查情況
①對(duì)現(xiàn)階段認(rèn)為最需要提升的能力
本專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生在近1年的頂崗實(shí)習(xí)中通過(guò)實(shí)際的工作體會(huì)
信息反饋顯示,認(rèn)為在現(xiàn)階段崗位的溝通、推銷技巧,營(yíng)銷策劃和管理技能能力是急需提升的崗位能力(見(jiàn)圖3)。通過(guò)該問(wèn)題的調(diào)研,可以充分了解現(xiàn)階段的人才培養(yǎng)方案中和培養(yǎng)模式中的欠缺實(shí)訓(xùn)練習(xí)而進(jìn)行課程設(shè)置優(yōu)化。
圖3:最需要提升的能力
② 對(duì)專業(yè)技能提升幫助較大的課程調(diào)查
根據(jù)本專業(yè)營(yíng)銷09,10,11級(jí)畢業(yè)生問(wèn)卷調(diào)查反饋數(shù)據(jù),學(xué)生認(rèn)為以下課程對(duì)崗位專業(yè)技能提升幫助較大。具體提下在如下:
消費(fèi)行為學(xué), 電子商務(wù), 網(wǎng)路營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷技巧、
計(jì)算機(jī)基礎(chǔ),管理學(xué)基礎(chǔ), 客戶關(guān)系管理,市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
營(yíng)銷策劃
通過(guò)目前課程反應(yīng),被認(rèn)為是對(duì)專業(yè)技能提升幫助較大的課程且各門課程的重要性程度差異不大認(rèn)為營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)對(duì)綜合能力要求較強(qiáng)的專業(yè)。
其中《消費(fèi)行為》、《推銷技巧》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》等課程的被選比例較高,達(dá)50%以上,這與企業(yè)需求量最大的崗位正好吻合,也與企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生需求相一致。
其次,《商務(wù)策劃》、《計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)》、《企業(yè)管理》、《廣告策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等課程的被選比例也較高。這些課程大多為營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程,運(yùn)用范圍較廣,適用于不同性質(zhì)的營(yíng)銷崗位,也基本符合現(xiàn)階段的企業(yè)需求。
三、專業(yè)調(diào)研分析結(jié)論和建議
(1) 確定人才培養(yǎng)目標(biāo)。
①人才培養(yǎng)目標(biāo):
培養(yǎng)具有較高文化、職業(yè)道德素養(yǎng)以及良好的職業(yè)個(gè)性特征;良好的英語(yǔ)溝
通能力和熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)設(shè)備的能力為基礎(chǔ);根據(jù)調(diào)研獲得的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位能力要求進(jìn)行人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)(見(jiàn)圖4)。
在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn),本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)方向主要在輕工業(yè)制造企業(yè)(如家具,服裝等)、生產(chǎn)制造企業(yè)及其企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn),從事商品營(yíng)銷、商品渠道營(yíng)銷、產(chǎn)品推銷、展會(huì)服務(wù)策劃行業(yè)及相關(guān)電子商務(wù)公司的營(yíng)銷推廣和客戶服管理工作,以及一定范圍內(nèi)其他行業(yè)相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷工作,如-市場(chǎng)調(diào)研,和房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等行業(yè)的推銷工作、企事業(yè)單位客戶關(guān)系的管理,廣告產(chǎn)品的策劃等相關(guān)工作。
②專業(yè)培養(yǎng)方向:
根據(jù)上述調(diào)查總結(jié)的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷崗位能力的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)參照營(yíng)銷崗位能力來(lái)設(shè)計(jì)開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程和專業(yè)平臺(tái)課程(見(jiàn)圖5)。與此同時(shí),課程設(shè)計(jì)側(cè)重于渠道營(yíng)銷與營(yíng)銷管理方向結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)原則,因?yàn),現(xiàn)階段企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品銷售崗位是營(yíng)銷人員最基本的崗位要求,因此市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)強(qiáng)調(diào)基本的銷售崗位能力培養(yǎng)已經(jīng)不適合廣州華夏職業(yè)學(xué)院創(chuàng)辦特色的高職教育指導(dǎo)方針。但是鑒于銷售崗位能力是營(yíng)銷必備也要素質(zhì),作為基本專業(yè)培養(yǎng)項(xiàng)目之一從而豐富完善廣州華夏職業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才能力培養(yǎng)。
③優(yōu)化課程體系
盡管傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的“公共基礎(chǔ)課+專業(yè)基礎(chǔ)課+專業(yè)課”“三段模式”是必要的,但是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的人才能力提出更高標(biāo)準(zhǔn)的要求,因此,廣州華夏市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程優(yōu)化 如下:
首先,依據(jù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)崗位能力要求設(shè)置相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程,體現(xiàn)更適合廣州及泛珠江三角洲區(qū)域企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需要。因此在課程設(shè)置上根據(jù)圖5課程的設(shè)置崗位能力對(duì)應(yīng)課程為培養(yǎng)目標(biāo)開設(shè),這就要求我們必須從崗位需求出發(fā),以工作任務(wù)為引領(lǐng),通過(guò)通過(guò)設(shè)置模塊課程教學(xué)實(shí)現(xiàn)以就業(yè)為導(dǎo)向的培養(yǎng)目標(biāo)。
其次,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)現(xiàn)小班級(jí)授課,按照35-40人為參照。使得授課質(zhì)量得到更好提高。
最后,將市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的職業(yè)考證內(nèi)容貫穿于專業(yè)人才培養(yǎng)方案之中,使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)考證內(nèi)容、崗位職業(yè)能力要求相融合。
(2)確定專業(yè)培養(yǎng)方向突出職業(yè)能力培養(yǎng)
① 培養(yǎng)動(dòng)手能力,突出校內(nèi)實(shí)訓(xùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)是營(yíng)銷崗位能力培養(yǎng)的重要第一步,因此,借用學(xué)院實(shí)訓(xùn)室和校內(nèi)店鋪?zhàn)鰹樾?nèi)實(shí)訓(xùn)基地,鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)從而培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的動(dòng)手能力,為營(yíng)銷學(xué)生走出校外實(shí)訓(xùn)做好崗位能力掌握的前提準(zhǔn)備。
