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電子產(chǎn)品校園營銷策略
一、 市場分析
（一）市場環(huán)境特點分析
1．人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著學(xué)校的不斷建設(shè)和近年來的連續(xù)擴招，在校人數(shù)不斷增長，對于商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場的不可忽視的一大份額。而且，校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效地宣傳，這樣花費的成本相對較低，有效信息傳達也比校園外市場更迅速更直接。
2．信息的封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要靠同學(xué)們的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費圈的口碑。
3．消費的延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學(xué)生擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。
（二）電腦消費市場前景
大學(xué)生是電子產(chǎn)品消費的潛在消費群體，全院上萬人的消費市場，市場集中，消費者流動密集，信息傳播迅速，學(xué)生對電腦價格、行情、服務(wù)的不熟悉都需要用知識去引導(dǎo)。而且到目前為止還沒有那個電子產(chǎn)品商家整理這個比較雜亂寬廣的市場，統(tǒng)一學(xué)生的電子產(chǎn)品消費市場導(dǎo)向，完善服務(wù)和售后服務(wù)精細科學(xué)的內(nèi)外管理，幫助他們擁有正確合理的消費和消費理念，所以學(xué)生的消費是比較盲目
的。作為電腦商家的目標顧客群，大學(xué)生市場的消費現(xiàn)狀在某種程度上決定著運營商的未來業(yè)務(wù)發(fā)展，必須引起電子產(chǎn)品商家的足夠重視，努力開拓這一市場。
校園市場所蘊含的市場價值主要體現(xiàn)在三個方面，即校園市場是企業(yè)品牌在年輕人群中樹立和推廣的絕佳領(lǐng)域；校園市場具有很強的終端可控性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)前景；校園市場原生態(tài)內(nèi)容是未來各個領(lǐng)域所共求的不常見內(nèi)容。將這三個方面進行合理嫁接，打造完整的校園市場價值鏈，從而在校園市場開拓和發(fā)展中形成一種極佳的良性循環(huán)，為擴園市場份額和大幅提高校園市場回報奠定良好的基礎(chǔ)。
二、營銷策略
（一）產(chǎn)品策略
大容量可移動存儲設(shè)備需求量在增長；由于電腦產(chǎn)品的普及越來越廣，彼此間經(jīng)常需要拷貝軟件，現(xiàn)在大學(xué)作業(yè)更多的需要打印稿，從而激發(fā)了移動存儲的廣大市場。然而優(yōu)盤產(chǎn)品的方便、快捷也被廣大消費者所接受。追求“存儲與驅(qū)動器合二為一”的理念，并將成為主流產(chǎn)品；電腦愛好者，更喜歡把自己U盤做成自己一個系統(tǒng)驅(qū)動，這也成為大學(xué)生的一個潮流。閃存介質(zhì)的價格將下降；由于新技術(shù)的發(fā)展，以及競爭者相互間的激烈競爭，價格逐年呈下降趨勢。
另一方面，大學(xué)生追逐時尚，崇尚個性化的獨特風格，他們具有求新求奇求異的消費心理，對一切感興趣的新鮮事物產(chǎn)生強烈的消費欲望，對新產(chǎn)品新技術(shù)反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學(xué)更忠誠于“這個產(chǎn)品時為我特別量身定做的”。據(jù)調(diào)查在校大學(xué)生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點和不同之處，在價格相差不大的情況下，有很大一部分學(xué)生愿意接受個性化的產(chǎn)品。因此，對于他、有個性化的顧客提供個性化定制服務(wù)，在U盤原有外形上通過一定的技術(shù)添加個性化設(shè)計元素 。
（二）價格策略
