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酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案

近年來消費(fèi)者對酸奶的認(rèn)識程度逐漸在加深，酸奶市場的前景是非�？捎^的，下面由學(xué)習(xí)啦小編為你整理酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案的相關(guān)資料，希望能幫到你。

酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案

酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案范文一

第一部分前言

酸奶是以新鮮的牛奶為原料，經(jīng)過巴氏殺菌后再向牛奶中添加有益菌(發(fā)酵劑)，經(jīng)發(fā)酵后，再冷卻灌裝的種牛奶制品。酸奶品種繁多，按照組織狀態(tài)可分為凝固型和攪拌型酸奶;按照產(chǎn)品中所含脂肪的含量的高低，可分為全脂酸奶、部分脫脂酸奶、脫脂酸奶;按生產(chǎn)時(shí)所用原料的不同，可分為純酸奶、調(diào)味酸奶、果料酸奶。

近年來中國酸奶行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和國際經(jīng)濟(jì)形勢走向致。中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國酸奶市場零售規(guī)模在經(jīng)過2006、2007年年增長率超過20%的激增后，在2008年金融危機(jī)的影響下，增長放緩。而隨著2009年經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，酸奶市場增速有所回升，中商情報(bào)網(wǎng)研究顯示：2005-2009年，我國酸奶零售規(guī)模年均復(fù)合增長率(CAGR)在18.5%左右。

中國酸奶競爭日趨激烈，針對不同消費(fèi)者的酸奶細(xì)分產(chǎn)品層出不窮。且由于酸奶行業(yè)相對較為可觀的利潤驅(qū)使非傳統(tǒng)乳制品行業(yè)進(jìn)入酸奶市場。2009年，杭州娃哈哈集團(tuán)就憑借手下爽歪歪和乳娃娃兩個(gè)酸奶品牌，市場份額迅速超過傳統(tǒng)乳制品企業(yè)。隨著居民生活水平的提高和生活觀念的改變，酸奶將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的重要組成部分。中國酸奶市場容量不斷擴(kuò)大，人均酸奶消費(fèi)量

長期保持快速上升的勢頭。中商情報(bào)網(wǎng)預(yù)計(jì)到到2014年，中國酸奶市場零售規(guī)模將會(huì)接近500億元。

第二部分產(chǎn)品簡介

1.娃哈哈乳酸菌飲品中既有促進(jìn)人體生長發(fā)育的牛奶也有促進(jìn)腸胃消化吸收的益生菌，使其成為一種特殊的老少皆宜的奶制飲品，。所以，我們將酸奶的市場定位在各年齡階段的消費(fèi)者。

娃哈哈乳酸菌飲品,由6種乳酸菌協(xié)同發(fā)酵,無脂肪、低乳糖,有較為顯著的保健作用。每天飯后喝一瓶,不僅能產(chǎn)生有益于人體健康的乳酸、酶類、肽類、抗菌素和B族維生素等多種營養(yǎng)成分，還可以抑制腸道內(nèi)致病菌和有毒物質(zhì)的產(chǎn)生，調(diào)節(jié)腸道菌群的平衡。 2.牛奶經(jīng)過發(fā)酵后在保留原有營養(yǎng)價(jià)值的基礎(chǔ)上，其中的蛋白質(zhì)被分解成小分子功能肽及多種氨基酸，吸收更快更有效。發(fā)酵過程中牛奶中的鈣被轉(zhuǎn)化為水溶形式，更易被人體吸收利用。此外，牛奶在發(fā)酵過程部分乳糖水解成的乳酸可促進(jìn)胃腸的蠕動(dòng)，促進(jìn)鈣的運(yùn)輸。

3.以進(jìn)口脫脂奶粉和優(yōu)質(zhì)蛋白——乳清蛋白為主要原料，放心飲用，健康無負(fù)擔(dān)。零脂肪、零負(fù)擔(dān)。

4. 精選水溶性膳食纖維——聚葡萄糖，好吸收，腸道健康，讓您擁有更多輕松體驗(yàn)，更多美味享受。清新爽口不甜膩。采用復(fù)合菌種發(fā)酵，風(fēng)味獨(dú)特清新，口感清爽。0脂配方，爽口爽心。

第三部分營銷方案

1.分銷渠道

以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費(fèi)對象為主，以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。學(xué)校是娃哈哈乳酸菌飲品的主要銷售渠道，是打開市場的關(guān)鍵。我們將選擇有交大周邊中小學(xué)及周邊高校作為銷售終端。

聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的娃哈哈乳酸菌飲品，并各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購點(diǎn)。

由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率，對學(xué)生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價(jià)營養(yǎng)的娃哈哈乳酸菌飲品是不二選擇。

2.價(jià)格策略

經(jīng)走訪調(diào)查得知，周邊學(xué)校小賣部及超市都以1.5-2.5元的價(jià)格對100ml娃哈哈乳酸菌飲品進(jìn)行銷售。

我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)商議后決定初步以零售單瓶售價(jià)1.8元，一板20瓶銷售售價(jià)32元，一箱40瓶銷售售價(jià)為60元。在現(xiàn)場通過銷量大小決定更適宜售價(jià)。

篇二：伊利牛奶校園營銷策劃書

廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

營銷策劃書

班級：會(huì)計(jì)104

指導(dǎo)老師：丁偉鈞

組員：51510443黃天驥

51510401盧德明

51510426雷瑞明

51510427潘星宇

51510428李曉鋒

51510433農(nóng)思鋒

伊利牛奶生態(tài)學(xué)院營銷策劃書目錄前言

一、營銷目的

二、企業(yè)背景分析

三、營銷環(huán)境分析

1、市場狀況及前景分析

2、對產(chǎn)品市場影響因素分析

四、產(chǎn)品分析

五、市場機(jī)會(huì)與問題分析

1、競爭狀況

2、SWOT問題分析

六、營銷目標(biāo)

