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二手車行業(yè)調(diào)研報(bào)告
1.引言
近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，汽車保有量將加速提高，這就為二手車交易提供了潛在的發(fā)展空間。與此同時(shí)，隨著汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，私人購(gòu)車量占汽車銷售量的比例不斷擴(kuò)大。由于二手車滿足了人們多檔次、多品種、低價(jià)位的需求，具有較大的選擇空間，市場(chǎng)需求巨大。
目前上海二手車市場(chǎng)發(fā)展處于后期階段，市場(chǎng)起步早，發(fā)展快，前景廣闊。雖然二手車市場(chǎng)滯后于新車市場(chǎng)啟動(dòng)，但規(guī)模會(huì)超過新車。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)考驗(yàn)，消費(fèi)者也開始慢慢接受二手車，二手車憑借其特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)著整個(gè)市場(chǎng)很大的份額，價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，無購(gòu)置稅，讓人們花更少的錢可以買到更高檔次的車型。人們對(duì)于購(gòu)車的觀念也有所改變，從最初的買車僅僅是為了提升自己的生活品質(zhì)到現(xiàn)在的車子也只不過是一種代步工具。這篇文章是對(duì)上海二手車交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式存在的問題分析，本人以專業(yè)文獻(xiàn)為參考對(duì)象，結(jié)合自己在實(shí)踐中得到的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來整理安排這篇文章并提出二手車交易過程中存在的問題解決措施。
2.二手車交易市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)模式分析
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，上海共有二手車市場(chǎng)6家，二手車經(jīng)紀(jì)、經(jīng)營(yíng)、置換公司達(dá)到300多家，如廠家品牌認(rèn)證二手車專賣、大型超市、連鎖經(jīng)營(yíng)、二手車品牌專營(yíng)店、二手車拍賣、二手車市場(chǎng)交易中心、二手車網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等，目前上海的二手車交易市場(chǎng)模式主要是二手車交易中心、二手車品牌專賣店和二手車網(wǎng)絡(luò)中介。
二手車交易中心模式：二手車交易中心是二手汽車集中起來進(jìn)行銷售、轉(zhuǎn)換買賣的場(chǎng)所，市場(chǎng)主要由許多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者組成。
二手車品牌專賣店模式：品牌二手車專賣店最大的優(yōu)勢(shì)就是它的品牌感召力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)主體整
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體素質(zhì)高，并且擁有品牌化的管理操作流程，以及獨(dú)家的二手車認(rèn)證，質(zhì)量保證。
二手車網(wǎng)站交易模式：網(wǎng)上交易一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是貨源豐富。同時(shí)，車型多了，價(jià)格對(duì)比明顯了，也使二手車的價(jià)格更加的透明。在工作的這段時(shí)間里，從網(wǎng)站上了解到公司電話，來電咨詢的客戶平均每天有10批左右，可見網(wǎng)絡(luò)效果的明顯。
3.淺談二手車交易中存在的問題
雖然二手車交易火爆，但難掩整個(gè)市場(chǎng)存在的一些問題。上海市二手車流通行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱師法直言不諱地指出：“交易當(dāng)中，新車的交易已經(jīng)非常透明，車價(jià)也好、技術(shù)狀況也好，消費(fèi)者可以通過各種信息渠道一目了然。但二手車的交易卻令很多消費(fèi)者心里沒底，消費(fèi)者非常想知道二手車的真實(shí)車況，例如車輛有沒有發(fā)生過交通事故、有何瑕疵等�？墒�，二手車的賣家往往為了順利賣車或賣出高價(jià)，或多或少可能會(huì)對(duì)此有所隱瞞�！�
3.1 誠(chéng)信度不夠
上海二手車市場(chǎng)缺乏誠(chéng)信，是行業(yè)公認(rèn)的首要問題。由于上海二手車市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，行業(yè)法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也不完善，行業(yè)結(jié)構(gòu)還不完整，經(jīng)�？梢砸姷绞鹿受囐u到非事故車的價(jià)錢，把真實(shí)的里程數(shù)進(jìn)行更改，或者是收了對(duì)方定金后不見蹤影等等，這種因?yàn)榧夹g(shù)的門檻和信息的不對(duì)稱導(dǎo)致購(gòu)車客戶受損失的現(xiàn)象到目前為止還比比皆是，由于上海的二手車行業(yè)發(fā)展當(dāng)中，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（黃牛）的中介行為一直是交易中的中堅(jiān)力量，即所謂的“黃牛交易”，為了盈利，再加上有關(guān)法律的缺失，不懂車的消費(fèi)者害怕上當(dāng)受騙。同時(shí)即使是個(gè)人之間的交易也存在著很多的“非主觀性欺騙”�？偟膩碚f就是二手車交易當(dāng)中中介機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)、個(gè)人交易等都缺少一種“誠(chéng)信”。