大學(xué)生群體在購買習慣上，傾向于高端品牌，但在價格上則只能接受低端價格。在大學(xué)生心目中，品牌既是一種質(zhì)量的象征，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識，在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生喜愛的U盤品牌依次為金士頓、勝創(chuàng)、索尼、杰力科等，分別占31%、21%和15%。但是過分的低價會造成對品牌忠誠的惡化。調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生可接受的價格4G在40~50之間，8G在50~60之間，16G在90~100之間，相比之下只要能把
價格下降到合理程度，保證質(zhì)量與良好的售后服務(wù)，在學(xué)生市場是很有發(fā)展前景的。 在其中我們加入一些有創(chuàng)意的產(chǎn)品，顯示出物美價廉的原始美！
（三）渠道策略
1．電腦城。大學(xué)生選購電子產(chǎn)品的地點，主要分布是電腦城56%排在第一位，其次是一些小型電腦商店占38%排在第二位，最后是有6%的學(xué)生會選擇網(wǎng)上訂購。
2．在學(xué)校組建團隊分銷代理。目標是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘電子產(chǎn)品銷售的未來人才，利用廣大的學(xué)生資源進行自我開發(fā)�，F(xiàn)今的大學(xué)生，很多都希望可以得到更多的社會實踐機會，所以渠道建設(shè)的成本將會很低。抓住這一點，直接在學(xué)校招聘校園代理，他們的任務(wù)除了銷售，主要是及時宣傳、調(diào)查、跟進，并負責學(xué)校賣場的組織和促銷，以及定期的一些活動。校園代理應(yīng)覆及學(xué)校的每個系別，每個系別至少有一個校園代理者，重點是對新入學(xué)的新生進行調(diào)查，宣傳和市場咨詢。設(shè)立獎勵機制和淘汰制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。成立這些分銷點后，要經(jīng)常對校園團隊進行知識和技能培訓(xùn)，使他們的能力不斷提升。 （四）促銷策略
1．每學(xué)期開學(xué)的第一個月，進行校園團購促銷。
凡在此期間購買某品牌電子產(chǎn)品即可享受折扣價格，每位購機的同學(xué)將擁有某電子產(chǎn)品品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購買電子產(chǎn)品，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如手機掛件等，促進人際關(guān)系營銷；提供該服務(wù)，會提升顧客對該品牌的美好體驗，并且能夠獲得一種被重視的滿足感。而這些情感上的體會對培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動的實施，需要校園團隊配合工作，效率和成績都會很好。
2．贈送帶有品牌標志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品。 大學(xué)校園是一個人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必須在同學(xué)可接受的范圍內(nèi)）可以招來無數(shù)雙眼睛。當同學(xué)穿著這樣的衣服走在校園里或走在世界各個角落，他就是一個品牌的免費宣傳員。人們從他身上獲取的品牌信息要比從其他途徑獲取的信息覺得更可靠，更值得信賴，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個月幸運抽獎?wù)叩母郊营勂贰?/p>
3．贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動。
公司贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走進同學(xué)，讓同學(xué)感受品牌的真
誠，同學(xué)將會被這一份關(guān)切而感動，一個良好的品牌形象將在同學(xué)們心目中誕生。有時學(xué)校的賽事、晚會都會制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站傳播，這也為公司的品牌贏得更多的展露價值。比如贊助學(xué)校每年的迎新晚會、求職技能大賽等。