② 加強(qiáng)校企合作,完善校外實(shí)訓(xùn)
借用走校企合作模式完善提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的崗位能力掌握,真正做到市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容設(shè)置對(duì)應(yīng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷崗位能力要求的實(shí)訓(xùn)練習(xí)操作。同時(shí),
邀請(qǐng)或聘請(qǐng)所在實(shí)訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷管理人員為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)生的指導(dǎo)老師。此外,加強(qiáng)完善校企合作嘗試設(shè)置行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷專業(yè) “訂單班”的人才培養(yǎng)模式。
③ 專職教師下企業(yè)鍛煉
為更好的適應(yīng)廣州華高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)模式,鼓勵(lì)專業(yè)教師利用假期下到企業(yè)掛職鍛煉,從而豐富,更新專業(yè)教師的教學(xué)能力水平,也真正掌握了企業(yè)對(duì)營(yíng)銷崗位能力的實(shí)際要求,更好的在教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生。
(3)抓好的專業(yè)核心課程建設(shè)
① 組建教學(xué)團(tuán)隊(duì),設(shè)置專兼專業(yè)建設(shè)委員會(huì)
為更好完成崗位和課程對(duì)接的要求,確保市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案的高質(zhì)量實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需要組建教學(xué)團(tuán)隊(duì)并借助企業(yè)資源優(yōu)勢(shì),邀請(qǐng)行業(yè)各層次營(yíng)銷主管,管理人員擔(dān)任專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)成員和兼職老師達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),將企業(yè)用人要求引入課程改革,實(shí)行“以企助教”在人才規(guī)格、知識(shí)結(jié)構(gòu)、課程設(shè)置等方面充分發(fā)揮企業(yè)專家的作用。校企資源共享,共建實(shí)訓(xùn)基地。
② 開發(fā)設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程
開發(fā)建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷系列的精品課程,以營(yíng)銷精品課程促進(jìn)建設(shè)更加適合企業(yè)營(yíng)銷崗位能力為要求的營(yíng)銷教學(xué)方法,更加適合企業(yè)營(yíng)銷崗位能力為要求的教材更適合企業(yè)崗位能力要求為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍和教學(xué)管理模式。
(4)提高鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力時(shí)間
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù),學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)投入實(shí)際工作后認(rèn)為缺乏的更多的實(shí)踐能力。在課程的設(shè)置中更多的要加強(qiáng)鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力,通過(guò)企業(yè)兼職教師授課、進(jìn)入校企合作企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)等方式提升學(xué)生的溝通能力和營(yíng)銷技能。
(5)增設(shè)專業(yè)核心課程,擴(kuò)大專業(yè)平臺(tái)課程
在根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn),現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷模式在逐漸發(fā)生變化出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系列的相關(guān)專業(yè)能力 如《圖像處理技術(shù)》,《互聯(lián)網(wǎng)交易》等;因此,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案建設(shè)應(yīng)逐步的增設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的操作能力的課程開發(fā),擴(kuò)大專業(yè)平臺(tái)課程的設(shè)置,如《網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)操作》,《計(jì)算機(jī)操作技巧》等,為今后增設(shè)更新更好的實(shí)用型營(yíng)銷課程鋪設(shè)道路。
(6)招生規(guī)模建議
在調(diào)查中同時(shí)也發(fā)現(xiàn),目前大多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員整體的人才素質(zhì)需求也是非常關(guān)注,并在招收營(yíng)對(duì)營(yíng)銷人員基本的素質(zhì)和素養(yǎng)要求中呈現(xiàn)上升趨勢(shì);因此,要求在學(xué)生源的基礎(chǔ)成績(jī)素質(zhì)上提高錄取分?jǐn)?shù),確保廣州華夏學(xué)院輸送的營(yíng)銷人才質(zhì)量。
四、調(diào)查問(wèn)卷 見(jiàn)附件一
五、 參考目錄數(shù)據(jù) 見(jiàn)附件二
市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、產(chǎn)業(yè)背景分析
調(diào)查顯示,我國(guó)人才市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求狀況,總體表現(xiàn)為:一方面,深受企業(yè)歡迎的高技能、高素質(zhì)的適用型專業(yè)人才,非常短缺,缺口很大;另一方面,一般銷售人員無(wú)人問(wèn)津,大量積壓。
截至2011年底,我國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)至少需要營(yíng)銷從業(yè)人員180萬(wàn),每一家企業(yè)平均需要10名營(yíng)銷從業(yè)人員。特別是珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的國(guó)有、民營(yíng)、外資等企業(yè),需求尤其旺盛,而且呈大幅度增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,這種趨勢(shì)還會(huì)更加明顯,同時(shí)對(duì)專業(yè)人才要求培養(yǎng)也提出了更高要求。
2011年6月11日,成都市人力資源和社會(huì)保障局發(fā)布了《2011年成都市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)目錄》!赌夸洝分赋,成都市人才以專業(yè)技術(shù)人才為主,經(jīng)營(yíng)管理高層次人才偏少。技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)技能和市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求為人才需求主體,經(jīng)營(yíng)管理類崗位高層次人才需求旺盛!赌夸洝芬擦信e了成都目前人才非常緊缺的崗位,市場(chǎng)營(yíng)銷員位居第一。 四川宜賓作為我省的白酒金三角的重要組成部分,國(guó)家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)非常重視,對(duì)白酒營(yíng)銷人員的需求量很大、此外宜賓有著得天獨(dú)厚的旅游優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)出名的蜀南竹海、興文石海等旅游景點(diǎn)需要大量的旅游營(yíng)銷人才,其需求非?捎^。我們可以抓住宜賓本地大力發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇大力培養(yǎng)專業(yè)型營(yíng)銷人才。