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：

2、市場目標(biāo)：

六、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

2、產(chǎn)品策略

3、價(jià)格策略

4、銷售策略

5、宣傳策略

七、策劃方案各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

八、方案調(diào)整

九、發(fā)展預(yù)測

前言

在現(xiàn)代社會(huì)，人們對身心的健康越來越重視，在提高生活質(zhì)量的同時(shí)，人們不再滿足傳統(tǒng)的飲食觀念，更多的是追求它的營養(yǎng)價(jià)值，因而人們對天然的綠色食品的需求成為整個(gè)飲食產(chǎn)業(yè)的主流。伊利牛奶的綠色，健康正符合了現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念，“中華民族從來都不缺乏夢想和追求夢想的精神。但是，沒有身心的健康，一切夢想都難以變成現(xiàn)實(shí)。”因此，高質(zhì)量的，健康的生活才是現(xiàn)代人所需要的。讓更多的人了解伊利牛奶。在提高全民素質(zhì)的前提下，使伊利牛奶成為世界品牌，被世界更多的人所接受。

牛奶含有人體每天運(yùn)動(dòng)所必須的多種養(yǎng)分，這些養(yǎng)分對青少年的成長特別重要，因此每天飲用適量的牛奶是十分必要的，國外的一些牛奶制品商很早以前就已經(jīng)認(rèn)識到了這一點(diǎn)。所以，經(jīng)過科學(xué)的驗(yàn)證和這些奶制品商的大力宣傳，牛奶作為青少年?duì)I養(yǎng)配餐的重要元素早已大行其道。在目前這種情況下，作為廣西市場的奶制品商——伊利應(yīng)該抓住這一機(jī)會(huì)，搶在其他廠商之前，對廣西的大學(xué)生營養(yǎng)餐市場中的牛奶市場進(jìn)行到開發(fā)和深入挖掘，從各進(jìn)一步廣大其伊利牛奶，市場的占有份額在競爭中處于有利地位。

一、營銷目的

隨著社會(huì)的發(fā)展，市場需求的不斷變化以及經(jīng)融危機(jī)所帶來的影響，企業(yè)在市場中的導(dǎo)向不斷的變化，市場的競爭日趨激烈。為了更好的提高本企業(yè)的業(yè)績、宣傳本企業(yè)及產(chǎn)品、更好的維護(hù)企業(yè)的形象、更好的面對市場現(xiàn)狀、提高本企業(yè)的經(jīng)營效益、提高市場占有率、增強(qiáng)伊利品牌價(jià)值與核心競爭力，特此策劃了關(guān)于伊利牛奶的營銷策劃書。伊利公司面對市場需求的特殊性，銷售策劃主要是針對伊利品牌的奶類產(chǎn)品的營銷，主要針對的市場是在校大學(xué)生的日常營養(yǎng)維持這類市場，主要的目標(biāo)是大中小學(xué)生優(yōu)惠訂購的營銷策劃。

二、企業(yè)背景分析

伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)130多個(gè)，生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)品種通過了國家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十一年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)八年產(chǎn)銷

量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量2005年躍居全國第一位。

三、營銷環(huán)境分析

1、市場狀況及前景分析

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營養(yǎng)，食用也方便。深受在校學(xué)生以及社會(huì)各類群體的歡迎。

在生態(tài)學(xué)院有近6000名學(xué)生。我們就伊利牛奶在學(xué)生中的受歡迎程度進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，學(xué)生對伊利牛奶普遍持歡迎的態(tài)度。接受調(diào)查的學(xué)生中，更有高達(dá)65%的學(xué)生表示對伊利牛奶很感興趣，在被調(diào)查的學(xué)生中有28.6%的持有相反的態(tài)度，也有隨意買的。

2、對產(chǎn)品市場影響因素分析

現(xiàn)在影響產(chǎn)品市場的因素主要有品牌、價(jià)格。伊利作為一個(gè)消費(fèi)者信得過的品牌，在這方面具有一定優(yōu)勢，并且伊利擁有一個(gè)全面的產(chǎn)品線，可以滿足各個(gè)階層的不同消費(fèi)者。

四、產(chǎn)品分析

伊利牛奶品種多，現(xiàn)在銷售中的品種有：伊利純牛奶，金典奶，營養(yǎng)舒化奶(全脂型、低脂型)，功能奶(伊利高鈣奶、高鈣低脂奶、脫脂奶)，優(yōu)酸乳(原味、草莓味、乳橙味，藍(lán)莓味)，早餐奶(麥香味、花生味、核桃味、玉米味)等等。

伊利牛奶由100%的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，為了提高產(chǎn)品口感，使其喝起來味道更醇厚，奶香更濃郁，伊利純牛奶在生產(chǎn)工藝中真空濃縮，使得成份中干物質(zhì)達(dá)12.2%以上，使你每次飲用它，都能被它香濃味道所折服。它的乳化鈣含量也比普通牛奶高2.37%，貌似毫厘差別，卻能在骨骼表現(xiàn)上立下汗馬功勞。它更通過UHT超高溫滅菌，再經(jīng)迅速冷卻無菌灌裝而成，是健康營養(yǎng)型的純牛奶。伊利牛奶是綠色，天然，純正的好牛奶。冠軍品質(zhì)，奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。

伊利牛奶品種價(jià)格表

五、市場機(jī)會(huì)與問題分析

1、競爭狀況

目前廣西的牛奶制品市場上種類繁多、競爭激烈。其中蒙牛、樂百氏、光明、皇氏等幾個(gè)品牌占有了該市場的絕大部分，且每種品牌的品牌的產(chǎn)品均有自得特點(diǎn)和穩(wěn)定的銷量。要想一下子被打破了平衡、迅速擴(kuò)大市場銷量，在原有的市場規(guī)模上說，是相當(dāng)困難的。所以只有盡可能地開拓其他市場，如營養(yǎng)市場。