4．在校內(nèi)制作海報和發(fā)放宣傳單。
校內(nèi)海報制作量每天都比較大，但多數(shù)不認真，所以設(shè)計海報內(nèi)容要精要、具體，可以加入一些學(xué)生感興趣的話題，是內(nèi)容具有吸引力和感染力；宣傳單同海報一樣，設(shè)計要新穎，讓學(xué)生保留宣傳單時間越長越好，可以在他們無聊時看看，避免拿到宣傳單后馬上就扔掉，達到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電子產(chǎn)品系列的基本資料、促銷活動、人性化的售后服務(wù)的具體內(nèi)容。
市場營銷策略選擇決定著企業(yè)成敗，電子產(chǎn)品是一個包含了技術(shù)、應(yīng)用、時尚等諸多元素的產(chǎn)品，在信息科技發(fā)達的今天，電子產(chǎn)品對于大學(xué)生的吸引和運用是巨大的。我們要在利用這個優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，再充分了解市場環(huán)境情況和消費者需求特征，從而對營銷策略進行不斷創(chuàng)新。只有這樣，我們才能贏得廣大的消費者。
策劃人：覃智文 2012年3月26日
校園電子產(chǎn)品銷售可行性分析報告
一、 項目綜述
1、發(fā)展環(huán)境及背景：
隨著現(xiàn)代化信息時代的不斷發(fā)展，獲得信息的渠道和方式也不斷增多，伴隨著這種現(xiàn)象的是，先進的電子信息產(chǎn)品不斷走進人們的日常生活，在思想活躍、接受能力強的大學(xué)生群體當中，電子信息產(chǎn)品的使用更加廣泛。
2、項目建設(shè)的必要性分析：
通過平時的觀察，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生一般都至少會有一個U盤，以及MP3，TF卡等一些電子存儲產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格也不是很貴，幾十元到一百元左右，符合大學(xué)生的經(jīng)濟承受能力。
大學(xué)生獲得這些產(chǎn)品通常都是以個體行為去購買的，也有部分是通過網(wǎng)絡(luò)購買。然而通過個體行為購買卻存在一定的弊端：第一是不太方便，第二是購買價格可能普遍偏高。就整個學(xué)校而言，這些電子產(chǎn)品的需求量較大（見以下調(diào)研分析），每學(xué)期開學(xué)初需求量會突增，但總體還是比較均衡，不會因為時間或季節(jié)的變化而有過大波動。所以，我們認為在校園進行電子產(chǎn)品的代理銷售有較好的發(fā)展前景，我們決定以銷售U盤和手機存儲卡為主，針對上述提到的兩個問題，我們會以送貨上門的銷售渠道為主，并且適當降低價格。
二、 市場調(diào)查研究
我們以調(diào)研的方法，調(diào)查了同學(xué)們對3個問題的看法，具體如下：
1、我們的調(diào)研題目是：你現(xiàn)在需要購買新的U盤或手機內(nèi)存卡等電子產(chǎn)品么？
A.需要 B.正在使用，暫時不需購買 C.遇到自認為合適的會購買 D.從不需要 以下是我們對92人的有效調(diào)研結(jié)果的統(tǒng)計：
由以上數(shù)據(jù)可知，有11.96%需要立即購買新的U盤或手機內(nèi)存卡等電子產(chǎn)品，這是我們主要的消費群體，雖然比例不多，但是由于學(xué)生數(shù)目龐大，所以人數(shù)不少。同時有26.09%的同學(xué)認為遇到合適的就會購買，這是我們的潛在消費群體，只要我們的產(chǎn)品美觀優(yōu)質(zhì)，價格合適，服務(wù)周到，這部分同學(xué)也會成我們的消費群體。58.70%的同學(xué)正在使用，暫時不需購買，但是由于產(chǎn)品使用年限等因素，他們也有可能成為我們的消費群體。
3.26%的同學(xué)從不需要，這只占極少數(shù)，可以不予考慮。
由此可見，大學(xué)生對電子產(chǎn)品的需求是很大的，我們的產(chǎn)業(yè)前景值得期待。
2、我們的調(diào)研題目是：交園里面有康橋三樓和新尚超市兩家銷售電子產(chǎn)品的實體店鋪，你如何看待校園電子產(chǎn)品的銷售價格？ A.價格偏高。B.價格一般。C.沒有看法。 以下是我們對93人的有效調(diào)研結(jié)果的統(tǒng)計：
