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關(guān)于少兒英語學(xué)校網(wǎng)絡(luò)推廣方案
一、戶外現(xiàn)場教學(xué)活動
主題：XXX
目的：在蘭州幾大交通樞紐、人流量大的地段進行造勢活動。讓不知道美迪 的知道美迪，讓知道美迪的了解美迪。也為即將進行的系列活動做一個宣傳和告知。
時間：（擬）周末
地點：東方紅廣場、西關(guān)、南關(guān)仕字、西站
方式：1、搭建大型舞臺；舞臺背景為美迪少兒教育宣傳展板；舞臺兩側(cè)擺 放美迪教育集團的簡介、教育成果、師資力量以及學(xué)校教育設(shè)施的圖片。
2、擺放一定數(shù)量的桌椅成半圓形，將舞臺圍在圓心上，組織本校學(xué)
生坐在舞臺的正前方，以便積極應(yīng)答老師問題；留一定空位給現(xiàn)場觀眾入座。
3、主持人必須是本校學(xué)生，一男一女，一人英文主持，另一人翻譯。
4、邀請外籍教師進行現(xiàn)場講學(xué)，本校學(xué)生積極配合，教學(xué)內(nèi)容要有美迪教育的特色，要能吸引觀眾駐足觀看。
5、現(xiàn)場提出問題（難易要適當(dāng)），本校學(xué)生積極回答，并鼓勵現(xiàn)場學(xué)生（非本校）回答；設(shè)立玩具小獎品，回答正確的獎勵，錯誤的鼓勵。
6、發(fā)放精美DM單及卡片。
7、本師生最好統(tǒng)一著裝。
8、開場和結(jié)尾要有文藝節(jié)目助興，要有氣勢。
9、現(xiàn)場設(shè)立咨詢、報名點。
二、美迪移動英語角
主題：XXX（例如：“為了孩子的一片藍天 讓我們動起來”等）
目的：在蘭州市比較大的幼兒園、學(xué)校或者住戶比較多、兒童比較集中的小區(qū)舉辦生動活潑的英語角活動來吸引廣大兒童及家長的眼球。由典型小區(qū)向所有小區(qū)發(fā)展，把吸引到美迪來。
時間：（擬）周末
地點：幼兒園、小學(xué)、小區(qū)
方式：1、與街道辦事處溝通，做活動的告知性宣傳。
2、在美迪蘭州總部舉行啟動儀式。
3、移動英語角活動道具應(yīng)能夠多次利用，以節(jié)省費用。
4、橫幅。內(nèi)容要以孩子為中心，突出一切為了孩子的理念。
5、現(xiàn)場活動。外教必不可少；最好在美迪就讀的本小區(qū)學(xué)生；活動 內(nèi)容要活潑、有吸引力。
6、現(xiàn)場設(shè)立咨詢、報名點。
7、用于運輸師生及活動道具的車輛，其車身噴印美迪標識，例如“美 迪少兒英語教育移動英語角”等。
8、保存資料，將現(xiàn)場拍成圖片，制作成展板在下一站展出。
三、面對面實物教學(xué)
主題：
目的：讓學(xué)生及家長看到美迪集團在少兒英語教育新模式的探索上所做的努 力。教育就是要互動，而少兒英語教育詣在開發(fā)幼兒智力、發(fā)展幼兒言語能力、培養(yǎng)幼兒對英語學(xué)習(xí)的興趣。面對面實物教學(xué)的優(yōu)勢及吸引力就體現(xiàn)出來了。 時間：（擬）周末
地點：動物園、植物園等
方式：1、教師帶領(lǐng)學(xué)生到動物園、植物園進行實物現(xiàn)場教學(xué)，便于學(xué)生認 識事物。
2、本校學(xué)生免費參加，所有事宜由學(xué)校負責(zé)。
3、非本校學(xué)生但愿意參加活動的需提前報名，收取報名費。門票、
路費由學(xué)生家長承擔(dān)，安全自負。
4、由于學(xué)生人數(shù)較多，秩序難免混亂，安全隱患加大，所以應(yīng)限定
每次參加人數(shù)及師生比例。如：限定本校每次參與人數(shù)，輪流參與；非本校學(xué)生按照報名順序規(guī)定前XXX名學(xué)生即可參與。即提高了參加活動的競爭性，又有利于保障安全。
5、活動完后，要求學(xué)生寫出心得體會。
6、此活動建議長期進行，定期發(fā)放平面、電視媒體的告知性廣告，時刻提醒學(xué)生及家長活動的時間、地點及參與方式。
四、“美迪杯”面對面英語文化節(jié)
主題：
目的：本次活動如果成功，將是美迪教育集團強勢占領(lǐng)以至壟斷蘭州少兒英 語教育市場的轉(zhuǎn)折點。這次活動讓蘭州市民感覺到美迪無處不在關(guān)心著孩子的成長，讓他們更清晰的了解美迪、肯定美迪、喜歡美迪，進而加入到美迪。 時間：寒假初