其中蒙牛是伊利的最大競爭對手，消費(fèi)群體選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放坪蛢r(jià)格。伊利牛奶的選擇就是因?yàn)槠淇诟泻茫放坪�，且伊利牛奶另外一個(gè)特點(diǎn)在于它有別于一般的賣點(diǎn)在于它有別一般牛奶的單一，伊利牛奶不僅品種多，各種味道都有，給予多樣的產(chǎn)品多樣的選擇。

2、SWOT問題分析

(1)、優(yōu)勢：

在競爭中，伊利的重要來源與本地廠商;伊利營銷網(wǎng)絡(luò)齊全，可以很好的滿足學(xué)校從廠家直接進(jìn)貨的要求;伊利可以及時(shí)得到市場反饋的意見，及時(shí)解決問題，品牌知名度高潛在消費(fèi)者數(shù)量眾多;運(yùn)輸費(fèi)用少，便于降低成本價(jià)位，更有利于競爭。

(2)、劣勢：

伊利是個(gè)老品牌，有一定的消費(fèi)者，但由于人們最求新鮮感會(huì)把一部分注意力轉(zhuǎn)移到新上市的品牌。特別是光明的影響力在增強(qiáng);目前牛奶市場的品牌很多，新的品牌對消費(fèi)者做反面的宣傳其他廠商目前也正努力的通過各種手段縮短與伊利的距離。

人們對學(xué)生飲用牛奶的重要性認(rèn)識不足，口味單一，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的

篇三：酸奶推銷策劃書

酸奶推銷策劃書

第一部分前言

第二部分推銷策劃

1、市場定位

酸奶中既有促進(jìn)人體生長發(fā)育的牛奶也有促進(jìn)腸胃消化吸收的益生菌，使其成為一種特殊的老少皆宜的奶制飲品，。所以，我們將酸奶的`市場定位在各年齡階段的消費(fèi)者。

2'、包裝策略

包裝具有保護(hù)、方便、促銷和四大功能，其中促銷功能是主要的功能之一。在同類商品的競爭中，廠家只能以自己的特色包裝來吸引顧客。

針對兒童，酸奶的包裝可以采用瓶裝。在瓶子的瓶身印上可愛的小動(dòng)物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。

針對青少年和中年人，酸奶的包裝可以采用通用的盒裝。這主要是針對青少年和中年人對方便的要求。

針對老年人，酸奶的包裝可以采用盒裝或是袋裝但是要可以容易的將酸奶撕開一個(gè)口方便將酸奶倒在杯子里飲用。主要是考慮到老年人的生活習(xí)慣，他們不喜歡用吸管喝酸奶而是將酸奶倒在某種容器中飲用。

3、廣告策略

以前常說“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市場經(jīng)濟(jì)中這句話已經(jīng)不再適用。通過各種媒體的宣傳作用可以迅速的提高企業(yè)的知名度并樹立企業(yè)的形象。

拍攝極具創(chuàng)意的廣告宣傳片段在電視、互聯(lián)網(wǎng)和廣播等媒體上在合適的時(shí)間播放廣告，

同時(shí)也在報(bào)紙和雜志上刊登宣傳廣告，提高知名度。對于拍攝的廣告，可以沒有知名的明星但是一定要有創(chuàng)意可以讓人看們過一遍就對它產(chǎn)生印象可以在提到酸奶是就想到“君樂寶酸

奶。

4、市場分析

酸奶作為一種奶制飲品，牛奶和豆奶是其最大的競爭對手。豆奶與牛奶相比較，蛋白質(zhì)

的含量相近，但維生素B2只有牛奶的1/3.豆奶中的尼克酸、維生素A、維生素C的含量

則為零，鐵含量雖然較高，但不易被人體所吸收，鈣的含量也只有牛奶一半。酸奶與牛奶相

比，鮮奶中鈣含量豐富，經(jīng)發(fā)酵后，鈣和礦物質(zhì)都不發(fā)生變化。發(fā)酵后產(chǎn)生的乳酸，可有效

地提高鈣、磷在人體中的利用率，所以酸奶中的鈣、磷更容易被人體吸收。飲用一杯150

克的酸奶，可以滿足10歲以下兒童所需的一天鈣量的1/3。伴隨著問題牛奶事件的發(fā)生，豆

奶和酸奶就成了廣大消費(fèi)者的首選替代飲品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需要的

鈣、維生素A、維生素D、維生素B、維生素C以及尼克酸等營養(yǎng)素就會(huì)減少，而且有的兒

童不喜歡豆奶的味道。所以，酸奶就眾多消費(fèi)者們第一選擇。

5、消費(fèi)者人群分析

(1)幼兒

斷乳期是嬰兒從液態(tài)食物向固體食物轉(zhuǎn)變的一個(gè)特殊時(shí)期，酸奶是一種半固態(tài)的食品，

飲用酸奶比牛奶有更強(qiáng)的飽腹感，適合于引導(dǎo)嬰兒從液態(tài)食品到固態(tài)食品的過渡。

嬰幼兒生長發(fā)育快，需要營養(yǎng)多，但胃容量又小，所以應(yīng)選擇營養(yǎng)素和能量密度高的

食物，酸奶符合這個(gè)條件，它含有營養(yǎng)素20多種，和母乳很相似，容易消化，特別適合于

消化系統(tǒng)不成熟的嬰幼兒。

.酸奶中含半乳糖。關(guān)乳糖是構(gòu)成腦、神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂類的成分，與寶寶出生后腦的

迅速成長有密切關(guān)系。兩歲之前是腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)保證半乳糖的供應(yīng)，對促進(jìn)寶寶