商家間的競爭不是特別激烈，商家的銷售價格存在一定的壟斷，同時由于固定店鋪需要承擔一定的房租和水電開支，產(chǎn)品價格相對較高，同時我們對比發(fā)現(xiàn)學(xué)校店鋪銷售價格一般比電腦城貴10%-15%左右。只有較少數(shù)同學(xué)認為校園電子產(chǎn)品價格一般或者對此沒有看法。 對比我們的產(chǎn)品項目，我們不需支付一定的房租和水電開支，所以我們可以以低于校園電子產(chǎn)品的價格進行銷售，這就會更加符合同學(xué)們對價格的期望和要求。
3、我們調(diào)研題目是：你一般會購買多大內(nèi)存的電子產(chǎn)品（U盤和手機內(nèi)存卡等）？
A.1G B.2G C.4G D.8G E.16G
以下是我們對92人的有效調(diào)研結(jié)果的統(tǒng)計：
由以上數(shù)據(jù)可知，超過半數(shù)的同學(xué)會選擇購買8G的U盤和手機內(nèi)存卡，這可能是由于8G一般情況下能夠滿足要求，而且價錢比16G的便宜。其次選擇4G的同學(xué)占到27.17%，選擇1G，2G，16G的同學(xué)總共占20%左右，選擇1G同學(xué)更是寥寥無幾。
通過以上分析，為了更好的滿足同學(xué)們的需求，我們會以銷售8GU盤和手機內(nèi)存卡為主。
三、 產(chǎn)品渠道的選擇
1、品牌的確定：
由于電子產(chǎn)品的價格相對比較封閉，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，為了尋找比較低廉的進貨價格，我們前往西安的賽格電腦城進行了調(diào)查。通過對U盤及TF卡品牌的了解以及自己的
使用感受，我們從品牌效應(yīng)、質(zhì)量以及性價比方面綜合考慮，擬選擇金士頓（Kingston）和閃迪（Sandisk）這兩個品牌的U盤和存儲卡進行銷售。
2、進貨數(shù)量的確定：
通過實地調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)金士頓（Kingston）和閃迪（Sandisk）這兩個品牌的U盤和存儲卡價格相對比較穩(wěn)定，不同商家的報價相差無幾，如果需要從商家處拿到比較低的進貨價格，只有做到比較大的進貨量。
由以上市場調(diào)查中的問題1可以看出，我們的消費群體不少，但是考慮到我們起初的知名度不高，同時為了保證資金鏈能夠順利的銜接，也為了建立良好的信用基礎(chǔ)，我們認為在開始階段每周可以銷售30個U盤和10個存儲卡，這也是我們起初的進貨量，隨后，我們會根據(jù)每周的銷量情況以及供需關(guān)系調(diào)整我們的進貨量，力爭市場利益最大化。
長期銷量預(yù)期為每周90個U盤和30個存儲卡。
確定了初期進貨量之后，我們和一個商家達成了協(xié)議，以起初一周進貨30個U盤和10個存儲卡的量計算，商家可以給我們在電腦城柜臺銷售價的基礎(chǔ)上打9折，同時保證產(chǎn)品的質(zhì)量。總體而言，這個進貨價格比較符合我們對于成本的預(yù)期。
四、 營銷模式和售后服務(wù)
1、營銷模式：
（1）宣傳方式：
考慮到銷售對象是學(xué)生，銷售地點為學(xué)校，同時為了避免資金的浪費，我們認為比較合理和有效的宣傳模式是通過傳單、海報等廉價的傳統(tǒng)方式和人人網(wǎng)、微博、QQ、BBS發(fā)帖等免費網(wǎng)絡(luò)媒介進行宣傳，并且通過同學(xué)之間的介紹逐步擴大我們的知名度。具體的做法是每周抽出3天時間在學(xué)校食堂門口分發(fā)傳單，張貼海報，同時進行推銷，如可申請到場地，可考慮聯(lián)合合作伙伴在食堂門口進行商品促銷展。
同時可以考慮和學(xué)校社團合作舉辦系列活動，我們可以將我們的產(chǎn)品作為社團活動的獎品，同時借助社團為我們進行宣傳。如我們的產(chǎn)品能夠得到書院或?qū)W院的支持，可以在書院主頁或者學(xué)院主頁為我們進行宣傳。宣傳的重點是產(chǎn)品來源正規(guī)，產(chǎn)品質(zhì)量保障，價格實惠，售后服務(wù)有保證。
（2）銷售方式：
在平時同學(xué)們可通過手機短信、電話、QQ、微博和人人網(wǎng)交流的方式進行商品的咨詢以及購買。我們將在每天晚上10：30以后為訂貨同學(xué)送貨上門。
在價格制定方面，我們綜合考慮學(xué)校店鋪和電腦城柜臺價格，決定以電腦城價格的
105%為我們的銷售價格，進過組內(nèi)分析討論，我們認為這個定價策略可以同時滿足顧客的價格預(yù)期和我們的盈利預(yù)期。具體參考銷售價格為8G U盤46元，8G存儲卡41元。
