海爾市場(chǎng)營銷策略介紹

　　隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，品牌營銷作為企業(yè)營銷的高級(jí)階段，在企業(yè)營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。海爾集團(tuán)敏銳感受到品牌營銷的先機(jī)，及時(shí)更新了企業(yè)的營銷觀念，強(qiáng)化了企業(yè)對(duì)品牌營銷的認(rèn)識(shí)和意識(shí)，逐漸幵展品牌營銷活動(dòng)，伴隨著我國營銷的發(fā)展，海爾集團(tuán)的品牌營銷越做越好，并且為海爾集團(tuán)帶來了很好的利益。下面是小編精心整理的海爾市場(chǎng)營銷策略介紹，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　海爾市場(chǎng)營銷策略介紹 篇1

　　海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要?jiǎng)?chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2015年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2015年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2015年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對(duì)其營銷組合策略進(jìn)行分析。.

　　一、背景分析

　　海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。2015年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國世界名牌。海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動(dòng)，這也是海爾服務(wù)營銷理念。

　　二、營銷組合策略分析

　　海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求

　　截止到2015年年底，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2015年，海爾就申請(qǐng)專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國際電工委員會(huì)（IEC）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2015年6月，IEC選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。

　　海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”把100萬臺(tái)與1臺(tái)做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者的購買意圖，以便贏取更大的市場(chǎng)份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)，為了企業(yè)在贏取利潤的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。

　　典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺(tái)，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

　�。ǘ�）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　在銷售過程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對(duì)于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。

　　典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯(cuò)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場(chǎng)份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌�冰箱廠家打出有獎(jiǎng)銷售，降價(jià)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。

　�。ㄈ�）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展

　　海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場(chǎng)專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的`分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場(chǎng)份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。

　�。ㄋ模┐黉N策略：創(chuàng)造感動(dòng)，樹立企業(yè)形象

　　創(chuàng)造感動(dòng)，就是對(duì)工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動(dòng)，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會(huì)以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動(dòng)、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動(dòng)美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會(huì)，一貫積極投身社會(huì)公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會(huì)，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會(huì)奉獻(xiàn)。

　　典型事例，海爾冰箱“坐轎子”。四川省三臺(tái)縣境內(nèi)有一座海拔 1800 米 高的南瓜山，該縣的古井鎮(zhèn)心妙鄉(xiāng)四村八組就位于海拔 1500 米 的位置，是南瓜山上最高處的一個(gè)山村。由于山高路陡，山上的住戶從來都與冰箱、冷柜等大型家電“絕緣”。四村八組的李秀林想買臺(tái)冰箱，可一想到運(yùn)輸問題心里就打怵。他試著詢問了幾處商場(chǎng)，可負(fù)責(zé)人一聽是“心妙鄉(xiāng)”的就直截了當(dāng)?shù)卣f“不送貨”：到心妙鄉(xiāng)四村必須經(jīng)過一處險(xiǎn)峻的懸崖，沒有商家愿意冒險(xiǎn)。這事恰巧讓四川三臺(tái)潼川海爾售后服務(wù)部經(jīng)理許美智知道了，他告訴李秀林：“我們海爾給送貨！” 許美智找人專門為這臺(tái)冰箱制作了一頂“轎子”，并把冰箱牢牢地固定在“轎子”上，為了防止上山的時(shí)腳下滑，還特意讓抬“轎子”的人穿上草鞋。于是有了海爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會(huì)粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米 ，最寬處只有40厘米 ，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平常空手走人還可以，抬著一臺(tái)冰箱過懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。