上海市舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者故意隱瞞車輛的質(zhì)量缺陷，在行駛里程表上做文章等欺瞞現(xiàn)象和不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，買車的人們也擔(dān)心手續(xù)辦不清楚，留下法律問題；甚至擔(dān)心被騙，遇上套牌車，甚至是詐騙犯，根本沒車，用非常便宜的價(jià)格來騙錢。對(duì)車況不了解，用買一輛好車的錢買到事故車，花冤枉錢不說，還不安全。
3.2二手車的評(píng)估體系不健全
在二手車交易中價(jià)格的評(píng)估是很重要的環(huán)節(jié)。有的地方為了搶舊車生意，故意低估價(jià)格，競(jìng)相壓價(jià)。同時(shí)還出現(xiàn)“私賣公高估價(jià)，公賣私低估價(jià)”的現(xiàn)象。由于價(jià)格壓低，使國(guó)有資產(chǎn)流失，國(guó)家的稅收減少。因此如何建立科學(xué)、可操作的二手車評(píng)估系統(tǒng)是亟待解決的問題。雖然目前各家二手車專營(yíng)店都有一些二手車評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行資格培訓(xùn)與考核，交易市場(chǎng)內(nèi)也有專門評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)交易的二手車進(jìn)行價(jià)格評(píng)估。但目前有關(guān)部門制定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)沒有向社會(huì)公開，連許多二手車銷售人員也根本不知道專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)是根據(jù)哪些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來最終評(píng)估價(jià)格的，更不用
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說消費(fèi)者了。在具體的評(píng)估過程中，評(píng)估人員不是主要根據(jù)實(shí)際車況進(jìn)行價(jià)格評(píng)估，而是根據(jù)汽車的原始發(fā)票、行駛本記錄、使用年限等靜態(tài)的資料及“目測(cè)”車況等級(jí)，按照相關(guān)的計(jì)算程序和方式進(jìn)行評(píng)估。
上�，F(xiàn)有的二手車評(píng)估體系，每家店也不盡相同，缺乏統(tǒng)一規(guī)范的二手車評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，二手車經(jīng)銷商也會(huì)通過各自的經(jīng)營(yíng)成本調(diào)整評(píng)估價(jià)格以賺取更多的利潤(rùn)。即使是同一家店，不同的評(píng)估師根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同車型的了解程度不同，價(jià)格上也有差異，從而會(huì)出現(xiàn)一車多報(bào)價(jià)的現(xiàn)象，這主要?dú)w結(jié)于經(jīng)營(yíng)公司沒有一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程與合理化的定價(jià)中心。
以路來客為例，有次培訓(xùn)叫四個(gè)評(píng)估師評(píng)估同一輛車子，四個(gè)人的評(píng)估結(jié)果各不相同。所以有必要對(duì)整個(gè)評(píng)估體系進(jìn)行進(jìn)一步的改善與加強(qiáng)。
3.3 從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不高
現(xiàn)在上海二手車出現(xiàn)的一種普遍的現(xiàn)象車主將車輛交給二手車市場(chǎng)里的車商收購(gòu)，這樣往往擔(dān)心價(jià)格不合理，賣虧了，而人們?nèi)ナ袌?chǎng)買呢，也有這個(gè)擔(dān)心，通常會(huì)認(rèn)為買的價(jià)格高了，也虧了。在行業(yè)內(nèi)，特別是汽車城二手車私人經(jīng)銷商往往會(huì)利用車主不了解二手車市場(chǎng)行情故意壓低收購(gòu)價(jià)，一車多報(bào)價(jià)，錯(cuò)誤的引導(dǎo)車主對(duì)車子的價(jià)值衡量，讓車主蒙受經(jīng)濟(jì)損失。汽車城個(gè)體二手車經(jīng)銷商常用的手段是他們會(huì)想法設(shè)法的留住你車子的一個(gè)手續(xù)，而后電話通知車主手續(xù)忘記拿了讓車主折返，而再一次的對(duì)車主洗腦收購(gòu)。同時(shí)汽車城個(gè)體經(jīng)銷商在銷售二手車過程中經(jīng)常是看人報(bào)價(jià)，對(duì)于不懂車的消費(fèi)者，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)第一次高報(bào)價(jià)，壓低最終成交收購(gòu)價(jià)格的現(xiàn)象。
根據(jù)下圖1可以清晰的看出二手車行業(yè)從事人員專業(yè)素質(zhì)不高的問題存在。
圖 1 路來客二手車連鎖人員結(jié)構(gòu)
3.4 二手車交易市場(chǎng)不規(guī)范、政策不完善
二手車市場(chǎng)是汽車市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，也是汽車流通業(yè)一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的培育和發(fā)展直接影響著整個(gè)汽車市場(chǎng)的發(fā)展。目前二手車市場(chǎng)很不規(guī)范，由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些公司惡性壓價(jià)，攪亂了交易雙方的視線。另有一些公司故意隱瞞車況或相關(guān)手續(xù)不齊，使買主感覺上當(dāng)受騙，而這種情況一旦蔓延就容易陷入一種惡性循環(huán)，使買賣雙方對(duì)整個(gè)