生長發(fā)育有良好的作用。

腹瀉是寶寶最常見的疾病。酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度適宜，常飲酸奶可以有效

抑制有害菌的產(chǎn)生，提高免疫能力，因而能夠預(yù)防腹瀉或縮短慢性腹瀉持續(xù)的時(shí)間，減少急

性腹瀉的發(fā)病率。

有的孩子喝牛奶容易“上火”，表現(xiàn)為便秘。酸奶中的乳酸及其他代謝物對腸道黏膜有一

定的刺激作用，可促進(jìn)消化道的蠕動(dòng)，減少便秘的產(chǎn)生。、

(2)兒童

乳酸菌在腸道中還能合成人體必需的維生素B、葉酸和維生素E等營養(yǎng)物質(zhì),其本身又

富含蛋白質(zhì)和維生素A,可促進(jìn)小兒正常生長發(fā)育及身體健康。

酸牛奶可抑制大腸桿菌的生長,對腹瀉、消化不良的小兒尤其適用,并可保證攝入與鮮牛

奶一樣的營養(yǎng)成分。

乳酸菌是一種對人體有益無害的細(xì)菌,它可以分解乳糖而形成乳酸,使腸道趨于酸性,從

而阻止在中性或堿性環(huán)境中生長繁殖的腐敗菌的活動(dòng),有利于小兒的胃腸功能正常發(fā)揮作

用。

(3)青少年

酸奶可增強(qiáng)人體免疫功能;常喝酸奶除了能促進(jìn)腸胃消化，對皮肝有好處。

(4)中年人

酸奶中的蛋白質(zhì)等營養(yǎng)元素與牛奶相同，且有一點(diǎn)比牛奶還要好，那就是鈣的含量要高

出許多。而中年人正處在鈣流失開始加快的年齡，多喝酸奶對身體有好處的。

(5)老年人

老年人常飲酸牛奶對強(qiáng)身健體大有益處。因?yàn)榕Ｄ讨斜旧砭秃械鞍踪|(zhì)、脂肪、糖類、

維生素及多種礦物質(zhì)等豐富的營養(yǎng)成分。經(jīng)過酸化后，不僅可以保留牛奶中原來的營養(yǎng)，而

且經(jīng)過微生物的代謝作用和化學(xué)反應(yīng)，還可以產(chǎn)生一些牛奶中原來沒有的，又有利于人體健

康的營養(yǎng)成分，其中，酸牛奶中含有維生素A、B、E及葉酸等。乳酸桿菌在腸道里又能促

進(jìn)維生素B1和葉酸等人體必需的營養(yǎng)素的合成。喝酸牛奶能促進(jìn)胃液分泌，提高消化功能，

還可以充分地發(fā)揮食物的營養(yǎng)效果。由此可見，酸牛奶是老年人和體弱多病者的“良藥”

第三部分推銷活動(dòng)

1、活動(dòng)地點(diǎn)

(1)在人口密集的地方，如街中心、鬧市區(qū)

(2)在大學(xué)校園內(nèi)

(3)在大型超市中設(shè)立酸奶促銷專柜

2、活動(dòng)時(shí)間

(1) 11：00——13：00

(2) 17：00——19：00

3、活動(dòng)方式

在人口密集區(qū)或是校園里，設(shè)立攤位由專業(yè)的推銷人員進(jìn)行推銷。同時(shí)，在銷售酸奶的時(shí)候

也舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。即購買一定數(shù)量的酸奶的可以兌換一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。(中獎(jiǎng)率達(dá)90%)

第四部分推銷策略

1、折扣策略

本次酸奶的促銷活動(dòng)主要是為了提高企業(yè)的知名度以及提高推銷數(shù)量，所以采取如下策略

(1)購買兩箱酸奶可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

(2)購買一箱酸奶即可獲贈(zèng)一盒酸奶

2、對顧客采取的策略

俗話說“顧客就是上帝”，對顧客一定要態(tài)度和善，不能以有色眼光來對待顧客

(1)對于主動(dòng)詢問的顧客，積極地回答顧客提出的任何問題，即使他不準(zhǔn)備購買也要主動(dòng)熱

情的宣傳。

(2)對于猶豫不決的顧客，推銷人員要積極地介紹商品的特點(diǎn)、特色和作用，取信顧客，使

其從潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者。

酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案范文二

酸奶大致可以分為三個(gè)品類：第一類是滿足營養(yǎng)需求的基礎(chǔ)酸奶;第二類是滿足美味休閑的大果粒、谷物酸奶;第三類是健康功能酸奶，如通暢、免疫、美麗、兒童成長等。其中：基礎(chǔ)酸奶的市場規(guī)模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對低一些。然而，從增長態(tài)勢上看，恰恰后兩者的增長率非常驚人，尤其果粒(谷物)酸奶的增長率高達(dá)40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣。因此，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應(yīng)的主導(dǎo)品牌。

從總體上看，酸奶市場還很難斷定誰是這個(gè)市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，蒙牛、伊利、光明和達(dá)能，表現(xiàn)都很強(qiáng)勢。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和達(dá)能。但是一旦分品類來看，情況就大不一樣了，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領(lǐng)導(dǎo)者。這一點(diǎn)也說明酸奶市場是乳品行業(yè)的新興品類，目前的市場集中度還不算太高，未來的競爭將進(jìn)一步加劇。談及渠道現(xiàn)狀，不得不談渠道促銷。因?yàn)�，現(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場所，而更多是爭奪消費(fèi)者的場所。因此，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一。

對乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費(fèi)者的促銷，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動(dòng)在此不做分析。

乳品行業(yè)渠道促銷有著明顯的季節(jié)特點(diǎn)，跟著它的淡旺季走。而且，淡旺季的促銷活動(dòng)也會(huì)呈現(xiàn)出不同的特色。

