- 相關推薦
提高客戶成交量的帶看流程及技巧
為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。以下是小編收集整理的提高客戶成交量的帶看流程及技巧，希望對大家有所幫助。
帶看是房產(chǎn)銷售過程中很重要的環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，銜接著前期的客戶維護以及后期成交的關鍵。帶看能夠幫助經(jīng)紀人近一步挖掘客戶需求，解決客戶的問題，盡快的促進客戶的成交，所以，帶看是房產(chǎn)銷售過程中很必要的環(huán)節(jié)。那么，經(jīng)紀人應該怎樣做好帶看工作呢？
一、明確帶看的目的
通過帶看經(jīng)紀人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務進展做鋪墊。
二、帶看前的準備
1.準備好看房會用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀人應該準備好看房時可能會用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時應該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。
2.確定看房的時間
經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會回復兩者中的一個，即使客戶真的沒空，也會講清楚的。
3.確定見面的地點
離要看房子適當?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方；遠離同行的門店；遠離嘈雜的地方；選在環(huán)境比較好的地方。
4.確定帶看的路線
經(jīng)紀人應提前到達看房地點，提前規(guī)劃好看房路線；離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路；另外路線環(huán)境應好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。
5.提前溝通好業(yè)主
1）讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個好的印象；
2）與業(yè)主打好招呼，看房時應該配合好經(jīng)紀人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度；
3）可以配合經(jīng)紀人，夸贊經(jīng)紀人的專業(yè)，取得客戶的信任；
4）不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理；
5）不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
1）讓客戶提前到達，說有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺；
2）讓客戶準備好定金，一旦談好價應直接下定，以免業(yè)主反悔；
3）告知客戶看房時不要當著業(yè)主談論房子的優(yōu)缺點；
4）不要和業(yè)主談論價格，有什么問題可以聯(lián)系經(jīng)紀人；
5）講明房子的顯著缺點，給客戶打好預防針，這樣客戶看房時不至于落差太大。
三、看房中溝通
1.經(jīng)紀人一定要準時，先客戶到達，觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1）介紹自己，介紹公司；
2）多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費能力等；
3）拉家常，拉近與客戶的關系。
3.看房時，應該引導客戶看房
1）主動介紹優(yōu)點、亮點；
2）多看優(yōu)點，少看或不看缺點；
3）不要讓客戶自己看房；
4）多問客戶的想法，了解客戶的需求；
5）引導客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點；
6）淡化房子的缺點。
4.介紹房源
1）經(jīng)紀人要了解房屋的詳細情況（戶型、價格、面積、環(huán)境、升值空間等），總結房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的介紹；
2）注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點而不說確點，只會讓客戶反感；
3）多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。
5.帶看注意事項
1）經(jīng)紀人應提前到達，在附近轉一轉，看看路線，怎么帶領客戶看房比較好；
2）經(jīng)紀人應穿正裝打領帶，給客戶一種專業(yè)的感覺；
3）在說話時，經(jīng)紀人應該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為；
4）在客戶看房時，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀人不能忘記溝通，應該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進客戶成交；
5）細節(jié)決定成敗，不要放過任何一個細節(jié)，不要放過客戶的任何一個動作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進成交；
6）不外禮節(jié)，經(jīng)紀人多用一些“請問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌；
7）當客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點時，經(jīng)紀人應該及時的引導客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球；
8）不要讓客戶與業(yè)主單獨接觸，有什么問題經(jīng)紀人可以代為轉達，防止客戶跳單。
四、看房后跟進
1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當?shù)膲旱蛢r格（業(yè)主的價格一般都是高于市場價的），也能體現(xiàn)經(jīng)紀人的誠實。