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二手車市場(chǎng)形成一種不信任感，隱瞞車輛真實(shí)情況的事時(shí)有發(fā)生。然而，出現(xiàn)上述情況后，消費(fèi)者也無能為力，有關(guān)部門也沒有很好的辦法抑制這些情況的發(fā)生，沒有制定出規(guī)范完善的的法律法規(guī)政策。
3.5 服務(wù)功能不完善
目前新車的銷售基本上建立了信息咨詢、配件供應(yīng)、維修、汽車保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)。而二手車的售后服務(wù)還沒有建立，特別是與其它城市成熟的二手車市場(chǎng)相比差距較大。
上海很多二手車經(jīng)銷商都不提供售后的質(zhì)量保證，作為消費(fèi)者大都靠碰運(yùn)氣，萬一買到事故車或者其它問題車輛，只能自認(rèn)倒霉，找賣方也不會(huì)認(rèn)賬。即使有些二手車專營(yíng)店會(huì)提供質(zhì)保，但是也還是相對(duì)不是很完善，在售后方面很容易出現(xiàn)問題，買方認(rèn)為質(zhì)保的部件，賣方卻予以否認(rèn)。同時(shí)，作為二手車，多多少少會(huì)有點(diǎn)瑕疵，有時(shí)在銷售交車過程中消費(fèi)者可能沒有仔細(xì)檢查發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致售后的一些不必要的麻煩與爭(zhēng)論。這些都是二手車服務(wù)體系不健全的表現(xiàn)。
以路來客二手車為例，我們雖然是保證7天包退，15天包換以及3個(gè)月6000公里的質(zhì)量保證，但是有的時(shí)候賣出去的車子多少也是會(huì)有點(diǎn)質(zhì)量問題的，這時(shí)我們也是只能等客戶來找我們也沒有做到主動(dòng)聯(lián)系客戶詢問是否有質(zhì)量問題。
3.6經(jīng)營(yíng)管理人才少
人才也是二手車市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要因素，目前上海乃至全國(guó)也面臨人才匱乏的問題。一名優(yōu)秀的二手車業(yè)務(wù)人員不但應(yīng)具備汽車營(yíng)銷知識(shí)，還應(yīng)掌握車輛的技術(shù)性能，熟知二手車市場(chǎng)行情，了解汽車配件、汽車維修的價(jià)格信息等，知識(shí)面要求較寬。二手車行業(yè)發(fā)展較晚，這類人才的培養(yǎng)需要較長(zhǎng)時(shí)間，直接造成有技術(shù)、懂行情、會(huì)管理的經(jīng)營(yíng)管理人才嚴(yán)重缺乏。
以路來客二手車為例，由于開店到現(xiàn)在才2年多，公司里即使有些已經(jīng)考取了二手車鑒定資格評(píng)估師，但大部分還是未能取得此項(xiàng)資格的，只是通過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)以及自學(xué)更別說管理人才了。評(píng)估師也基本憑借自己的經(jīng)驗(yàn)收購(gòu)車輛，對(duì)于某些偏門的車型或者沒有遇到過的車型，也是比較難報(bào)價(jià)。同時(shí)，銷售人員大都剛剛從事二手車這一行業(yè)，沒有深入的了解過二手車。人才的流動(dòng)性大，勞動(dòng)糾紛多，公司規(guī)模難以正常擴(kuò)大，尤其是在人員能力和忠誠(chéng)度方面，可以說德才兼?zhèn)涞暮脝T工缺口非常大。
4.推進(jìn)二手車市場(chǎng)發(fā)展的改進(jìn)措施
4.1 建立完善的二手車電子商務(wù)信息平臺(tái)
將電子商務(wù)應(yīng)用與二手車交易中，建立二手車交易信息平臺(tái)，提供市場(chǎng)交易信息，信息網(wǎng)絡(luò)體系可提供汽車在使用過程中的基礎(chǔ)信息查詢，如車輛事故記錄、維修保養(yǎng)記錄和實(shí)際行駛里程
等。可以讓消費(fèi)者在購(gòu)買前就可以查詢到車輛的“身世”，進(jìn)行放心消費(fèi)。所以消費(fèi)者在買車的時(shí)候要多注意車況和手續(xù)，最好找一位懂車的朋友，挑一挑車況，看哪兒有毛病，主要是看下車體的左右大梁是否重新矯正、發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱是否有大修的痕跡、車身ABC柱是否有傷過等一些關(guān)鍵部位，手續(xù)不要有缺失，登記證是否有銀行抵押等，而且手續(xù)一定要看原件，不能只看復(fù)印件。 對(duì)車輛進(jìn)行車號(hào)注冊(cè)，行業(yè)人員登記等手段來加以限制的話可以有效緩解上述問題，當(dāng)然事故車進(jìn)入市場(chǎng)還是難以避免，對(duì)價(jià)格的控制并不是市場(chǎng)管理者應(yīng)該規(guī)范的責(zé)任。少了問題車輛的存在，和對(duì)從業(yè)人員管理的不管加強(qiáng)提高，誠(chéng)信問題才能逐漸解決，我們看到目前在4S店二手車置換業(yè)務(wù)，或者是經(jīng)紀(jì)公司的不斷涌現(xiàn)，這就是多種經(jīng)營(yíng)主體不斷完善的過程，越來越多的行業(yè)人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信是留住客戶，開拓市場(chǎng)的法寶，也是二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)最主要的一個(gè)方面
4.2 建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系
二手車鑒定評(píng)估是二手車交易中的核心環(huán)節(jié)。目前，由于沒有一套完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的二手車鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、造成評(píng)估隨意性大、手段不科學(xué)、評(píng)估結(jié)果偏離車輛的實(shí)際價(jià)值等問題。建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系是促進(jìn)杭州二手車健康發(fā)展亟待解決的問題。