地點：某高校禮堂
活動一：英語演講大賽
1、與政府教育部門合作，組織開展。
2、邀請市內(nèi)各幼兒園、小學(xué)及英語學(xué)校參與
3、演講主題：
4、獎項設(shè)置：一、二、三等獎；優(yōu)秀指導(dǎo)老師。
5、必須有美迪學(xué)生獲獎，突出美迪優(yōu)勢。
6、分不分年齡段。
活動二：英語小品大賽
1、小品表演者必須是學(xué)生及其家庭成員。
2、設(shè)立優(yōu)秀家庭獎項。
3、主題：
活動三：拼字競賽
1、將水果、動物等易于辨認的形象畫貼于舞臺上的展板，難易程
度適中，每個單詞包含字母數(shù)應(yīng)該相同。要進行編號，每輪上
場XXX人。
2、距離展板幾米處放置盆子（取名）。將26個字母制作成卡-通或
者泡末形式，放到盆里。
3、抽簽確定編號，以示公平公正。
4、記時開始，揭曉拼字內(nèi)容，由學(xué)生將盆中字母粘到展板上拼成
單詞，每次只能拿一個字母，拼得正確并且用時最短者獲勝。
活動四：文藝表演暨頒獎典禮
注：1、文化節(jié)活動現(xiàn)場所有標識全部換作英文標識，標識上打印“美迪” 字樣。
2、邀請報紙、電視采訪媒體報道。
3、活動道具，例如，展板、號排等都應(yīng)印有美迪標識。
4、工作人員服裝應(yīng)統(tǒng)一，并與參賽人員區(qū)別開來。
5、獎品應(yīng)具有學(xué)習(xí)功能，并印有美迪標識。
6、現(xiàn)場發(fā)放卡片、DM單、活動流程等。
7、設(shè)立咨詢報名點。
英語培訓(xùn)學(xué)校2月份市場宣傳方案
一、啟動期最低年度市場目標完成表：
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月
20人 10人 25人 15人 15人 25人 35人 35人
9月 10月 11月 12月
35人 20人 15人 10人
注：此人數(shù)為每月招收新生人數(shù)。
二、2月份市場特點
1、中國北方天氣寒冷，春節(jié)氣氛濃重，購物心理強烈；
2、學(xué)生20號左右放寒假，小學(xué)生考完期末考試是家長給孩子安排報名課外輔導(dǎo)的一個高峰期；
3、大部分幼兒園的放假時間應(yīng)該和家長上班的放假時間一致；
4、購物中心、商場購物人流比往常大；
5、優(yōu)勢背景：08年1月11日總校在北京中環(huán)國際舉辦“環(huán)球少兒國際英語戰(zhàn)略投資暨新管理團隊組建啟動儀式”，環(huán)球少兒國際英語收購小新星，目標：“打造中國少兒英語第一品牌”(詳情見網(wǎng)站報道)
6、市場宗旨是在寒假班基礎(chǔ)上擴大宣傳力度、為新學(xué)期開學(xué)做市場預(yù)熱、準備與實施；
三、針對市場特點的宣傳方案：
a、主題促銷與主題活動：
因為氣候寒冷、不易組織舉辦長時間室外市場宣傳拓展活動，不過單頁、海報、定點咨詢等活動可以繼續(xù)進行，適當(dāng)時候可以配合報紙媒體或其他媒體的廣告造勢；宣傳中要以春節(jié)或寒假為主題，體現(xiàn)環(huán)球少兒國際英語戰(zhàn)略投資與新管理團隊啟動事宜，要有相應(yīng)的主題促銷和相應(yīng)的主題活動，例如“春節(jié)課程大放送！”“新年送禮送學(xué)習(xí)！”“迎新春奧運英語對抗賽”等�？梢园才湃毥處熁蚴袌鲋鞴茏珜懟顒臃桨负痛黉N主題，再實施操作。
b、寒假班：
學(xué)生1月20號左右會放寒假，寒假前學(xué)生參加期末考試，小學(xué)年齡段的招生情況一般不會很好，但寒假后馬上會有寒假班的招生熱潮，寒假班學(xué)生一個來源渠道是市場宣傳與口碑，另一個重要的渠道來源于學(xué)校本來已經(jīng)有的老生。 故此，市場宣傳中的海報、單頁、媒體廣告、定點咨詢等渠道主要宣傳寒假班，次要宣傳PC、劍中、BOOST課程、新概念等長期班課程；市場策劃開班也主要以策劃寒假班級為主，一般寒假班主要課程為音標、語法等單項課程。一般音
標為報名人數(shù)最多班級，具體詳細課程細節(jié)可以與教學(xué)部溝通。其中PC，劍中、新概念等課程次要宣傳的主要目的為2月末新學(xué)期做準備。
c、發(fā)單宣傳
市場基礎(chǔ)發(fā)單工作繼續(xù)進行。啟動期的培訓(xùn)學(xué)校單頁數(shù)量在寒假前不