二、行業(yè)背景調(diào)查
我們通過(guò)對(duì)宜賓戎州商會(huì)、創(chuàng)維、沃爾瑪、宜潭酒業(yè)、毆芮、科訊網(wǎng)絡(luò)、建國(guó)汽貿(mào)、成都良木緣咖啡、兩岸咖啡等行業(yè)和公司的走訪調(diào)查,宜賓本地、西南地區(qū)、東南沿海對(duì)營(yíng)銷人才需求非常大,其需求層次豐富,從基層的促銷員到營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,有的公司甚至開出年薪10萬(wàn)的高薪到我院選拔營(yíng)銷精英人才,因此營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展前景非常好。
針對(duì)以上企業(yè)的調(diào)查結(jié)果,我們做出了統(tǒng)計(jì)和分析,本專業(yè)畢業(yè)生可在商品流通行業(yè)、工業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)等企業(yè)工作,從事市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售管理、保險(xiǎn)推銷、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷售渠道管理等工作。
三、行業(yè)技術(shù)應(yīng)用調(diào)查 (一)行業(yè)通用技術(shù)使用調(diào)查
(調(diào)查行業(yè)普遍使用的成熟技術(shù)或工藝情況,找出其關(guān)鍵技術(shù)。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)骨干課程和核心課程的確定提供依據(jù))
(二)行業(yè)未來(lái)技術(shù)使用調(diào)查
(調(diào)查行業(yè)未來(lái)會(huì)使用的新技術(shù)、新工藝。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)的拓展課程或者選修課程提供依據(jù)。)
四、人才需求調(diào)查 (一)企業(yè)的崗位配置
調(diào)查宜賓四海通電訊有限責(zé)任公司營(yíng)銷類崗位情況:
(二)崗位的人才結(jié)構(gòu)調(diào)查
就所調(diào)查的四海通電訊公司來(lái)看,對(duì)職稱基本沒(méi)有要求,只對(duì)學(xué)歷有明確要求
(三)人才需求分析
就所調(diào)查的四海通電訊有限責(zé)任公司為例,其基層人員對(duì)中、高級(jí)技能人才需求不高,但涉及到管理工作的崗位基本都需求中、高級(jí)技能人才,在基層人員中擁有初級(jí)技能的人員擁有較好的發(fā)展前景且上手很快屬于該公司最喜歡的求職者。
目前該公司營(yíng)銷類崗位中中、高級(jí)技能人才有200多人(一般左右的促銷人員都具有中級(jí)或以上的技能),但應(yīng)該公司沒(méi)有明確要求各崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)中沒(méi)有關(guān)于職稱的要求,因此不太好確定具體具有中、高級(jí)技能的人數(shù)?紤]企業(yè)發(fā)展、新老交替等因素,該公司需求至少100以上的具有中、高級(jí)技能的人才。特別是基層崗位需要大量的具有中、高級(jí)技能的人才提升企業(yè)銷售、策劃、服務(wù)的能力,進(jìn)而提升企業(yè)利潤(rùn),給企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展。
在所有營(yíng)銷類技能中,因該公司主要從事手機(jī)銷售業(yè)務(wù),因此對(duì)于銷售、銷售管理技能中、高級(jí)人才需求最為旺盛,其次為客戶關(guān)系管理技能中、高級(jí)人才,對(duì)營(yíng)銷策劃技能中、高級(jí)人才需求最少。而這種人才需求狀況也基本符合市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生技能的需求狀況。
(四)區(qū)域人才培養(yǎng)情況分析
目前全國(guó)開辦市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的院校達(dá)到1290所,在校生的規(guī)模超過(guò)50 萬(wàn)人。有數(shù)據(jù)表示,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的對(duì)口就業(yè)率達(dá)到96%以上,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)前景良好。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)大學(xué)生就業(yè)平均水平。四川省高職院校開辦有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)校如下:(非全免統(tǒng)計(jì))
表 四川省高職院校同類專業(yè)布點(diǎn)及招生人數(shù)統(tǒng)計(jì)表
二、我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)
2004年四川省教育廳正式批準(zhǔn)我院招收3年制高職生。目前連續(xù)招收8屆學(xué)生。目前專業(yè)師資隊(duì)伍中擁有講師三名,33%的教師具有研究生學(xué)歷、碩士學(xué)位。經(jīng)過(guò)8年的努力工作,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在專業(yè)建設(shè)、課程體系設(shè)計(jì)、教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)、精品課程、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)上取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,已形成了完備的教學(xué)、實(shí)訓(xùn)體系。
1.專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革有一定基礎(chǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展迅猛,市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,為了適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求,我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)形成了“以工帶學(xué)”的人才培養(yǎng)模式。讓學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中,掌握最實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷技能,為學(xué)生的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前我專業(yè)與歐芮、沃爾瑪、創(chuàng)維正在進(jìn)行深度合作,通過(guò)工學(xué)結(jié)合取得了良好的效果,學(xué)生與企業(yè)反映良好。
2.課程體系及課程建設(shè)取得一定成效
本專業(yè)已經(jīng)完成《市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程》建設(shè),陳琪老師自編精品教材1本,完成實(shí)踐試題卷庫(kù)2門,完成試題庫(kù)2門,另外還有2門試題庫(kù)正在建設(shè)中。
3.頂崗實(shí)習(xí)的示范優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)積極與沃爾瑪、歐瑞、創(chuàng)維、康佳等國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)合作,大量提供頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),既充分給學(xué)生提供理論聯(lián)系實(shí)踐的機(jī)會(huì),同時(shí)又給學(xué)生帶來(lái)大量的工作經(jīng)驗(yàn),而且也為學(xué)生就業(yè)提供了較好的平臺(tái),每年11月左右市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就基本提前完成就業(yè)工作。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的評(píng)價(jià)也較高。 五、能力素質(zhì)調(diào)查
