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市場營銷中成本策略
一、質(zhì)量成本控制。所謂質(zhì)量成本是指企業(yè)為確�；蛱岣弋a(chǎn)品質(zhì)量而產(chǎn)生的費(fèi)用支出，以及由于未能達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而造成的損失，質(zhì)量成本不僅包括為提高質(zhì)量而實(shí)際支出的費(fèi)用，還包括雖未實(shí)際支出但已造成的損失�？蓮馁|(zhì)量控制與成本控制的基本要求出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品（或服務(wù)）質(zhì)量適宜水平控制測定以及質(zhì)量成本控制分析，即應(yīng)當(dāng)適度提高質(zhì)量的可靠性，盡可能降低相應(yīng)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量與成本的最佳結(jié)合。產(chǎn)品質(zhì)量的適宜水平控制，主要是正確處理質(zhì)量與成本的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)適宜質(zhì)量與較低成本的最佳結(jié)合，為此特別應(yīng)當(dāng)注重對(duì)質(zhì)量成本的控制，強(qiáng)化質(zhì)量經(jīng)濟(jì)分析。
二、加強(qiáng)營銷費(fèi)用預(yù)算管理。建立合理科學(xué)資金審批制度和資金使用跟蹤制度。營銷費(fèi)用預(yù)算必須以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過全面考慮企業(yè)自身生意發(fā)展的目標(biāo)和策略、市場費(fèi)用和渠道銷售費(fèi)用的比例關(guān)系、現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)分銷渠道的發(fā)展策略和平衡關(guān)系、全年主要的產(chǎn)品投放、市場宣傳和促銷活動(dòng)、必要情況下打擊競爭對(duì)手的投入、各部門固定和變動(dòng)的運(yùn)用成本以及對(duì)過去年度銷售收入、銷售利潤和營業(yè)費(fèi)用的分析，制定行之有效的財(cái)務(wù)控制制度。對(duì)較大的、一次性的營銷費(fèi)用的發(fā)生，應(yīng)該集體分析決策。同時(shí)，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，投入的資金必須建立跟蹤機(jī)制。如果銷售回款與投入的比例不協(xié)調(diào)，超過預(yù)警時(shí)間，應(yīng)停止供貨并降低銷售員的提成比例，保證企業(yè)資金的安全性。
三、供銷規(guī)�？刂��？梢赃\(yùn)用最佳期量控制理論，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、物資存儲(chǔ)的周期和數(shù)量進(jìn)行合理控制，通過供銷成本控制，降低相關(guān)費(fèi)用，提高供銷效益。隨著企業(yè)營銷活動(dòng)及其競爭的擴(kuò)展，除進(jìn)行一般性的供銷期量研究外，還應(yīng)進(jìn)一步實(shí)施復(fù)雜條件下的最佳期量控制，諸如允許缺貨損失情況下的最佳控制、享受折扣優(yōu)惠情況下的最佳控制，以及概率及特殊情況下的最佳控制等。對(duì)于一個(gè)商品物資的總體調(diào)運(yùn)方案，根據(jù)它有沒有對(duì)流和迂回現(xiàn)象，即可判定其是否最佳。最佳的商品物資調(diào)運(yùn)方案構(gòu)成了一種科學(xué)合理的物流系統(tǒng)，合理的物流系統(tǒng)可以使物流成本盡可能降低。
四、網(wǎng)點(diǎn)布局控制。企業(yè)營銷活動(dòng)的成本控制可以通過網(wǎng)點(diǎn)配置與布局的合理化進(jìn)一步得以實(shí)現(xiàn)。如商品物資調(diào)運(yùn)是在企業(yè)營銷活動(dòng)中經(jīng)常遇到的問題。合理的商品物資調(diào)運(yùn)方案要將商品物資從若干產(chǎn)地或存儲(chǔ)地發(fā)運(yùn)到若干
銷售需求地，并且實(shí)現(xiàn)總運(yùn)費(fèi)最少的方案。一般地說，商品物資調(diào)運(yùn)應(yīng)該選擇最短距離，避免對(duì)流和迂回現(xiàn)象。最佳的商品物資調(diào)運(yùn)方案構(gòu)成了一種科學(xué)合理的物流系統(tǒng)，合理的物流系統(tǒng)可以使物流成本盡可能降低。特別是連鎖經(jīng)營、物流配送企業(yè)，對(duì)于營銷過程中物流成本的構(gòu)成與發(fā)生的控制顯得尤為重要。
五、品牌投資控制。無形資產(chǎn)作為一種非物性的經(jīng)濟(jì)元素，盡管其具有相對(duì)的虛擬屬性，但它的內(nèi)在資源性、潛在效益性、預(yù)期獲利性，都是企業(yè)在營銷競爭與成本效益評(píng)價(jià)中應(yīng)予以高度重視的。無形資產(chǎn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及生產(chǎn)經(jīng)營管理中具有相當(dāng)?shù)臐撛谛芎蛿U(kuò)展效應(yīng)。無形資產(chǎn)的成本與價(jià)值構(gòu)成應(yīng)予以規(guī)范確認(rèn)、合理計(jì)量從而加強(qiáng)無形資產(chǎn)投入產(chǎn)出、成本效益的分析與控制。企業(yè)在營銷競爭中要注重品牌經(jīng)營和品牌塑造，應(yīng)當(dāng)合理安排資金和成本投入，做出中長期的經(jīng)營與戰(zhàn)略規(guī)劃，應(yīng)強(qiáng)化無形資產(chǎn)投資與運(yùn)營意識(shí)，形成品牌理念。
六、產(chǎn)品壽命周期控制。產(chǎn)品是有限的生命。產(chǎn)品設(shè)備是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的重要物質(zhì)條件，它的使用效果直接影響著企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益。為了提高設(shè)備的使用效果，除了加強(qiáng)對(duì)設(shè)備的維修保養(yǎng)外，還應(yīng)當(dāng)測算設(shè)備的經(jīng)濟(jì)壽命，選擇最佳的更新時(shí)機(jī)。對(duì)使用設(shè)備來說，總費(fèi)用可以劃分為兩類:一是設(shè)備購置費(fèi)：二是設(shè)備在使用年限內(nèi)累計(jì)的維修費(fèi)。兩者之和構(gòu)成總費(fèi)用，再除以使用年限即可得到年平均費(fèi)用。使年平均費(fèi)用最小的使用年限即為最佳使用年限。
七、廣告方式控制。廣告業(yè)務(wù)在企業(yè)競爭中具有特殊功能，控制廣告方式是為了尋求更好的廣告效應(yīng)。要使用盡可能少的費(fèi)用獲取盡可能大的廣告效益。選擇廣告時(shí)，要考慮以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品推銷范圍。對(duì)在全國范圍內(nèi)推銷產(chǎn)品，可選擇全國性的媒體，對(duì)只在一個(gè)地區(qū)內(nèi)推銷的產(chǎn)品，可選擇地方媒體：二是產(chǎn)品的傳播特點(diǎn)。對(duì)有些產(chǎn)品傳播出去要求有音響效果，比如樂器，可選擇電臺(tái)廣播；要求用動(dòng)態(tài)形象表達(dá)的產(chǎn)品，如服裝、手機(jī)、家居等，可選擇電視；宜于采用靜態(tài)畫面和文字說明的產(chǎn)品，則可選擇報(bào)刊。三是產(chǎn)品的購買對(duì)象。要力求使廣告工具盡可能多地接觸到購買產(chǎn)品的主要群體對(duì)象，如器樂，可登文藝類報(bào)紙雜志上。四是最佳收效時(shí)間。即選擇群眾或觀眾人數(shù)最多的時(shí)間進(jìn)行廣告宣傳。五是有效運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷，在企業(yè)營銷成本控制的過程中，應(yīng)當(dāng)特別注重和善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)等方面的現(xiàn)代化技術(shù)手段，以此擴(kuò)展信息渠道和空間。最后，是廣告費(fèi)用效益。不同廣告形式的費(fèi)用有很大的差別，因而需要分析廣告覆蓋面與廣告費(fèi)用之間的關(guān)系，并考察企業(yè)支付能力，據(jù)以確定相對(duì)效果好和相對(duì)費(fèi)用低兩者兼顧的廣告形式，以尋求廣告費(fèi)用的最佳效益。 86