少于20000份、海報不少于2000張維護，邀約數(shù)量在100人左右、定點咨詢客戶資料量不少于30個。
d、網(wǎng)站宣傳
總校網(wǎng)站上的課程需要更新，發(fā)布2月份最新要開設(shè)的課程。與學(xué)校最新促銷、活動信息、新聞等。
e、幼兒園
此時寒假中小學(xué)會放假，可以把市場宣傳中針對學(xué)校的部分側(cè)重點放在幼兒園，可以在一個宣傳周期后開設(shè)PC1冊班級，主要針對 幼兒園大班的孩子 此時也是幼兒園談合作的最佳時期，因為一般的幼兒園與培訓(xùn)學(xué)校的合同也會到期，可以走進幼兒園，在幼兒園內(nèi)開公開課，從而使得更這個幼兒園簽下合同。
f、關(guān)于超市與購物中心
小學(xué)放寒假后超市、購物中心人流較多，針對超市、購物中心的人流可以做三種市場宣傳，一、降低單頁成本大量發(fā)放，一般在超市、購物中心的針對性不強，可以使用半張A4紙的單頁、膠版印刷、價格控制在2-5分左右。二、可以使用活動展桌，在晚上5點到8點半左右做現(xiàn)場咨詢；三、可以在晚上5點到8點半左右?guī)г嚶牽ㄗ鰡柧碚{(diào)查。
h、其他合作：
市場部門應(yīng)該在完成基礎(chǔ)宣傳的同時洽談一些其他方面的合作，例
如：與玩具店、社區(qū)、麥當(dāng)勞，肯德基等合作，開展定點咨詢或其他方面的活動。 i、內(nèi)部班級：
內(nèi)部班級。何為內(nèi)部班級？無論做什么行業(yè)都會存在旺季和淡季，怎么樣在淡季還能夠讓我們學(xué)校只賺不賠，就出現(xiàn)了內(nèi)部班級。寒假，在我國來說假期時間短，又有過年存在報名學(xué)習(xí)的人是會少。內(nèi)部班就是在我們已有的生活中，再壓縮給她們以優(yōu)惠。（學(xué)費少20）可以更加提高學(xué)習(xí)能力，學(xué)到更多的知識等。開設(shè)內(nèi)部班級的好處是顯而易見的。首先，它是沒有廣告投入的。純粹在已有生活中，比好教師推薦，每班前三名，后三名，而且它的周期短，見效快。只要保證有15名學(xué)生就可以開班，扣除教師工資，房屋租金，是穩(wěn)賺不賠的，最后還可達到一個目的：口碑傳的快�？梢栽诿恳粋�班當(dāng)中選出每班成績差一點的學(xué)生出來，每個學(xué)生只收20——50元錢（作為老師的課時費），開一個星期的短期培訓(xùn)班，在學(xué)生當(dāng)中出效果，這樣的話，內(nèi)部短期培訓(xùn)班的開設(shè)就有更多的人來報。而且可以提高續(xù)班率。 具體工作如下：
1、在學(xué)校內(nèi)顯著位置張貼課程名稱、開班時間、課時、教師等事宜、免費為學(xué)生做測試；
2、跟各個帶班教師溝通、開會，讓他們在班級內(nèi)部說明課程設(shè)置、具體到某一個學(xué)生應(yīng)該學(xué)什么單項班級課程。讓老師直接在與家長溝通的時候推薦課程。
3、打印班級通知條,通知內(nèi)容如下：各位家長，為加強具體學(xué)生在聽
說讀寫譯某一方面的學(xué)習(xí)，合理安排寒假時間，環(huán)球少兒國際英語學(xué)校在*年*月*日*至*年*月*日，開設(shè)***課程，如需學(xué)員測試請與帶班老師聯(lián)系為學(xué)生免費測試。
j、社區(qū)宣傳
放寒假后，相當(dāng)一部分孩子會讓老人看管，到社區(qū)掃樓也是必要可行的宣傳手段。因掃樓的概率并不是很高，所以操作要點是單頁成本要低廉、量要大。 g、事件
針對總校投資收購小新星、新管理團隊組建、新VI發(fā)布事件可以大力宣傳、造聲勢，烘托良好招生氣氛。
h、人脈渠道
新學(xué)期開學(xué)時的前兩周招生氛圍濃厚，除相應(yīng)促銷與宣傳外可以使用新生帶老生的方式，出示老生收據(jù)報名繳費的新生可以享受相應(yīng)優(yōu)惠等方式。
朗文國際少兒英語學(xué)校網(wǎng)絡(luò)營銷方案
一、學(xué)校營銷模式現(xiàn)狀及存在問題分析
1、招生成本大
朗文目前的營銷模式以學(xué)校門口邀約家長參加體驗課為主，在開拓新市場的初期，這種營銷模式具有很高的效率，短期內(nèi)便可招收不少的學(xué)生，朗文在規(guī)模上取得優(yōu)勢，它功不可沒。這營銷模式在新市場以及口碑良好的市場會更具有成效。但是隨著新生源的減少，后期這種營銷模式的效率便會逐漸降低，從而造成成本壓力。