目前在多數(shù)購(gòu)車者并不懂行的情況下，二手車交易應(yīng)建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系，實(shí)行評(píng)估機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入機(jī)制，由政府主管部門制定統(tǒng)一的鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、流程，引入第三方鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)一批專業(yè)的二手車專業(yè)評(píng)估人才，對(duì)現(xiàn)有評(píng)估師進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定實(shí)行持證上崗制度。新的鑒定評(píng)估體系建立在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上，評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)車輛的車況，品牌、使用年限、行駛里程、部件性能等不同方面的指數(shù)對(duì)其價(jià)值做出全面綜合的評(píng)估。實(shí)行評(píng)估收入與評(píng)估價(jià)格脫鉤，保證評(píng)估鑒定工作的公平、公開和公正。
4.3 簡(jiǎn)化交易手續(xù)，規(guī)范交易行為
二手車交易過程中，為避免價(jià)格的不合理性，二手車管理部門應(yīng)簡(jiǎn)化交易手續(xù)，規(guī)范交易行為。使手續(xù)透明化，避免經(jīng)銷商以手續(xù)為由而壓低車子評(píng)估價(jià)格。同時(shí)，車主在賣自己二手車的時(shí)候，建議在賣車之前先去媒體、網(wǎng)站、市場(chǎng)了解同型號(hào)品牌、同年代車輛的大致價(jià)格區(qū)間和車況。同時(shí)如果可能的話，可以將車開到二手車市場(chǎng)與多家店先行讓對(duì)方做價(jià)格評(píng)估，對(duì)收購(gòu)價(jià)格心中有底，也可在置換過程中與經(jīng)銷商討價(jià),多咨詢多比較尋找合理價(jià)位
針對(duì)同一輛車，由于企業(yè)實(shí)力的差別，不同經(jīng)銷商的收購(gòu)價(jià)格會(huì)有所差別，車主在售車時(shí)，應(yīng)“商比三家”，多咨詢多比較，以取得車輛的最高售價(jià)及最大收益。當(dāng)然前提一定要按規(guī)定辦理相關(guān)的買賣合同和手續(xù)。規(guī)范的交易行為也將有效消除很多買家的疑慮，有力促進(jìn)二手車市場(chǎng)的發(fā)展。
4.4 政府應(yīng)支持與鼓勵(lì)發(fā)展品牌二手車
針對(duì)現(xiàn)如今魚龍混雜的二手車市場(chǎng)，政府應(yīng)進(jìn)一步整頓、改善二手車消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境，加大打擊力度，取締一些非法經(jīng)營(yíng)商家，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入許可標(biāo)準(zhǔn)，不斷規(guī)范市場(chǎng)管理法規(guī)。同時(shí)大力鼓勵(lì)一些有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的二手車企業(yè)進(jìn)入，借此提高二手車交易的集中度，相信品牌二手車的進(jìn)入將有助于二手車評(píng)價(jià)體系的建立、認(rèn)同和使用。讓二手車在幾大企業(yè)之下進(jìn)行管理和交易，這將非常有利于價(jià)格評(píng)估體系的形成和完善。雖然，杭州二手車市場(chǎng)上現(xiàn)已出現(xiàn)幾套不同的價(jià)格體系和標(biāo)準(zhǔn)，但是，最終各自的方案還是能形成廣泛的認(rèn)知和使用。
據(jù)了解，上�，F(xiàn)已形成多家專業(yè)的品牌二手車，有多品牌聯(lián)合，完善的4S店服務(wù)體系的路來客二手車連鎖、集二手車評(píng)估、收購(gòu)、置換、拍賣等為一體的元通二手車、專業(yè)的品牌二手車企業(yè)百優(yōu)卡二手車、品牌企業(yè)廠家設(shè)立的誠(chéng)新二手車，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的溝通與學(xué)習(xí)，政府可通過對(duì)品牌二手車企業(yè)的管理來改善二手車的交易環(huán)境。政府有關(guān)部門應(yīng)抓緊研究相關(guān)政策和規(guī)定，以支持和鼓勵(lì)品牌二手車發(fā)展，并會(huì)同有關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)二手車市場(chǎng)的監(jiān)管和整治，為品牌二手車創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。另外，還要引導(dǎo)品牌經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)品牌管理，更好地發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和效益。隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，品牌經(jīng)營(yíng)水平的日益提升，汽車消費(fèi)更加趨于理性，品牌二手車將成為杭州乃至全國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和主流，品牌二手車的發(fā)展充滿希望。
4.5 完善相應(yīng)的服務(wù)體系
目前上海二手車交易售后服務(wù)嚴(yán)重滯后于新車售后服務(wù)，二手車交易市場(chǎng)除了負(fù)責(zé)提供建議價(jià)、買賣場(chǎng)所、向買賣雙方收取2.5%的過戶費(fèi)，其他售后服務(wù)和擔(dān)保措施還很少，與火爆的二手車市場(chǎng)反差太大，目前我國(guó)新車售后服務(wù)已經(jīng)做得有聲有色，但二手車售后服務(wù)能帶動(dòng)許多汽車相關(guān)待業(yè)的發(fā)展，如汽配、維修、美容等配套服務(wù)行業(yè)。故此，舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)有待開發(fā)，大有可為。