銷售旺季時(shí)，除了嬰幼兒奶粉以外，幾乎所有品類會(huì)優(yōu)先采用“特價(jià)”促銷手段，尤其是液體奶和酸奶，“特價(jià)”幾乎成為它們的家常飯。不過，相比之下，高端產(chǎn)品，比如高端牛奶，奶酪等產(chǎn)品，采用“特價(jià)”的頻率相對低，更愿意采用“捆綁”和“禮品贈(zèng)送”的方式。更值得一提的是，高端產(chǎn)品，尤其高端牛奶，基本脫離常規(guī)陳列區(qū)，以堆頭為主要陳列方式，而且常常出現(xiàn)“導(dǎo)購員推介”的促銷形式。那么，相對較特殊的嬰幼兒奶粉如何促銷呢?目前最常見的促銷活動(dòng)是“禮品贈(zèng)送”和“會(huì)員銷售”，必要時(shí)還會(huì)有些“派發(fā)知識手冊”和“導(dǎo)購員推介”等形式。

在消費(fèi)淡季，渠道促銷就會(huì)普遍收斂，相比之下，液體奶和酸奶的促銷活動(dòng)會(huì)繼續(xù)，其它品類的促銷活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)暫停或力度微弱的態(tài)勢。淡季促銷，雖然繼采用“特價(jià)”和“捆綁”為主要促銷形式，但與旺季最大的不同是，“導(dǎo)購員推介”明顯減少，個(gè)別品牌雖然在做，也

只是集中在大賣場等特殊場所。

經(jīng)筆者觀察，無論旺季促銷，還是淡季促銷，各大品牌似乎顯得“山窮水盡”，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅”、伊利奶粉“天線寶寶”等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動(dòng)基本上看不見了。

乳制品的消費(fèi)群體逐年擴(kuò)大。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營養(yǎng)食品。過去由于人們收入較低，以及消費(fèi)習(xí)慣的原因，乳制品被人們作為一種營養(yǎng)品，僅供一些特殊的人群使用，如嬰兒、病人、體弱者。近年來.由于人們生活水平的提高和健康意識的增強(qiáng)，人們對乳制品消費(fèi)的認(rèn)識正發(fā)生改變，乳制品已由特殊的營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化的營養(yǎng)食品。

市場調(diào)查結(jié)果顯示，近年來我國城市居民中使用乳制品的消費(fèi)者人數(shù)逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達(dá)95%以上。說明隨著城市居民收入的增加和對乳制品消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營養(yǎng)食品。

奶粉和液態(tài)奶的需求結(jié)構(gòu)正發(fā)生變化。液態(tài)奶的需求量快速上升。長期以來我國居民對乳制品的消費(fèi)一直以奶粉為主，近年來這種消費(fèi)狀況開始發(fā)生變化。從奶制品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，液態(tài)奶消費(fèi)量近年上升較快，所占比重逐年增大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國奶粉等乳制品年增長率為11.5%;市場銷售的液體奶年增長率為47.3%;液體奶的增長幅度高于奶粉的增長幅度。預(yù)計(jì)未來奶制品的消費(fèi)將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉(zhuǎn)變。

對液態(tài)奶的品種需求呈多樣化趨勢。由于液態(tài)奶屬奶類飲品，具有飲品的消費(fèi)特征，并且人們對液態(tài)奶營養(yǎng)成分的需要存在差異，人們對液態(tài)奶的需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢，各種類型、規(guī)格、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn)，以滿足不同消費(fèi)群體的多樣化的需求。

對乳制品的質(zhì)量要求提高，購買趨向于名牌產(chǎn)品。人們購買乳制品不僅注重“口感、口味”，更加關(guān)心其營養(yǎng)成分及功能性、安全性，對品質(zhì)的要求不斷提高，具有優(yōu)質(zhì)、安全、風(fēng)味、便捷等特點(diǎn)的產(chǎn)品成為消費(fèi)熱點(diǎn)。因此，消費(fèi)者總是對所有品牌進(jìn)行綜合打分(包括口味、營養(yǎng)價(jià)值、生產(chǎn)日期、優(yōu)惠條件、廣告影響)，綜合選擇，人們更愿意購買信譽(yù)好、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品。

我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?/p>

但是，自中國加入WTO后，國外的品牌企業(yè)大量涌人中國市場，使國內(nèi)一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊。所以，要想在激烈的競爭中取勝，就必須針對當(dāng)前生產(chǎn)和消費(fèi)的現(xiàn)狀、存在的具體問題及發(fā)展趨勢，及時(shí)加以調(diào)整，確定相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。

(一)積極開拓市場，擴(kuò)大乳制品消費(fèi)

盡管我國奶和奶制品的潛在市場很大，但是，目前的人均消費(fèi)水平很低，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民

家庭消費(fèi)支出中所占比重較低。有統(tǒng)計(jì)資料表明，在我國奶和奶制品的主要消費(fèi)者城鎮(zhèn)居民中.奶和奶制品的消費(fèi)支出只占消費(fèi)總支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此。我國乳業(yè)的發(fā)展必須把開拓市場，擴(kuò)大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費(fèi)作為重要的戰(zhàn)略措施。

加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。近年來，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多，乳制品的消費(fèi)量也逐年提高。但是目前國內(nèi)消費(fèi)者對消費(fèi)乳制品的'重要性認(rèn)識仍需進(jìn)一步提高，對乳制品的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，因此，企業(yè)要通過各種宣傳媒體，采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價(jià)值和科學(xué)功效的知識宣傳，積極引導(dǎo)乳品消費(fèi)。重點(diǎn)在中小城市和農(nóng)村，引導(dǎo)合理膳食結(jié)構(gòu)的調(diào)整。轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，使消費(fèi)者認(rèn)識到乳制品是一種最佳的有益健康的營養(yǎng)食品。改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，建立消費(fèi)者對乳制品的消費(fèi)偏好，使乳制品逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞臓I養(yǎng)食品，從而擴(kuò)大整體乳制品的市場需求。