　　通過對(duì)海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。

　　海爾市場(chǎng)營銷策略介紹 篇2

　　一、產(chǎn)品策略：直接針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

　　海爾把品牌看成企業(yè)發(fā)展的第一要素，強(qiáng)調(diào)通過品牌樹立企業(yè)及產(chǎn)品的差異化形象。品牌使海爾集團(tuán)在參與國內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。 海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的�！焙�爾人知道，只有給市場(chǎng)提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。 在缺乏誠信和好的服務(wù)理念的時(shí)期，海爾的策略更加關(guān)注于服務(wù)。這時(shí)期，海爾以其獨(dú)特性、差異性、價(jià)值性和延展性獲得了消費(fèi)者的信賴。 海爾品牌的獨(dú)特性，除表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等方面外，更重要的是它獨(dú)特的成長過程。海爾品牌策略經(jīng)歷了三個(gè)不同的發(fā)展階段，它們分別是：名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段 。作為最顯著的品牌個(gè)性，它在其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨(dú)到之處決定了企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。海爾品牌凝聚了高質(zhì)量的產(chǎn)品、人性化的服務(wù)、迅速反應(yīng)市場(chǎng)的能力和強(qiáng)大的市場(chǎng)整合力等一系列競(jìng)爭(zhēng)資源及其資源的相互協(xié)調(diào)與融合，這也形成了海爾今天的品牌優(yōu)勢(shì)。海爾憑借其高質(zhì)量、人性化、“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)贏得了廣大用戶的尊重和忠誠。其理念的領(lǐng)先合水平的差距，也造就了海爾品牌與其他家電品牌的差距和差異。 對(duì)于顧客來說，品牌的價(jià)值性主要表現(xiàn)在他們對(duì)品牌的認(rèn)同�，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)。海爾作為一種知名品牌，不僅得到我國廣大用戶的認(rèn)同，也為世界所公認(rèn)，具有難以估算的品牌價(jià)值特性。 品牌之所以成為海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因?yàn)榻?jīng)過科學(xué)而有效運(yùn)作的品牌有了知名度美譽(yù)之后，這個(gè)品牌就可獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。在贏得較高的品牌忠誠度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地占領(lǐng)市場(chǎng)。 當(dāng)人們提起海爾，能夠自然的聯(lián)想到服務(wù)好、值得信賴，在同等質(zhì)量的情況下，消費(fèi)者仍然愿意多花幾百元購買“海爾”的品牌價(jià)值，其實(shí)消費(fèi)者購買的就是海爾始終如一的“真誠”。 而在服務(wù)差異越來越小的時(shí)代，海爾則更注重于創(chuàng)新。海爾的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術(shù)的，同時(shí)也是組織和市場(chǎng)的創(chuàng)新。這一切，都使海爾逐步形成了自己的核心

　　技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。 海爾的品牌戰(zhàn)略還有一個(gè)特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨(dú)特的海爾文化是海爾品牌具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)和源泉。它是海爾品牌的內(nèi)涵和本質(zhì)，滲透進(jìn)海爾的經(jīng)營管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　創(chuàng)新是海爾文化的核心。在海爾，不是“居安思�！倍�是“居安思進(jìn)”；在海爾，成績只屬于過去；在海爾，所有的人，所有的工作都必須時(shí)時(shí)創(chuàng)新。海爾人一貫追求的產(chǎn)品理念，即“創(chuàng)新的目標(biāo)是創(chuàng)造有價(jià)值的訂單”。

　　在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場(chǎng)緊密結(jié)合。海爾為了鼓勵(lì)消費(fèi)者踴躍提出生活中的難題和建議，海爾設(shè)立了“用戶難題獎(jiǎng)”，獲取了用戶的信息后再對(duì)難題進(jìn)行研究解決，開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的技術(shù)和產(chǎn)品，投放到市場(chǎng)中去。這一體制通過科技創(chuàng)新創(chuàng)造了用戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)，為企業(yè)獲取了利潤�！靶⌒∩裢�”洗衣機(jī)就是一個(gè)典型的例子。1996年，一位用戶在給海爾的來信中抱怨一般洗衣又大又重而且廢水廢電，十分不方便，她希望能有一種易搬動(dòng)，占地小，適合現(xiàn)代人洗衣頻率的洗衣機(jī)。根據(jù)“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，海爾立即組織科研人員進(jìn)行研制，并于1996年10月開發(fā)出中國第一臺(tái)填補(bǔ)世界洗衣機(jī)市場(chǎng)空白的即時(shí)洗“小小神童”洗衣機(jī)。此后的兩年時(shí)間里，經(jīng)過幾輪的“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的開發(fā)，“小小神童”已“繁衍”了十二代，產(chǎn)銷量突破200萬臺(tái)，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