2、售后服務(wù)： 售后服務(wù)到“宿舍”，這是我們的服務(wù)宗旨。在平時的產(chǎn)品宣傳中，我們會努力維護我們的產(chǎn)品形象，對咨詢的同學(xué)做到有問必答，對有疑問的同學(xué)做到耐心解釋，遵循“”。同時，凡是在我們這里購買的產(chǎn)品，我們都會開正規(guī)發(fā)票和收據(jù)，如果顧客遇到質(zhì)量問題，憑借發(fā)票和收據(jù)，我們會無條件地為其進行產(chǎn)品更換和維修。
五、 項目實施風險分析：
我們的項目雖準備充分，理論依據(jù)充足，但是在實際經(jīng)營過程中可能會遇到各種突發(fā)因素，為此，進行項目風險分析就顯得十分有必要，同時可為我們敲響警鐘。具體分析如下：
1、市場風險分析：
（1）競爭環(huán)境分析：我們的產(chǎn)品鏈成型之后，加上康橋三樓和新尚超市共三個商家之間的競爭和矛盾可能就會加劇，他們可能會從多方面對我們的產(chǎn)品進行打壓，比如進行價格戰(zhàn)等，他們的優(yōu)勢是資金比我們充實，但是我們由于產(chǎn)品剛起步，可能不具備大價格戰(zhàn)的能力。這就要求我們要在平時要有足夠的警惕心，合理的調(diào)整進貨量，努力做好產(chǎn)品宣傳。
（2）消費者理念分析
很多消費者對一個新的產(chǎn)品項目通常都持保守態(tài)度，這對我們的產(chǎn)品是潛在的風險，在初期，即使很多消費者了解了我們的產(chǎn)品，可能也持觀望態(tài)度，這就要求我們不僅要做好產(chǎn)品的宣傳，同時也要認真做好我們產(chǎn)品銷售的每一個環(huán)節(jié)，讓我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度深入人心。
2、管理風險分析：
由于經(jīng)驗不足，以及學(xué)習壓力的困擾，可能使我們在管理決策方面出現(xiàn)失誤，比如資金的流失，宣傳的不到位，這就要求我們要能夠群策群力，不專斷，不武斷，合理安排時間，虛心聽取他人意見。
六、 經(jīng)濟效應(yīng)分析：
項目啟動資金及其來源：
8G的U盤和存儲卡的進價約為40元和35元，所以進貨資金為40*30+35*10=1550元 庫存資金：0元 交通費：10元/月
宣傳費用：主要包括印傳單和海報的費用50元/月
所以流動資金需求為1550+10+50=1610元，取裕量20%，可知啟動資金為
1610*1.2=1930元
資金來源：以自籌資金為主
前期盈利預(yù)期：（（46-40）*30+（41-35）*10）*4=1000元/月
前期利潤率預(yù)期：1000/（1550*4+50+10）=14.8%
長期成本預(yù)期：40*90*4+35*30*4+50+10=18660元/月
長期盈利預(yù)期：（（46-40）*90+（41-35）*30）*4=2880元/月
長期利潤率預(yù)期：2880/18660=15.4%
電子產(chǎn)品營銷策劃案
一．背景分析
1．工作室介紹
小紅帽工作室是得到了銘鍚科技有限公司的贊助30萬元所成立的，在北大學(xué)城設(shè)立了辦事處作為小紅帽工作室。小紅帽以誠實守信，樂于助人為根本，是一個高校校園公益性、服務(wù)性團隊。工作室位于文化路英才街惠濟區(qū)楊莊小區(qū)24號樓2單元5樓東，占地約80平方米，擁有一個會議室，兩個辦公室。部分貨物在內(nèi)部擺放。
小紅帽工作室主要經(jīng)營業(yè)務(wù)是電子產(chǎn)品及兼職業(yè)務(wù)，本次策劃中主要針對電子產(chǎn)品的銷售。小紅帽電子產(chǎn)品產(chǎn)品種類齊全，優(yōu)質(zhì)保證，大到各種品牌筆記本電腦、DIY組裝機、三星蘋果等手機選購；小到鍵盤、鼠標、耳機、移動電源、優(yōu)盤、內(nèi)存卡和音響等零件性電子產(chǎn)品。小紅帽工作室成立近三個月，已經(jīng)由最初的各方面為零逐漸發(fā)展起來，部門齊全。如今，小紅帽已經(jīng)成立銷售部和兼職部，關(guān)系密切，環(huán)環(huán)相扣，共同發(fā)展小紅帽。
工作室成立獨立的部門對各團隊負責人以及成員進行綜合能力考評，制定合理的晉升制度，爭取做到“人皆是才，人盡其才”的用人原則，給有能力的人最寬廣的發(fā)展空間。校園團隊負責人招聘也已在校優(yōu)秀學(xué)生中展開，招到的團隊成員是具有較強組織能力、有一定商業(yè)意識的學(xué)生團體負責人或有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀在校生，工作室將通過系統(tǒng)的考評以及培訓(xùn)培養(yǎng)團隊直接負責人，學(xué)生團隊建設(shè)以及成員招聘均由此負責人完成，工作室將給與一切合理所需。