不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)。乳制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者頻繁購買，注重購買的便利性，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購買。同時(shí)縮短渠道長度，利用超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式，發(fā)揮其在開拓市場、擴(kuò)大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

確保和開拓乳制品消費(fèi)基地。根據(jù)群體的消費(fèi)需求，以不同群體對象為主體，確保和開拓消費(fèi)基地是必要的，如“學(xué)生奶”的消費(fèi)基地開展之后，消費(fèi)量大且相當(dāng)穩(wěn)固;部隊(duì)營房的潛在消費(fèi)量巨大：此外，快餐店等飲食業(yè)：鐵路、航空系統(tǒng);醫(yī)院、托兒所、幼兒園、老年公寓等都是應(yīng)該開拓的消費(fèi)基地。

(二)加快奶業(yè)科技步伐，提高原料乳及乳制品質(zhì)量

市場調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者購買乳制品時(shí)，最為看好乳制品的質(zhì)量因素，確保產(chǎn)品質(zhì)量，是建立消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)奶源基地建設(shè)。

“優(yōu)質(zhì)奶源做主”將引發(fā)中國乳業(yè)競爭新一輪大洗牌，要想出好奶，多出奶，必須重視奶源基地建設(shè)，包括區(qū)域布局、奶牛品種、飼料、飼養(yǎng)管理、疫病防治、機(jī)械擠奶、冷鏈運(yùn)輸?shù)确矫�。在基地建設(shè)過程中，政府、企業(yè)和奶農(nóng)應(yīng)齊心協(xié)力，以市場為導(dǎo)向，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和社會(huì)化服務(wù)相結(jié)合、良種良法相配套。

一是轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，推進(jìn)奶牛規(guī)�；B(yǎng)殖。實(shí)現(xiàn)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場;乳品企業(yè)自己興辦規(guī)�；膛觯壳懊膳�、伊利都在建設(shè)自己的奶牛養(yǎng)殖場;通過股份合作的形式，建立專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織。

二是在規(guī)�；幕A(chǔ)上實(shí)現(xiàn)集約化。其關(guān)鍵是擴(kuò)大“兩良”覆蓋率：要提高良種覆蓋率。

首先要采用高質(zhì)量的凍精改良奶牛，其次要開展奶牛生產(chǎn)性能測定(DHl)等基礎(chǔ)性工作。要提

高“良法”覆蓋率。首先要調(diào)整飼料結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)是調(diào)整作物種植結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)牧草、全株青貯玉米的種植，提高其在飼料中的比重。其次，要大力推廣全混合日糧(TMR)飼喂技術(shù)。此外，建立奶牛主要疫病早期預(yù)報(bào)和防治技術(shù)以及常見病的快速診斷技術(shù)，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗。

總之，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成，運(yùn)用科技創(chuàng)新成果，構(gòu)建安全、高效、優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化生與經(jīng)營基地。

推廣乳及乳制品在線檢測技術(shù)。

在線檢測有利于企業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)人員對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整;有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)我國乳品企業(yè)在國際上的競爭能力。但是，我國乳品企業(yè)對乳品的在線檢測技術(shù)掌握很不夠，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測技術(shù)及其設(shè)備開發(fā)，包括化學(xué)方法檢測、物理方法檢測和微生物快速檢測以及一些檢測儀器的研制。

建立乳品的科學(xué)的質(zhì)量保障體系及標(biāo)準(zhǔn)。

人世后與發(fā)達(dá)國家相比，我國乳業(yè)生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，甚至欠缺，并且產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下。因此，我國應(yīng)推廣HACCP、IS09000等質(zhì)量管理體系，完善和修訂各種乳制品的國家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是乳制品國家標(biāo)準(zhǔn)要與國際接軌。要加強(qiáng)政府有關(guān)部門的監(jiān)管力度，要落實(shí)責(zé)任制度，以防失去市場，失去消費(fèi)者。

(三)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品，提高乳制品附加值產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

我國乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶、巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點(diǎn)的殺菌奶、超長保質(zhì)期奶(ESL奶)、酸奶、果蔬汁乳、營養(yǎng)強(qiáng)化乳等產(chǎn)品。奶粉要適當(dāng)增加全脂奶粉生產(chǎn)，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生產(chǎn)。

應(yīng)用新技術(shù)，新設(shè)備，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。我國應(yīng)借鑒國外先進(jìn)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，如膜分離技術(shù)、超高壓殺菌技術(shù)有利于保持乳品的風(fēng)味、品質(zhì)和營養(yǎng)價(jià)值。目前國外膜技術(shù)在乳品工業(yè)中的應(yīng)用主要有：乳品滅菌及濃縮、乳品的標(biāo)準(zhǔn)化、乳蛋白濃縮、乳清的回收與加工利用等。再如冷凍干燥技術(shù)能有效地防止熱敏感物質(zhì)的氧化變質(zhì)，防止產(chǎn)品表面硬化，增強(qiáng)復(fù)水性，最大限度地保持食品的原有品質(zhì)，免疫乳及其制品應(yīng)采用此種加工技術(shù)。

我國乳品機(jī)械也要適應(yīng)乳品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行調(diào)整和更新，增加設(shè)備品種，開發(fā)多效蒸發(fā)器，降低能耗，開發(fā)高溫短時(shí)殺菌和超高溫瞬時(shí)殺菌設(shè)備，提高分離機(jī)械技術(shù)水平，提高消毒乳、低脂奶、風(fēng)味奶、酸奶、奶油、干酪的成套設(shè)備水平。

近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢。但由于我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，人均收入低，習(xí)慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外，奶制品消費(fèi)主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民。所以我國目前乳制品消費(fèi)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

人均奶制品消費(fèi)量很低。全國人均消費(fèi)奶類13.5千克，城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)達(dá)到24.8千克，農(nóng)村居民人均消費(fèi)2千克。