　　二、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值

　　海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的提高，以質(zhì)取勝。適用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法：即依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其它價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)：提高顧客讓渡價(jià)值，增加顧客滿意：傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)理論一直將價(jià)格因素認(rèn)為是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素。而事實(shí)上，在消費(fèi)者高度成熟的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅單純地以價(jià)格為度量購買的惟一尺度，與顧客讓渡價(jià)值有關(guān)的因素已經(jīng)開始在消費(fèi)者的購買選擇中越來越多地體現(xiàn)出來。海爾針對(duì)消費(fèi)者的這種價(jià)值認(rèn)知心理，以提高品牌形象，提高服務(wù)價(jià)值等來提高總顧客價(jià)值，增加總顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度：以價(jià)值補(bǔ)償替代價(jià)格變化：表面上看，價(jià)格因素好象是主宰購買行為的關(guān)鍵因素，而事實(shí)上，價(jià)值因素才是消費(fèi)者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。面對(duì)其它同類產(chǎn)品的降價(jià)壓力，海爾很少簡(jiǎn)單地跟隨，而是積極地在價(jià)格之外的因素尋找補(bǔ)償機(jī)會(huì)。

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)不等于低價(jià)格，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)——質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。為適應(yīng)不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需求，海爾采取的是拉長產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線的做法，海爾集團(tuán)副總裁周云杰稱：“我們從一千多到一萬多的空調(diào)產(chǎn)品都有，每隔50元，消費(fèi)者就可以找到兩款機(jī)型。我們會(huì)根據(jù)全國不同細(xì)分市場(chǎng)的情況來確定哪個(gè)市場(chǎng)上推出什么樣的產(chǎn)品�！�

　　在國內(nèi)冰箱市場(chǎng)疲軟的大環(huán)境下，海爾系列冰箱產(chǎn)品卻能以高出國內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品20-30%的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)并暢銷。在各種家電品牌紛紛采取有獎(jiǎng)銷售，降價(jià)等促銷手段的情況下，許多商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍位居前列，也說明了消費(fèi)者對(duì)海爾產(chǎn)品價(jià)值的.認(rèn)可。

　　三、渠道策略：多渠道發(fā)展

　　海爾初期從依靠商場(chǎng)銷售到店中店建設(shè)，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，迅速提升了海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。

　�。�1）國內(nèi)營銷渠道：在海外市場(chǎng)，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本�，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。

　�。�2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：海爾與眾不同的網(wǎng)絡(luò)營銷模式：

　　(a)優(yōu)化供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(b)商家代替顧客為設(shè)計(jì)師，“個(gè)性化”產(chǎn)品不增加成本。

　�。�3）海爾對(duì)營銷渠道的控制：海爾在全國各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。主要在兩個(gè)方面：

　　a、對(duì)店中店和電器園的控 ，

　　b、對(duì)專賣店的控制

　�。�4）國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市 、 二級(jí)：一般城市、三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū) 、四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū). 在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

　　四、促銷策略：針對(duì)社會(huì)不同群體的銷售策略

　　（一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對(duì)消費(fèi)者的處處關(guān)懷。

　�。ǘ�）營業(yè)推廣策略。近年來在國內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、買"一"送"一"、清侖大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭(zhēng)取市場(chǎng)。這此促銷手段有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即眼睛只盯著某種具體商品的目標(biāo)消費(fèi)者，希望通過這些促銷活動(dòng)在某一特定期限內(nèi)提高該商品銷售額和市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標(biāo)市場(chǎng)中心的"市場(chǎng)營銷觀念"階段。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動(dòng)則已不是針對(duì)某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率為唯一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在"海爾"的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對(duì)象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。

　�。ㄈ�）人員推銷策略

　　1.從1996年，海爾集團(tuán)陸續(xù)投入近千萬元，為139個(gè)縣的農(nóng)民送映一萬場(chǎng)電影。

　　2.開展消費(fèi)者學(xué)校系列活動(dòng)，向消費(fèi)者介紹如何選購家電、和家電保養(yǎng)等當(dāng)面的知識(shí)。并開展夏令營活動(dòng)，通過這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)入營青少面開展以愛國主義為主題的旅游活動(dòng)。