適用中國市場的低成本營銷十大策略
越來越挑剔的消費(fèi)者、越來越復(fù)雜的市場情況，賦予了市場營銷一種充滿辯證色彩的理論高度：當(dāng)一種產(chǎn)品面對(duì)著千變?nèi)f化的消費(fèi)心理時(shí)，什么樣的市場營銷方式才能行之有效？
我們必須承認(rèn)，一個(gè)營銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對(duì)無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。
如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對(duì)象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。
事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對(duì)消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
世界營銷進(jìn)入了立體營銷時(shí)代。
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
比如說，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會(huì)，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大-片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個(gè)發(fā)布會(huì)，一個(gè)陳設(shè)，一個(gè)包裝盒，一條廣告，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。
細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢(shì)完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。
1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。
國內(nèi)權(quán)威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機(jī)會(huì)，就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì)。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。
省會(huì)級(jí)的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級(jí)城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國的營銷策略十點(diǎn)，希望對(duì)各位有所助益：
一、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：
市場千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場不發(fā)，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。
所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
二、功效優(yōu)先策略：
你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要。
國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
三、講故事營銷策略：
一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過海、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事營銷方法。
現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。諸葛長青認(rèn)為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。
四、刺激需求策略：
你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對(duì)性研究設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。
有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營銷活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
五、價(jià)格適眾策略：
你的產(chǎn)品，要適應(yīng)客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。
價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。
所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。
六、差異化策略：
你要對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為U．S．P，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。
七、媒體組合策略：
知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡(luò)、口碑三結(jié)合，迅速提升知名度。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。
八、營銷網(wǎng)絡(luò)策略：
你要有自己的營銷團(tuán)隊(duì)體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊(duì)伍，有了組織體系，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)建立起來。
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀，對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營提供有效支撐。
九、品牌提升策略：
你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國，深入人心。至少在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省有較高知名度，否則很難成功。
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
針對(duì)我國的實(shí)際情況，應(yīng)通過技術(shù)創(chuàng)新，把握市場趨勢(shì)，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實(shí)施品牌提升策略來打造企業(yè)核心競爭力。諸葛長青認(rèn)為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。
十、終端包裝策略：
終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡。現(xiàn)場營銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問題，員工培訓(xùn)很重要。
所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。
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