2.及時的跟進客戶，了解客戶有什么問題，及時解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對房子不滿意，經(jīng)紀人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。
一個完整的看房過程下來，經(jīng)紀人花費了很多的時間和精力，到最后還不一定會成交，效率比較低�，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)紀人們應該跟上時代發(fā)展的步伐，可以利用工具來實現(xiàn)
帶看。易房大師全景看房，展示給客戶720度看房效果，帶給客戶不一樣的看房體驗，讓客戶身臨其境如同實地看房。經(jīng)紀人可以把客戶約到店里直接看房也可以通過微信發(fā)送給客戶，真正實現(xiàn)一天帶看百套房源，大大提高工作的效率。經(jīng)紀人想要了解更多易房全景功能，可以聯(lián)系易房大師客服電話：xxxx。
拓展：“新客戶”成交的秘密技巧
1、報價：新客戶的優(yōu)待
新客戶的成交，價格門檻不要太高，否則很容易讓交易限入僵局。可以用各種新客戶的優(yōu)惠來吸引客戶。當然，你也要考慮客戶是否是你的準客戶，否則你給再多的優(yōu)惠也是浪費。
一個青島客戶許先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他問小王18CM竹蒸籠多少錢一個，小王問他要多少個，他說20xx個左右，籠蓋500個。
小王給他報了底價，并告訴許先生新客戶的各種優(yōu)惠政策，然后他問小王發(fā)到青島的運費要多少錢，小王讓同事問了物流公司，回復他說750元左右。報完價后，他說有事要出去一下，下午回來再確認。
小王本來以為他可能覺得小王們的價格貴了，不想和小王們合作才這樣說。但是到了下午4點多，他在Q上問小王能不能給他寄一套樣品看看，說確定質量后可以馬上下單。小王說可以的，但是運費要你們出一下�？蛻粢泊饝�，就叫同事給他發(fā)過去。
當客戶又問小王們的價格能不能優(yōu)惠一點。到了這個時候，證明客戶已經(jīng)開始相信小王了。對于價格方面，小王一開始就已經(jīng)給他報了出廠價，再優(yōu)惠小王們就沒錢賺了。所以，小王們要和客戶說清楚情況。
首先客戶對小王的樣品質量是認可的，這點很重要。
小王和客戶解釋說，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品和質量都是實打實的，也不是中間商，都是實實在在的價格。到最后客戶還是接受了小王們的產(chǎn)品，但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定，也只能再等一下了。
在這一過程中，小王們不要急于和客戶成交，要先把客戶所有提出來的問題解決好。做好售前的服務，后面的交易客戶才能更放心。
一天下午，許先生直接給小王發(fā)信息：兄弟明天給你辦款。小王在想，合同都還沒做，就說打款了，這事小王也醉了。然后和客戶說，讓他把竹蒸籠數(shù)量，公司信息等發(fā)給小王，先把合同做好給他，回傳給小王。
這樣子做，讓客戶更放心和小王合作。第二天上午訂金轉了過來，接著馬上安排生產(chǎn)，這次成交就完成一半了。
2、幫新客戶降低成交風險
有時候，好的產(chǎn)品，要價又不高，但就是拿不到訂單是什原因呢？是客戶不需要？是客戶缺錢？都不是，是客戶不信任推銷員的承諾。與新客戶成交，在有了降低產(chǎn)品價格或者利于客戶選擇你產(chǎn)品促進成交的基礎上，你能給客戶的動力其實就是主動承擔他第一次和你合作而可能出現(xiàn)的風險。
現(xiàn)代商業(yè)社會中存在著許多消費陷阱，客戶為此吃盡了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對產(chǎn)品或服務的不安全感是影響他們實施購買行為的一大障礙。銷售中若采取適當?shù)姆绞较蛻魧︼L險的擔憂，就很容易讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。
水果公司的采購員在果農(nóng)老莊的果園轉了又轉，還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮，所以向老莊提出疑問：“上次在一家果園進的蘋果，雖然個大、賣相也不錯，但缺點是存在味澀、不脆、沒有太多水分。上市場以后，剛開始賣得還不錯，但是慢慢就沒生意可做了。最后剩下的蘋果賣不掉就都壞掉了，害得公司虧了不少錢�！�
對于這個問題，老莊給客戶解釋說：“像你反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋果而導致的。因為這種蘋果的生長期太短，所以比正常生長的蘋果在口感上會差很多。我們果園的水果全都是自然生長的，絕對沒有運用任何催生技術。你可以隨意從樹上選一個，我給你摘下來嘗嘗你就知道了�！�
嘗過之后王先生覺得很滿意，但是還有顧慮。這時候老莊察覺到了客戶的擔憂，說：“您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個蘋果上都貼有無公害農(nóng)產(chǎn)品的標簽，保證每箱蘋果里絕不摻雜不良品。若有什么問題，盡管再給我拉回來就是了�！甭牭嚼锨f這么說，這位采購員總算放心了，并且很痛快地簽了訂單。
所以，通常情況下新客戶擔心產(chǎn)品不能滿足自己的需要，可能會后悔或者是其他。那你為這份風險提供擔保，為他承擔大部分的主要風險，就會讓客戶內(nèi)心很平靜，對于他做出這樣的選擇不會有太大的壓力，因為對他來講只要不選擇就會有損失。你常見到的這種風險主動承擔的方式可以是：30天無條件退貨、換貨、365天提供免費保養(yǎng)、7天無理由退貨等等。諸如此類的還很多，可以依據(jù)你的自身的情況進行合理的運用主動承擔風險的思路，解決客戶對于合作的壓力問題，促進新客戶成交效率。
如果，銷售員能在以上兩個層面很好的讓客戶認同，那么，新客戶的成交就會相對容易很多。
【提高客戶成交量的帶看流程及技巧】相關文章：
有效提高客戶溝通技巧的絕招04-12
提高朗誦水平的技巧01-27
與客戶交流的技巧12-28
與客戶溝通的技巧05-29
如何提高寫作技巧03-19
和客戶溝通的技巧09-08
客戶交流溝通技巧01-04
大客戶談判技巧04-22
跟客戶溝通的技巧03-11
如何提高職場溝通技巧05-20