2、宣傳效率低
另外這種在學(xué)校門口邀約家長參加體驗課的模式，在與家長交流時短短的幾句話并不能有效的宣傳學(xué)校的教學(xué)成果，以及朗文先進的教學(xué)理念。加之沒有網(wǎng)站，也無網(wǎng)絡(luò)推廣，家長又沒有其他的途徑深入了解朗文少兒英語。
3、競爭壓力大
（1）、本地機構(gòu)的競爭
目前莆田市也有不少少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)，例如喬登美語、白金漢英語、韋氏英語、昂立英語等。從規(guī)模上看，朗文目前處于競爭優(yōu)勢。但競爭形勢是隨時變化的，隨著教學(xué)理念、營銷模式的普及，小機構(gòu)也能在教學(xué)質(zhì)量和營銷模式上取得進步，甚至與朗文同質(zhì)化，從而分走一部分生源。 原則上還是需要對他們的收費標準、學(xué)員數(shù)量、營銷模式、校區(qū)的地點、大小及環(huán)境做個詳盡的調(diào)查。
（2）、全國性連鎖機構(gòu)的競爭
更大的競爭對手會來自一些全國性連鎖的少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)，比如說新東方泡泡英語，在全國大城市都有不少分校，福建省內(nèi)在福州及廈門已經(jīng)有了泡泡英語培訓(xùn)機構(gòu)。泡泡英語有自己的網(wǎng)站，家長可
以在網(wǎng)站上了解課程，還可以預(yù)約體驗課。平時只需一人便可接待上百人的咨詢。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于它的低成本，受眾范圍廣。他們有著比朗文先進個管理模式、營銷模式，隨著莆田市的不斷發(fā)展，這些機構(gòu)遲早也會進入莆田，對朗文形成強大的競爭壓力，朗文必須有所準備。對北京上海等大城市的英語培訓(xùn)機構(gòu)還需要作進一步的調(diào)查和了解，目前朗文應(yīng)該把他們當(dāng)做未來強大的競爭對手，學(xué)習(xí)對象，有朝一日當(dāng)它們對朗文形成競爭時可以守住市場，甚至打敗對手。
二、改進學(xué)校營銷現(xiàn)狀的方案設(shè)計
1、對目標消費者進行問卷調(diào)查
對消費者進行營銷首先需要對目標消費者的消費習(xí)慣以及行為習(xí)慣做個詳盡的調(diào)查分析，以做出具有針對性的營銷策略。首先需要了解家長在給孩子報培訓(xùn)班時所考量的因素。通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查得出以下結(jié)果：
（1）、家長給孩子報培訓(xùn)班考量因素及傾向
網(wǎng)絡(luò)上對家長選擇培訓(xùn)機構(gòu)時的問卷結(jié)果顯示，家長在給孩子選擇培訓(xùn)機構(gòu)時會從這幾個方面來考慮：一是口碑，也就是所謂的品牌；二是教師的資質(zhì)，保證教學(xué)的質(zhì)量；三是環(huán)境，好的環(huán)境能提供愉悅的心情。但是對于口碑、師資力量的判斷，家長們并沒有足夠的判斷依據(jù)和經(jīng)驗，問卷結(jié)果顯示家長在判斷時會有以下幾個傾向：
a、班里學(xué)習(xí)好的學(xué)生在哪里報名就跟著他們報
b、在選擇目標都不太明確時，只能依靠朋友或同事介紹
c、傾向于報名人數(shù)多的培訓(xùn)機構(gòu)，憑借自身或同事的“經(jīng)驗”
來選擇
少數(shù)的家長會多種渠道給孩子選擇合適的培訓(xùn)機構(gòu)，比方說從網(wǎng)上查詢目標培訓(xùn)機構(gòu)的歷史、課程特色、師資力量等等，也會通過一些方法了解目標機構(gòu)的學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量、反饋效果，綜合比較之下給孩子選擇性價比最合適的培訓(xùn)機構(gòu)。
目前朗文英語擁有了不少會員，這些會員都對朗文已經(jīng)有著一定的信任度，做好對會員的網(wǎng)絡(luò)營銷將使朗文的口碑大幅擴散。所以目前朗文英語網(wǎng)絡(luò)營銷可以重點利用會員，通過會員在網(wǎng)絡(luò)上塑造的口碑來影響非會員。