　　3.2001年，在青島兒童醫(yī)院隆重舉行海爾集團(tuán)向青島市殘疾兒童醫(yī)療康復(fù)基金會(huì)捐贈(zèng)海爾愛心基金暨海爾愛心病房掛牌儀式，在愛心病房中配備了海爾的冰箱、空調(diào)等，再次體現(xiàn)了海爾發(fā)展不忘社會(huì)公益，受到社會(huì)各界的一致好評(píng)

　�。ㄋ模┕�共關(guān)系策略

　　策略一：驚人的服務(wù)動(dòng)作，讓“戀人 ”感動(dòng)!

　　策略二：砸掉76臺(tái)冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)!

　　海爾市場(chǎng)營銷策略介紹 篇3

　　一、海爾的品牌產(chǎn)品組合策略

　　(1)單一品牌戰(zhàn)略

　　單一品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)的多種產(chǎn)品使用同一品牌的戰(zhàn)略，一種品牌成功后，又延伸到其他產(chǎn)品上，使用該成功產(chǎn)品的同一品牌。海爾單一品牌戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有：

　　1)海爾采用的是完全的單一品牌戰(zhàn)略。海爾冰箱、空調(diào)、彩電、電腦和手機(jī)等等，所有的產(chǎn)品都使用海爾的品牌，形成一個(gè)蔚為壯觀的品牌大家族。

　　2)海爾還在其單一品牌戰(zhàn)略中采用了企業(yè)/品牌同名戰(zhàn)略，消費(fèi)者會(huì)將每一次的品牌行為都?xì)w結(jié)為是企業(yè)的行為，也會(huì)將每一次的企業(yè)行為都積累到品牌的身上，這種互動(dòng)的形式對(duì)品牌資產(chǎn)的積累十分有利。

　　(2)品牌延伸戰(zhàn)略

　　品牌延伸是指一個(gè)品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。品牌延伸有兩類：一是品種延伸，二是品類延伸。海爾從原來只生產(chǎn)冰箱，到現(xiàn)在除生產(chǎn)冰箱外還生產(chǎn)冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電、電腦、手機(jī)、電磁爐、熱水器、太陽能等其他品類的產(chǎn)品，進(jìn)行了廣泛的品類延伸，從而成為擁有白色家電、黑色家電、米色家電的中國家電第一品牌。

　　二、海爾品牌的渠道組合策略

　　(1)采取直供分銷制，自建營銷網(wǎng)絡(luò)

　　所謂直供分銷制就是由廠商自主獨(dú)立經(jīng)營，不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，進(jìn)行通路整合，在全國每個(gè)一級(jí)城市(省會(huì)和中心城市)設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在二級(jí)城市(地級(jí)市)設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮�有海爾產(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)(縣)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。

　　(2)采取特許經(jīng)營方式，建立品牌專賣店

　　海爾設(shè)立專賣店有利于品牌的樹立，專賣店以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，有利于企業(yè)整體品牌的塑造。專賣店由被選定的經(jīng)銷商自己投資改造，這其中利用的'實(shí)際上就是海爾的品牌價(jià)值。海爾的專賣店一般開在社區(qū)、郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心等比較“邊緣”的地帶，避免了與海爾另一大營銷體系――綜合商場(chǎng)、大型百貨“重復(fù)建設(shè)”，發(fā)生“商圈”沖突。

　　三、海爾品牌的促銷策略

　　(1)海爾的品牌廣告

　　廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過大眾傳媒向消費(fèi)者或大眾傳播品牌信息，訴說品牌情感，在建立品牌認(rèn)知、培養(yǎng)品牌動(dòng)機(jī)和轉(zhuǎn)變品牌態(tài)度上發(fā)揮著重要作用。海爾多年來的廣告策略注重樹立其品牌形象。海爾制作完成國內(nèi)第一部106集大型系列兒童教育動(dòng)畫片《海爾兄弟》，通過動(dòng)畫片傳播和維護(hù)了海爾的企業(yè)形象。海爾在不同時(shí)期、不同市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)者中進(jìn)行不同的宣傳形式，成功塑造了海爾大型名牌家電企業(yè)集團(tuán)的形象，提高了海爾品牌的知名度。