2．經(jīng)營現(xiàn)狀
在這五個月中本工作室已經(jīng)通過線下的各種活動進行推廣。
1）在大學(xué)生狂歡購物街上進行攤位展示，三天內(nèi)，銷量最好的耳機賣出有三百多個，總銷售額近萬元。為小紅帽也打好了第一槍。
2）在移動卡充值優(yōu)惠月，也及時與移動公司獲得聯(lián)系。在校園紅色花蕊搭上帳篷，擺攤進行宣傳。在本次宣傳中也提高了小紅帽的知名度。
二．市場調(diào)研
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1.調(diào)研數(shù)據(jù)分析
100%的大學(xué)生都擁有手機.電子詞典作為學(xué)習用品，并廣泛應(yīng)用于各門學(xué)科的學(xué)習，由于其體積小，攜帶方便，內(nèi)容豐富，對于學(xué)生學(xué)習英語語法，查閱英語詞匯更是有很大的幫助，頗受學(xué)生的青睞，35%的大學(xué)生擁有電子詞典.而高達85%的大學(xué)生表示購買過MP3、MP4，19%的被調(diào)查者擁有相機，有12%的大學(xué)生表示擁有游戲機，51%的大學(xué)生擁有電腦。同樣，購買電子產(chǎn)品的方式也是多樣化的。其中以專賣店為主，隨后是通信市場，百貨商場和網(wǎng)上購買。
1）柱狀圖展示。
表一
從柱狀圖可以看出34%的同學(xué)購買電子產(chǎn)品會選擇科技市場，，但是從距離來看，科技市場離我們學(xué)校的距離是比較遠的，為什么會有這么多同學(xué)會舍近求遠呢，最根本的原因是對與咱們學(xué)校附近的產(chǎn)品不放心。而18%的同學(xué)會選擇校園電子公司，這是我們目前最需要抓住的客戶，因為從目前來看，咱們學(xué)校甚至北大學(xué)城都沒有可以讓人放心的有品質(zhì)質(zhì)量保證的電子產(chǎn)品公司，我們工作室的建立勢必要抓住這部分客戶。而且，最重要的是我們的辦公地點就在楊莊小區(qū)，相較于科技市場來說，這無疑占了地利的條件。只有6%的同學(xué)會選擇路邊攤，可見路邊攤并不能取得同學(xué)們的信任。
表二
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表三
從柱狀圖可以看出來大家對電子產(chǎn)品的質(zhì)量要求是很高的，可是現(xiàn)在的電子產(chǎn)品的質(zhì)量并不能滿足大家的需要，在有無上當經(jīng)歷的調(diào)查中，只有23%的同學(xué)沒有上當過，其余同學(xué)或多或少都有上當經(jīng)歷。這對小紅帽來說無疑又是一個機會，建立大學(xué)生放心的電子產(chǎn)品品牌是我們的目標，一旦實現(xiàn)，大家就不必再為電子產(chǎn)品的質(zhì)量而擔憂了。
表四
大學(xué)生在選購電子產(chǎn)品的過程中，受影響最大的是同學(xué)朋友，而小紅帽采取的是OtoO模式，線上線下同時推廣，提升知名度，在同學(xué)們中產(chǎn)生影響力，從
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而達到相互推薦的效果。
大學(xué)生對上門推銷電子產(chǎn)品的人員的態(tài)度
表五
在調(diào)查中顯示，有36%的大學(xué)生對上門推銷電子產(chǎn)品感到反感；另有35%的人感覺無所謂，采取不理睬的態(tài)度：極少數(shù)人會選擇可以一試。所以針對小紅帽這種新生的電子產(chǎn)品工作室，這種上門推銷的方案必然效果很差。要想在初期階段起到意想不到的效果，除了加強校園團隊的建設(shè)之外，也要樹立工作室的形象，使大學(xué)生很樂意接受這種新生工作室。
2）大學(xué)生購買電子產(chǎn)品的動機。
大學(xué)生電子產(chǎn)品購買問題越來越引起社會各界的關(guān)注。而大學(xué)生在購買電子產(chǎn)品時，有著不同的購買動機。從得到的數(shù)據(jù)中，從以下四個方面進行分析：1.實際需要。大學(xué)生作為學(xué)生的一個特殊群體，在購買電子產(chǎn)品時，往往有出于實際需要的動機；2. 有16%的人為追求時尚新潮。由于大學(xué)生的價值觀、消費觀還沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性。