營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要從事產(chǎn)品銷售、銷售管理、營(yíng)銷策劃等相關(guān)工作,從事此類工作必須具備一定的能力,以下使我們從相關(guān)公司做調(diào)查統(tǒng)計(jì)后得出的相關(guān)職位需要的能力素質(zhì),詳情見(jiàn)下表。
六、學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程調(diào)查
我們從事教育不僅僅是教授學(xué)生專業(yè)知識(shí),更要培養(yǎng)學(xué)生今后的發(fā)展?jié)摿Γ韵率俏覀兘?jīng)過(guò)走訪多家合作企業(yè)后得出的學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程的調(diào)查總結(jié)。 1、學(xué)生入職首要崗位及其他入職崗位(新手)
我專業(yè)學(xué)生入職后首要崗位是從事產(chǎn)品銷售,其主要工作是接待客戶,向客戶介紹產(chǎn)品,并將產(chǎn)品銷售給顧客,另外做一定的售后服務(wù)。 2、2-3年崗位
學(xué)生畢業(yè)后2-3年后已經(jīng)成為銷售骨干了,此時(shí)他們將得到公司重用從而開始進(jìn)入銷售管理崗位,但是由于工作經(jīng)驗(yàn)有限畢業(yè)生所能從事的主要是基層的銷售管理工作,比如門店店長(zhǎng),此工作主要是管理1-2店的管理工作,帶領(lǐng)員工一起創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。 3、未來(lái)3-5年崗位
學(xué)生畢業(yè)3-5年后,有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)了,具備了從事營(yíng)銷策劃的能力,可以從事活動(dòng)的總體促銷、策劃、推廣工作。 4、未來(lái)6-8年崗位
學(xué)生畢業(yè)6-8年后已經(jīng)非常熟悉工作流程了,也非常熟悉業(yè)務(wù),通過(guò)幾年鍛煉已經(jīng)能勝任更高級(jí)的管理工作,比如片區(qū)經(jīng)理,此工作主要是管理公司一個(gè)片區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理工作。 5、10年以后的崗位
10年后畢業(yè)生通過(guò)各方面的鍛煉,業(yè)務(wù)能力、綜合能力得到很大提高,有能力從事更大范圍的銷售管理工作,比如區(qū)域經(jīng)理,管理幾個(gè)片區(qū),指導(dǎo)各位片區(qū)的銷售工作,負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)選拔等工作。 七、結(jié)論
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,我們得出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生有著廣泛的就業(yè)前景,通過(guò)多與市場(chǎng)接觸調(diào)查了解,開發(fā)新課程,將企業(yè)的培訓(xùn)課程引進(jìn)學(xué)校,通過(guò)校企合作,我們能培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才崗位調(diào)研報(bào)告
首先,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量最大的人才庫(kù),就業(yè)前景主要就是到企、事業(yè)單位及政府部門從事市場(chǎng)營(yíng)銷與管理以及教學(xué)、科研方面的工作。其次,全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加速,中國(guó)加入WTO必將進(jìn)一步帶動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮,外來(lái)資本磨刀霍霍準(zhǔn)備拓展中國(guó)市場(chǎng),缺乏現(xiàn)代管理理念指導(dǎo)的中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。他們彌補(bǔ)缺陷的唯一出路就是引進(jìn)人才,實(shí)現(xiàn)自我改造,向管理要效益也成了目前國(guó)內(nèi)許多大中型企業(yè)的共識(shí)。
就業(yè)前景
市場(chǎng)營(yíng)銷類職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍,從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè),銷售類仍是2015年需求量最大的職位。營(yíng)銷類專業(yè)由于所有高;旧隙荚O(shè)置了這個(gè)專業(yè),導(dǎo)致連年供給不斷增加,反映在才市上就是低層營(yíng)銷人員的薪資水平
被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態(tài)的營(yíng)銷類專業(yè)的畢業(yè)生在2015年的總體就業(yè)形勢(shì)不錯(cuò)。
但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一步步規(guī)范化,無(wú)論是國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是外資企業(yè)都站在同一起跑線上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——其核心就是營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。
一、人才培養(yǎng)方向應(yīng)滿足企業(yè)與社會(huì)當(dāng)前與未來(lái)的需求,同時(shí)也要貼近高職教育的特點(diǎn)。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,當(dāng)前社會(huì)與企業(yè)對(duì)營(yíng)銷、物流專業(yè)的人才需求包括三個(gè)層次:
1、戰(zhàn)略型人才,2、管理型人才,3、技術(shù)性、技能型人才。
就市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言,1、戰(zhàn)略型營(yíng)銷人才包括營(yíng)銷項(xiàng)目策劃與規(guī)劃人才,營(yíng)銷教學(xué)科研與培訓(xùn)人才。他們從事企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、發(fā)展方向的研究,具備敏銳的市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力,能夠深入分析市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境,熟知企業(yè)、行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)全局以及各個(gè)流程、環(huán)節(jié)。2、管理型營(yíng)銷人才則是指掌握企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)律,能夠勝任企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面的工作。具備良好的協(xié)調(diào)能力,既積累了一定的營(yíng)銷技能,同時(shí)具備與營(yíng)銷有關(guān)的其他方面的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)。3、應(yīng)用型營(yíng)銷人才是在企業(yè)中從事具體營(yíng)銷工作,主要包括:市場(chǎng)調(diào)查、促銷、推銷。
社會(huì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)人才的需求是多層次的,而從高職教育的定位與特點(diǎn)來(lái)看,我們技能型、應(yīng)用型人才正是我院、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)定位的基本方向,為了學(xué)生的可持續(xù)性發(fā)展以及滿足個(gè)性化需求,適當(dāng)開設(shè)某些符合中級(jí)能力要求的課程。
二、專業(yè)崗位群既要求學(xué)生具備良好的專業(yè)技能,更需要優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)。