必須完善二手車交易的服務(wù)體系，使消費(fèi)者放心。我們今后能不能在二手車交易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，最重要的就是看我們的服務(wù)體系是否完善。二手車市場(chǎng)的發(fā)展還呼喚相應(yīng)服務(wù)體系的完善，如推出貸款購(gòu)車，以舊車換新車等多種方式，給消費(fèi)者更多的選擇。有能力的銷售公司應(yīng)當(dāng)對(duì)舊車進(jìn)行跟蹤式的定期檢驗(yàn)、幫助維修等售后服務(wù)，形成“一條龍”服務(wù)到家的完整市場(chǎng)，這種做法在國(guó)外非常流行。
4.6 鼓勵(lì)培養(yǎng)全能型的二手車專業(yè)人才
一名合格的專業(yè)評(píng)估師不但要對(duì)各種品牌的不同車型了如指掌，還要對(duì)汽車的基本構(gòu)造知根知底，包括新車市場(chǎng)價(jià)、車輛年限折舊、里程折舊、車況折舊、價(jià)格波動(dòng)、當(dāng)?shù)嘏普召M(fèi)用及其他因素等。要練就好的眼力，同時(shí)還要對(duì)新車市場(chǎng)的一舉一動(dòng)保持高度敏感。政府應(yīng)鼓勵(lì)二手車品牌企業(yè)對(duì)人才的培養(yǎng)，將培養(yǎng)人才提到日程上，品牌二手車專營(yíng)店在人才培養(yǎng)上應(yīng)起到帶頭作用。
隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，僅僅是傳統(tǒng)的購(gòu)銷人才還不夠，營(yíng)銷、服務(wù)等多方面人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)都存在巨大的缺口，我認(rèn)為公司應(yīng)該從員工培訓(xùn)、培養(yǎng)和提高員工整體素質(zhì)入手，逐漸提高公司的整體素質(zhì)。
現(xiàn)在公司的培養(yǎng)新人的主要模式是老人帶新人，屬于一對(duì)一式的教育，這個(gè)在很多公司人才培養(yǎng)中最常見了。二手車要求培養(yǎng)的是全能型人才，各個(gè)都要是多面手，所有的業(yè)務(wù)都要精通，因?yàn)槎周嚿婕暗降臇|西很多，每個(gè)工作崗位都有緊密的聯(lián)系。也有很多公司的工作人員崗位責(zé)任非常明確，一個(gè)人只需要熟悉自己工作崗位的工作內(nèi)容即可，這樣的模式與4S店非常相似，但也存在很大的局限性。二手車講究的是一個(gè)人要?jiǎng)?chuàng)造三個(gè)人的價(jià)值，同樣一個(gè)人可以拿三個(gè)人的薪酬。這樣的人才培養(yǎng)方式最后能讓公司留住最優(yōu)秀的人才。這樣的方式有很多好處，人才不會(huì)流失，大家長(zhǎng)時(shí)間在一起配合都有了默契，上級(jí)和下級(jí)之間能更好的合作，更是游刃有余，最后受益的還是公司集體。
路來客在面對(duì)大部分是學(xué)校剛出來的實(shí)習(xí)生員工，公司也制定了包括崗前知識(shí)、評(píng)估、銷售、售后等一系列的新員工培訓(xùn)來提升每一位實(shí)習(xí)生的專業(yè)技能水平以及談判水平。主要存在的問題方面是對(duì)于二手車的每個(gè)車型不是很了解，這也是剛出校門的實(shí)習(xí)生所面對(duì)的一個(gè)最大的問題。我認(rèn)為，作為一名二手車從業(yè)人員，最基本的必須掌握車型知識(shí)、行情、價(jià)格，能夠獨(dú)立判斷一款車的車況。
5.總結(jié)評(píng)價(jià)
汽車市場(chǎng)保有量迅速提高，為二手車市場(chǎng)的繁榮創(chuàng)造了條件，同時(shí)上海出臺(tái)的對(duì)新車限購(gòu)的政策，無疑對(duì)二手車的發(fā)展有積極的促進(jìn)作用。然而，要想在二手車行業(yè)中立于不敗之地，就要做好品牌的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，規(guī)范交易流程，培養(yǎng)一批全能的二手車專業(yè)人才，完善二手車服務(wù)體系，能夠得到消費(fèi)群體的認(rèn)可。同時(shí)，市場(chǎng)有關(guān)部門也應(yīng)提高二手車行業(yè)準(zhǔn)入許可，提升二手車經(jīng)營(yíng)者的整體素質(zhì)與專業(yè)水平，有效促進(jìn)二手車健康發(fā)展。
參 考 文 獻(xiàn)
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二手車市場(chǎng)研究報(bào)告
一、國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
從美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本等二手車市場(chǎng)的情況來看，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，并呈現(xiàn)初以下一些特點(diǎn)：
1．二手車的銷量與利潤(rùn)大于新車。
從銷量來看，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新車交易量。目前美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本二手車的銷售分別是新車銷售的
3.5倍、2倍、2倍、1.4倍。舊車銷售促進(jìn)新車銷售，舊車的客戶是新車潛在的客戶。
從利潤(rùn)來看，二手車的單車?yán)麧?rùn)要比新車高得多。在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家汽車價(jià)值鏈中，汽車制造的利潤(rùn)占10%左右，保險(xiǎn)、信貸等占20%左右，汽車銷售的利潤(rùn)占30%左右，剩余的則是汽車維修的利潤(rùn)。
汽車銷售
30% 汽車維修 40% 汽車制造 10% 汽車金融 20% 國(guó)外汽車價(jià)值鏈中的分配比例圖
汽車銷售利潤(rùn)中新車銷售利潤(rùn)只有2%-3%左右，舊車銷售利潤(rùn)則占到27%-28%。這樣算來二手車將分享到除汽車制造以外主要的利潤(rùn)。二手車交易利潤(rùn)在價(jià)值鏈中的比重一般與其在汽車交易中的比重有關(guān)，通常情況下二手車交易比重越高，所占比例越大，譬如美國(guó)，二手車?yán)麧?rùn)在汽車價(jià)值鏈利潤(rùn)比重高達(dá)45％。