農(nóng)村居民的奶制品消費(fèi)趨勢呈現(xiàn)絕對量較低，而增長速度較快�？紤]到中國農(nóng)村的巨大人口數(shù)量，只要能夠有效的提高農(nóng)村居民收入，未來的消費(fèi)潛力很大。

目前奶制品消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較單一，主要消費(fèi)品種為液體奶、奶粉和酸奶，對于奶酪、黃油和煉乳的消費(fèi)量很少。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習(xí)慣有關(guān)，另一方面是人們?nèi)狈τ嘘P(guān)奶酪、黃油和煉乳的知識。如果加以宣傳和指導(dǎo)，對這些產(chǎn)品的消費(fèi)需求就會(huì)顯著增長。

3、我國人均乳制品消費(fèi)量仍然很小，消費(fèi)潛力巨大

近年來，盡管我國年人均奶占有量上升很快，達(dá)到人均25升，但與世界平均水平100升、美國263升相比仍有很大差距。同時(shí)，城鄉(xiāng)之間、地區(qū)之間的乳品消費(fèi)也極不平衡。目前，城市乳制品銷量占到全國乳制品總銷量的90%，廣大農(nóng)村乳品市場潛力巨大，有待挖掘。隨著農(nóng)村乳制品消費(fèi)量的逐步增長，我國乳制品行業(yè)將會(huì)迎來更加廣闊的發(fā)展空間。

通過以上分析，我們認(rèn)為，隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回暖、相關(guān)政策措施的落實(shí)和消費(fèi)者信心的逐步恢復(fù)，二季度我國乳制品行業(yè)景氣將有望見底回升，但回升幅度不會(huì)太快。

對策和建議

(一)加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)

近年來，盡管乳制品消費(fèi)量逐年提高，但消費(fèi)者對乳制品的消費(fèi)觀念和習(xí)慣有待進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)變。因此，行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價(jià)值和科學(xué)功效的知識宣傳，積極引導(dǎo)乳品合理、科學(xué)消費(fèi)。我們認(rèn)為，尤其應(yīng)在中小城市和農(nóng)村地區(qū)加強(qiáng)宣傳，以讓廣大潛在的消費(fèi)者認(rèn)識到乳制品是最佳營養(yǎng)食品之一，并逐步形成正確的乳品消費(fèi)習(xí)慣。

(二)不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)

乳制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者注重購買的便利性。因此，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購買�？s短渠道長度，充分發(fā)揮超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式在開拓市場、擴(kuò)大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

酸奶有關(guān)的促銷活動(dòng)方案范文三

酸奶是以新鮮的牛奶為原料經(jīng)過巴氏殺菌后再向牛奶中添加有益菌，經(jīng)發(fā)酵后，在冷卻灌裝的一種牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以優(yōu)點(diǎn)，而且某些方面經(jīng)加工過程揚(yáng)長避短，成為更加適合人類的營養(yǎng)保健品。

一、調(diào)研的目的：

酸奶作為現(xiàn)代食品工業(yè)化模式快速發(fā)展是從1996年開始的在三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者飲用酸奶的習(xí)慣的到強(qiáng)化。而且酸奶在品種和風(fēng)味的種類非常多。為了了解酸奶的市場，通過調(diào)研株洲酸奶市場的需求特點(diǎn)和發(fā)展形勢，分析研究現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)，預(yù)測酸奶的未來市場。

二、調(diào)研的具體目標(biāo)：

1.研究酸奶市場上現(xiàn)有酸奶的品牌，近期消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢及蒙牛酸奶的市場潛力。品牌分為酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、優(yōu)益、好習(xí)慣、labs酸奶等等。

2.研究酸奶市場面對的主要消費(fèi)群體。主要是小學(xué)生群體;女性朋友;家庭以及老年。對于這些細(xì)分市場生產(chǎn)不同的酸奶。

學(xué)生奶是關(guān)系民族大計(jì)的一種根據(jù)學(xué)生的成長特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的乳制品，酸奶是其中最重要的一種。學(xué)生酸奶特別添加維生素、礦物質(zhì)、益生元等營養(yǎng)素，其最大特點(diǎn)是營養(yǎng)全面、健康衛(wèi)生、風(fēng)味好、價(jià)格低。

女士酸奶

女士酸奶是根據(jù)女性生理特點(diǎn)、營養(yǎng)需求及嗜好而開發(fā)的，其中特別添加了鐵、鈣等礦物元素，維生素e、c及果蔬汁等多種營養(yǎng)保健成分。白領(lǐng)族酸奶

隨著社會(huì)的高速發(fā)展，加上收入高、生活節(jié)奏快，很多白領(lǐng)一族越來越重視自己的健康。良好的風(fēng)味、口感及個(gè)性化的特色少不了，保健功效也必

須突出，針對白領(lǐng)易患腸道疾病、精神緊張、免疫力差等特點(diǎn)，可在酸奶中特別添加維生素、膳食纖維、低聚糖等功能成分。當(dāng)然，白領(lǐng)族酸奶產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品。

運(yùn)動(dòng)員酸奶

運(yùn)動(dòng)員是特殊的群體，他們需要更多的營養(yǎng)和功能成分以保持良好的競技狀態(tài)，運(yùn)動(dòng)員酸奶根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質(zhì)，電解質(zhì)，低聚麥芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉堿等成分。

餐飲奶

1996年，河北“妙士”憑借妙士一品乳進(jìn)軍餐飲酒水市場一舉成功，幾年下來餐飲奶風(fēng)行天下餐飲酒水市場。餐飲奶實(shí)際上是一種活性乳酸菌飲料，其口感獨(dú)特、健腸排毒，市場大獲成功的關(guān)鍵是銷售渠道走得好、健康概念打的好。雖然目前生產(chǎn)餐飲奶的大大小小廠家不下百號，但產(chǎn)品和包裝同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，產(chǎn)品口味也太單一。果蔬餐飲奶、無糖餐飲奶、高纖維餐飲奶、雙歧餐飲奶等都是避開同質(zhì)化，提高競爭力的好產(chǎn)品。