通過(guò)調(diào)研,我們了解到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的崗位群覆蓋企、事業(yè)單位及政府相關(guān)部門,具有非常廣泛的就業(yè)領(lǐng)域。
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的崗位群做出如下描述:
1、企業(yè)的銷售部門的業(yè)務(wù)員或主管崗位;
2、零售企業(yè)或批發(fā)企業(yè)的促銷員、推銷員等崗位;
3、企業(yè)營(yíng)銷部門的市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、售后服務(wù)等崗位
4、企業(yè)的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員;
5、各類咨詢公司的相關(guān)崗位。
其實(shí)只要學(xué)生的自身定位合適,營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)形勢(shì)與前景都是較好的,尤其在江浙地區(qū),幾乎各個(gè)行業(yè),各個(gè)企業(yè)都需要這兩個(gè)專業(yè)的畢業(yè)生。然而,良好的專業(yè)技能只是一個(gè)就業(yè)時(shí)的基本平臺(tái)、通行證,能使畢業(yè)生有更大發(fā)展空間,同時(shí)吸引企業(yè)愿意、支持與我校進(jìn)行校企合作、工學(xué)結(jié)合的理由,主要在于學(xué)生是否具備優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)。如:職業(yè)忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神、自我學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力等。個(gè)別學(xué)生還可以自己創(chuàng)業(yè)。
三、專業(yè)課程學(xué)習(xí)為就業(yè)打下理論基礎(chǔ),同時(shí)也要充分磨練社會(huì)實(shí)踐能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的主導(dǎo)方向是促銷員、推銷員,主要與營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)資格證書掛鉤,目的是通過(guò)教學(xué),使學(xué)生達(dá)到取得中級(jí)、高級(jí)推銷員(營(yíng)銷師)的考證能力要求,適當(dāng)開設(shè)開拓知識(shí)或深化技能的課程。
主干課程有:市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者行為學(xué)、商務(wù)禮儀與談判、統(tǒng)計(jì)與市場(chǎng)調(diào)研、銷售業(yè)務(wù)管理
其他課程有:商品學(xué)與商品流通、會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、合同法 實(shí)訓(xùn)有:市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、商務(wù)禮儀與談判實(shí)訓(xùn)、銷售實(shí)訓(xùn)
由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)都與社會(huì)、商業(yè)企業(yè)聯(lián)系緊密,理論與實(shí)踐聯(lián)系也十分緊密,所以一方面教學(xué)要貼切企業(yè)、社會(huì)實(shí)踐,確保學(xué)生的能力符合社會(huì)的需要提高社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益,另一方面,學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、、工學(xué)結(jié)合,形成良好的實(shí)踐能力,為今后就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
任職資格
部分企業(yè)任職資格要求
教育背景:管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)本科以上學(xué)歷
培訓(xùn)經(jīng)歷:受過(guò)戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷、管理技能開發(fā)
技能技巧:具有營(yíng)銷技巧、市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力
良好的口頭及書面表達(dá)能力,熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
能夠較快的識(shí)別客戶潛在意圖并滿足、對(duì)客戶有較強(qiáng)的說(shuō)服力 掌握商務(wù)談判一般性技巧只是,包括心理和語(yǔ)言方式等
具有一定的應(yīng)變能力,能調(diào)整方法以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、不僅做好自身工作,且能配合他人達(dá)成共同目標(biāo) 態(tài)度:具有管理的基本知識(shí),有計(jì)劃、協(xié)調(diào)能力和執(zhí)行能力
具有高度的工作熱情和責(zé)任感
正直、誠(chéng)信、聰明、勤奮
市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)職位與職位描述 1.市場(chǎng)總監(jiān),主要工作:根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃(促銷等手段)并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。職位要求:市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力。
2.市場(chǎng)經(jīng)理,主要工作:組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作,監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。職位要求:對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知;有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力,敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;有密切的媒體合作關(guān)系,具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力。
3.市場(chǎng)策劃主管,主要工作:為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案(以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主)(負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作)。職位要求:熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情;能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作;有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn);熟練操作辦公軟件。
4.市場(chǎng)拓展經(jīng)理(主管),主要工作:公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作(負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作)。職位要求:對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知;有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力,敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力;熟練操作辦公軟件。
5、促銷主管,主要工作:書寫促銷計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃(以節(jié)日促銷,現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主)。職位要求:具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力;熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情;熟練操作辦公軟件;獨(dú)立工作能力強(qiáng),有一定領(lǐng)導(dǎo)能力;出色的表達(dá)能力和說(shuō)服力,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;學(xué)習(xí)能力強(qiáng),有責(zé)任心。