3）大學(xué)生購買電子產(chǎn)品時考慮的因素及電子產(chǎn)品存在的問題
大學(xué)生作為沒有獨立經(jīng)濟來源的特殊群體，由于大多數(shù)學(xué)生來自農(nóng)村和普通工薪家庭，很多人的生活費用來源于父母、兼職、獎學(xué)金等，因而沒有太多的消費資金。經(jīng)調(diào)查，有60%的人會考慮價格因素。因而價格中低檔、薄利多銷應(yīng)該是企業(yè)最佳的選擇，電子產(chǎn)品企業(yè)可以針對大學(xué)生制定相應(yīng)的營銷策略。有69%的人在購買電子產(chǎn)品時會考慮到質(zhì)量因素和有47%的會考慮其功能因素因此，企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品營銷與大學(xué)生的相應(yīng)需求結(jié)合起來，在提高質(zhì)量的同時，注重產(chǎn)品功能的多樣化。具有62%品牌因素影響和較小的其他因素中，
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分別有62%和33%的人認為在品牌上和外觀應(yīng)有所改進。
2.我們的優(yōu)勢
1）我們的產(chǎn)品具有一定的渠道優(yōu)勢，價格低，真正的物美價廉。
2）我們擁有實體站，就近而便利，能夠及時送貨，并且保證我們的售后服務(wù)。
3）建立網(wǎng)上推廣模式，更大力度地推廣我們的產(chǎn)品到周邊地區(qū)。
4）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者能夠更好地服務(wù)與校園這個團體。
5）目前在大學(xué)城尚且沒有處于學(xué)生與電子產(chǎn)品廠商之間的專門供應(yīng)商。
3.市場競爭威脅
1）隨著社會的發(fā)展，惡性的價格戰(zhàn)此消彼長，硝煙濃郁。
2）大學(xué)生市場的消費模式日益改變，很多人選擇網(wǎng)上購物。
3）部分學(xué)生選擇電子產(chǎn)品的隨意性較大，很難形成固定的客戶群。
4）大學(xué)校園各種推銷盛行，大學(xué)生對推銷人員的防御心和排斥性。
4.我們存在的劣勢
1）屬于從零開始的階段，一切都不夠完善，需要學(xué)習探索的太多。
2）市場基礎(chǔ)薄弱，不能夠直接打入學(xué)生市場。
3）團隊建設(shè)不夠完善，管理方面存在缺陷。
三．營銷策略
1.營銷目標
把小紅帽建設(shè)成為大學(xué)生電子產(chǎn)品的首選
1）通過線上一系列的推廣方案，力求達到在線下的銷售額中占到50%甚至更高的份額。
2）通過線上的推廣，將小紅帽的知名度在北大學(xué)城提高并且在周圍學(xué)校也具有一定的知名度，讓學(xué)生選擇電子產(chǎn)品的首選就是小紅帽，使其不再具有隨意
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性，更加具有安全性與保證性。
2.行動計劃
行動核心：以微博推廣樹立小紅帽工作室形象，以微信推廣更新發(fā)布產(chǎn)品信息及小紅帽活動。
1）微博（將各種渠道的流量引入微博）
本次項目策劃中，小紅帽的形象建設(shè)主要靠微博推廣。
圖1
內(nèi)部分工：在貼吧或者微信或者QQ等各種平臺求互粉，增加在本校的有效粉絲，潛在客戶就在這里產(chǎn)生。其次，要有一個主微博，以小紅帽的名義去發(fā)布小紅帽的最新信息，同時內(nèi)部工作人員要及時轉(zhuǎn)發(fā)并評論微博，擴散這個微博信息的散播區(qū)域，讓這個微博信息能夠在你的粉絲好友中起到效果。粉絲對小紅帽的任何質(zhì)疑要做到及時解答。工作人員都要下載微博客戶端，在第一時間解決問題。定期進行微博反饋活動。每一個月我們都會對粉絲進行私信或見面調(diào)研，然后對本月的微博營銷推廣狀況進行總結(jié)分析。以期提出更好的方案實施計劃。
具體實施：
1) 將自己（從自己做起）的QQ空間主頁裝扮為我們小紅帽主營的寶貝，讓進入我們空間的同學(xué)或者朋友有這種需求的都能夠及時獲取信息，圖片的鏈接直接鏈接在我們的主微博里，讓感興趣的同學(xué)能夠及時關(guān)注我們的微博并參與到我們的活動中來。
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圖2（附注：空間裝扮逐步完善中）
利用QQ空間發(fā)量表說說，將QQ空間的親朋好友吸引到微博。