(2)、受眾網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣分析
對于會員的網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣需要進做個簡單的調(diào)查。一般來說以博客、微博、QQ為主。會員可以分為會員家長和小會員。會員家長會更傾向于玩博客、微博，但是他們也會擁有QQ，好友大多是同學(xué)及親朋好友。小會員以玩QQ為主，很多一年級以上的小會員都擁有了QQ，他們加的QQ好友大多是他們的同班同學(xué)。他們比家長小會員會更積極的逛他人空間，上傳照片，轉(zhuǎn)發(fā)他人的照片、日志、微博等，從而讓更多的小非會員孩子知道在朗文學(xué)英語的樂趣。從長遠看，十幾二十年后，這些小會員的孩子也將是朗文的客戶。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷方案
以目前的競爭形勢及受眾網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣，可以運用以下幾種途徑進行網(wǎng)絡(luò)營銷。
（1）、通過博客、微博、論壇、QQ空間等宣傳
比如在新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站注冊博客，QQ空間微博發(fā)布圖片文章，吸引會員、小會員及非會員轉(zhuǎn)載，塑造網(wǎng)絡(luò)口碑。這總方法需要經(jīng)常發(fā)表文章，及更新信息�？陬^無法詳細闡述的或者沒機會給家長詳細介紹的信息，比如學(xué)校環(huán)境、師資力量、教學(xué)成果、教學(xué)理念等都可以在QQ空間上和網(wǎng)站上全方位展示出來。會員的正面評論和留言將作為口碑產(chǎn)生影響。
（2）、視頻推廣
視頻是展示教學(xué)成果非常好的載體， 每次兒歌比賽、故事比賽、圣誕晚會拍攝的優(yōu)秀視頻經(jīng)過簡單編輯可以上傳到QQ空間等，通過吸引會員分享轉(zhuǎn)載給非會員。
（3）、做企業(yè)網(wǎng)站
目前朗文沒有自己的網(wǎng)站，家長若是對朗文還沒有足夠的信任度，想要通過了網(wǎng)絡(luò)進一步解朗文，可選擇的關(guān)鍵詞有“朗文”、“朗文英語”、“朗文少兒英語”、“朗文國際少兒英語”。在百度上的搜索結(jié)果比較混亂，并沒能給家長留下一個全國連鎖的少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的形象。這樣會給家長對朗文的信任度造成負面影響。
網(wǎng)站建設(shè)前期需要做精細的準備與規(guī)劃，可以模仿其他英語培訓(xùn)機構(gòu)網(wǎng)站，一方面作為家長詳細了解朗文英語的渠道，另一方面設(shè)置體驗課登記入口，作為后期重要的輔助招生窗口。
三、結(jié)論
通過對朗文國際少兒英語學(xué)校工作過程中發(fā)現(xiàn)存在的問題進行分析，提出改善建議并對網(wǎng)絡(luò)營銷方案的設(shè)計和執(zhí)行過程中，對大學(xué)
所學(xué)的《消費者心理學(xué)》，以及對《市場營銷學(xué)》有了新的認識。不同的消費群體有著不同的消費習(xí)慣及思考方式，只有做了充分的調(diào)查并充分了解消費者才能制定出有效的營銷方案。市場營銷是一門深奧的學(xué)問，我的所學(xué)極其淺薄，書到用時方恨少。在制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案的過程中，我又多次翻開《市場營銷》這本書，邊學(xué)邊用，對大學(xué)所學(xué)的知識有了更深刻的理解。
謝辭
忠心感謝指導(dǎo)老師鄭琳老師對我的精心培養(yǎng)和諄諄教誨。本文是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的學(xué)識和望我的敬業(yè)精神給我留下了難忘的印象，并使我終身受益。
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