2．二手車市場(chǎng)開放、靈活。
— 1 —
對(duì)二手車經(jīng)營(yíng)者來說，沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的各種限制，存在著多種規(guī)模、多種性質(zhì)的二手車經(jīng)銷商。
對(duì)二手車消費(fèi)者來說，可以通過多種渠道進(jìn)行二手車的交易。同時(shí)，二手車可以注銷后再流通。車輛注銷后，除了車輛檔案保留外，車輛附加的稅費(fèi)程序取消，與新車交易一樣，為此，車輛注銷有利于買斷經(jīng)營(yíng)，減少了二手車過戶的繁瑣程序，而且還可以不受區(qū)域銷售的限制，從而加快了二手車的流通速度。譬如日本，車輛注銷分為永久注銷、臨時(shí)注銷兩種形式，永久注銷的車每年約20萬，臨時(shí)注銷的車每年約500萬，其中約100萬輛最后出口。目前國(guó)內(nèi)，車輛必須通過過戶后方可以買斷，二手車銷售必須有車源車主到場(chǎng)方可，二手車交易程序十分繁瑣。
3．汽車信息管理完善。
在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，信息化管理在汽車領(lǐng)域運(yùn)用得較早，汽車使用信息透明性程度很高。二手車汽車市場(chǎng)使用信息管理非常完善，已形成了有關(guān)于汽車從生產(chǎn)到報(bào)廢回爐的整套記錄，其中包括某一品牌的汽車何時(shí)設(shè)計(jì)，何時(shí)投產(chǎn)，消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買，維修登記日期，更換機(jī)器零部件，是否有交通事故發(fā)生等所有檔案資料，如同人的戶籍管理，建立起了完整的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。
在汽車交易時(shí)，只要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行查詢，就能查詢到完整的汽車使用記錄，不僅在很大程度避免了二手車在交易時(shí)的價(jià)格欺詐行為和二手車違法交易發(fā)生，同時(shí)也使得二手車的異地交易成為可能。當(dāng)然，這種異地交易的可能性也有賴于對(duì)二手車車況信息進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)威性與二手車消費(fèi)者對(duì)于該信息的認(rèn)可。
4．較完善的二手車價(jià)格評(píng)估體系。
較為科學(xué)、完善、權(quán)威的評(píng)估體系是二手車交易雙方利益的有力保障。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，從二手車的價(jià)格評(píng)估、價(jià)格評(píng)估員的資格認(rèn)定到二手車銷售店的資格審查，都有比較完善的制度體系。普通二手車 — 2 —
消費(fèi)者沒有專業(yè)知識(shí)，很難對(duì)車的實(shí)際價(jià)值做出準(zhǔn)確的評(píng)估，需要有一個(gè)公正的二手車評(píng)估制度進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一。如瑞士的優(yōu)諾泰斯評(píng)估系統(tǒng)，日本Gulliver公司的“監(jiān)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”和AUCNET公司“AIS標(biāo)準(zhǔn)”等，這些評(píng)估系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)二手車的流通和銷售起著監(jiān)督、規(guī)范、培訓(xùn)和資格認(rèn)證的作用。
5．二手車體制健全，經(jīng)營(yíng)形式多樣化。
國(guó)外二手車市場(chǎng)一般都建立了較為健全的二手車流通體制，從二手車的收購(gòu)到出售，從二手車的增值服務(wù)到市場(chǎng)發(fā)規(guī)體系保障。這種健全的體制增強(qiáng)了二手車消費(fèi)者的消費(fèi)信息，促進(jìn)了二手車市場(chǎng)的擴(kuò)大。從交易形式來說，二手車消費(fèi)者有著多樣的選擇渠道，有專業(yè)的二手車經(jīng)銷商，有新車廠商提供的二手車置換，有二手車拍賣，有私人直接交易的二手車交易市場(chǎng)，還有虛擬的網(wǎng)上二手車商行等。多樣化的經(jīng)營(yíng)形式為二手車交易提供了較為便利的交易條件。
6．行業(yè)協(xié)會(huì)的作用突出。
國(guó)外二手車行業(yè)協(xié)會(huì)組織的作用非常突出，政府基本上不干預(yù)二手車市場(chǎng)交易，二手車市場(chǎng)交易出現(xiàn)的糾紛與爭(zhēng)執(zhí)基本上通過法律與行業(yè)協(xié)會(huì)解決。行業(yè)協(xié)會(huì)在加強(qiáng)行業(yè)管理、維護(hù)市場(chǎng)平衡、制定和認(rèn)可行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及提倡信息共享原則等方面的作用越來越突出。
美國(guó)有汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)，英國(guó)的汽車零售業(yè)聯(lián)合會(huì)，德國(guó)有汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)，臺(tái)灣有車輛商業(yè)同業(yè)公會(huì)，日本有財(cái)團(tuán)法人“日本評(píng)估協(xié)會(huì)”、社團(tuán)法人“汽車公平交易協(xié)會(huì)”、財(cái)團(tuán)法人“汽車檢查登記協(xié)會(huì)”、社團(tuán)法人“日本汽車工業(yè)會(huì)”和社團(tuán)法人“日本汽車銷售協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)”等，這些協(xié)會(huì)在二手車行業(yè)管理中，起到很重要的作用。
7．發(fā)達(dá)國(guó)家社會(huì)信用管理體制健全。