6、公關(guān)主管,主要工作:主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃,監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。職位要求: 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知;有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力,有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力;熟練操作辦公軟件;高度的工作熱情,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力,優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力,極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。
7、廣告企劃主管,主要工作:策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等。職位要求: 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知;熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序;熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。
8、產(chǎn)品主管,主要工作:主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)(暢想未來(lái)產(chǎn)品,為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路)。職位要求: 熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程;具備宏觀規(guī)劃能力,優(yōu)秀的信息分析能力;具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力;具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說(shuō)、讀、寫能力;積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé);溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng);工作態(tài)度認(rèn)真,能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài),作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。
9、市場(chǎng)調(diào)研主管,主要工作:制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目,為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。職位要求: 熟練掌握調(diào)研方法與分析工具;熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件;熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù);熟練操作辦公軟件;有敏銳的市場(chǎng)眼光;具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神;積極主動(dòng)、性格開朗、講求效率、樂(lè)于接受挑戰(zhàn);溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng);工作態(tài)度認(rèn)真,能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài),作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。
招聘需求
大連市人力資源和社會(huì)保障局一份大連市人才市場(chǎng)(有形市場(chǎng))2015年第一季度供求指數(shù)分析顯示,1430家單位提供招聘崗位35152個(gè),求職人員781000人次,相比2015年同期增多341000人,通過(guò)25場(chǎng)招聘會(huì)來(lái)看,民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)持續(xù)居招聘市場(chǎng)主導(dǎo)地位,商貿(mào)、旅游、物流行業(yè)人才需求量增大,市場(chǎng)營(yíng)銷崗位名列企業(yè)需求崗位之首。繼餐飲、酒店、服務(wù)行業(yè)需求量持續(xù)走高的同時(shí),受幾大相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響,商貿(mào)、旅游、物流行業(yè)人才需求量增長(zhǎng)迅速,以大中型商超、旅游景點(diǎn)、物流行業(yè)等相關(guān)企業(yè)為代表帶動(dòng)了該行業(yè)人才的大幅增長(zhǎng),而待遇、發(fā)展等方面又制約以上企業(yè)的人員穩(wěn)定性,造成流失率較大,針對(duì)此類情況,每月的專場(chǎng)招聘會(huì)幫助企業(yè)拓寬了招聘渠道。無(wú)論就業(yè)形勢(shì)如何波動(dòng),營(yíng)銷職位在人才需求榜中長(zhǎng)期占據(jù)榜首。特別是專業(yè)營(yíng)銷技能較強(qiáng)、有一定行業(yè)背景、熟練掌握外語(yǔ)的高端營(yíng)銷人才最為緊俏。據(jù)獵頭7年來(lái)的分析統(tǒng)計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理職位穩(wěn)居人才需求榜首,薪酬標(biāo)準(zhǔn)也大大高于其他同級(jí)別職位。
招聘標(biāo)準(zhǔn)
(招聘標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)言之,即:1、溝通能力強(qiáng)2、吃苦耐勞3、有自信心4、五官端正5、年齡在30歲以上)還要有兩個(gè)明確,一是明確職位描述 職位描述是在工作分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,描述職位的書面結(jié)果為工作說(shuō)明書,包括直接上級(jí)、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績(jī)效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù),包括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計(jì)劃、報(bào)告、工作的投入與產(chǎn)出、內(nèi)外部聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說(shuō)明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購(gòu)買行為、銷售形式和公司文化而不同。職位描述是招聘工作的基礎(chǔ),是解決做什
么的問(wèn)題。 二是明確任職資格 描述職務(wù)之后就確定任職條件,一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、品質(zhì)、任職時(shí)間。產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)要求銷售人員的語(yǔ)種及其程度與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同;開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同;產(chǎn)品針對(duì)集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對(duì)個(gè)人的人員不同;跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。任職資格是解決誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。 合格的銷售人員一般具有以下行為: 1、 以目標(biāo)為導(dǎo)向,不計(jì)較上班時(shí)間; 2、 從不壓抑自已的思想,善于與別人分享; 3、 常常以成功暗示自已,遇到困難與挫折不服; 4、 好學(xué),涉獵的知識(shí)面廣博; 5、 注重人際關(guān)系,善于察言觀色。根據(jù)以上行為,合格的銷售人員要具備以下五項(xiàng)素質(zhì):成就導(dǎo)向、自信、正直誠(chéng)實(shí)、人際理解力、靈活性。