糖尿病患者專用酸奶

糖尿病專用產(chǎn)品市場絕對是廣大酸奶生產(chǎn)廠家應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)市場。糖尿病患者專用酸奶的配方設(shè)計(jì)必須以糖尿病患者的營養(yǎng)特點(diǎn)為依據(jù)。

酸奶市場還有很多細(xì)分，誰能搶占市場細(xì)分的先機(jī)，誰就能在未來競爭中立于不敗之地。酸奶的開發(fā)必須滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，消費(fèi)者對酸奶產(chǎn)品不變的追求永遠(yuǎn)是健康、美味，健康美味也將是酸奶發(fā)展永恒的主題。

3.了解酸奶的主要消費(fèi)群體的知識結(jié)構(gòu)以及對酸奶的了解及其對酸奶要求。

4.分析研究和總結(jié)目前株洲市酸奶產(chǎn)品的營銷策略特點(diǎn)。

近幾年中國乳品市場惡性競爭較為嚴(yán)重，整個(gè)行業(yè)所有的企業(yè)都采用：捆綁、買增、特價(jià)、買斷等形式的策略來搶占市場空間和吸引消費(fèi)者的眼球，這樣使整個(gè)行業(yè)的利潤下降，部分企業(yè)不堪重負(fù)而關(guān)門大吉，雖說在前段時(shí)間有部分企業(yè)加入了奶業(yè)協(xié)會(huì)承諾不再以各種形式降價(jià)銷售，但是在眾多競品沒有停下和市場各方面的.壓力下還是在進(jìn)行降價(jià)銷售，這樣給市場沒有任何緩解，然而在市場酸奶的銷售量在一直提升，這樣各企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)了這塊處女之地。

5.分析和評價(jià)酸奶市場的促銷活動(dòng)的效果的目標(biāo)顧客的反應(yīng)。

6.分析研究酸奶市場的潛在顧客，并且制定策略來吸引潛在顧客。

三、調(diào)研的內(nèi)容：

(1)、市場調(diào)查：

酸奶市場的動(dòng)態(tài)及市場格局;酸奶市場的競爭態(tài)度和主要競爭手法;酸奶細(xì)分市場和市場空間;酸奶細(xì)分產(chǎn)品的流行趨勢研究;酸奶細(xì)分市場知名品牌的優(yōu)劣勢分析;主要酸奶生產(chǎn)企業(yè)分析和研究等。

(2)、經(jīng)銷商調(diào)查：

經(jīng)銷商對市場的一些看法;經(jīng)銷商對不同品牌的看法;經(jīng)銷商對市場空間

和產(chǎn)品機(jī)會(huì)的看法;經(jīng)銷商對新包裝產(chǎn)品的市場定位的建議;經(jīng)銷商的市場運(yùn)作手段和方法;經(jīng)銷商對產(chǎn)品、價(jià)格、種類的方面的需求;經(jīng)銷商對廠家合作的建議和要求;經(jīng)銷商對產(chǎn)品組合、市場推廣的建議;經(jīng)銷商目前的市場運(yùn)作狀態(tài)與對潛在需求之間的差異的看法。

(3)、零售商調(diào)查：

零售商對不同品牌的看法;零售商對當(dāng)?shù)厮崮淌袌龅目捶?零售商對產(chǎn)品、價(jià)格、種類的需求以及現(xiàn)有狀態(tài)間的差距;不同零售點(diǎn)的產(chǎn)品組合差異性;當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕偁幨侄?該店銷售得好的產(chǎn)品及其原因分析;該店產(chǎn)品的產(chǎn)品種類組合方式等。

(4)、消費(fèi)者研究：

1.產(chǎn)品調(diào)查：消費(fèi)者對目前酸奶產(chǎn)品的評價(jià);消費(fèi)者對產(chǎn)品口味的偏好趨勢;消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝風(fēng)格的偏好趨勢;消費(fèi)者對產(chǎn)品組合選擇的偏好趨勢;消費(fèi)者對酸奶的潛在需求與株洲市酸奶市場的差距等。

2.購買行為調(diào)查：消費(fèi)者購買什么品牌、什么口味的產(chǎn)品?為何購買?何時(shí)購買?何地購買?如何購買?由誰購買?

3.影響因素調(diào)查：賣場氛圍、產(chǎn)品陳列;影響消費(fèi)者購買的最主要因素;品牌對消費(fèi)者購買的影響程度;價(jià)格對消費(fèi)者的影響程度。

4.品牌調(diào)查：酸奶品牌知名度測試;酸奶品牌滿足度測試

5.廣告信息調(diào)查：消費(fèi)者獲取信息的主要渠道。

6.競爭對手調(diào)查：消費(fèi)者對其它奶制品的認(rèn)識程度;對價(jià)格接受程度等

(5)、通過綜合分析與研究酸奶市場的消費(fèi)者及其需求和整個(gè)市場的營銷特點(diǎn)作出評價(jià)，提出相應(yīng)的建議，更好地預(yù)測酸奶的未來發(fā)展趨勢和提出好的營銷策略。

四、調(diào)研的方法：

1.問卷調(diào)查：通過問卷了解消費(fèi)者對酸奶的認(rèn)識程度，消費(fèi)者類型，消

費(fèi)者需求，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)等等。

2.個(gè)人訪談：通過調(diào)查促銷員，酸奶代理人等，來了解酸奶的銷售的營

銷因素，影響消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)因素。

3.電話調(diào)查：隨機(jī)抽取一些消費(fèi)，經(jīng)銷商和某品牌的銷售員。