西方發(fā)達(dá)國(guó)家健全的信用體制是其二手車市場(chǎng)的一種重要支撐，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，大多數(shù)實(shí)施了信用等級(jí)檔案管理機(jī)制，每一次不誠(chéng)信行為都會(huì)記錄在其信用檔案內(nèi)，在今后的消費(fèi)、信貸、求職、保險(xiǎn) — 3 —
中都將受到限制，個(gè)人或企業(yè)不誠(chéng)信行為的信用成本較高。為此，企業(yè)或個(gè)人的自律性較強(qiáng)，由于健全的信用體制，二手車汽車經(jīng)營(yíng)者面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)非常小，基本上不予考慮，這也是西方發(fā)達(dá)國(guó)家二手車交易持續(xù)健康發(fā)展的重要原因之一。
二、國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）二手車交易量
據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)（CADA）對(duì)339家二手車交易市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，2015年全年累計(jì)交易二手車265.76萬輛，同比增長(zhǎng)27.88%，其中：轎車129.53萬輛，同比增長(zhǎng)44.46%；客車64.45萬輛，同比增長(zhǎng)27.45%；載貨車45.54萬輛，同比增長(zhǎng)17.12%；其它車型26.23萬輛，同比增長(zhǎng)7.25%。2015年全國(guó)二手車轉(zhuǎn)籍（異地）過戶量占全國(guó)總交易量14.50%；私人購(gòu)車輛占二手車交易總量的82.22%。
在2015年的二手車交易總量中，排列前10位的省市是：廣東、北京、浙江、上海、吉林、山東、河南、云南、四川、江蘇。其中，廣東47.52萬輛，同比增長(zhǎng)54.67%；北京34.2萬輛，同比增長(zhǎng)6.17%；浙江27.14萬輛，同比增長(zhǎng)50.54%。
2015年，全國(guó)新車銷量為879.15萬輛，同比增長(zhǎng)21.84％。二手車交易量與新車銷量的比例為1：3.31；二手車交易量的年增長(zhǎng)速度高于新車7個(gè)百分點(diǎn)。
（二）二手車交易結(jié)構(gòu)
1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
從2015年二手車交易的車型所占比重來看，二手轎車占交易總量的48.74%，比去年同期增長(zhǎng)了5.8個(gè)百分點(diǎn)；二手客車占交易總量的24.25%，比去年同期增長(zhǎng)了0.46個(gè)百分點(diǎn)；二手載貨車占交易總量的17.14%，比去年同期下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)；二手越野車占交易總量的2.02%，比去年同期增長(zhǎng)了0.21個(gè)百分點(diǎn)。
2．地區(qū)結(jié)構(gòu)
從二手車交易的流向來看，2015年二手車交易總量排在前10位的是：廣東、北京、浙江、上海、吉林、山東、河南、云南、四川、江蘇。
其中，二手轎車交易量排前10位的省市是：廣東、北京、浙江、上海、吉林、四川、河南、山東、天津、江蘇；
二手客車交易量排前10位的省市是：北京、廣東、浙江、吉林上海、河南、山東、云南、四川、江蘇；
二手貨車交易量排前10位的省市是：廣東、浙江、山東、上海、吉林、河南、云南、福建、新疆、四川；
（三）二手車市場(chǎng)組織體系
1．二手車市場(chǎng)的監(jiān)督管理部門
目前，二手車市場(chǎng)是由國(guó)家與地方的行業(yè)協(xié)會(huì)或政府兩個(gè)層次監(jiān)
督與管理體系來規(guī)范與管理的。國(guó)家二手車行業(yè)協(xié)會(huì)是中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的分支機(jī)構(gòu)——生產(chǎn)資料市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱生資委）。其主要的功能是：一方面，與廣大二手車流通企業(yè)建立了緊密聯(lián)系，向政府主管部門反映企業(yè)及行業(yè)存在的問題，為政府部門制定行業(yè)政策提供依據(jù)，并參與政府部門組織的二手車行業(yè)政策的起草、調(diào)研工作；另一方面，積極配合政府主管部門做好行業(yè)自律，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。
繼山東在全國(guó)首家成立舊機(jī)動(dòng)車流通協(xié)會(huì)后，上海、湖南、云南、河南、青海等地區(qū)也相繼成立了行業(yè)組織，各省也在其下面成立了市行業(yè)組織。如上海二手車流通管理協(xié)會(huì)，承擔(dān)了上海市二手車交易市場(chǎng)的規(guī)劃，二手車經(jīng)營(yíng)公司的審查，經(jīng)紀(jì)公司及人員的培訓(xùn)以及區(qū)域舊車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定等；湖南舊機(jī)動(dòng)車流通協(xié)會(huì)，協(xié)助公安、工商等部門整頓二手車交易市場(chǎng)，遏止違法交易等；山東、河南、云南等舊車流通協(xié)會(huì)定期組開展行業(yè)活動(dòng)等。
2．二手車經(jīng)營(yíng)主體
目前，我國(guó)二手車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體逐步趨向于多樣化，但仍然以二手車經(jīng)紀(jì)公司為主，輔以二手車經(jīng)營(yíng)公司。成熟的二手車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體應(yīng)該是多元化的，有二手車交易中心、二手車經(jīng)營(yíng)公司、二手車經(jīng)紀(jì)公司、二手車拍賣公司、鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)等經(jīng)營(yíng)主體公開、公正、公平競(jìng)爭(zhēng)。