一、擁有對(duì)工作的熱誠(chéng)心態(tài) 當(dāng)一群人處在沉悶的氣氛中,只要有一位熱情的人加入,立即就能使每一個(gè)人笑逐顏開,所以熱情會(huì)使你結(jié)交很多朋友,它就象一個(gè)催化劑一般感染著每一個(gè)人,它會(huì)使一個(gè)不認(rèn)識(shí)你的人向你微笑甚至是說(shuō)話。熱情是勝利和成功所必需的工具,它使每一個(gè)人都愛(ài)自己的事業(yè),愛(ài)自己的工作,甚至愛(ài)一起工作的伙伴們。
二、善于搭建與人溝通的橋梁 在現(xiàn)實(shí)生活中,更大量存在的是非語(yǔ)言溝通。一個(gè)眼神,一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作,一個(gè)簡(jiǎn)單的身體姿態(tài),一件衣服,一個(gè)特別的位置,一件物體,等等,諸如此類的眾多非語(yǔ)言途徑,都能構(gòu)成溝通。
三、樹立自信心 塑造必勝信念,有一句古老的格言說(shuō):一個(gè)成功的推銷要使你的推銷對(duì)象對(duì)你,你的公司和你的產(chǎn)品樹立起一定的信心。如果一個(gè)買主能對(duì)以上三個(gè)方面都形成一定的信任的話,那么買賣成功自然就是小菜一碟了。 每一個(gè)人都會(huì)有自卑感,當(dāng)我們?cè)噲D擺脫它時(shí)更容易陷入好高鶩遠(yuǎn)的境地,所以自卑往往是憂愁的總根源。一個(gè)快樂(lè)的人并非沒(méi)有自卑的時(shí)刻,而在于他們能把握自卑,不輕易的受它的驅(qū)使,而是利用它,把它變?yōu)閯?dòng)力,使自己過(guò)上豐富多彩的生活。悲觀的人說(shuō)“薔薇有刺”而樂(lè)觀的人說(shuō)“刺里有薔薇”。一個(gè)小小語(yǔ)序之差便道出了憂愁和快樂(lè)的本質(zhì)所在。
自信對(duì)于一個(gè)推銷員的成功是極其重要的。當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí),言談舉止若能表露出充分的自信,則會(huì)贏得客戶的信任,這樣他才會(huì)相信你的產(chǎn)品說(shuō)明,從而心甘情愿的購(gòu)買。
四 開放的思想 時(shí)代在進(jìn)步,我們應(yīng)該懷著一顆開放的心態(tài)去接受新鮮事物,與時(shí)俱進(jìn),不能總是用老的經(jīng)驗(yàn)和方法在原地踏步。
五、積極的心態(tài) 美國(guó)推銷員和日本推銷員的故事,最能說(shuō)明積極與消極的心態(tài)。
六、關(guān)心客戶 客戶是我們的衣食父母,我們只有用心去為客戶服務(wù),才會(huì)的得到相應(yīng)的回報(bào)。有句話說(shuō)得好“真正給你發(fā)工資的人是客戶,不是老板”
七、勤奮工作 勤奮敬業(yè)是業(yè)務(wù)員邁向成功的前提,技巧和方法可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高,而缺乏了勤奮敬業(yè)的精神,一切都是紙上談兵。
八、良好的溝通能力 良好的溝通能力,是客戶接受我們產(chǎn)品的前提條件?蛻魧(duì)產(chǎn)品的興趣,首先來(lái)自于對(duì)我們業(yè)務(wù)員的興趣。其實(shí)真正的溝通是有效的傳遞和接受信息。是否能夠?qū)π畔⒌挠行匝杆僮鞒雠袛嗖鬟f和接受才是良好溝通能力的體現(xiàn)。
九、誠(chéng)懇的態(tài)度 沒(méi)有哪個(gè)客戶喜歡一個(gè)愛(ài)耍小聰明的人,只有勤勤懇懇、實(shí)事求是的業(yè)務(wù)員才最受客戶的歡迎。
十、學(xué)習(xí)能力 要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí),懂得虛心的向前輩、向上司、向客戶等學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)交際藝術(shù),談判技巧,學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、商務(wù)禮儀、管理、組織協(xié)調(diào)能力等等。 具備以上這些素質(zhì),就可以進(jìn)入銷售行業(yè)了,再加上勤奮、努力,就會(huì)有好的回報(bào),能取得良好的成績(jī),如果覺(jué)得自己沒(méi)有這些素質(zhì),甚至一個(gè)都不具備,那我勸你還是去其他行業(yè)試試,銷售行業(yè)可能不適合你。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬制度
1、 高底薪+低提成
以高于同行的平均底薪,以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多,國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000,提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。
該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表,也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬,但是該制度往往針?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求,所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去,門檻相對(duì)高些。
2、 少底薪+高提成
以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋U蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn),以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多,該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性,而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力成本,對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。 最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè),該企業(yè)走的是服務(wù)營(yíng)銷體系,其薪水制度為:該城市最低生活保障(450元)+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比(10%)
3、 中底薪+中提成
以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn),以同行的平均提成發(fā)放提成,該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多,該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展,主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響,比上不足比下有余。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式
4、 分解任務(wù)量
這是一套比較新的薪水發(fā)放原則,能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水,徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。
某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表,在2015年4月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn),那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn),當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候,就拿到平均工資3000元,具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算:平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。
按照上面的例子來(lái)計(jì)算,當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷售,那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn),讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢?沙浞旨(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。