具體實施：12月25號我們在空間發(fā)表了一個說說，將流量引入微博。
圖3
2）要在置頂微博中發(fā)布刺激粉絲神經(jīng)的信息。比如搶樓大派送。定期進行的活動，在此活動中，讓粉絲轉(zhuǎn)發(fā)評論，規(guī)定跟哪個數(shù)字有關(guān)的樓層可以獲得本次活動中的獎品。
3）微博實現(xiàn)夢想。李厚霖新年童話事件是個典型的案例。我們只是舉行小型的夢想活動，只要你在某一個節(jié)日共同在我們發(fā)布的夢想微博下討論自己的夢想，我們就能給你一個特別的驚喜。
具體實施：在平安夜過后的圣誕節(jié)我們在微博里發(fā)表了這樣一個微博。
圖3
本次的微博活動就是典型地將QQ的流量引入微博，利用微博實現(xiàn)夢想來進行這次活動。
在本次活動中，有五位同學(xué)獲得我們的愿望獎勵。
4)主持關(guān)于在我校的微博話題，引起同學(xué)們的關(guān)注，共同參加話題討論，進行話題討論可以更好的與同學(xué)們進行直接交流。
2）微信
在各個領(lǐng)域為及時讓別人獲取你的資料，微信是最好的傳播路徑。
1）舉行掃描有獎活動。
2）與校園活動結(jié)合，贊助一些活動，在其門票上登上微信二維碼。
在12月23日，小紅帽對公共管理系與外語系共同舉辦的元旦晚會進行投資，并在門票上登記小紅帽的二維碼舉行掃描有獎活動，在獎品設(shè)置上也投資一批鼠標及鍵盤。
圖4
3）微信每天發(fā)布更新產(chǎn)品信息，每月也會舉行一次團購活動，時間不固定。
3.投入產(chǎn)出比
小紅帽工作室是銘錫科技有限公司投資30萬元的資金所成立。
1.在本次策劃項目中的投資主要包括人工費用，工本費用，獎品發(fā)放費用。
1）主微博的微博管理人要有月薪800左右，但是一定要達到效果，要有一定的微博粉絲量及轉(zhuǎn)發(fā)，引起關(guān)注，并且第一時間解答粉絲質(zhì)疑。
2）微信、微博贊助活動及獎品獎勵資金每月300元。
3）小紅帽工作人員的這期間的人工費用算在工資里。
2.微博及微信的營銷效果很難評估，但是相應(yīng)的投入很少，只要細心經(jīng)營，對企業(yè)形象的構(gòu)建、企業(yè)內(nèi)涵的宣揚不言而喻。
1)現(xiàn)階段通過我們的經(jīng)營，微博粉絲已經(jīng)達到三百多，在本學(xué)期結(jié)束預(yù)計粉絲達到五百，在本年度結(jié)束粉絲達到八百。
2）在12月23號贊助活動之后，微信關(guān)注達到了四百，預(yù)計在本學(xué)期結(jié)束，關(guān)注度達到五百，本年度結(jié)束，關(guān)注度達到七百。
3）通過線上一系列的推廣，所產(chǎn)生的銷售額在總銷售額中占到30%。形成一定的客戶群，更多的學(xué)生購買電子產(chǎn)品已經(jīng)不再具有隨意性，他們知道而且愿意來我們小紅帽選購自己所需的電子產(chǎn)品及各種服務(wù)。
4）通過微博及微信的推廣，小紅帽的影響力在本校已經(jīng)產(chǎn)生效果，大部分學(xué)生主動咨詢我們的小紅帽，知名度有所提高。
3.在電商的大道上，微博及微信的推廣已經(jīng)日益滲透到我們的生活中。我們本次的策劃項目只要堅持地實施下去，定能將小紅帽帶到一個新的高度,并且取得在微博、微信營銷方面的突破。
四．結(jié)束語
成功的人做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。 ——馮友蘭 這句話現(xiàn)在也是我們小紅帽的信仰，我們愿比多人多做，只要我們肯，就一定能行。
通過這次項目中的調(diào)查報告，我們了解到很多大學(xué)生在部分電子產(chǎn)品的選擇上具有很大的盲目性及隨意性，而這正是我們的潛在客戶，了解到的這些在本次策劃中我們已經(jīng)展現(xiàn)了具體的方案來調(diào)動大學(xué)生在選購這方面的積極性，以期大袋那種無所謂的態(tài)度。
通過這次項目的策劃，我們將提高小紅帽的信譽度及其知名度。讓同學(xué)們想買電子產(chǎn)品，第一個想起的就是去小紅帽。從而實現(xiàn)將小紅帽建設(shè)成為大學(xué)生購買電子產(chǎn)品的首選品牌，使小紅帽通過電商這條路而廣為校友知，而更好走，走的更遠更久。
希望這次項目策劃活動之后，我們的團隊力量能夠更上一層樓，共同為小紅
帽工作室獻出自己的一份力量。
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