從目前二手車交易的場(chǎng)所來看，目前大部分二手車是通過二手車
交易市場(chǎng)來完成交易的，所占比例高達(dá)75%。但一些新的、具有潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的交易渠道（如二手車經(jīng)營(yíng)店、4S店、互聯(lián)網(wǎng)等）的發(fā)展速度也不可小視。
從二手車的經(jīng)營(yíng)主體來看，由于交易場(chǎng)所的原因，目前二手車的經(jīng)營(yíng)主體大部分是二手車經(jīng)紀(jì)公司，所占比例達(dá)到66%。但二手車經(jīng)營(yíng)公司、品牌經(jīng)銷商和二手車拍賣等經(jīng)營(yíng)主體也在快速增長(zhǎng)。
（四）產(chǎn)業(yè)政策及法律規(guī)范
2004年以來，國(guó)家相繼出臺(tái)了《汽車產(chǎn)業(yè)政策》、《機(jī)動(dòng)車登記規(guī)定》、《汽車貸款管理辦法》、《汽車金融公司》、《汽車貿(mào)易政策》等政策法規(guī)，明確地指明了中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，并極大地規(guī)范了汽車市場(chǎng)地秩序。同時(shí)，2015年上半年，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列政策，如鼓勵(lì)發(fā)展小排量節(jié)能型車、《乘用車燃料消耗限值》強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)以及五項(xiàng)機(jī)動(dòng)車排放新標(biāo)準(zhǔn)；這一系列的政策地出臺(tái)，一方面促進(jìn)了中心城市地汽車更新，另一方面豐富了二手車地資源，促進(jìn)了二手車地流通。
在二手車市場(chǎng)，國(guó)家也相繼出臺(tái)了《關(guān)于調(diào)整汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)若干規(guī)定的通知》、《關(guān)于舊貨和舊機(jī)動(dòng)車增值稅政策的通知》、《二手車流通管理辦法》、《二手車交易規(guī)范》、《二手車鑒定評(píng)估規(guī)范》等法律規(guī)范，推動(dòng)二手車市場(chǎng)向科學(xué)規(guī)范和公開、公平、公正地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。但目前，二手車市場(chǎng)仍然處于一個(gè)較為混亂地秩序狀態(tài)；一方面由于這些法律規(guī)范地執(zhí)行不到位，另一方面大量地更加細(xì)致、深入地市場(chǎng)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)及操作細(xì)則還未建立起來。二手車拍賣中地規(guī)范，二手車市場(chǎng)地課稅標(biāo)準(zhǔn)等，都不利于二手車市場(chǎng)地發(fā)展。
二手車調(diào)研報(bào)告
一、商戶的數(shù)量
總計(jì)走訪二手車商戶約有135戶，其中注冊(cè)的公司的26戶，剩余99戶為個(gè)人經(jīng)營(yíng)。
1、路路通停車場(chǎng)，二手商戶共計(jì)70戶(60戶正常營(yíng)業(yè)，10戶長(zhǎng)期關(guān)門)，其中注冊(cè)公司的有13戶，剩余的商戶都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)。
2、路砦停車場(chǎng)，二手車商戶共計(jì)35戶，其中注冊(cè)公司的有3戶，剩余的商戶都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)。
3、369汽貿(mào)園，二手車商戶共計(jì)12戶，其中注冊(cè)公司的有7戶，剩余的商戶都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)。
4、路路通南停車場(chǎng)，二手車商戶共計(jì)13戶，其中注冊(cè)公司3戶，剩余的商戶都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)。
二、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1、露天經(jīng)營(yíng)，無展廳，主要是停車場(chǎng)模式。
2、商戶以個(gè)人為主，車輛規(guī)模在10輛車左右，自有資金為主。
3、生意不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，收車價(jià)位偏高，利潤(rùn)低，4S店也在開展二手車業(yè)務(wù)，對(duì)文化路二手車市場(chǎng)有一定影響。一些商戶在減少車位。
4、很多商戶都是干一天是一天，有生意就做，對(duì)他們接下來如何發(fā)展往哪發(fā)展沒有定論。
5、二手車展廳相繼出現(xiàn)，這些展廳有完善評(píng)估系統(tǒng)和售后服務(wù)條件，對(duì)文化路二手車市場(chǎng)沖擊較大。
三、資金需求情況
1、商戶主要是自有資金收車，沒有銀行貸款，一般都是100萬左右的自有資金，邊賣車邊收車，資金流動(dòng)利用率高，實(shí)在缺資金的話都是同行轉(zhuǎn)借（利息2分左右）。
2、規(guī)模較大的商戶資金量大，如不大規(guī)模擴(kuò)張生意資金都?jí)蛴�，一些大戶還未同行提供短期借貸。
四、結(jié)論建議
1、擔(dān)保貸款可行性不大，公司少，且沒有資金缺口。
2、現(xiàn)金小額貸款可行性中等，主要針對(duì)個(gè)體商戶，但對(duì)資金的需求小。
3、小額貸款手續(xù)要簡(jiǎn)單快捷，放款速度快，因商戶收車這邊與客戶談好車價(jià)，那邊就要馬上支付現(xiàn)金，不然生意就做不成。
4、小額貸款一般為短期，可分為按天計(jì)息和按月計(jì)息，月息應(yīng)控制在2分以內(nèi)（商戶可接受）。
5、在市場(chǎng)里面設(shè)立金融服務(wù)部，引導(dǎo)商戶使用資金，慢慢引導(dǎo)他們做大做強(qiáng)。
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