5、 達(dá)標(biāo)高薪制
顧名思義,這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度,對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺,這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及,應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。
某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制,給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月,銷售人員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水,業(yè)務(wù)代表平均距離20
萬(wàn)元中間的差距,按照8%扣除,譬如完成了10萬(wàn),實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元。 具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算:
最高薪水—(最高任務(wù)額—實(shí)際任務(wù)額)×制定百分比=應(yīng)得薪水。 這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵,應(yīng)略大于最高薪水÷最高任務(wù)額
6、 階段考評(píng)制
該薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常規(guī)按月發(fā)薪水,但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo),采取季度總結(jié)考核的方式。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候,提成不完全發(fā)放,譬如提成只發(fā)放3%,剩下的5%要到三個(gè)月后,按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng),然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。
該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后,或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī),并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水,相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水,從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō),對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。
當(dāng)然,薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種,無(wú)論哪種薪水制度,留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),絕對(duì)沒(méi)有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說(shuō),只有發(fā)對(duì)了薪水或沒(méi)有發(fā)對(duì)薪水之分。
對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激-情的企業(yè)來(lái)說(shuō),適當(dāng)變化一次薪水制度,也不失為一種行之有效的方法。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才崗位需求預(yù)測(cè)
世界銀行日前發(fā)表的《中國(guó)與知識(shí)經(jīng)濟(jì):把握二十一世紀(jì)》報(bào)告指出:今后大部分就業(yè)機(jī)會(huì) 產(chǎn)生于非正式的服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸、電信、零售業(yè)、旅游業(yè)和商業(yè)部門。與此同時(shí),小型私營(yíng)商業(yè)將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),與此相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需要量也將不斷增加,增長(zhǎng)率將達(dá)到100%。
在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例和就業(yè)人數(shù)比例都呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì),第三產(chǎn)業(yè)則出現(xiàn)反方向蓬勃發(fā)展的局面。而第三產(chǎn)業(yè)又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要量最大的產(chǎn)業(yè)。同時(shí),傳統(tǒng)的第一、第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同樣需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人員發(fā)揮作用。
在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸完善的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)以盈利為根本目標(biāo),要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就要貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程,這必然會(huì)增加對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì),在我國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)中,市場(chǎng)營(yíng)銷人員平均占職工總?cè)藬?shù)的3%,而西方發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到30%以上。隨著我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的不斷完善,市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求量還會(huì)大幅度增加。
為此,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。為了達(dá)到這一要求,需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人員充實(shí)各級(jí)各類企業(yè)。從近幾年河南勞動(dòng)力市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求量的增長(zhǎng)速度可以看出,隨著河南產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷提高,市場(chǎng)營(yíng)銷人員的就業(yè)率將不斷提高。
根據(jù)勞動(dòng)人事部門的預(yù)測(cè)分析,加入世貿(mào)后,適應(yīng)需求的熱門行業(yè)、熱門職業(yè)存在大量就業(yè)機(jī)會(huì),市場(chǎng)營(yíng)銷人才成為用人部門的首選,相應(yīng)每年將增加近百萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,截止到2001年底,河南從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員約有30余萬(wàn)人,按自然減員率為0.5%計(jì)算,每年自然減員1500人。而目前河南每年可分配的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生不到三百人?紤]到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求量的不斷增加,初
步測(cè)算,在未來(lái)的10年內(nèi),河南每年大約需要2000名以上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才?梢(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需缺口巨大。
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