　　(2)海爾的品牌公關(guān)

　　品牌公關(guān)是指企業(yè)或品牌主通過新聞報(bào)道和對(duì)社會(huì)公共活動(dòng)的參與而進(jìn)行的品牌傳播，并由此建立品牌主與公眾的互動(dòng)關(guān)系，它對(duì)建立和增強(qiáng)品牌形象有重要作用。海爾在品牌公關(guān)上的具體做法主要有四種：教育公關(guān)；體育公關(guān)；文化公關(guān)；公益公關(guān)。

　　四、海爾品牌的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略

　　如果說高質(zhì)量的產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的前提，那么優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是開拓市場(chǎng)的保證，是對(duì)用戶在使用產(chǎn)品時(shí)彌補(bǔ)產(chǎn)品不足的一種補(bǔ)償。海爾把服務(wù)做到盡善盡美的程度，真正把用戶擺在了上帝的位置，海爾堅(jiān)持提供24小時(shí)免費(fèi)咨詢、24小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，所有服務(wù)人員經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一用語、統(tǒng)一的規(guī)范制度，讓消費(fèi)者真正感受到“上帝”的待遇。自然，海爾的品牌形象在消費(fèi)者心目中也會(huì)越來越高。

　　對(duì)于海爾來說，經(jīng)過20多年的持續(xù)發(fā)展，其品牌已經(jīng)享譽(yù)國內(nèi)外，品牌影響力以及品牌資產(chǎn)都日益提高，品牌營銷戰(zhàn)略的實(shí)施可以說是企業(yè)品牌成功的重要保證。

　　海爾市場(chǎng)營銷策略介紹 篇4

　　"海爾"無疑是當(dāng)今我國企業(yè)界的一顆耀眼的明星，它的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。

　　海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個(gè)方面發(fā)生了根本變化，而且這種變化代表了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。另外，海爾在差異化營銷策略上也費(fèi)了不少心思。正是這差異化的營銷策略使海爾在企業(yè)界開創(chuàng)了營銷新渠道，那么海爾的差異化營銷策略有什么特點(diǎn)呢?

　　差異化營銷是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。對(duì)于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強(qiáng)弱而已。而差異化營銷所追求的"差異"是產(chǎn)品的"不完全替代性"，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的。"鶴立雞群"就是差異化策略追求的最高目標(biāo)。下面我們從差異化戰(zhàn)略的三大方面產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化、形象差異化來分析海爾的差異化營銷。

　　產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，產(chǎn)品的'核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。海爾集團(tuán)為了滿足我國居民住房緊張的需要，生產(chǎn)出了小巧玲瓏的小小王子冰箱;另外，海爾還推出了用戶冰箱DIY策略，得到了廣大冰箱用戶的歡迎。

　　形象差異化。即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)毫不猶豫地選擇生產(chǎn)這一企業(yè)的產(chǎn)品。海爾公司一句"海爾真誠到永遠(yuǎn)"，并佐以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生真誠可信的形象。

　　市場(chǎng)差異化。指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。從價(jià)格上講，與同類產(chǎn)品相比，價(jià)格有高中低之分，企業(yè)是氣壯如牛似地選擇高價(jià)呢，還是先屈后伸選擇低價(jià)策略，抑或是高不攀低不就的中間策略呢?最主要的還要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、本企業(yè)的實(shí)力、再加上產(chǎn)品的生命周期來確定。海爾在冰箱市場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn)，給人以物有所值的感覺。

【海爾市場(chǎng)營銷策略介紹】相關(guān)文章：

海爾市場(chǎng)營銷策略01-31

海爾的市場(chǎng)營銷策略01-31

海爾集團(tuán)市場(chǎng)營銷策略01-31

海爾國際市場(chǎng)營銷策略01-31

海爾的員工培訓(xùn)策略揭秘09-21

海爾新產(chǎn)品營銷策略01-31

市場(chǎng)營銷策略促銷策略01-31

旅游市場(chǎng)營銷策略01-31

市場(chǎng)營銷策略范文01-31